投标报价技巧大全(共11页)

1、PAGE 一、标段的选择（购买(gumi)标书）业主(yzh)招标时，常允许一个承包商同时报投多个标段。投标单位要考虑投几个(j )标段、投哪些标段。有力量的承包商尽可能多投标段。报投标段数量太少，投标覆盖面小，限制了投标操作灵活性，降低中标率；太多了，在限定时间内，标书编制任务重，编标人员精力分散，影响标书编写质量而降低中标率，同时还加大了购买、编制标书的费用开支。一般报投35个标段较为适当。在选择工程标段位置方面，一是所选标段工程施工内容要与本单位施工强项相吻合；二是要做到标段大小兼顾，施工难易兼顾，有条件的话，可以到工地现场查看后再做决定；三是要注意避开实力较强的竞争对手。 二、投标书的

2、编制 编制投标书是投标工作的主要内容。一般业主出售标书以后，会很快召开由投标单位参加的标前会并组织现场考查，以解答投标单位对标书及施工现场的疑问。所以，投标单位在购买标书后要抓紧时间认真阅读、反复研究招标文件，列出需要业主解答的问题清单和需要在工地现场调查了解的项目清单。工地现场调查的主要内容包括：地貌（植被）地形情况、当地气候水文情况、道路交通状况、就地取材的料源分布、天然材料的开采条件和质量、采购材料的价格、各种材料的运输距离、电源水源情况、通信条件、物价消费水平、社会治安状况、综合社会经济情况等。 现场考查后要立即制定编标计划，明确人员分工，使整个编标过程按计划进行，以免造成前松后紧，粗

3、制滥造。投标书的主要内容是工程预算标价和施工组织设计。编制预算要注意以下几个问题：第一，采用的定额要正确，业主没指定的，一般采用同行业国家最新定额；第二，各项预算单价要考虑施工期间价格浮动因素；第三，工程量以业主给定的工程量清单为准，即使发现有明显的错误，未经业主书面批准不得自行调整；第四。其他项目费用预备费、监理费、暂定金等要按招标文件要求列计；第五，预算编制完成后要经他人复核审查，切不可有误。另外还要注意工程预算与施工组织设计相统一，施工方案是预算编制的必要依据、预算反过来又指导调整施工方案，两者是相互联系的统一体，不可分离编制。 工程施工组织设计是中标后施工管理的计划安排和监理工程师监督

4、的依据之一，一定要科学合理、切实可行。施工组织设计主要包括：项目经理部人员机构组成、工程施工方案、工地平面布置、工期进度安排、劳力和设备调配、质量保证措施、安全生产措施、后勤供应措施等。工程施工方案是其中的关键，直接影响到预算标价及投标的成败，投标单位要根据现场考察情况，初定几套方案进行测算、比较。以确定合理、经济的方案。工期安排至少要比业主限定时间提前10天，以取得标书评审中工期提前奖励得分。 三、确定投标最终报价 投标最终报价是投标单位以标书编制的预算价（标价）为基础，综合考虑各种因素后对预算标价进一步修订的报价，可以在标书中列报，也可以以降价函的形式另报。投标单位投标最终报价一般要占整个

5、投标书分值的6070，将对是否中标产生直接影响。所以，一定要根据所做工程预算认真分析、反复比较，以使所确定的最终报价最大限度地接近最优报价（得满分的报价），提高中标率。以下根据招标工程报价类型的不同，就如何确定最终报价分别论述。 合理标报价 合理标是工程招投标常用的最基本形式，现阶段黄河下游基建工程施工招标大部分采用这种形式。所谓合理标就是业主根据工程设计预算，制定出工程招标“标底”，投标单位的投标最终报价与业主的标底相比较，误差在业主限定的合理范围之内的投标单位，才有资格中标。投标单位的投标最终报价与标底的误差在限定的范围内（一般为-2010）者，称之为“入围”。确定候选中标单位资格后，业主

6、将组织人员全面评审入围单位的投标书，计算出投标单位的整体得分。相反投标单位的最终报价不在限定范围之内者，称之为“飞标”，此类投标单位已无资格中标。合理标的最优报价一般是稍低于业主的标底（-5-8）的报价，可能是一个范围，也可能是一个确定的数。所以，投标单位要以正确的预算为基础，认真分析研究业主标底的可能范围，计算出投标最优报价即为投标最终报价。合理标最优报价的简单计算公式为： BACk 其中：B为投标最优报价；A为工程设计预算额；c标底系数，一般取0.900.95；k为报价系数，一般取0.920.95. 投标单位的最终报价愈接近B值得分愈高。 复合标报价 复合标是合理标的一种特殊形式，工程的标

7、底是由业主的标底与各投标单位的投标最终报价加权平均复合而得，并称为“复合标底”。各投标单位的最终报价分别与业主的标底相比，其误差在业主规定的范围者（一般为-20+10），称之为“第一次入围”。第一次入围的各投标单位之最终报价的平均值（占3040的权重）与业主标底（占6070的权重）加权平均，从而得出复合标底。而后，第一次入围的各投标单位的最终报价与再复合标底相比，其误差在业主规定的范围（一般为-15+15）之内者，称之为“第二次人围”。第二次入围的投标单位取得候选中标单位资格，业主将组织人员全面评审这些单位的投标书，计算出各单位的整体投标得分。无论第一次是否入围，凡第二次没有人围的投标单位，均

8、称之为“飞标”，此类投标单位已无中标资格。所以，在投复合标工程项目时，除要分析业主的标底外，还要考虑竞争对手的投标报价，测算出复合标底的大致范围。复合标工程项目投标最优报价是稍低于或者等于复合标底的报价，最优报价的计算公式为： BAcd1+（R1+R2+Rn）/nd2k 其中：B为投标最优报价；A为工程设计预算额；c为业主标底系数，一般取O.920.95；dl、d2为权重系数，dl取0.600.70，d2取0.400.30，d1十d21；R1、R2Rn为各投标单位最终报价；n为投标单位个数；k为报价系数，一般取0.95l. 低价标报价 低价标是工程招标的一种特有形式，即投标最终报价最低的投标单

9、位优先中标。利用国际金融机构贷款投资兴建的工程，多采取这种招标形式，如黄河小浪底工程等。这类项目常常是在国际上公开招标，参与投标的单位都具有较强的实力，竞争比较激烈；由于国际金融机构的参与和监督，工程建设管理体制比较严格，从招标投标到合同实施，全部建设过程按国际通用的FIDIC合同条款进行管理。在参与此类工程项目投标时不可为了中标，而盲目压低投标报价，造成中标后亏本施工。投标单位要认真阅读、反复研究招标文件，充分了解工程全面情况，优化工程施工组织设计，根据本单位的管理水平，测算出工程施工的成本价（保本价）。低价标的投标最终报价以不低于成本价为原则。 确定投标最终报价除按上述不同报价类型分析考虑

10、外，还要注意以下几个方面的问题：是在同一工程项目投有多个标段时，各标段的最终报价不要在个标准水平上，要有一定的阶梯度。也就是说以正常预算为基本点而增降的最终报价，各标段增降幅度要有一定的阶梯差，这样可保证其中一个标段的报价接近最优报价，不会出现整体“飞标”的现象。这就是前面所讲尽可能多投标段的原因。二是要分析研究竞争对手的投标报价，做到知己知彼，这是一项难度较大但很有实际意义的工作，如果能把对手的报价分析透，既可使自家的报价优于对手，又可避免为了中标而过多压低报价、从而在中标后获得更好的经济效益。亨是在有些情况吃不准时，最终报价以偏低不偏高为原则。总之，测算、确定投标最终报价是一项系统而复杂的

11、工作，往往有许多因素无法确定，要靠积累的经验去分析判断。所以，作为承包商要注意工程投标经验的积累，以取得工程投标的更大成功。投标报价(bo ji)技巧投标竞争获胜的关键是报价。为此，施工(sh gng)企业投标时就需要对一定的工程对象确定具体的报价指导思想，并据此确定投标策略。制定投标策略应根据不同招标工程的不同情况和竞争形势，采取(ciq)不同的投标策略。投标策略是非常灵活但并非不可捉摸的东西。投标策略有四大要素：把握形势，以长胜短，掌握主动，随机应变。投标企业只要抓住这四个要素，并结合具体工程情况，灵活运用，就有希望在不断的竞争形势中取得成功。 把握形势。也就是在具体工程投标活动中，掌握知

12、己知彼，百战不殆的原则。为此，要搜集情报信息，了解自己，了解对方。以长胜短。即用优势战胜劣势，以己之长胜过对手。在把握形势的基础上，分析本企业和竞争对手的优势(长处)和劣势(短处)。企业的优势在于各个方面，如职工队伍素质好、技术水平高、劳动态度好、工作效率高；施工机械适合投标工程工期的需要，性能先进，完好率高，运输费用低；材料有稳定的供应渠道，质优价廉；施工方案先进合理，切实可行，经济效果好，劳动组织精干，管理层次少，运转灵活，办事效率高等等。掌握主动。即在投标竞争过程中，不管面临什么样的竞争形势，投标企业一定要善于把握主动。例如，在选择投标对象时，做到能投则投，不利不投。一般情况下凡适合本企

13、业施工能力和特点，可以发挥企业优势的工程；适合当前(dngqin)企业经营需要，并具备投标的条件；外部影响因素对本企业有利等，即可积极参加投标。反之，则不参加。随机应变。主要包括三个方面：一是在某项工程投标过程中，随着竞争对手的变化，如放弃投标、改变(gibin)投标策略等，必须及时地修正自己的策略；二是在确定投标投价时，必须根据影响报价较大的企业因素和市场信息变化，适时做出决策；三是灵活地采取不同的投标策略，一成不变的策略是很难成功的。 正确的投标策略，除掌握以上四个要素外，更重要的是来自投标企业主管人员业务经验的长期积累，对客观规律的认识和对实际情况的了解(lioji)。同时，还取决于企业

14、领导的决策能力。常用的投标策略有以下几种：1、靠高水平的经营管理取胜。即通过做好施工组织设计，正确确定施工方案；应用现代化管理技术，采取合理的施工工艺和机械设备；有效地组织材料供应并以较低的价格采购，减少二次搬运和材料消耗；在保证工程质量和工期的前提下，安排均衡施工，避免大抢大窝和人海战术，力争少用人力和资金，从而有把握地降低工程成本，在此基础上降低投标报价。这种投标策略，本质是通过提高企业经营管理水平来降低工程成本，并在这个基础上降低级标报价，提高竞争能力，这是企业采取的最根本的策略。2、靠改进计划取胜。即仔细研究设计图纸，发现不合理之处，提出修改建议，从而降低工程造价，提高对招标单位的吸引

15、力。3、低价策略。这是企业任务不足时，为了维持生存而采取的一种策略。通过降低利润水平来降低报价，争取中标。有时在新开发地区参加投标，为了开创局面，打开市场，建立信誉，占领阵地，也可以采取这种策略。4、未来策略。即着眼于发展，为了争取将来的优势，而宁愿目前少赚钱，就可以来取这种策略，这是一种着眼于企业未来发展远见的策略。 5、低价索赔策略。这种策略主要着眼于施工索赔，报价较低，往往可以获得较高的利润。采用这种策略，在报价过程中，认真研究(ynji)报价文件、施工图纸及合同条件，发现较多漏洞时，可以把报价压得低一些，中标后，在施工过程中利用这些漏洞进行索赔，以提高获利机会。要想在投标中获胜，不仅要

16、认真研究投标策略(cl)，而且还要讲究投标技巧。在投标活动中，如果采用的投标策略合适，又有好的作价技巧，就可以提出低而适度的报价，取得成功。所谓作价技巧是指结合具体工程实际情况，在服从投标策略的前提下，采取的具体作价方法。 l、当企业施工任务不足(bz)，或准备在某地打开局面；扩大市场、创出声誉时，可采取薄利保本原则报价。 2、当企业施工任务基本满足，或在某些地区已基本打开局面时，可以采取获取一般利润水平来报价。3、企业施工任务饱满时，可提高利润率，这样得标与否均可。如果中标，即可获得较高利润。 4、对一般房屋建筑工程报价宜低，对特殊工程报价则可高一些。5、对短期能突击完成的工程，投标竞争激烈

17、的工程，以及工程简单、工程量大，如建筑群体或里程较长的道路工程等，报价则可低一些。 6、在一个投标工程中，在不提高总报价的前提下，对不同分部、分项可采用不平衡报价法。如：(一)、对很难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可以报得高一些，这样做既不会影响投标总报价，又存在多获利的机会。(二)、对能先结算工程价款的项目(如土方、基础工程等)其单价可高一些，以便加快资金周转；对后期项目(如装饰工程、安装工程等)其报价可以适当低一些。(三)、估计施工过程中会增加工程量的项目，单价可高一些，这样做对报价影响不大，却能在工程施工时增加收入；对施工过程中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报

18、价，在工程实施时减少的收入也不会太大。(四)、估计暂定工程或暂估价格，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分可低一些。(五)、对工程内容做法说明不清楚的项目，或其他漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价水平和工程实施过程中索赔。住宅工程(gngchng)的投标策略与技巧一、综合(zngh)实力与智慧的竞争 住宅工程项目施工投标，给住宅建设的承包商增加了一项新的综合实力与智慧的竞争，而投标策略、技巧，则是每个竞争者都应该熟练掌握的基本技能。要想在投标竞争中以最满意的报价，获得房产商的青睐(qngli)，而成为众多竞争者中的优胜者，就需要研究投标的策略、投标的技巧。投

19、标策略与技巧的研究，在国内发表的研究论文不多，有人甚至把这种研究探讨当作授人以投机取巧。其实，投标技巧是在保证工程质量与工期的条件下，采用使房产商接受的手法以便中标后获得利润。现在的中国建筑市场，幕后活动(也叫走关系)已经越来越走不通了。有些承包商不靠自身实力夺标，而热衷于走关系，破坏了社会风气，造成不良的影响，应予杜绝。所谓投标的技巧，最根本的还是靠自身的实力和企业的诚信。技巧只是对投标起辅助的作用。投标策略贯穿于投标竞争的始终，它是获胜的依据、实现经营目标的保证、获取利润的前提。二、几种投标方法：根据招标项目的不同特点，要采用不同的报价。遇到如下情况报价可高一些：施工条件差的工程；专业要求

20、高的技术密集型工程：总价低的小工程，以及自己不愿意做，又不方便不投的工程；工期要求急的工程；投标对手少的工程；支付条件不理想的工程。遇到如下情况报价可低一些：施工条件好的工程；工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入该地区，或在该地区面临工程结束；本公司在附近有工程，而本工程又可利用(lyng)该工程的设备、工人的工程；投标对手多、竞争激烈的工程；非急需工程；支付条件好的工程。不平衡(pnghng)报价法。工程项目总报价基本(jbn)确定后，通过调整内部各个子目的报价，以期既提高总报价，又不影响中标，以便在结算时得到更理想的经济效益。对招标单位发放的工程量清单，要进行分析

21、，从以下几方面调整子目的报价：能够早日结帐的子目。如开办费、基础工程、土方开挖桩基等，可以适当报高，以利于资金周转：经过核算与工程量清单的比较，预计今后工程量会增加的子目。单价可提高，工程量可能会减少的子目，单价可降低。但对工程量计算有错误的早期工程，如果实际工程量可能小于工程量清单的数量，一般可降低单价；设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的子目，可以提高单价，而工程量内容不清楚的，则可以降低一些单价；对暂定子目，如果由自己承包，肯定施工的，单价可高些，不一定施工的则低些；有的招标文件要求投标者对工程量大的子月报单价分析，投标时可将分析表中的材料费计低，人工费及机械费报高。多方案报价法。招

22、标文件中有时规定可以提出一个建议方案，对这类招标文件要仔细研究。如果发现工程范围不明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻，则要在充分估计风险的基础上，按多方案报价法处理。即在原招标文件报一个价，然后提出建议如果某条款改变，报价可降低的额度。这样可以降低总价，吸引业主。对提出新的建议方案，投标小组应组织有经验的专家，对招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更理想的方案，以吸引业主，促成(cchng)自己中标。这种新的建议方案，可在降低总造价，或提前竣工或使工程运用合理等方面，多动脑筋，但要注意的是，对原招标方案一定要报价，以供业主比较。建议方案，不要将内容(nirng)写得太具体，保

23、留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商。建议方案要深思熟虑，如果为了中标而匆忙提出一些没把握的方案，可能引起不良的后果。无利润(lrn)算标、许诺优惠条件。无利润算标：缺乏竞争优势的承包商，为了竞标，在算标时不考虑利润，这种办法一般处于以下条件时采用：有可能在中标后，将部分工程分包给索价较低的分包商；分期建设的工程，先以低价获得首期工程，再竞争二期工程；承包商企业难以维持生存，以此法先获得生存条件。许诺优惠条件投标报价附带优惠条件，评标时，评标者除考虑报价和技术外，还要分析其他有关内容，投标者提出提前竣工、赠送施工设备、免费转让新技术培训业主人员，吸引业主，利于中标。三、通行的评标方

24、法及存在的问题我国目前还缺乏一套公正合理、科学先进；操作准确的评标方法，评标过程的自由性和随意性较大，评标中定性的因素多，定量的因素少。现阶段较为通行的百分制评标方法使用率很高。此方法适应中国的国情，即公平、公开，但欠公正；原因是此评标方法可减少房产商或其他的人为因素，休现公平。然而，越是强调公平，增加了机会因素，往往又有失公正。机会因素的增加对房产商及承包商都失公正；一是不能体现业主的主观意向，二是不能真正体现承包商高水平标书中标。评标方面(fngmin)需解决的问题：1、评标程序(chngx)专家组评技术标书，一般来说评30分，这些分值不高，但所起作用非常大，因为评标办法是根据投标标书的内

25、容(nirng)取一个范围，范围之内高低相差5分。现在操作的程序大都是技术标与商务标同时打分，通过计算的70分先计算出来，已经知道投标者的暂时得分排名。评标小组有业主参加，在介绍各投标者时，业主会特别介绍自己推荐的承包商，给专家组一个先入为主的意识，想让自己推荐的投标者排名在前，非常容易。解决办法：改变技术标与商务标同时打分的评标办法，先评技术方面的标书，确定排名后，再评可以计算的商务标书。程序的改变，减少了人为的因素，有利于体现公平、公正。2、推荐单位业主希望由自己推荐的承包商中标，主要是对推荐单位比较了解与信任。担心不熟悉的承包商中标后，工作难协调，甚至产生磨擦纠纷、索赔等；担心承包商在投标过程中不遵守基本的职业道德规范。所以，业主往往推荐两家单位投标，事实是由一家承包商借用另一家的名义，由一家操作，以便增加推荐单位中标的可能性，这就有失公平竞争的原则。解决办法规定推荐一家承包商。3、评标方法传统的评标方法有“两阶段评标法”、“百分制评标法”。现在着力推行的是“无标底投标，有标