商品运营ppt课件

1、 商 品 运 营1、商品运营概述2、办事处关于货品的关键控制点KPI3、办事处的日常货品管理服装行业的现状：1、毛利比较高，原资料本钱在产 品本钱中比例不大，但净利润不高， 大量的利润被库存吃掉了。2、在行业中，存在着高库存同时高缺货的情况好卖的产品迅速就缺货变为我们行业艰苦的一个难题我们企业的现状举例企业自生产成本分析表（举例草稿）项目零售价（以100元为例）100总成本1季初,季中,季末综合折扣8.5折1000.85=85152外办工资和返利12%-15%8515%=12.75营业员工资6%-8%,内托办回款额3%-4%12.75外托办回款额16%-19%（平均约15%）3总部管理人员工资

2、(含水电)5%855%=4.254.254商场扣点(22%-33)平均25%8525%=21.2521.255税赋10%8510%=8.58.56推广费(含研发,VI,CI装修及大型活动)5%855%=6.84.257库存10%8510%=8.58.58原材料成本(含工人加工费)22%8522%=16.1518.79运费1%8.51%=0.850.85合计94.05利润：100-94.05=5.95净利润率：5.95/100=6%企业的追求与目的1、销售最大化市场份额2、利润最大化企业综合竞争力商品运营的意义：最大化发明销售提高产销比、提升利润空间1、保证畅销款消费2、降低滞销款消费3、提高产

3、品周转率目前服装行业商品运作的方法：序号类别优点缺点1、完全订货制 区域人员对产品的把握度要求高，无法追单，对人员的提升有帮助未把握到的产品，无法再生产，影响销售。2、区域买断制 公司风险相对较小、区域提需求追单等终端要求高、区域可能会运用多种折扣方式消化。3、订货+补货制 企业内部与终端共同承担、成长无法明确考核且对待方式不够认真，同样造成库存大。4、公司配发制 终端相对便利、风险小；对买手要求高，同时企业内部难度提高（包括商品部、生产系统），要求原材料库存加大。客户订货会买手聚焦黑马确定首单下单消费货品配发追单、调配影儿时髦目前商品运营流程商品销售各个阶段对应的不同运营活动订货上市规划发货

4、补货归并打折 清理方案销存控制运营实务运营重心陈列&调配促销产品生命周期方案=预算一切的商品运营围绕的是销售一切的商品方案源自销售方案。从年-季-月-周-天从年-季-月-波段-款-码 举例：见附表新款发货原那么一、试销产品分配二、新款货品分配一当季新款分配需思索要素：1、卖局面积：面积大，主流面积，积小；2、卖场业绩：业绩高，主流业绩，业绩低；3、卖场实践为例：举例 ： 春装3-1波段包豪斯学院系列，此波段一共29个色，首一方案消费数量为13000件，首批消费500件以上的款共有15款，可以安排全铺；消费300-400件的有10款，因款式，款型等要素可根据店型、店格错开安排发货，消费100-2

5、00件的4款为笼统款，普通安排A大，B大。下面以深圳为例做以下新款安排模板：发货店铺货品分配的原那么千万店、培育千万店店铺级别宽度B类店铺C类店铺根底跑量品牌推行高价位 笼统深度图表阐明根底 跑量根底 跑量 部分配色A/B/少量 CA/B/C/DA/B/C配色A类店铺旗舰店A/B/C根底 跑量 部分笼统根底 跑量 高价位 笼统A/B/C/D经典款货品分配原那么：按照发货原那么：以上占比为最低下限库存占比。经典款，应可融入当季款色系陈列；或单独一杆陈列，不能只为去年销售较好的款，要结合思索因消费、入库时间晚等缘由而耽搁销售周期、库存量较大的款色；发货调货目的：加大货品的流通速度，降低本钱，节约资

6、源，提高产销比。调配类型：断码调配：某款在几个店铺都尺码不齐，调并到某一两个个店补款调动: 某店本来没有该款，出于补款的目的从其他店铺调进补量调动: 在销售顶峰降临之前，出于备足货量的目的，对货品进展补足货量。畅滞互调：同款，在某店畅销，某店却滞销，出于加快货品流动的目的将其从滞销店调到畅销店。调货调配的的原那么：销售优先原那么区域相邻为先分散消化原那么合并同类原那么构造配置原那么重“齐码原那么集中消化原那么调配方法： 数据分析 及时沟通 现场指点 迅速执行 适时跟踪调货 经理关于货品的关键控制点KPI办事处的任务：人、货、场办事处关于货品的关键控制点KPI办事处关于货品的关键控制点KPIKP

7、I目的存销比 同店同比折扣率 同店环比规范库存 销售达成销售构造 平效库存构造 人均产出客单价/客单量 销售额/销售量竞争力 库存额/库存量平均单价 下面重点举几个列： 平均单价平均单价=销售额/销售量平均单价是指在一定时期里某片区、某店铺销售产品的平均价钱。平均单价启示行动顾客消费才干员工销售技巧添加平均单价价位货品特殊陈列加强员工才干办事处关于货品的关键控制点KPI竞争力竞争力=店铺销售额/主要竞争对手店铺销售额指一个品牌可以比竞争对手品牌更有效地向消费者或市场提供产品或者效力，并且可以获得本身开展的才干或者综合素质。也就是有竞争力者需占据更多是市场份额，并且需能获取利润保证本身开展。该目

8、的显示出了自有店铺相对于主要竞争对手店铺的产出才干，比例越高，阐明本身运营优势越大。办事处关于货品的关键控制点KPI客单价/量客单价=总销售额/购买人数客单量=销售数量/购买人数销售发票数量客单量是考核货品销售人员连带推销才干、卖场货品构造的重要目的客单价启示行动消费者接受才干货品与客人才干匹配度添加平均单价价位货品低价货品吸引适用型客人办事处关于货品的关键控制点KPI人均产出人均产出=销售额/店铺员工人数人均产出，反映了店铺一线员工一段时间内的任务产出经过环比以及同比调查店铺人均产出的变化，可以看出导致店铺销售变化的各方面要素能否发生了变化。包括货品构造、吻合季节、畅销款能否断货)办事处关于

9、货品的关键控制点KPI平效平效=销售额/运营面积平效反映的是卖场的有效利用程度平效目的直接证明了店铺运营效率的高低，不仅表达着零售企业产品构造设计、目的顾客确认、开发选址、营业面积规划设计等运营管理才干，同时也直接阐明了商品库存周转次数。任何一家门店的营业面积是一定的，假设要得到更高的营业额必然要依托更多的商品周转次数。因此，平效可用来评价零售店铺的运营管理才干。办事处关于货品的关键控制点KPI平效启示行动分析店铺面积的消费才干了解店铺销售真实情况检讨消费才干低的缘由员工对产品的熟习度种类太少而陈列不当畅销断货办事处关于货品的关键控制点KPI销售达成销售达成=实践销售/方案销售销售达成，是指在

10、一定周期内完成方案的比率，考评方案准确性以及方案完成情况。020%120%100%80%60%40%完成率办事处关于货品的关键控制点KPI同店环比同店环比=本期销售额-上期销售额/上期销售额同店环比就是同一家店在延续几个月份或季度的营业增长办事处关于货品的关键控制点KPIKPI组合办事处关于货品的关键控制点KPI 办事处的日常货品管理办事处内部差别化管理：不同店铺业态货品差别化管理节假日货品管理：换季货品管理：特卖货品管理：会所店货品管理：奥莱、折扣店货品管理：店铺规范库存： 合理控制补货数量、当月进货量，控制上货、退货节拍和规范库存量对每日货品的销售情况要时辰留意例顾客的试穿率、预期销售量作

11、对比，假设有差别在找出问题缘由如：能否货品供应量、尺码不充足，货品的摆放位置不当或场内气氛不对高标：妨碍了货品的快速流通，使卖场货品陈列陈旧，同时也影响了其它店铺的补货。低标：店铺库存缺乏，陈列杂乱，导致销售底气缺乏，影响销售业绩。合理化、规范化控制店铺库存，让货品流通的更快更顺畅后期依然是我们任务的重中之重。办事处日常货品管理1、办事处内部店与店之间的调货，因店铺店型、店格、地理位置、面积大小的不同，货品在销售的过程中会存在一些差别，主要表现款色差别和码比差别，在可以快速反响的情况下，最快捷的方法就是先内部协调，在适当时间、适当的地点最大量的去销售。 举例：如下表中深圳的63130080此款

12、可从深圳海岸城、深圳中心城调入到深圳万象城。办事处日常货品管理-办事处内部差别化管理：2、不同店铺业态货品差别化管理 以深圳华强茂业与苏活公园为例，华贸是百货店、苏活公园是SM,下表是截止2月20日两店631产品各类别销售数量，可以看出各类别销售比均有些许差别，尤其是风衣，苏活与华贸631的销售差距在风衣上表达的尤为明显。办事处日常货品管理-办事处内部差别化管理：提早预估量和畅销款的补充数量，主销商品组合：如五一、国庆货品迎合节假日特点，休闲游览。三八货品偏重高价值，如礼服等，符合犒劳心态。重点商品结合陈列结合商场方式，买送、买减、直接折扣不同方式的货品组合补充饰品或单价低的辅助商品办事处日常

13、货品管理-节假日货品管理：举例：以下是十一期间西安开元华北、南京金鹰国际华中、深圳星河天虹华南的销售分析表：类别对比表截取2021.10.1-7销售数据 ：从此表可以看出，西安奉献比最大的是连衣裙，南京是毛织衫，深圳是连衣裙，可见区域间的差别是很明显的，因此活动备货也要视地域和天气区别对待。办事处日常货品管理码数销售对比表截取2021.10.1-7销售数据：以上数据反映出不同区域码数销售比例的差别也是很明显的，大码从北至南一次递减，南京的码数偏向较大，38码到达了48%，而42码只需12%，因此在备货时码数也是至关重要的。办事处日常货品管理吻合季节根据当地气温暖市场情况各办自动调整新货上市时间

14、、数量、频率，撤货时间和数量，首先要结合本身卖局面积和总销售时间，除了首批上货以外，其他每次平均上几个款，每隔几天上一次新货，这样不但可以让本人的员工更好掌握货品知识，还能让顾客看到新款的频率更高。货品整编新货销售跟踪，发现畅销款办事处日常货品管理-换季货品管理：换季货品管理：货品整编以下是某店2021.2.10店铺陈列侧干图：办事处日常货品管理请问这样的陈列可以吗？在季节交替时节，我们的货品应该如何整编呢？办事处日常货品管理正确陈列：特卖货品管理：折扣率销售量销售额首发量结合特卖时间周期货品组合：1、偏上装，下装试穿不方便浪费人力 2、实卖性 3、季节提早办事处日常货品管理-特卖举例：以南昌

15、洪客隆特卖2021.10.29-31特卖销售情况为例合计发货3677件，3天总销售38.1万各类别销售对比表截取2021.10.29-31数据 ：办事处日常货品管理-特卖货品管理：上装销售量比到达了88%，奉献比到达了94%，可见备货时重点是上装；3天合计销售732件衣服，平均每天销售量为244件，每天的货量应在800件以上，因此首批备货量应思索货品到货周期备足量。各季节销售对比表截取2021.10.29-31数据：办事处日常货品管理-特卖货品管理：特卖货品管理：各折扣段销售对比表截取2021.10.29-31数据：从上表可以看出，1-3折货品的销售量比到达了87%，奉献比到达了75%，因此从

16、量上来说低折扣的货品一定是重点；5折的货品以5%的量产生了15%的奉献比，可见5折的货品一定是要精益求精的。办事处日常货品管理折扣南昌洪客隆特卖出货数量销售数量库销比生意额量比额比1折以下643352%58575%2%1折784760%74157%2%2折116530927%10586345%28%3折169224514%14616436%38%4折1142018%584003%15%5折564315%587515%15%总计367768520%382450100%100%会所店货品管理：差别化：1、颜色 2、类别 3、价位 4、尽能够防止款式面料一样的款式陈列互补性：风格上的互补 顾客群体的

17、互补年龄段上 办事处日常货品管理以北京金源MALL会所店和北京中友622产品的销售对比为例： 各类别销售对比表秋装上市至2021.11.15数据：办事处日常货品管理-会所店货品的差别管理从以上表格可以看出连衣裙、毛织衫、女裤的额比相差比较大各颜色销售对比表截止2021.11.15数据：金源的黑色、驼色 深蓝、杏色销售比例明显高于中友，而彩色中友明显高于金源大类北京金源MALL北京中友 数量 生意额量比额比 数量 生意额量比额比白色35511059%6%415133615%10%橙色4129911%1%24370709%7%大红1131123540688%10%黑40%

18、8115875229%30%红色15687084%8%307377611%14%黄色3354739.18%6%25489889%9%灰色243321%蓝色22395306%5%10167564%3%深蓝4810010112%11%20333707%6%驼色361089199%13%10244614%5%杏色34743499%9%15297015%6%紫色12533总计397871004.1100%100%279528278100%1%各价位销售对比表秋装上市至截止2021.11.15数据： 从以上数据可以看出，两店的销售主要集中在1000-3000这个价钱段，但中友这个价钱段的占比相对略高，而高价位段的销售金源明显高出中友。办事处日常货品管理-会所店货品管理：价格