商务谈判(第3章)--商务谈判的心理ppt课件

1、各 位 同 学 们大 家 好！.第三单元：商务谈判的心思.商务谈判的心思 商务谈判心思是指围绕商务谈判活动而构成的各种心思景象及其心态反响。 它包括谈判前，谈判中和谈判签约以及合同履行的谈判双方当事人的必理活动与心态效益。.一、知觉 知觉：是人脑对直接作用于觉得器官的客观事物的整体反映。 1、知觉的选择性。在花房中不闻其香 2、知觉的需求 集中精神于事物的主要方面_本人以为的 知觉的需求剔除无关影响,接受最新的信息巨疼后的麻木第一节 谈判中的个体心思.一、知觉3、成见效应谈判中的成见效应： 成见效应是指以过去的认识对待新认识的事物，从而产生的偏见。 1谈判人员将谈判阅历教条化。 2谈判人员将过

2、去谈判接触中的感受延伸和扩展，使之固定化。 .小故事里有学问？我是疯子，可我不是呆子 一个心思学教授到疯人院观赏，了解疯子的生活形状。 发现本人的车胎被人下掉了。 一定是哪个疯子干的 车胎与螺丝都不见 三个螺丝将备胎装上 请问他是怎样想到这个方法的？ 疯子嘻嘻哈哈地笑道：“我是疯子，可我不是呆子啊！. 我们把第一次见到某个人或看到某个事物时所构成的印象称为第一印象。 心思学家研讨：初次见面的3秒就决议了一个人对他人的印象！二、第一印象.小故事里有学问？它是老板 一个人去买鹦鹉 第一只鹦鹉：会两门言语，售价二百元。 第二只鹦鹉：会四门言语，售价四百元。 两只都毛色光鲜，非常灵敏得意。拿不定主意！

3、 老掉牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。 会说八门言语？ 店主回答：由于另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。 .三、心情心情有积极和消极 1、心情高涨时，效率高； 2、心情低落时，谈判效率低。 具有明显的两极性.动机类型： A、经济型 B、冒险型 C、疑虑型 D、速度型 E、创外型 没有无缘无故的爱，没有无缘无故的恨！ 不会空穴来风！四、动机.小故事里有学问？大和小 一位朋友谈到他亲戚的姑婆，终身从来没有穿过合脚的鞋子，常穿着宏大的鞋子走来走去。 儿子晚辈假设问她，她就会说：“大小鞋都是一样的价钱，为什么不买大的？.1、才干： 综合才干分析判别才干、言语表达才干等；2、性格： 人在长期社会生活中构成

4、的个体的心思特征；3、素质： 人的素质是对人的体格的神经系统的总称，是人从事一切活动的根本条件。 素质主要可分身体素质与心思素质；品德质量是其素质的中心和精华。五、个性.小故事里有学问？两只山羊 一只黑山羊正朝家里赶路。他走的是一条峻峭的山路。在一座狭窄的独木桥上，他遇见了一只白色的山羊。 白山羊大声嚷嚷道：“喂，小老弟，两眼别往边上瞧！这地怎容我俩？快滚开，让我先过去！ 黑山羊不高兴了，大声道：“咩咩，他脑子不正常吧？我宁可在这渴死倒下，也绝不会后退半步！ 对峙着，各不相让，打起架来，四角相撞。虽然狭窄的桥面，大家都觉危险，犄角很疼，可谁也不肯退让半步。阳高照，炎热难熬；桥下河水流淌，波浪滔

5、滔。可怜两只山羊一同坠落下去，沉入了深深的河底。 .六、态度1、定义：态度是指人心思上对其接触的客观事物对象所持有的看法2、态度包括：认识、情感及意向3、态度的特征：1态度不是遗传来的，而是后天获得的；2态度是依赖于一个特定的对象而成立的；3态度具有相对的耐久性；4态度是一种内在构造；5态度是中心是价值；6由态度可以探测人的需求心思形状.小故事里有学问？我不分开了！A对B说：“我要分开这个公司，我恨这个公司！ B建议道：“我赞成！此时不是最好的时机。 A问：？ B说：“一些客户，独挡一面。 A觉得B说的非常在理。半年多。再见面时B问A：时机到了，快行动哦！ A淡然笑道：老总跟我长谈过，预备升我

6、做总经理助理，我暂时没有分开的计划了。.第二节 谈判中的群体心思 群体是介于组织与个人之间的，假设干个人组成的为实现群体目的而相互联络，相互影响和作用，遵守其同规范的人群结合体。.一、谈判群体的特点 1、多于两个，但人数普通不多； 2、属于正式组织； 3、有明确的义务和目的； 4、以任务联络为主，有着直接的个人交往和接触； 5、有严明的纪律约束。.1、谈判群体的效能概念：指谈判群体的任务效率和任务成果。 群体的效能主要取决于两个方面 A、群体内部每个成员的效能 B、群体内部的关系形状二、谈判群体的效能.2、影响谈判群体效能的要素A、谈判群体成员的素质 素质：成员的知识、阅历、才干、性格和质量等

7、要素的结合。B、谈判群体的构造 构造：成员间知识、才干、专业、年龄、性格及观念等方面的构成与配合。.2、影响谈判群体效能的要素C、谈判群体的规范与才干 规范：必需遵守的行为规范，可是正式规定的，也可是非正式规定的。 规范可导致压力，群体压力有两面性： 对群体成员的不良行为可促使其矫正。 对群体成员的有益意见和独创精神又会呵斥压制的副效果。 .2、影响谈判群体效能的要素D、谈判群体内的人际关系。 调和的人际关系使谈判群体具有较强的内聚力。 影响内聚力的要素： 群体的指点方式民主型与独裁型 群体外部的影响 谈判群体内部的奖励方式与目的构造.1、抓好谈判小组人员的选拔任务。 2、优化谈判群体的构造。

8、 群体构造： 1同质构造：简单义务用 2异质构造：理想的群体构造三 、如何争取群体效能的最大化.三 、如何争取群体效能的最大化3、制定严明的纪律，但同时适当减轻群体压力，以利成员积极性的发扬4、在内部建立多渠道的信息交流，扩展信息共享范围。 5、根据不同的情况选择适当的决策程序。.第三节 谈判中的期望心思 胜利后，目的会升高，失败会降低 人们对小的失败比较能忍受，期望并不降低 假设目的太容易或太难，人们不觉得有胜利或失败 他的任何技俩都会影响谈判对方的期望.课堂讨论：买卖罐头！背景 美国观光客来到墨西哥乡村的小店。 店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头。 美国佬很爱这种豆罐头，也很久没吃到了

9、。假设价钱好，他不在乎全买下，但是只买一罐也够了。 加州的价钱是每罐0.4元，他最多愿付到1.1元.买卖罐头！ 店主需求现金，而且很想把这滞销货卖出去。 他从不愿亏本卖，所以罐头假设低于0.5元，他情愿不卖。 他坚信迟早这5个罐头会卖掉，价钱在0.5元1.25元之间。.买卖罐头！根本问题 什么成交价会使得双方得到一样的称心度？ 价钱为多少时，双方会得到一样的边沿称心度？ 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的称心度可言，只知道在0.5元1.1元之间成交，双方都会比“不成交称心.买卖罐头！常规思绪 如今思索能否在0.75元上成交。 店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.3

10、5元。 这能否是最好的买卖？.买卖罐头！变通方案一 店主：可提议卖3罐2.25元 店主赚0.75元，美国佬依然平均本钱每罐0.75元 改良了店主利润，美国佬无任何损失.买卖罐头！变通方案二 美国佬：可讨价，提议5罐都买，价钱2.75元 美国佬平均价降至0.55元 店主依然坚持0.25元利润.买卖罐头！ 变通方案三 假设店主回绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐 店主利润提升至0.4元 美国佬本钱降至平均每罐0.7元.买卖罐头！变通方案四 假设双方赞同5罐价钱3.15元 店主赚0.65元 美国佬平均价是0.63元 任何变动都会损及对方的利益.买卖罐头！简单分析 店主看到美国佬进来时能够期望的

11、是每罐1.5元 美国佬翻开罐头时，能够发现全是坏的 每一笔买卖都是对称心的等待 人们对等待加上个人认定的货币数字和特有的心思价值.期望与称心1、买卖双方并无真正的、一样的称心程度，也没有一样的边沿称心效应。2、在一个范围内，双方能够都称心，虽然程度无法衡量。3、双方对成交后的期望是谈判胜利的基石，但没有两人会对称心有同样的看法。.期望与称心4、任何谈判都可找出添加双方称心程度的更佳方案。5、从某一点开场，一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的。6、在买卖中，人们交换的是“称心，物质只是外表的。7、谈判者只能估计对手的期望、称心度和目的，谈判的重要目的之一就是去刺探、去证明这些假设。.媒人原

12、来可以这样做?.一 、谈判力的根本含义谈判力是谈判者期望经过谈判实现理想的目的或达成共同认可的协议，从而处理期望处理的问题的才干。1、谈判力与影响力谈判力表达为对谈判过程，对双方的谈判行为及双方未来协作趋势的影响才干。谈判者的影响力越强，谈判力就越强。2、谈判力与效力性谈判力表达为谈判者认识、影响且利用环境变化，为实现其谈判目的的才干。第四节 谈判力 .3、谈判力与协调性 谈判力表达为谈判者在谈判过程中协调整个谈判队伍及谈判双方的行为。4、谈判力与一致性 谈判双方的一致性可减少沟经过程中的妨碍，以较高的效率达成谈判协议。5、谈判力与有效性 谈判力表达为谈判者实现谈判目的的才干。其中发现并认识真

13、正需求处理问题，是有效处理睬谈中问题的前提。一 、谈判力的根本含义.第二节 谈判力的类型与来源 一个人谈判力与组织谈判力 谈判者在谈判中的谈判力是个人谈判力与组织谈判力的合力。二、 谈判力的相对性.三、谈判力的主要来源1、有利的环境条件2、相对较强的组织实力 组织实力：一个企业拥有的资金、技术、人力资源及企业的市场位置等构成。 留意： 1影响谈判者的组织实力是企业相对实力。 2企业或个人对谈判对手的依赖程度。3、优秀的人员素质.第五节 谈判对手的分析 一、 对手分析的内容1、对手的需求2、对方的资信情况 留意：主体资历的审查 财富规模及资金的周转情况 资产属性 对方的信誉3、对方的市场定位.4

14、、对方的谈判时限及谈判人员的谈判权限。 1谈判时限 留意： 搜集谈判时限的信息动手越早越好。 结合对方谈判表现判别对手的谈判时限。 就对手提供的谈判时限信息应应予以辨真伪。 2谈判人员的权限 一、 对手分析的内容.3谈判风格5种 事不关己型：谈判人员既不关怀与谈判对手间的关系，也不关怀企业能否从中获得称心的买卖条件。 出现此类谈判人员的缘由： 人员选择不当，将缺乏进取心和责任心的人员选入谈判队伍。 对谈判人员的管理不当，缺乏合力的奖励及处分措施。 一、 对手分析的内容.人际关系导向型：谈判人员对能否与谈判对手坚持良好的关系非常关怀。 实际根据：力主防止冲突，力求建立和睦的同伴关系，希望在融洽的

15、友好的关系上达成买卖。 出现的缘由： 谈判者的个性具有较强的防止冲突的倾向。 本企业对对方具有较强的依赖性。 人际关系导向型对谈判过程中人际关系的注重有助于良好谈判气氛的坚持，但惧怕冲突那么不利于捍卫本企业的利益。 一、 对手分析的内容.买卖条件导向型 以获得本人称心的买卖条件为谈判的主要目的，很少顾及于对方的关系。谈判技巧导向型 谈判者能准确认识达成有利买卖条件于 坚持谈判双方良好关系都重要，因此非常留意谈判技巧的运用。一、 对手分析的内容.一、 对手分析的内容处理问题导向型追求杰出的谈判者 期望获得最正确买卖条件，同时也期望获得对方的了解，与对方坚持真诚的协作关系。在谈判中强调运用谈判技巧实现谈判目的。.对对手分析的根本途径：1、间接了解： 经过搜集第二手资料，加深对对方的了解，有助于提高直接了解的效果。2、直接接触了解： 方式： 1实地调查对方的企业 2与对方谈判人员接触了解对手，察看对方的行为。 二、