国际商务谈判概述及其实务

1、第二部分 国际商务基本业务本部分的学习目标：-培养国际商务人必备的基本业务知识及其实操技能。本部分主题句： -国际商务，我说到做到！。7/18/20221国际商务，我说到做到！ 国际商务学是一门研究为满足个人及组织需求而进行的跨国界交易的科学。该定义有两层含义：一是国际商务学研究的是跨国界的活动；二是国际商务学研究的是国家、企业或个人以经济利益为目的而进行的商业性经济活动，而不是非商业性的跨国经济活动（例如国家的对外经济援助）。非商业性经济活动不在国际商务学的研究范围之内。国际商务学是20世纪50年代开始发展起来的一门年轻的综合性、跨专业的边缘学科。它涉及面很广，与其他学科（例如经济学、管理学

2、、人类学、社会学、组织学及心理学等）有很多交叉。 本部分无意从学科体系上去整体介绍国际商务学，而是从实务的角度，简略介绍国际商务的几种基本业务：包括国际商务谈判、国际货物贸易、国际知识产权贸易、国际电子商务、国际金融等方面的基本业务及操作。掌握这些基本业务及其实操技能，是成为国际商务企业普通职员的基本要求，是我们对初级国际商务人的基本要求。 7/18/20222第2章 国际商务谈判实务【学习导航2】： 本章主要内容包括： 国际商务谈判的基本概念和特点、基本原则、基本类型、基本流程及其实务操作等，通过本章的学习，使修习者对国际商务谈判有个全方位的了解和掌握。7/18/20223第2章 国际商务谈

3、判实务【国际商务观察2】2.1 国际商务谈判概述2.2 国际商务谈判实务【国际商务新知2】【课程复习2】7/18/20224【国际商务观察2】7/18/202252.1 国际商务谈判概述 2.1.1 国际商务谈判的含义 国际商务谈判（International Business Negotiation），是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。 7/18/202262.1 国际商务谈判概述 2.1.1 国际商务谈判的含义 谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包括香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方，是中国的政府、企业

4、或公民。 国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。 7/18/202272.1 国际商务谈判概述 2.1.1 国际商务谈判的含义 在现代国际商务中，许多交易往往需要经过艰难繁琐的谈判，交易的成败往往取决于谈判的成功与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的问题进行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上取得妥协，从而在使双方都感到有利从而达成协议。因此，我们说，国际商务谈判是一种国际商务活动中普遍存在的一项基本业务，是调整和解决不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益冲突的必不可少的一种手段。 7/18/202282.1 国际商务谈判

5、概述 2.1.1 国际商务谈判的含义 国际商务谈判是国际商务具体业务中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。7/18/202292.1 国际商务谈判概述 2.1.1 国际商务谈判的含义 在国际商务实践中，国际商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内商务中的洽谈交易复杂得多。因为，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制

6、度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且还有语言和文字沟通方面的困难。 7/18/2022102.1 国际商务谈判概述 2.1.1 国际商务谈判的含义 随着国际分工的深化，国际商务谈判本身就成为一个独立的国际商务领域，出现专业的国际商务谈判专家团队和以此为主业的公司。 7/18/2022112.1 国际商务谈判概述 2.1.2 国际商务谈判的特点 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性， 7/18/2022122.1 国际商务谈判概述 2.1.2 国际商务谈判的特点 （1）政治性强。 国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是

7、一项国际交往活动，具有较强的政策性。由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。国际商务谈判中必须贯彻执行本国的有关方针政策和外交政策，兼顾对方国家的政策和外交态度。 7/18/2022132.1 国际商务谈判概述 2.1.2 国际商务谈判的特点 (2）以国际商法为准则。 由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题，因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人员要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在

8、国的法律条款，熟悉国际经济组织的各种规定和国际法。这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。 7/18/2022142.1 国际商务谈判概述 2.1.2 国际商务谈判的特点 (3）要坚持平等互利的原则。 在国际商务谈判中，要坚持平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义发展中国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应当一律平等。在相互贸易中，应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在进行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就

9、要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。7/18/2022152.1 国际商务谈判概述 2.1.2 国际商务谈判的特点 (4）谈判的难度大。 国际商务谈判的双方代表了不同国家和地区的利益、不同的社会文化和经济政治背景，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，导致影响谈判的因素复杂多变，谈判的难度更加大。因此，谈判者必须有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而且要在谈判前注意资料的准备、信息的收集，使谈判按预定的方案顺利地进行。 7/18/2022162.1 国际商务谈判概述 2.1.3 国际商务谈判的基本原则 平等是国际商务谈判得以顺

10、利进行和取得成功的重要前提。在国际经济往来中，企业间的洽谈协商活动不仅反映着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地进行贸易与经济合作事务。在国际商务谈判中，平等性要求包括以下几方面： 谈判各方地位平等。谈判各方权利与义务平等。谈判各方签约与践约平等。7/18/2022172.1 国际商务谈判概述 2.1.3 国际商务谈判的基本原则(2)互利性原则 在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等与互利是平等互利原则密切联系、有机统一的两个方面。打仗、赛球、下棋，结局通常是一胜一负。国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益。

11、为此，应做到以下几点。投其所需。求同存异。妥协让步。7/18/2022182.1 国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型国际商务谈判活动的内容是多种多样的，因此国际商务的具体类型也是多种多样的，从我国国际商务活动的主要内容和具体对象上看，经常碰到的国际商务谈判类型有：(1)国际货物买卖谈判(2)国际投资谈判(3)国际租赁及“三来一补”谈判(4)国际工程项目谈判(5)国际知识产权贸易谈判(6)国际融资谈判 (7)国际服务贸易谈判(8)损害和违约赔偿谈判7/18/2022192.1 国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型 (1)国际货物买卖谈判 国际货物买卖谈判涉及二种

12、形式，一是现汇贸易谈判，一是易货贸易谈判。货物买卖谈判主要是买卖亚方就买卖货物本身的有关内容，如：货物数量、质量，货物的转移方式和时间，货物买卖的价格条件和支付方式，货物交易中双方的权利、义务和责任等问题进行的谈判。货物买卖谈判是国际商务谈判中数量最多的一种谈判，在企业的国际经济活动中占有很重要的地位。7/18/2022202.1 国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型 (2)国际投资谈判 国际投资谈判主要是创办企业方面的谈判，就我国企业而言主要涉及以下两个方面：举办海外企业的谈判。主要是指我国企业到境外开办企业的谈判。举办外商投资企业的谈判。主要是指外商在中国境内举办中外合资企

13、业、中外合作企业和外商独资企业的谈判。这种谈判是就涉及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互间的关系所进行的谈判。 这类谈判对于企业来说是经常性的国际商务谈判，由于涉及面广，影响大，周期长，而尤其显得举足轻重。以往谈判中，有的企业经验不足，为了达成协议一再让步，结果造成了损失，很难挽回：也有的企业一味采取硬式谈判对待对方，结果谈判旷日持久，迟迟达不成协议。这两种极端的作法都是不可取的。7/18/2022212.1 国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型 （3）国际租赁及“三来一补”谈判 国际租赁谈判是指我国企业从国外租用机器设备而进行的国际商务谈判。这种谈判主要涉及机器设备的

14、选定、交货、维修保养、租赁期终的处理、租金的计算与支付，以及在租赁期内租赁公司与承租企业双方的责任、权利、义务等方面的谈判。 “三来一补”谈判是在我国许多企业，尤其是在中小企业中开展十分活跃的一种商务谈判。“三来”是指国外来料加工、来样加工和来件装配业务。这方面谈判的内容主要包括：来料、来件的时间，加工质量的认定，成品的交货时间。原材料的损耗率，加工费的计算与支付等等。“一补”就是指补偿贸易谈判涉及到技术设备的作价，质量的要求，补偿产品的选定与作价，补偿的时间，支付方式等方面的问题。随着我国对外经济活动的活跃，“三来一补”的形式也有所发展。不仅有从外方“三来”，也可以是我方“三去”。补偿贸易也

15、可以是我们提供设备由外方用产品补偿。也就是在谈判中进行权利、义务、责任的换位而已，其基本要求仍是一样的。7/18/2022222.1 国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型 (4)国际工程项目谈判 国际工程项目谈判通常又称大型项目谈判，例如，利用外国政府或国际金融组织的贷款，对一些大型市政建设和环保项目以及重要的技术改造项目进行的谈判。这种谈判主要是围绕着项目的目的、内容、发展前景、融资条件招标与发包等一系列经济与技术上的问题进行谈判。建设项目的谈判通常分两部分进行，第一部分是由双方政府主管该项目的部门会同有关经济部门就双方合作的总体设想和商务关系进行的原则谈判，谈判涉及面较广，

16、包括建设项目的性质、作用，建设项目的投资、贷款总额及支付方式，建设项目建设过程中双方的权利、责任等。第二部分是具体的技术和商务谈判，由双方的具体实施建设工程的部门或企业进行直接谈判，谈判涉及的内容较专业化，往往就其中一些技术细节和工程所用材料和设备、工程的技术标准、验收方式等进行谈判。前后两部分谈判是相辅相成的，第一部分的谈判决定了第二部分谈判的范围和要求，而第二部分谈判也对第一部分的谈判作了必要的补充。两部分的有机结合和互相补充决定了整个建设项目的成败，所以这种谈判要比其它谈判更加复杂、要求也更高。 7/18/2022232.1 国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型 国际知识

17、产权贸易谈判包括国际技术贸易谈判和国际版权贸易谈判。 国际技术贸易谈判是指技术的接受方（即买方）与技术的转让方（即卖方）就转让技术的形式、内容、质量规范、使用范围、价格条件、支付方式等双方在技术转让中的一些权利、义务和责任关系等方面所进行的谈判。随着我国经济建设的发展和改革开放的深化，一方面需要从国外引进大量的先进技术，另一方面国内的技术也将越来越多地进入国际市场。因此，国际技术贸易谈判正在成为我国企业国际商务谈判的重要方面，受到更多的重视。 国际版权贸易谈判，包括版权输出谈判或版权输入谈判。7/18/2022242.1 国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型 (6)国际融资谈判

18、 国际融资谈判是指双方就如何提供进出口信贷、组织国际银团融资、在对方国发行债券、股票、提供资金担保等方面的谈判。这类谈判常常涉及到融资的条件、融资的成本、支付的方法、担保的范围以及发展中国家外汇管理问题等等。7/18/2022252.1 国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型 (7)国际服务贸易谈判 这是目前国际贸易中应用面十分广泛并且发展得较快的谈判，包括：运输、咨询、广告、项目管理、设计、劳务、旅游等方面的商务合作谈判。 国际服务贸易涉及的主要是无形的贸易，是以提供某一方面的服务为特征的。随着第三产业的发展和国际交流的频繁，服务贸易在国家之间的开展越来越经常化和多样化，这类谈

19、判所占的比重也越来越大，成为国际经济活动中越来越重要的方面。7/18/2022262.1 国际商务谈判概述 2.1.4 国际商务谈判的基本类型 (8)损害和违约赔偿谈判 损害和违约赔偿谈判与前几种类型的商务谈判相比是一种较为特殊的谈判。损害是指在商务活动中由于某方当事人的过失给另一方造成的名誉损失、人员伤亡损失和财物损失；违约是指在商务活动中并非不可抗力发生，合同的一方不履行或违反合同的行为。损害和违约负有责任的一方应向另一方赔偿经济损失。在损害和违约赔偿谈判中。首先要根据事实和合同分清责任的归属，在此基础上，才能根据损害的程度，协商谈判经济赔偿的范围和金额，以及某些善后工作的处理。随着我国国

20、际商务活动的发展，损害和违约赔偿谈判是经常发生的，这方面的谈判应引起充分的重视，以维护我方的合法权益。7/18/2022272.2 国际商务谈判实务 国际商务谈判通常是通过下列方式实现的:面对面谈判、电话谈判、函电谈判、网上谈判。并在整个谈判过程注意国际商务礼仪。 一般来说，国际商务谈判既费神费力又费时间，尤其是重大工程项目的谈判更是如此。由于谈判涉及的标的金额比较大，技术复杂程度较高，有时还涉及国家间政治与经济的利益关系，使谈判者感到责任与压力很大，因此必须以认真、谨慎的态度对待整个谈判。能否准确把握谈判进程，往往体现了一个谈判者谈判艺术的高低。 一个完整的谈判过程要包括准备阶段、接触阶段、

21、实质阶段、协议阶段、执行阶段等五个阶段，其相互之间彼此衔接、不可分割，而且一件工作往往需要通过若干个谈判过程周而复始、循环往复地进行才能得以最终完成。下面我们分别依次进行介绍。7/18/2022282.2 国际商务谈判实务2.2.1 国际商务谈判的准备阶段 一个企业要想通过国际商务谈判达到包括质量、成本、工期等在内的预期目标，必须做好周密的准备工作，对自身状况与对手状况都有较为详尽地了解，并对这些情况作充分的分析，由此确定合理的谈判方法，判定适当的谈判策略，从而在谈判中处于主动地位，使各种矛盾与冲突大多化解在有准备之中，进而获得较为圆满的结局。7/18/2022292.2 国际商务谈判实务 2

22、.2.1 国际商务谈判的准备阶段 由于国际商务谈判涉及面广，因而其准备工作的内容也较多，大致包括谈判者自身的分析和对谈判对手的分析、谈判人员的挑选、谈判队伍的组织、目标与策略的制定、模拟谈判等。7/18/2022302.2 国际商务谈判实务2.2.1 国际商务谈判的准备阶段 （1）自身分析 在进行国际商务谈判前，首先要做好自身分析，主要是指进行项目的可行性分析。 7/18/2022312.2 国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段(2)对手分析在国际商务谈判准备阶段，在对自身情况作全面分析的同时，谈判者还要设法全面了解谈判对手的情况。主要针对下列情况进行调查和了解：对手的实力：包

23、括公司的历史、社会影响，资本积累与投资状况，技术装备水平，产品的品种、质量、数量等。 对手的需求与诚意：对方同我方合作的意图是什么？他们的合作目的是什么？合作愿望是否真诚？他们对实现这种合作的迫切程度如何？他们对于合作伙伴有多大的选择余地？以及对方与我国的其他地区或企业是否有过往来？尽可能广泛地了解对手的需要、信誉、能力与作风等。对手的谈判人员状况：即谈判者是由哪些人员组成的？各自的身份、地位、性格、爱好、谈判经验如何？谁是首席代表？其能力、权限，以往成败的经历，特长和弱点，以及对谈判的态度、倾向意见如何？等等。根据谈判性质、要求的不同，有时还要搜集一些更为深入、细致、针对性较强的情报，如对方

24、谈判者各自的想法和打算是什么？相互之间关系如何？是否存在矛盾？谁可能是主要对手？谁可能是争取对象？有没有幕后操纵者？谈判代表与幕后操纵者之间存在怎样的关系？等等。 7/18/2022322.2 国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段 搜集有关谈判对手的情报，主要有两种方式：一种是直接派人前往对方的所在地进行调查，掌握第一手资料，这样花费的时间和金钱会较多，但其可靠性程度较高，针对性比较强；另一种是通过间接渠道获取第二手资料，如我国驻外使、领馆，各专业公司驻外高务代表机构，国外驻我国使、领馆，外国公司设在我国的子公司、办事处，国内外金融机构，国外有信誉的会计师事务所、律师事务所、专

25、业咨询公司、国内外同行企业、行业协会，以及曾与谈判对手有过业务来往的国内外公司等都可能成为我们的信息渠道。 7/18/2022332.2 国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段 （3）谈判团队的组织 组织谈判团队，事关国际商务谈判的成败。谈判团队的每一个成员，包括翻译人员的选择都应该是十分慎重的，他们不仅要符合一定的素质要求，而且还要能形成各方面互补的结构。一般来说，首席谈判代表要责任心强，心胸开阔，目标坚定，知识广博，精通商务与其它有关业务，经验丰富，有娴熟的策略技能，思维敏捷，善于随机应变，同时又富有创造能力和组织协调能力，具有上通下达的信息渠道和能力，善于发挥谈判队伍整体力

26、量，最终实现预期谈判目标。而谈判小组的其它人员则应在各有专长的基础上，善于从思想上、行动上紧密结合，确保内部协调一致。谈判队伍一经形成，就要制定相应的谈判工作规范，明确各成员的职责分工。如有必要，特别是对于经验不足的谈判人员来讲，应安排他们在专业知识、谈判技巧和策略，以及行为礼仪等方面进行必要的培训，以适应国际商务谈判的需要。 7/18/2022342.2 国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段 （4）地点选择 谈判地点的选择并不是一件随意的事。恰当的地点常常会有助于取得谈判中的主动。以谈判地点的不同而论，谈判分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判。7/18/2022352.2 国际

27、商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段 （5）目标、策略、计划的制定 明确谈判的目标就是对主要谈判内容确定期望水平，一般包括技术要求、考核或验收标准，技术培训要求，价格水平等。当其它条件满足时，则以价格为其代表。这些目标最终体现在双方签署的合同中。 一般说来，谈判目标要有弹性，通常谈判目标可以分为最高目标、中间目标和最低目标三个层次。最高目标是一个理想的目标境界，在必要时可以放弃；中间目标是力求争取实现的期望值，只有在迫不得已的情况下才能放弃；最低目标则是达成交易的最低期望值，否则不如不交易。当然，要具体确定某个项目的谈判目标是一件复杂的事情，它要依据对许多因素的综合分析才能作出判断

28、。首先要对谈判双方各自优势、劣势进行分析。 谈判目标并不总是订得越具体越好，当与对方进行的是初次合作、特别是在一个于自身而言较为陌生的领域里与对方合作，在一开始把目标定得笼统些，可使自己在谈判中保持较大的回旋余地。当谈判中出现分歧时，就能有利于我方保持灵活性，并能创造性地提出各种替代方案，逐步找到合理的、令双方都能满意的交易方案。7/18/2022362.2 国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段 （5）目标、策略、计划的制定 目标一旦确定，就可以对整个谈判进程作出具体计划。首先，人员组成后要对各自分工职责予以明确；其次，充分落实各项准备工作，如选定所要征询的专家，搜集必要的文件

29、资料，测算分析有关数据等；第三，要掌握谈判过程的进度，将整个谈判过程合理划分为若干个阶段，并配置格应的时间，对于谈判最后期限的确定要十分慎重，并保持适当弹性，向对方透露自己的最后期限应该是策略性的，而不应该是随意地、不明智地；第四，将谈判的总体目标分解成若干子目标，并将实现子目标的工作充实成为各谈判阶段的具体任务；第五，要制定每一阶段谈判的策略，充分估计对手的反应和各种可能出现的情况，对各种僵局的化解要找出有力的对策，要有适当的替代方案可供选择。 实践告诉我们：一个周详、可靠而不失灵活的谈判计划可以使谈判人员胸有成竹，在关键时刻也能处惊不乱，一如既往地去争取谈判目标的实现。7/18/20223

30、72.2 国际商务谈判实务 2.2.1 国际商务谈判的准备阶段 （6）模拟谈判 为了更直观地预见谈判前景，对一些重要的谈判、难度较大的谈判，可以采取模拟谈判的方法来改进与完善谈判的准备工作。 所谓模拟谈判，就是将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方者交锋，预演谈判的过程。这种 7/18/2022382.2 国际商务谈判实务 2.2.2 国际商务谈判的接触阶段 接触阶段的开端十分重要，从这一阶段开始，谈判人员要能够像优秀演员那样善于进入角色。谈判接触阶段所进行的一切活动，一方面要为双方建立良好关系创造条件，另一方面又要有利于了解谈判对方的特点

31、、意图和态度，通过掌握并分析对方信息来调整自身谈判方案，争取尽快进入角色，进而取得谈判场上的主动。 7/18/2022392.2 国际商务谈判实务 2.2.2 国际商务谈判的接触阶段 （1）营造谈判气氛 营造谈判气氛是接触阶段的第一项工作。每一个项目谈判都会有其独特的气氛，有的是热烈的、积极的、友好的，有的是冷竣的、紧张的、对立的，有的是松松垮垮、慢慢吞吞、旷日持久的，有的则是严肃认真、力争朝夕、速战速决的。谈判双方一经见面接触，谈判气氛即已形成，并且将会延续下去，一般不会改变。谈判初期所建立的气氛是很关键的，这种气氛会影响整个谈判的进程。 7/18/2022402.2 国际商务谈判实务 2.

32、2.2 国际商务谈判的接触阶段（2）摸底在接触阶段，谈判双方较多地把注意放在摸底上，双方都想摸对方的底牌。首先，考察对方是否诚实、正直、是否值得信赖，能否遵守诺言；其次，了解对方对这笔交易到底抱着多大程度的诚意与合作意向，这笔交易对方的真实需要到底是什么；其三，要努力了解对方的谈判经验、作风，对方的优势、劣势，了解对方参与谈判的每位成员的态度、作风和对此次谈判的期望，甚至要知道对方认为有把握的和所担心的事是什么，是否可以加以利用等；最后，设法探求对方在此次谈判中所必须坚持的原则，以及在哪些问题上可以作出让步。7/18/2022412.2 国际商务谈判实务 2.2.2 国际商务谈判的接触阶段（3

33、）修正谈判计划通过与对方初步接触、洽谈，我们已经获得了许多有关对方有价值的信息，这时我们应对此作出进一步的和谨慎的分析。 7/18/2022422.2 国际商务谈判实务 2.2.3 国际商务谈判的实质阶段国际商务谈判的实质阶段是就交易本身，即产品、服务或工程的技术要求、验收规则和标准、交易价格、交货时间、资金筹划和付款条件、违约责任等实质性的内容进行磋商。这些都是整个谈判过程中的重点和高潮。谈判只有到了这个阶段，双方才开始真正地依据自己在谈判中的期望值，不断修正各自的谈判目标和调整谈判策略，使双方的期望逐步趋向吻合，以求最终达成交易。（1）正确报价（2）反复磋商（3）沟通与说服（4）技术谈判（

34、5）技术谈判与商务谈判相结合7/18/2022432.2 国际商务谈判实务 2.2.3 国际商务谈判的实质阶段（1）正确报价国际商务谈判中，技术谈判与商务谈判其实只能作大致的分割。在技术谈判暂告一段落后，就要集中力量进行商务方面的谈判，而这时谈判的重点往往落在价格问题上。7/18/2022442.2 国际商务谈判实务 2.2.3 国际商务谈判的实质阶段 （1）正确报价 对于谈判双方而言，正确报价是非常重要的，特别是卖方的开盘价实际上为以后的谈判限定了一个框框，最终的协议必然是在这个基础上经过协商达成。那么到底是应该先报价，还是等待对方开价后再还价，是一个没有定论的问题。先报价的好处在于争取主动

35、，会对整个谈判起持续的影响作用。但它也有不利之处，即对方得知我方的报价后可以不露声色地对自己的想法进行调整，而使先报价者丧失条件更为优越的交易机会。因此，通常作为卖方，开盘价在适当的范围内要报得尽可能高些，相反买方则要报得低一些。但是，不管怎么样，开盘价都要合乎情理，否则会让对方觉得你缺乏诚意，或给对方以心狠手辣的感觉，这就直接破坏谈判气氛，并容易在对方的质询与攻击下，在原先的价格防线上溃退，或者把一件原可以谈成的交易谈崩。7/18/2022452.2 国际商务谈判实务 2.2.3 国际商务谈判的实质阶段（2）反复磋商由于谈判双方对谈判的结果期望不同，参与谈判的任何一方都既想竭力降低对方的期望

36、值，挑剔对方的报价，不厌其烦地指出报价的不合理，同时又想尽力维护自己的立场，反复阐述自己的理由，说服对方接受自己的“合理”方案。其实，谈判者要有效地维护自己的利益，首先必须充分了解对方报价的依据，让对方说明其报价的结构及其各组成部分的合理性，然后对照自己的报价依据，分析双方到底在哪些环节上存在差距以及为什么会存在这种差距。如果双方的报价都是合理的，因此现存的差距也是合理的，则我方可向对方指出这一实际状况，争取双方各作出相应的让步，以求一致。7/18/2022462.2 国际商务谈判实务 2.2.3 国际商务谈判的实质阶段（2）反复磋商在国际商务谈判中，当双方都固执己见，都希望对方能作出更多让步

37、，谈判就会陷入僵局。通常有两种情况：双方沟通有误：由于谈判人员文化背景不同、价值评判标准不同、观察与思考问题的角度和方式不同，加之翻译不够准确，有时会使谈判处于僵持状态。不少分歧都是缘于沟通中的障碍。解决这些问题，就要求更好地掌握相互沟通的艺术，消除偏见或翻译中的歧义，使双方重新以合作态度来磋商。双方意见分歧。在这种情况下，准确分析双方要求的差距和各自实力，其中一方作出让步姿态是十分必要的。能首先作出这种姿态的，并不是无能与软弱的表现；相反，善于妥协恰恰是谈判人员成熟的表现。7/18/2022472.2 国际商务谈判实务 2.2.3 国际商务谈判的实质阶段（2）反复磋商当然，妥协让步也要讲究艺

38、术。有效妥协的基本策略有这样几条：第一，让对方感到我方做出的是一次重大让步。第二，以等同价值的替代方案换取对方立场松动。第三，以让步换取让步，理想的状况是双方等速同幅地让步。谈判是一个循环的过程。这一特征在谈判的实质阶段尤为明显。每一阶段的谈判，每一次双方重新坐到谈判桌前，每一点分歧的消除都经历由分析准备到融洽谈判气氛，再到进行实质性磋商，然后再到意见达成一致并予以贯彻的过程。一个项目的谈判过程就是由许多个可以相对独立的、更小规模的谈判组成的。7/18/2022482.2 国际商务谈判实务 2.2.3 国际商务谈判的实质阶段（3）沟通与说服国际商务谈判依赖于有效的沟通和说服技巧，这一点在谈判的

39、实质阶段表现得相当充分。谈判到这一阶段，常常会不断出现双方意见分歧和立场对峙的局面。凡是抱有诚意的谈判者，都希望能消除不必要的误解，让自己的观点为对方所理解和接受，并说服对方放弃其“不合理”要求。这样做虽然是困难的，但却一直是专业谈判人员所追求的目标。谈判就是一个沟通的过程，谈判往往因为沟通上的困难，导致谈判陷入僵局。分析沟通困难的原因主要有五种情形：一是谈判双方由文化背景的差异、偏见而引起对同一事实的认识上的差异；二是只图阐明自己的立场，构想自己下一个观点的陈述方法，却不注意倾听对方发言；三是谈判人员理解力欠缺，不能正确理解对方表达的意见，不知道对方的观点其实与自己并无多少差异；四是谈判气氛

40、恶化造成一方拒绝听取或接收另一方意见；五是翻译出现差错。7/18/2022492.2 国际商务谈判实务 2.2.3 国际商务谈判的实质阶段（3）沟通与说服有效的沟通包含五个方面的内容：第一，要建立融洽的谈判气氛。第二，加强自身修养，善于从对方角度理解问题，进行换位思考。第三，注意倾听对方的意见。第四，正确表达自己的意见，做到言之有物。第五，直接了当地回答对方问题。7/18/2022502.2 国际商务谈判实务 2.2.3 国际商务谈判的实质阶段（3）沟通与说服说服技巧包括：第一，设法与你的动手建立彼此信任与融洽的关系，尊重你的对手并赢得他的尊重。第二，认真分析你的建议可能给谈判双方带来的影响，

41、你能从中得到什么，又会失去什么？第三，运用一些策略，加强你的建议的信服力。7/18/2022512.2 国际商务谈判实务 2.2.3 国际商务谈判的实质阶段（4）技术谈判从表面来看，技术谈判是一种比较简单的事情，事实远比上述情况复杂，技术谈判与商务谈判常常是紧密相联的，任何问题上都有可能牵一发而动全身。经常的情况是由于我们本身技术落后，资金不足，而花钱从国外引进技术又委实不易，因此，我们的工程技术人员在谈判中总希望别人提供的技术最先进，产品功能最健全，心里才感到满足和踏实。孰不知“一分价钱一分货”，技术方面的奢求必然会引起交易价格的上涨，同样，在交货时间运输条件方面提出过分的要求都会给谈判造成

42、困难。这就告诉我们在技术选择方面一定要有正确的方针，除非工程项目要求必须采用当今世界最先进的技术，一般情况下，应选择对方成熟的，对我方是适用的且又经济的技术，这样的技术，其转让费用通常比较便宜。另外，在技术谈判中，对于技术产品，有关验收标准与程序的规定文件的起草也要谨慎、细致、周全。如果我方工程技术人员对于某些所要引进的专业技术环节不太熟悉，这就要求我方人员坚持虚心求教的态度，否则，在这方面的草率、疏忽都有可能造成不必要的损失。 7/18/2022522.2 国际商务谈判实务 2.2.3 国际商务谈判的实质阶段（5）技术谈判与商务谈判相结合国际商务谈判，不管是纯粹的货物进出口买卖谈判，海外融资

43、谈判，还是许可证贸易谈判，国际租赁谈判，“三来一补”加工谈判，或是建设工程承包谈判，都会涉及技术方面的问题，因此客观上谈判要分成二大部分：即技术谈判和商务谈判。有些涉及许多复杂的技术细节的国际商务谈判，如果不按技贸结合的方式组织谈判，就会导致我们内部协调困难，矛盾丛生，不利于一致对外，更不利于我们获得预期利益。7/18/2022532.2 国际商务谈判实务 2.2.4 国际商务谈判的协议阶段一场谈判经过双方预定议程，完成了所有议题，并全面达成了一致意见的时候，就开始进入谈判的协议阶段。当谈判人员意识到由于自己的艰辛努力，交易即将成为现实时，双方的情绪都会重新亢奋起来。但是，在双方没有正式签约前，过分的乐观则为时过早。在协议阶段有以下几件工作要做：（1）促成交易（2）签约7/18/2022542.2 国际商务谈判实务2.2.4 国际商务谈判的协议阶段（1）促成交易谈判双方在起草合同前，有必要就整个谈判过程，谈判内容作一次回顾，以便最后确认双方在哪些方面达成了一致。对于哪些没有达成共识的问题是否有必要作最后的磋商与妥协。这种回顾要以双方会谈的书面记录为依据。当一切不再有疑义时，就可向对方发出结束谈判的信号。有时，在国际商务谈判中也会出现这样一些情况：到了谈判后期，我方认为可以收场了，也向外商发出了信号，可外商却认为时机未到，坚持不打出最后一张牌，