销售型商业地产的可持续经营模式

1、哥伦布商业股份有限公司董事长 孙旭东销售型商业地产的可持续经营一、销售型商业地产的发展理念二、销售型商业地产的盈利模式三、销售型商业地产的可持续经营四、五大服务体系五、案例分享内容提要Part 1 销售型商业地产的发展理念城镇化 中国未来几十年发展的最大潜力发展商业可以快速的将人口聚集到城市，商业是推动城镇化进程的关键因素。 中国的城镇化，是以人为本、公平共享的城镇化。城镇化的根本目的，是使更多居民享受现代文明生活方式，促进社会和谐进步。中国将不断创新发展理念，建设和谐宜居的现代城市，推进农村转移人口真正融入城市，促进就业、教育、医疗卫生、社会保障等基本公共服务均等化，加强保障性住房建设，使广

2、大居民共享发展成果和城市文明。 2012年5月3日，国务院副总理李克强出席在布鲁塞尔举行的中欧城镇化伙伴关系高层会议开幕式并发表题为开启中欧城镇化战略合作新进程的演讲。融资困难，商业地产发展不容乐观销售是资金最有效的来源融资方式特点权益性信托周期一般13年，期限短房地产基金周期一般13年，期限短上市融资门槛高，上市耗时长，要求企业实力雄厚银行贷款贷款周期较短，一般为2年企业债券对企业实力要求较高，一般要求上市公司背景周期一般也不超过5年，期限不符销售平衡依靠商铺销售来实现现金流平衡，常用方式市场上常见的融资方式商业地产魔咒：一卖就死1、“分割出售”使业主产权多元化，难以实行统一经营活动和宣传推

3、广。 2、分散产权分散出租效率较低，难以实现符合规律的的商业规划从而确保商业吸引力。3、为销售而分割的小铺面规模难以引进较大些的主力店、品牌店，自由经营状态下档次参差不齐，最后劣币驱逐良币沦为街头摊档。 4、小业主购买后，相互观望、期待不切实际的租金导致开业率低，人气低迷，开业即死，或难以度过培育期。5、售价过高，承诺返租回报难以兑现，导致小业主提起诉讼。6、项目小业主财务目标要求情况复杂，导致经营恶化。 商业地产到底能不能卖？恒隆、凯德、崇邦等商业地产典型代表看似持有，其实质是股份制企业、上市公司或是基金操作，背后有成千上万的股东；企业的所有权被分散持有；通过公司法、股东大会等形式把所有权与

4、经营权很好的分离。既然企业能卖，那么，商业项目也能卖。运用股份制理念，开辟商业地产新模式聚集社会闲散资本，为我所用所有权与经营权分离通过租金收益获得投资红利股份制的特点：所有权与经营权分离机制“五年返租、十五年委托经营”公平、合理的利益分配机制协调六大主体利益分配合理、可持续的投资回报机制商业定位策划、实施、调整销售型商业地产新模式的“三大机制”：开发商小业主部分销售现金平衡出租租金收入经营户提供服务经营利润顾 客经营管理管理费商业管理 公司政府税收政策都是“业主” 公平合理的利益分配机制协调六大主体利益分配1.商业定位策划2.商业定位实施3.商业定位调整软件的定位实施商业定位方案开发方案建筑

5、规划方案硬件的定位实施商业定位可行性论证招商策划招商实施设计管理、成本管理、计划管理项目工程开发经营户装修管理营运管理及调整企划推广物业管理合理、可持续投资回报机制结合中国国情，开辟具有中国特色的商业地产发展模式改革开放30年，中国取得了举世瞩目的成绩，走的是一条具有中国特色社会主义道路。上一个十年，中国城市化率由37%提升至51%，用十年的时间取得发达国家几十年、上百年的发展成果。未来十年是商业地产发展的“黄金十年”，发展速度之快或许将超过我们的想象，必须找到符合中国国情的发展模式，不能照搬他国的经验。作为商业地产开发企业，必须找到符合中国国情的商业模式，才能在这一轮发展过程中取得丰硕成果。

6、Part 2 销售型商业地产的盈利模式资本运作盈利模式1.稳定的现金流。通过预售，确保项目开发各阶段有稳定的现金流。2.合理的投资回报。通过预售，不但确保开发需要的资金，还能实现正常水平的房地产开发利润回报。3.开发价值最大化。项目开业后，持有物业可以实现稳定的收益，还可以通过资本运作，实现更大收益。销售资产经营一、销售1. 销售是当前中国商业地产最好的融资方式；2. 通过销售部分商铺，可以收回前期投入的自有资金，还可实现一定的现金回报；产品价值高：在销售商铺中，百货零售类商铺占绝对优势，这类商铺租金坪效高，商业价值高，另外，小面积餐饮、生活配套类商铺占较小比例；价格公平、合理：根据业态的租金

7、回报制定销售价格，确保合理的投资回报，百货零售类租金坪效高，价格相对较高，餐饮坪效低，售价相对较低；可持续的增长性：销售部分占50%左右，开发商持有主力店、休闲娱乐、餐饮类面积较大的商铺，与投资者共进退，保障投资回报。通过“五年返租，十五年委托经营”实现统一规划、统一招商、统一管理。产品价值点：二、资产经营持有物业资产经营经营性物业抵押贷款商管费物管费租金冲抵利息1. 开业后，持有物业通过资产经营获取租金、商管费、物管费等稳定收入；2. 通过经营性物业抵押获取银行贷款，为企业滚动开发提供资金，同时持有物业的租金正好冲抵银行利息。三、资本运作商业进入成熟期以后，可通过资本运作获得更大的发展空间。

8、1. 整体出售： 项目进入成熟期以后，人气越来越旺，商业价值越来越高，届时整体出售，可以获得更大的回报。2. REITS基金： 借助REITS基金实现商业地产的证券化，是流动性较低的、资金沉淀大的商业不动产实现流动性的重要途径。 REITS基金回报要求低，一般4%6%，与商业地产租金收益匹配。 通过REITS基金可以募集资金，为企业发展、品牌扩张提供支持。Part 3 销售型商业地产的可持续经营工程经营招商销售销售型商业地产可持续运营商业地产可持续运营的五大保障因素商业定位和建筑设计一、商业定位 商业定位是销售型商业地产可持续运营的基础性因素，贯穿始终的核心工作。通过周密的商业市场调研，制定项

9、目开发最佳选择方案。具体来说，要对以下问题进行详细分析：1.项目定位是什么类型？什么档次？是都市型、区域型，还是社区型？2.面对哪些客群？3.包含哪些主力店？4.哪些业态业种？5.主力店及各业态如何分布？6.开发投入多少资金？7.获得多少现金回报？8.获得多少物业回报？9.项目将面临哪些重大风险及如何规避？二、建筑设计 与商业定位紧密结合，“把商业语言转化为建筑语言”，确保建筑符合销售、经营的双重要求。1. 严格遵循商业定位的要求，缩短的建筑方案设计周期；2. 遵循的销售型购物中心的特殊要求，减少设计的缺陷，减少设计反复，在设计阶段控制开发的时间成本和资金成本；3. 遵循商业定位的要求进行规划

10、设计，确保项目开发的价值最大化。三、招商 招商是实现销售型商业地产“订单式”开发的有利支撑，确保项目可以满铺开业，为持续运营打下坚实基础。 1. 招商前置 从项目商业定位、建筑方案设计阶段开始，招商工作就介入，落实销售型商业地产“订单式”开发。通过与主力商家进行合作洽谈、工程技术对接，使商业定位、建筑方案获得认可，确保主力商家可以顺利进驻。 2. 先规划，后招商 先期进行业态布局、品牌落位、租金坪销测算、商务条件拟定等基础工作的实施，再开始招商工作的全面展开，做到招商进度和开发商利益的双重实现，确保项目以较高的商率开业。四、工程 通过设计管理、进度管理、成本管理和装修管理，落实产品标准和工艺，

11、合理控制成本，确保工程进度，实现项目工程顺利完工。1.设计管理：通过产品工艺的把控，满足业态调整的要求。协调建筑与结构、结构与安装、景观与管线等，避免设计矛盾、交叉及漏项，结合工程实际，合理组织施工方案，减少工程浪费。2.进度管理：通过合理编制工程管理计划，使工程开发按照既定目标展开，突出重要时间节点，使整个项目的开发节点可控制、可实现。3.成本管理：通过合理组织、控制与实施，使工程成本控制在合理范围，通过动态成本管理体系，随时发现并控制成本的异常变动，从而确保项目整体开发目标的实现。4.装修管理：编制交房标准和装修手册，认真审核商户施工图，避免形态破坏，监控装修进度，确保项目整体运营五、销售

12、 销售型商业地产开发过程中需要的大量资金都需要通过销售来实现。另外, 对购物中心的销售而言，既要快速回笼资金，又要确保可持续经营，其挑战是十分严峻的。因此，必须考虑以下几点，确保销售与可持续经营的平衡：1.“五年返租，十五年委托经营管理”，使所有权与经营权分离，确保统一规划、统一招商、统一经营管理，是销售型商业地产可持续运营最重要的前提。2. 根据不同业态的租金回报制定销售价格，建立公平、合理的投资回报机制。3.严格控制销售比例，确保开发商的大股东地位，确保开发商与小业主形成利益共同体，确保项目的可持续运营。4.坚决避免虚拟商铺，保障投资者权益。在销售铺位划分时充分结合了招商铺位分割，避免因商

13、铺虚拟销售，而对项目长期稳定经营管理埋下的隐患。六、经营 商业的价值最终必须通过经营成果才能体现，对于销售型商业而言，经营的好坏是开发商兑现对投资者承诺的重要方式，也是检验销售型商业地产模式可行性的重要方式。因此，必须从以下几方面出发，确保销售型商业地产的可持续经营：1.打造由租金、商业管理费、物业管理费构成销售型商业地产运营平台。租金确保投资者的租金回报；物业管理费保证商业物业的正常运行；商业管理费用于招商、推广、运营策划，引导、规范经营户的经营活动，促进商业价值最大化。2.五年返租期政策（类似于基金封闭期），给开发商充裕的时间做旺市场，为返租期结束后的投资回报率奠定基础。3.通过商业定位的

14、不断调整，充分满足顾客需求，适度引领时尚需求，实现商业物业的不断升值，为业主创造长期稳定的投资回报。Part 4 五大服务体系五大服务体系，助力突出重围 以商业定位策划、商业定位实施和商业定位调整为核心业务流程的全业务链专业第三方服务。 “5年返租，15年委托经营”的独创全新模式，确保销售性商业地产的成功运营。五大服务体系商业设计和建筑设计招商代理工程委托管理销售代理委托经营管理1.商业设计和建筑设计： 哥伦布规划设计研究院采用商业设计与建筑设计合二为一的独特设计方法，经过数十个大型购物中心经验积累，形成了符合销售型购物中心产品设计理念与规范。2.招商代理： 经过多年的客户积累，与国内十大类数

15、百家主力商家签署了战略合作联盟，最大限度提高商业量身定做的比例，确保项目全面顺利开业。3.工程委托管理： 通过设计管理、进度管理、成本管理和装修管理，落实产品标准和工艺，合理控制成本，确保工程进度，实现项目工程顺利完工。4.委托经营管理： 通过商业定位的不断调整，充分满足顾客需求，适度引领时尚需求，实现商业物业的不断升值，为业主创造长期稳定的投资回报。5.销售代理： 通过5年返租，15年委托经营管理的销售模式，把商铺转化为一种低风险、高回报的金融投资产品，让业主获得长期租金回报和商铺不断升值的双重利益。Part 5 案例分享无锡崇安哥伦布广场位置：无锡市崇安区广益路与广南路交汇处规模：约100

16、亩体量：总建筑面积22万，其中购物中心商业面积约9.5万开业时间：2009年10月28日位置：无锡新区长江北路与宏源路交汇处规模：约32亩体量：总建筑面积约12.8万，其中购物中心商业面积约5.5万预计开业时间：2012年12月20日无锡新区哥伦布广场位置：无锡市惠山区洛社镇人民路与洛中路交汇处规模：约24亩体量：总建筑面积约5万，其中购物中心商业面积约3.3万预计开业时间：2014年5月无锡洛社哥伦布广场位置：无锡新区南星路与通祥路交汇处规模：约66亩体量：总建筑面积约10.8万，其中购物中心商业面积约7.5万预计开业时间：2013年12月无锡硕放哥伦布广场位置：苏州市人民路与阳澄湖路交汇处

17、规模：约104亩体量：总建筑面积约31万，其中购物中心商业面积约11万预计开业时间：2014年5月苏州繁花中心位置：南通市北濠桥路与钟秀路交汇处规模：约90亩体量：总建筑面积约20万，其中购物中心商业面积约12万预计开业时间：2014年5月南通五洲国际广场位置：宿迁市泗阳县人民路与众兴路交汇处规模：约53亩体量：总建筑面积约21万，其中购物中心商业面积约11万预计开业时间：2014年5月泗阳哥伦布广场位置：无锡市西锡山区东港镇锡港西路北侧规模：约86亩体量：总建筑面积约11万，其中购物中心商业面积约6万预计开业时间：2015年5月无锡红豆城市广场位置：盐城市建湖县人民路与汇文路交汇处规模：约92亩体量：总建筑面积约12万，其中购物中心商业面积约10万预计开业时间：2015年2月建湖哥伦布广场结语 改革开放30余年以来，中国借