导购员培训ppt课件

1、请大家记住三句话.培训期间本卷须知1.培训会议期间手机需关到静音或关机形状，以免影响其他人员及培训效果；2.会议期间不得随意走动，不得随意进出会议室;.导购员必备要求1.有一定的文化素质(要懂得用心和顾客、消费者交流，要和气生财)2.有一定的精神容颜(着装美观大方，穿戴整洁)3.有一定的表达才干(言谈明晰、乖巧矫捷)4.熟练掌握产品知识(充分了解产品知识以及每一个产品的效果与卖点)5.掌握销售方法(灵敏的用脑子卖货，提高售卖技巧)6.做好产品的陈列(按照公司规定的陈列原那么，整理好台面和外观的摆设).导购员纪律要求不能与顾客以及卖场管理人员或其他导购人员发生争论发生打架斗殴；不能倚靠在商品货架

2、上或墙上；不能在任务时间远离岗位四处闲逛；不能在卖场里随意吃商超的东西包括试饮品；不能在顾客面前摆弄手机，包括打、接、发短信。.益生菌与蒙牛酸奶什么是益生菌？益生菌是指有益于人类生命和安康的一类肠道生理细菌。益生菌的效果： 蒙牛酸奶中主要添加了LABS四种活性益生菌，四种菌组成具有菌株纯粹，超强活性，进入人体后四种菌相互作用，有效清理肠道，提高免疫力；L.保加利亚乳杆菌可以良好的维护人体肠道系统，使肠道坚持良好的消化才干；A.嗜酸乳杆菌可以起到美容养颜、延缓衰老、健脑益智、防癌抗癌等效果；B.双岐杆菌维护身体不受病原菌感染，制造维他命，促进肠胃蠕动，提高免疫力；S.嗜热链球菌：健胃整肠、促进消

3、化、提高免疫力；.1、找动线：人流主要流动方向、消费者看得见、走得到、容易拿到的位置2、陈列：把产品陈列于好的位置、以便引起消费者的留意3、增排面：争取最大的陈列面、展现产品的气势、加强视觉冲击力4、标价：标明产品的价钱和规格、放置在显眼处5、重分配：在主货架上分配陈列面、留意产品的颜色、口味和包装的合理搭配、以引起消费者的留意6、清洁：随时坚持产品的清洁、干净.3堆头陈列.堆头陈列原那么.1、位置：要堆放在热销区域2、面积：相对竞品最大化3、品项：主打产品和主推产品4、陈列方式：1、坡型堆头：适宜于作端头的陈列或靠墙、倚柱陈列；2、屋型堆头：适宜于货架之间的过道中间、两边人流量比较大；3、岛

4、型和塔型堆头：适宜于中心位置、周围人流量比较大；4、三角堆头；5、牛头型堆头5、广宣物料：价钱牌、促销信息 .堆头功能.1、以笼统展现为主的堆头2、以促销为主的堆头3、兼顾笼统和促销的堆头.4货架陈列.货架陈列原那么.1、同类产品集中陈列、同一包装程度陈列、同一品项垂直陈列2、包装正面标识正对消费者3、陈列面争取最大化4、做到产品循环、先进先出、临期产品必需回收5、货架整体搭配陈列口味、颜色、功能6、不允许产品出现蒙尘、不清洁等景象.价钱标签的运用.1、确保产品有标价、价钱标签必需明晰明辨；价钱标签必需和产品陈列位置准确相对、防止消费者在了解产品价钱时有困难和误解2、对促销产品加注标识3、对新

5、产品加注标识.5中心陈列.1、中心产品纵向陈列、单品类单产品横向不少于1米2、中心产品纵向陈列、单品类2个产品横向不少于1.2米3、中心产品纵向陈列、单品类3个产品横向以上横向产品数量0.4米.6陈列常见错误.1、横向陈列2、未遵照上轻下重原那么、导致货品取放不便3、同类品未集中陈列4、重要产品陈列面太少5、重要产品或新品陈列位置不佳6、非主要产品占据最正确陈列位置7、同类商品不同规格没有垂直陈列8、产品名正标没有向外、不利于消费者选购9、没有留出陈列面缺口.10、侧展现面在正展现面之上11、促销信息不明确、爆炸贴位置不对12、赠品的商标没有向外、不利于展现13、促销品不按规定绑送和派送14、

6、没有充分利用货架高度15、陈列架或灯管坏损、没有及时维护.2、日期是保证 .产品的快速周转以某保质期21天的产品为例新颖度1/3原理:在第一个7天销售最好，到第二个7天销量急速下滑，第三个7天那么产品处于不动销的情况下。随着日期增大促销投入也越大。相应运营者在这三个区间盈利情况大不一样。运营者盈利区间运营者保平区间运营者亏损区间.产品日期是快速消费品的生命！.因此、必需引入“大日期的概念.“大日期简单的来说就是以产品保质期的一半为分界限、从产品消费日期到产品保质期的一半日期之间为正常日期、从产品保质期的一半日期到过保质期日期之间为过“大日期.例子：如产品日期为14天的产品、产品消费日期为200

7、7年3月4日、到2007年3月10日为正常日期、在2007年3月11日开场不断到2007年3月16日为过“大日期.2、导购是关键 .1、消费者行为.关于快速消费品 . FMCG是Fast Moving Consumer Goods的首字母缩写，代表快速消费品。与快速消费品概念相对应的是“耐用消费品(Durable Consumer Goods)，通常运用周期较长，一次性投资较大，包括但不限于家用电器、家具、汽车等。之所以被称为快速，是由于他们首先是日常用品，它们依托消费者高频次和反复的运用与耗费经过规模的市场量来获得利润和价值的实现，典型的快速消费品包括日化用品、食品饮料、烟草等；药品中的非处

8、方药(OTC)通常也可以归为此类。 .快速消费品有三个根本特点 . 便利性：消费者可以习惯性的就近购买 视觉化产品：消费者在购买时很容易遭到卖场气氛的影响 品牌忠实度不高：消费者很容易在同类产品中转换不同的品牌 这些特征决议了消费者对快速消费品的购买习惯是：简单、迅速、激动、感性。 .消费者购买决策方式 .1、基于习惯的购买：只是习惯了而已；2、基于忠实的购买：表现为特定品牌总体表现很好或具有某些显著优点，能高度满足本身需求；3、基于属性的购买：表现为消费者反复比较产品的属性；4、基于态度的购买：表现为消费者根据本人对品牌的总体印象来选择；5、基于效果的购买：表现为消费者追求运用的效果；6、寻

9、求多样化的购买：即尝新、求异、求变；7、源于激动的购买：产品普通比较廉价，促销刺激较为剧烈；8、外部依赖型购买：表现为从众型购买、依赖型购买。 . 通常，快速消费品在零售店被定位三类：价钱敏感型商品、激动型商品、方便型商品。在多数情况下，一位供应商往往同时拥有价钱敏感型商品和激动型商品，譬如乳品消费商既消费价钱很敏感的纯鲜奶、原味奶等中低档产品，又消费消费激动型的果粒奶、花样奶、功能奶等中高档产品。. 因此、在消费者行为的学习过程中，他不是在记忆或是了解什么高深的概念，他只是要学会睁开他的第三只眼！ .2、消费者定位.第一步，要明确本身的定位，他究竟针对哪一类人群更具亲和力，使其成为他的顾客。

10、.第二步，就是要可以对众多消费者群体进展分析。按照贫富程度区分：刚过温饱线、宽广工薪阶层、具有一定档次的中产阶级、少数富人群；按照自然人属性区分：妇女、男士；按照社会人属性区分：市井女性、事业型女性、年轻人、胜利男士、老年人等。 .第三步，要迅速对号入座。在明确区分不同消费者所属类型后，导购员就应该立刻寻觅到顺应本身的消费群，然后再针对性地调整相关促销言语和引见方式。针对市井妇女，偏重点于她们关怀价钱、留意细节；针对中产阶级，他们并不是简单的关怀价钱，而是留意生活档次，强调产品所带来的享用；针对部分富有阶层，他们注重是身份和位置；而针对年轻人，他们有新奇的想法，可以接受新颖事物等 .3、几个促

11、销技巧.1、了解消费者的需求 要点：要想压服他的顾客，首先要对每个产品的性能、效果、价位等了解的清清楚楚，甚至，亲身运用过，平常留意搜集顾客运用过的感受、变化等，这就是所谓的“知己。“知彼就是他要了解顾客的真正需求，知道他想要什么，结合本人的产品知识，行业背景，满足他的需求。 .2、提问比罗列产品的优点好 要点：不要未听取顾客的意见，就向顾客引见一大堆产品的益处。即使产品确实好，假设本人说出，也有“王婆卖瓜的嫌疑，这样就会让顾客觉得他在驱使他买东西，他会产生逆反心思，反而不容易到达目的。假设由顾客本人说出，那就是真理。因此，该当边听边以探求的口吻提问，以了解顾客的真正意图，引导顾客，多用一定的话。当顾客表示赞同时，促销员应该立刻表示一定，相反，假设顾客有异议，也不要冒失的否认他的见解，要用现实说话，让他心服口服。 .3、“拥有会令人愉快 要点：顾客听到他说这个产品价钱是多少时，总觉得他在敦促他掏钱买他的东西，难免会产生紧张心思，因此，对价钱问题，一定要强化产品给顾客带去的益处，减弱产品价钱的副作用，让顾客有一种“拥有该产品的心思。 .4、用情感感染顾客 要点：推销的最高境界是推销一种观念，而不是产品。在促销的过程中，顾客受心情的影响很大。一位优秀的导购员，