1如何做_个优秀的区域经理_角色定位（30页)ppt课件

1、如何做一个优秀的区域经理 角色定位吴建峰东方国际管理学院 院长东方国际医院管理研讨院 院长中国管文科学研讨中心 执行主任中国科学院中国开展战略研讨中心教授、博士生导师1、企业的运营管理者；2、品牌、笼统工程的建立者；3、区域市场促销谋划与执行者；4、企业客户关系和客户效力的管理者；5、区域市场营销团队培训与营销团队建立管 理者；6、区域市场战略的规划者；7、区域市场拓展和渠道的建立者；8、企业运营方针、方案目的、政策的传达者。区域经理角色认知的误区1、任务才干指点才干(晋级)；2、才干信任只需德才兼备的人才,才干博得到充分的信任与开展空间；3、价值被运用价值只需发明无限的被运用价值，他才干充分

2、发扬个人价值，过去不代表如今，更不代表未来。在日新月异竞争猛烈的今天，要求我们随时归零，随时把如今当成新的起点，他的才干必需跟上社会开展的步伐，必需超越市场竞争对手前进的步伐，否那么我们将被竞争所淘汰，他如今的才干和市场的开展及客户的效力需求能否匹配？这是我们值得沉思的问题；4、知识智慧做的越多，错的越多，总结得越多，获得胜利的希望才会越多。用人规范文凭服从程度；资力服从才干；考评服从绩效；效益大于效率；价值大于价钱；时间大于金钱。价值观阅历 发明 态度来自阅历 来自革新 来自修炼为商之道 诚信是金诚信乃立人之本，诚信乃立业之本，诚信乃持家之本，诚信是一切胜利人必备的条件。我们该当牢记： 人无

3、信誉，寸步难行，诚信是最好的无形资产； 诚信是他的护照，让他终身受害匪浅； 让诚信从我们每一个人做起，让诚信成就我们的事业。区域经理的角色认知1、区域经理人他是谁？ 作为一个区域经理人，一定要明白自我的角色定位，专业地做事，职业地做人。知道什么事情是本人应该做的，什么事情不应该做，什么事情不但必需求做，而且要做好，只需充分了解本人的角色定位，才会获得更大的胜利。优秀区域经理人的七种任务准那么勤于工作宽于同事慎于言行礼于同行信于客户义于老板忠于资本职业德行优秀职业经理人的四大精神1、创新精神；2、敬业精神；3、协作精神；4、服从精神。忠于资本： 无条件忠于资本、珍爱资本，要像顾惜本人的孩子一样，

4、用心地呵护它、维护它、引导它，让有限的资本产生最大的效益。义于老板： “义代表区域经理人的品德规范和理想人格，“义是以维护老板的利益为已任，对老板给予本人成就事业的时机心身报答。信于客户：信守承诺，言必信，行必果。真正把客户看作衣食父母，用心为客户效力。礼于同行：商场上没有永远的敌人，只需永远的朋友，不要把同行看成冤家，竞争对手也是朋友。慎于言行：“慎，慎独、慎欲、慎微、慎终，一名合格的职业经理在环境、文化、业务等均不熟习的情况下，应多察看、多了解，尽量不要头脑发热、高谈阔论。宽于同事：不与员工争利，不与下级争权，不与同级争功，不与上级争名。勤于任务:勤能补拙，勤出思想，“书山有路勤为径，学海

5、无涯苦作舟，做一个勤劳的人，无论他从事什么职业，处于什么岗位，勤劳都会使他的生命质量得到不断提升。区域经理应留意的六大任务习惯1、时间管理；2、会议管理；3、分配与授权；4、目的管理；5、信息数据分析；6、绩效管理。忙、盲、茫，不论我们有多忙，都要防止只见忙碌，不见效果的景象，要学会擅长忙，力戒盲目地忙。1、把事做对、做正确、做到位，才是真正忙 到点子上。2、古人有句古话叫：“三思而后行，就是 说在他行动之前仔细思索那么能使行动更为 精准，更有效率。3、用脚走不通的路，用“头可以走得通， 并且多用“头可以少用“脚。4、埋头拉车，更要抬头看路我们不知道正 确的道路是什么，但时时思索、总结却可 以

6、使我们不会在错误的道路上走得太远。5、有效管理时间，让本人的时间更有价值， 让我们的任务结果成为高价值的成果。6、时间管理最重要的是自我管理，在任何竞 争环境下，我们真正需求超越的是本人， 对任何人的超越其实都是经过超越本人来 实现的。 想成为杰出的管理者，并且在职业生涯的道路上不断得到提升，除了要具备一定的才干、悟性和高度的情商之外，还必需求有高度系统化的任务方案、谨慎的系统思想习惯和高度敬业的任务态度。 以以下举的八项修炼，也许能协助他找到走向杰出的方向。做一个杰出区域经理的8项系统思想 一明晰地知道销售目的及其分解、跟踪 作为销售经理，一定要非常清楚销售的目的。这里所指的销售目的不仅仅是

7、指销售额的目的，还有其他重要的销售目的如：分销率、区域覆盖率、访问胜利率、促销活动的执行、新客户拓展、新产品的推行等等，这些目的都应该在每个季度设定并分解到每个月份、每个销售代表、每个区域，然后每个月都要有跟踪的报表，以显示每天、每周的执行情况和进展，以此及时分析问题、发现问题、处理问题。失败有缘由，胜利也有其必然的理由，问题在于他能否留意到每个重要细节。细节决议成败就是这个道理。 做对事要先做对人，一个人的口碑和企业的品牌是一样的，品牌营销做得好，自然会在群众心目中建立口碑和印象，个人的口碑也一样，从知名度到佳誉度的跨越是不容易的，这一点要在情商和交际才干方面苦下功夫，要改动在他人心目中差的

8、印象，要比维护一个好的印象要困难得多，所以杰出的销售经理睬时辰在意本人的言行举止，做到内外兼修、左右逢源。 二博得客户、上司和下属的信任 一个好的销售经理不论他多么优秀，都要明确的给本人定位：当他没有到这个公司之前，或者分开这个公司之后他能够的人才，但是当他进入这个公司他就是员工。是员工就应该为企业发明价值。有作为才干有位置。有作为是信任的根底。 部下的信任不是喝几次酒，玩几次牌，减少几次罚款能建立起来的，而是看他能否说了算，定了干，奖罚清楚，公开公平。 不论下属的才干多么好，本人有多么信任他，那些产出80%销售额的客户，对销售经理来说是非常重要的，也许他们会占总客户数的20%或以上，也许他们

9、也能够会很少，但他们都一样掌握着他的生死命脉。多走访这些客户，用心倾听他们反响的信息，真正做到为了他们的利益着想，急他们之所急，协助处理他们想处理的问题，博得客户的忠实度就不难了，完成销售义务也就是水到渠成的事情。三亲身维护占80销售额的客户 按月做出销售产品比例的分析，对主销产品的信息必需了如指掌、如数家珍的，包括他们的功能、特点、价钱、销售走势，甚至是消费方法、成分等等。了解得越多，他就越清楚这些产品为什么好卖，为什么是如今这样的销售走势，一有下跌的趋势，他就可以很快找出缘由，并寻求处理方案。而且，这些重要产品的信息，也是他与客户沟通的重要谈资，这是高度专业化的表达。四熟习占80销售额的产

10、品 了解竞争对手的动态，是分析和预测本人销售走势的重要根据之一。有时候某些产品的销售下跌并不是由于本身有问题，而是竞争对手做得更好，在创新速度越来越快的今天，“最好只是暂时的，“比他人更好才是继续开展之道。这也表达出销售经理的市场嗅觉能否灵敏。五了解并分析竞争对手的动态 做销售都必需用数据分析、靠数听说话，下属的绩效表现都必需用数据来分析和管理。销售经理应该非常清楚下属的“关键业绩目的KPI是什么、用什么来衡量、什么时候衡量、怎样衡量，以及衡量出来的结果有什么用途。打个比如，“访问胜利率这个目的是计算业务代表访问的客户数及其胜利签署合同的比率，那么签署合同后，订单应该是多少件，发货几次才算是胜利的，每月统计一次，以此衡量一个业务代表的销售技巧和沟通才干。可以整体衡量这个下属的任务表现。六用数据管理下属绩效 他的大部分执行任务都是他的下属去完成的，所以激发他们的任务动力和热情是完成销售义务的关键所在。销售团队就像一部汽车，而没有动力的销售代表就像泄了气的车胎，听凭他怎样踩油门都没方法开得快一样。作为管理者，鼓励是很重要的一项才干，物质鼓励和精神鼓励一个都不能少，物质鼓励能够表达在奖金、奖品、培训、旅游。而精神鼓励那么能够是亲切的关怀、协助下属做好职业生涯规划等等。每一种鼓励都要用得恰到益处、用对时机并且用得公平，这样才干使整个团队往良性竞争的方向开