商业沟通与谈判技巧(1)ppt课件

1、商業談判與溝通的技巧葉茂林老師1999年5月24日.立場-探尋立場(bottom line/position)-滿足對方要求傳統談判方式(ex:分“桃子樹) =雙贏的談判方式.【開價技巧】EX:(買方)這車子是他的,有無保養.,當初是多少錢買的.,他本人開個價吧。(賣方)可說不清楚車子的價 格(買方)1.車程數過高 2.保養 不好 3.事故.的理 由。.=附條件、但書,知道對方底線(要用開放式的問題問,ex:我如何才可以幫助您呢?)=滿足對方需求,維持和諧氣氛(hard),有無效率游览社買機票(可買到78折)衛浴:告訴他是建設公司要我們買的(可買到5折)cnshu 精品资料 网.【把他的要求條

2、列出來】EX:月薪40,000元/有無停車位/10,000的股票/加班=老闆回他時,他就必須一一回答&附理由給他.【讓步的技巧】EX:A 2000 1750 1500 1250 1000 (讓步太平均)B 2000 1000 1000 1000 1000 (第一次讓步太多)C 2000 2000 2000 2000 1000 (別人以為還可堅持下去)D 2000 1500 1400 0 1000 (跳動不好)E 2000 1600 1300 1100 1000 (渐渐遞減)專業的意見EX:找房子警察(一黑一白)工廠公司的採購員決定要買哪一種牌子藥廠=裡應外合.避重就輕白紙黑字的效能,談時要做M

3、emo(EX:旅館12點退房)Package退掉某一項,要求退部份錢(因本来的那個定型化契約能够不公平)誰來定契約?=重要畫愉快的遠景,有根據(EX:跟女友的父母親談話時).【處理衝突的技巧】 1.個人原則問題對事不對人=就事論事(假设有參考的根據,就不會扯到原則問題)2.利害關係大利害關係小.【處理衝突的技巧】(續) 3.單一次买卖長遠的协作關係4.小組領導班子弱 強5.無獨立中立之第三者 有6.被傷害的程度較大(深) 小cnshu 精品资料 网.說服他了解他的立場EX1:錢不一定要用2分法分!可以用良性的循環來處理。 A機器B人力 可以先買A,賺的錢就可以給B 先提升B,賺的可以買A.EX

4、2:有關好的經理非作決策而是幫下屬調解做出決定(約花2050%的時間在做調解的任务).選擇可以製造假象,給對方多種選擇(但任何一種對本人都蠻好的)雙方都有好處的情況下是最好的.【租屋】住宅區-市價的3%5%商辦區-市價的5%7%店面區-市價的8%12%希望開店時能有80%的其他商店的開業率50% (雙贏)cnshu 精品资料 网.違約金or其他賠償訴諸權威(找資料,要禁得起挑戰的)“制式合約(定型化契約)-可附加條款.分紅入股(可参与創意,不一定要死死的租金,可採浮動租金)EX:百貨的美食街,不一定要收租金,可採6,4分紅知道對方真正在意的,本人不一定非要堅持立場先談不重要的,再談重要的.過於

5、強調數據,沒留意對方的感覺&需求=not good控制情緒Memo寫下已經達成的共識(not confuse)cnshu 精品资料 网.要確認價格=不要回答的太快要讓對方有台階下,對方假设有破绽,不要立刻戳破,要讓他有時間自圓其說,他會本人讓步要有耐心不能再讓了2.I am not authorized to offer you anymore.-讓步是相互的3.I am not able to offer you anymore at this time.-給我空間,回去再想辦法cnshu 精品资料 网.4.I do not believe that I can offer you anym

6、ore.-事實上不一定是5.My client is not indined(?)(does not wish to offer anymore)-我當事人不願意/還有讓步空間6.I must have Item1,I really want Item2,and I would like to have Item3.【EX:船難,船上共有300人】-好 sure gain(100人必得救) | may gain | | may avoid(能够可防止) | definite loss | (200人會死/一定失去/差 ex:談判破裂)-.心態上幫助對方,不可想佔對方上風試著去maximize共

7、同利益/報酬,非個人利益禮貌+誠懇與現實相符依賴客觀標準使本人與對方提供更多的資訊(讓對方做讓價的參考)cnshu 精品资料 网.【族群/文化.等差異】性別的刻板印象handsome man 贏=被當成是有理性/有邏輯思索才干長的平安的woman較易贏(被認為較理性)=個人的特質會影響談判的結果.如何防止/化解談判時別人對他刻板的印象研讨顯示:假设女性講的太多些=被認為是囉唆女著中性穿著/装扮/套裝=易獲得對方男性的尊重,被認為是不易情緒化的.EX：美國對汽車業訪員所作的訪問調查,顯示白人/男性所拿到的折扣,比黑人/女性所拿到的折扣多US$800。cnshu 精品资料 网.【跨文化的溝通】賓主

8、何者佔優勢文化上的適應High Context1.重禮節/人情,委婉2.合約(一張),EX:日本,把协作契約當作關係的開始,重誠信.3.告訴對方11/31,能够會晚一個星期才收到4.坚持適當的禮貌5.把休憩當作是談生意的手段之一6.會去care他的其他事情(EX:他的寵物)7.先把人際關係建好8.不喜歡下最後通牒(有轉圜空間).Low Context 1.重規則/準確的文字,準時2.合約(一本),EX:美國3.把任务和休憩分的很清楚4.show off他們談判的力量(美國)5.告訴對方11/31會寄到,大概約11/1520他就會收到cnshu 精品资料 网.6.重個體差異7.重專業才干8.重現在9.較親密的稱呼(美國)10.較會先做讓步11.談判時被當作較沒人性12.較快泄漏重要訊息.美國人重守時,拉丁:3040分鐘之內就算準時幣值(計價單位)要留意不同國家的運作方式,對待員工的方式.:1.說研讨研讨時=能够就是代表拒絕2.不喜歡漫天喊價,討