销售面谈专业培训讲义

1、销售面谈专业培训讲义【课程目标】通过本课程的学习使学员意识到接洽的目的和重要性，掌握线上线下不同接洽的技巧和步骤，从而在实践中能面对不同人群，运用不同的方法，成功地接洽客户，为后期销售打下良好的基础。销售流程回顾准客户开拓约访销售面谈成交面谈递送保单及转介绍专业化销售流程与客户面对面交流，通过观念引导，取得客户认同，并激发客户的购买需求销售面谈包含2个环节：接洽三讲目录 接洽的目的及重要性1 接洽的步骤2 不同场景的接洽方法3 接洽逻辑及演练4接洽的目的及重要性目的：建立良好的第一印象营造良好的面谈氛围尽快切入到保险话题接洽 是销售面谈的第一步， 是销售流程顺利进行的关键环节！目录 接洽的目的

2、及重要性1 接洽的步骤2 不同场景的接洽方法3 接洽逻辑及演练4（一）接洽的准备接洽的准备 - 资料准备身份证明类基本工具类销售工具类文件材料类（一）接洽的准备接洽的准备 - 个人准备设计拜访计划熟练流程逻辑修饰个人形象调整拜访心态（二）接洽的步骤020304寒暄、赞美自我介绍道明来意、消除戒心收集客户资料缓解紧张情绪建立良好印象消除客户戒备创造面谈机会寒暄、赞美自我介绍道明来意、消除戒心收集客户资料1. 寒暄、赞美赞美的目的聆听少说询问观察寒暄的要领敢于向客户抛出话题，避免冷场迅速和客户建立亲和关系让客户感到你对他的关注大胆和客户交流，不卑不亢说客户感兴趣的话题自己少说引导客户多讲判断见面时

3、是否适合寒暄及时观察客户的反应搜集客户信息，如家人、爱好等寒暄的要领1. 寒暄、赞美赞美的要领真诚热情实事求是落在细节形式多样赞美行为胜过外表1. 寒暄、赞美赞美常用方法立即找到客户的可赞美点逢人减岁，遇货添钱明知言过其实，心里还是美滋滋打开客户心门最直接的钥匙！1. 寒暄、赞美2. 自我介绍要领：微笑介绍个人情况体现对工作的热爱可利用荣誉物品包装可承诺提供具体的服务目的：建立信任，为深入交流奠定基础寒暄、赞美自我介绍道明来意、消除戒心收集客户资料3. 道明来意、消除戒心目的：让客户掌握主动权，消除戒心，释放客户压力，有利于谈话继续下去，达到接洽面谈目的寒暄、赞美自我介绍道明来意、消除戒心收集

4、客户资料要领：事先了解客户基本情况聆听并理解客户的心声使客户感觉轻松愿意继续谈话想尽一切办法尽快切入到保险4. 收集客户资料目的：尽可能多的收集客户资料，充分了解客户的保险需求，从而提供相应的解决方案。寒暄、赞美自我介绍道明来意、消除戒心收集客户资料要领：通过交流提问或工具收集尽可能多的收集客户资料收集资料包括客户基本情况、家庭结构、保险观念等针对客户实际情况进行具体分析，挖掘客户保险需求目录 接洽的目的及重要性1 接洽的步骤2 不同场景的接洽方法3 接洽逻辑及演练4不同场景的接洽方法缘故接洽开门见山法请教法转介绍接洽介绍法陌生客户接洽市场调研法随机拜访法（一）缘故接洽操作要点：直接进入主题李

5、姐，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间在中国人寿的学习，我认识到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问题，每个人、每个家庭都需要保险。在所有亲戚朋友中，数你最有远见，所以我第一时间过来与你分享，反正你对保险多一点了解也没什么不好。（进入三讲）示例：开门见山法（一）缘故接洽操作要点：挖掘客户身上的闪光点并向其请教A：李姐，你是位职业女性，既要上班又要带孩子，而且家里还收拾的这么好，您真是太厉害了。特向您请教您是怎么安排的呢？B：谈不上请教。我就是白天做好工作，晚上管好家庭。A：哦，谢谢李姐指教。我现在在中国人寿上班了，李姐您这么优秀，可以就保险这块帮我提提建议吗？B：哦，

6、你怎么跑去做保险了？A：是的，我以前不太了解保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要（进入三讲）请教法（二）转介绍接洽操作要点：提及介绍人并恰当赞美A：王先生，您好！非常感谢您今天能抽空跟我见面，今天拜访您是因为您的好朋友xx（介绍人）的介绍，常听xx（介绍人）说您事业做的非常成功，我一直都很敬仰您，您可以跟我谈谈您是怎么经营自己事业的吗？B：哪里？过奖了A：真的。我现在在中国人寿上班了，您事业这么成功，想必一定经验丰富又比较有远见，可以就保险这块帮我提提建议吗？B：哦，不好意思我不太懂保险。A：是的，我以前也不懂保险。但最近参加了一个培训，觉得保险很好，而且非常重要（进入三讲）

7、介绍法（三）陌生客户接洽您好！我是中国人寿的市场调查员xx，为更好的服务大众和了解广大居民对保险的建议和需求，我们公司特开展了这次调查。凡参与我们调查的，公司都会赠送一份小礼物。耽误您2分钟的时间帮我填一下这份调查问卷，好吗？（根据调查问卷内容适时进入三讲）操作要点：调查要正式、于客户有利市场调研法随机拜访法操作要点：主动寻找，拉近距离，收集客户信息，适时切入保险。社区驻点-广西新人韦海亮（一个月积累准客户超160人）接洽：大姐，您好，我是保险公司的服务专员，近期接到你们小区的投诉电话很多，以后会定期在你们小区做服务，请问你购买过我们公司的保险吗？（有买过，就索要联系方式做保单体检。没买过，就

8、介绍公司活动邀约客户参加）门店店主-河南新人朱素梅（日均积累准客户30人）接洽：老板，您好！我们公司正在开展一个活动，这是我们活动的介绍，这里还有个免费刮奖的地方，您可以试试手气，说不定还中奖了呢？（客户中奖要求填联系方式，方便后期联系客户去参加活动领奖品）（三）陌生客户接洽目录 接洽的目的及重要性1 接洽的步骤2 不同场景的接洽方法3 接洽逻辑及演练4（一）缘故接洽示范逻辑缘故接洽逻辑/步骤缘故接洽示范逻辑寒暄、赞美A：李姐，一段时间没见你，你真的越来越年轻了，红光满面的。B：谢谢，你最近怎么样啊？ 自我介绍A：我挺好的，现在在中国人寿上班，正好今天到附近办点事，顺便来看看你。B：你怎么跑去

9、做保险了呢？ 道明来意、 消除戒心A:是的，我以前对保险也不了解，但是经过这段时间的学习，我认识到保险真的非常重要，可以解决人们生活中的医疗、养老、教育等问题，每个人、每个家庭都需要保险，所以我就到中国人寿做保险了。在所有亲戚朋友中，数您最有远见，所以我第一时间过来跟您分享一下，反正你对保险多一点了解也没什么不好，您看可以吗？进入“三讲”中的讲自己演练方式：一对一演练演练要求：认真演练，每轮1分钟演练点评 1、随机抽2个组上台演练 2、教练式点评寒暄、赞美逻辑演练（二）缘故接洽异议处理状况分析：客户接受：继续进入“三讲”逻辑逻辑客户不接受：进行接洽异议处理处理异议的逻辑“保险是骗人的”异议处理

10、逻辑L用心聆听客：保险是骗人的 S尊重理解业：我理解您的想法，这样的说法我也听说过，不过我想和您分享一下我的感受。C澄清事实业：说“保险是骗人的”，我想主要原因还是在于我们从业人员没有把保险的真相告诉普通老百姓，造成社会上对保险业误解特别深。同时，个别不良的营销行为，使得我们很多人拒绝去了解保险的真相。P提出方案业：我希望您今天能听我讲一下，听完您就知道保险到底是不是骗人的了。A请求行动业：耽误您几分钟时间，我来跟您分享一下 (进入“三讲”)接洽异议处理处理异议的逻辑“除了保险，什么都可以谈”异议处理逻辑L用心聆听客：除了保险，什么都可以谈S尊重理解业：王先生，我理解您，之前我也是跟您一样不认

11、同保险，但是后来我的想法改变了。我能问您一个问题吗？客：可以。C澄清事实业：您的车子上有备用轮胎吗？您的车胎被扎破的次数多吗？客：不多。业：那还要备用轮胎干什么？客：万一被扎了呢？业：是啊，王先生我和您一样也真的不想谈保险，希望所有的人都不会生病，都远离伤害。但事实上是不是我们不说，生老病死伤这些风险就不会发生了呢？有些东西是实实在在存在的想回避都回避不的。P提出方案业：我们现在买车都要买保险，那你觉得是人值钱还是车值钱呢？当然人更值钱。要想让人永远值钱，必须在您现在有能力的时候，把赚到的钱拿出一部分来规划好不确定的未来。A请求行动业：今天正好有机会，我跟您分享一下吧 (进入“三讲”)接洽异议处理演练方式：一对一演练演练要求：按照逻辑逻辑认真演练，每轮5分钟演练点评 1、随机抽2个组上台演练 2、教练式点评接洽异议处理演练课程回顾接洽的目的是什么？接洽前要做哪些准备？接洽有几个步骤，