开盘模式、SP的营销共67页课件

1、开盘方式SP配合经典套路 销售部一、开盘前期会员制楼盘通常选择在开盘之前，建立会员制，通过“缴纳X万元，享受优先购房权”的宣传吸引犹豫不决的购房者。（一旦购房者签订购房合同，会员制也就完成其使命，自动解体，不再有任何“功效”会员制建立的目的开发商提前实现资金周转摸清市场方向，进行价格策略检验客户忠诚度 最早的时候，开发商是采用的排号的方法并让消费者缴纳一定的定金。而自从2019年6月15日房管局出台了商品房在未取得商品房预售许可证之前，不得以任何方式收取诚意金，定金或提前发售。开发商便把流行于商场，服务等行业的会员卡制度创新性地引进了商品房的销售过程。有些开发商正是通过“会员制”实现了资金周转

2、，也摸清了市场的反应和客户的心理价位，实现了变相的前期宣传，同时更对外营造了一种火爆的局面，为房价的上涨不断造势。而在实践中楼盘也可以宣称“只有会员才可购房”。但其实却没有设置入会门槛，会员制将会成为销售的“噱头”。而一些“入会”的购房者认为“反正购房也要付款，而且不买房也会退钱，先排个号也无妨”。从这一点来看，开发商也正好抓住了消费者永远讲求实惠的心理，并通过这种方法来检验客户对项目的忠诚度，一边锁定目标客户群体。项目的会员制，重在建立品牌忠诚度在目前的楼市中，建立时间较长、相对比较活跃的“会员制”主要存在于有较高知名度与美誉度的大型房地产企业中，这些企业的共同特点是：开发楼盘体量较大、持续

3、开发能力较强、有一定的土地储备。这些企业的“会员制”通常是某一项目开发之初筹备建立，一方面通过有条件入会积累项目的目标客户，另一方面则在项目交付使用后，不断扩大会员人数，甚至让所有业主自动成为会员。而所有会员享受“房地产信息告知权、优先/优惠后买房地产物业权，享受联盟商家消费折扣权”等服务。不仅如此，当一些企业再次进行楼盘开发时，所有“会员”不仅享有购房的优先权、优惠权，对于那些转介新客户的“会员”，会采用积分制的形式，对其购房给予更大的折扣。“在一定程度上，会员卡就是客户识别卡，他不仅是培养客户企业忠臣度的一种方法，也是企业打造品牌形象的必要手段。”在一些中高档项目中，许多业主有着极强的重复

4、置业能力及极广的人脉关系（圈层效应），如果企业能赢得他们的信任，就会为后续的开发销售打下良好的基础，而会员制无疑是将企业与业主紧密联系在一起的有效方法之一。”各开盘模式及优势分析直接开盘模式排号模式摇号模式喊控模式逆势开盘直接开盘模式 直接开盘是最原始的开盘方式，出现在房地产发展的初期，属于行业发展不成熟时的自然产物，且只适用于买方市场的年代，在卖方市场的时代，咨询客户量较大的情况下，直接开盘容易造成现场的混乱，不利于开发商现场的把控。直接开盘的流程开发商在取得预售许可证后，在指定时间进行开盘销售客户在指定时期内到场自行排队，开发商根据客户自行排队顺序，分批数放客户进入选房区域，一般每批人数为

5、5-10人客户选中房号后，销控人员销控房号，客户交纳定金，同时与开发商签订认购协议优势此开盘模式针对客户购房来说程序较为简单；开发商集中一次性通知客户到场，以聚集人气：便于在客户第一次到达现场就进行逼定劣势此开盘模式将压力转移到客户自行排队上，容易造成现场的混乱，一旦失控，开发商将很难把控住现场：直接开盘不利于解决开发商对房产销售，价格制定及营销推广等方面的疑虑，同时容易造成开盘当日客户的流失：由于客户自行排队，容易出现现场混乱，过程中容易损失一部分诚意客户：在选房后期，排队靠后的客户，会存在“是否还能买得到”的心理疑虑，销售不能形成一对一的销售模式，部分客户也将会流失。排号模式适合项目：在客

6、户积累情况很好供不应求的情况下，通常采用排号方式，排在前面的客户有优先选房权。开发商组织能力：开发商需对整个选房组织流程有良好的把控能力及人力支援该方式适用于大多项目，但对于开发商整个选房流程的组织及人力支援提出了更高的要求，这更多的是一场人力站，需要对选房的各个流程及细节进行反复的演习，同时预见将面临的问题；特别是对排号较后的客户做到有效的引导，以防现场客户混乱或客户流失的问题出现劣势: 瞬息万变开盘时间内，减少浪费客户资源的机率。排号组织易于使客户在排队过程中产生激动情绪，从而造成场面失控由于客户有“排号靠后较难买到中意的房子”的心理，容易损失一部分比较有诚意的客户。当蓄客到一定程度，如：

7、300套房源已排号至350号，由于客户的心里疑虑，从而较难导致其产生排号冲动，不利于最大程度积累项目客户量。摇号模式适合项目：品牌开发商及开发热点片区的项目或买方市场主导的时代。推盘量与客户量比：诚意登记客户量需达到至少是推盘量的两倍公开摇号，并请公证员进行现场公证，保障摇号的过程和登记过程全都公开透明。给购房者树立开发商以公开、公证的社会形象；开发商组织能力：开发商需对整个摇号流程有良好的把控能力，保证现场摇号的公正性,有充足的人力对现场持续进行维持，同时对选房区内个区域规划及把控的能力摇号开盘的流程电脑摇号是市场理性发展必然产物和要求，目前电脑摇号的方式已经被一些开发商采用开发商在取得预售

8、许可证后，在指定时间地点进行诚意登记申请，且会进行诚意申请资格说明及申请流程公示客户在指定时期到指定地点，交纳诚意选房诚意金，开发商同时开具（诚意金收据）及相关协议书（协议书 ）很据开发商通知，客户在指定时间地点，开发商在公证人员监督下进行摇号，根据协议书编号进行摇号，以此确定客户选房顺序号（一般以5-10号为一组）客户接开发商摇号摇出的先后顺序进入选房区选房，选中房号后，销控人员销控房号，客户与开发商将（诚意金收据）换签正式购房定金收据，且签定（认购协议）（未摇中连续唱号三次未到者，开发商一般视作为自动放弃权力者）优势：能最大程度的蓄集客户在现在的市场摇号的开盘模式已逐渐减少。但该模式适用于

9、非开发热点片区的郊区项目，郊区项目交通及生活配套是阻碍客户购房的重要因素，该模式有助于第一次看房客户，就利用现场的氛围及项目景观打动客户，进行成交，减少客户在反复看房过程中的犹豫而导致放弃购买本项目。喊控模式适用项目：推盘量较少的项目推盘量与客户量比：未能达到推盘量的或者与推盘量相持平的开发商组织能力：开发商需对整个流程有良好的把控能力，配合销控，调节现场气氛，避免出现冷场，或者选房时间较长等情况。 喊控流程：销售员“控台。” 控台：“请说”销售员：“请问xx(案名)x幢x层x室卖掉了没有？”（暗语：其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋 控台：“对不起，已经卖掉了。” （配合

10、应答）销售员：“控台” 控台：“请说”销售员：“请问xx(案名)x幢x层x室可不可以介绍？” （暗语：其中“可不可以介绍”表明销售员想推荐该套房屋） 控台：“恭喜你，可以介绍” （如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）销售员：“请帮我再确认一次” （客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时） 控台：“帮你再确认一次”销售员：“售出啦” （通知现场全体同仁）现场全体同仁：“恭喜啦”（鼓掌）控台：“现场全体同仁请注意，让我们恭喜x先生或小姐，订购我们xx（案名）x幢x层x室，让我们恭喜他。”（当客户订购完毕；离开案场时，为炒作现场气氛）全体同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）送客 标准说辞销售员

11、：“现场全体同仁请注意！让我们再次恭喜x先生或小姐订购我们xx(案名)x幢x层x室，让我们恭喜他！”现场全体人员：“恭喜啦！”逆市开盘 逆市开盘,认筹量低，怎样保证开盘认筹率及保证现场气氛有指定房号，则对未认筹出去的部分房源进行销控；没有指定房号，就销控部分单元或楼层。开盘销控实行暗控，不让客户看到具体销售情况，公开销控问题也不大，因为可以预先销控一些房源。多拉些人过来，现在有些媒体经常组织看房团，可以与他们商量一下，在开盘当天组织一次；或者多些托，掺杂在客户中，让他们选一些较难卖的房源，制造热销气氛。开盘当天优惠活动、奖品多一些，并明确开盘后的提价幅度。选房现场需清场，多人一组同时进入选房，

12、一客户最多有一人陪同，并进行时间限制，不让其有过多选择、思考的时间。同时搞些节目助助兴，音乐嗨一点，音量大一点。哈哈开发商新推楼盘的价格策略低价开盘高价开盘低价开盘低价开盘是指楼盘在第一次面对消费者时，以低于市场行情的价格公开销售。特别在楼盘综合性能不强，项目的开发量相对过大；市场竞争激烈，类似产品多的情况下，更应考虑。低价开盘的有利点是：便于迅速成交，促进良性循环；便于日后的价格调控；便于内务周转，资金快速回笼。但低价开盘也有不利点，如首期利润不高，楼盘形象难以很高提升等。高价开盘高价开盘是指楼盘第一次面对消费者，以高于市场行 情的价格公开销售。其条件是：具有别人所没有的明显楼盘卖点；产品的

13、综合性能上佳；公司信誉好，市场需求旺盛。高价开盘的利弊： 便于获取最大的高利润但若价位偏离主力市场，则资金周转会相对缓慢； 便于树立楼盘品牌，创造企业无形资产；但日后的价格的直接跳空余地少。什么是SP？SP的目的销售现场的SP有哪些？SP的技巧什么是SP?SP = Sales Promotion简称SP，销售促进，亦或营业推广或销售推广、促销活动的意思。SP是指促销活动，而不是只单独的几个行为，活动的结果（或者说是活动的目的）不一定是要求带来直接销售，也可以是人气聚集、品牌塑造、项目概念推广等等。sp是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和

14、扩大市场。房地产销售中的SP配合与中国国情相结合的话就是叫“托”。 各行各业都有“托”，但托并不等同与骗，其目的不一样，骗是把假货说成真货，把次品说成正品，买空，卖空，从而造成消费者经济上的损失，是违反国家法律的.”拖”至是促进成交的一种手段。SP配合的目的SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。房地产销售中现场SP都有哪些SP活动包括：技术性调价，集中开盘，技术性销控，技术性定价，参加房展会，户外派报，客户 回报行动，各类与客户的现场互动的活动等。技术性调价：为了促进某些楼层或者户型的销售，通过调高某些已售房屋价格或者对计划销售的户型单独定折扣、优惠。为了快速回

15、款，通过调价将楼层差价、户型差价等各类价格差变小，以尽快回款。为了提高利润水平，做法与2相反，好房子就要贵一些。等等集中开盘：为了使客户有一种紧张感，尽快下定，通过将一段时间积累之后的客户在某一天集中约来，提升楼盘在客户心目中的人气，促进销售。为了提高利润水平，通过集中开盘进行概念推广，先卖概念再卖房子。等等。现场的造势与SP技巧现场造势方法: 客户造势假电话造势业务工作造势喊柜台造势客户造势 户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的，看房的，在此种情况下对客户的第一感觉就是这家楼盘生意这么好，肯定是有道理的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候

16、适当的派人装扮客户能起到很好的效果。假电话造势在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良的感觉。那就可以制造一些假电话。即问价，问房源，以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉销售员都在处理客户事宜，那假电话造势就达到目的的。业务工作造势另一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时的谈论客户马上就来签约及付首付等事情，给正在看房的客户感到楼盘热销。喊柜台造势在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。现场SP技巧注意：SP要给客户真实感 (

17、1) 销控SP (2) 自己和控台SP (3) 电话SP (4) 同事间SP (5) 上下级SP (6) 客户sp (7) 自己和自己P销控SP：销控即销售控制简称它将对不同种类房屋销售速度或成交数量进行严格控制，是销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，在销售过程中，我们经常遇到推荐房源时，对客户说就只剩一套了，但是越这样说客户还越买；这里的SP通过销控表或销控板做销控。销控SP：销控即销售控制简称它将对不同种类房屋销售速度或成交数量进行严格控制，是销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员

18、的销售速度，在销售过程中，我们经常遇到推荐房源时，对客户说就只剩一套了，但是越这样说客户还越买；这里的SP通过销控表或销控板做销控。目的 破釜沉舟让客户觉得卖得快。说你别不相信，只要你不买今天下午就有客户看房和控台SP：(喊控) 目的销售控制交流，避免销售出错整体销售配合，刺激意向客户购买调节现场气氛，使购买气氛升温 控台销控销售员“控台。” 控台：“请说”销售员：“请问xx(案名)x幢x层x室卖掉了没有？” （暗语：其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）控台：“对不起，已经卖掉了。”（配合应答）销售员：“控台” 控台：“请说”销售员：“请问xx(案名)x幢x层x室可不可以介

19、绍？” （暗语：其中“可不可以介绍”表明销售员想推荐该套房屋） 控台：“恭喜你，可以介绍” （如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）销售员：“请帮我再确认一次” （客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时） 控台：“帮你再确认一次”销售员：“售出啦” （通知现场全体同仁）现场全体同仁：“恭喜啦”（鼓掌）控台：“现场全体同仁请注意，让我们恭喜x先生或小姐，订购我们xx（案名）x幢x层x室，让我们恭喜他。” （当客户订购完毕；离开案场时，为炒作现场气氛） 全体同仁：“恭喜啦！”（鼓掌）送客销售员：“现场全体同仁请注意！让我们再次恭喜x先生或小姐订购我们xx(案名)x幢x层x室，让我们恭

20、喜他！”现场全体人员：“恭喜啦！”柜台销控原则声音响亮，清脆自然对答自如，不露痕迹见机行事煽风点火电话SP客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同在砍价时，售楼人员可以相互配合打假电话。或假装成顾客，要买客户想要的那套房，制造房子很抢手的场面。销售人员以很多人抢购未由，电话中告知客户“会有很多人来交定金”客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同注意：时间与频率。 在砍价时，售楼人员可以相 互配合打假电话。或假装成顾 客，要买客户想要的那套房， 制造房子很抢手的场面举例：1、甲：“xx，你的客户电话”乙：“你好，.”甲回到谈判桌前，要向客户高兴的解释电

21、话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。2、打出去的电话：给老客户销售员：“XX先生，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”销售员：“xx先生，啊？您明天才有空？今天有个客户正在这谈这套房子呢，您看现在能过来不能。.不能过来？ ”销售员：“恩，好吧。那下午您过来一下吧。”3、如果客户对某套房源有了初步意向，过几天售楼处可以打电话告知，此套房有人要购买，如果买就要马上来付定金。 销售人员以很多人抢购为由电话中告知客户“会有很多人来交定金”举例： 曾经有个买房的朋友告诉我说，当时售楼人员说有很多想买他看中的那套房，让他快交定金，否则就买不带了。朋友信以为真，起了个大早赶去售楼处

22、，可是他交完定金后，等了半天也根本没来第二个人。朋友大呼上当。同事间的SP客户进门时客户犹豫时销代无法解决问题时客户不下定时等情况都需要同时配合 做为一名房地产销售人员，售房自己的语言表达技能是其一，最主要的还是同事之间的相互配合。同事间互相谈论售房情况 举例：甲：“小乙，这个月我们共签了几套合同？” 乙：“24套”甲“咱经理不是说超过20套就请我们吃饭的吗？” 乙：“你还真相信？”帮助接客户 举例甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？ 乙：来了，我已经帮你签了甲：谢谢谈论售房业绩 举例：1 甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比 上个月又多了，老板要表扬了。2 同事间的要求准备资料：“小乙，

23、你把合 同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同。”3. 甲：仔细聆听乙销售代表介绍房源，走上去问： “小乙， 你现 在介绍的是哪套房子”。 乙：“五楼最后一套”。 甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要 来交钱了”。 乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。客户意向大时：这样乙就可以和客户说我们家的房子是留不了的，你要是真的看好的就可以交下定金，房子就是你的了，如果这套房子要是没有了，我想没有在比这套适合你的了。客户意向小时：甲说：“那好吧，你先介绍”，我给我的客户打个电话，看他能不能来。”客户意向大时，增加上下级SP 利用上级的职责与权力给客户压力进行逼定及守价。 逼定

24、 举例：甲可走入办公区域，请经理出面“杜经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？ 经理：“那没办法，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”守价，请经理出面解决要求优惠的老客户 举例 “张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱们公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。” 然后回来告诉客户：“我们公司已经给您优惠到最低限度了，您看现在定了吧，我还要向张总写个申请书！” （优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。）客户SP 安排假客户来看房

25、，讨价还价，抢房子，或直接利用身旁意向或关系好的客户做配合挑起气氛 在现场有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点 造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提 前签约时间举例：现在正好有其他购买同楼层的客户，让客户抢购同一套房子，挑起紧张气氛。（若有一方败，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。）乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“您看，您的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢！”自己和自己P 逼定 守价 假装记错推荐房源，伪造热销状态（逼定） 销售员：对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱歉，您想要的a套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是b套不是a套呀？”销售员：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”制造房源稀缺（逼定） 销售员对客户说：“您想要几楼的？”客户：“五楼”销售员：“正好，我们小区就剩一套五楼的了，您来看看吧！”举例