销售发展工作工具包2013渠道定义-mt

1、渠 道 定 义20131 定义：饮料市场由各种不同类型的饮料零售客户所组成，他们根据消费者在不同的活动中对饮料的不同需求提供服务。我们把某一类型具有共同的特点和需要的饮料零售客户的群体统称为“渠道”。工厂客户零售店消费者什么是“渠道”简言之：把产品从生产者向消费者转移的通道或途径2渠道划分的依据：特征一：具有共同的购买行为和购买动机的消费者特征二：具有共同的业务模式与贸易惯例的客户特征三：可采用相同的市场战略和渠道销售策略针对性效率性可对比性为什么要渠道划分渠道划分的目的：3主渠道次渠道子渠道渠道的类别按照不同消费者的购买行为进行划分在同一主渠道下，有相同经营模式和场所进行的分类将同一次渠道的

2、客户再进行细分零售业务特渠业务中间商现代渠道传统渠道餐饮娱乐旅行与交通机构中间商28个子渠道4主渠道次渠道次渠道编码子渠道子渠道编码零售业务现代渠道100大卖场101超级市场102小型超市103便利店104现购自运店105传统渠道200自选食杂店201非自选食杂店202摊贩203特渠业务餐饮300快餐厅301中式餐厅302非中式餐厅303小吃店304娱乐400游乐/景点401影院402运动场所403网吧/棋牌404夜场405住所/酒店406旅行与交通500交通函站501 运输供应者502自动售卖机503机构600小学/中学601大学602工厂/企业603政府/机关604中间商中间商700经销商

3、701配送伙伴702二级批发商703渠道明细表一览5现代渠道6000平米及以上多以整箱出售，会员制度C&C 现购自运店 小于6000平米大于1000平米，产品丰富，家庭购物SM 超级市场1000平米以下，家用产品为主，便利性递增MM 小型超市 500平米及以下，1624小时营业，连锁性质（有系统的收银机）CVS便利店出售生鲜6产品种类丰富，家庭式购物HM 大卖场传统渠道有自选架的小商店，自家经营的传统小店店内商品需要店员拿去的传统小店报刊亭或者流动性强，占地小的摊贩自选式食杂店非自选式食杂店摊贩7特殊业务特渠通过售点的营业性质，比较容易判断渠道类型。特渠是具有单一目的的场所会产生消费饮料的需求

4、。注意：事业单位与运输供应者一般的合作对象是其单位而非个人。特渠业务餐饮快餐厅中式餐厅非中式餐厅小吃店娱乐游乐/景点影院运动场所网吧/棋牌夜场住所/酒店旅行与交通交通函站 运输供应者自动售卖机机构小学/中学大学工厂/企业政府/机关89零售业务 Retail10现代渠道 Modern Trade11子渠道编号子渠道名称英文描述英文简写101大卖场Hypermarket HM 100.现代渠道MT101大卖场HM营业面积：一般有6000平方米或以上是否自选：是并且还提供购物篮手推车收银模式：一般有20个或以上带收银机的出口;且使用POS收银系统（有相关后台数据）标价及陈列方式：产品价格标在产品或货

5、架上；商品陈列在过道上和货架上其他：有冷冻设备，出售生鲜及冷冻食品，有售卖非快速消费品附加说明：产品价格较低廉；一次性购买金额相对大；消费者用来满足未来一段时间的家庭消费所需渠道定义渠道编码12 100.现代渠道MT102超级市场SM渠道定义渠道编码子渠道编号子渠道名称英文描述英文简写102超级市场Supermarket SM营业面积：通常在营业面积10006000平方米是否自选：是并且还提供购物篮手推车收银模式：有收银机,且使用POS收银系统（有相关后台数据）标价及陈列方式：产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上和货架上其他：有冷冻设备，出售生鲜及冷冻食品附加说明：与大卖场的本质区别在于

6、营业面积13 100.现代渠道MT103小型超市MM渠道定义渠道编码子渠道编号子渠道名称英文描述英文简写103小型超市Mini Market MM营业面积： 1000平方米以下是否自选：是并且还提供购物篮手推车收银模式：有带收银机的出口，且使用POS收银系统（有相关后台数据）标价及陈列方式：产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上和货架上其他：有冷冻设备，出售冷冻食品附加说明：商品类别不如大卖场和超级市场齐全但更加便利，本质区别在于营业面积，收银机数量14 100.现代渠道MT104便利店CVS渠道定义渠道编码子渠道编号子渠道名称英文描述英文简写104便利店Convenience Store

7、 CVS营业面积：一般不超过500平方米是否自选：是，可能提供购物篮收银方式： 有收银机，且使用POS收银系统（有相关后台数据）标价及陈列方式：商品明码标价、商品货架陈列为主其他：一定是连锁集团的成员店；包括加油站的连锁店；16-24小时营业；附加说明：解释连锁店5间的连锁即为连锁成员；商品类别产品多以即用包装为主；购买更加便利；15 100.现代渠道MT105现购自运店C&C渠道定义渠道编码子渠道编号子渠道名称英文描述英文简写105现购自运店Cash & Carry C&C营业面积：一般有6000平方米或以上是否自选：是并且还提供购物篮手推车收银方式：一般有20个或以上带收银机的出口;且使用POS收银系统（有相关后台数据）标价及陈列方式：商品多以大包装、多包装、或以箱为主销售单位出售商品货架陈列为主其他：消费者使用会员卡消费的超市，会员与非会员差价在5%以上附加说明：产品主要为整箱销售，价格较大卖场和超级市场便宜，产品种类较之略少16问答1. 超级市场与小型超市的区别? a.营业面积 b.是否出售生鲜 2. 小型超市与自选式食杂的区别？ 小型超市有带收银机的出口，且使用POS收银系统(有相关后台数据)3. 经销商，配送伙伴和二级批发商的区别？ 4. 学校里