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1、P4姓名姓名姓名姓名Youarehere姓名P4P4P4培训背景为什么要开展互联网电话营销互联网中国2012年普及率5.64亿42.1%2012年4.2亿2016年6.9亿传统媒体 - 撒网式营销网络媒体 - 精准式营销互联网对媒介粘性的改变互联网对人们购车习惯的改变 当前注意特约店比较特约店 传统注意兴趣比较购买兴趣互联网改变了车企广告投入习惯营销投入向互联网倾斜会加剧展厅客流分流互联网对到店客流结构的影响BAHBAHBA保有客户过去展厅接待互联网+电话H保有客户现在展厅接待互联网+电话保有客户未来展厅接待互联网+电话美国的展厅今天的主流明天的主流互联网营销是大势所趋还有谁在做？谨记忽视对手

2、行动的教训！互联网营销是形势所迫拒绝触网，会被淘汰！小结:互联网营销的内容与应用搜索引擎门户网站官网垂直网站网上商城网上展厅论坛微博QQ问答平台媒体营销媒体渠道投放网上商业场所网友群场所场所营销互联网营销概念图互联网营销常态节点常态节点常态节点媒体营销媒体渠道投放1门户网站2搜索引擎4官方网站3垂直网站还有吗？特性名气大客流集中价格高互动不足焦点图门户网站的应用：常态营销节点营销应用通栏还有吗？特性客户使用量大价格高成分虚假应用常态： 节点：精炼关键词 配合活动还有吗？特性开通简单推广简单提升销量竞争激烈应用利用垂直网站吸引力直接抓取客户特性专业性强贴近销售成本偏高应用与其他网站链接使用在线通

3、话400-123456123456879123456北京市朝阳区安立路60号 在线订单在线提问媒体营销的商机把握客套话齐全不回避客户问题捅破窗户纸打感情牌留下联系方式结合网络客户特点思考：全新胜达互联网媒体营销的方案改进1.投放渠道？2.效果评估？3.投入比例？15分钟1.投放渠道？2.效果预估？3.投入比例？门户网站搜索引擎官方网站垂直网站场所营销1网上商业场所2网友群场所场所场所营销网上商城1网上商业网上展厅网上商业场所网上商城网上商业场所网上商城特性客流量大 客户不清晰易于洽谈 地域模糊应用节点特价车销售等网上商业场所网上展厅特性未来趋势无建成应用未来经销商场所平台场所营销1网上商业场所

4、2网友群场所网友群场所论坛、微博、QQ、问答平台等交流平台问答网友特性任何问题都能找到答案内容宽泛真实性有质疑应用寻找购车相关客户互帮互助型打怪升级型专家形象型互帮互助型积分 =回答量+采纳率+赞同数打怪升级型经验值打怪升级型经验值 =回答量+采纳率+赞同数专家形象型目的寻找客户树立专业形象回答量 采纳率 赞同数伊兰特iX35索纳塔新胜达功能介绍，追问等？！？1 2 3！ ！ ！还有吗？特性保有客户潜在客户聚集地需求性强专业性强应用线上线下互动营销危机公关寻找客户一、二、三步准备阶段选择论坛注册网名阅读规则四、五、六、七步一、二、三步渗透阶段准备阶段选择板块精编标题内容饱满顶贴技巧审时度势八、

5、九、十步四、五、六、七步一、二、三步关注流量增效阶段渗透阶段准备阶段拥戴版主成功营销八、九、十步四、五、六、七步一、二、三步推销阶段增效阶段渗透阶段准备阶段QQ群特性直接交流针对性强较为封闭主动询问客户咨询持续跟进邀约到店应用新客户探寻保有客户维系找群条件查找关键字渗透入群发现客户邀约到店私聊跟进加何人入群为群起名建群基本法则微博特性整合营销涵盖媒体和场所病毒传播特性#天合别克#继长春丢车小孩事件随想：买车完全可以选择更高科技一点的品牌，天合别克全系车携带的安吉星自动定位系统随时锁定被盗车辆位置，并自动报警。放心、省心、同样买车为什么不选择安全的别克呢！销售热线：000-000000 应用与其

6、他互联网营销手段同时使用微信特性传播速度快需要审核商业化不明显官微推广平台朋友圈公司微信销售顾问微信客户留档售后服务老客户维系售前售后练习：运用节点营销策划全新胜达的活动方案。可线上与线下配合；选择某一渠道，设计标题及宣传稿。（如：五一）20分钟统营销的优势更主动直接的获得大量销售商机互联网营销相比传小结：互联网营销的困局与破解互联网销售商机=厂家互联网营销商机+特约店互联网营销商机保有客户现在展厅接待互联网+电话保有客户未来展厅接待互联网+电话饼图大量销售商机在展厅遇到的尴尬销售顾问为什么只注重展厅客户呢饼图巨大的互联网商机浪费互联网营销媒体营销场所营销常态节点网上场所网友群传统营销媒体营销

7、场所营销常态节点外展大客户展厅销售+电话应答线下互动互联网营销媒体营销场所营销常态节点网上场所网友群线上互动+电话销售电话销售传统营销媒体营销场所营销常态节点外展大客户展厅销售+电话应答线下互动什么是互联网电话营销？互联网营销电话销售什么是电话销售？呼入呼出邀约促成小结：自成一体的互联网电话营销使大量的互联网商机系统的向销量转化特约店互联网电话营销模式业务流程模式架构模式分工模式人员管理模式运营模式互联网媒体营销的业务流程模式媒体营销媒体渠道投放1搜索引擎2门户网站4官方网站3垂直网站Trap媒体诱捕式营销DCC邀约O订单Pickup留档自来客户推荐客户拓展客户接听准备关键30秒尝试留档客户类

8、型判断B、C类客户H、A类客户需求探询需求引导首次邀约消除担心引发兴趣首次邀约受邀？再次邀约留档？末轮效应无效客户处理NYY引发兴趣消除担心邀约复述Y互留信息N受邀？N舒适区留档受邀犹豫区利益是否满足信息是否有诱惑购买信息层价格、货源分期、置换保险、养护竞品对比利益满足层HA类客户呼入心理分析求知层表知层真知层担心层被骚扰信息泄露得不到结果不被重视被促销焦虑区拒绝留档拒绝受邀舒适区留档受邀BC类客户呼入心理分析自来客户推荐客户拓展客户接听准备关键30秒尝试留档客户类型判断B、C类客户H、A类客户需求探询需求引导首次邀约消除担心引发兴趣首次邀约受邀？再次邀约留档？末轮效应无效客户处理NYY引发兴

9、趣消除担心邀约复述Y互留信息N受邀？N短信提醒电话确认展厅销售流程再次邀约末轮效应N到店？受邀？NH类客户A类客户B类客户C类客户Y技巧准备心态准备工具准备策略准备呼出准备关键30秒开场确认寒暄破冰共同回顾转回正题HA澄清异议再次邀约NHA引发冲动邀约到店BC引发兴趣邀约到店N受邀？NBC消除担心再次邀约Y邀约复述Y受邀？末轮效应末轮效应末轮效应邀约确认再次邀约再次邀约抵触层陌生感不清楚邀约意图利益满足层舒适区受邀犹豫区利益是否满足信息是否有诱惑HA类客户呼出心理分析受邀抵触层陌生促销电话担心层被促销另有目的被迫花钱焦虑区舒适区BC类客户呼出心理分析受邀？NH类客户A类客户B类客户C类客户Y技

10、巧准备心态准备工具准备策略准备呼出准备关键30秒开场确认寒暄破冰共同回顾转回正题HA澄清异议再次邀约NHA引发冲动邀约到店BC引发兴趣邀约到店N受邀？NBC消除担心再次邀约Y邀约复述Y受邀？末轮效应末轮效应末轮效应邀约确认再次邀约再次邀约互联网场所营销的业务流程模式互联网场所营销1网上商业场所2网友群场所互联网场所营销1网上商业场所2网友群场所Underground场所潜伏式营销iDCC邀约O订单Gather留档互动留档拉动促成练习：若本店有3人可供调遣，请画出架构图（核心动作分工、部门划分）10分钟互动留档拉动促成2012年数字营销部推送软文刷新报价2010年客户运营中心（DCC+俱乐部）数

11、字营销部DCC专员电话转接Call in销售部DCC销售在线答疑在线订单留资Call out欢迎咨询留资邀约邀约促成促成2008年直复营销科（DM）市场部市场专员DCC业务俱乐部业务客服业务办理客户入会满意度调查会员活动通知会员积分处理客户投诉处理数字营销部俱乐部专员数字营销部客服专员会员荐客处理每店2模式并行推送软文刷新报价50家经销商试点DCC专员DCC销售电话转接在线答疑在线订单留资outboundinbound欢迎咨询留资邀约邀约促成促成2012年启动市场专员集销分离推送软文刷新报价DCC专员电话转接在线答疑在线订单留资outboundInbound欢迎咨询留资邀约邀约促成促成市场专员

12、集销一体思考：如何弥补现有模式的缺点？试一试捆绑考核北京现代的DOS架构模式市场部网络营销专员客服部电话咨询接待专员销售部销售顾问互动留档拉动促成拉动 留档 互动拉动 留档 互动拉动 留档 互动促成促成促成具备互联网营销能力具备互联网营销、客户资源管理能力具备互联网营销、客户资源管理、及电话销售能力具备展厅销售能力电话营销的呼出能力展厅销售能力客户资源管理能力呼入和呼出能力展厅销售能力拉动留档互动促成拉动留档互动促成拉动留档互动促成拉动拉动留档留档互动互动促成促成拉动留档互动促成客户资源管理、及电话销售能力具备互联网营销能力具备互联网营销、客户资源管理能力从市场部调配或从有市场经验的新人中招聘

13、，要求对互联网有兴趣对上一段招募人员进行业务内训，包括OJT方式，使其具备客户资源管理的能力具备互联网营销、对上一段人员继续进行电话销售业务外训或内训，包括OJT方式，使其具电话销售的能力具备展厅销售能力电话营销的呼出能力展厅销售能力客户资源管理能力呼入和呼出能力展厅销售能力拉动留档互动促成拉动留档互动促成拉动留档互动促成对上一段人员继续进行客户资源管理的内训，包括OJT方式，使其尽快掌握客户资源管理能力对上一段招募来的人员进行DCC业务外训或内训，包括OJT方式，使其尽快具备电话销售业务能力从展厅销售员中调配或从有销售经验的新人中招聘，要求对互联网感兴趣讲解能力沟通能力抗压能力高集客量低高低

14、媒体集客成本明星-增长问号-种子业务金牛-成熟业务业务瘦狗-萎缩业务练习：以本店投放的媒体数据为参考依据，填写媒体效率统计分析表，并画出媒体投放分析的波士顿矩阵。（填写5个客户信息）15分钟5010015020025030010005002002000150030002500新浪易车网腾讯百度小结：实施有效的KPI管理可以大大提高互联网营销的精度。北京现代互联网电话营销模式BHMC 端特约店端呼叫中心甄别CRM分配特约店市场部门客户俱乐部产品官网数字传播SNS数字广告网络媒体营销网络场所营销厂家商机特约店商机互动成交成交成交新途胜的数字营销传播方案“途万变 质唯胜”旅途与前路瞬息变幻，我们追随

15、时代的脚步不断向前而坚毅的品质和精神，是我们不曾动摇的信念，是铺向成功的基石8年，40万车主，质享同行18项配置更新，更高品质传播主题整合线上营销 & 线下车型行销，直击终端销售助力线下体验活动结合线上互动，网络营销+活动体验+销售促进移动端跟踪推送电话行销特约店话术引导车型试驾奖项吸引PC端、移动终端广告Minisite产品展示试驾报名潜客信息收集媒体专题网络互动活动传播策略1.2.线下车型体验 + 线上USP互动，手机跟踪推送，贴身跟进目标人群线上推广为终端销售提供充分引导，收集线索、推动到店，销售助力线上营销互联网广告Minisite平台产品展示虚拟体验线上活动质享“油”礼预约试驾报名参

16、与活动车型行销结合油品提价背景，三四线城市新途胜目标人群务实需求，质享“油”礼，提升线上活动参与度短信、彩信追踪店头试驾、特约店导购话术行销线下活动体验行销形成二次传播（即时）电话中心电话行销（ 24小时内）短彩信持续跟踪推送（2-3周）老带新线上传播的同时，通过H-club，区域，特约店发送短信、微博私信、电子邮件，通知老车主推荐新朋友一起参考活动，赢取质享同行机会，充分发掘老带新资源传播思路首页互动活动Minisite页面-车型体验产品体验USP呈现品质口碑篇感性引导品质升级篇理性引导网络广告创意2. 近距离借助QQ即时沟通工具、QQ群朋友圈关系，贴身车型信息传播（rich-button），符合3、4线城市网络习惯更多关注于内容端推送新闻，便捷满足阅读习惯。5. 便捷 信息来源自内容推送1. 跟踪推送 手机做为主要获取信息途径移动端主要应用主要集中在： 短信、短彩信信息推送 朋友维系(微博、QQ、MSN) APP使用(游戏、工具、咨询)3. 熟悉下沉使用网络媒体地方站+地方热门媒体受众获取信息更加依赖地方性媒体，以及门户和垂直媒体的地方站，因此需要更加精准的对其进行覆盖4. 精准直接精准投放至重点目标区域，拦截竞争车型目标人群媒介渠道下沉，贴身传播依据三四线城市目标用户媒介接触习惯，