襄江盛世嘉园营销方案

1、前 言 教育地产方兴未艾，投资教育地产适逢其时教育是人类永恒的主题。当经济发展到一定程度的时候，关注教育和文化就成为必然。随着高校后勤社会化改革进程的加快，高校教师居住需求增长迅速，购买能力逐年提升，襄樊市高校住宅市场经历了特定时期的平淡发展，终于迎来了新一轮的发展契机。依托高校，打好文化牌，是一个占领市场的捷径。国家住房政策的根本转变，经济的持续走强，商品住宅的发展面临前所未有的发展机遇，开发量和价格持续走高。一方面，除房地产开发企业外，大批实力机构涌入房地产开发市场，竞争不断加剧；另一方面，收入差距拉大，需求层次细分明显，个性化需求越来越突出。本报告将结合本项目的特性，分别从市场环境分析（

2、分为宏面环境与微观环境）与项目定位（包括建筑形态、品质、产品、目标客户群锁定、价格五个方面的内容）这两个部分对其进行全面的探讨。主要侧重于对住宅所处的市场环境及竞争环境的一个概括与分析，而项目定位则主要侧重于对项目现有定位进行理性的分析和评述，作出相应的判断，并提出相关建议，以求为项目寻找一个更为准确、更符合市场需求的定位所在。第一部分 方案内容及策划思路本案的目的与内容策划要达到的目的在规划设计的基础上，整合项目的各种可以利用的优势，对项目进行市场定位，制定价格策略和营销推广策略。 2、本方案包括的主要内容1）、把握宏观基本面和微观市场面，根据消费者需求及变化趋势细分市场，对本项目的目标消费

3、群体进行定位；2）、制定销售的定价策略。提供项目阶段销售的起价、均价，以及各阶段销售量计划；3）、提供制定整体营销战略的基本思路。本案策划总体纲要基于襄樊市中心城区目前商品住宅开发、销售状况、客户来源、需求状况和发展变化趋势、以及宏观经济面与政策面的预计，本方案必须以客观事实为依据，结合我公司多年的房地产营销的实战经验，为项目的成功营销提出建议。为此，我们认为项目的策划必须遵循以下基本原则：1）、适度超前原则：项目的总体规划设计适度超前，表现在户型面积、配置、配套等各个方面比目前的主体消费需求提高一定的档次。同时在营销推广上要以适度超前的眼光来引导项目的销售。2）、实事求是原则：在营销推广策略

4、上避免一切的假、大、空，一切的对外宣传都必须与市场实际需求和楼盘自身素质相符。3）、收益最大化原则：一切营销计划都要以降低成本、提高利润空间为目的。遵循以上几项原则的目的是要避免以下失误：1）、将石头说成金的失误；2）、概念设计空洞，无市场基础；3）、营销推广实施计划不连贯，造成资金使用效力的降低； 房地产营销是一个复杂的系统工程，我公司营销程序主要有以下几个部分：市场分析销售计划实施营销方案制定市场定位市场调查产品分析第二部分 综合市场分析与项目定位个性化需求的出现引导房地产向多元化方向发展，越来越多的楼盘在制定营销战略时将目标消费者定位于某些特殊的消费群体，以此来达到差异化的目的。因此精确

5、的市场分析是准确的市场定位的基础，否则一切将是无水之源、是空中楼阁。一、宏观分析襄樊市房地产发展概况步入21世纪以来，襄樊市的房地产投资力度加大、建设速度加快、市场日趋活跃，襄樊市房地产业逐步发展和壮大起来，呈现出如下特征：房地产投资偏重于商品房住宅市场的投资开发，其次为商铺，纯粹的写字楼开发几乎没有。无论是住宅的开发还是商铺的开发，均呈现供销两旺的势头。住房改革已经基本完成，个人购房将成为未来房地产消费市场的主流，个人购房的需求取向将成为未来房产开发的导向。整体的开发规模不大，成片的开发项目少，主要集中在鱼梁洲和CBD中央商务区、沿江大道等处，其他，大多为零星的建筑。开发企业资质偏低，开发水

6、平及开发理念不高，地产营销未受到足够的重视。襄樊房地产市场正处于数量型需求向数量型与质量型需求共存、住宅生产由粗放型向集约型转变的转型阶段。随着房地产市场的日益成熟，襄樊的房地产市场由卖方市场转为买方市场，购买主体由单位转变为个人。房地产企业之间竞争日趋激烈，促使开发企业提高素质搞科技创新，开发建设从粗放型转向集约型。襄樊市住宅市场现状目前，襄樊市商品房住宅市场整体的开发格局形成三足鼎立之势：其一以樊城为中心的开发区域(包括沿江地带)，其二以襄城为中心的开发区域，其三以鱼梁洲为中心的开发区域。 市区共有房地产开发企业106家，其中真正有项目的公司约30家，而能在开发上上规模、树品牌的公司可谓凤

7、毛麟角，房地产业的现状及特点如下：1开发规模普遍不大，一次性的开发量一般为3-5万，但也存在开发量达到46万的超大盘。例如：位于鱼梁洲的锦绣家园的总开发量达到46万平方米，鹿鸣岛花园的总开发量也达到32.1万平方米。2建筑形态多样，以多层为主，小高层或高层稀少，存有少量的别墅住宅区域，但不论何种住宅形态，仍以中低档住宅为主。3商品房住宅的价格普遍不高。市区商品房住宅的均价在900-1200元/平方米之间，最高均价达到1680元/平方米，最高房价达到2800元/平方米。4规划设计水平较低，营销推广手法较差。襄樊市房地产市场规划设计大部分由本地机构完成，部分聘请武汉的设计单位完成，缺乏超前性，建筑

8、立面陈旧，缺乏现代感，住宅建筑风格陈旧，户型设计水平较低，不符合现代人居发展趋势。营销推广也是由本地广告公司或开发商直接实施，只有少数几个项目聘请外地机构代理，如都市花园，但整体水平仍欠佳，缺乏现代推广及营销理念，广告无新意，楼盘包装明显不够。宣传广告以单位定点推广为主，报纸广告为辅，电视很少，另有少量路牌广告。5大量低价商品房充实市场，给高档住宅的开发带来了压力。社区住宅还停留在小区的规模的营造上，对于社区生活的营造未做投入，开发理念普遍落后。但是需求市场呼唤着中高档住宅，中高档住宅的开发潜力巨大。7物业管理落后，同时也引入了智能化安防概念，但并未落实到实处。8开发商开始重视园区环境建设，但

9、对社区人文环境重视不够，不适合未来住宅的发展趋势。9商品房住宅的主要消费群体为：私营企业主、个体工商户、企事单位的中高层管理者、政府公务员、各县市富裕阶层，这其中来自于各县市的在职或退休的政府官员占有一定的比例。具体为：建筑、建材业私营业主，烟厂、二汽、轴承厂、铁路系统职工，以及部分有灰色收入的阶层。住房消费的主要目的是为了改善居住条件，有部分属于二次置业，还有部分是为子女结婚而购房。10. 市民购房的心理倾向：偏向于城市中心区域，偏向于治安好的区域，偏向于有一定环境、户型较好、价格低的住宅区，对物业管理的要求不高，对房屋朝向无特别偏好，对车库配套要求不高，二房二厅（80-99）、三房二厅（1

10、10-130）、四房二厅（140-160）是市民心目中的理想户型。二、微观环境分析以上我公司主要是从襄樊市房地产的住宅市场的发展现状进行总结性的概述，但更能直接影响本项目住宅部分的还是与项目密切相关的微观环境，以下我公司将从土地性质分析及街区功能分析这二个部分的内容入手，对项目所处的微观环境进行全面的分析评述，从而为后期的项目定位及规划提出针对性的、具有项目自身特色的建议。（一）、土地性质分析1、地理位置项目位于檀溪路与虎头山路的交汇处，市优抚医院对面。2地质地貌状况地质：符合多层住宅小区的建设标准。地貌：项目地块临江，呈长方形分布。3、交通状况本项目交通便利，道路交通网四通八达。（1）主要交

11、通干道A东西干道檀溪路：是横贯襄城的主要交通干道，向东有两座大桥连接樊城，向西连接古隆中，在这条干道上分布着樊城主要的市政机关、大专院校、省级重点中学、中小学、幼儿园、医院、银行、超市、菜场B南北干道虎头山路：通往谷城，这条路两边主要分布的是各个企事业单位的家属区。（2）主要公交车及其线路多路公汽经本项目，通往襄樊各地，以下略举几条主要路线。6：人民广场解放路汉江大桥十字街檀溪路泥咀8：人民广场解放路汉江大桥十字街檀溪路环山路尹集21：万山鱼梁洲檀溪路十字街东街闸路口511：火车站前进路-丹江路长征路大庆路建设路长虹路长虹大桥檀溪路-万山512：火车站前进路-丹江路长征路解放路汉江大桥十字街檀

12、溪路隆中（二）、街区功能所谓街区功能分析主要是指对项目所在区域周边功能配套（包括商业网点、金融机构、餐饮、教育设施、人文景观等内容）以及整体区域特点进行分析，进而寻求项目可直接利用的资源，有利于项目的推广。由于襄樊市区不大，针对住宅的街区功能，判断主要来源于考虑该项目“一站路”区域内的配套情况，下面以此为标准进行相关分析：1、自然景观项目地处虎头山下，汉江之畔，正对着江心的老龙洲，沿江堤向东不到300米就是长虹大桥，再过去就是江滩，坐车不到十分钟就是夫人城，可以说自然环境得天独厚。2、人文环境项目所处地区正是襄城区各企事业单位家属区集中的地段，人员状况单纯，而且文化修养都很高，加上将来入住的都

13、是襄樊大学的教师，良好的教育氛围、浓郁的人文气息，将带给当地良好的社会风气及良好的居住环境。3、市政配套相对于市商业中心一带而言，本项目周边并非十分繁华，但市政配套设施相当齐全。医院、银行、酒楼近在咫尺；综合市场、菜市场、应有尽有；大、中、小学及幼儿园一应俱全，居民的生活、工作、教育、娱乐各种需求均能随时得到满足。教育设施：幼儿园：粮校幼儿园、市供幼儿园等；小学：第二实验小学以及各单位的职工子弟学校；中学教育：市十中、襄樊四中、五中等高校：襄樊广播电视大学、襄樊职业技术学院；其他：市盲聋哑学校、市委党校、湖北省人民警察学校、市第三技工学校。商业网点生活配套齐全，能满足不同层次居民生活需求。商场

14、：鼓楼商场、北街。超市：独活超市及周边的小型超市菜市场：檀溪菜场书店：新华书店门市部 金融保险机构建设银行、农业银行、中国工商银行分布在此； 餐饮设施 其餐饮业发达，几个大型的酒店有：八卦炉酒店，真武大酒店、农夫山珍、金都大酒店、南山宾馆、名人城市酒店等，小区门口还有几家物美价廉的小酒家；医疗：市优抚医院、市中心医院、市第四人民医院、博爱医院、檀溪卫生院、独活大药房等；邮政：檀溪路邮政所。4、行政设施樊城区人民政府、人民检察院、市畜牧局、市物价局、檀溪街办、通过对本项目住宅部分的土地性质和街区功能的分析，不难看出项目交通方便、周边生活配套齐全，是一个适宜居住的好处所。同时，本区域内高尚的人文气

15、息提升了本项目的居住档次，也为本项目带来了大量的客源。三、SWOT分析以上我公司从宏、微观两个部分对本项目所处的环境做出了综合评论，为后期的项目定位提供了一个较为完善的基础，但这仅仅只是从外部所做出的一个较为空泛的评述，要想对给项目一个正确的、完善的、既符合项目自身特点又能满足市场需求的定位，这些外部因素的简单概括是远远不够的。为此，我公司将从项目所具有的优、劣势及项目所面临的机会点与威胁点分析这四个方面对项目本身进行一次深入的研究与探讨。（一）、优势点分析（strength ）市政配套全，生活便利人文气息浓厚，社区周边人群整体素质高，利于营建高档社区的居住氛围拥有大量的高收入潜在的购买群体项

16、目主要的购买者是襄樊大学的教师，他们收入高、稳定，讲究生活质量，注重生活品位，是理想的购买者；周边存在大量的市政机关、金融机构、环宇汽车灯具厂就在对面，这些单位的人员大多有稳定的较高的收入，有可能成为本项目的购买者；本项目所处的地段南有虎头山，面临汉江，风景优美、环境幽雅、文化氛围浓厚，而且交通便利，有可能吸引东风和其他单位的员工前来购买；本项目的出现正好弥补目前襄樊市房地产市场上住宅档次偏低的不足，迎合了众多高层次、追求生活品位、注重文化氛围的消费人群的需要； （二）、劣势点分析（weakness）项目“十分钟步行路程”之内无大型的商场或超市，因此，业主的日常生活用品不能便捷的得到满足，项目

17、周边虽然配套齐全，但是规模稍显不足，无法满足业主休闲购物娱乐的需求。解决方案向东“十分钟车程”之内就有老龙堤公园、江滩、夫人城、北街、鼓楼商场，而且就在小区门口五分钟步程之内就有独活超市、檀溪菜场，对于日常的生活需求完全能够满足。宣传时应尽量强调本项目闹中取静，交通便利的特点，同时在小区内应建立必要的休闲娱乐设施：如网球场、篮球场、健身场地等。对于习惯了低价住宅的襄樊市民来说，本项目的定价是一个很大的问题 解决方案1、通过提高项目的内部配套来增加小区的附加值，从而提高其性价比；2、通过形象包装树立江景文化住宅的形象；3、通过广告等媒介手段来扩大项目的知名度，提高本项目在购房者心中的心理价位。项

18、目东边的一块菜地影响了小区的环境，粪池气味难闻，会对业主造成影响解决方案进行一定的交涉协调，予以解决。（三）、机会点分析填补了襄樊市没有依托高校建立的、具有浓郁人文气氛的高尚文化社区的空白市场呼唤文化社区参考武汉市和其他城市大学城房产开发的热火朝天的景象，教育住宅、文化住宅应该是大有可为。本项目携手襄樊大学，打造襄樊市第一个高尚文化社区，不仅是一种新的尝试，也是一种良好的开端。随着襄樊市民生活水平日益提高，并对居住条件提出了更高的要求，市场呼唤充满人文气息的住宅小区，本项目的出现正好填补了这个空白；另一方面，本项目还有一个很大的卖点就是江景楼盘，窗外的江景，小区内浓浓的书卷之气，对于那些讲究生

19、活品位的人来讲，会是抵挡不住的诱惑。日趋完善的房地产市场营运和管理体系，又为项目的开发保驾护航（四）、威胁点分析面临诸多低价住宅项目的价格竞争低价的诱惑可能会分流一部分潜在的购买人群。具有相似概念的江景楼盘可能会对本项目造成一定的冲击，如二桥头的滨江苑（由襄樊市鄂发房地产公司开发），江对面的“汉江国际”（由闽发房地产公司开发）总体看来，开发本项目存在很大的利好，本项目有其独特的卖点，这是其他任何楼盘没有的，即文化+江景，只要我们打好这两张牌，本项目的成功应该是在情理之中。第三部分 市场细分及产品定位 一、市场细分随着高校后勤社会化改革进程的加快，高校教师居住需求增长迅速，购买能力逐年提升，襄樊

20、市高校住宅市场经历了特定时期的平淡发展，终于迎来了新一轮的发展契机。同时随着经济的发展，人们生活水平的提高，人们普遍开始追求高质量的生活，总体来讲，人们在购房消费时大致有以下几种心态：开始注重文化氛围，注重周围环境偏好易于子女教育的住房区位注重住房的实用性、合理性：a、户均面积不宜过大；b、厅、房面积适中偏爱现代、合理的居住空间设计：a、喜欢多样化的户型设计；b、希望能满足家庭办公的可能，即；智能化、网络化所有这些观念反映到现实需求上来，在襄樊市表现为：1、注重小区的环境，文化氛围2、在建筑形态上，偏向于多层住宅。从市场大量的多层住宅产品形态可见一斑。3、从户型选择来看，襄樊市的住宅市场消费旺

21、盛的主要为三房二厅，总价偏低的二房二厅以及总价较高的四房二厅销售形势也不错。4、从面积上看，主要选择面积为90-120平方米左右的二房或小三房、面积为130-140平方米左右的三房以及面积在160平方米左右的四房。5、可承受最高单价、总价，根据不同地段、不同品质的房子而有所差别。从襄樊住宅市场来看依然如此，但差别不明显。然而大户型的俏销说明对于总价较高的住宅消费潜力巨大，只是缺乏鲜明的市场导向而已，说明营销推广的导向性作用，在襄樊市显得格外迫切和重要。二、产品定位我公司将根据以上调查分析了襄樊市住宅需求市场情况，结合项目自身特点，我们将针对项目本身进行四个层面的定位分析，包括：产品定位、品质定

22、位、目标客户群定位和价格定位。（一）、产品定位住宅产品定位是定位的核心内容，只有开发出消费者意念中的产品，才能最终赢得市场，获得买家的认同。从襄樊市楼市市场调查结果来看，130-140左右的三室二厅二卫和90-120的二室二厅或小三室二厅、160左右的四房二厅二卫比较易于被消费者接受，因此我们建议开发多样化的户型，以满足购买者多样化的需求； 在目前襄樊房地产市场上，多以中小面积户型为主，各楼盘的主力户型在80-99平方米、110-130平方米、140-160平方米之间，楼盘的定位均呈现出多元化趋势，而从各楼盘的销售状况来看，其销售业绩都不错。【建议】增加产品的户型式样，拉开产品的面积差别，使产

23、品趋近多元化，增加消费市场的选择。（二）、品质定位房地产发展历程表明，不同档次、不同用途的物业项目所应具备的基本地产因素有所不同，我公司根据项目的实际情况，以求为项目作出恰当的品质定位：我公司建议将其品质定位为中高档住宅小区。具体理由如下：本项目地块适合营造高尚的居住氛围。1）项目地块位于虎头山下，汉江之畔，风景优美，环境幽雅，是闹中取静的理想场所，十分适合居住；2）高校教师带来的文化氛围提高了本物业的文化内涵，对一些收入较高，讲究生活品位的人来说很有吸引力；5）项目周边各项配套设施齐全，有提升产品品质的外在条件；站牌就在家门口，交通网四通八达； （三）、目标客户群锁定1、目标客户群范围本项目

24、的主要客户群是襄樊大学的教师，他们收入稳定，讲究生活品位，对生活质量有较高的要求，是本项目的有效的需求客户。一部分国家公务员和大公司职工也将成为本项目住宅目标客户的对象。2、收入定位 由于本项目住定位较高，其目标客户群应锁定在家庭月收入在2500-4000元左右（即年收入在36万元左右）的家庭。（四）、价格定位中国房地产市场已进入买方市场，市场的竞争已越来越激烈，市场的不确定因素也更加复杂。在复杂的市场环境中，价格策略成为关系楼盘成败的关键。综合本项目成本和沿江相似楼盘的价格，本项目的价格初步定位在980-1400元/之间。通过以上分析，本项目的品质定位为中高档住宅物业；目标客户群体锁定为高校

25、教师、周边企业白领、私营业主、有灰色收入的公务员等高薪收入阶层；价格在980-1400元/之间。经过综合分析，结合市场情况，建议本项目定位为： 襄樊市第一个“江景人文社区”，竭力突出其景观优势和文化内涵，两大卖点就是：江景+文化氛围，项目名称暂时定为：襄江翰林人家第四部分 销售推广策略基于以上对市场的分析与本项目的定位，对与本项目的营销工作我们认为物业是第一性，营销是第二性的，所以我们拟从产品设计与包装、营销策略、定价策划及推广策略几个方面着手。总的思路就是创造差异化产品、差异化销售、差异化推广。产品的设计与包装 产品包装的过程就是创造差异化的过程，以提升其精华，使其展现在受众群体的过程，其目

26、的是充分挖掘产品的优势，其目标是将优势变成品牌。 襄樊市现有的竞争物业较多，相互之间主要是价格和低水平和价格相近的同质楼盘的竞争，而本项目则已从其定位上具有了非常的优势。产品包装通常也离不开“概念”的炒作，无论是生态、智能、小康等概念，都是不能离开产品本质作空洞的包装。否则，概念没有实在支撑点，无法取得有效的市场份额，市场认同的时间也不会长久，其结果也只能适得其反。所以产品的本身的品质是产品包装的基础。是品牌有力的支撑。本项目产品包装的目的之一，就是区别现有的竞争物业务。在市场上做一个市场分析，在市场上明确自身特有的定位。建立一个自身的细分市场。我公司从前文的项目定位为基础对项目的包装提出以下

27、建议。产品本身品质的塑造和提高从整体规划方面：充分利用汉江的自然优势，规划与自然环境相协调注重小区内部交通与环境的协调；保证中心区的通透性，应有一定规模的主题中心广场；注重各栋住宅的视野和景观。以免在销售上造成滞销的户型和楼栋。车位：不应低于50%，保持适度的超前；朝向：建议汉江边的住宅客厅靠北边，充分利用汉江的自然优势；至少应有朝向汉江的阳台2）建筑风格方面： 建议用现代风格，充满现代气息；强调建筑立面的丰富性，改变住宅建筑简陋、粗糙的外观形象，为塑造精品小区打下良好的基础。空间的多样性；色彩协调与丰富，与周边自然环境和建筑物相配套。3）户型建议户型设计的好坏在一定程度上决定了购房者对住宅选

28、择的取舍。为了使产品自身趋近完美，成为真正意义上的精品，我公司将对项目的户型设计提出相关的建议。建议沿江楼盘的主卧与客厅都朝南向设置通常情况下主卧与客厅的朝向一致，一般均朝南，除非北向具有景观优势，本项目北面正对汉江，拥有无与伦比的景观优势，因此建议沿江楼盘的客厅和主卧朝北，发挥起景观优势，至少也应该在北边开阳台。建议主卧室考虑设计步入式衣帽间建议将厨房设置在北面：南面阳光充足，是作为卧室或客厅的最好的朝向，作为厨房一般情况下设置朝北。建议本项目的户型设计尽量多几种选择，便于不同的客户选择。4） 从环境方面：从两个方面体现：一是汉江江滩的利用打造业主亲水的基础设施；二是周边环境的美化以及小区内

29、部的绿化以及景观设计；5）配套方面： 小区周边有超市菜场、银行、医院、酒店，小区门口还有两个幼儿园，总体来说配套设施是比较齐全的，但是小学及初中高中稍远一点，以后小区应该配备专门车辆接送业主子女；智能化方面应做到“适度超前，经济适用”的原则，安防方面将是消费者需要考虑的重点因素之一。如红外线监控门磁场、窗磁自动报警装置应当是必不可少的配套设施。休闲设施方面应建立与目标群相适应的休闲娱乐设施，如网球场、篮球场、健身器材等。6）物业管理物业管理是项目销售后的后期服务，将长期伴随客户的起居生活。人们对物业管理的重视程度越来越高，所以体现项目品质的重要事项就是物业管理，其质量好坏，将导致本项目后期的销

30、售和物业的价值，也直接体现客户的形象。在销售之前应对本项目的物业管理有一个明确的概念。具体操作上建议开发商聘请一流的物业管理公司，这将大大有利于提升本物业形象，有利于其最终的销售。2、 物业形象上面：产品本身具备一定的素质以后，我们将致力于树立鲜明的物业形象，这正是区别竞争物业的外观体现。A、标识（logo）的设计：力求鲜明夺目，将充分体现项目特质，并广泛运用。B、楼书、海报的制作，力求突显浓重的文化气息，并以其品质突现项目的内涵和大气势。C、工地形象：与项目配合进行严格管理和良性包装。D、售楼部形象：将项目的所有精华都浓缩于其内，并从整个销售过程使其得以突显。3、概念： 突出本项目的内涵：江

31、景+文化社区4、宣传：宣传一是产品包装的一个重要环节，包装让产品包装过程变成一种受众群体的冲动，以实现产品包装的最后价值。其成功与失败，将直接影响产品包装的最后结果。针对产品优势，迅速建立品牌，将其影响面扩大到受众群体中，宣传必须抓住项目优势特点：主要从两个方面：1）产品的本质 2）产品的附加值概念与内涵宣传渠道：广告媒体：所括报纸、电视、传统媒体，及新型媒体，如网络等。受众群体：即是口碑，必须给爱众群体提供良好的物业形象与企业形象。二、营销策划在对项目市场分析、本项目客户分析以及本项目产品包装的初步建议后，我公司将从几个方面简单地叙述一下我公司对营销的执行初步思路。1、形象提升策略：为了迅速

32、打开销售渠道，必须迅速提升形象，建立名牌以便缩短销售时间，降低风险，实现经营运转的良性循环。在营销过程中，我们将以花少的钱，产生最大的效果为原则，充分发挥策划与组织的作用，进行形象提升。（1）活动之一：现场活动 到襄樊大学教师中开展市场调查，调查他们对住宅布局、格调、位置、价格的要求，体现为他们贴身打造属于他们的住宅小区的诚意，这也是很好的前期宣传推广活动。参加襄樊市都市时尚杂志举办的“2004襄樊市房地产交易会” 宣传活动，迅速与其他知名楼盘取得同等地位。以襄樊大学教师住宅小区开发为题，在售楼部建成之时，请电视台摄相宣传，争取上襄樊的新闻节目。举行“关爱汉江、保护我们的生存环境”为题举办一系

33、列公益活动，把本项目关心生态，关心文化的开发理念表现出来。活动之二 ：新闻炒作：利用各种活动机会，请新闻媒体进行炒作。对“江景人文社区”概念进行炒作活动之三：现场包装：现场是消费者对项目的第一感觉，是决定购买的因素之一。售楼部：有气势而不张扬，现代而不俗气，体现物业品位与气质，并扬溢着浓郁的艺术气息。售楼部人员要统一着装，统一挂牌，接待、礼仪及谈吐必须严格培训与学习。现场外墙：应体现本物业之高档次与独有的形象，明快、干净注意回避纯粹口号式的语音与画像。施工现场 施工队伍的管理水平和实力决定着现场的秩序与条理、而整齐安全的现场是我们的目标，很多消费者从正是施工队看发展商实力及产品的质量。2、销售

34、管理策略：销售管理是实施销售，达到销售目的具体的体现，成功的管理策略能明确各方面对销售的影响，以便做出相应的措施，并且以最小的代价（时间与成本）实现销售目的。销售人员管理：建立有效的激励机制能提高销售人员的敬业精神，调动销售人员积极性。完善的培训制度能提高销售人员素质，提高成交率，减少失误和无谓的浪费。畅通的沟通渠道能加强销售人员与策划部门、工程部门以及相关合作部门的沟通，及时反映工作效果及客户的意见，有利于问题的迅速解决和效率的提高。严谨的管理制度，是企业形象的标志，是销售人员能够完成任务的基本保障。客户管理：客户管理包括客户管理和准客户管理，建立客户网络，是销售网络组成的重要部分。客户为已购房客户，准客户为正在洽询的客户，客户