广播媒介专业销售技巧培训-精选课件

1、广播媒介专业销售技巧培训满 足 需 求 的 销 售 方 式成 功:你 与 客 户 的 共 同 目 标 作 为 销 售 人 员 ,你 的 成 功 在 与 你 否 为 帮 助 客 户 成 功 而 作 出 承 诺什 么 是 需 要 改 进 或 达 成 某 些 事 情 的 愿 望销 售 技 巧 培 训满 足 需 求 的 销 售 方 式怎 样 辨 别 需 要 我 想, 我 的 目 的 是, 我 期 望, 一 定 要 做 到, 我 需 要, 这 非 常 重 要, 我 们 正 在 找 我 们 对很 感 兴 趣 销 售 拜 访 时 ,你 要 仔 细 聆 听 和 辨 别 反 映 需 要 的 言 辞,这 一 点

2、是 非 常 重 要 的。 销 售 技 巧 培 训满 足 需 求 的 销 售 方 式 成 功 的 销 售 拜 访 应 该 让 你 和 客 户 达 成 明 智 而 互 利 的 决 定。 你 应 该 营 造 一 个 开 放 的 信 息 交 流 的 气 氛，把 重 点 放 在 客 户 的 需 要 上，让 你 和 客 户 达 成 互 利 的 决 定。销 售 技 巧 培 训满 足 需 求 的 销 售 方 式 开 场 白： 交 换 拜 访 将 要 谈 及 和 达 成 协 议 的 资 料 询 问： 了 解 客 户 的 有 关 资 料 说 服： 提 供 有 关 满 足 客 户 需 要 的 资 料 达 成 协 议

3、： 交 换 有 关 下 一 步 合 作 意 向销 售 技 巧 培 训开 场 白 开 场 白 的 目 的和 客 户 就 拜 访 中 谈 及 和 达 成 的 事 项 取 得 协 议 何 时 做 开 场 白如 果 你 和 客 户 已 预 备 好 谈 生 意 时 你 应 该 在 业 务 拜 访 之 前，营 造 舒 适 的 气 氛，为 开 放 的 信 息 交 流 做 好 准 备 销 售 技 巧 培 训开 场 白 如 何 做 开 场 白 提 出 议 程 陈 述 议 程 对 客 户 的 价 值 询 问 是 否 接 受 销 售 技 巧 培 训开 场 白 提 出 会 谈 主 题 使 谈 话 有 清 晰 的 方

4、向 ，从 而 更 有 效 陈 述 会 谈 对 顾 客 的 好 处 提 高 客 户 会 谈 的 兴 趣 询 问 是 否 接 受 表 示 对 客 户 的 尊 重 了 解 客 户 是 否 还 有 其 他 问 题销 售 技 巧 培 训寻 问 寻 问 的 目 的 对 客 户 的 需 要 有 清 楚 ，完 整 ，有 共 识 的 了 解 清 楚： 客 户 的 具 体 需 要 这 个 需 要 为 什 么 如 此 重 要 完 整： 客 户 的 所 有 需 要 需 要 的 优 先 次 序 有 共 识 的 了 解： 双 方 具 有 同 样 的 认 识销 售 技 巧 培 训寻 问 何时寻问 你 想 从 客 户 方 面

5、 获 得 资 料 时 你 觉 得 需 要 更 多 资 料 时寻 问 多 久，要 根 据 客 户 的 需 要 是 否 复 杂 而 定销 售 技 巧 培 训寻 问 开 放 式 提 问 一 般 以 “ 为 什 么 ，什 么，怎 么 样 ” 为 开 头 ，鼓 励 回 答 者 回 答 更 多 的 资 料 限 制 式 提 问： 是 或 否 提 供 选 择 性 答 案 量 化 答 案销 售 技 巧 培 训寻 问 如 何 提 问开 放 式 提 问 收 集 有 关 客 户 的 情 形 和 环 境 （需 要）客 户 初 次 表 达 需 要 时，清 楚 与 否 因 人 而 异继 续 询 问 直 到 对 客 户 的

6、需 要 有 清 晰 的 概 念限 制 性 提 问 确 定 客 户 的 需 要销 售 技 巧 培 训寻 问 需 要 背 后 的 需 要 目 的了 解 客 户 想 达 成 的 更 大 目 标帮 助 你 明 白 为 什 么 某 一 种 需 要 被 重 视 准 备 询 问用 合 理 的 程 序 去 组 织 和 整 理 你 的 询 问销 售 技 巧 培 训说 服 目 的 让 客 户了 解 你 的 产 品 可 以 如 何 满 足 他 所 表 达 的 需 要 何 时 说 服当 客 户 表 示 某 一 个 需 要 时你 和 客 户 都 清 楚 明 白 该 需 要 时你 知 道 你 的 产 品 可 以 处 理

7、该 需 要 时销 售 技 巧 培 训说 服 怎 样 说 服 需 要 表 示 了 解 该 需 要表 示 对 客 户 需 要 的 了 解 和 尊 重可 使 客 户 愿 意 聆 听 你 的 产 品 或 公 司 所 能 提 供 的 帮 助鼓 励 客 户 表 达 进 一 步 的 需 要销 售 技 巧 培 训说 服 如 何 进 行 说 服 表 示 了 解 该 需 要 你 可 以 这 样 说: 我 明 白 了 为 什 么 我 们 需 要 先 考 虑介 绍 相 关 的 特 征 和 利 益 你 可 以 这 样 说: 除 了 冠 名 之 外,我 们 还 有 每 天 套 播 16 次 或 者 8 次 等 等,这 样

8、 可 以 大 量 的 宣 传 可 以 更 容 易 的 让 您 的产 品 被 目 标 消 费 者 所 了 解询 问 是 否 接 受 你 可 以 这 样 说: 不知道这样是不是您所期望的你有时只需通过与客户的目光接触来评估他对你所提供的资料的反应销 售 技 巧 培 训说 服 怎 样 说 服 需 要 陈 述 相 关 产 品 的 特 征 和 所 能 带 来 的 利 益特 征: 产 品 或 服 务 的 特 点利 益: 特 征 对 客 户 的 意 义 寻 问 是 否 接 受销 售 技 巧 培 训达成协议的准备 你可以问自己: 我 可 以 在 下 一 步 邀 请 客 户 做 些 什 么 呢? 我的下几个步骤

9、是什么?销 售 技 巧 培 训达 成 协 议 目 的 为 对 方 下 一 步 行 动 达 成 共 识 ,以 便 向 着 共 同 目 标 前 进 何 时 达 成 协 议 客 户 给 予 讯 号 可 以 进 行 下 一 步 时(语 言,身 体 语 言) 客 户 已 接 受 你 所 介 绍 的 几 项 利 益 时销 售 技 巧 培 训达 成 协 议 如 何 达 成 协 议 重 提 先 前 已 接 受 的 几 项 利 益 提 议 你 和 客 户 的 下 一 步 骤 询 问 是 否 接 受销 售 技 巧 培 训达 成 协 议 重 提 先 前 已 接 受 的 几 项 利 益 提 醒 客 户,他 可 以 得

10、 到 所 期 望 的 表 示 自 己 具 有 和 客 户 继 续 向 前 迈 进 的 信 心 你 可 以 这 样 说:我 们 讨 论 过;让 我 们 概 况 一 下 已 给 谈 过 的 一 些 要 点 提 议 你 和 客 户 的 下 一 步 骤 保 证 客 户 清 楚 知 道 自 己 将 作 出 什 么 承 诺 显 示 出 你 和 客 户 合 作 的 诚 意销 售 技 巧 培 训达 成 协 议 询 问 是 否 接 受 你 可 以 这 样 说:你 的 想 法 如 何?这 样 安 排 您 觉 得 合 适 吗? 当 客 户 故 意 拖 延 应 该 寻 问,并 找 出 原 因 你 可 以 这 样 说:

11、是 否 有 其 他 事 情 我 们 可 以 谈 的? 当 客 户 说: “不” 感 谢 客 户 花 时 间 和 你 见 面 如 果 可 能 要 求 客 户 给 予 回 应 是 何 原 因 请 求 你 和 客 户 保 持 联 络销 售 技 巧 培 训克 服 客 户 的 不 关 心 客 户 不 关 心 的 原 因:正 和 某 一 竞 争 对 手 合 作(并 感 到 满 意)不 知 道 可 以 改 善 目 前 的 情 形 和 环 境看 不 到 改 善 的 重 要 性 抓 住 此 机 会: 可 以 让 你 表 现 自 己 对 帮 助 客 户 达 到 成 功 的 诚 意销 售 技 巧 培 训克 服 客

12、户 的 不 关 心 何 时 去 克 服 客 户 的 不 关 心 当 客 户 表 示 对 他 目 前 的 情 形 和 环 境 表 示 满 意 时客 户 可 能 会 说:我 们 已 经 和*台 合 作 了,目 前 我 们 也 很 满 意 如 何 克 服 客 户 的 不 关 心表 示 了 解 客 户 的 观 点请 求 允 许 你 的 询 问利 用 询 问 促 使 客 户 察 觉 需 要销 售 技 巧 培 训克 服 客 户 的 不 关 心 表 示 了 解 客 户 的 观 点 让 客 户 明 白 你 不 是 在 浪 费 他 的 时 间 你 尊 重 他 的 观 点你 可 以 这 样 说: 我 了 解 您

13、对 现 在 的 合 作 媒 体 很 满 意;您现在的生意这么好,我也替您高兴销 售 技 巧 培 训克 服 客 户 的 不 关 心 请求让你寻问 提 出 有 限 度(提 问 的 时 间 和 范 围) 的 议 程 ,减 轻 客 户 的 压 力 陈 述 继 续 讨 论 对 他 的 价 值你 可 以 这 样 问: 可不可以再耽误您两分钟时间,让我再请教您几个问题,是关于您现在的目标消费群,也许我们将来会有机会为您效劳销 售 技 巧 培 训克 服 客 户 的 不 关 心 利 用 询 问 促 使 客 户 察 觉 需 要 让 客 户 察 觉 他 可 能 想 改 进 或 达 成 某 一 些 事 情 方 法:

14、探 究 客 户 的 情 形 和 环 境 以 寻 找 机 会 和 影 响 确 定 需 要 的 存 在 销 售 技 巧 培 训客 户 的 顾 虑 顾 虑 的 种 类 怀 疑、误 解、缺 点 请 记 住:客 户 表 达 顾 虑 实 际 上 是 一 种 表 达 需 要 的 方 法鼓 励 客 户 表 达 顾 虑，并 营 造 开 放 交 流 的 气 氛，可 显 示 你 愿 意 付 出 诚意，有 决 心 帮 助 客 户 建 立 明 智 而 互 利 的 决 定销 售 技 巧 培 训客 户 的 顾 虑 怀 疑：客 户 不 相 信 你 的 公 司 或 服 务 能 做 到 你 所 说 的客户可能会问：“你们收听率真

15、的是吗？ ” 误 解: 客 户 认 为 你 的 公 司 不 能 提 供 他 所 需 要 的 ,而 实 际 你 可 以客户可能会说:我认为你们台收听的人群大多数是学生 缺 点: 客 户 对 你 的 公 司 或 产 品 的 某 方 面 不 满 意 ,而 你 无 法 改 变销 售 技 巧 培 训消 除客 户 的 顾 虑 全 面 了 解 客 户 的 顾 虑 通 过 提 问 明 白 你 将 面 临 的 是 哪 一 种 顾 虑是 怀 疑: 了 解 客 户 产 生 怀 疑 的 原 因是 误 解: 了 解 客 户 的 需 要,及 为 什 么 会 有 这 种 要 求是 缺 点: 了 解 你 不 能 满 足 什

16、么 需 要,这 个 需 要 对 客 户 有 多 重 要销 售 技 巧 培 训消 除 误 解 通 过 提 问 让 顾 客 将 顾 虑 背 后 的 需 要 表 达 成 需 要 例:客 户: 你 们 的 收 听 率 非 常 高,但 好 象 现 在 听广 播 的 都 是 出 租 车 司 机.业务人员: 您的意思是不是你们的产品更多的适合白领阶 层?客户: 正是.销 售 技 巧 培 训消 除 误 解 通 过 说 服 消 除 客 户 的 误 解表 示 了 解 该 顾 虑介 绍 相 关 的 特 征 和 利 益寻 问 是 否 接 受销 售 技 巧 培 训克 服 缺 点 当你了解到客户的不满意，是因为你的产品和利益存在某种缺陷而不能满足或完全满足其需要时。你就面临克服缺点的难题了。销 售 技 巧