宁波研发园区招商流程和操作方案

1、宁波研发园区招商流程和操作方案（稿 ）宁波研发园区是宁波市科技重点项目，建成后将成为宁波市最具有科技创业发展潜力的创新，形成具有较名度和的科技亮点。宁波研发园区项目的建设是在对世界先进高科技园区的先行经验作了充分分析业目标和区域特色等和思考创新的基础上，把市场需求、企紧密相结合。宁波研发园区将是一个全新的高科技产业园区，是动力型地产的先锋代表，她不仅是一种产品的示范，也是一种开发模式的示范，更是一种整合创新的示范。为达到宁波研发园区招商的切实目标，特制订该方案：销售目标打好销售基础，围绕实现销售计划和完成销售任务开展各项招商销售工作，以达到预期的客户积累、客户服务、回拢和良性销售等工作目标；品

2、牌目标秉承绿城“精致、完美”的一贯作风，将绿城写字楼品牌的经典风格表现出来，努力积累客户通过良好的品牌到一个新的层次；和项目活动，积累和培养意向客户，也为后续 5 号地块的开发、客户积累打好基础。招商目标打造宁波科技研发源动力,积聚高新技术研发机构,提高城市创新能力。一、项目定位1、项目评判1.1 项目优势区位优势：研发园区项目东临北仑港，南接宁波行政中心（东部新城），西靠宁波市区，北接杭州湾大桥，与宁波大学隔波新一轮城市发展的重点区域。，是宁成本优势：地价和房价远低于、杭州、等周边地区；对入驻可以提供一、杭州等地。度的财政补助；高科技的生活成本低于集聚优势：研发园区周边集聚了宁波材料所、兵科

3、院宁波分院、宁波大学、浙大供强大的技术和才 8000 多名，其中学院宁波分院等大院大所，为入驻企业提资源。目前，宁波科技园区已累计引进各类人、博士等次1000 名，已成为全市高素质集聚的高地，有利于向各类研发机构输送创新；宁波科技园区已集聚研发机构 78 家，科技型企业 700 多家，高新技术企业 115 家，创业企业 450 多家，已成为各类创新资源集聚的高地。集聚了大批科技基础条件和公共配套服务设施，有利于创新链之间的合作，有利于资源与信息的共享，有利于集中提供创新服务，有利于降低创新成本。环境优势：宁波高新区在全省高新区中率先通过 ISO14001 和ISO9001 国际管理体系认证，并

4、成为全省首家 ISO14000 省级生态示范高新区；2005 年 3 月 1 日，宁波高新技术产业园区条例正式实施，宁波高新区的发展正式纳入化、规范化轨道，政策政务环境不断优化 ；宁波高新区已初步建设成为交通便捷、信息畅通、配套完善、功能齐全、荟萃、环境优美、创新创业氛围浓郁的都市型、生态型、科技型新城区。支持优势：2005 年 8 月，宁波市出台关于进一步增强科技创新能力促进经济增长方式转变的意见，提出创建宁波国家级高新区和建设宁波研发园区。2005 年 9 月，宁波市出台关于加快宁波研发园区建设的实施意见，明确了宁波研发园区功能定位、建设的目标、任务和主要工作，并专门划拨 1 亿元财政专项

5、资金，支持研发园区建设；2005 年 9 月，宁波市出台关于加快宁波研发园区建设的实施意见，明确了宁波研发园区功能定位、建设的目标、任务和主要工作，并专门划拨 1 亿元财政专项持研发园区建设；，支绿城的品牌优势：“绿城”在宁波当地已初步树立了良好的品牌形象，客户对“绿城”作品给予高期待；房价优势：与周边竞争楼盘相比，宁波研发园区项目价格低于市场价的 20%30%；又有惠政策。的政策支持，能给予入驻企业相当的优功能优势：本案在功能定位、生活配套等方面整体考虑，反复论证，对整个园区的科技氛围烘托和创新集聚效应的宣传有利于项目的招商。1.2 劣势研发园区项目处于宁波配套等方面也不完善。工业区附近，目

6、前区位上有点偏，生活科技园区内的商务配套以及周边生活氛围较差，交通成本高，对外来企业，特别是一些高端科技企业的入驻不利。研发园区项目的产品形式较新，未得到市场得充分认可，有的实力型企业在反复核算建造成本的基础上，要求拿地自建。基于研发园区项目的招商特殊性，符合入驻条件的目标客户群范围相对较小。若 5 年后企业转让该，出售企业须补交土地出让金，不利于企不利于市场化操作。业控制成本；的2、市场形象定位2.1 项目的亮点：入驻研发园区项目，能够获得当地的关注和支持研发园区的进驻和凝聚力研发氛围的集聚效应，倍受关注的“中”亮点项目园区具有、技术交流沟通的便利条件整体开发的项目合理布局，具有优化的企业办

7、公和置业环境形成的高科技国际圈，与世界高尖端科技直接接轨进驻研发园区是企业品位和实力的台阶人性化的沟通空间，共创科研和发展商机优质的项目产品品牌，良好的升值空间宁波从交通末端逐渐成为交通枢纽，以及项目周边区域日趋成发展前景2.2 项目品质形象高品味的写字楼综合考虑总体环境设计的办公楼群优美的景观环境和科研氛围人性化的建筑结构设计实惠的高得房率“绿城”品质保障和后续物业服务便利的小型商业配套设施3、目标客户定位3.1 写字楼的客户群：A.B.C.D.及国内知名企业的工程技术中心；大院大所等各类研发机构和；各行业公共检测、设计开发、管理咨询、科技中介服务等机构；培训等机构；各类科技创业孵化器；具有

8、科技含量的高新技术企业；有购房实力的可优化型企业；3.2 商业用房A.针对企业科研的特色餐厅；针对园区内企业业务需求的高档次酒店餐厅；研发园区的休闲生活配套设施。金融服务机构、邮局、药店二.招商操作流程1、招商流程由宁波市科技园区管委会制订，我招商部配合实施：其程序为：填写入驻项目情况表 * 签“购房合同”和审核 签“入驻协议 ”申请：由企业提供相关资料，招商部协助做好宁波研发园区入驻项目确认表提交给审核和审核：评审小组根据招商部和企业提供的资料进行审核签“入驻协议”：企业与同一起签签定入驻协议（也可以与购房合签“购房合同”: 企业与开发商签定购房合同2、企业招商流程其程序为：客源寻找客户联系

9、招商日志 客户表 填写宁波研发园区入驻项目情况表 提交科技园区管委会 签“购房合同”客源寻找：通过查阅互联网、企业宣传资料、部门统计资料、宁波企业介绍资料、展销会会刊等资料上的企业介绍，寻找其中的潜在客户客户联系：向客源企业传真宁波研发园区的项目资料（传真件见附件），或用、电子邮件等形式联系招商日志：所有客户联系和交流沟通情况在部门的招商日志上，按时间顺序进行排列，并以电子文本和便后续形式存档，以方客户表：招商要将每一个客户都登记在客户登记表上，根据招商情况及时更新客户部门内勤存档表；同时撰写后续意见，由帮助企业填写宁波研发园区入驻项目情况表：上门拜访客户并协助客户填写宁波研发园区入驻项目情况

10、表，准备相关资料，如：企业的、荣誉、专利、高新技术企业的认定等等，企业确认盖章提交科技园区管委会：准备好宁波研发园区入驻项目情况表，以及相关资料，提交给科技园区管委会有关部门签“购房合同”：审核过程，协助进行，完成审核后与客户签订正式购房合同（或购房合同与入驻一起签）3、招商工作日常管理每天工作晨会：项目情况通报和当天的工作安排（根据项目进展情况，从每周 2-5 次递增）每周工作例会：在每周一召开部门例会，汇总上周工作进展情况以及本周的工作计划，点评每个人的工作任务客户（项目）的点评：项目定期在分析表上填写情况分析，并由部门经理点评（第二天工作晨会上综合汇总）三、招商初步组织架构部门经理:1

11、人，负责部门整体工作，负责招商过程中的内外协调和客户等工作招商主管：1 人，负责潜在客户的拓展招商流程，包括策划、市场分析、内外协调和客户和项目，直到签订购房合同等工作，以及向申报入驻企业销售主管：1 人，负责意向客户的服务招商流程，包括接待中心的业务管理和销售过程的服务管理等，执行的销售计划，并最大限度地完善、策划和执行项目案场招商销售：34 人，负责客户联系、和案场接待等工作，做好销售流程服务等业务工作销售内务：1 人，负责的归档和部门内务管理，合同金额的审核和收款，销控和销售系统的，以及后勤保障工作四、不同客户群的接待1、主动征集的意向客户通过宁波市科技局及入驻条件的客户有关部门提供的客

12、户，联系那些符合可以依托有关部门，在先向符合条件的企业工程中心打招呼的基础上进行上门拜访和项目拜访后通过分析工作、电子邮件、传真等形式加强联系，同时做好项目做好与该企业的衔接和协调工作，促进部门支持的招商联系工作2、有关部门这些通过的意向客户有关部门的客户一般已经对项目有所耳闻，为此，要加强项目细节方面的介绍根据不同企业的特点，从企业的角度向他们分析项目的优势和亮点从该企业发展的角度，分析入驻宁波研发园区对企业品位、品质和发展规模的好处这些企业最有可能成为络工作的意向客户，要注意做好客户和联3、被项目吸引过来的意向客户这些企业对研发园区项目的认识比较盲目，有的还以为是普通的房地产住宅项目，所以

13、要做好相应的介绍、解释和沟通工作可以从中挑选出符合入驻要求的企业进行洽谈和策划，“创造”和优化入驻条件，以方便它的入驻对这些客户可以组织一些“零距离体验绿城”的活动，以增加他们对产品品质的信心4、需要特殊服务的意向客户有意向研发园区的房子但不符合入驻条件的企业，应由我们招商部给予指导和策划，挖掘企业特色，创造入驻条件。在接触中可以强调进驻研发园区的氛围认同性，对档次都大有益处企业品位和5、随机到访的客户这些客户多是为楼盘展示中心吸引而来，目标性不强，但可以作为项目宣传的中介，介绍朋友会相关企业过来买房这些客户中也存在大量的潜在客户，可以通过沟通最终成为意向客户6、整幢楼房的客户这种客户是意向客

14、户中的大客户，为此要不卑不亢地和交流，并适当利用部门进行有效促进这种大客户一般比较挑剔，招商应该从项目的品质、精心设计和人性化布局、积聚效应等产品优势方面给予引导可以召开设计方案专场介绍会，让设计师和工程们解释设计中的考虑和思路，从实用和方便长期户们对产品品质和升值潜力增强信心直接向大客户的角度，让客可以组织专场的“零距离感受绿城”活动，参观黄龙世纪广场等经典办公楼群五、招商中的几个环节1、联系作为一名销售首先要学会，掌握对方所想表达的意思，及时了解客户的心态（对本楼盘各个方面的看法，最关心的问题）介入，对其言行进行分析，得出结论，最后采取行动介入，保持对径一致对客户的联系要言简意赅，根据项目

15、进程情况，一个月或联系一次、半个月电子邮件联系一次展示公司的的企业形象，做好客户的接听，填写招商日志和项目表介绍好产品的优势和吸引之处，邀请客户来现场参观做好联系工作，加深客户对本楼盘的印象，成交速度2、现场接待介绍楼盘 入座详谈 倒水 递名片 根据客户房源* 帮客户计算价格 每月 的按揭 登 记详细接待过程，尤其是客户询问过的问题和回答过的在来访客户比较多的情况下，要把握好客户的谈判跟介绍的时间模型介绍：先讲楼盘的大概位置、的情况，再是讲小区的规模、绿化率、配套设施等等，根据客户的意向选择房型售楼销售要主动讲解，不能客户问一句答一句要对楼盘全面了解，应付自如3.上门拜访和对符合入驻条件不明显

16、的有特殊需求客户，需采取上门拜访并从实际中发现为企业创造入驻条件的机会，对已上报给门进行共同部门，但还存在异议的企业，可以邀请，增强彼此了解和入驻信心有关部上门拜访也显示出企业会有所促动对企业的尊重和重视，尤其对摇摆比较中的4、有效的促进参照绿城和活动的传统“零距离活动”特点，按照大客户、分地区客户和同类产业客户等形式组团，开展一些“零距离感受绿城”的活动根据企业进驻为促进交流和产业的心态，组织一些有品味和档次的聚会，例如宁波塑机产业风采会、宁波物业群英会、浙江高新技术企业创新会等联合产业组织一些活动和科技交流活动，在研发园未来规划的氛围中探讨产业发展前景利用组织的有关活动，例如服装节、高、科

17、技合作会、浙洽会等进行以项目为的分会活动以上的大客户，可以考虑采用打折的对整幢或一六、项目介绍的角度和说辞对企业来说，写字楼的不仅是企业发展使用的需要，同时也是企业置业和固定资产投资的需要，是企业发展过程中的大事，行为是十分理性和谨慎的。所以对于项目未来升值和发展潜力的挖掘非常必要，可以从项目周边配套和规划的角度介绍并加以办公场地周边的生活和休闲设施的配套，以及便利交通的具备，对企业员工上下班等具体而实际的问题来说，都起着的作用高档的生活办公环境，以及浓郁的科技工会产生自我价值体现的认同感项目的整体设计和整个园区（小区）范畴的氛围，使在此工作的员考虑，使停车车位、人车分流、合理的公共交流空间的

18、配套设计等成为项目品质的亮点，有别于如“总部”等项目独幢自我封闭的环境，可以从信息社会注重信息交流和人与人之间的沟通、注重全方位多元化社交角度考虑工作环境的特点，加以比较解说从绿城产品的品质和高性价比的角度加以解说从研发园区集聚效应，以及抢摊高新的角度进行解说举例已入驻的科技的角度进行解说 从企业的发展前景，以及著名高科技企业、科技中介机构和赞赏眼光的角度分析企业未来发展成果，挖掘进驻研发园区对企业发展和综合的好处从进驻研发园区后融于园区高科技氛围，以及园区定期举办的和产业、参与全市范围组织的科技活动、交流学习机会的增加等好处对企业发展的促进作用撰写的讲解说辞，形成销售中有效的团队合作机制，增

19、强客户对开发商的信赖感，提高下单的成功率。但是随着项目的不断进展，说辞也要及时进行更新。七、 项目展示及1、项目展示因与绿城的浙报绿园项目同在科技园区内，所以，绿园在市区设置的销售展示大厅可以放置研发园区的沙盘，主要目的如下：a) 展示绿城的整体性和品牌型与绿园项目相互利用对方的资源，达到资源共享展示研发园区的形象提高研发园区的知名度可以考虑在研发园区的项目现场布置一个销售案场，对直接到项目现场来参观的企业给予直接的感性认识2、要精确锁定研发园区的目标客户，以展示企业形象为主，突出研发园区的高端性、稀缺性、特殊性具体的推广策略由公司策划，策划内容如下：A、研发园区整体市场推广计划书（根据项目进

20、展情况分期、阶段推广计划）B、项目现场包装设计建议（包括：名片、信封、信纸、胸卡、纸杯、手提袋、售楼处展板、户外大型、指示牌、引导旗等）C、前期推广期间系列报纸 D、推广期间牌、工地围墙E、服务内容、合作方式及标准商外，可以寻找宁波当地、公司的选择除了公司指定的有写字楼推广经验和优势的家合作商，在几家中选出最合适的一八、 定价策略因本项目的价格受分层定价，但可以从“均价 5000 元”角度进行以均价 5000 元为基础，建议定价浮动可控制在 4600 元5400 元之间。要考虑展示面、楼层、朝向与面积大小对价格的影响，每层的价格浮动不宜过大，低楼层散卖，高楼层整卖；低层高差价，价低差可以考虑付款方式对销售均价实现的影响，在定价时预留足够的折扣空间可以考虑在部分大楼的主要楼层中进行销控，必要时候也可以由我公司以租，不仅满足部分只租不买的企业的需求，同时也可以在五年后高价出售意向客户踊跃的整幢出售小楼可以考虑高于均价（例如 5400 元）的策略，整幢出售的大楼则以 5000 元的价格整体出售，但在整楼出售过程中可以运用打折方式进行促销九、 意向