智慧城管行业应用产品销售流程课件

1、“智慧城管”行业应用产品销售流程售中关键步骤售后服务保障售前充分准备项目背景 市政府一直高度重视城市管理工作，通过广泛宣传、完善规章、狠抓督查，各项工作取得了新进展，城市管理整体水平有了进一步提高，市容环境面貌明显改善。 但随着经济的高速发展，城区面积不断扩大，城区人口迅猛增加，传统的城市管理模式中的一些问题逐步暴露出来，表现为：缺乏有效的监督评价机制 政府管理缺位部门职责不清管理方式粗放信息不及时管理被动滞后项目意义社会效益推广价值聚焦优势行业应用，拓展用户规模；行业应用拉动示范作用实施智慧城管构建智慧城市。深耕收益网络优势差异化营销典范；基础业务渗透；其他行业应用借船出海；群体市场带动、复

2、制作用明显。联通作为央企投身社会公益领域；品牌知名度、美誉度提高；集合双方优势，弱化移动互联通管道作用。通过政府行业应用，面向全社会发展行业及公众客户。联通作为央企的社会责任感体现，经济效益社会效益双丰收。抓住差异化营销时间窗口，提高用户渗透率。* 收入测算（四川南充为例） 南充联通投资1748万元建设数字城管项目，包含数据普查和三维实景采集、应用系统开发、硬件平台建设、配套网络设施建设、安全体系建设、终端系统、呼叫中心、指挥办公场地提供、系统集成等。 政府租用通信服务，平台使用及运维费五年共计支付2701万元，平均年化收入540.2万。项目实施后，将直接带动10余条数据专线、500余户3G用

3、户入网等延伸收益，并对我公司后期参与数字化园区、公安天网、应急指挥等政府信息化项目提供强大平台支持，抢占市场先机，从源头上建立市场壁垒，大大提升项目赢单把握。*1、区县公司成立“智慧城管”项目领导小组。组长：分公司分管副总经理。成员：集团部客户经理、综合部服务支撑、开户专席、终端管理、渠道支撑2、市、区/县联动成立项目虚拟小组。（1） 市分公司集团部指定项目经理及支撑人员各一名（2） 区县分公司成立已分管领导为组长，“1+1+N”的铁三角销售团队。 “1”项目经理1名 “1”支撑人员1名 “N”客户经理3名3、系统集成商项目突破小组。快速形成和集成商的合作关系并成立项目突破小组，联通提供专人支

4、撑销售团队建立自建代建服务外包政府投资，建设系统，招总集成商，中国联通提供无线网络、有线网络、无线终端等服务。政府投资，委托中国联通建设、集成，中国联通提供系统软硬件平台、总集成服务、有线、无线网络、无线终端、视频、机房托管等服务。设备产权归政府所有。中国联通投资，建设、集成智慧城管系统，提供指挥办公场地、总集成服务、网络、无线终端、系统的整体运行维护等服务，政府直接租用，设备产权归联通所有。模式一 模式二 模式三 杭州模式福州模式南充模式中国联通智慧城管产品模式政策导向经济有益服务专业服务外包采用以租代建模式，可以减少政府直接投资；专业的管理和服务，降低建设成本和运维成本。对比城管部门，中国

5、联通在智慧城管系统建设和运维的技术实力、项目经验、人员调配方面具有明显的优势，能够提供更专业的培训、运维、技术支撑等服务。国务院办公厅关于促进服务外包产业发展问题的复函（国办函 20099号）关于鼓励政府和企业发包促进我国服务外包产业发展的指导意见（财企2009200号）重点推广智慧城管服务外包模式 通过联通多年的城管项目参与和建设经验，结合联通自身优势，重点推广智慧城管产品“服务外包”模式。智慧城管服务外包模式分类服务外包全服务外包全民服务外包*场地、城管平台、网络、无线终端、体制机制建设、标准规范制定、第三方资源集成、全民城管推广等场地、城管平台、网络、无线终端、体制机制建设、标准规范制定

6、、第三方资源整合等。场地、城管平台、网络、无线终端等项目以政府招标为主深入研究对招标采购有影响力的四种人 决策者（政府领导） 使用者（政府单位的通信部门、业务使用部门） 行政支撑部门（行政办公室、财务科、后勤处等） 采购部门 （政府财评、采购中心、发改委投资科、招投标办等）关系建立技巧四部曲关系建立技巧四部曲 创造接触机会 尽快引起共鸣 持续沟通交往 提供实际价值* 行业重点目标客户筛选关系维度通过政府信息办官方引荐快速和城管局建立官方合作关系之后速突破关键人尽快形成合作关系。所有和本项目相关联的关键人均需纳入关系维度之类，包括政府、行业、企业等。规模维度对于执法所覆盖的目标群体需要快速建立名

7、单，通过掌握企业的行业、规模、员工数量等有效信息来进行销售模式的设计业务维度一层级客户通过执法人员延展到街道工作人员二层级客户通过企业安全员延展到企业员工转网。三层级客户通过整合延展到其它执法人群体* 售中关键步骤-总体原则提前部署资源整合线上线下整合项目：牵头对政府、系统集成商进行整合；政府引导：利用智慧城市的家方热点进行项目的引导推进客户细化：根据项目延展要素进行三层级的客户明确并建档价值提炼：提炼参与客方的价值要素并进行关联集成商第三方资源整合；渠道方销售整合；行业协会资源整合。线上的执法、管理、宣传等内容结合；线下围绕企业管理点的应用整合营销方案策划总体原则： 提前部署原则、资源整合原

8、则、线上线下结合原则、利益驱动原则规模 快速 效益利益驱动政府类利益驱动（管理、执法）企业利益驱动（负责人）行业利益驱动（相关人员）集成商利益驱动（老板） 高端包装专属产品政策包装营销策划销售组织过程管控针对城管类的专属产品针对监管盲区专属产品培训宣贯，统一思想用户数任务分解匹配激励政策城管产品三方投资平台投资驱动与区政府的战略合作，突出联通对城管信息化的专业和贡献沟通交流问题解决阶段调整突出主体诉求及利益联通资源、 本地异业资源组合提前策划、针对性阶段营销 售中关键步骤* 售后服务保障1、硬件及设备提供免费维保，基础软件及应用软件系统提供免费维保。2、为保证客户专人专责跟踪服务，提供7x24小时的热线电话技术咨询服AB角联系方式：XX（A角），XXXXXXXXXXX；XXX（B角），XXXXXXXXXXX。3、维护方式：定期客户回访。通过咨询热线和传真、电子邮件等方式提供沟通，承诺省内12小时现场即达服务。4、系统升级：在维保期内为用户提供免费软件升级服务。成功关键要素项目团队协同良好客情关系 战略战术规划用心营销引导聚焦投标业绩关键岗位上要有自己的人选好合作伙伴前后台协同充分利用领导的力量借势生财如何有效控标受人尊重的顾问细节决定成败价值主张渠道通路客户关系客户细分 收入来源 成本结构重要伙伴核心资源关键业务平台提供商（客户喜欢的）