证-券公司客户营销技巧之“-6---1-”客户销课件(PPT 43页)

1、客户营销技巧之“ 6 + 1 ”客户销售流程 第1页，共43页。异议处理课程大纲跟踪服务寻找客户初步接触确认需求促成成交准备工作“ 6 + 1 ”客户销售流程 第2页，共43页。第一部分 - 寻找客户寻找客户 两大条件 四大分类 十大方法 六大步骤 找到理想准客户第3页，共43页。第一部分 - 寻找客户两大条件机构准客户个人准客户有钱有决定权有投资需求有钱有投资需求第4页，共43页。第一部分 - 寻找客户准客户分类D类客户A类客户C类客户B类客户有钱、有决定权、投资意向明显已在其他证券公司开户有钱但投资意向不太明显没有多少钱，很难接近四大分类第5页，共43页。第一部分 - 寻找客户方法缘故法介

2、绍法直冲法咨询法随机法信函法资料法讲座法十大拓展法社团法区域法第6页，共43页。第一部分 - 寻找客户1、取得客户名单，建立准客户卡2、收集相关资料，了解兴趣爱好3、整理分析资料，确定应对策略六大步骤第7页，共43页。第一部分 - 寻找客户5、适当时机，最佳方法六大步骤4、取得联系，培养关系6、调整心态，过滤客户第8页，共43页。第二部分 - 准备工作拜访前的电话约访目的 取得与客户见面的机会 准备心理准备 练习、放松、信心与热忱、微笑 工作准备 名单、确认时间、办公室、纸、笔 第9页，共43页。第二部分 - 准备工作 电话约访的内容要素 自我介绍 建立关系 说明目的 要求面谈 约定时间 结束

3、确认 异议处理 第10页，共43页。第三部分 - 初步接触 探询的内容 个人资料公司资料 学历 性格 工作 收入 姓名 家庭 经营情况 人员情况 公司结构 投资赢利 第11页，共43页。第三部分 - 初步接触注意事项建立第一印象 准时赴约 消除防范心理担心时间被占用担心资金不安全担心隐私被泄露 仪表整洁 第12页，共43页。目的与潜在客户展示建立良好关系了解客户需求公司自己第三部分 - 初步接触第13页，共43页。寒暄赞美收集需求切入正题态度真诚恰到好处年龄学历身份背景第三部分 - 初步接触第14页，共43页。要领与技巧第一印象 务必良好准时到达 仪表整洁肢体语言 运用得当“客户永远是对的”消

4、除戒心 真诚聆听常见误区第三部分 - 初步接触第15页，共43页。常见误区过于功利，急于求成海阔天空，忘记正题个性老实，无法赞美忽略观察，身体语言第三部分 - 初步接触第16页，共43页。第四部分 - 确认需求如何展示激发客户兴趣股市发展状况理财产品比较自己公司优势荐股成功案例理财规划方案注意要点我们是靠专业知识赚钱 理财规划于风险 管理同样重要第17页，共43页。第四部分 - 确认需求目的激发客户兴趣开户转托管第18页，共43页。投资工具比较展示专业形象激发客户兴趣第四部分 - 确认需求第19页，共43页。第四部分 - 确认需求品种风险优势缺陷建议保险1对家庭、个人的保障无其他产品替代不增值

5、，在特殊情况下可放大、变现年收入的5%10%储蓄2利息回报稳定，变现方便贬值（通胀率大于利率时）适量原则（3-6个月收入）房产3固定资产，如果能把握好，利润丰厚本金大，回报期长，变现差除非资金雄厚外汇4规避风险的手段较多，较少受操纵汇率风险除非手中已经有外汇实业5发展较好会有丰厚回报，长期、稳定人力、财力要求高，风险极大，变现差适用于少量人、财兼备者期货5回报高，变现方便风险极大一般情况下不介入国债1回报稳定保值功能，一般不增值视自己的风险偏好适度投入基金2长期投资有较高的稳定收益有一定的风险适度投入（10%-30%）股票3回报高，变现方便有一定的风险适度投入（20%-40%）第20页，共43

6、页。常用展示材料公司宣传资料投资建议书客户感谢信个人宣传资料以往对账单第四部分 - 确认需求第21页，共43页。第五部分 - 促成成交重要性目标临门一脚口头承诺书面协议第22页，共43页。第五部分 - 促成成交得到承诺促成准备结束动作推定承诺二择一法以小化大事前准备确认需求服务承诺加强信心第23页，共43页。促成时机客观现象主观表现客户对现营业部不满客户的现营业部搬迁客户乔迁我们出现促销措施沉默思考索要资料计算收益讨价还价第24页，共43页。促成方法推定承诺法二择一法利诱法以小换大法第五部分 - 促成成交第25页，共43页。结束动作客观因素主观因素二择一法利诱法客户资料时机方法关键促成第五部分

7、 - 促成成交第26页，共43页。第六部分 - 跟踪服务 留住客户 扩大品牌 吸引客户 开发客户服务重要性第27页，共43页。第六部分 - 跟踪服务 持续性 客户利益 超出预期 服务要点 技巧性第28页，共43页。第六部分 - 跟踪服务基本服务附加服务重要纪念雪中送炭锦上添花服务类型专业服务第29页，共43页。第六部分 - 跟踪服务个人口碑公司品牌 差异服务 品牌效应 服务目标第30页，共43页。第七部分 异议处理 期望 异 议 欲望 顾虑产生原因第31页，共43页。第七部分 -异议处理直接了当型消极回避型隐蔽型异议类型第32页，共43页。第七部分 -异议处理 做充分准备天时是关键 客户是上帝

8、 处理要点第33页，共43页。第七部分 -异议处理认同赞美引导 说明 处理流程第34页，共43页。第七部分 -异议处理示例1股票风险太大！我不敢玩！确实存在风险认同理性投资者赞美风险和收益成正比引导银行存款 收益低 适当证券投资 控制风险 争取较大收益说明第35页，共43页。 示例2你的话有一定道理，但我对股票一窍不通不懂 有顾虑 正常现象认同80%不懂 认同工作职责 授人以鱼引导享受赚钱的美妙感觉说明第七部分 -异议处理第36页，共43页。示例3你能保证让我赚钱吗？可以保证认同前提：投资期限 回报率说明快速赚大钱， 相信吗?引导服务 建议 投资组合说明科学投资 规避风险 资产增殖说明第七部分

9、 -异议处理第37页，共43页。 示例4我再考虑一下。非常感谢考虑我的建议认同好的决定建立在事实基础上引导列事实？还考虑哪些问题?引导既然已考虑推定承诺做好准备 错失机会说明第七部分 -异议处理第38页，共43页。 示例5你们公司离我家里（公司）太远，不方便。麻烦认同能赚钱，怕麻烦？引导公司近，工资低公司远，公司高引导选择券商的关键因素引导系统发达 委托 转账 说明第七部分 -异议处理第39页，共43页。 示例6有亲戚（熟人）在证券公司，我炒股找他就行了。理解认同关注？投资建议？培训？引导如果没有更好选择说明如果有恭喜认同随时联系 继续跟踪 等待转机说明第七部分 -异议处理第40页，共43页。示例7股票现在全套牢，等解套了再说吧。机构也被套认同先转，多一双慧眼引导不必卖，转托管说明转托管的时机说明第七部分 -异议处理第41页，共