KA及运营体系介绍课件(PPT 60页)

1、KA团队培训计划欢迎2008北京奥运, 我们倒计时第1页，共60页。目录分享计划KA销售的核心问题运营项目管理销售培训体系课程推荐大客户销售销售谈判技巧人力资源专业知识法务培训与合同管理情绪管理与压力舒解优质客户服务 呈现演示技巧第2页，共60页。分享计划欢迎2008北京奥运, 我们倒计时第3页，共60页。分享计划为什么分享？一起成长，团聚力量！与谁分享？ 与我们的伙伴分享！分享什么样的经验？ 分享伙伴们的成功案例！什么时候分享？ 每周或者每个月的某个固定时间。第4页，共60页。KA销售的核心问题欢迎2008北京奥运, 我们倒计时第5页，共60页。KA销售的核心问题什么是大客户？怎样建立维护大

2、客户关系？如何长期管理客户关系？大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？解决方案的要素报价与谈判区分销售过程与谈判过程把握合同细节应收账款的管理落实项目执行与管理方案？KA销售与优质的客户服务第6页，共60页。大客户？是规模大的客户吗？是一定不能失去的客户吗？是能够给我们带来最大利润的客户吗？是给予尽可能关照的客户吗？是需要付出额外努力、同时得到额外收益的客户吗？是能将我们的企业引向期望的方向的客户吗？ 所谓来自大客户的销售额，是智联销售额重大贡献者，他对我们未来业务的拓展有着至关重要的影响第7页，共60页。如何定义大客户？人力资源经理/总监企业高管是指MNC公司世界著名500强企业国内大型上市

3、公司快速增长的公司第8页，共60页。面对大客户时，我们我们有良好的精神面貌我们也了解人力资源专业知识我们也是人我们是有诚信有责任感的人我们是谦虚的人我们是朋友，我关心他的爱好和内心世界我们有很好的审美，我们了解她喜欢的那个品牌人力资源经理/总监她（他）是了解人力资源理论，人才战略的专业人士她（他）是人她（他）是见过很多人，有见识有阅历的人她（他）是懂很多方法，有很强学习能力的人她（他）是有性格，有爱好，有内心世界她（他）的品味很高第9页，共60页。KA销售的核心问题什么是大客户？怎样建立维护大客户关系？如何长期管理客户关系？大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？解决方案的要素报价与谈判区分销售

4、过程与谈判过程把握合同细节应收账款的管理落实项目执行与管理方案？KA销售与优质的客户服务第10页，共60页。怎样建立维护大客户关系？关心你的客户，关心他们的战略关心他们的产品关心他们的人力资源关心他的个人内心礼尚往来介绍关系，提供资源第11页，共60页。KA销售的核心问题什么是大客户？怎样建立维护大客户关系？如何长期管理客户关系？大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？解决方案的要素报价与谈判区分销售过程与谈判过程把握合同细节应收账款的管理落实项目执行与管理方案？KA销售与优质的客户服务第12页，共60页。客户关系的长期分级管理级别计划公司名签约日合同金额联络人联络记录联络方式爱好生日10200

5、8.2A公司2007.25000万Z总20071215电C先生，确认计划已经落实，预算正在起草139*3油画收藏钓鱼2月6日S秘书139*7滑雪9月3日C先生139*5钓鱼6月6日42009B 公司B总20071216确认签约对手1390*美食1966年6月6日62008.7C 公司2003.72006.8200万900万A总20071216电，没有落实，继续跟进1390*TAKE THAT1988年8月8日第13页，共60页。决定KA销售成功的关键人物受益人决策人采购人中间人第14页，共60页。KA销售的核心问题什么是大客户？怎样建立维护大客户关系？如何长期管理客户关系？怎样获得大客户的需求

6、？是什么样的需求？解决方案的要素报价与谈判区分销售过程与谈判过程把握合同细节应收账款的管理落实项目执行与管理方案？KA销售与优质的客户服务第15页，共60页。销售思路：企业战略改变会带来什么？市场定位变动组织变动人力资源变动财务变动第16页，共60页。销售思路：闻到变革的气息。你是否是个新闻爱好者?你有没有关心经济动态?在和hr聊天的时候你都聊些什么?-增加招聘量?-增加裁员?第17页，共60页。销售思路案例：SK入驻纺织业化妆品IT咨询第18页，共60页。销售思路案例：SK 化妆品出了问题撤柜事件裁员危机公共关系恢复形象公关项目组公关策略策略实施招募开业开工第19页，共60页。销售思路谁火谁

7、在招人房地产公司汽车行业股票市场上市公司第20页，共60页。大客户的需求是什么样的需求？不是单一的需求不是短期的需求对合作双方都是具有战略意义的需求第21页，共60页。如何获得大客户的需求？倾听能力：单一需求？复合需求？战略需求？提问能力：我还不是很清楚？请您再解释一下（我需要不断关注和确认细节）总结你听到的，确认你问到的，需求分析：确立目标，检索信息，整合资源，成本核算，预估利润第22页，共60页。KA销售的核心问题什么是大客户？怎样建立维护大客户关系？如何长期管理客户关系？大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？起草解决方案？报价与谈判区分销售过程与谈判过程把握合同细节应收账款的管理落实项目

8、执行与管理方案？KA销售与优质的客户服务第23页，共60页。解决方案的要素我是谁？我们的历史我能解决什么？我们的产品与服务客户的需求目标与要求客户的需求分析我怎样解决？执行流程，数据支持报价（价格构成）我们的成功案例呈现技巧第24页，共60页。KA销售的核心问题什么是大客户？怎样建立维护大客户关系？如何长期管理客户关系？大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？解决方案的要素报价与谈判把握合同细节应收账款的管理落实项目执行与管理方案？KA销售与优质的客户服务第25页，共60页。报价与砍价报价：是销售过程报价必须针对单一产品或单一服务进行报价，忌讳笼统的，所谓综合的报价。案例：装修清单/RC报价砍价

9、：是探寻客户内心期望的过程的一个谈判过程。它是一个信号，是有签单意向的信号；价格无法退让，客户僵持的状态，你可以采用馈赠的方式做让步；即使你发现了客户的内心期望你很容易满足，忌讳轻易表露。推荐：销售谈判课程第26页，共60页。KA销售的核心问题什么是大客户？怎样建立维护大客户关系？如何长期管理客户关系？大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？解决方案的要素报价与谈判把握合同细节应收账款的管理落实项目执行与管理方案？KA销售与优质的客户服务第27页，共60页。把握合同细节推荐法务培训第28页，共60页。KA销售的核心问题什么是大客户？怎样建立维护大客户关系？如何长期管理客户关系？大客户的需求是什么

10、样的需求？怎样获得？解决方案的要素报价与谈判把握合同细节应收账款的管理落实项目执行与管理方案？KA销售与优质的客户服务第29页，共60页。营收账款管理签约客户名称联系人电话地址合同内容合同签署日合同总金额合同编号合同执行日付款时间付款金额应收账款余额 A公司Z先生139*1略网络广告2007050710000200705070120070510200801058000.00 2000.00 B公司M先生139*2略RC项目20070307205000200703070820070310200703205000.00 200000.00 20070520100000.00 100000.00 C

11、公司K先生139*3略RC项目2007020760000020070207062007021020070320300000.00 300000.00 20070520300000.00 0.00 推荐大客户销售应收账款的管理课程第30页，共60页。KA销售的核心问题什么是大客户？怎样建立维护大客户关系？如何长期管理客户关系？大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？解决方案的要素报价与谈判把握合同细节应收账款的管理落实项目执行与管理方案？KA销售与优质的客户服务第31页，共60页。落实项目执行与管理方案？项目执行时间表项目成本预估与实际发生统计表项目周期提交数据报告其他辅助工具文案第32页，共60

12、页。KA销售的核心问题什么是大客户？怎样建立维护大客户关系？如何长期管理客户关系？大客户的需求是什么样的需求？怎样获得？解决方案的要素报价与谈判把握合同细节应收账款的管理落实项目执行与管理方案？KA销售与优质的客户服务第33页，共60页。KA销售与优质的客户服务优质客户服务的最高境界？“超出客户的期望！”第34页，共60页。目录KA销售经验分享计划运营项目管理分享计划销售培训体系推荐大客户销售销售谈判技巧人力资源专业知识法务培训与合同管理情绪管理与压力舒解优质客户服务 呈现演示技巧第35页，共60页。运营项目管理欢迎2008北京奥运, 我们倒计时第36页，共60页。第37页，共60页。运营项目

13、管理职位分析，分析的是什么？执行方案，资源整合人工成本监控时间成本监控项目执行方向监控统计数据报告，回顾第38页，共60页。职位分析，分析的是什么？分析职位，根据硬性指标拿到符合条件的数据量分析方法，筛选？挖掘？分析渠道，分配渠道，控制节奏分析心态，候选人的心态？第39页，共60页。宝洁研究专员职位要求化学,生物, 高分子,材料,环境,医学,制药,工科或着理科本科生,研究生(分析能力要强)有15年工作经验有实验室经验英文要求具有沟通能力,4级优先考虑条件北京户口化工大学,北京工业大学,北京工商大学,地质大学第40页，共60页。每周提交的简历量第41页，共60页。PFC:个人理财顾问（Perso

14、nal Financial Consultant） 是为渣打银行的中小型客户的做销售。要求形象要端正。具有销售的基本能力和重要素质：aggressive，沟通能力强，希望在银行业做过销售，且之前经历中业绩要好，或金融背景，例如基金公司背景或保险公司背景（面向银行保险，而非人寿保险），且业绩好。1-10万美金存款的客户有多少?录用条件： 大学本科或以上学历具备销售经验，具备银行业及金融业工作经验者优先具有丰富的银行产品及服务、银行运行、企业市场、单位信托及其他个人投资服务业务知识具备基本的投资辅导及分析技巧具有良好的人际沟通技巧、与客户快速建立起关系的能力以及应变能力具有良好的团队合作精神自我要

15、求严格，积极进取，不断提高自我第42页，共60页。有节奏，有计划的执行候选人推荐流程执行人工作量搜索候选人名/简历招聘专员10/天/人电话面试/面试招聘顾问2 /天/人推荐候选人地区Leader1220/周/team报告录入，数据统计，预约候选人，联络面试官执行助理1220/周/team渣打面试渣打面试官1220/周/team第43页，共60页。有节奏，有计划的执行时间与非银行行业分配10月第一/二周汽车别墅10月第三/四周高尔夫其他高消费或奢侈品11月第一/二周保险其他金融机构11月第三/四周高档会所12月第一/二周拍卖行和制衣行业12月第三/四周珠宝和其他高消费或奢侈品第44页，共60页。

16、成功候选人的分布年龄242682%272818%学历专科9%本科82%本科以上9%行业背景银行45%其他金融27%非金融45%第45页，共60页。候选人的心态面试是一个沟通过程高傲的后续人失去了机会不自信的候选人没有机会第46页，共60页。运营项目管理职位分析，分析的是什么？执行方案，资源整合人工成本监控时间成本监控项目执行方向监控统计数据报告，回顾第47页，共60页。执行方案面试报告候选人信息表候选人面试时间表项目时间进度表工作量统计报告第48页，共60页。资源整合网络广告地区简历库报纸广告第三方合作他人资源共享第49页，共60页。运营项目管理职位分析，分析的是什么？执行方案，资源整合财务监

17、控统计数据报告，回顾第50页，共60页。财务监控项目执行账目 借款明细 支出明细 TOTAL 序号时间账目说明人数天数 差旅借款 兼职工资（含税金） 差旅明细 第三方合作 第三方合作税金 其他 借方 贷方 12007092220071028兼职人员 A 1440 - 1,440.00 22007092220071029兼职人员 B 1,440.00 - 1,440.00 32007092220071030兼职人员 C 1,440.00 - 1,440.00 420071010借款 2,000.00 2,000.00 - 第51页，共60页。运营项目管理职位分析，分析的是什么？执行方案，资源整合

18、财务监控统计数据报告，回顾第52页，共60页。统计数据报告，回顾20070925200712232007122420071228 候选人渠道来源统计 北京 天津 青岛 北京 天津 青岛 CHINAHR,51JOB三家简历库挖掘 602 103 - - 97 - 通过打陌生电话挖掘的 473 518 - 13 - - 他人推荐挖掘到 21 22 - 1 8 - 网络广告 4,930 2,778 1,191 22 49 21 报纸广告 - 307 - - - - 第53页，共60页。统计数据报告，回顾候选人行业来源统计 2007092520071223 2007122420071228 行业分类 北京 天津 北京 天津 银行 419 317 6 50 其他金融 233 135 8 41 地产 182 94 12 11 汽车 252 113 6 3 高尔夫 6 13 - - 其他高档消费品 4 4 - 第54页，共60页。目录KA销售经验分享计划运营项目管理分享计划销售培训体系课程推荐大客户销售销售谈判技巧人力资源专业知识法务培训与合同管理情绪管理与压力舒解优质客户服务 呈现演示技巧第55页，共60页。培训市场培训市场混乱；引进内部影响大；内部培训体系建立；企业发展快速管理后置