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文档简介

1、 本章要点 组织市场的含义和构成 组织市场购买行为的特征 组织购买的决策方式和决策过程 政府采购行为的主要特征北京现代，挺进政府用车及出租车市场第一节 组织市场的含义一、组织市场的分类1生产者市场2中间商市场3非营利组织市场4政府采购市场二、组织市场的特征1购买者少，购买规模大2购买者在地域上相对集中3着重人员销售4进行直接销售5实行专业购买6衍生需求，需求波动大7需求缺乏弹性8互惠购买原则9租售现象10谈判和投标一、购买行为类型（1）直接再采购（2）修正再购买（3）新购 二、购买决策者（1）使用者（Users）（2）影响者（Influencers）（3）决策者（Deciders）（4）购买者

2、（Buyers）（5）守门者（Gatekeepers） 第二节 组织市场购买决策三、影响采购决策的主要因素（1）环境因素（2）组织因素（3）人际因素（4）个人因素四、购买决策过程 一、政府采购的基本要素（1）政府采购的主体 （2）政府采购的范围（3）政府采购的资金来源二、政府采购的主要特点（1）行政性 （2）社会性（3）法制性（4）广泛性第三节 政府市场与政府采购三、政府采购的重要意义四、政府采购的方式和程序（1）公开招标（2）邀请招标（3）竞争性谈判（4）单一来源采购（5）询价采购政府采购的程序因采购方式的不同而不同，主要程序包括：（1）公开招标的采购程序（2）邀请招标的基本程序（3）竞争性

3、谈判的程序 （4）询价采购程序（5）单一来源采购五、政府采购的组织形式政府采购一般主要涉及以下五个方面的机构和人员。（1）采购人（2）采购代理机构（3）供应商 （4）采购相关人员（5）政府采购监督管理部门本 章 小 结1组织市场是指购买商品和服务以用于生产性消费，以及转卖、出租或用于其他非生活性消费的企业或社会团体。组织市场一般由生产企业、中间商、非营利性组织及政府部门等所构成。2组织市场的特征是：购买者少，购买规模大；地域集中；倾向于直接销售，专业购买；属于衍生需求，需求波动较大；需求弹性较小；具有互惠购买原则；能进行租售；注重谈判和投标。3组织市场的购买类型有：直接再采购、修正再采购和新购

4、。组织购买属于群体购买决策，采购中心一般会由使用者、影响者、决定者、批准者、购买者、守门者等角色所构成。对组织市场购买行为的影响因素主要有：环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。4组织市场的购买决策一般经过八个阶段，即问题识别、确定总体需要、详述产品规格、寻找供应商、征求供应信息、选择供应商、发出正式订单、绩效评价。然而，除了新购行为必须经过全过程之外，直接再采购和修正再采购一般无需经过全部八个阶段。组织市场的营销人员应当准确把握时机，针对不同的对象，积极开展有效的营销活动。5政府采购是一种特殊的组织采购行为，其必须按照法定的范围和程序进行。具有行政性、社会性、法制性、广泛性的特点。思 考 题1组织购买市场同消费者购买市场相比，有哪些主要特征？2采购中心由哪些主要角色所构成？对

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