第5章--商品的价格

1、第7章 商品的价格Chapter 7 Price of Commodity进出口合同的条款（四） 1Key Point 掌握进出口商品作价的原则和方法 掌握和计算出口商品的成本核算并选用有利的计价货币 掌握和计算与价格有关的佣金和折扣 了解合同中的价格条款的订立 Content 第一节 成交价格的掌握 第二节 进出口商品的定价方法 第三节 计价货币的选择 第四节 佣金和折扣 第五节 价格条款的阅读2一、定价原则 1、国际价格基础原则 市场价格基础原则，包括现货市场和期货市场 2、国别原则 3、购销意图原则 1）采购目的不同可接受的价格范围有所区别 2）销售企图不同，定价方法应有所区别第一节 价

2、格的掌握国际市场价格世界著名集散地成交价：伦敦有色 金属价、欧佩克原油价、鹿特丹桐国际市场价格 油价、纽约棉花价等；主要进出口国成交价：印度黄麻出 口价、中国茶叶出口价、德国肠衣 进口价等。31、商品的质量和包装2、商品的成交数量3、商品的运输4、交货地点和交货条件5、销售季节6、支付条件和汇率的变动7、其他因素二、影响定价的各种因素4三、进出口商品的价格构成出口商品的价格构成1成本（Cost)： 生产成本生产投入 加工成本成品、半成品 采购成本进货成本（含税价）5含税价与不含税价A是一家生产企业，B是外贸公司。B向A购买钢笔。A制造一支钢笔的交税前成本是0.9元，A想在每支钢笔上赚毛利0.1

3、元，请问：A应卖多少钱一支钢笔？ 答案肯定不是每支1元。 因为A在销售产品后应交纳增值税17%,应把税额加上 注：增值税税额=不含税价增值税率 含税价=不含税价+不含税价增值税率 =不含税价（1+17%）=不含税价1.17 不含税价=含税价 1.17 增值税税额=含税价 1.17 0.17 本例中如果工厂售价为1元，即为含税价， 则要交增值税额=含税价 1.17 0.17=0.1453 A的实际收入为1 0.1453=0.8547 元 再减去成本0.9元后，亏本0.0453元6A制造一支钢笔的交税前成本是0.9元，A想在每支钢笔上赚毛利0.1元，则 不含税价= 0.9+ 0.1=1元 含税价=

4、不含税价1.17 = 11.17 = 1.17元 增值税额=不含税价增值税率 =1 0.17=0.17元A卖一支钢笔收入为1.17元，交增值税0.17元，实际收入为1元，扣除交税前成本0.9元，赚毛利0.1元。税负转移 假若A不用交税，A卖一支钢笔1元，能获利0.1元 要交税0.17元，因此要把价格调整为1.17元 外贸公司B因为增值税多付了0.17元（如果没有增值税，B只需付1元），是增值税的实际承担人。 含税价=不含税价（1+17%）增值税由生产企业交，但国家向外贸企业退税。7三、进出口商品的价格构成2费用Charges/Expenses国内费用包装费（Packing Charges)仓储

5、费（Warehousing Charges)国内运输费（Inland transport charges)认证费（Certification charges)港区港杂费（Port charges)商检费（Inspection charges)捐税（Duties and Taxes)垫款利息（Interest)业务费用（Operating charges)银行费用（Banking charges)8三、进出口商品的价格构成出口运费、保险费及佣金出口运费（Freight charges)保险费（Insurance premium)佣金（Commission)3.利润（Profit)利润对于贸易商是

6、最重要的部分，应根据具体情况灵活掌握。9 经国内运 经国际运 输、储存 输、保险 运输费 运杂费 认证费 出 出 若为 保险费 包装费 商检报关费 口 口 中间 仓储保管费 商品损耗费 港区港杂费 运 保 商须 请客送礼费 仓储保管费 捐税 费 费 付佣 经济管理费 银行费用 (F) (F) (C) $ $ $采购 进货费用 商品流通费 *进口关税、成本 国内费用（本币） 出口退税 实际采购成本（本币） 出口总成本（FOB成本） CFR成本 CIF成本 CIFC成本国内厂家货交外贸公司运至出口地或港口货交买方10退税收入 = 出口商品购进价（含VAT）（1+增值税率）退税率 FOB出口外汇净收

7、入（美元）出口商品总成本（人民币）1 、 出口换汇成本= 出口商品总成本（退税后）= 出口商品购进价（含增值税）+定额费用 出口退税收入定额费用 = 出口商品购进价（含VAT）费用定额率分析：出口换汇成本 外汇牌价 说明盈利四、出口商品成本核算11出口退税出口商品购进价（含VAT）货价增值税额 货价货价增值税率 货价（1增值税率）货价出口商品购进价（含VAT）/ （1增值税率）退税收入货价出口退税率出口商品购进价（含VAT）出口退税率/ （1增值税率）12 出口商品共500件，每件报价为10美元CIF伦敦，其中运费为200美元，保险费为100美元。进价每件为人民币50元，国内增值税率为17%，

8、费用定额率为10%，出口退税率为13%，银行美元买入价为8.2650人民币元/美元。计算例题一求：该笔交易的出口换汇成本。FOB出口外汇净收入（美元）出口商品总成本（人民币）出口换汇成本= FOB出口外汇净收入（美元）出口商品购进价（含增值税）+定额费用 出口退税收入= 10*50020010050*500+50*500*10%50*500/（1+17%）*13%= =5.265.268.26 盈利13 出口总成本出口盈亏额2、出口盈亏率= 出口盈亏额 = （FOB外汇净收入银行外汇买入价） 出口商品总成本（退税后） （FOB外汇净收入银行外汇买入价） 出口商品总成本（退税后）亏损 （FOB外

9、汇净收入银行外汇买入价） 出口商品总成本（退税后）盈利FOB：出口商品盈亏额=出口销售人民币总收入-出口总成本CFR：出口商品盈亏额=出口销售人民币总收入-出口总成本-出口海运运费CIF：出口商品盈亏额=出口销售人民币总收入-出口总成本-出口海运运费 -出口保险费14例如：某公司以每公吨1000美元CIF价格出口商品，已知该笔业务每公吨需要支付国际运输费用100美元，保险费率为0.1%，国内商品采购价格为5000元人民币，其他商品管理费为500元，试计算该笔业务的出口盈亏率？（汇率为1：8.25）解：出口成本=5000+500=5500出口净收入(FOB) =CIF-F-I =CIF-F-CI

10、F 110% 0.I% =1000-100-1000 1.1 0.001 =898.9 出口人民币净收入=898.9*8.25=7415.9 出口盈亏率=（7415.9-5500）/5500 =34.8%152、我某公司出口某商品1万公吨，国内收购价为1100元人民币/公吨，另加其它费用10，外销价为每公吨145美元FOB上海。该商品退税率为5%。当时银行汇率为8.27元每美元。试计算该商品的出口换汇成本和盈亏率。解：退税收入 = 购进价（1+增值税率）退税率 =5%*1100/1.17=47.01RMB 出口商品总成本（退税后） = 购进价（含税）+定额费用 出口退税收入 =1100*（1+

11、10%）-47.01=1162.99换汇成本=出口商品总成本/FOB出口外汇净收入（美元） =1162.99/145=8.02 RMB/USD出口盈亏率= （出口销售人民币收入-出口总成本）/出口总成本=(145*8.27-1162.99 )/1162.99=3%163、出口创汇率出口创汇率又称外汇增值额或出口收汇率，是指加工后成品出口的外汇净收入与原料外汇成本的比率。 （成品出口外汇净收入（FOB）原料外汇成本）原料外汇成本 100出口创汇率如原料为国产品，其外汇成本可按原料的FOB出口价计算。如原料是进口的，则按该原料的CIF价计算。17解：出口成品外汇净收入3000美元/公吨原材料外汇成

12、本10001.51500美元/公吨例如： 某商品出口价为USD3000 Per M/T FOB Shanghai，每公吨成品耗用原材料1.5公吨，加工所用原材料当时出口价为USD1000 FOB Shanghai。求出口创汇率。18例如： 某公司进口原材料FOB1000元，经过加工后出口CIF1700元。假设进口和出口的运费均为50元，进口和出口的保险费率均为0.1%，试求出口创汇率？解：原料外汇成本（CIF)=FOB+F+I =FOB+F+CIF 110% 0.1% =1000+50+1.1 0.001 CIF原料外汇成本（CIF)=1051.2成品外汇净收入（FOB）=CIF-F-I =C

13、IF-F-CIF 110% 0.1% =1700-50-1700 1.1 0.001 =1648.1 出口创汇率=（1648.1-1051.2）/1051.2=56.8%19四、掌握价格换算方法（一）FOB、CFR、CIF术语价格构成FOB=进货成本价+国内费用+净利润CFR=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润CIF=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润20CFR= FOB价+国外运费CIF= FOB 价+国外运费+保险费 =（FOB价+国外运费）/（1-投保加成*保险费率）（二）价格换算（三）FCA、CPT、CIP价格术语换算CPT = FCA价+国外运费CIP = FCA

14、 价+国外运费+保险费 =（ FCA价+国外运费）/（1-投保加成*保险费率）21第二节 作价方法一、固定作价（死价）（Fixed Pricing） 在合同中明确规定单价、总值。 优点：明确、具体、肯定、便于核算、易于履行 缺点：可能因行情波动带来损失或影响合同履行如，“Unit price USD 100 per set CIF London. No price adjustment shall be allowed.”22二、不固定作价（活价）（Flexible Pricing ）（一）具体价格待定 1、明确规定作价时间和作价方法 常见的是以某日某市场价格（加权平均价）加减一个数时不知价格

15、多少，但履行时价格是唯一的是估算流动性资产常用方法2、只规定作价时间不明确，易出纠纷。先易后难，矛盾推迟。 第二节 作价方法The price will be negotiated and decided by both parties 60 days before the shipment according to the international price level.To be priced only on July 1,2008 by both parties.23（二）暂定价格（Provisional Pricing ）为开信用证，先大概定一价格，实际履行时按前面方法处理，多退少

16、补。（三）部分固定价格，部分暂不定价 所有不固定价格都存在一定的不确定性，是纠纷的隐患，不得以时才酌情采用。第二节 作价方法GBP 500 per doz. CIF London. This price is a provision price, which shall be determined through negotiation between the buyer and seller 15 days before the month of shipment.”24三、滑动价格（价格调整条款）指先在合同中规定一个基础价格，交货时或交货前一定时间，按工资、原材料价格变动的指数作相应调整，

17、以确定最后价格。在合同中对如何调整价格的办法，则一并具体订明。第二节 作价方法如卖方对其他客户的成交价高于或低于合同价格5%，对本合同未执行的数量，双方协商调整价格。25具体作法：1、先确定初价Po，并将之分为三部分：经营费用和利润PoA、原材料PoB、员工工资PoC；2、经营费用和利润PoA不作调整；原材料PoB根据变动比例调整为PoBM/Mo；员工工资PoC根据变动比例调整为PoCW/Wo。3、P=PoA+PoBM/Mo+PoCW/Wo =Po（A+BM/Mo+CW/Wo）4、作为联合国欧洲经济委员会的标准条款在工程合同或大型设备供货合同领域很常用。26例：我国某公司承接一项海外工程，为防

18、止通货膨胀风险，合同价格5000万美元并采用价格调整条款P=Po（A+BM/Mo+CW/Wo），合同规定经营费用和利润占比10%；原材料占比55%；员工工资占比35%。五年来，合同工程所用原材料上涨了15%，员工工资上涨了20% 。五年合同结束验收合格准备收款，能收到多少工程款？解：Po=5000，A=10%，B=55%，C=35% M=Mo（1+15%），M/Mo=1.15， W=Wo（1+20%），W/Wo=1.20 P=Po（A+BM/Mo+CW/Wo） =5000（10%+55%1.15+35%1.2) =5000(0.1+0.6325+0.42) =5762.5(万美元)27一、计价

19、货币和支付货币第三节 计价货币和保值条款问题：计价货币支付货币？计价货币是指合同中规定用来计算价格的货币。支付货币是指用以支付货款的货币。28二、硬货币和软货币随着时间的推移，相对于其他货币有升值趋势的货币，俗称硬货币；随着时间的推移，相对于其他货币有贬值趋势的货币，俗称软货币。P p t t第三节 计价货币和保值条款29三、计价货币和支付货币的选择1、出口方应力争选用硬货币以美元和欧元为例，假设欧元更坚挺。如果签约时，1欧元=1美元； 支付时，1欧元 1美元，假设1欧元=1.1美元 我们出口美国100万美元货物，选用欧元作计价货币和支付货币，能收到100万欧元，值110万美元，有利。如选用美

20、元作计价货币和支付货币，能收到100万美元，约值90.91万欧元，不利。第三节 计价货币和保值条款302、进口方应力争选用软货币上例，选用欧元作计价货币和支付货币，买方准备100万美元付款，但最终必须以110万美元换100万欧元，不利。用美元作计价货币和支付货币，买方准备100万美元付款，最终仍以100万美元付款，无不利。3、如没办法已采用不利货币，则可考虑在外汇市场进行套期保值操作。反向操作：收汇者先卖出，支付者先买入远汇。31国际标准化货币符号 32第四节 佣金与折扣一、佣金（COMMISSION）（一）含义 因中间商介绍生意或代买代卖而需收取的一定的酬金. （二）种类 1.明佣 “每公吨

21、220美元CIF旧金山包括2%佣金” 2.暗佣(发票外佣金) 3.累计佣金 33一、佣金（COMMISSION）(三)佣金的规定方法1.文字说明Ex: “USD200 Per M/T CIF New York including 2% commission”2.术语表示Ex: “USD200 Per M/T CIFC2% San Francisco”34含佣价 Price including Commission注意：含佣价与净价的表述“USD 200 per metric ton CIFC3% London”“每公吨200美元CIF伦敦包括3%佣金”净价 Net Price“USD 25 p

22、er piece CIF net New York”“每件CIF净价纽约25美元”35（四）计算与支付方法1）比例法按含佣价的一定比例收取（常用）。一定的比例称为佣金率。佣金=含佣价佣金率2）固定金额法一、佣金（COMMISSION）36已知含佣价求净价、已知净价求含佣价例：我公司通过中间商介绍业务，中间商要求3%的佣金，而我司希望扣除佣金仍能收到1000欧元/吨，则我司应报价多少？解：净价=含佣价佣金净价=含佣价（1佣金率）含佣价=净价（1佣金率） =1000 （1-3%） =1030.93（欧元/吨）一、佣金（COMMISSION）37某外销合同中的价格条款为：USD1000M/TCFRL

23、ONDON。已知保险加成为110%，保险费率为1%。现外商要求改报价格为CIFC3，如何改报？ CIFCFRI 10001000110%1% 1011 CIFC3净价（1佣金率） 1011 (1-3 %) 1042举例：38调整含拥价的佣金率案例：我方对外出口某商品，CIFC2%价为5000美元，现在外商要求改报CIFC5%价。在保持我方净收入不变的情况下，应如何报价？ 解：CIF净价CIF含拥价（1佣金率） 5000（12%） 4900美元 CIFC5%价CIF净价（1佣金率） 4900（15%） 5157.89美元391.我某外贸公司出售一批货物到日本，总价为10万美元CIFC5横滨，其中

24、海运费和保险费占12%。货物国内购进价为70.2万元（含税价），外贸公司的定额费用率为5%，退税率为9%。结汇时银行美元买入价为8.10元每美元。试计算这笔出口交易的换汇成本和盈亏额。练习:（1）退税收入 = 出口商品购进价（含VAT）（1+增值税率）退税率 = 702000 1.17 9% = 54000元（2）出口商品总成本（退税后）= 出口商品购进价（含增值税） +定额费用 出口退税收入 =702000+7020005% 54000 = 683,100元（3）FOB净价=CIF 运费保险费 =CIF含佣价（1 5%）CIF含佣价12% =10万83% = 83,000 USD（4）因此，

25、出口换汇成本 =出口商品总成本/ FOB净价 = 683,100元/ 83,000 USD = 8.23元/ USD (5) 盈亏额=83000*8.1-6831000 40（四）计算与支付方法佣金的支付方法由买方直接从价款中扣除佣金并支付给中间商。在卖方收清货款后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行支付给中间代理商。由买方直接从价款中扣除佣金并支付给中间商。在卖方收清货款后，再按事先约定的期限和佣金比率，另行支付给中间代理商。41二、折扣 （discount,rebate,allowance)（一）含义 是指卖方按原价给予买方一定百分比的价格减让，即在价格中给予适当的优惠。（二）种类1.数量

26、折扣/特别折扣/年终回扣 2.明扣/暗扣（属于贪污受贿行为） 42（三）折扣的规定方法1.文字说明“USD 200 per metric ton CIF London, less 2% discount.”“CIF伦敦每公吨200美元，减2%折扣”2.术语表示“USD 200 per metric ton CIFD3% London”“每公吨200美元CIFD3%伦敦”二、折扣43（四）计算方法 通常是以成交额或发票金额为基础计算出来的。计算方法：单位货物折扣额=原价(或含折扣价)折扣率卖方实际收入=原价(或含折扣价)(1-折扣率)例：CIF 伦敦，每公吨1000美元，折扣2%。卖方的实际收入

27、为每公吨 美元。二、折扣98044已知原价求实收价、已知实收价求原价例：某商品国际通常打9折促销，某公司希望最少收到800$/T，应报价多少？ 实收价=原价折扣=原价原价折扣率 =原价（1折扣率）原价=实收价（1折扣率） =800（110%） =888.89（ $/T）45思考：折扣与佣金的区别？1）付给对象2）明、暗3）保险方面4）税收方面46 2 ) 如净价成交，可在价格条款中明确表明“净价”字样。 例如：USD300 per FOB Shanghai net 1 )在实践中除非事先另有约定，如有关价格条款 中对佣金或折扣未作表示，通常理解为不含佣金或不给折扣的价格（即净价）；说明：47第

28、五节 合同中的价格条款一、合同中的价格条款在合同中的价格条款包括单价和总值两部分。 单价通常由4部分组成，即计量单位、单位价格金额、计价货币和贸易术语。 总值,即总价,是指出售一批货物的全部金额。它等于单价乘以数量，总值的计价货币应与单价使用的计价货币一致。 48例：每公吨100美元CIF伦敦 USD 100 Per Metric Ton CIF London计价货币 单价金额 计量单位 贸易术语商品单价Unit Price商品总价Total Value例如49二、规定价格条款应注意的问题 1.运用适合的定价策略合理定价 2.选用适当的贸易术语 3.争取选择有利的计价货币 4.灵活运用不同的作

29、价方法 5.注意运用佣金和折扣 CIFC3%、CFRD8% 6.对品质、数量机动幅度规定涉及的价格问题，应在合同中订明 7. 防止两种错误倾向：过高、过低 8. 单价的四个构成部分应书写完整、清楚50本章小结通过本章的学习，能够正确进行出口商品的成本核算及出口报价核算，在贸易实务中灵活运用佣金和折扣条款。本章重点：成本核算、价格换算、佣金和折扣的计算 本章难点：正确选择计价货币 重要概念：出口商品盈亏率、出口商品换汇成本、出口创汇率51思考下列出口单价的写法是否正确？1、USD3.68CIFC HONGKONG。2、300英镑每箱CFR USA。3、USD Per Ton FOB London

30、。4、Fr98.50 Per Doz FOBD2%。5、DM28.85 CIFC2% Shanghai。52荣成贸易公司收到日本冈岛株式会社求购17吨冷冻水产(计一个20英尺集装箱)的询盘，经了解该级别水产每吨的进货价为5600元人民币(含增值税17%)；出口包装费每吨500元；该批货物国内运输杂费共计1200元；出口的商检费300元；报关费100元；港区港杂费950元；其它各种费用共计1500元。荣成公司向银行贷款的年利率为8%；预计垫款时间为2个月；银行手续费为0.5%(按成交价格计)；出口冷冻水产的退税率为3%；海洋运费从装运港青岛至日本神户(KOBE)一个20英尺冷冻集装箱的包箱费率是2200美元；客户要求按成交价格的110%投保平