万科-红郡价格制定及推盘策略汇报 (2)ppt课件

1、万科 红郡价钱制定及推盘战略汇报2006-09-13汇报要点1、红郡一期均价制定2、红郡2006年推盘方案竞品对比定价定价系数修正客户价钱论证一期均价建议产品分类分析西郊林茵竞争参考招商依云郡案例参考客户需求定价思绪均价制定产品分类分析竞品对比定价定价系数修正客户价钱论证一期均价建议产品分类分析以下报告均根据红郡产品分类后进展对比分析优势与优势同样明显，产品优优势并存产品分类分析优势劣势外立面；外立面获得了高度认可0.82容积率，联排+叠加产品混合；容积率偏高万科,中国第一地产品牌优势社区无会所配套，48%户型无地库万科物管优势全面家居实际未能达到预期效果全面家居解决方案在别墅市场属首例，具有

2、新颖性拥有资源优势(诸翟公园、文化中心)，但尚未加以利用综合产品力（容积率、位置、朝向、进口、附加值）对整体均价提升将形成瓶颈联排容积率：0.82叠加联排有车库、地下室联排无车库、地下室上叠无露台、无车库 红郡下叠有车库、地下室 下叠无车库、地下室 69%31%47.8%21.2%14.4%2.8%13.8%联排需求别墅生活，但购买不起独栋别墅的客户叠加公寓客户向往别墅生活共分2大类5 档注:比例以面积计算产品分类分析竞品对比定价竞品对比定价定价系数修正客户价钱论证一期均价建议产品分类分析主要竞品：西郊林茵湖畔工程概略： 占 地：19万 容积率：0.709 总户数：432套 产品规划：联排+四

3、层平层电梯公寓 联体别墅：237-277 公 寓：147-256 地下室：65-75 装修规范：2000-2500元根据目前86组意向客户根本以西郊林茵湖畔作比较，因此红郡价钱参考主要以西郊林茵湖畔作为竞争对比；目前构成竞争的为红郡带地库联排与林茵中心景观区联排;公寓类，林茵北青路公寓与红郡叠上产品构成直接竞争;竞品对应原那么产品类型推出套数单套面积（ ）销售价格（万元/ ）总价（万）竞争关系红郡产品中心区联排17247-2951.9470-560联排带地库平层电梯公寓北青公路公寓241431.25-1.3185叠上231791.25-1.3232经过林茵与红郡类似产品价钱，推导红郡产品价钱，

4、产品对应关系如下表：竞争关系分析第一批51套第三批27套第四批71套公寓第二批63套05年11月报价1.5万元/ 成交1.42万元/ 报价1.25 -1.5万元/ 06年9月9日报价1.9-2.2万元/ 成交1.91万元/ 06年6月06年3月报价1.5-1.6万元/ 成交1.58万元/ 推出期数套数户型面积报价(万元/)成交单价(元/ )成交总价(万元/套)销售状况第四批71143-2561.25-1.5开盘当天预定2套第三批27252-2951.9-2.219174486-626开盘当日成交9套3个月累计成交11套第二批63235-2761.6-1.815813372-42820天完成70

5、%3个月售完第一批51242-2791.514208343-3962个月完成80%5个月竞品对应产品价钱研判小结：目前西郊林茵湖畔联排价钱19174元/平米，开盘当日成交9套，3个月累计仅成交11套，价钱过高，市场接受度低，成交速度缓慢；第二批销售速度去化良好，联排价钱15800元/平米为市场接受价钱，较第一批上升第一批14200元/平米；假设第三批思索其产品优势，坚持正常提价幅度在11左右，那么估计将去化正常，由此推导均价为15800乘以111%=17500元/。 红郡应以此价钱作为参考点，而非19174元/平米。公寓初始报价12000-13000元/ ，开盘报价12500-15000元/

6、，来人量少，成交率低，此价钱市场存在较大抗性。红郡联排价钱以17500元/平米作参考红郡与林茵10项对比根据目前86组意向最关怀的十项要素出发：1.产品附加值 2.立面 3.户型 4.配套 5.位置6.物业管理 7.装修 8.景观 9. 品牌 10.建筑密度项目林茵红郡品牌凯德万科位置美国学校正对面距美国学校、兰乔圣菲、西郊庄园等区域东1千米建筑密度密度较低密度相对高景观中央景观湖榉树小林、诸翟公园立面现代风格英式风格，丰富立面户型联排235-295公寓143-256联排220-240叠加180-200装修档次相当档次相当配套双会所诸翟公园兰乔会所文化中心（功能待定）物管仲量联行万科物业附加值

7、联排送花园、露台、地下室花园较小，部分露台、部分无地下室和车位红郡与林茵10项对比经过产品十项比较,来评判红郡对应的产品价值：竞争对比定价权重阐明：对比权重主要基于客户购买别墅所思索要素的重要程度产品要素中，立面、户型、配套、附加值等为客户思索的主要要素开发商品牌、物业管理、为仅次于四大要素外思索的要素从两个楼盘对比角度而言、位置、装修、建筑密度、景观相对思索较少竞争对比定价红郡与林茵10项对比项目立面户型配套附加值品牌物管位置装修建筑密度景观比例15%15%10%15%5%10%10%5%5%10%注:以上数据为86组意向客户复选统计红郡与林茵联排对比评分项目权重林茵中心联排红郡带地库联排备

8、注品牌5%89万科品牌在国内优于凯德位置12%97林茵紧临美国学校、兰乔等高档别墅区，红郡独立于东面，周边多动迁户，区域位置感差建筑密度5%65林茵属于联排产品合理容积率范围，红郡接近多层容积率，相对分值低景观10%86林茵设计中心湖，红郡仅有29棵榉树及外部的诸翟公园，但享受到的户数较少立面15%510英式风格对客户冲击力非常大，而林茵立面与红郡一比较，立显其弱势户型15%57林茵联排别墅设计达到240-290，面积偏大，而红郡在户型设计上较为合理装修5%78红郡地上每层均设地暖，林茵仅一楼设地暖配套8%72(5)林茵为双会所，红郡社区内无配套，文化中心未确定,红郡有诸翟公园兰乔会所(若文化

9、中心确定，则分值为5)物管10%78万科物业在金丰区域已经形成良好品牌附加值15%97林茵联排全部有地下室，花园大，位于中央景观区红郡带地库,花园较小,分值略低合计100%7071(73)分值比为1:1.01 (1:1.04)竞争对比定价红郡与林茵联排对比评分红郡带地库联排与林茵联排对应分值比为1.011:1及1.04:1;假设按照林茵正常价钱涨幅17500元/平米能正常去化;那么红郡联排带地库产品价钱为17700元/平米18200元/平米红郡联排带地库价钱为17700元/平米假设处理文化中心配套,那么价钱为18200元/平米竞争对比定价项目权重林茵北青路公寓红郡叠上备注品牌5%89略（同上）

10、位置12%97略（同上）建筑密度5%65略（同上）景观10%66林茵沿北青路公寓位置较差，红郡叠上部分景观佳，叠下无地下室景观一般立面15%510略（同上）户型15%75林茵沿北青路公寓面积143-179，红郡户型180-200，面积大，总价高，与北青路公寓竞争存在一定劣势；装修5%78略（同上）配套8%72(5)诸翟公园免费会所(若文化中心确定，则分值为5)物管10%78略（同上）附加值15%20林茵公寓设电梯，红郡叠上没有附送部分合计100%6056.5(59)分值比为 1:0.94（1:0.98)红郡叠加与林茵公寓对比评分竞争对比定价叠加给客户公寓特征感更明显，因此以红郡叠加与林茵四层带

11、电梯平层公寓进展对比叠上产品价钱制定红郡与林茵叠上对比评分值为1:0.94,文化中心确定,那么为1:0.98；价钱参考以其报价13000元/平米的95折计算，即12350元/平米，计算得出红郡叠上价钱为：10942元/平米,假设文化中心确定，那么价钱为12140元/平米；红郡叠上价钱为：11600元/平米假设文化中心确定,那么价钱为:12100元/平米竞争对比定价竞争对比定价参考小结：红郡联排带地库价钱：17700元/平米叠上价钱：11600元/平米竞争对比定价联排带地库价钱：18200元/平米叠上价钱：12100元/平米假设文化中心确定,那么按照现状,价钱为:文化中心作为配套附加值，对单价影

12、响在500元/平米，总价影响10万元/套。竞品对比定价定价系数修正客户价钱论证一期均价建议产品分类分析定价系数修正修正阐明：经过竞争对比定价，已推导2类产品的价钱参考根据：红郡联排带地库价钱：17700元/平米叠上价钱：11600元/平米联排带地库价钱：18200元/平米叠上价钱：12100元/平米假设文化中心确定,那么按照现状,价钱为:未推导出下叠无地库、下叠带地库、联排无地库3类产品之价钱，故经过联排+叠加别墅产品社区参照案例依云郡定价系数参考进展价钱推导。定价系数修正参照案例：招商依云郡占 地：13.4万容积率：0.7总户数：448套产品规划：联排+叠加联体别墅：200230叠下：180

13、-190 叠上：160170 部分设地下室：65-70开盘日期：2006-8-5 销售价钱：联排9000 叠上7000 叠下：8000 成交均价： 8877开盘当天成交158套，去化顺序： 联排带地库 联排无地库 上叠 下叠 双拼可借用数据参照分析下叠与上叠价差为14%，较为合理,直接参考运用下叠与联排价差为13%，两类产品价差没有拉开,应以15%制定联排带地下室与无地下室价差8%，价差偏小 同类产品带地下室与不带地下室以10%制定双拼比联排的价差高达，两类产品价差不能过大红郡五类产品价差修正关系为：17700元/ m2 90%=15930元/ m218200元/ m2 90%=16380元/

14、m211600元/平米12100元/平米12100元/ m2 114%=94元/m211600元/ m2 114%=13224元/ m2联排带地库联排无地库下叠带地库下叠无地库上叠10%14%14568元/ m2 =10% 13224 元/ m2 15173元/ m2 =10% 94 元/ m2 10%别墅类别均价(元/ m2)总面积(m2)总销金额(元)比例联排带地库177001242021983400047.8%联排无地库1593055208793360021.2%叠下带地库14568720104889602.8%叠下无地库1322436004760640013.8%叠上116003740

15、4338400014.4%合计1574026000409246960100%系数修正均价汇总联排均价:17155元/平米叠加均价:12590元/平米总均价:15740元/平米现状定价汇总别墅类别均价(元/ m2)总面积(m2)总销金额(元)比例联排带地库182001242022604400047.8%联排无地库1638055209041760021.2%叠下带地库15173720109245602.8%叠下无地库1379436004965840013.8%叠上1210037404525400014.4%合计1624226000422298560100%系数修正均价汇总联排均价:17640元/平

16、米叠加均价:13131元/平米总均价:16242元/平米假设文化中心处理,定价汇总客户价钱论证竞品对比定价定价系数修正客户价钱论证一期均价建议产品分类分析客户产品及价钱需求产品类型比例总价单价元/m2联排68%带地库81%350-380万15200-16500无地库19%320万-350万13900-15200叠加32%上叠29%200-250万10526-13100下叠无地库46%220-250万11580-13100下叠带地库25%250-270万13000-14200详细价钱微调待意向金交纳客户分析后进展.客户价钱论证以前期积累老客户居多，新客户比例较少；区域客户比例高，外区新客户比例少

17、；示范区开放，同行市调比例较高，比例在30%左右；客户需求以联排为主，叠加需求客户较少；没有会所不能接受。目前情况下北青公路房源客户根本不思索；对装修反响平平，与全面家居处理方案宣传还存在差距；存在客户扎堆，大量客户共同挑选位置较好的带地下室联排产品；客户对产品认知客户价钱论证9月3日示范区开放后，根据登记客户分析，特点如下：客户对价钱的需求参照别墅类别客户承受价格元/m2制定价格元/m2总价万元联排带地库15000-1650017700371联排无地库13900-1520015930334叠下带地库13000-1420014568276叠下无地库11580-1310013224251叠上11

18、580-1300011600220目前制定价钱,根本高于客户实践需求，故不宜超越此价钱。否那么销售将存在抗性。客户价钱论证竞争对比定价定价系数修正客户价钱论证一期均价建议产品分类分析一期均价建议一期均价目的建议别墅类别均价(元/ m2)总面积(m2)总销金额(元)比例联排带地库177001242021983400047.8%联排无地库1593055208793360021.2%叠下带地库14568720104889602.8%叠下无地库1322436004760640013.8%叠上1160037404338400014.4%合计1574026000409246960100%联排均价:1715

19、5元/平米叠加均价:12590元/平米总均价:15740元/平米一期推盘方式推盘思绪:目的管理导向销售目的达成有效客户积累客户需求产品落点平衡逻辑关系2006销售目的价钱目的去化目的质量目的最低价12000最高价18000保“6争7(确保完成60套,力争70套)五类产品平衡去化，开盘当日去化70%目前客户对产品的需求(截止9月10日)客户类型客户类型描述数量A购买意向很高（含已付意向定金32组） 38B购买意向较高 ,还需要明确一些信息后确定,如价格等48C购买意向一般 ，没有明确不买187D无购买意向，明确不买92产品需求不平衡，联排带地库需求高，其他产品意向度比较低 房型类别叠上下叠无地库

20、叠下带地库联排无地库联排带地库合计A22372438B611442348合计8137114786A类客户数量位置联排带地库241、2、3、4、8、9、11、12、16 联排无地库76、14、17叠下带地库31、8叠下无地库26、17叠上21、6客户需求集中于中央区域，外围区域意向度低目前A、B类客户积累量难以满足开盘热销的条件； 截止9月10日，现场接待客户243组，以联排别墅常规来人成交比1:8计算，红郡假设要确保60套的销售量,那么还需求积累237组客户;以目前现场每周来人100组计,那么还需求接待近3周时间，建议开盘时间延后。客户存在扎堆，需求时间进展梳理，定向积累进展引导，以到达平衡去

21、化的效果！一期首批开盘将根据需求量决议推盘范围。客户结论：目前客户积累量难以满足开盘热销的条件；尚需求3周时间才干满足开盘目的要求；客户存在扎堆，需求时间进展梳理，以到达平衡去化的效果！延后入市,为配套争取时间，仓促入市，难以到达预期的销售目的；品牌将受影响，后期销售更将遭到影响；产品热销将掩盖产品优势，反之那么将暴露产品缺陷；建议首批入市时间：2006年10月7日 推盘方案少量多推，小步快跑 小量推盘，构成客户争抢，利于迅速去化；同时易产生热销口碑；可以逐渐提升价钱，利于到达利润最大化。田忌赛马，战胜对手 根据竞争对手西郊林茵湖畔的余量产品，制定相应的针对战略，景观最正确产品与林茵中心湖产品竞争；最差区域上叠与其小面积公寓竞争；叠下产品与其大面积公寓竞争。产品组合推量，拉大价差构成对比，到达困难产品去化均匀去化 临北青公路、叠上产品销售存在难点，因此，需求经过价钱差别比较，使客户产生