汽车配件管理与营销基础知识第一章概论(共7页)

1、汽车配件管理(gunl)与营销基础知识第一章 概论1、汽车配件：汽车零部件、汽车消耗性材料(如发动机润滑油、冷却液、制动液、自动变速箱专用(zhunyng)油、制冷剂、轮胎等)2、汽车配件分类(fn li)：原厂件、副厂件3、3S：销售、配件供应、维修 4S：销售、配件供应、维修、信息反馈即集整车销售、售后技术服务(保养与维修)、配件供应和信息反馈为一体4、汽车配件营销的重要性：市场需求大、利润丰富第二章 汽车配件市场调查与预测1、汽车配件市场调查的含义：就是运用科学的方法，有计划、有目的、系统地收集、整理和分析有关汽车配件市场营销方面的信息，得出调查的有关结论，并形成调查报告。具体来说，汽车

2、配件市场调查是汽车配件生产企业、经销商对用户能潜在用户的购买力、购买对象、购买习惯、未来购买动向和同行业的情况等进行全面或局部的了解，弄清涉及企业生存和发展的市场运行特征、规律和动向，以及汽车配件在市场产、供、销方面的善及其相关的影响因素。2、当今困扰汽车配件企业发展的四大问题：1)多变的政策环境; 2)急剧发展的汽车产业; 3)客户需求水平的上长及多样性; 4)强大的竞争对手3、汽车配件市场调查的基本要求：1)系统性原则; 2)可信性原则; 3)动态性原则; 4)经济性原则; 5)科学性原则4、汽车配件市场调查的基本内容：1)市场环境调查; 2)市场需求调查; 3)竞争情况调查; 4)企业自

3、身营销组合要素调查5、汽车配件市场环境调查：政策法律环境、经济环境、科技环境、该地区汽车保有量增长情况6、汽车配件需求调查：需求量调查、汽车配件需求结构调查、汽车配件需求时间调查7、汽车配件市场调查方法：间接调查法、直接调查法8、间接调查法：是从各种文献档案中收集资料、获取信息的一种方法。所获取的都是二手资料9、直接调查法：通过实际的调查活动来收集资料进行调查分析，因而获取 的资料也称第一手资料(直接调查法分为访问法、观察法、实验法)10、汽车配件市场调查的基本步骤：1)调查准备阶段; 2)调查实施阶段; 3)分析总结阶段11、调查准备阶段：1)确定调查问题与调查目标 2)拟订调查计划(确定调

4、查项目(xingm)、确定调查方式、估算调查费用、安排调查进度、编写调查计划书)12、分析(fnx)总结阶段调查资料的汇总整理、统计处理、提交调查报告13、汽车配件市场调查报告的撰写(报告内容(nirng)：标题、目录、概述、正文、附件14、正文包括：引言、调查方法、结论、局限性、建议 。其中调查方法又分：调查设计、资料采集方法、抽样方法、分析方法15、市场预测是：预测科学的一个重要组成部分、在当前日益激烈的市场竞争中，能否搞好市场预测，直接关系到企业经营的成败。16、市场预测的基本原则：惯性原则、类推原则、相关原则17、市场预测的基本步骤：确定预测目标、收集分析资料、选择预测方法、分析误差、

5、提出预测报告18、汽车配件市场预测的方法：1)定性预测方法(德尔菲法、集合意见法) 2)定量预测方法(时间序列预测法、因果分析预测法)19、定性预测方法：由预测者根据拥有的历史资料和现实资料，依据个人经验、知识和综合分析能力，对市场质的变化规律定性做出判断，再以判断为依据做出量的测算。20、集合意见法：就是集合企业内部经营人员、业务人员等的意见，凭他们的经验和判断共同讨论市场趋势而进行市场预测的方法。定量预测方法：依据必要的统计资料，借助数学方法特别是数理统计方法，通过建立数学模型，对预测对象未来在数量上的表现进行预测的一系列方法的总称。21、定量预测方法：时间序列预测法、因果分析预测法 P1

6、81)时间序列预测法：简单平均法、移动平均法、指数平均法简单平均法：是通过一定观察期时间序列的数据求得平均数，以平均数为基础确定预测值的方法简单平均法(算术平均法和权算术平均法)移动平均法：在算术平均法的基础上发展起来的预测方法，它是根据已有的时间序列统计数据，加以(jiy)平均化，以此推断未来发展趋势的预测方法。指数平滑法：认为最新的观察值包含(bohn)了更多的未来信息，因而应赋予最大的权重，离现在越远的观察值则应赋予的权重越小。(一次指数平滑、二次指数平滑、三次指数平滑)2)因果分析(fnx)预测法：(回归预测模型和经济计量预测模型)22、一元线性回归法在预测中运用时必须事先满足以下条件

7、：1)预测对象和影响因素间必须存在因果关系; 2)必须是足够多的基础数据; 3)基础数据均以二元组的形式出; 4)过去的和现在的数据之间应呈现出某种规律性23、一元线性回归预测的步骤：1)确定预测目标和影响因素; 2)收集整理自变量和因变量观察样本资料; 3)建立一元线性回归方程4)进行相关分析、方差分析和显著性检验24、定性、定量预测方法的比较：定性(对用户的需求意向、市场的总体发展趋势掌握得比较具体、细致。)定量(依据历史资料，运用数学的方法进行计算，主要是采取“平滑化”的办法，从历史资料发展的趋势，预测未来的需要量)25、预测方法的选择取决于多种因素：包括预测目标及预测对象本身的特点、预

8、测的范围、预测的时间界限、产品的生命周期、数据资料的丰富程度和预测精度等。26、汽车配件市场预测报告的撰写：预测题目、预测时间、预测人员、预测目标、预测内容、预测方法、预测结果、分析评价意见第三章 汽车配件检索方法1、汽车配件的检索内容：1)查询并确认客户所需配件的零件编号、零件名称、型号等信息; 2)查询该配件的库存数量、价格、仓位等信息2、汽车配件检索工具：书本配件手册、微缩胶片配件目录和电子配件目录(CD光盘)3、汽车配件检索方法：按汽车零件名称索引、按汽车总成分类索引、按零件图形索引、按汽车零件编号索引第四章 汽车配件订货(dng hu)管理1、JIT理论意思：是在必要的时候及时地提供

9、(tgng)必要的数量。2、库存管理的目标：以少的库存达到高的供给率，从而既降低与库存有关的费用，如场地、利息、人工费等，又防止失去销售机会(j hu)，实现高的利润和客户满意度。3、配件供应率和存储成本是衡量存货管理水平的标志，提高库存管理水平，制定正确的存货决策，其关键是寻找能保证企业发展需要的物资供应最合理的库存成本。订货时间过早，存货必然增加，使存储成本上升;订货时间过晚，存量可能枯竭，缺货成本上升。订货数量过多，资金必然被挤占，并将增加存储耗费;订货量过少，配件将会短缺，并要增加订购耗费。3、汽车零件的流通等级是指汽车配件在流通过程中周转速度的快慢程度，根据汽车零件寿命周期长短可以把

10、它们分为快流件(年销售2550)、中流件(624)、慢流件(15)4、汽车配件经营管理模式：轻客户轻利润、重客户轻利润、重利润重客户、重利润轻客户5、影响零件流通级别的因素：1)车辆投放市场的使用周期 2)制造、设计上的问题 3)使用不合理 4)燃油、机油选择不当或油质有问题，也会影响零件的寿命 5)道路状况 6)季节性6、影响最低安全库存量的因素有：订货周期、月平均销量、配件流通级别7、根据配件用途将汽车配件订货分为：库存补充件、客户订购件和维修厂急需件订货8、订货准备：掌握每个零件品种6个月的平均需求数量、掌握客户预订品种/数量、掌握现有库存品种/数量、掌握未到货品种/数量、掌握有动态零件

11、品种/数量9、订货计算公式：SOQ=MAD*(L/T+O/C+S/S)-(O/H+O/O)+B/O P4610、订货原则是：先市内后市外，先国内后国外。11、即购即销(急需)配件订货程序：1)填写缺件报购通知单或配件请购单;2)询价与报价;3)签订急需配件订购合同并收取订金;4)跟踪并及时提货交货12、简单鉴别汽车配件的方法：目视法、敲击法(浸油锤击)、比较法13、进货方式：集中进货、分散进货、集中进货与分散进货相结合、联合采购14、进货业务的程序：1)制定经营配件目录;2)编制进货计划; 3)坚持看样选购;4)合理组织外地进货; 5)坚持合同制度，签订进货合同; 6)及时提货(t hu)，认

12、真验收第五章 汽车配件库存(kcn)管理1、汽车配件库存管理是指汽车配件采购(cigu)后入库、出库、仓库管理等一系列管理过程。2、库存管理的目的：1)建立畅顺及高效的接收和运送配件的工序; 2)维持仓库管理系统准确的零件存量记录和库房整洁的零件存放;3)灵活及充分利用货仓空间; 4)以最低成本达到较高的及时供货率和客户满意度3、配件入库阶段：接动、验收和办理入库手续4、验收作业程序：验收准备、核对资料、检验实物、填写验收记录5、入库手续：登账、立卡、建档6、配件仓库管理工作的基本要求：1)对进厂配件认真检查、验收、入库; 2)采用科学方法，根据配件不同性质，进行妥善的维护保管，确保配件的安全

13、; 3)配件存放应科学合理，整齐划一，有条不紊，便于收发查点、检查和验收，并保持库容的文明整洁;4)配件发放要有利于生产，方便工人，做到深入现场，送货上门，满足工人的合理要求;5)定期清仓、盘点，技师应掌握配件变动情况，避免挤压浪费和丢失，保持账卡、物相符;6)不断提高管理和业务水平，使验收、分类、堆放、发送、记账等手续简便、迅速和及时;7)搞好旧配件和废旧物资的回收利用。7、仓位编号包括：架号、层号、列号8、仓库保管(零件排放)原则：1)按周转速度存放;2)重物下置;3)竖直存放;4)一个零件号一个货位;5)按零件类型存放;6)容易滑动的零件要经常巡视;7)零件存放于伸手可驻的位置。9、仓储

14、实物管理：产品管理(摆放管理和安全管理)、账目管理10、配件出库的任务是把配件及时、迅速、准确地发放到使用者手中11、汽车配件出库的程序：1)营业员接待顾客并开出零件取货单;2)仓务员从仓库清点出所需配件;3)顾客查验配件; 4)办理交款提货手续12、盘点的目的(内容)：查明实际存量与账、卡上的数字是否相符;检查收发有无差错;查明有无超储积压、损坏、变质等情况。13、盘点的形式：永续盘点、循环盘点、定期盘点、重点盘点第六章 汽车配件销售(xioshu)1、汽车配件销售的特点：1)较强的专业技术性; 2)经营品种的多样性; 3)汽车配件销售的季节性; 4)汽车配件销售的地域性; 5)汽车配件经营

15、要有相当(xingdng)数量的库存支持; 6)汽车配件经营必须有相应的配套服务2、合理价格的依据：1)每种商品的真实进货(jn hu)成本; 2)每种商品的合理利润率; 3)其它商家的相应售价3、汽车配件销售人员的基本要求：1)汽车配件销售人员的形象与举止; 2)汽车配件销售人员应具备的基本功;3)提高服务水平4、汽车配件销售流程包括三个不同对象：对外零售、维修部取件、批发。每一个对象流程又可分为四个部分：接待、查询有关信息、开库存取货单、办理交货手续5、汽车配件销售过程中的关键因素：1)主动接触客户;2)顾客预约;3)互动式接待;4)目录式报价;5)客户关怀; 6)工单排程;7)预先检料;

16、8)工单处理和品控;9)完工和结算;10)提供信息和交车;11)服务后回访;12)问题解决顾虑6、传统汽车配件营销渠道中的几个环节包括：车主修理工维修单位直销员经营网点分销网点区域代理汽车配件生产厂(此流程以顾客为基础)7、对于汽车配件销售企业来说，互联网可以更方便地收集顾客购买汽车配件过程中所提的各种问题，并将这些信息反馈给汽车配件生产企业8、汽车服务连锁经营：1)连锁经营的规模化确保了服务价格和服务质量的优势;2)管理现代化、集约化有效地兼顾了经营成本和市场需求;3)品牌统一化树立了整体信誉9、汽车配件销售是一个较为特殊的销售行业，是建立在长期稳定、相互信任合作基础上的业务往来，做的是品牌、是信誉。10、用户购买配件的心理活动分为产生动机、寻找商品、要求挑选、决心购买、买后感受等五个阶段。11、商品介绍的目的是使顾客了解商品，使顾客认同所经营的商品，并且产生购买的欲望。12、配件商品介绍中营销方法：FAB技巧Feature特征、Advantage优点、Benefit利益13、在成交阶段销售人员的核心任务是使顾客采取购买行动14、成交信号的识别(shbi)：语言信号、动作信号、表情信号15、达成交易的常用方法(fngf)：1)从众成交法;2)机会成交法;3)直接请求法;4)选择成交法;5)假定成交法; 6)优惠成交法;7)保证成交法;8)利益汇总成交法16、机会