项目十车辆展示与介绍ppt课件

1、工程十 车辆展现与引见刘桂光 车志 制造工程导入 在4S店展厅内，将客户带到有意向购买的车辆旁，先由他们自由观赏，也可以开场对他们所关怀的车辆问题引见和展现，并且在引见的过程中可以让客户参与陈说，必要时引导客户进入试乘试驾流程，并在试乘试驾过程引见车辆的动态性能，加深对选择车型性能的认识和领会，以便展厅销售人员可以更加确定客户的购买意向。如何为客户进展车辆的引见和展现呢？将是我们要学习掌握的内容。工程十 车辆展现与引见刘桂光 车志 制造才干目的1、能运用六方位绕车引见法抓住展现要点向客户引见汽车产品；2、能根据客户特点灵敏运用技巧和方法引见车辆促进成交；3、能在试乘试驾中引见产品，使客户对车辆

2、更有觉得促进成交。知识目的1、车辆展现的根本要点；汽车产品六方绕车引见的技巧和方法；2、客户特点灵敏运用技巧和方法引见车辆促进成交；3、销售人员针对客户试乘试驾业务过程的引见要点。工程十 车辆展现与引见刘桂光 车志 制造工程资料 一、展厅销售如何展现车辆和引见1、车辆展现和引见车辆展现就是指类似车展等一系列把汽车放到一个固定的地方进展的展览，其中会包括一些有关汽车详细资料的说明和特点。2、让客户参与到车辆展现中展厅销售在进展车辆展现的过程中，要保证客户曾经在接受和了解他所陈说的信息，假设只是单向的陈说是没有任何用途的。3、在车辆展现中，确定客户的需求在展现和引见车辆的过程中，展厅销售除了对于产

3、品要熟悉之外，最重要的还是展现期间与客户的交流，以及确定客户的最终需求。刘桂光 车志 制造二、帝豪EC71.8L尊贵型绕车引见剧本六方位绕车引见法：这里所说的“六方位绕车引见法是指汽车销售人员在向客户引见汽车的过程中，销售人员围绕汽车的车前方、车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展现汽车。汽车销售人员首先应引导客户站在车正前方，上身微转向客户，间隔30厘米，左手引导客户观赏车辆。 以帝豪EC71.8L尊贵型绕车引见为例；刘桂光 车志 制造三、车辆展现的过程中应留意哪些？汽车销售人员小吴所在的汽车销售公司新来了一批汽车，如今公司要将这批汽车在展厅内进展展现。假设他是小吴，在进展车辆展

4、现的过程中应留意哪些？1、按规定摆放车辆的行路架； 2、展车要全面清洁卫生，无手纹、无水痕，尤其是车门把手； 3、轮毂中间的车标牌应与地面成程度形状；轮胎清洗干净，并进展美容，用亮光剂把它喷得乌亮，可在轮胎下面运用垫板，轮胎导水槽内要坚持清洁、无异物，留意导水槽内卡住的一些石子等东西； 4、前排座椅调整到适当的间隔，且前排两个座位从侧面看必需是一致的，不能一个在前、一个在后，而且座位与方向盘之间要有一个适当的角度，以方便客户进出；拿掉方向盘、倒车镜、遮阳板上的塑料套；调整好倒车镜、后视镜，使其处于一个适宜的位置；方向盘摆正并调整到最高位置，假设太低，会使客户坐进去觉得局促别扭；将仪表盘上的时钟

5、调教出规范的北京时间；刘桂光 车志 制造 5、确认各功能开关处于适宜的位置并试用，空调出风口在空调翻开后有风； 6、确认一到两个收音机功能范围内的频道，左右喇叭声道、音量已调好； 确认已预备好各类风格的CD和VCD碟片； 7后座椅平安带折好用橡皮筋扎起来塞到后座座位中间的缝儿里面，留一半在外面； 8、展车里面放一些带有品牌标志的脚垫，并留意标志的方向，朝前、放正，脏了及时改换；9、后备箱整洁有序，无杂物，平安警示牌应放在后备箱的正中间； 10保证电瓶充足、有电。刘桂光 车志 制造 义务10.1 车辆产品展现 新车的展现总是“真实的时辰。在短短的几分钟内销售人员要抓住时机，唤起顾客对本品牌的热诚

6、，对产质量量的信任，对颇具竟争力的特征和一流的装备的兴趣，对新车的等待和对销售人员及专卖店的好感。 因此，在这个阶段中，最重要的是严厉按照销售过程规范去做和留意展现要点。刘桂光 车志 制造10.1.1.展现要点1留意车辆的颜色搭配。展现区域的车辆不能只需一种颜色，几种颜色搭配得效果会更好一些。2留意车辆的型号搭配。同一个品牌的车，能够有不同的系列，车型从小到大，有带大窗的，有不带的；有的是电动门窗，有的不是，不同型号都应搭配展现 3留意车辆的摆放角度。让顾客觉得参差有致，而不是零乱无序4留意重点车型的摆放位置。要把它们放在适宜醒目的位置。属于旗舰的车型，一定要突出它的位置。可以把一些特别需求展

7、现的车辆停在一个展台上，其他的车都围着它，犹如众星拱月，甚至可以打出一些聚焦的灯光。5留意凸显产品特征。这是表达产品差别化，提高竟争力，使顾客加深印象的重要手段。刘桂光 车志 制造10.1.2.视野以内的规范 按规定摆放车辆的资料展现架。在实践生活中，我们发现许多汽车销售公司和4S店在这方面做得不是很规范，资料展现架不是放在车的左边，就是放在车的右边，在整个展厅里没有协调性、一致性，很随意，摆的位置也不规范，有的在前面，有的在后面，还有的在侧面，什么情形都有，这是需求改良的。 展车要全面清洁卫生，无手纹、无水痕包括发动机室、排气管、车身、门槛、门缝、门拉手、前脸等部位。很多专业的汽车公司都把本

8、人专营汽车的标志印在垫板上，这样会给顾客留下一个良好的整体觉得。 刘桂光 车志 制造 义务10.2车辆产品引见技巧与方法10.2.1.车辆引见的方法1.FAKE法 FAKE法是进展产品展现与阐明的最有效的方法之一。FAKE法运用的关键：第一步，引见产品的特性；第二步，引见产品的优点；第三步，详细论述产品可以满足顾客的利益需求；第四步，拿出证据证明上述性能的可靠性。刘桂光 车志 制造2.构图讲解法：当人们听到或看到某件事情的时候，往往会在潜认识里为这件事构造出一副图画，然后根据这副图画做出判别。在产品销售过程中，销售人员也可以利用这种构图的效果，到达有效刺激顾客购买愿望的目的。1采用构图讲解法的

9、益处 给顾客留下深化印象； 增加顾客参与感；让顾客容易明自； 吸引顾客留意力。 2构图讲解法运用的三个时机 功能表达的时候； 产品运用的时候； 突出产品特点的时候 3构图讲解法运用的重点销售人员根据所销售的产品，提炼出一个销售主题，然后为这个主题构造一个运用的情景，最后将主题与情景搭配，连辍而成一个故事经过这种方法，为顾客构造出一副幸福、美满的图画，激起顾客对这副美丽图画的向往，从而使顾客接受他的产品引见，并且购买他的产品。 刘桂光 车志 制造3.道具演示法：为了让讲解更加逼真、生动，有时候可以利用一些道具来到达锦上添花的效果，如案例中销售人员对于保险的讲解这就是道具演示法。运用道具演示法进展

10、产品讲解，有以下几个本卷须知： 道具不一定要大，它可以是一把尺子、一支笔、一块手帕，最主要的是经过道具演示来唤起顾客的想象力，引起顾客的共鸣 操作时，言语、手势动作与道具的运用要配合协调，表情要自然逼真 道具演示法主要是在顾客无法确实领会产品特征的情况下运用，要根据所销售产品的特点，决议能否采用道具演示法，或运用什么样的演示道具。道具演示法不可滥用，运用不好，还不如不用。 刘桂光 车志 制造.六方位绕车引见环绕产品对汽车的6个部位进展引见，有助于销售人员更容易有条理地记住汽车引见的详细内容，并且更容易向潜在顾客引见最主要的汽车特征和益处。汽车的一个六方位绕车引见规范流程。1第一方位汽车的正前方

11、是顾客最感兴趣的地方。当汽车销售人员和顾客并排站在汽车的正前方时，顾客会留意到汽车的标志、保险杠、前车灯、前挡风玻璃、大型蝴蝶雨刷设备，还有汽车的高度、越野车的接近角等。汽车销售人员在这个时候要做的就是让顾客喜欢上这辆车。2第二方位 汽车销售人员就要引领顾客站在汽车的左侧，从而开掘顾客的深层次需求。 3第三方位 汽车销售人员陪着顾客一同站在汽车的正后方，全面引见，仔细回答。站在轿车的背后，间隔约60 cm，有行李箱。由于顾客刚刚走过汽车左方的时候过于关注体验，或许忽略了一些问题。这时汽车销售人员要征求顾客的意见，在给他们全面地引见后仔细地回答。刘桂光 车志 制造4第四方位销售人员应该约请顾客翻

12、开车门、触摸车窗、察看轮胎，察看顾客的反响并约请顾客坐到乘客的位置。5第五方位 汽车销售人员可以鼓励顾客进入车内，先行开车门引导其入座。根据实践情况向顾客引见发动机及油耗情况。6第六方位 汽车销售人员站在车头前缘偏右侧，翻开发动机盖，固定机盖支撑，依次向顾客引见发动机舱盖的吸能性、降噪性、发动机布置方式、防护底板、发动机技术特点、发动机信号控制系统。这样的引见方法很容易让顾客对车型产生深化的印象。刘桂光 车志 制造10.2.2.车辆引见的原那么销售人员在进展产品推介时，需求留意的事项有很多。例如，维持良好的产品阐明气氛；选择恰当的时机进展产品阐明；产品阐明中切不可逞能与顾客争辩等。1.了解他的

13、产品，掌握的程度有直接联络。2.产品的根本知识 1产品的硬件特性。产品的性能、质量、资料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改良之处及专利技术等。2产品的软件特性。产品的软件指设计的风格、颜色、流行性、前卫性等 3运用知识。产品的运用方法，如用途、操作方法、平安设计、运用时的本卷须知及提供的效力体制等。 4买卖条件。付款方式、价钱条件、物流情况、保证年限、维修条件、购买程序等刘桂光 车志 制造3.竞争知识与竞争产品比较、市场的行情变动情况、市场的买卖习惯、顾客的关怀之处、法律法令效力等相关的规定事项。1掌握产品的诉求重点销售人员要可以有效地压服顾客，除了必须具备完备的产品知识外，还需求明确重点

14、地阐明方向产品的诉求点。有效、明确地诉求重点来自于平常对各项情报的搜集整理和与顾客的多次接触。2掌握产品的竟争差别基于一个根本的市场原那么，即市场竟争的存在性，销售人员可以将同类产品进展比较性分析，从而找出本身产品的优点与不利要素，在产品展现的过程中做到趋利避害。4.如何扬长避短在进展产品展现时，切忌对本产品的缺陷做过多的解释，否那么就会越描越黑。采取摆现实、讲道理的方法，针对顾客的需求，突出产品的优势，逃避产品的缺乏，以优点弥补缺憾，才会收到令人称心的效果。5.用顾客听得懂的言语销售人员在进展产品展现的时候，一定要掌握这样一个重点：必需一定顾客可以听明自我们的言语。一些专业术语、行话一定要用

15、通俗易懂的言语表达清楚，千万不要故弄玄虚，让顾客不知所云。刘桂光 车志 制造10.2.3.车辆引见的技巧1.巧妙赞誉顾客巧妙地引见本人的产品，有效地赞誉顾客，将产品的优点与顾客的利益点有效地结合起来。2.打个恰当比喻，不但不能起到劝购的作用，反而会引起顾客的反感。3.当产品的某一项性能不符合顾客的要求时，该当将这个缺陷当着顾客的面“全盘托出；然后，再想方法把顾客的目光引向产品的优势，着重表现出产品高于其顾客同类产品的地方。只需如此，才干化缺陷为优点，化“腐朽为神奇。4.让顾客参与其中在销售时，最巧妙的做法是提供一个不完好的方案，给对方留下调整的余地；提供一个汽车营销实务不完美的商品，赋予对方修

16、正的权益。刘桂光 车志 制造10.2.4.车辆引见应留意的问题1.对本人所引见的内容要有自信心顾客在向销售人员了解情况时，非常留意销售人员非言语部分的信息表达。销售人员在进展产品展现与阐明时应允满自信、允满热情、面带浅笑。2.引见中不能涉及大多的知识与概念从心思学角度讲，顾客在接纳任何信息时，一次只能接纳6个以内的概念。归纳一点，在向顾客引见和展现汽车产品时，必需针对顾客关注的那一点说清楚，同时最多只能给出6个概念，除非顾客在这方面很专业或顾客们对销售人员的引见非常感兴趣并情愿接纳。刘桂光 车志 制造3.引见产品时不要大积极这里所指的“不要太积极不是说可以用消极的态度对待顾客，而是指在产品引见

17、中当顾客没有提出要求时，不要卖弄本人专业的渊博。假设不置信，最终吃苦的还是本人。4.要学会处置不测情况产品展现与阐明中经常或有不测的情况发生，能够是销售人员介绍错误，更能够是顾客的看法错误。此时，要留意做到以下几点； 1马上修正本人的错误并向顾客表示歉意任何人都不能够不出错，关键的是出错后的表现。 2假设是顾客的错误，应表示出“不要紧的浅笑经常会遇到一些对汽车有一定了解并不那么专业的顾客，顾客们为了在洽谈中左右谈判的局面，往往会表现出本人很专业的样子，但当顾客们对某些问题提出的看法又往往不正确。3别在顾客前说第三者的坏话这里的“第三者主要指竞争对手。4保全顾客的面子一个胜利的销售是让顾客高兴而

18、来，称心而 归。刘桂光 车志 制造一、提问：1.阐明FAKE法 六方位绕车引见两方法的特点。2车辆引见的技巧有那四点？3车辆引见应留意的问题有那四点？二、案例分折丰田威驰六方位绕车引见法 。三、本次课重点内容小结1车辆产品引见方法。2丰田威驰六方位绕车引见法点评3作业布置及预习内容的提示。课堂训练刘桂光 车志 制造义务10.3客户车辆试乘试驾 试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好时机，经过切身的领会和驾乘感受，顾客可以加深对销售人员口头引见的认同，强化其购买自信心。在试乘试驾过程中，销售人员应让顾客集中精神进展体验，并针对顾客需求和购买动机进展解释阐明，建立起信任感。胜利。表10-1试

19、乘试驾规范表时间标准试乘试驾前 试乘试驾前按要求填写试乘试驾表格 试乘前，销售顾问应亲自检查试乘车，并根据客户特性需求调整车辆 客户到达时 试乘前先给客户一个试乘试驾概述，介绍试乘试驾路线、规范、试乘试驾时间 试乘开始前，协助调整座椅，介绍仪表板功能，系好安全带客户试乘试驾 在不同试乘路段，销售人员应简单描述体验重点；并遵守交通法规 客户试乘试驾时演示介绍重点见上表 先由销售顾问演示驾驶，再请客户入座，由客户驾驶，尽量不讲话，由客户自己体验。试乘试驾促进 利用意见调查表，引导客户回展厅 了解客户抗拒点适时利用展车再次解说，促成订约 完成各项记录 送客户离去刘桂光 车志 制造10.3.1.试车预

20、备阶段本卷须知规划试车道路，使顾客有足够时间来体验车的性能，熟习并喜欢这部车。必需按照规定道路行驶，确保行车平安。事先安排好试驾道路，有能够的话，最好选择车流量较少的平坦路面，同时在选一些坑洼、爬坡路段等不同的路面，添加顾客的顺应性，以温馨、安静为原那么，时间控制在15 min左右为好刘桂光 车志 制造10.3.2.试车车辆选择选择一部已被顾客根本确认、与顾客的要求与愿望根本相近如果不能完全符合的话的试车车辆。车况坚持最正确情况，车辆加贴试乘试驾标志，CD换碟盒中装有CD，车内有脚垫。其他要求参看管理手册中展车规范要求的相关内容执行；1.坚持车内外清洁、各项功能正常和有足够的油料运用。2.试车

21、车辆要保全险。 3.顾客必需持有国家规定的C级或C级新照C1， C2， B1以上的的机动车驾驶证，才干亲身驾驶相应的试车车辆4.根据试车要求登记，依次安排试驾。5.预备并签署协议书。协议书详细内容由专营店自行编写，明确界定双方的权益和义务，以躲避不应承当的经济、法律责任。具体格式、内容。参见表10-3所示6.预备好，请顾客填写。刘桂光 车志 制造10.3.3.销售人员客户试驾引见销售人员应自动约请顾客试车：“ x x先生小姐，为了让您可以亲身体验感受我们这款车的性能、操控性及温馨感，我们特别为您安排试车活动。您试车之后就更知道这款车是不是符合您的需求，假设有需求改善的地方请您不客气地提出来。

22、充分了解顾客的背景资料，如职业、现有车辆、驾照确认等，了解顾客的真正需求，以便确定车辆引见的主要方向。针对填写的信息，顾客的需求做适当的车辆引见，并想方设法引导顾客一同参与，以使顾客对车辆有一定的认同和喜好开启发动机盖，将本车的发动机有别于其他发动机的特点简要地引见给顾客，以吸引顾客。上车前，示范操作高灵敏度的遥控式平安中控门锁，将车门解锁并将四门车窗和大窗降下和翻开，展现其活动自若。刘桂光 车志 制造10.3.4各种车况与路况下的演示重点试乘试驾时，经过车况与路况演示如表所示，让顾客了解演示路段和演示重点。表10-4各种车况与路况下的演示重点演示路段演示重点发动与怠速 介绍如音响、空调等需发

23、动后才可以使用的功能；体验怠速静肃性起步时 请客户体验发动机加速性、噪音、功率/扭矩的输出、变速箱的换挡平顺性直线巡航 体验室内隔音、音响效果、悬挂系统的平稳性减速时 体验制动时的稳定性及控制性再加速时 体验传动系统灵敏度，变速箱换挡的平顺性及灵活性，发动机提速噪音高速巡航 体验风切噪音、轮胎噪音、起伏路面的舒适性、方向盘控制力上坡时 发动机扭矩输出、轮胎抓地性转弯时 前挡风玻璃环视角度、前座椅的包覆性、方向准确性行经转弯 转弯时车辆操控性及油门控制灵敏性空旷路段 示范行驶中使用方向盘上多功能控制（如装备）刘桂光 车志 制造10.3.5.顾客驾车与顾客感受试乘试驾过程中确认顾客熟习了车内各项必要的功能配置和功能键后，与顾客交换驾驶座位，提示顾客要系平安带，请顾客将座椅调至最正确位置，调整好后视镜；请顾客试踩刹车油门及离合器，感知它们的准确程度；了解挡位；吩咐顾客要精神集中驾驶，留意行车平安在顾客驾驶过程中，应有认识地将顾客参与和顾客的体验融入到试乘试驾的活动中去。体验内容主要包括：关车门的声音，是实真实在的声音，并非空荡荡的觉得；发动机的动力、噪声，请顾客觉得启动发动机时的声音与发动机在怠速时的车厢内的安静；车辆的操控性，各仪表功能察看明晰，多向