汽车销售技巧与流程课件

1、汽车销售技巧与流程展厅销售基本流程环节销售的基本概念1准备工作2客户接待6签单洽谈5试乘试驾4产品介绍演示3需求分析7完美交车8售后跟踪 销售的定义 顾问式销售1、以往：卖出货物或者服务换取报酬2、现在：根据客户需求，提供货物或服务换取应得的报酬销售一台汽车其真实定义：根据客户的需求“造车”，所“造车辆”包括其他“附带件”必须能够解决客户的所有问题3、需求：客户希望得的某种产品或服务1、站在客户的立场，帮助客户解决他的问题2、A 识别、了解客户的需求 B 满足客户的需求 C 达到双赢的目的销售一整套解决客户疑问的方案销售的基本概念销售成功的三要素 信心（包括：产品质量、服务质量、公司形象、公司

2、的售后服务力量，销售顾问业 务能力、形象）属于控制区 需求（包括：产品的需求、其他隐性需求）属于影响区 购买力（金钱、权利）属于关心区关心区控制区影响区1、我们知道潜在客户肯定会去其它品牌4S店看车，所以我们要运用销售技巧影响他们。如何影响？这就需要我们分析一下，在销售要素里有哪些是可以控制的。 2、了解了可控制的因素后，我们如何开始影响客户？第一步 ，获得她的信任；第二步，有针对性地向她展示自己的观点。 3、可以回想一下，你身边的朋友、同事在与你相处多长时间之后开始信任你？真实一刻 小小的一刻客户就像照相机 小小的印象一点一点的积累 小小的决策最终决定 作为消费者，在过去的一年内，你有没有特

3、别满意或特别不满意的难忘的消费经历？ 你是否在小小的一刻，因为小小的印象而做出小小的决定？客户的期望值10511051期望实际练习：多一个客户的期望值被超越，就意味着增加1的成交率！你能超越多少，现在就来尝试！项目期望值超越期望值 客户不会抱怨，他们会把不满通过他们的同学、家庭成员、零售业者、朋友、供应商、咨询提供者、经理、俱乐部成员、长辈、邻居等等传给你。顾问式销售流程异议处理寻找潜在顾客成交产品演示需求分析准备工作试乘试驾签单洽谈售后跟踪客户接待有效引导客户进入理想的销售过程有利于销售行为的进行，同时也是帮助客户了解自身需求的好方法。 理解销售过程中的各个阶段 找出销售人员的正确行为 明确

4、各个过程的目标销售顾问自我准备销售工具准备信息准备展车准备试乘试驾车准备展厅舒适环境准备销售准备形象准备 情绪准备男士形象：个人卫生、头发、面部、衬衫西服、领带、皮带、鞋子、袜子女士形象：个人卫生、头发、面部、衬衫、 西装、丝袜、鞋子、配带、耳环、皮包 有着自信，乐观的精神面貌,保持良好心态。不要把个人生活不良情绪带到工作中来。1、销售顾问 自我准备礼仪准备知识准备信心准备学习专业的标准礼仪接待，经常演练，以便在实际和客户接触中运用。销售顾问是帝豪品牌及经销商的代言人，应对自己的公司和产品充满信心，并具有积极的态度和良好的服务理念。具备汽车行业丰富的专业知识：对汽车原理非常熟悉，对帝豪产品及竞

5、争品牌产品知识非常熟悉，对相关的政策、市场动态、价格趋势等情况都有所了解。1、销售顾问自我准备 销售顾问应准备好销售相关的书面表格，并能熟练填写， 如： 展厅来电客户登记表（A1 表） 展厅来店客户登记表（A2 表） 工具表格销售顾问应准备好个人名片、及相关人员名片，用以留给客户，方便日后联系。名 片销售顾问应准备好帝豪产品的宣传单页和相关宣传资料、光盘，车型、价格表、报纸和杂志等；竞品的相关资料保险、按揭宣传、费用计算等相关资料。硬件-证书，媒体正面报道（当地，国内）竞品负面报道相片-大人物，典型客户，自驾游，高价合同资 料如打火机、笔、信纸、地图、纸巾、小礼品等物品。其他2、销售工具准备本

6、产品信息竞品促销可售车源车辆更改经销商各车型的库存状况和在途车辆信息。厂家的生产进度。竞品的促销活动、配置更改竞品的价格折扣情况。 厂家是否有发布的车型、配置更改信息。厂家是否有新产品信息。3、信息准备技术参数，基本配置，评价汽车的 5 大基本指标1动力：最大功率、最大扭力、最高车速、加速性2安全性：主动安全性、被动安全性、防盗安全3经济性：使用经济性（百公里油耗、零备件价格、）4舒适性：心理舒适性、生理舒适性5操控性：动力、接近角、离去角3、信息准备010203做好车辆的清洁工作，外部光滑闪亮（定期打蜡），内部整齐干净，清洁好轮胎、轮毂。将方向盘调整至最高位置。将座椅调整回垂直位置，座椅高度

7、调整至最低水平，主副驾驶员座椅对齐B 柱位置。将电台收录至少3 个最清晰的频道以上，其中一个必须为交通电台，CD 机内有碟片且工作正常，可准备好动感一点的CD 碟片，以方便说明音响的优点。准备好展车的钥匙。车辆有油有电，发动正常，无异常状况。其 它4、展车准备外 观车 内准备好试乘试驾车辆并使用 试乘试驾车检查表进行检查 5、试乘试驾车准备 6、展厅舒适环境准备 展厅舒适 环境准备 展厅内部 展厅外部 车辆展示区 洽谈区 客户休息区 接待台卫生间展厅外部：4S店外部绿化带、厂区环境清洁，保证道路、顾客停车区空旷干净；4S店招牌的使用，满足帝豪品牌有关SI 、VI的尺寸、文字、色调等要求； 店内

8、外招牌、字体是否松动、破损或污迹，要及时维护； 外墙面、玻璃墙等清晰明亮，无破损污迹，应定期清洗维护展厅内部： 使用帝豪标志的物品均应满足帝豪品牌SI 、VI 要求； 展厅地面、墙面、天花板、展台、接待台、精品柜、空调、视听设备等保持干净、整洁； 展厅内保持适宜、舒适的温度；照明要求明亮、令人感觉舒适；播放适宜的背景音乐； 一、目的-破冰二、注意事项三、标准流程通过热情、规范化的接待来让顾客对帝豪品牌和销售顾问留下完美的第一印象；营造轻松、自然、舒适的氛围，建立顾客的信任感让顾客产生宾至如归的感觉，愿意在展厅逗留带领客户进入舒适区来电接待：问候、介绍专营店和自己、询问来电意图、答疑并邀请来店来

9、店接待：销售顾问欢迎客户、自我介绍并与顾客交换名片、了解客户来意、询问 是否需要协助规范化用语，统一着装，统一动作。精神状态饱满热情，自信大方。微笑、真诚，关注来店的每个人。给客户留下良好印象。客户接待焦虑区担心区舒适区创造互信、友好、坦率的气氛给客户留下一个深刻的印象获得客户的认可，进入下一个销售阶段1、当你因为面试第一次走进展厅，你对周围的一切感到陌生，是否会因一些不确定的因素而感到不安和无助？你的不确定因素有哪些？ 你希望得到什么帮助？客户接待 -破冰沟通的表达方式肢体语言表达能力当你路过人行道时，是否拿钱给乞讨的人？ 1、你会和他说话吗？ 2、他用什么样的肢体语言？语言表达能力语速、音

10、量和语调微小的语言的措辞练习：用诚恳的语音语调表达 用不在乎的语言语调表达 用轻视的语音语调表达练习：用友善的肢体语言表达 用生气的肢体语言表达 用害怕的肢体语言表达 用势利的肢体语言表达二、注意事项客户接待破冰初次接待 热情的招呼问候 自我介绍要点: 面带微笑 停止手中的其他工作 给客户足够的自我参观时间 主动询问是否需要帮助 不要站在客户正对面 询问客户的姓名练习：请准备一段问候的话 您好，欢迎光临南通吉豪，我是销售顾问姚丽丽，女兆“姚”，美丽的“丽”。您叫我“丽丽”就可以了。这是我的名片。无所谓聊得来聊不来就谁都要聊得HI求同（姓，乡，学，行，趣，事）赞美的力量PMP公共话题家庭小孩 老

11、婆 老公 婆婆 公供客户本身特点皮肤啊，身高啊二、注意事项第一句话 采用接近对话法，从公共话题开始 积极消除客户的疑虑足够的公共话题从哪里来？ 您的电话可真漂亮，这是最新款的吧？ 我们这里还算好找吧？4S可不好找看不出来你小孩这么大了，您保养的真好用的什么品牌的护肤品啊（切记说化妆品） 天气这么热，你先坐到这边凉快凉快。 我们这里提供饮料，你想喝点什么？ 您二位一起来，是给谁买车？ 您瞧这车的颜色，您喜欢什么颜色的车？ 这车的行李厢很宽敞，可以放下3套高尔夫球杆，您平常喜欢什么运动必要的概述： 全面性的过程介绍 消除客户的担心或焦虑客户接待破冰二、注意事项1、西装 2、制服(工作服)1、三色系

12、：全身颜色不超三色系2、三一致：鞋子、腰带、公文包3、三禁忌：上衣袖口商标未撕掉 尼龙、白袜不能穿 袜子与皮鞋颜色反差 要拆除商标 要熨烫平整 要扣好纽扣 要不倦不挽 要慎穿毛衫 要巧配内衣 要少装东西男性销售人员的着装要求与技巧商务交往中的男士正装穿西装的“三三”原则1、站姿躯干挺直、头部端正、双肩放松2、坐姿-轻坐轻离、两腿平放、不靠椅背3、动姿步伐适中、姿态轻盈、主动让路4、交谈标准语言、语调适中、注重礼节塑造专业的言谈举止 遇到熟人 与人道别 客户进门或离开 相互介绍时 安慰某人时 上级和下级：上级 男人和女人：女人 主人和客人来：主人 主人和客人走：客人 握手时不能戴墨镜 握手时不能

13、戴帽子 不能带手套(女士纱手套除外) 异性之间不宜用双手何时要握手？握手的禁忌伸手次序：(尊者在前)握手注意事项正确观念 名片不是“给、塞、要”，而是“交换”的自我训练 制定外拓目标：每次“换回”20张名片交换技巧见客户不要过早拿出自己的名片，在说明来意、自我介绍后，视客户反应再做是否交换名片的决定，而且注意时机和语言。交换时机正确的“话术”客户忘记你姓名老板，我们第一次见面，与您交换一张名片 陌生拜访完成时经理，与您交换一张名片，以后我们多联系 名片 误区温馨提示：电话长时间无人接听或转接，电话用语不规范，客户对您的信赖会大打折扣。任何时候，决不可在客户挂断电话之前挂断电话。 接待客户时决不

14、可以貌取人，更不要让客户在展厅长时间无人接待。来电与来店客户接待完毕后，一定要做好相应记录。 来电接待：接听：礼貌接听，主动询问需求转接：给客户转接至相关人员邀请：邀请客户来店看车感谢：感谢客户的来电来店接待:迎接：微笑迎接客户询问需求交谈：专业地回答客户的提问 进入下一环节送客：真诚地感谢客户的来店 标准流程三、标准流程切实了解客户购买汽车的需求特点，为推荐、介绍产品和最终的价格谈判提供良好的信息支持。购买动机显性动机 隐性动机为客户造车 “望”的技巧：衣着、姿 态、眼神、表情、行为、随行人员、交通工具“听”的技巧“问”的技巧“切”的技巧通过各种有效方式获得客户需求信息。 通过聆听，判断、确

15、认客户需求，有针对性的推荐车型探询购买动机 弄清来意 购买车型 购买角色 购买重点 客户类型客户接待望、听、问、切获得客户信息判断客户需求确认客户需求推荐合适车型产品背景介绍 提问的技巧 提问的时机探询购买动机时机执行要点目的需求分析需求接待客户类型分析分析型和谐型表达型支配型客户类型分析支配型客户特征：冷静、独立、以自我为中心发号施令、发表讲话不容忍错误不在乎别人的情绪、别人的意见喜欢控制局面，一切为了赢需求：直接回答问题大量的新想法事实恐惧：犯错误无结果不理睬策略：充分的准备，用专业知识引导准备一份计划书，并辅以背景资料要强有力，但不要挑战他的权威地位喜欢有锋芒的人，但同时也讨厌别人告诉他

16、怎么做从结果的角度谈，提出2-3个方案备选解释你的建议是如何帮助他达到目标的表达型客户特征：女性居多充满激情、有创造力、理想化、乐观喜欢参与、不喜欢孤独追求乐趣，乐于让别人开心需求：公众的认可民主的关系表达的自由有人帮助实现创意恐惧：失去大家认同不耐烦的态度 策略：表现出充满活力、精力充沛的性格特点提出新的独特的观点给他们时间说话明确目的，讲话直率以书面形式与其确认要有心理准备，他们不一定说到做到客户类型分析和谐型客户特征：善于保持人际关系关心别人，喜欢与人打交道，待人热心不喜欢主动，喜欢停留在原地出色的听众，迟缓的决策者不喜欢与人闹矛盾耐心，帮激动的人冷静下来需求：安全感真诚的赞赏传统的方式

17、和程序恐惧：失去安全感策略：放慢语速，以友好的但非正式的方式交谈提供个人帮助，建立个人之间的信任关系从对方角度理解问题讨论问题要涉及人的因素客户类型分析分析型客户特征：天生爱分析问许多具体细节方面的问题较敏感，喜欢较大的个人空间事事追求完美喜欢条条框框决策非常谨慎，过分的依赖材料和数据工作起来很慢需求：安全感不希望有突然的改变希望别人重视恐惧：批评局面混乱没有条理新的做法和方法策略：尊重他们对个人空间的需求不要过于随便，公事公办摆事实，并确保正确性，对方对信息的态度是多多益善做好准备，放慢语速，鼓励他多动手不要过于友好以防加强他的戒心把精力放在事实上客户类型分析聆听的技巧探察 展开法您说得可以

18、再具体些吗？再详细些吗？ 总结法对问题进行概述。例：您是想了解这款车的安全性如何对吗？ 重复法重复问题，获得更多时间思考。 澄清法澄清事实，还原真实情况。 反射法针对问题里面的名词进行重复，鼓励他继续说下去。 理解客户的意思，帮助客户明确他们自己的需求，让客户感觉到受重视 通常人听的速度是每分钟500个字，但讲话速度是每分钟125-250个字。听的人至少有一半的时间可以用来做其他的事情聆听的重点是用心去听，进而思考话中的含义，而非只听表面的语言练习：医生的需求分析 病人：我全身不舒服 医生：提问需求分析聆听技巧需求分析案例销售：您是怎么知道我们展厅的？ 1、客户：我看了你们的广告。 分析：如果

19、没有汽车的可能，是不会留意汽车经销商的广告的。客户肯定不止看到一个经销商的广告，他可能要看很多车行。帮助你确定客户的潜在购买时间 2、客户：通过114查号台查到的。 分析：这是一个绝好的客户，可能是一个马上要购买的客户 3、客户：我路过看到的（非汽车城周边）,你们的车真漂亮 分析：应尽量留下客户的联系方式，询问购买时间及车型。他可能不是一个马上要买车 的客户，但买车已在计划之中 4、客户：我朋友的车是在你们这里买的，我过来看看 分析：要知道他朋友的名字和车价，按流程操作，这是一个很容易成交的客户 5、客户：我住附近，所以来看看。 分析：是一个很现实和理性的客户，他可能不完全在乎价格，还考虑售后

20、维修等服务销售：您买车是想准备做什么用？ 1、客户：我只是随便看看 分析：一种流行的回答方式，销售必须进一步挖掘客户深藏的动机，否则不容易成交 2、客户：为了上下班代步，方便，应该有车了 分析：也是一个常见的回答，尤其是年轻人，他们比较兴奋、激动，要改善自己的地位，也许在和朋友的车做比较，他们不一定要便宜，要注意发掘他们身边朋友的车子的情况。他们更注重汽车外表透露出的含义，比如，时尚、流行、品位 3、客户：我的车旧了，想换一部 分析：这种客户暂时还不多，要注意展示新车比在用车具有更多的优点 4、客户：我有车了，但还想买一部给家人。 分析：这个客户还没确定，他现在还不需要，而且家人是否同意也还不

21、确定。但大幅的降价有可能让客户动心需求分析案例1、开放式提问打开话题2、封闭式提问引导话题提问练习，使用封闭式提问 一个年轻女子，裸体睡在阳台上，身边放着一个。需求分析提问技巧提问的种类 Who何 人 What何 物 Where何 地 When何 時 Why為 何 How To如 何 How Much多 少 5W2H需求分析提问技巧开放型问题与封闭型问题 开放型问题 封闭型问题 益处 可获得足够资料 在对方不察觉的情况下影响谈话 让对方相信他自己在主导谈话 鼓励对方参与，制造和谐气氛 很快了解对方的想法 可用来锁定对方的意图 可用来确认所听到的情况是否正确 弊处 需要更长时间 要求客户的参与

22、有走题的危险 需问更多问题才能了解对方情况 用的不得当容易自以为是得到不正确的结论 容易制造负面气氛 方便不肯合作的人 三个注意点1、问题 必须有逻辑性；不要超过3个问题连续的2、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题；3、必须有要有倾诉的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂；切入交谈的三个信号1、伸手打开车门上车2、目光在店内寻找人员3、靠窗探望车内 商品介绍是向客户全方位展示帝豪产品特性和优势的最好时机，也是让其认识帝豪产品价值的关键，同时也在帮助客户了解这辆车是如何满足其需求的，加速其购买的决心。 优秀的介绍也能为价格商谈占据先机。 目 标通过全方位情景介

23、绍展现帝豪产品的特点，为促成交易奠定基础。解决客户对于产品及服务的问题和困惑，来进一步满足客户的购买需求。设定购车标准关键动作针对客户需求，用N-FBI 介绍法结合顾客需求对车辆进行重点介绍将产品的价值传递给客户，树立客户对产品的信心。作业流程需求分析六方位介绍异议处理车型确定试乘试驾 商品介绍执行要点 NFBI介绍法洽谈桌旁说明要点六方位绕车介绍法展车介绍要点竞争品牌比较原则产品介绍产品介绍话术技巧牢记FABEI策略熟练FABEI的策略Ffeature；Aadvantage；Bbenefit透彻掌握FAB的说法特征：你的产品或服务的事实，数据和信息优点：你的产品或服务是如何使用及如何帮助客户

24、利益：你的产品或服务如何满足用户表达的需求证据:冲击：FAB句法举例帝豪的外观造型时尚，大气，稳重豪华，乘坐在这样的车子里面，毫无疑问得到的回头率肯定是最高的。我想，您周围的朋友什么样的车型都有，但是他们的造型也都大同小异，像我们这款帝豪内外兼修的车型，能体现品味的绝对只有您一个人有，他们要是来看了，不知道多羡慕啊。前半句是特征，加上后半句就是优点，然后接着是带来的好处及感受选购一辆家用轿车的6大标准1、是否有够档次的品牌血统2、是否有够时尚的外形设计3、是否有够放心的安全保障4、是否有够舒适的驾乘空间5、是否有够丰富的储物空间6、是否有够强劲的动力系统F（A）B（E）I六方位绕车介绍FBI介

25、绍法F：Feature特性(优势) B:Benefit利益 E:证据 I：Impact冲击（个人切身的利益）产品介绍时，把产品特性与顾客的切身利益相结合，再通过向客户描述，客户的思绪带入到高度购买意愿的特定情境下，让用户对产品特性与客户利益产生强烈的冲击力感受！车前方、45发动机舱驾驶座车后座车后方车侧方介绍重点F：特性B：利益I：冲击1、帝豪logo高端品牌帝豪LOGO属性：1、盾，坚固锐气 宝石 高贵雍容睿智的红宝石象征在激情中创造的智慧，坚毅的黑宝石具有在沉默中超越的能量2、6块宝石代表帝豪团队精神、学习精神、创新精神、拼搏精神、实事求是精神、精益求精精神。在华贵的金色轮廓勾勒下，红黑金

26、共同奏响财富与权贵，坚毅与智慧，品质与激情的华美篇章。新颖的LOGO帝豪品牌令人耳目一新，全新感受品牌之安全内涵与尊重生命价值至高无上的诠释开这个品牌的车安全、舒适、豪华、稳健，充满驾驭感的力量澎涌而至，走到哪您身份地位自然提升，成为众人欲效法的对象。提高您的知名度，成为最有吸引力的成功者，领导一群有影响力的先行者2. 盾形进气格栅盾牌造型华贵、大气、时尚铠甲形状宽幅进气口居中结合帝豪LOGO标更加突显整车的优质感铠甲带给人安全与信任感确保充足的进气量瞬间降低水箱温度，确保发动机永保在最佳状况。造型优美，功能性强，让您享受豪华车的一级视觉感受一、车前方、45 介绍重点F：特性B：利益I：冲击3

27、.菱形晶钻组合大灯法国法雷奥品牌供应商（奥迪、丰田皇冠供应商） LED转向灯配置智能感应自动调节自动寻车灯与灯光延时伴我回家高度可调节 3倍亮度，遇弱则强，遇强更强，10倍寿命但只要一半耗电大灯可依四周环境的明亮度而智能感应自动寻车功能方便客户在夜间及时的寻找到自己的爱车灯光延时功能方便车主在夜间停车回家中级车的价格享受高级车的配备价值。设想在雷雨交加的夜晚，四处黑暗，突然有两道白光伴您回家会不会更感安全和温馨？而在车辆众多的停车场，不费力轻松的就找到自己的爱车会不会觉得很得意呢？4. 大型吸震式前保险杠大型吸震式保险杠，内置防撞钢梁有效吸取碰撞能量，将损失降到最小整体包覆式设计，保险杠内有高

28、强度防撞钢梁，结合前方、两侧的吸能区，安全有保障万物有价生命无价，安全是回家唯一的路让您安全、省时又省钱一、车前方、45二、引擎室介绍重点F：特性B：利益I：冲击1、发动机全新 GETEC-系列 4缸1.8升16气门双顶置凸轮轴全铝发动机GETEC：(G=Geely=GreenE=Engine=EfficientTec=Technology简称：绿色环保高科技高效能发动机最大输出功率高达139Hp，最大扭矩175N.m。国际领先的高升功率（57.2KW/L）。拥有四个第一：1、国内第一款采用CVVT技术的发动机功率高，动力强。2、国内第一款采用全铝缸体的发动机车身轻、油耗低。3、国内第一款采用

29、塑料进气歧管的发动机燃油好、动力强、排放好。4、采用分体式曲轴箱，整体式主轴承盖技术噪音小、刚性高实现量产的唯一一款国产发动机，体现 “中国智慧、世界品质”。享受中国人造中国车完美结晶的创造体，让您行驶旅途中，不论急速或长途行驶（如同马拉松）车里的心脏（发动机）永远充满活力、激情、耐磨、耐操，使您以最少的花费获得最大限度的自由方便和高品质效果2、全新调教CVVT技术智能连续可变进气正时系统，根据发动机不同运行状态，调整气门进气角度，提供充足可供燃烧气体有效提高燃料利用率，在保证高效动力输出的同时减少废气排放（达到欧IV排放标准）动力性、经济性、环保性均有傲人表现，让您的驾乘轻松自如。电喷系统采

30、用美国德尔福公司MT80版本国际领先的塑料进气歧管设计，有效降低了进气阻力，加大进气量，减小了动力损耗吉利CVVT发动机最大功率超过合资品牌的伊兰特CVVT、凯越TWIN-TEC、新宝来SMFI，其发动机各项技术指标带给我们的利益是是大大地提高10%的中低速端扭矩，提高8%的高速端功率，燃油经济性提高5%，在限定Nox排放量的基础上HC排放最大可减少25%，真正达到最安全最环保最节能的一部世界车二、引擎室介绍重点F：特性B：利益I：冲击5、 CAN-BUS总线技术是控制器局域网总线技术的简称是高度密集的数据传导和高精确性。极强的抗干扰和纠错能力应用在EC718车型中有一条500kbps高速CA

31、N-BUS总线，主要节点有：1、EMS（发动机管理系统）2、ABS（防抱死系统）3、BCM（车身控制器）4、ICU（组合仪表）5、ACU（安全气囊控制器）其最早被用于飞机的通讯联络上，欧洲最早用在汽车上，用于各种传感器数据的传递，它可减少了车体内线束和控制器的接口数量，避免了过多线束存在的相互干涉磨损等隐患，降低电器系统故障发生率当车辆发生严重碰撞时CANBUS侦测到信息反馈能在第一时间达成发动机断油，解开四车门，安全气囊也瞬间发生作用，将您人身安全、财产损失达到受损最小程度，以目前中级车的配置而言帝豪汽车是接近C级车的配备而卖B级车的价格，行车、养车之间大大降低成本，真正达到物美价廉、物超所

32、值的阶段6、碰撞断油解锁基于CAN总线的设计理念使得整车的电子模块间的信息交互更加深入，实现众多系统功能安全气囊模块探测到碰撞后，将信息告知发动机模块去断油，同时告知BCM模块去解开车门锁，使得整车的安全性有了明显的提高介绍重点F：特性B：利益I：冲击1、动感腰线 锋锐刀肩线 极致美腹线动感腰线贯穿始终，一气呵成锋锐刀肩线流畅利落，如锋锐刀刻锋，肉态温润感曲面极致美腹线，浮雕式的勾削，凸显优质健美身材空气动力学设计,降低风阻、风切声侧面深斧式曲面动感腰线、锋锐刀肩线、极致美腹线，三线组合呈现，如同宝剑锋自磨砺出，蓄势待发，大气磅礴之际又不失流水般温柔体现。整车流线设计兼具降低风阻、风切声的超完

33、美曲线架构而成的，超标准线条，让您的爱车在众多车种中脱颖而出、一动世界为之而动，不动令人心动，动静皆美。7、镀铬提拉式门把手提拉式开启更便利镀铬材质的门把手，突显亮丽、尊贵的感觉镀铬是高级豪华车的设计元素提拉式设计，手感更舒服，开启更省力提拉式门把手设计可防止开门指甲划伤车身漆面，也降低伤害手指的风险三、车侧方介绍重点F：特性B：利益I：冲击3、激光焊接高强度吸能车身全车焊点共4756点激光点焊高强度吸能式车身，加上全车防撞钢梁,能在碰撞发生时有效吸收碰撞能量，并将其分散至车身各部位骨架，能有效地减少驾驶室的变形程度，保护座舱空间，从而减少乘员在碰撞中所受的伤害，碰撞测试达到五星标准。您驾驶中

34、面临的各种紧急状况，不论来自正面、后面、侧面、45度角方向，急停急刹的各种有可能产生的危险状况，经由帝豪打造如铜墙铁壁般的车身，全力保护您，将您人身、财产之伤害损失降至最低或消除于无形5、高强度“Y”型四门防撞钢梁高强度四门防撞钢梁采用深斧式曲面设计有效降低风阻，符合空气动力学原理，美观实用又不失刚猛之风。三、车侧方介绍重点F：特性B：利益I：冲击2、16寸铝合金轮毂；215/55R16轮胎，（五辐EC718-RV专用）六辐飞翼铝合金轮毂设计，同级别最大尺寸辐射层轮胎（印尼佳通轮胎）高档轿车风格的优质合格原厂铝合金轮毂，最新欧洲设计飞翼风格造型，美观大方、领先潮流。铝合金轮毂，一次锻压成型，刚

35、性强，重量轻，散热快，清洗方便，耐用省油。同级领先的轮胎尺寸带来良好的抓地力、排水性和安全性，更提高通温散热性同级领先的轮胎尺寸与六辐飞翼铝合金轮毂，带来您良好操控性能，轮胎抓地力、排水性和高速行驶的安全性、舒适性、宁静性，让您享受开车的乐趣。、博世8.1版本ABS/EBD德国博世8.1版本ABSEBD时速100公里刹车距离40米，时速80公里刹车距离24米配备了博世最先进8.1版本的ABS，EBD系统，前通风盘式，后盘式刹车，带给您收放自如的感受。提拉式门把手设计可防止开门指甲划伤车身漆面，也降低伤害手指的风险三、车侧方介绍重点F：特性B：利益I：冲击1、尾部造型双V造型设计空气动力学原理与

36、工程美学设计的完美结合镀铬饰条将后备箱黄金分割尾部时尚、动感，彰显豪华尊贵与前脸盾型元素相呼应，无论从车后方、车侧方观之，整体尾部造型圆润饱满与车身浑然一体，空气动力学与美学设计的完美结合，急速或怠速行驶中，除了安全舒适外还多了操控性的完美表现无论远观、近看、左看、右看皆有与众不同，标新立异的惊艳的看法、想法、说法出现，让您车一开出来立即吸引众人注目的眼光2.高位LED刹车灯15个LED灯泡组合而成（尾灯最佳组合为15-17个灯）跟尾灯、刹车灯相呼应，最佳15个LED灯组合符合后车警戒最佳视觉效果，预警作用明显突出，减少后车追尾撞击事故的发生随时提醒后面来车，保持距离以策安全的最佳视觉效果，减

37、少您无谓财产损失与人员的伤害四、车后方介绍重点F：特性B：利益I：冲击3、尾灯立体式LED复合尾灯紧急刹车报警功能 LED灯3倍亮度、10倍寿命、一半耗电LED警示尾灯造型优雅美观，安全性能强，点亮快，高能低耗，使用寿命长，菱形立体式倒车灯转向灯造型与前大灯遥相呼应，与后尾箱金属装饰条、车身剑型腰线、锋锐刀肩线自然承接，完美结合；另有紧急刹车报警功能（因紧急刹车而速度快速降低时，所有转向灯被激活闪烁；若车辆速度快速降低结束，危险报警闪光器功能解除，增加行车的安全性，避免追尾）踩急刹时提前预警，让后方能第一时间发现左右尾灯配合高位刹车灯，能形成安全金三角警示灯系列，最大限度避免追尾产生4、大型吸

38、能式后保险杠内置防撞钢梁外型大气，造型帅气，实用的大型吸能式后保险杠高强度防撞钢梁，加上吸能式大型后保险杠，有效缓冲撞击力, 避免直接伤害，车身本身减少损失。多一重保护，多一份安全，您的生命安全超越一切。帝豪汽车造车精神先考虑安全无疑虑时再考虑其他的效果，不惜成本，打造出最安全的好车四、车后方四、车后方介绍重点F：特性B：利益I：冲击3、操控与悬挂前悬架为麦弗逊式独立悬架后悬架为扭梁式（复合式）独立悬架前悬架：采用麦弗逊独立悬架并设横向稳定装置，使悬架侧倾角刚度较大，这种悬架占用横向空间较小，结构简单、紧凑；目前绝大部分中级车的前悬架都采用麦弗逊式独立悬架后悬架主要承载件及运动件，可承受扭转力

39、，增强后悬架装置抗侧倾能力和整车的抗点头能力，4轮独立悬架以提高路感、操控性，同时达到减震降噪的目的。当您行车至颠簸路线上时不会因某一方的不平路面而使您坐得不舒服，坐立难安的，甚者您上街买的生鸡蛋因独立悬挂的功能产生效应而不致于碰裂破损，真正地体现第三度生活空间的舒适性4、爆胎监测与安全控制系统（BMBS) 爆胎检测与安全控制系统能够在突发爆胎或快速泄气等灾难性事件时做出及时反应 BMBS技术以先进的片上系统和高精度传感器随时监测轮胎状态，以智能控制系统实施行车干预，化解爆胎危险，保障行车安全 全球首创的BMBS系统为您在危机时刻保驾护航，确保您的爱车和无价的生命万无一失！介绍重点F：特性B：

40、利益I：冲击6、远程多功能遥控器遥控开关车门遥控关闭车窗遥控开启后行李箱4个车门，发动机舱盖，后行李箱未盖妥提醒功能防盗功能寻车功能藉由小小的一把钥匙整合全车车门、车窗、后行李箱的遥控开启兼具防盗防抢功能，使用高科技带来的便利性，更使得人车生活结合一体，更具人性化的操作多功能多样化的操控性，无论您在白天、黑夜、大太阳底下、倾盆大雨中，上班途中、接送小孩、上街购物，上车、下车、停车、寻车、防盗等都让您有随心所欲、自由自在的品鉴“行”的优质生活7、镀铬尾饰条塑造立体车尾增加视觉安全效果突显雍容华丽之气质刚毅的线条横贯车尾，勾勒出车尾的立体感，多处采用镀铬工艺，彰显豪华车气质增加了整体的统一协调美感

41、，使整个尾部更加时尚、成熟与尊贵这么多镀铬运用的区域成本可不低,但价格还是那么经济实惠?!真正地让您体会出帝豪EC718真的物超所值。四、车后方介绍重点F：特性B：利益I：冲击3、后窗遮阳帘尊贵私人隐秘空间隔热效果抗拒辐射高雅装饰突显豪华内装高档车的配置，增添高雅温馨的感觉有效阻挡阳光射入造成车内高温，减少冷气使用，节约油耗，提高经济性采用防辐射材料，让你避免晒伤与远离辐射伤害高档车的配置，可以收放阳光直射，温馨有情调。适合各种长短途旅行，旅程中如同置身于自家办公室中。4.后座可调节头枕高度可调节，颈椎保护功能，更多安全更多呵护在车辆遭到后部撞击时，惯性定律头部会快速向前向后移动，这时头枕会最

42、大限度的防止头部猛烈后仰，最大化的保护头部和颈部安全关怀在细微处是帝豪汽车一贯的人性化生命安全的主张，保障您重要的头部安全是我们首要之务，责无旁贷的责任五、车后座介绍重点F：特性B：利益I：冲击5、后排座椅6/4分离可叠式座椅扩大储物空间，增加容积。车辆行驶中后座乘员易取后行李箱之物品后排座椅6/4可分离折叠，增大储物空间，大件物品也存取自如行驶中取物方便自如，不需熄火停车即能取得，大大提高了便利性开启后备箱，无论横竖都可以放进2套高尔夫球具，以上外出旅行、商务考察再多再大的行李物品也摆放得四平八稳五、车后座介绍重点F：特性B：利益I：冲击1、外后视镜LED（发光二极管）比普通灯泡更亮、更节能

43、、寿命长，相应时间快电动调节+电热除霜可折叠功能LED转向灯更醒目警示，视野更广，警示效果更明显电动无级调节，使用更方便，调节角度更精准。电加热除霜，防眩目功能保证雨天及雪天行车安全性豪华车才有的配备，这又是帝豪在细节方面的注重与安全设计的反映，实用的功能方便您的驾驶，视线无匿影、无死角、无障碍，增进您行车的安全感六、驾驶室2、车门人性化扶手、储物空间车门人性化扶手组合集控按键多功能储物空间扶手设计舒适体贴按键操作简便带夜光功能储物空间大，专设独特角度饮料摆放空间旅途中放松休息惬意；集控按键功能齐全操作便利，让您操控自如；储物空间布局合理，饮料放置单元独特角度设计不容易因车身运动洒漏六、驾驶室

44、介绍重点F：特性B：利益I：冲击1、驾驶舱空间与仪表板宽敞舒适的驾驶室空间符合人体功学的舒适驾驶座椅，8方位调整方向驾驶者行“一下指”能操控前方仪表台上的所有功能按键国际流行双色调设计，采用国际现时最流行双色调设计理念，上舱深色体现出精干和沉稳，下舱浅色营造出清新舒适的内部氛围，双色组合彰显高贵典雅气质超长2650mm轴距搭配463517891470外观（长宽高）的车身尺寸，塑造出驾驶舱宽广空间是游刃有余的宽敞空间：同级车最大的驾乘空间配上宽度舒适的座椅，围绕四周众多科技时尚的配备让您畅享无限旅程安全的又一保障：上舱深色调还能有效吸收光线，减少反射，提升驾驶安全坐上驾驶舱宛若坐上飞机舱感觉立即

45、涌上豪华、美观、时尚是其代名词；安全舒适娱乐是一大享受，更重要的人性化的各项操控，尽在眼前，尊重客户不是喊口号，帝豪汽车实至名归，把您服侍的方方面面皆照顾到位了2、中控仪表台多瑙河蓝色背景仪表台电子多功能显示器行车电脑蓝色荧光黑色背景，配上浅色数字显示，赏心悦目、清晰易读，不会产生视觉疲劳。1、转速表2、各项指示灯和警告灯（26项功能）3、里程表、小计里程表、档位、倒车雷达、平均车速和可续行驶里程显示4、燃油表、水温表和四门状态显示5、车速表包括单程公里数、瞬时油耗、可续航公里数等亮度可根据需要调到最佳效果试想一下，驰骋在多瑙河的岸边，您的爱车就像一位贴心的管家一样，为您的驾驶保驾护航，不论您

46、是短途长途驾驶，刹那间让您倦感尽消，不如意、不开心的事抛之脑后，面对如此赏心悦目之景，让您能百分百专注与驾驶座舱上，安全、舒适的走上您的人生之旅途。您还有什么好担心的呢？好好享受一番吧！六、驾驶室介绍重点F：特性B：利益I：冲击3、电子恒温空调全自动电子恒温空调自动感知车内温度，无须驾乘者手动调节五大功能：冷气、暖气、除湿、除雾（霜）、空调让驾乘者在旅途当中依据您的需求冷暖气出风口有来自于仪表板两侧与中间式由地板传来，让您夏天时清凉无限，冬天温暖全身更加舒适，同时电子显示屏随时让您了解车内、外的温度，体贴入微。4、影音导航 DVD-GPS导航系统触摸式多功能显示屏，外观大气华丽，功能齐全，操作

47、简易，带给您无限尊贵享受，即插即用式2G容量SD卡，使用方便。从此拒绝迷路，多彩生活随心所欲我的女朋友想去西藏布达拉宫、老妈想去海南岛、老爸想去承德避暑山庄，没问题，DVD-GPS导航全部帮我搞定！不用看地图不用问路，全天候24小时随时待命，不怠工提供您全新路况，再搭配柔和音乐或激情摇滚乐和温馨韩语偶像剧，让您悠游行遍天下。温馨提醒，不要忘记回家喔。三、作业流程四、执行要点二、关键动作一、目标使客户对帝豪轿车有一个理性的体会和感性的认识。强化客户对于帝豪品牌轿车各项功能的实际驾乘印象，增强购买信心。使客户产生拥有这辆汽车的感觉，激发客户的购买冲动，促成交易。试驾前的准备工作 ；介绍试驾流程，请

48、客户熟悉车辆；客户试乘，销售顾问驾车，并介绍动力性能；客户驾车，安全操作，根据试驾路线图提醒前方路况，介绍操控及舒适性 试驾完毕后，填写试驾意见表并进行答疑 ；设计试车线路，有针对性地介绍动力、操控、舒适等特性。试乘试驾完毕后询问其感受并答疑，引导客户进入成交协议步骤。试乘试驾试乘试驾1.永远做到先试乘在试驾2.还手把钥匙3.试车前要做心理暗示试乘试驾标准行为试乘试驾前按试乘试驾路线图解释整个试驾过程，并说明试乘试驾安全注意事项请客户出示驾证进行登记请客户在试乘试驾协议书上签字告知客户试乘试驾完填写意见表预热，空调调节，光碟的选择，收音机5个固定清晰频道试乘试驾前全体试车人员带上安全带按正确的

49、路线驾驶销售顾问根据客户需求进行动态介绍，避免过多的说明点明或暗示体验的感受若客户有危险驾车动作，及时提醒必要时可干预试乘试驾后立即引导客户到洽谈区填写意见表中途签单通过公平、透明和有效的价格谈判，赢得客户对帝豪产品的充分认识，增强对品牌、产品的信赖感。通过成交信号的把握和使用积极的成交技巧来促成交易，实现个人和公司销售业绩的提升。目 标关键动作执行要点作业流程温馨提示注意报价的统一性，不要不同的销售顾问报出不同的价格，会让客户对你产生不诚信的感觉！敏感的把握好成交时机。 进行价值而非价格协商。 强调服务、保修的优势 合理利用保险、精品添加等附加服务试乘试驾；询问客户的购买意向针对性的说服；确

50、认客户所购买车型确认保险，装潢，贷款，牌照等代办事宜根据客户要求报价，与客户就价格问题进行协商；达成共识，签订协议，并就交车时间和付款方式及其它事项作出说明.1、报价3、签订协议2、价格协商报价成交流程-技巧处理原则：1、电话中不让价、不讨价还价；2、不答应、也不拒绝顾客的要求；3、对新顾客，我们的目标是“见面”；对老顾客， 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”处理技巧： 顾客方面可能的话述“价钱谈好了，我就过来，否则我不是白跑一趟！”“你太贵了，人家才，你可以吧？可以我马上就过来。”“你不相信我啊？只要你答应这个价格，我肯定过来。”“你做不了主的话，去问一下你们经理，可以的话， 我这

51、两天就过来。”电话砍价应对技巧处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(新顾客)价格方面包您满意。您总得来看看样车呀，实际感受 一下。就象买鞋子，您总得试一下合不合脚呀！“您车看好了？！价格不是问题。那买车呢，除了价格，您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务，所以呀，我想邀请您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站，看看您满意不满意。“厂家要求我们都是统一报价，而且经常检查，查到我们让价的话要重罚的。所以，你要是有诚意的话，就到我们展厅来一趟，看看车，咱们见面都好谈。：电话砍价应对技巧“再要么您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天顺便过去一下给您送点（车型、购车环节）资料介绍一下。”（刺探顾客的诚意

52、）“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我马上到您那去 一趟，耽误几分钟，您地址在哪儿？” （刺探顾客的诚意）“别人的价格是怎么算的？车价只是其中的一个部分呀，这电话里 也说不清楚，要不您过来我帮您仔细算算？”“您这个价格，我实在是很为难；要么这样，您跟我们经理（老总） 谈一下？！您哪天方便，我给您约一下？”“我去问经理肯定没戏，像这种价格，准被他骂的。我倒觉得，您 如果是亲自跟他见面谈的话，以您这水平，没准能成呢，我再在 旁边敲一下边鼓，应该问题不大。”处理技巧： 销售顾问方面的话述应对：(老顾客)电话砍价应对技巧“顾客是上帝呀，我哪能让您大老远跑过来！这样，我 马上到您那去一趟，耽

53、误几分钟。您地址在哪儿？” （变被动为主动，刺探顾客的诚意）“再要么今天您忙的话，反正我经常在外边跑，哪天我顺便过去一 下，耽误您几分钟，给您送点（车型、购车环节）资料，再聊一 下。”（变被动为主动，刺探顾客的诚意）进门砍价应对技巧 顾客第一次来店，刚进门不久， 就开始询问底价 “这车多少钱？” “” “能便宜多少？”进门砍价应对技巧您以前来过吧？（了解背景）您以前在我们店或其它地方看过该车型没有？（了解背景）您买车做什么用途？（刺探顾客的诚意）您已经决定购买该车型了吗？（刺探顾客的诚意）您为什么看中了这款车？ （刺探顾客的诚意）您打算什么时间买？ （刺探顾客的诚意）如果顾客不是真正的价格商谈

54、，则应先了解顾客的购车需求，然后推荐合适的车型请顾客决定。“关键是您先选好车，价格方面保证让您满意。”“选一部合适的车，对您是最重要的，要不然， 得后悔好几年。”“我们每款车都有一定的优惠，关键是您要根据您的用车要求，我 帮您参谋选好车，然后给您一个理想的价格；要不然，谈了半天价， 这款车并不适合您，那不是耽误您的功夫嘛。”“这款车我就是给您再便宜，要是不适合您，那也没用啊！所以，我 还是给您把几款车都介绍一下，结合您的要求，您看哪款比较适合， 咱们再谈价格。您看好吗？”“我做车好几年了，要不帮你做个参谋，根据您的要求推荐几款车？”应对话术中期问价“你看人家给我的报价是8.2万。你可以给我多少

55、？”“你的报价比人家高多了，你没有诚意。”“如果你可以给我这个价，我就可以签约了！” “您说的这个价格我还真做不了主，我当然是想做您的生意，所以只能请示经理了。不过，我现在也不敢去请他。” 后期压价“只要你答应这个价格，我现在就签！”“你看我这订金都带着呢，合同章都带来了，就等你一句话了。”“咱们都谈了这么久了，你不会为了这5%的折扣不给丢了我这个大单吧？” 销售人员采用无能为力以及牺牲自我的策略来应对价格博弈的决战时刻。在让步为前提条件下坚守三个防线。今天吗？带钱了？决策人？“您这是最后一个问题了吗？”“您的订金带了吗？” “您今天就签约吗？” “您自己决定就可以吗？” 价格谈判的原则准确把

56、握价格商谈的时机价格商谈的前提条件：取得顾客的“相对购买承诺”价格商谈成功的重要因素：充分的准备必须找到价格争议的真正原因价格商谈的目标：双赢顾客：以最便宜的价格买到最合适的车销售顾问：以顾客能接受的最高的价格卖出车；同时，让 顾客找到“赢”的感觉-“最便宜的价格买到最合适的车”级别判定依据购买周期销售三要素销售流程购买信号准确把握价格商谈的时机时机充分的准备不要进行实质性的“价格商谈”，不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报，我就不到你这里买了”， “你价格便宜，我下午就过来订”， 不要怕因此而流失顾客否则，成为牺牲品（垫背）几乎是注定的，因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格

57、，或下次再来的时候在本次的基础上再压低可告知公开的“促销活动”内容顾客如果没有承诺当场签单付款取得相对承诺“你价格合适，我今天就定下来。”确认顾客承诺的可信程度：顾客是否具备了签单付款的条件？ 如果不是，那么顾客的承诺极可能是虚假的！顾客是否具备了“销售三要素”？顾客是否已经“设定购买标准”？顾客是否已经发出了“购买信号”？顾客如果承诺当场签单付款取得相对承诺只有确认顾客的承诺是诚心的，才是开始价格商谈的时候！必须找到价格争议的真正原因最后疑问（Ending）时间（Time），金钱（Money）可以做决策的采购者（Decision，maker）。这是你最后一个问题了吗？等客户回答；如果这个问题

58、解决了，你肯定现在就买吗？等客户回答；你今天带足订金了吗？等客户回答；10多万的车款，如此不小的数额，您一个人就可以决定了吗？价格谈判的技巧1、情感认同，问情原由 假定成交，描绘美景2、率先发问，议价递延 步步为营，以小见大3、诠释原因，转缺为优 汇总价值，清描淡写4、既定思路，复述价构 苦诉代价，渲染获益5、坚持低价，吝啬承诺 施计妥协，冷静果断洽谈技巧十招价格谈判的技巧-报价初期谈判技巧 报价方案错误一：避免等额让步 ￥250、￥250、￥250、￥250；错误二：避免在最后一步中让价太高￥600、￥400、￥0、￥0；错误三：起步全让光￥10000、￥0、￥0、￥0；错误四：先少后多￥1

59、00、￥200、￥300、￥400；合适的让价：？价格谈判技巧正确的报价方案和报价思路报价方案报价思路自己制定一些报价的方案例如：现金+装潢 现金+油卡+赠品 +2000获得高配根据不同的客户群体报价思路应该有针对性本人对客户的了解 客户3种一、未询价，不了解车（如东等地区）二、朋友、媒体、中间关系大概知道一些（外地）三、寻好价、看好车（启海、金沙、市区、）价格谈判技巧报价思路一、未询价，不了解车（如东等地区）二、朋友、媒体、中间关系大概知道一些（外地）三、寻好价、看好车（启海、金沙、市区、）抑制客户还价欲望价格谈判技巧议价千万不要接受对方的第一个提议若对方要求的某一个期望买价高出你的心理买价

60、，你也千万不能立即接受；否则对手立即会产生“我可以拿到更好的价格。”的想法；客户同样会觉得此事必有蹊跷；在后来的过程中会不停的挑毛病和要求其他赠送价格（注意拿捏好分寸）给自己一些谈判的空间；给对手一些还价的空间，避免产生僵局；说不定就能成交了；提升产品或者服务的价值感；（4S店的服务等）让买主觉得赢得了谈判价格谈判技巧议价准确成交签单的时机83签单的时机的表现是什么？当客户完全接受了你的推荐，认同你的观点的时候；当客户的主要疑问得到了圆满解决的时候；当客户沉默一段时间以后又活跃起来，但又没有提出新的问题时；当客户开始关心售后服务的具体内容时；当客户咨询有关保险问题的时候；当客户咨询有关上牌照问