单店业绩提升-俞益华课件

1、如何提升单店业绩 授课人: 俞益华 电话QQ:503067320扩大终端获利基础经营要項(4个)快速提升终端业绩基本原則(4项)品牌通路经营管理基本核心(4项)终端服务流程改造控管模組(4大)零售终端经营四大核心 2.1/ 经营管理四个基本核心 *开店四要素 *零售生命周期 *专业零售经营顾问 *“销售恒等式” 品牌通路经营管理基本核心(4项)品牌通路经营管理第1个核心-*开店四要素 就是前面提到的（人，场，货，资金）零 售 业 生 命 周 期市場占有率或收益性时间革新阶段快速发展阶段成熟阶段衰退阶段市场占有率 收 益 性 现在已走到哪里？ 今后欲往何处去？ 恭喜您！

2、您已踏出成功的第一步！ 因为，能预视危机才能掌握转机！ 微利化警讯品牌通路经营管理第2个核心-*什么是”零售业生命周期”！Be Sold vs. Be Bought被卖出的 被买走的想卖多少能卖多少主动计划被动反应营业人员考核激励营销方案执行规划终端运营流程导入区域市场拓展方案连锁加盟招商推广通路组织经营架构店堂商品组合方案店堂空间规划方案营业据点预评分析Sales Force 组建战略配置布署Sales Force 组建战术职能强化店堂展销职能提升品牌通路经营管理第3个核心-*什么是”专业零售经营顾问“ 绩效提升的方向在哪里？具体做法是什么？销 售 恒 等 式营收净额客单价交易笔数物单价销售

3、件数终端店堂及营业员个人的销售能力指标10,0001,0005001020 若想要提升营收净额，销售件数、平均物单价、交易笔数、平均客单价 哪一项参数是优先努力的指标？哪几项参数是被动的成果指标？实务上错把目的当手段的误区？品牌通路经营管理第4个核心-*不可不知的销售恒等式! 销售品类 折扣比例 销售时段 现金收支 收支异动 现金舞弊 库存监控 商品调度 存货周转 客群经营 客户投诉 退货处理 人员配置 辅助物料需求规划 即时稽核 主推款 VS.畅销款 品牌通路经营管理第4个核心-*单店经营的一些名词!销售日报表，周表，库存表 绩效提升的方向在哪里？具体做法是什么？终端店堂及营业员个人的销售能

4、力指标 若想要提升营收净额，销售件数、平均物单价、交易笔数、平均客单价 哪一项参数是优先努力的指标？哪几项参数是被动的成果指标？实务上错把目的当手段的误区？ 销 售 恒 等 式营收净额客单价交易笔数物单价销售件数10,0001,000500102025% 10% 1,2501113,75037.5% 不变 27.537.5% 提升客单价就是提升交易效益比！ 专业能力强化 导购技巧提升 服务流程改善 客群经营落实品牌通路经营管理第4个核心-*不可不知的销售恒等式! 2.2/ 终端业绩提升四项基本原则 *让看货员成为专业销售顾问 *将人流量化成客流量 *放弃“交易行销”用“关系行销” *提高客单价

5、，成交笔数，交易效益比快速提升终端业绩基本原則(4项) 商品領域：強調 “商品陳列” 的重要性！ 行为规范：除了練習，還是練習！ 銷售技巧：先從 “交易筆數” 開始，要求 “交易效益比”！ 客群经营：定額累積 “客戶資料卡” ！ 导购积极性：提成？ 提多少？ 怎麼提才有積極性?商品知识美学素养陈列方案销货组合提升绩效商品展演规划与行销诉求商品知识教育与信息推广商品库存管理与存货政策终端业绩提升第1个原则-*让看货员成为专业销售顾问 营业人员的四种定位 1.服务员 2.看店员 3.营业员 4.专业销售顾问冷漠，被动，推一下，动一下。货没丢钱没少 生意好坏老板的事做生意拿提成 业绩成败荣辱相关专业

6、导向 贩售的不只是商品 您希望成为哪种售货员？ 售货员定位主要在于管理者！终端业绩提升第1个原则-*让看货员成为专业销售顾问成为顾客的朋友成为着装顾问终端业绩提升第1个原则-*让看货员成为专业销售顾问专业销售顾问*专业销售顾问要掌握的四大方面知识！.商 品 知 识.美 学 素 养 .服 饰 搭 配 .推销话术FAB 面料应用 款式特征工艺特征 洗涤保养色彩应用 生活体验 流行时尚服装与体型搭配 颜色与颜色搭配款式与款式搭配 颜色与款式搭配 服装与服饰搭配 掌握原则熟能生巧灵活运用具有这种 “基本素质” 的营业员，不愁没有“钱”途！会培养这种 “基本素质” 的营业员的老板，也不用发愁人才问题成为

7、着装顾问1.对顾客个人色彩、风格的分析2.顾客衣橱科学规划3.顾问式协助购物 商品領域：強調 “商品陳列” 的重要性！ 行為儀態：除了練習，還是練習！ 銷售技巧：先從 “交易筆數” 開始，要求 “交易效益比”！ 客群經營：定額累積 “客戶資料卡” ！ 導購意願：提成？ 提多少？ 怎麼提才有積極性?商品知识美学素养陈列方案销货组合提升绩效商品展演规划与行销诉求商品知识教育与信息推广商品库存管理与存货政策商品知识美学素养陈列方案销货组合提升绩效商品展演规划与行销诉求商品知识教育与信息推广商品库存管理与存货政策服饰搭配推销话术话术推销服饰搭配学不完！不现实！FAB应用达成手段核心目标销货组合提升绩效

8、提 高 客 单 价【交易效益比】增加成交笔数商品知识美学素养面料知识洗涤保养色 彩 学基础应用 色 彩 学基础应用 服饰搭配 商品陈列 空间营造 终端业绩提升第2个原则-*将人流量化成客流量终端业绩提升第2个原则-*将人流量化成客流量通过上述训练，并不断突破。拿下顾客要达到90%的成功不进人怎么回事情啊？品牌？地段？竞争品牌？没有促销？橱窗？装修？门口动线？。.增加进店人流量.延长留店时间.强化视觉导购.营造卖场氛围.辅助销售提升趋光性 通透性 可窥性平面配置 客流引导 人员站位 商品布局 货架配置 陈列方案 业态属性 时节因应 舒适便利 操作简单 零活多变 效益直观 营业人员主导 销货组合

9、2.多听听有经验(专业)人的意见,将让您同样的投入有更大的收获店铺空间规划（设计）5个要点 看得到 走得到 拿得到 卖得挺容易 看不到 走得到 拿到运气 卖得吃力 看得到 走不到 拿得不易 买得费力 看不到 走不到 拿不到 跟钱过不去 动线顺畅区 至少要两处 视觉动线死角 人员引导 行进动线阻塞 尽量廓清 空间配置不当 活柜变死 死柜边活柜的判断以及相关要素取舍附:交易行销vs关系行销 交 易 行 销1. 间断式的一次性销售。2. 著重性价比考量。3. 市场价格決定一切。4. 买卖双方互为对立关系。5. 折扣让利为最终竞争手段。6. 卖方强调 “吸引” 顾客。 关 系 行 销1. 长期性的消费

10、互动。2. 著重消费依赖关系的建立。3. 价格非唯一因素。4. 买卖双方互为协同关系。5. 客户关系管理为主要手段。6. 卖方強調 “经营” 顾客。终端业绩提升第3个原则-*放弃“交易行销”用“关系行销” 客 户 关 系 管 理 所谓客户关系管理【Customers Relationship Management; CRM】， 是指企业运用信息采集工具，了解每单一客户之消费偏好或需求属性， 透过各种管道，在企业与客户之间，建构有效的互动体系，进一步巩固客户 与企业之间的消费依赖关系。附论:（CRM）客户关系管理 客户关系管理的立论基础 . 维持既有客户的成本，远低于开发新客户的成本。幷且，开发

11、既有 客户之消费动能，远比开发新客户之消费动能更为容易、更有效率。 . 即所谓的二八法则。依一般企业之营运统计，20%的客户往往能 创造80%的营业额利润；所以，如何定义其中20%的菁英客户 ，创造更高的营运效能，便成为企业主最关心的课题。终端业绩提升第3个原则-*放弃“交易行销”用“关系行销”.完善顾客资料档案 动态管理收集顾客意见：没有生意主动出击1）动态管理：连续对顾客消费进行跟踪，阶段性进行数据分析，并及时更新顾客档案2）数据分析中的两种异常： A.重点顾客来得越来越少 B.重点顾客买得越来越少A.来得越来越少：在顾客下一个购买周期到时，是否进行互动？B.买得越来越少：倾听顾客的想法和

12、自我反省C.店长、组长对重点顾客管理的监督D.数据更新动态管理要点笔数件数效益比10222.2010202.0010181.8010161.6010141.4010121.2010111.10生存保障线淘汰边缘线优势竞争线 专业能力强化 导购技巧提升 服务流程改善 客群经营落实 您目前效益比是多少!? 别人可以提升至多少!? 业绩是被要求出来的!? 将意愿摆在能力前面!?思考自己的交易效益比￥高还是低？ ￥有没有提升空间？终端业绩提升第4个原则-*提高客单价，成交笔数，交易效益比 2.3/ 终端获利基础四个经营要项 *提升销售能力 *强化空间营造 *完善管理制度 *降低库存成本扩大终端获利基础

13、经营要項(4个)终端获利基础第1个要项-*提升销售能力 十款货样畅销的没两款会畅销的就不必你推销不到两周就会断货断码大家抢着要你也调不到 库存量较大销售时长短 你用力主推就可能畅销 不会主推库存还是库存 畅销款样 主推款样 货 样 主 推 三 大 基 本 做 法强化店堂导购 强化商品陈列强化销货组合奖励与处罚大棒糖果焦点交叉组合陈列强势带弱势由弱转强 想卖多少 vs. 能卖多少 指得到 打得到：指出你想卖多少 目标会越来越近 打得到 指得到：守着你能卖多少 业绩会越来越差 无论如何 您只能有一种立场观点只 有 不 会 卖 的 人没 有 卖 不 动 的 货 话固然是这么说；但是 能不能有什么办法

14、让 人 变 得 会 卖让 货 变 得 好 卖願意去賣终端获利基础第2个要项-*强化空间营造 零售終端管理的终极目標 把店堂变成做生意的地方放弃形式的管理框架，建立銷售導向流程。 把店堂变成销售商品的地方 放弃“仅仅为表现”的陳列美學，演示销貨策略表达。 把店堂变成服务客戶的地方 放弃对立的交易行销，积累消費客群資源。只管收钱老板不是店長，提成不是绝对，生意才是唯一!店堂是用來卖貨的；別一直为摆貨伤脑筋!打折要根据库存量与销售波段，千万別跟钱过不去!终端获利基础第3个要项-*完善管理制度 別跟人民币过不去. 別期待营业员团购指标（要专人打理，08年奥运年匹克要抓住） 別再统计來店成交率培训回去抓

15、紧做，有问题在调整 別老想著省点电费、省点工資（有种才有收） 能找來销售高手最佳，关键是如何培养，有一套模式 別以為自己人就一定好用能用可以用，不能用抓紧换人 別一直让员工人員拉著鼻子走（健全培训管理制度） 員工好的建议要采纳，并抓紧实效（三个臭皮匠，抵个。终端获利基础第4个要项-*降低库存成本 激励制度必须有. 员工保障老板的业绩老板才能保证员工的待遇 不同提成有不同效果，适合就好不管白猫黑猫，有销售就是好员工 做多做少，提多提少？肯定有差距 业绩指标怎么订？先抓年度月占比！再分解到周，日，个人2.4/ 终端服务流程四大控管模组 *基本导购模组 *效益提升模组 *信息收集模组 *客群经营模组终端服务流程改造控管模組(4大)【四大模組】与终端经营管理. 亲 切 招 呼. 探 寻 需 求. 诚 意 推 荐一.基本导购模组. 鼓 励 试 穿. 销 货