高效营销管理

1、高效营销管理1为你解决的问题产品为什么卖不出去大客户不赚钱 小客户收不回钱销售队伍要求降价企业发展不快 总是原地停留前些年赚钱很容易 现在怎么做也不赚钱卖出产品钱收不回来 涨价怕丢掉客户 不涨价赚不到钱2端午节撞上高考 状元粽子卖得火 。“虽然明知道吃粽子能高中的说法有些迷信，但做父母的都希望子女能够金榜题名，花点钱图个吉利吧！”3营销与推销推销是你找客营销是客户找你营销不是兜售你的产品而是真正的给顾客创造价值4高效营销管理上部（ 营销之术）（一） 产 品 定 价 （二） 广 告 发 布 （三） 产 品 聚 焦 （四） 资 源 审 核 （五） 客 户 选 择 （六） 创 新 定 位 （七） 销

2、 售 服 务 （八）销售突破5（一）产品定价6如何避免价格战如何定合适的价格客户说我的价格太贵7低价的东西不一定好卖8选礼品的心态9如何提高价格降低折扣点借助新产品上市的时候提价产品不能算成本 要算他的价值改变产品包装改变收费方式10 试一试 “降低价格”11西 柳 市 场 的 发 展12价格决定利润 降低价格13同一产品不同价格14（二）广告发布15要想有人买 先要他知道森德散热器 广告词 50万中国精英家庭的选择 郭总经理在北京三元桥的一栋楼上做了一块很大的路牌广告在这条通往机场的路上有很多做房地产的大碗，很快就被现代城的潘石屹看上了，他正好要找一个高档的暖气片，很快就签了2000多万的合

3、同16王老吉 怕上火喝王老吉17蒙牛2003年2亿广告带来100%的增长18哈药六厂11亿的广告投入带来了80亿的销售额19金茂大厦变永恒之塔 盛大打出最大游戏广告 20中电视台广告部部长说65%的行业第一品牌，他的电视广告量都是第一位的（工业品不会做这样的广告只有消费品）90%的不是行业老大的，但是广告量第一品牌业务量增长速度超过第一品牌广告起到了培育市场，打开通路教育消费者的作用21广告效益递减规律 广告效益广告投入100万200万1000万2000万22如何做广告请说点什么 做点什么持久比创新更重要不要想自己的好处，想顾客的好处和别人不一样的如何给正确的目标正确的产品广告控制和控制现金一

4、样重要23（三）产品聚焦2425产品少者胜业工型大脑电讯通 销售额每一亿美元产品类别，别差类种-20%-39%-70%-95%26（四）资源审核27巨人集团网络游戏账号28陶敏 浙江省海宁市金益袜业有限公司总经理，阿里巴巴诚信通、中国供应商会员，阿里巴巴海宁市诚信通代言人。海宁市金益袜业有限公司公司坐落于海宁中国经编针织科技工业园，厂房占地面积12000多平方米，公司现有员工200多人。将近15年的创业经历，从4万元的资产翻到3000多万的资产，来自于她超出一般女性的坚强与商业头脑。她在阿里巴巴扩张自己的生意，拥有良好的人缘与口碑，在阿里女网商中，她注定是别人无法忽略的亮点！29（五）客户的选

5、择抓住关键客户裁剪不必要的客户30裁剪的好处集中优势 满足客户需求（如果你的客户是经销商的话他可以赚到更多的钱）减少你的各项成本 增加效益客户以你的产品为主31裁剪不必要的客户不守信用的客户让你无法赚钱的客户不能带来营业额的客户没有前途的客户32不能裁剪的客户挑剔的客户要求严格的客户“小客户” （以后有发展的客户）33Abc分析帮助筛选目标客户34保持关系没潜力高利 重点维护润 潜力大放弃掉没利 培养发展润35如何管理好关键客户你是专家 做客户的顾问多接触客户 如果是大公司要有专人在那服务做需求调研，根据需求提供产品，而不是把你的产品硬卖给客户36裁剪客户小结不要相信客户是上帝抓住关键客户抓住

6、关键客户群37（六）定位与创新38找到市场空白点农夫山泉立白集团39农夫山泉40立白集团 愿人美 祝你手更美 广州立白企业集团有限公司创建于1994年 总裁 陈凯旋 41为什么发现空白能快赢你无我有找到了没有被满足的需求暂时没有竞争对手处于一种垄断地位客户没有过高的要求 容易满足42发现和利用空白的方法一 调查研究真正的了解市场二 对市场分类越不寻常的分类越好三 选择一部分市场作为自己的目标，定位于这一目标市场四 发现合适的定位口号，用这一词占据客户的大脑五 给产品起一个好名六 在此基础上有针对性地定义其他的营销手段43消费者购买动机人有两大购买动机：一种是想要获得，另一种是怕失去，人都有追求

7、快乐，远离痛苦的希望。那人们想要获得什么东西？1金钱、 2时间、 3尊敬、 4健康、 5肯定或赞扬、 6权利 、7认同。怕失去什么？1怕穷、 2怕财产损失 、3怕失去尊敬、 4怕烦恼和不幸、还有怕被人家批评指责、 错失良机 、 额外努力等。知道了这些你要把他买完产品的美好结果描绘出来，想象出他用这个产品的前景。44进入消费者头脑的五个门45我的意见付出了就一定有回报模仿国外的做法不要相信“点子”也不要否认“点子”研究对手的定位46（七）营销服务47服务意思王永庆被称为是经营之神，在15岁的时候从父亲借200元钱开了个小小的米店，又在1954年创建了台塑集团，现在台塑集团的年营业额已经超过了5千多亿新台币也就是1千多亿人民币。48客户是怎样失去的49不满意的客户50顾 客 服 务 等 级你在什么等级 ？51（八）销售突破点52聚 焦 推 动聚 焦 推 动聚 焦 推 动聚 焦 推 动53找到浪费营销资源的原因现有市场产品不合适铺设不够关系不深入被动的促销服务不好后继的销售30%的提升市 场 潜 力54找到销售提升的突破