掌握谈判基础知识

1、掌握谈判基础知识世界上最伟大的营销谈判谈判攻略主讲：王众民【第一讲】【谈判基础知识掌握】谈 判 要 领 谈 判【 一、什么是谈判】只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。谈 是指双方或多方之间的沟通和交流；判 是决定一件事情。 谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。 王众民【二、衡量谈判的三个标准】 明智 结果明智 有效 谈判有效率 友善 增进或至少不损害双方的利益【三、谈判黑洞】我赢你输我输你也输我输你赢双赢【四、谈判三层次】竞争型谈判合作型谈判双赢谈判你赢了，但我也没有输。 【五、双赢谈判“金三角” 】3、共同基础1、自身需求2

2、、对方需求【案例分析】一名顾客前来购买裤子，他向老板问道： “这条裤子多少钱？ ” 精明的老板回答： “你的眼光不错，75块。 ” 顾客： “别逗了，这儿线都冒出来了呢，便宜点。 ” 老板： “出个实价吧。” 顾客： “我出15块钱，行就行，不行拉倒。 ” 老板： “ 15块，简直是开玩笑。 ” 顾客做出让步： “那好，我出20块，75块钱我绝对不买。 ” 老板说： “小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。 ” 顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的花纹，说这条裤子明年肯定很流行等等。【六、 舍与得谈判中的给予】舍 得在谈判中“得

3、到”的必要条件是首先“给予” ；谈判是一个交换的过程，谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得” 。【第二讲】【销售人员谈判注意】销 售 谈 判【一、谈判技巧不可以代替销售技巧】 销售的每个环节都对是否最终获得（长期）业务起到关键的作用。每个环节都需要应用不用的销售技巧。谈判技巧只有谈判缔结阶段才发挥其犀利的作用。【二、不宜过早的进入到谈判环节】 客户在对产品或服务没有了解时会仅仅根据价格对产品或服务进行判断。因此，客户往往在销售人员挖掘其需求时或销售人员提交方案时就提出价格异议，甚至在销售人员与其初次接触时就要求销售人员报价。【三、客户的顾虑不可以使用谈判技巧解决】销售谈判是发生在客户对产品或服

4、务已经认同，却希望获得更好交易条款的前提下。交易条款 客户顾虑 交易条款是可以通过销售谈判达成一致的，而客户的顾虑不可以通过谈判来化解，只有通过熟练的销售技巧才可以打消客户的顾虑。因此，在客户产生顾虑的情况下，销售人员是不可以通过降价或其他让步等谈判手段化解客户的顾虑，这点是需要培训师澄清并强调的。 【四、销售谈判时需要使用其他销售技巧】 在谈判双方中销售人员大多处于相对弱势的一方；这是由市场供求关系与竞争现状决定的。因此销售人员在进行销售谈判时需要综合使用其他销售技巧。【五、销售谈判六大法则】 销售谈判法则一：真诚的以他人的角度了解一切。 销售谈判法则二：很快的谈论客户感兴趣的话题。 销售谈

5、判法则三：主动了解如何满足客户的需求。 销售谈判法则四：给予对方足够的资讯，提供解决办法。 销售谈判法则五：澄清疑问，化解反对意见。 销售谈判法则六：引发他人想要购买的欲望，赢得承诺。 【六、销售人员四忌】 忌被对方误导 忌被对方镇住 忌不相信直觉 忌完全不顾个人情感公事公办【第三讲】【面对的问题点】采 购 谈 判内在三大问题点价格顾客需求同行竞争外在三大问题点 供应商家多 同质化产品多需求不确定性1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2、要把销售人员作为我们的一号敌人。3、永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。4、随时使用口号：“你能做得

6、更好”。5、时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。6、永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。7、当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。8、聪明点，可要装得大智若愚。9、在没有提出异议前不要让步。10、记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。11、记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。12、注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子

7、。13、不要为销售人员感到抱歉，玩坏孩子的游戏。14、毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。15、不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。16、别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。试图找出其弱点。18、随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售某赚取利润。19、要求不可能的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到

8、场，让另一个销售人员代替他的位置。 我卖我买，但我不总买我卖的。 王众民【第四讲】【逻辑在谈判中的重要作用】谈 判 逻 辑1、是谈判结构各部分联系的纽带。使谈判在整个过程中保持思想的同一性、无矛盾性、明确性、论证性，保证谈判的安全进行，不会轻易给对方可乘之机。 2、是谈判中推测、判断对方的工具。所有的谈判无非有两种目的，一是明确的利益和要求，这是双方共知的；二是对方的真正需要，这是秘而不宣的。谈判关键是运用逻辑方法观察、调查、推理、判断对方的真实目的和需要，作出决策。 3、是谈判中表达论述的工具。语言涉及语词、语句、句群，逻辑涉及概念、判断、推理，语言与逻辑紧密相连，是互为表里的关系。 4、是

9、谈判中批驳谬误、摆脱困境、出奇制胜的武器。 【一、逻辑在谈判中的作用】1、联合：逻辑与历史统一 2、脱离：从抽象上升到具体3、以实论需：归纳法4、联系：比较法5、据理力争：两难推理【二、谈判中具体逻辑方法】【第五讲】【语言在谈判中的重要作用】谈 判 语 言1、有声语言 口头语言。这种语言是借助人的听觉传递信息，表达态度。 2、无声语言 身势语，是通过人的姿态、手势、眼神以及所携带的物品等非发声来表达的语言，这种语言是借助人的视觉传递信息，表达态度。 【一、语言沟通是谈判成功的关键媒介】【二、谈判语言的要求标准】1、客观性 2、针对性 3、逻辑性 4、说服力 5、隐含性 1、陈述入题的技巧：应能

10、激发对手的兴趣，使对手变成热心的参与者，轻松、愉快谈判。主要方法：触境生情法；迂回入题法；开门见山法。 叙述的技巧：谈判双方都是信息的发出者、接受者、反馈者，信息的叙述要让对方轻松接受，容易明白，容易判断，给对方时间思考、消化。主要方法：引导接受法；降低期待法；制人先机法；信号试探法。 结束语的技巧：结束语是陈述的压轴，有特殊重要的作用。出色的结束语既可以让对方深思，又可以引导对方陈述问题的态度和方向。一般说来，结束语宜采用切题、稳健、中肯并富有启发性的语言 ，做到有肯定有否定并留有回旋余地，尽量避免绝对性的结论。在实际谈判中，视情况而定，既有刻板的、公事化的结束语，也有友好、诙谐、促进性的结

11、束语。 陈述的要领：拐弯抹角但要回到主题；第一次就要说对；直截了当指出对方轻视或忽视的好处点，但不是直截了当指出错误；表达不同意要肯定但委婉；不以否定性话语结束会谈；避免使用含上下限的数值。 【三、谈判中语言涉足的五个方面】2、倾听“用十秒钟时间讲，用十分钟时间听” 迎合式； 引诱式； 劝导式。倾听要领：态度要让对方感觉真诚；对对方的话表示极大的兴趣；把一切都听近来，完全清楚、明白；听完后归纳。 3、发问目的：搜集资料；提供资料；提供回馈；测定意见是否统一；鼓励对方参与；引导。 类型：澄清式；探索式；引用第三者意见法；强迫选择；引导。 技巧：为难提问法；矛盾提问法；引出提问法；二选一法。 发问

12、要领：发问时机要看对手的心境；速度要适中；提前构思；次序合乎逻辑适时灵活；主题的唯一性。 、说服 是综合运用听、问、答、叙等各种技巧改变对方的初始想法，接受己方的意见。说服是谈判中最艰巨、最复杂、也最有技巧性的工作。 阶段： 冷水加温阶段：建立相互信任、和谐的人际关系。 分析影响阶段：对方的利弊得失；众里寻他的原因；己方的利己动机； 提议接纳阶段：接纳的手续要简单，时机要把握准。 技巧： 揉面法：把富有争议性的问题掺在易于取得协议的问题中说服。 参与说服：把己意见伪装成对方的意见。 对比效果说服：找出与一般常识背道而弛的项目与欲提的正事一起提出。 底牌突袭说服：准备谈判不成的的代替方案，最大限

13、度利用底牌。 5、答复 答复是陈述，同时受制与提问。答复的前提是摸准对方的提问动机。 类型： 依发问人动机回答； 缩小外延回答； 不正面回答； 不确切回答； 以问代答。 技巧： 巧避锋芒法； 沉默应对法； 模糊语言法； 曲线射门法； 柔道型答复。 【第六讲】【营销谈判攻略重心】过 程 控 制1、商务调研 信息情报收集 信息情报分析 环境调研 交易条件 【一、准备】2、目标确立 最优期望目标 实际需求目标 可接受目标 最低限度目标3、方案设计 目的及目标设计 议程设计 对策设计 策略设计 计划书 4、人员组织 谈判班子根据谈判的性质、对象、重要程度、复杂程度来定，一般不超过8人。 谈判人员的层次

14、结构确定：第一层是主谈人；第二层是专业分工人员；第三层是书记元或打字员及后勤。 明确谈判纪律，加强组织保障。 明确分工和职责。 主谈人特殊的权力和资格。 5、战前模拟 模拟谈判既是对谈判组织执行力的强化，又是检验谈判计划可行性、周密性的手段。有利于事前总结经验和教训，进行危机控制，提高谈判成功率。1、导入：营造气氛 2、概说：摸底 A、交换意见4P。 目标：双方的谈判目的。 计划：共同议程安排、议题确定、约定共同规程。 进度：日程化推进安排。 个人：谈判人员的相互认知，包括角色、地位、作用等。 B、开场陈述 C、摸底 【二、开局】1、基本程序：明示与报价；磋商与妥协；达成协议。 明示与报价：是谈判双方提出并明确交易条件的谈判过程。内容包括：标的、质量、数量、价格、履行期限、地点、方式、违约责任、解决争议的方式等。核心是价格。 磋商与妥协：是对交易条件的磋商，尤其是价格。是双方明里磋商和暗中较量，充分展现双方谈判能力和创造性地寻求解决方案的过程。实质是双方的妥协让步。 达成协议：双方经过磋商达成一致，消除了达成协议的主要障碍和分歧。谈判基本成功，进入签约阶段。 2、涉及的范畴：询盘、发盘、还盘、接受。【三、实质】1、合同条款的谈判： 五项原则：明确合同的法律意义