知觉、归因与个体决策

1、 第三章知觉、归因与个体决策 Perception , Attribution & Individual Decision 刘敏广东海洋大学请想象你是一家公司的经历，有这样一个早晨：给你带孩子的小保姆病了，你太太又不能请假。因此，你只好给邻居打了好几个电话，为照料三岁的孩子做安排。你抓起一杯咖啡往外赶时，你的小狗又绊了你一跤，你不得不去换掉溅满咖啡的衣服。路上开车时，一个十几岁的小孩横穿马路，你的车差一点撞上他。你的雇员谁都不知道这些事。他们只看到：上司绷着脸进来，径直走进他的办公室而没有像平时早上那样与大家打招呼，然后重重地关上门。到上午10点钟，关于你的行为已有许多种说法。有的人说你遇上婚

2、姻危机了；有的人说你在路上吃罚单了；还有一个职员说他昨天看到报纸上一篇文章，文章说当地一个投资者正在物色购买公司。正当大家推测“出了什么事”时，这一消息不胫而走。到了中午时，这一说法已经传遍公司，说得像真的一样：公司已经被卖掉，上司就要丢掉饭碗，在今后几个月中还会有许多人像他一样，加入失业行列。 我们并不是看到现实，而是对自己所看到的东西做出解释，并称之为现实。 斯蒂芬 P 罗宾斯 人们的行为是以他们对现实的知觉为基础的，而不是以现实本身为基础。主要内容知觉的概念和性质影响知觉的因素社会知觉与影响社会知觉的因素归因理论决策与个体决策模型组织对个体决策的影响 心理学家布鲁纳（Jerome Sey

3、mour Bruner，1915）曾经做过一个有名的社会知觉实验。实验材料是一套硬币，有1分、5分、10分、25分、50分等种种大小不同的圆形硬币；另一套是与硬币大小形状相同的硬纸片。实验对象是30各家庭贫富不同的10岁孩子。实验程序是，先把两套材料先后投射在银幕上，让被试依次观看，然后移去刺激物，让被试画出刚才看到的硬币与圆形纸片。货币实验 结果，被试画出来的图形大小和实际上看到的刺激物不完全相同，他们画的圆形纸片与实际的硬纸圆形的大小较一致，但所画的硬币的圆形大小却远较他们看到的真正硬币为大，尤其是贫困家庭的孩子所画的硬币圆形更大。这个实验说明社会认知受主客观因素所制约。 人们的行为是以他

4、们对现实的认知，而不是以现实本身为基础的，而知觉并不总是能够准确无误地反映客观现实，而且对于同一个对象，不同个体的知觉可能会有差异，对于组织来说，当这种差异随着群体人数的增多而增多时，产生误会和冲突的可能性也增多了。 这个世界是人们知觉到的世界。肯定的形式上司认为作出表示的比例下属认为得到表示的比例拍拍肩膀82%13%真诚地彻底肯定80%14%给予培训64%9%给予特权52%14%提供更有趣工作委以重任51%48%5%10%“上司对下属的工作给予肯定”的方式的知觉差异知觉的概念 感觉是人脑对直接作用于感官的客观对象的个别属性的反映。 知觉是人脑对直接作用于感官的客观事物的整体反映,是选择、组织

5、和解释感觉刺激，使之成为一个有意义的和连贯的现实映象的过程。 核心：知觉是对刺激的解释，而不是准确的记录。 功能：我们的行为是基于我们对现实的知觉（或认为“看”到的现实，而不是现实本身）。这个世界是我们知觉到的世界，这对行为是十分重要的。知觉热点问题：眼见为实？这是一种壮观而又迷惑人的错觉：月亮刚刚在地平线上升起时看起来比在天顶时要大！但实际上我们都知道，月亮还是同一个月亮，它并没有改变大小，也没有改变与地球之间的距离。也就是说，不管月亮位于天空的哪个位置，它的大小应该都是相同的。如下图所示，该图是拍摄的一张时序影像，每隔2.5分钟对月亮进行一次短暂曝光，而最后一次的曝光时间较长，以带出西雅图

6、市的美丽全景。从中可见，月亮的直径实际上未曾变化。如此说来，照相机做了忠实的记录，人眼却不能“眼见为实”了。这就是知觉学中的月亮错觉（moon illusion）。月出西雅图知觉过程： 刺激感觉选择组织解释反应（判断） 刺激 感觉 观察 器官 外因 内因 大小、强度、对比度 兴趣、需要、动机 选择 动静、频率、新奇 个性、经验 判断 知觉归类 知觉错误 连续性、封闭性 知觉防御 组织 接近性、相似性 成见、投射 假设 解释 看法、解释 隐蔽的态度 公开的行动 反应知觉过程知觉的性质知觉的选择性：优先把被知觉对象从背景中区分出来的特性知觉的整体性：客观事物的个别部分或个别属性作用于人的感官时，人

7、能根据知觉经验把它知觉为一个整体。 知觉的恒常性：知觉的条件在一定范围内变化时， 人对该对象的知觉仍保持相对不变的特性。 知觉的理解性：人的知觉有凭借经验对感觉材料进 行组织加工和理解的特性。 知觉的选择性人们对寻找自身最有意义的事物为知觉对象。选择性表明了作为个体知觉过程的主动性。知觉的选择性：认识能力是有限的；兴趣爱好是不同的；大脑皮层优势兴奋中心状态差异。这几个图形代表什么意思？ 图形背景原则意味着知觉到的客体在背景中作为可分离的部分被突出出来。这个例子证明知觉选择会影响知觉组织。根据以往的知觉定式，人们会在黑色背景下知觉白色图形，但在这里黑色是图形，白色却是背景。选择性认知知觉的整体性

8、人们把现实对象作为一个统一的整体来知觉。知觉的恒常性由于知觉经验的参与，当知觉的条件（距离、角度、照明度）在一定范围内改变时，对于对象的知觉保持相对稳定。我们站在山顶向下眺望：人变成了蚂蚁、汽车变成了甲壳虫、公路变成了丝带。知觉的理解性凭借以往的知识经验去认识对象。如，一个色觉正常的人，在接受色盲检查时，能够从色彩缤纷的图案中准确地看出某一事物的完成形象，就是因为他曾经接触过这一事物，形成了经验。影响知觉的因素影响因素知觉者因素知觉对象因素情景性因素影响知觉的因素知觉者因素：（我们看到和听到的东西是我们想看到和听到的东西）兴趣、需要和动机个性特征如 场依存-场独立过去的经验影响知觉的因素知觉对

9、象因素：知觉对象自身的特征（强度、大小、频次、运动）知觉对象和背景的对比影响知觉的因素情境因素：时间与场合工作情境社会与文化背景情境效应(Context Effect):指知觉的上下联系或情景对知觉结果的影响。1213AC14一个愿望：有人说，在图形上选一条螺旋线，如果走到图形的中心，你会实现一个愿望。社会知觉的概念与分类社会知觉： 指个人对他人的心理状态、行为动机和意向做出推测与 判断的过程。社会知觉的分类：对他人的知觉（personal perception）人际知觉(interpersonal perception)自我知觉(self-perception)社会知觉关于自我和自我知觉 自

10、我：是在社会关系和社会实践活动中所形成的每个人的活动、心理、意识及其机体自身的的统一体。 自我知觉：是指一个人对自己的身体、思想、感情、需要、欲望、动机、个性等的认识。社会知觉自我知觉的形成1、以人为镜，即通过别人对自己的反应获得对自我的认识 2、扮演角色，以促进自我知觉的发展 3、通过社会比较来认识并评价自己 4、通过内省来实现自我知觉和自我评价 影响社会知觉的因素 首因效应(Primacy effects)选择性知觉(Selective perception)晕轮效应(Halo effects)对比效应(Contrast effects)投射作用(Projection)刻板印象(Stere

11、otypes or prototypes)自我实现的预言(Self-fulfilling prophecy)影响社会知觉的因素首因效应（第一印象） 两个素不相识的人第一次见面时所形成的印象，叫做第一印象。第一印象所产生的作用叫做首因效应，也就是先入为主，它影响着以后的交往。但是随着时间的推移，交往的增多，第一印象也是可以改变的。第一印象的信息来源 第一印象包括亲眼见到方所获得的印象，也包括看到或听到对方的其他方面的材料时所获得的印象。双方初次见面时获得的直接资料是外表与才华。双方见面时获得的间接资料是对方的背景资料介绍。影响社会知觉的因素首因效应（第一印象）前苏联社会心理学家A鲍达列夫的实验实

12、验者把同一个人的照片分别给两组大学生看，但看照片前对两组大学生的指导语不同。指导语告诉第一组大学生，照片上的人是一个恶习难改的罪犯；告诉第二组大学生，照片上的人是一个著名学者。然后主试出示照片，要求每组学生口头描述照片上的肖像。结果发现，两组大学生对同样的照片做了极为悬殊的描述。影响社会知觉的因素首因效应的经典实验研究美国社会心理学家A.S. 洛钦斯杜撰了两段文字作为实验材料,描写了一个叫吉姆的学生的生活片断： 第一段文字 “吉姆走出家门去买文具，他和它的两个朋友一起走在充满阳光的马路上，他们一边走一边晒太阳。吉姆走进一家文具店，店里挤满了人，他一面等待着售货员对他的注意，一面和一个熟人聊天。

13、他买好文具向外走的途中遇到了熟人，就停下来和朋友打招呼，后来告别了朋友就走向学校。在路上他又遇到了前一天晚上刚认识的女孩子，他们说了几句话后就分手了。” 影响社会知觉的因素首因效应的经典实验研究第二段文字“放学后，吉姆独自离开教室出了校门，他走在回家的马路上，路上阳光非常耀眼，吉姆走在马路最荫凉的一边，他看见路上迎面而来的是前天晚上遇到过的那个漂亮女孩。吉姆穿过马路进了一家饮食店，店里挤满了学生，他注意到那儿有几张熟悉的面孔，吉姆安静地等待着，直到引起柜台上服务员的注意之后才买了饮料，喝完之后他就回家了。”影响社会知觉的因素首因效应的经典实验研究实验操作洛钦斯把这两段相反描述的材料给予不同的组

14、合： （1）描写热情外向的一段先出现，冷淡内向的一段后出现。 （2）描写冷淡内向的一段先出现，热情外向的一段后出现。 （3）只出示一段描写热情外向的材料。 （4）只出示一段描写冷淡内向的材料。洛钦斯把学生分为四组，每组织阅读一组材料，然后要求各组被试回答一个问题：吉姆是怎样的一个人？组 别 条 件友好评价（1）（2）（3）（4）先出示热情、外向材料，然后出示相反材料 先出示冷淡、内向材料，然后出示相反材料只出示热情、外向材料 只出示冷淡、内向材料78%18%95%3%影响社会知觉的因素首因效应的经典实验研究首因效应的实验结果影响社会知觉的因素选择性知觉 人们不可能接受所有观察到的信息，只能接受

15、零零星星的信息。但这些零散信息并不是随机选择的，而是观察者依据自己的兴趣、背景、经验和态度进行的主动选择。选择性知觉能使人们“快速阅读”他人，这存在信息失真的风险。因为人们看到的是自己想要看到的东西。 影响社会知觉的因素晕轮效应(Halo effects)也称印象扩散效应, 以个体的某一特征,如智力 社会活动力,外貌等为基础,形成对一个人的整体印象的一种心理现象。一项经典研究证实了晕轮效应的存在。研究者给一部分被试出示的纸上列出某人有六种品质：聪明、灵巧、勤奋、实际、坚定和热情，让被试对具备这些品质的人进行评价。结果发现, 在这些特质的基础上，人们判断此人精明、幽默、人缘好、富有想像力。同样的

16、被试,研究者在列出的某人的六种品质中把“热情”换为冷酷”，其他品质不变，结果发现，人们所形成的知觉完全不同。显然被试因一种特质而影响了他对此人的总体判断。 影响社会知觉的因素晕轮效应(Halo effects)晕轮效应的实验1戴恩的研究特征相貌漂亮者相貌一般者相貌丑陋者社会合意性职业地位婚姻状况总的幸福程度结婚的可能性65.392.251.7011.602.1762.422.020.7111.601.8256.311.700.378.831.52晕轮效应实验24琼斯先生，剑桥大学哲学系高级讲师181.9cm影响社会知觉的因素晕轮效应(Halo effects)班级信息平均估计身高1琼斯先生，剑

17、桥大学哲学系学生 177.5cm2琼斯先生，剑桥大学哲学系助教 179cm3琼斯先生，剑桥大学哲学系讲师 180.1cm5琼斯先生，剑桥大学哲学系教授183cm影响社会知觉的因素对比效应(contrast effect） 在认知心理学中，人们把某一特定感受器因同时或先后受到性质不同或相反的刺激物的作用，引起感受性发生变化的现象，叫做对比效应。 譬如，灰色的小正方形置于黑白不同的两个背景上，虽然两个灰色小正方形其明度是一样的，但我们在认识它们时会感觉到黑色背景上的小正方形看起来亮些，而白色背景上的小正方形显得暗些。又譬如，在黑白两个正方形的接界处，黑的会显得更黑，白的会显得更白。这些都是同时对比

18、引起的，因此又称之为同时对比效应。此外，还有一种继时对比效应，它是由不同刺激相继作用于同一个分析器时引起的感觉能力变化的效应现象，如先吃酸的后再吃甜的，会感到后者更甜。 对比效应影响社会知觉的因素刻板印象 社会上对于某一类事物所产生的一种比较固定的看法。在刻板印象的影响下，人们常根据某人所在团体的知觉为基础对其进行判断。刻板印象的作用:减轻信息加工负担，但在很多情况下刻板印象是一种社会偏见。影响刻板印象形成的因素不同群体内的人所共有的特点。社会生活、地理环境、经济条件、政治地位、文化水准等方面大致相同的人，具有很多共同点，因此，象职业、地区、性别、年龄等都可能成为刻板印象形成的基础;传统习惯势

19、力的影响;社会权威的观念。 编 号 美国人 日本人 俄国人 中国人 123456789101112131415 民主的 善模仿的 狡猾的 爱好和平的 天真的 爱国的 欺诈的 保守的 乐观的 尚武的 有野心的 爱好传统的 友善的 进取的 残酷的 耐劳的 热情的 有野心的 不择手段的 友善的 进取的 有礼貌的 唯物的 容忍的 坦率的 小气的 野蛮的 无效率的 喜欢夸耀的 耐劳的 战争分子 仁慈的 爱冒险的 狡猾的 冷漠的 迷信的 慷慨的 勇敢的 投机分子 勤奋的 有科学精神的 国家主义的 暴露的 易满足的 活跃的 有经济头脑的 善于外交的 有经济头脑的 实际的 投机分子 国家主义的 聪明的 * 自

20、私的 自私的 有礼貌的 爱好和平的 残酷的 耐劳的 自私的 台湾大学生对各国人的刻板印象影响社会知觉的因素刻板印象影响社会知觉的因素投射（projection）: 将自己的特点归因到其他人身上的倾向投射使人们倾向于按照自己的想法来知觉他人，而不是根据被观察者的真实情况进行知觉。 (以己度人)影响社会知觉的因素自我实现的预言(Self-fulfilling prophecy)“Pygmalion effect”人们的期望会大大影响认知者的行为, 使被期待事物真的发生的可能性大大增加社会知觉中的归因归因的概念指人们对他人或自己的行为进行分析，指出其性质或推论其原因的过程，即把他人或自己的行为加以解

21、释和推测。归因理论的假设我们试图理解我们的世界我们一般将人的行为归结为外部因素我们会以相当符合逻辑的方式进行归因。归因理论 维纳的归因理论: 成功与失败的原因主要有四种因素：努力的程度、能力的大小、机遇的好坏、任务的难易程度。F海德的归因理论凯利的归因理论：认识人的行为原因需要了解三方面：区别性 、一致性和一贯性。 你如何面对成功与失败？在工作中和在家里，人们对同一件事情会作出同样 的归因吗？为什么？归因错误基本归因错误在对他人的成功进行判断时，高估外部因素的影响而低估内部或个人的影响自我服务偏见倾向于把自己的成功归因于内部因素（如能力或努力），而将失败归因于外部因素（如运气或条件不好）美F海

22、德的归因理论情景归因和个人倾向归因 海德认为，人的行为是有原因的，其原因或者决定于外界环境，或者决定于主观条件。如果判断个人行为的根本原因来自外界力量，如个体周围的环境、与个体相互作用的其他人对个体行为的强制作用、外部奖赏或惩罚、运气、任务的难易等，称为情景归因。如果判断个体行为的根本原因是个体本身的特点，如人格、品质、动机、情绪、心境、态度、能力、努力及其他一些个体所具备的特点，称为个人倾向归因。美 H凯利的归因理论凯利认为，人的行为的原因十分复杂，仅凭一两次观察难以判断，必须在类似的情境中做多次观察，根据多种线索做出内部或外部归因。三度归因理论的维度：区别性（Distinctiveness

23、 ）：指个体在不同情景下是否表现出不同行为。一致性（Consensus ）：个体的行为表现与其他人是否一致。一惯性（Consistency ）：指个体行为的发生是一贯的还是偶然的。三度归因理论模型观察 解释外部内部外部内部 区别性 一惯性 一致性 个体行为高高低高低低 外部内部 归因 小 练 习我庆幸自己遇到了一个好老板，他教会了我好多东西我真的不行，我太笨教师教得不好哪有什么天才，我把别人喝咖啡和牛奶的时间都用在写作上了运动员：我这块金牌的取得完全是党和人民培养的结果 教练：他的身体素质特别好，而且脑子很灵，他训练非常刻苦知觉在管理中的应用1、招聘面试：人员招聘面试中，选择性知觉、首因效应、

24、刻板印象、对比效应等常常发挥重要影响。2、知觉对员工绩效期望的影响 管理者对其下属期望值愈高，而其成员的成果就愈突出。由于可以说，组织的绩效在一定程度上取决于管理者的知觉和期望值。3、管理者与员工的知觉差异管理者和员工的知觉差异管理者的知觉员工有很多的自由决策机会给予员工的自由度员工的知觉我没有作出决策的自由管理者的行为不会考虑再给自由决策的机会员工的行为员工感到自己被忽视而积极性不高管理者的行为为员工缺勤等而困惑员工的行为绩效降低缺勤等个体决策决策的概念 决策指为解决某一问题、实现一定目标，通过认真调查研究和资料分析，对可能出现的种种结果进行论证与评估, 从中选出最有效的解决方案, 并付诸实

25、施和完善的过程。决策的程序（1）发现问题、确定目标 问题=理想状态现实状态（2）收集资料、拟定方案（3）分析评估、择优完善（4）方案实施、反馈调整决策模型 理性决策模型 有限理性决策模型 直觉决策模型理性决策模型客观理性的含义是，行为主体通过下列途径，将自己的所有行为融合成一个完整的模式：（1)决策前从全局的角度来看待各种备选行动方案；(2)考虑每种决策所导致的全部结果；(3)使用价值系统作为从所有备选方案中选出一个最佳方案的决策准则。 理性决策模型的假设目标取向 最优化模型假定假定决策者有一个自己最希望达到的意义明确的单一目标。所有选项已知 最优化模型假定决策者可以确定所有的有关标准并能列出

26、所有的可行性方案，有足够的能力对标准和备选方案进行评估。偏好明确 决策标准和备选方案的价值可以数量化，并能根据个人的偏好来排序。偏好稳定 具体的决策标准是恒定的，分配给它们的权重也是稳定的。最终选择效果最佳 按照最优化模型，理性决策者将选择评估分数最高的方案，从而获得最大效益。每年的花费8学校规模3课程设置7男女生比例2地理位置6校园的自然条件2获得资助的可能性10入学要求5学校的名气10社会生活质量4标准权重标准权重决策案例：如何选择合适的大学选择大学的标准及分配权重决策案例：如何选择合适的大学根据理性决策模型评估备选方案 获得资助的可能性54107783学校的名气10666959每年的花费

27、57885105课程设置61089889地理位置6710106910入学要求71010108108社会生活质量105773710学校规模10777979男女生比例22888102校园的自然条件810634105标准 大学ABCDEFG有限理性决策模型 赫伯特西蒙（Herbert ASimon）认为由于人类信息加工水平的限制，以及组织过程中各种因素的相互影响，决策者不可能根据理性模式去决策。基于“有限理性(bounded rationality)”的概念，西蒙建构了他的有限理性决策模型。 西蒙认为单一个体的行为不可能达到完全理性的高度，因为他必须考虑的备选方案的数量太大，评价备选方案所需要的信息

28、太多，所以就算要达到近似的客观理性也难以想像。个人的种种决策是在“给定条件”的环境中发生的，所谓“给定条件”就是被决策主体当成个人决策所依据的前提条件，行为只能适应这些“给定条件”所设置的限度。这些“给定条件”就是决策的心理环境。另一方面，组织中的个体要受组织环境的制约。组织的一项职能就是，将组织成员安排在某种心理环境中，组织成员会根据环境情况制定出最终能实现组织目标的决策，这种环境也为他们提供正确决策所必需的信息。 “有限理性”决策模型的三个命题： 第一，人们的决策行为通常并不是考虑所有的选择，而是只考虑其中的部分选择； 第二，人们对不同选择之间的考虑不是像理性模式所说的那样同时加以比较评判

29、，而是按循序成对的方式进行的，即人们在某一个选择与下一个选择之间加以比较，两者之间择一。如果两者均不满意，则保留两者之中较好者再与下一个方案比较，如此双双重复比较下去，而不是对所有选择同时加以比较； 第三，人们进行选择的原则不是“最大化原则”，而是满意原则，即一旦在循序成对比较中找到“满意”的目标，搜寻过程即告结束。人的理性是有限的1如果有两个匹萨，它们的配料和口味等其它方面完全相同，只不过一个比另外一个更大一点，你是不是愿意为大的匹萨支付更多的钱？答案似乎毫无疑问是肯定的。人应该都是理性的，对于好的东西和坏的东西，人们总是愿意为好的东西支付更多的钱。可是，在现实生活中，人的决策却并不总是如此

30、英明。美国芝加哥大学奚恺元（Christopher Hsee）教授于1998年发表的冰淇淋实验验证了这一点。现在有两杯哈根达斯冰淇淋，冰淇淋A有7盎司，装在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出来了；另一杯冰淇淋B有8盎司，但是装在了10盎司的杯子里，所以看上去还没装满。你愿意为哪一份冰淇淋付更多的钱呢？如果人们喜欢冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人们喜欢杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。可是实验结果表明，在分别判断的情况下（也就是不能把这两杯冰淇淋放在一起比较），人们反而愿意为分量少的冰淇淋付更多的钱。平均来讲，人们愿意花2.26美元买7盎司的冰淇淋，却只愿意用1.66美元买8盎

31、司的冰淇淋。人的理性是有限的。人们在做决策时，并不是去计算一个物品的真正价值，而是用某种比较容易评价的线索来判断。比如在冰淇淋实验中，人们其实是根据冰淇淋到底满不满来决定给不同的冰淇淋支付多少钱的。1 /Media/m26.htm直觉决策模型 直觉是对事物的直接觉察、领悟、理解、体会 ，它是一种心理现象，也是一种思维方式，是一种可以通过学习得到锻炼和提高的解决问题的方法。 利用直觉做决策，就是直觉决策。直觉决策往往惜助于灵感，而灵感的出现具有突发性 。 直觉决策的特征: 跳跃性； 快速; 创新性 直觉决策模型 管理者在以下情况下最可能使用直觉决策：不确定性水平很高时；几乎没有先例存在时；难以科

32、学地预测变量时；事实有限,不足以指明前进道路时；分析性资料用途不大时；当需要从几个可行性方案中选择一个，而每一个方案的评价都不错时；时间有限，而又有压力需要做出正确决策时。新闻中的组织行为学：Hotmail值多少钱？萨比尔巴迪亚（Sabeer Bhatia）出生于印度，从斯坦福大学毕业后，进入苹果公司工作。为了方便的与同事杰克史密斯（Jack Smith）进工作行联系而不被上司发现，巴迪亚萌发了建立了免费电子邮件服务网站的念头。1995年，他与杰克史密斯（Jack Smith）两人共同创立了Hotmail电子邮件系统，1996年7月4日正式对外营运。当时，巴迪亚的梦想就是两年内微软能以4亿美元

33、收购Hotmail。他做到了，不仅仅是靠新的概念，也是由于他头脑冷静而且聪明，善于使用直觉。巴迪亚构建Hotmail系统想法来源于直觉。在工作中他们发现，有不少人想与朋友收发私人邮件，却又不愿意使用企业信箱而带来不必要的麻烦。如果能建立一套独立的网络邮件系统，这套系统能在互联网上匿名获取免费电子邮箱账号，并可以在世界的任何地方登陆自己的邮箱，必然会吸引一些的商业人士。他们的这个判断最终得到了证实。巴迪亚的谈判直觉则来源于他的印度文化背景。一年后，当微软提出有兴趣收购Hotmail时，巴迪亚已经赚了几千万美元。他拒绝被收购，这惹得微软的高层管理者大为恼火。但是一个星期后他们又重新走到一起开始谈判

34、，而且在后来的两个月中，他们每隔一星期就会造访一次。巴迪亚最后提出以5亿美元成交，对方气急败坏地说巴迪亚疯了。但是巴迪亚知道这种愤怒只不过是一种战术。最终，当微软提出以3.5亿美元成交时，巴迪亚的管理团队中除了巴迪亚之外，所有人都投票表示赞同和接受。巴迪亚后来说到：“对3.5亿美元成交额说不时，是我做过的最惊人的事情。每个人都对我说，如果我弄坏了这件事情，Hotmail就卖不出去了。”然而，在1997年的新年之夜，这笔交易宣布达成，成交价格为相当于4亿美元的微软股票。个体的决策风格模型 高 对模糊 分析型 概念型性的容忍程度 指导型 行为型 低 理性 直觉 思维方式Decision Style

35、 ModelAnalyticalEnjoys Problem SolvingWants best answersThrives on ControlUses Large Volumes of DataEnjoys VarietyInnovativeUses great care in analysisConceptualAchievement OrientedGenerally broad OutlookCreativeHumanistic/artisticRegularly initiates new ideasFuturistic thinkerDirectiveExpects resul

36、tsAggressive NatureTends to react quicklyRelies heavily on RulesIntuitive in NatureVerbal CommunicatorBehavioralGenerally supportiveVery persuasiveEmpathetic natureGood communicatorGenerally prefers meetingsRelies on limited Data for analysis Tolerance forAmbiguityRational Intuitive组织对个体决策行为的影响 1.组织

37、在成员之间进行劳动分工，安排每个成员完成一定的任务，从而将成员的注意力引导并限制在个人工作上。 2.组织确立了组织制度和工作惯例。 3.组织建立起绩效评估标准与薪酬系统, 决策者的决策深受绩效评估标准与薪酬系统的影响。 4.组织建立起权威和影响体系，使之能够沿着组织层级向下（向上或横向）传达各种决策。包括正式和非正式影响体系。 5.组织提供了四通八达的沟通渠道，供决策信息流通。 6.组织对组织成员进行培训和教育。经过培训和教育的组织成员，掌握了一定的知识、技能,形成了组织忠诚感，他能在组织需要时独立制定决策。 组织决策中的道德伦理Ethical Decision CriteriaUtilitarianismSeeking the greatest good for the greatest number.RightsRespecting and protecting basic rights of individuals.JusticeImposing and enforcing rules fairly and impartially.道德困境： 假设你是一家拥有千人公司的中层管理者，在面对以下情境时，你会如何决策？ 1在与一位潜在的大客户谈判一项合同时，该公司的业务代表暗示你，如果由你方全额付费让他夫妻去加勒比海旅行一次，那么你十有八九能做成这笔生意。你知道该业务