模块五_商务谈判过程及各阶段的策略ppt课件

1、模块五 商务谈判的过程及各阶段的战略.【本章内容】 一、开局阶段的战略 二、磋商阶段的战略 三、成交阶段的战略 . 开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论详细、本质性问题之前，相互引见应付及就谈判内容以外的话题进展交谈的那段时间。 在开局阶段，谈判人员的主要义务是发明谈判气氛、交换意见和作开场陈说。 第一节、开局阶段的战略 . 开局流程径直步入会场，以友好的态度出如今对方面前握手简短的问候致意引见相识人员就座开场白交换意见开场陈说. 一、谈判气氛的发明一高调气氛二低调气氛三自然气氛.一营造高调气氛的方法 高调气氛是指谈判情势比较热烈，谈判双方心情积极、态度自动，愉快要素成为谈判主导要素的一种谈

2、判气氛。高调气氛有利于双方的融洽相处，坦诚相待，促进协议的尽快达成；其缺陷是容易显出急迫的心态，减弱谈判位置。.(1)己方占有较大优势。(2)双方企业有过业务往来，关系很好。(3)双方谈判人员个人之间的关系。(4)己方希望尽早与对方达成协议。适用情况：.1、感情攻击法 这是指经过某一特殊事件来引发对方心中的情感，以达成气氛热烈、融洽的目的。如让对方分享一个值得庆贺的事件，通知对方某个令人愉快的音讯等。2、幽默法 这是指利用幽默的言语和方式来消除对方的戒备心思，发明愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与到谈判中来，从而共同发明出高调谈判气氛。采用幽默法同样要留意选择恰当的时机和适当的方式，另外还要

3、做到收发有度。.3、称誉法 这是指经过恰当地称誉、一定对方来减弱对方的心思防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动对方的积极心情，营造高调气氛。 采用称誉法时应该留意以下几点：选择恰当的称誉目的，投其所好，即选择那些对方最引以骄傲的，并希望己方留意的目的。选择恰当的称誉时机。假设时机选择得不好，称誉法往往适得其反。选择恰当的称誉方式。称誉方式一定要自然，不要让对方以为他是在刻意奉承他，否那么会引起对方反感。. 东南亚某个国家的华人企业想成为日本一家著名电子公司的地方销售代理商，双方几次磋商均未达成协议。在最后一次谈判刚开场时，华人企业的谈判代表忽然发现日方代表喝茶及取放茶杯的姿态非常特别，于

4、是他说：“从君喝茶的姿态看来，您非常知晓茶道，能否为我们引见一下呢？这句话正好点中了日方代表的兴趣点，于是他滔滔不绝地讲了起来。结果后面的正式谈判进展得非常顺利，那家华人企业终于如愿以偿获得了销售代理权。.二营造低调气氛的方法 低调气氛是指谈判气氛非常严肃、低沉，谈判的一方心情消极、态度冷淡、不快或对立要素构成谈判主导要素的一种谈判气氛。 通常在以下情况下谈判一方应该努力营造低调的谈判开局气氛： 1、己方有讨价讨价的砝码，但是并不占有绝对优势 2、双方企业有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳。 .1、指摘法 这是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指摘，使其感到内疚，从而到达营造低调气氛，迫

5、使谈判对手退让的目的。2、沉默法 这是指利用沉默的方式来给对方施加某种压力或令对方心中无底，从而到达抑制对方过盛气焰，使谈判气氛降温的目的。 采用沉默法营造低调开局气氛并不是要谈判人员一言不发地“沉默，而是要在恰当的时候以恰当的理由选择沉默。.案例美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈判是在专家的客厅里进展的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道他是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法接受他的要价，我们公司假设是只出100元的赔偿金，他觉得如何? 专家表情严肃地沉默着。根据以往阅历，不论对方提出的条件如何，都应表示出不称心，由于当对方提出第一个条件后，总是暗示着可

6、以提出第二个，甚至第三个。 理赔员果然沉不住气了：“负疚，请勿介意我刚刚的提议，我再加一点，200元如何?“加一点，负疚，无法接受 理赔员继续说：“好吧，那么300元如何? 专家等了一会儿道：“300?嗯我不知道 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元 “400?嗯我不知道 “就赔500元吧! “500?嗯我不知道 “这样吧，600元 专家无疑又用了“嗯我不知道，最后这件理赔案终于在950元的条件下达成协议，而邻居本来只希望要300元! 这位专家事后以为，“嗯我不知道这样的回答真是效能无穷三营造自然气氛的方法 自然气氛是指一种不冷不热、双方心情平和自然的谈判气氛。这种气氛无须刻意去营造，许

7、多谈判都是在这种气氛中开场的。.(1)谈判双方势均力敌或实力相差不多。在开局阶段谈判人员要坚持沉稳大方，言语和姿态要做到轻松而不失严谨，礼貌而不失自信。(2)双方企业有过业务往来，关系普通。 (3)双方企业在过去没有业务关系往来，是第一次业务接触。适用条件：.可用的中性话题议论气候、季节及顺应性。双方互聊个人情况、互致私人问候。谈判前旅途的阅历或本次谈判后的游览方案。当前社会普遍关怀的抢手话题，名人轶事。双方个人的喜好和兴趣。体育新闻、文娱音讯。家庭情况。双方都熟习的人员及阅历。曾有过的交往，以往的共同阅历或过去胜利的协作等。开些较轻松的玩笑。 1、谈判方案：议程安排，包括议题和双方人员必需遵

8、照的规矩。 2、谈判进度：谈判的速度或是谈判开场前估计的谈判速度。二、交换意见. 上述问题虽然谈判开场前事先双方曾经沟通，但完全有必要再次确认。最为理想的方式是在谈判开场前以轻松的口吻说“我们先商量一下今天的大致安排好吗？或“我们先确定一下今天的议题，如何？ 这样的要求外表上看无足轻重，但很容易得到对方一定的回答，对发明调和的谈判气氛非常有利。. 三、开场陈说 1、开场陈说： 在报价和磋商之前，为了摸清对方的原那么和态度，双方分别论述本人对有关问题的看法和原那么，开场陈说的重点是己方的利益，但不是详细而是原那么性的。 . 2、陈说内容： 1我方对问题的了解，即我们以为这次谈判应涉及的问题； 2

9、我方的利益，即我方希望经过洽谈获得的利益； 3我方的首要利益，阐明哪些方面对我们来讲是至关重要的： 4我方要向对方做出的退让和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出奉献； 5我方的立场包括：双方以前协作的结果；我方在对方所享有的信誉；今后双方协作中又能出现的好时机或妨碍；. 3、陈说时间： 双方应平分秋色，一方不能占用过长时间。发言内容要突出，表述要明确，用词要温暖。 4、陈说结尾： 语气应友好平和，不能带有挑战性。应阐明己方陈说只是为了使对方明白己方的意图，而不是向对方挑战或强加给对方接受。陈说终了后，要留出一定的时间让对方作出反响，留意对方对本人的陈说有何反响，并寻觅出对方的

10、目的和动机与己方的差别。. 是指在谈判开场时，为使对方对本人产生好感，以“协商、“一定的方式，发明或建立起对谈判的“一致的觉得，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将谈判引向深化的一种开局战略。一致式开局战略可以在高调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中运用。由于，在低调气氛中运用这种战略容易使本人堕入被动。一致式开局战略假设运用得好，可以将自然气氛转变为高调气氛。1、一致式开局战略四、开局战略. 案例：河北省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，开展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本运营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻。有一年，日本三家株式

11、会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。这应该说是好音讯。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地域产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要缘由。于是该厂采用了“待价而沽2、保管式开局战略“欲擒故纵的谈判战略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心思，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。在此根底上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价钱到达理想的高度。首先与小商社点头成交，呵斥那家大客商产生失落货源的危机感。那家大

12、客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超越该厂现有消费才干的好几倍。 保管式开局战略是指在谈判开场时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保管，从而给对手呵斥奥秘感，以吸引对手步入谈判。 保管式开局战略适用于低调气氛和自然气氛，而不适用于高调气氛。保管式开局战略还可以将其他的谈判气氛转为低调气氛。. 北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对本人的身份持有剧烈的戒备心思。这种形状妨碍了谈判的进展。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人真实，愿真诚与贵方协作。

13、我们谈得成也好、谈不成也好，至少您这个外来的洋先生可以交一个我这样的中国的土朋友。 寥寥几句肺腑之言，一下子就消除了对方的疑虑，使谈判顺利地向纵深开展。3、坦诚式开局战略. 总结：坦诚式开局战略是指以开诚布公方式向谈判对手陈说本人的观念或想法，从而为谈判翻开局面。 坦诚式开局战略比较适宜于有长期的业务协作关系的双方，以往的协作双方比较称心，双方彼此又相互比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出本人一方的观念、要求，反而更能使对方对己方产生信任感。坦诚式开局战略可以在各种谈判气氛中运用。这种开局方式通常可以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。. 案例： 某公司谈判人

14、员在接洽一个新客户的订购时，首先表示；“本公司通常成交的数量都在10万双以上。对小批量的订单普通不予思索，但思索到他们是远道而来，总不能让他们空手而归。由于他方订购数量少，因此就提高了产品的本钱，所以在价钱上要略高一些。对此，想必他们是可以了解的。4、进攻式开局战略. 总结：进攻式开局战略是指经过言语或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心思优势，使得谈判顺利地进展下去。采用进攻式开局战略一定要谨慎，由于，在谈判开局阶段就设法显示本人的实力，使谈判开局就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步开展极为不利。.5、挑剔式开局战略 挑剔式开局战略是指开局时，对对手的某项错误或

15、礼仪失误严加指摘，使其感到内疚，从而到达营造低调气氛，迫使对手退让的目的。.五、开局阶段战略选择应思索的要素 1、谈判双方之间的关系 1有良好的协作根底： 开局气氛应热烈、真诚、放松、亲切。 2有过业务往来，但关系普通： 开局目的就是发明良好调和的谈判气氛。 3有过业务往来，但印象不佳： 开局气氛应严肃、凝重、严谨，坚持一定间隔感。 4初次结识： 努力营造真诚、友好气氛，消除双方陌生感。. 2、双方的实力：不卑不亢，自信谦和 1双方谈判实力相当，为了防止一开场就强化对手的戒备心思或激起对方的对立心情，在开局阶段依然要力求发明友好、轻松、调和的气氛。己方人员的言语和姿态要严谨、沉稳、礼貌又不失自

16、信。 2假设己方谈判实力明显强于对方，为了使对方可以清醒地认识到这一点，并且在谈判中不抱过高的期望值，可适度经过己方的气势和对未来的自信心显示一些威慑作用，但又不能将对方吓跑。 3假设己方谈判实力弱于对方，为了不使对方在气势上占上风，应在开局阶段的言语和姿态上，既友好也要充溢自信，使对方不能轻视己方。 .The End.第二节 磋商阶段的战略. 引例 有一对夫妇想买一个古玩钟，这是他们多年的希望。夫妻合计了很长时间，终于确定钟的价钱不能超越500美圆。他们找了很久，终于在一家钟表店里看到了这种钟，标价750美圆。妻子说：“算了吧，这么贵，我们说过不能超越500美圆的。丈夫说：“我们找了这么久，

17、怎样能随便放过呢？先问问能不能廉价点再说。他们小声商量了一下，决议试一试，虽然他们以为成交的能够性不大。丈夫对店员说：“我看了那只旧式的小钟，上面有很多灰尘，颇有几分古董的气氛，但我觉得价钱太高了，我想给他的钟出个价，只出一个价。我敢一定他会震惊，他预备好了吗？店员浅笑着回答：“他说吧。“250美圆！丈夫费了好大的劲才说出来。. “卖给他！店员毫不犹疑地说。夫妻俩买到了这只向往已久的钟，但这只钟却给他们带来了无尽的烦恼。“我们真傻，这钟一定不值钱，不然他怎样会连眼睛也不眨一下就卖给我们？丈夫经常烦恼地说。钟摆在客厅的中央，并没有出问题，和周围的装饰品也很协调。但夫妻俩总是不放心。他们每晚起来两

18、三次，由于他们觉得没听到钟声。然而走到客厅一看，钟却一切正常。日夜的不安，使他们身心疲惫。 请问这个例子中女店员的做法有何不妥之处？ .一、商务谈判磋商阶段的程序1,明示阶段 此阶段双方都进入本质性问题的洽谈，彼此明确表示本人的要求，提出问题，回答以下问题，阐明本人的意图目的，努力到达本人的利益。 明示阶段的特征是：双方交流更多的信息，其中心是明确“报盘.2 交锋阶段即双方为到达各自的目的进展真正对抗和实力竞赛的阶段讨价讨价。特征： 一、是谈判的关键阶段。 二、也是整个谈判最困难最紧张的阶段。 三、交锋阶段能够会反复很多次。 四、此阶段最易出现僵局。.3. 妥协阶段：关键是怎样作出退让.二、报

19、价的技巧报价技巧1：先声夺人与后发制人先报价的利与弊利：为之后的谈判划定了框架，最终谈判将在范围内达成，对谈判的影响大； 先报价如出乎对方的预料和期望值，会使对方失去自信心； 先报的价会在整个谈判中继续起作用弊：限制本身期望值，对方了解后可以对本人的原有想法作出调整使对方集中力量攻击我方报价，迫使我方一步步降价.报价先后选择战略：如预期谈判会出现他争我斗、各不相让的气氛，那么先下手为强如己方的谈判实力强于对方或处于有利位置，己方先报价有利如对方是老客户，素来协作愉快，那么无所谓如谈判双方都是谈判行家，谁先报价均可，如对方是，己方不是，对方先报价较为有利如对方是外行，己方先报价有利普通惯例，发起

20、谈判人应先报价；卖方应先报价；招标者先报价.报价技巧2：敢于设定高目的 报价的首要原那么：开盘价要“狠开出高于预期的条件设定高目的的目的以卖方为例防御性的最高报价： 1、对方能够会直接答应他的条件双方的接受力各不一样，切勿想当然地以为这个价对方不会接受，而降低了期望值！ 2、拉开初始开价与底价的间隔，以增大谈判空间，显得他比较协作 3、开盘价会影响对方对本人的潜力的评价 4、防止谈判堕入僵局 5、让对方在谈判终了时有赢家的觉得无论是买方还是卖方，都要敢于设定高目的。.下限期望价：他的期望值底价：他能接受的他的出价 幅度11000元9500元8000元5000元上限：不要把对方吓跑卖方期望价：他

21、的期望值底价：他能接受的4000元9000元7000元6000元下限：不要把对方吓跑上限买方他的出价 幅度.1在谈判前要先了解同类产品价钱指数是在下降，还是上升。2开盘价必需符合情理，能找出适宜的理由为之辩护3报价要坚决而果断、明确而完好，不加过多解释和阐明、分辩！切记运用“大约“大约一类的模糊字眼。报价技巧3报价表达：合理而又果断.报价技巧4：其他 报价时机把握采用心思价钱 9.9与10除法报价战略：一年365元与一天1元加法报价战略：.报价战术1西式报价高出手往下走 事先报出一个有较大盘旋余地的价钱，而后根据谈判双方实力对比情况等要素，经过不同程度的优惠政策，渐渐软化谈判对手的立场和条件，

22、最终到达成交目的。2日式报价低出手往上走 先报出最低价钱，以吸引买主的谈判兴趣。但是这种最低价钱是以对卖方最有利的结算条件为前提的，假设对方想改动其中一项，价钱那么需提高。.报价过程中 切忌干扰，仔细听取，仔细讯问，总结复述，确保无误报价终了后 不急于讨价，要求价钱解释价钱构成、报价根据、计算根底、方式方法等价钱解释终了后的行动选择 1要求对方降价 2提出本人的报价报价的应对技巧.报价练习 有家公司想请陈教授为公司管理人员举行一次管理技巧研讨会。 公司董事长事前约见了陈教授，讨论研讨会主题，我扼要的引见了管理者最应做的是方案、组织、管理、控制的观念，他表示赞同，说：这个主题好，能使我的人受害匪

23、浅。 接下来我们又共同讨论了其它的细节，临终了之前，我提到了培训费用事宜。董事长问我：“他想要多少？我说：“通常都是一天5000元钱。心想他能够会嫌要价太高。他说：“(请帮董事长回答).报价练习董事长回答说：“好的，请开发票来。问题： 案例中陈教授的做法对吗？假设他是陈教授他将如何做？.三、讨价讨价的战略1、投石问路战略2、吹毛求疵战略3、不开先例战略4、最后通牒战略5、积少成多战略.思索：1我们的定货数量添加1倍，是什么价？2我们和他签署一年的订货合同，可以廉价多少？ 假设在谈判中对方提出这样的问题，他所运用的讨价讨价战略是什么呢？我方该如何应对？.案例分析 苹果熟了，果园里一片忙碌景象。一

24、家果品公司的采购员来到果园，“多少钱一公斤？“ 1.6元。“ 1.2元行吗？“少一分也不卖。 目前正是苹果上市的时候，不久，又一家公司的采购员走上前来。“多少钱一公斤？“ 1.6元。“整筐卖多少钱？“零买不卖，整筐 16元一公斤。接着这家公司的采购员挑出一大堆缺陷来，如从商品的功能、质量、大小、色泽等，其实对方是在声明：瞧他的商品多次。对方的买主显然不赞同他的说法，在价钱上也不肯退让。. 买主却不急于讨价，而是不慌不忙地翻开筐盖，拿起一个苹果掂量着、端详着，不紧不慢地说：“个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀！接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果：“老板，您这一筐，外表是大

25、的，筐底可藏着不少小的，这怎样算呢？边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果：“看，这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，算不上一级，勉强算二级就不错了。这时，卖主沉不住气了，说话也和气了，“您真想要，还个价吧。双方终于以每公斤低于 1.6元的价钱成交了。 请问在这个过程中第二位采购员都采取了哪些战略呢？.案例：不开先例VS破解不开先例卖方：“ 公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们的回扣是20，因此，对他们来讲也是一样。买方：我了解他给 公司 折扣的理由，由于他们在那个地域曾经有许多固定的用户，曾经占领了当地的市场，没有必要在价钱上进展竞争。但在我们这个地域却不同

26、，这是个新开发的市场；产品还没有知名度，没有固定用户。为了争取用户，就要在价钱上进展竞争，他方给我们的折扣要在才行，否那么，难以推销。.案例： 有位精明的顾客去店里买录像机时，他对售货员说：“我了解他，我信任他的老实，他出的价钱我决不讨价。 等一等，假设我要买台带遥控的录像机，会不会在总价上打点折扣?“还有一件事要给他提一下，我希望我付给他的价钱是公平的，是一次双方都获益的买卖。假设是这样的话。三个月后，我的办公室也要买一套，如今就可以定了。 就这样，这位顾客每次赶在对方报价之前提出新的条件，不动声色地使售货员一再压价，最终得到了非常划算的价钱。 请问，这位精明的顾客所运用的是哪种套讨价讨价

27、的战略？. 分析：这一战略的中心是：一点一点地要求，积少成多，以到达本人的目的。 有时也称它为“蚕食战略，意思是就像蚕吃桑叶一样步步为营，有人也把它笼统地比喻为切“意大利香肠。他想得到整根的意大利香肠，而他的对手抓得很牢，这时他一定不要去抢，而是恳求他给他切一片，这时他不会非常介意。第二天，他再恳求他给他切薄薄的一片，第三天、第四天，这样一片一片，整个香肠就是他的了。所以，谈判中的得寸进尺或蚕食战略，西方人也叫切“意大利香肠。.1、一开场就接近最后的目的。2、以为曾经了解了对方的要求。3、以为期望曾经够高了。4、接受对方最初的价钱。5、没有得到对方的交换条件就随便退让。6、随便置信“不能妥协的

28、话。7、在重要问题上先做退让。8、不适当的退让。9、接受退让时感到不好意思或者有罪恶感。10、忘记了本人的退让次数。一、退让中的错误四、退让和迫使对方退让的战略.11、没有对谈判的一切问题作好充分预备，没有最高要求和最低要求。12、花光了弹性，没了余地。13、退让表现太明显，让对方看清了真实的目的。14、在没有搞清对方一切的要求以前做出退让。.二、卖方的退让1、减少最终产品或原资料的供应价钱，减少某些工程的价钱。2、各种便通的付款方式，如分期付款或延期付款等。3、包装方面的退让。如规范或非规范包装，便于堆放及包装的再利用等。4、在一定期限内，要提早制定送货方案，并及时通知买方。.5、无偿赠予最

29、初设计的模型或样品。 6、在特定期限内，保证价钱稳定。 7、简化支付程序，如月支付或季支付。8、向对方提供各种方式的回扣。.三、买方的退让1、对卖方提供资金协助，详细包括迅速支付货款、事先全部购买原资料、超义务信贷、某特定工程的合资运营。2、在卖方需求时提供有偿的技术援助。3、接受批量订货。4、双方共同进展广告宣传。5、买方向卖方提供紧缺的原资料。.四、退让的方式 在商务谈判中，人们总结出常见的八种理想的退让方式，选择和采取哪种退让方式，取决于以下几个要素：谈判对手的阅历、预备采取什么样的谈判方针和战略、期望退让后对方给予我们何种反响。.八种退让方式让步方式第一步第二步第三步第四步100060

30、21515151538131722422171385262012265900175010-1+1860000.五、迫使对方退让的战略 讨论：同窗们搜索下记忆，回想下平常生活中都运用过哪些迫使对方退让的方法？.案例： 售奥运会电视转播权不断是主办国的一项艰苦权益。1980年，第二十二届奥运会在莫斯科举行，苏联人当然不会放过这一时机。 在苏联人出卖莫斯科奥运会电视转播权之前，购买奥运会电视转播权的最高价钱是1976年美国广播公司购买蒙特利尔奥运会转播权创下的2200万美圆。那么，苏联人该怎样干呢? 早在1976年蒙特利尔奥运会期间，苏联人就约请了美国3家电视网的上层人物到停靠在圣劳伦斯河上的苏联轮

31、船阿列克赛普希金号上，参与了一次非常奢华的晚会。苏联入的做法是：分别同3家电视网的上层人物单独接触，要价是21亿美圆！这个价比历史上最高的奥运会转播权的售价高出近l0倍。不论他人如何想，苏联人就是这么出价的。 . 之后，苏联人就把美国国家广播公司、全国广播公司和哥伦比亚广播公司的代表请到莫斯科，请他们参与角逐。用美国广播公司体育部主任茹思阿里兹的话来说就是：“他们要我们像装在瓶子里的3只蝎子那样相互乱咬，咬完之后，两只死了，获胜的1只也被咬得爬不起来了。 这一招似乎很灵，3只“蝎子相互乱咬的结果，是在谈判进入最后阶段时，3家电视网的报价分别是：全国广播公司7000万美圆，哥伦比亚广播公司710

32、0万美圆，美国国家广播公司7300万美圆。 斗来斗去，最后，苏联人以8700万美圆的价钱把1980年莫斯科奥运会的转播权售给了美国国家广播公司。这个价钱是上一届奥运会转播权售价的4倍，比苏联人原先所等待的还要高出2000万美圆。.总结： 战略1：制造竞争“鹬蚌相争，渔翁得利.案例2 霍华休斯性情古怪，脾气暴躁。谈判中他列出了34项要求，对于其中的11项要求是非满足不可的，对此，对方表现出了相当的不满。谈判堕入了僵局。后来，休斯选派了他的私人代表出面继续和飞机制造商代表谈判。他吩咐本人的代表说：“只需能争取到那几项非得到不可的要求我就满足了。该代表经过一番谈判后，竟然争取到休斯所希望的34项要求

33、中的30项，当然包括那11项必不可少的要求了。当休斯问及是怎样获得这次谈判的胜利时，他的代表回答说：“这很简单，由于每到相持不下时，我都问对方他究竟希望与我处理这个问题，还是留待霍华休斯跟他们处理？结果对方无不接受我的要求。.总结：战略2 黑脸白脸发软硬兼施战略运用这种方法，要有扮演黑脸的坏人先出场，这种谈判者表现的傲慢无理，要求苛刻，态度强硬，狮子大开口，目的是使得谈判对手对这种谈判产生极大的反感或畏惧，谈判堕入僵局的时候，再由白脸出场，这种谈判者外表上诚实，稍作退让，表现出极其和蔼的姿态。.留意：选择好黑脸和白脸的扮演者.案例3 美国一家大航空公司要在纽约城建立航空站，想要求爱迪生电力公司

34、以低价优惠供应电力，但遭到电力公司的回绝，并推托说这是公共效力委员会不同意，因此谈判堕入窘境。后来，航空公司索性不谈判了，声称本人建厂划得来，不依托电力公司而决议本人建立发电厂。电力公司听到这一音讯，立刻改动原先谈判态度，自动恳求公共效力委员会从中说情，表示给予这类新用户优待价钱。到这个时候，电力公司才和航空公司达成协议。从此以后，这类大量用电的客户，都享用一样的优待价钱。.总结： 战略3 以退为进战略最后通牒法运用本卷须知：1、买卖本身对于对方而言比我方重要2、在最后阶段或关键阶段运用，因在此之前对方有能够曾经为谈判付出了宏大的人力、无力、财力，一旦回绝我方要求，之前的付出将付之东流3、必需

35、是毫不模糊的提出最后通牒，不要给对方留有梦想。.案例4 有一位司机在回家途中，汽车忽然发生了缺点，必需送去修缮，汽车修缮工移开了汽车的传动系统，同时还估计了一下修缮费用，约需150元。第二天，司机一到修缮厂便知整个传动系统必需重新装配了，由于整个传动系统有一半已被拆散了，地上全是被拆散的零件。修缮工给司机一个选择的时机：要么付转盘的150元加上将传动系统拼凑起来的费用90元，合计 240元；要么换一个600元的传动系统。和大多数人一样，司机思索再三，最终选择了后者。在汽车的传动系统被拆散后，这个修缮工在商谈中已占了上风，而司机不得不委曲求全。 .总结： 战略4：先斩后奏战略亦称“人质战略，是指

36、在商务谈判中实力较弱的一方经过一些巧妙的方法“先成交，后谈判而迫使对方退让的战略或技巧。 其本质是让对方先付出代价，并以这些代价作为“人质，改动本人在谈判中的被动局面，让对方衡量所付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动接受既成买卖的现实。 留意：此种战略运用必需有正当理由，否那么将被视为缺乏商业品德。. 演练加薪谈判 他确信他的薪金低于他从事的任务应该得到的报酬。由于公司的兴隆兴隆，自他两年前被安排这个职位以来，他的职务阐明书和他所负有的责任都发生了宏大变化。况且，其它公司同种行业的人员要想获得他这样的任务业绩是很困难的，他们都以为他必需加班加点、周末不休憩地任务才干坚持如此高的任务规范。

37、然而，他的老板却说他受行业的工资制度的限制，对他的加薪恳求采取冷漠无情的态度。实践上，他完全有权益将薪金加到他可以接受的规范。更有甚者，他通畅不成认他任务的高效率，但是他情愿同他就加薪的问题进展交谈。 .(1)预备就加薪问题同他的老板进展谈判。(2)按照谈判中扮演的各个角色进展演习。 (3) 小组点评谈判方法和技艺的运用效果。 (4)总结：为使本人成为更加有效的谈判代表，他需求进一步学习哪些谈判技艺。.第三节 成交阶段的战略一、场外买卖二、成交迹象判别 三、行为战略四、不遗余“利 .一、场外买卖 是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、文娱

38、工程，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。 留意谈判对手的不同习惯 .二、成交迹象判别 1、对手由对普通问题的讨论延伸到对细节问题的讨论 例如，当他向他推销某种商品时，他忽然问：“他们的交货期是多长时间?这是一种有意表现出来的成交迹象，他要抓住时机明确地要求他购买。2、以建议的方式表示他的遗憾 例如当客户仔细打量、反复查看商品后，像是自言自语地说：“要是再加上一个支架就好了。这阐明他对商品很中意，但却发现有不理想之处，只是枝节问题或小缺陷，无碍大局。他最好马上承诺做些改良，同时要求与他成交。 .3、对方对他引见的商品的运用功能随声附和 比如，当他引见某一家用切削器的功能时，对方说：“我以前也曾

39、用过类似的，但功能没这么多，他这东西能打豆浆吗?要是那样，每天都可以喝新颖豆浆，还可以节省15分钟的购买时间，不是吗?下一步，就是他怎样接过他的话头了。4、谈判小组成员由开场的紧张转向松弛 相互间会意地点头、用眼睛表示时，也是他要求成交的好时机，可以将话题向这方面引，即使是不能马上成交，也会加速成交进程。.5、抓住一切显示成交的时机 特别是对方讲话时所发出的信号，也许他是无认识的，这样对他更有利。比如，一家油漆公司与他的经销代理商谈判经销价钱问题，油漆公司以为经销商要价太高，派财务经理与他压价，但对方在与他沟通时，却同时问他，这项方案什么时间开场执行?这立刻暴显露油漆公司已预备与经销商成交了，

40、在这种情况下再指望他降价已是不能够了。.三、行为战略适时展现对“终了谈判的积极态度 设法采取不同的方式向对方浸透 采取假定谈判曾经顺利达成协议的方式 与对方商量协议的详细内容 以行动表示达成协议 提供一项特别的优惠 .四、不遗余“利不忘最后的获利 争取最后的退让 留意为双方庆贺 慎重地对待协议谈判的成果 .第四节 商务谈判中僵局的处置 谈判僵局指在商务谈判过程中，由于双方观念、立场差别较大，利益冲突难以协调，同时各方又都不肯再做出退让妥协，构成暂时的一种对峙僵持局面。.一、商务谈判僵局产生的缘由1、立场观念的争论 对于谈判者来讲，立场性争论是在谈判中最容易犯的错误，由此呵斥的僵局也是最常见的一

41、种。.例子： 在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争论。 中方以为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下。 中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都以为，这是关系到本国政府外交政策的艰苦立场性问题，不肯随便退让。.2、有意无意的强迫 强迫，对于谈判来说是具有破坏性的，任何一方恃强要挟、逼迫对方就意味着接受不公平，意味着屈服强权，这是任何明智的谈判者都会予以抵抗的。强迫呵斥的谈判僵局是一种屡见不鲜的常见病。.案例 上海地铁二号线的协作谈判堕入了僵局。构成僵局的缘由是，德国代表以撤回贷款强压中方接受比原定能接受价钱高出7500万美圆的

42、价钱购买地铁车辆。对方代表有恃无恐，在谈判桌上拍桌子要挟中方代表，扬言再不签约，一切后果由中方担任。 中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情，知道即使按照中方原定的报价，德国公司依然有钱可赚。对方只是企图倚仗提供了政府贷款就漫天要价，想把德国政府贷款的优惠，经过车辆的卖价又悄然地拿回去。. 中方代表坚决回绝在协议上签字，科尔访华期间签署的上海地铁二号线贷款协议，不仅未能在北京如期签署，结果在上海也未能签署。德方代表这才见了“真佛!在以后的谈判中不得不缓和本人的态度，再经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方代表最后赞同把车辆价钱下降了7500万美圆，整个地铁工程的报价也比原来降低了1.07亿美圆。.3、

43、信息沟通的妨碍 以商务谈判而言，有时谈判进展了很长时间却无甚进展，甚至双方争论了半天，搞得很不愉快，使谈判堕入了僵局，然而双方冷静地回想了争论的各个方面，结果却发现彼此争论的根本不是一回事，此种谈判僵局就是由沟通妨碍引起的。 沟通妨碍-就是指谈判双方在交流彼此情况、观念、洽商协作意向、买卖的条件等等的过程中，所能够遇到的由于客观与客观的缘由所呵斥的了解妨碍。.1由于双方文化背景差别，一方言语中的某些特别表述难以用另一种言语表述而呵斥误解。 例如,某跨国公司总裁访问一家中国著名的制造企业，商讨协作开展事宜。中方总经理很骄傲地向客人引见说：“我公司是中国二级企业.; 译员很自然地用“SecondC

44、lass Enterprise来表述。不料，该跨国公司总裁闻此，本来很高的兴致忽然冷淡下来，敷衍了几句立刻起身告辞。在归途中，他埋怨道：“我怎样能同一个中国的二流企业协作?可见，一个小小的沟通妨碍，会直接影响到协作的能够与否。.举例： 一个到日本去谈判的美国商务代表团，碰到这样一件为难的事：直到他们要打道回府前，才知道贸易业务遇到了言语妨碍，没有了达成协议的希望。由于在谈判时，就价钱确实定上，开场没有得到一致，谈判快要告一段落时，美方在价钱上略微作了点退让，这时，日本方面的回答是“Hi！嘿。终了后，美方就如释重负地预备“打道回府。但结果其实并非如此. 由于日本人说“嘿，意味着“是，我了解他的意

45、思但我并不一定要认同他的意见。.2一方虽知悉却未能了解另一方所提供的信息内容。 即使一方完全听清了另一方的讲话，作了正确的了解，而且也能接受这种了解，但仍并不意味着就能完全把握对方所要表达的思想。 沟通是人与人之间传达思想或交换信息的过程。. 一次关于成套设备引进的谈判中，某市的谈判班子对外方所提供的资料作了研讨，以为对方提供的报价是附带维修配件的，于是按此思绪与外方进展了一系列的洽谈。 然而在草拟合同时，发现对方所说的附带维修配件，其实是指一些附属设备的配件，而主机配件并不包括在内，需求另行订购。这样，我方指摘对方出尔反尔，而对方以为我们是故意作梗。 事后中方仔细核对原文才发现，所提及的“附

46、带维修配件只是在谈到附属设备时出现过。而中方误以为对一切设备提供备件。 这种僵局是完全由于我方未能正确了解对方的意见，作了错误的判别所呵斥的。案例.3一方虽已了解却不愿接受这种了解。 由于他能否可以接受现实，往往受其心思要素的影响，包括对对方的态度、与对方以往打交道的阅历，以及个人的偏见或成见等。.案例 我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一条二级公路。 按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理程度来说是一件比较简单的事情。然而担任这个工程的某国际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理。 这就意味着我方要大大添加在这工程上的开支，我方表示不能赞同。我方在谈判中向该官员详

47、细引见了我们的筑路程度，并提供了有关资料。 这位官员虽然提不出疑义，但由于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原来的要求，谈判堕入了僵局。 .举例：马路上，一辆车子的引擎出了问题，司机检查发现是电池没电了，于是，他拦住了一辆过路的汽车恳求协助。那辆车的司机很乐于助人，赞同协助他重新发动汽车。“我的车有个自动启动系统，抛锚汽车的司机解释说：“所以他只需用大约每小时 30 公里至 35公里的速度就能启动我的车子。“做好事的司机点点头，回到他的车中。驾车者也爬入本人的车，等着那“助人为乐者协助发动汽车，可他等了一会儿，没见汽车上来，便下车看个终究。但当他转过身时，发现事情糟了：“助人为乐

48、者正以时速35公里的速度撞向他的车。结果是呵斥了18000元的损失。. 举例2：在缅因州中心港口，当地流传着10年前沃尔特科罗恩凯特初次将他的船驶入港口时的情景。这位豪放的水手看到不远处的岸边，有一小群人向他挥手致意，心里非常高兴。他模糊地听到对方的呼喊声：“他好，沃尔特 当他的船驶近港口时，人越聚越多，依然在呼喊：“他好，沃尔特！他好，沃尔特！ 由于对这样热烈的欢迎非常赞赏，他摘下了白色的船长帽；挥动着回礼，甚至还鞠躬答谢。 就在抵达岸边前一会儿，他的船忽然搁浅了。人群一片肃静。深知水性的他马上明白了，原来人们喊叫的是：“水浅!水浅.4、人员素质低下 谈判人员素质一直是谈判能否胜利的重要要素

49、，尤其是当双方协作的客观条件良好、共同利益较一致时，谈判人员素质高低往往起决议性的作用。 谈判人员的无知，好自我表现，怕担责任、言语表达不清、不守信誉等是呵斥谈判僵局的重要缘由。 此外，不适宜地运用隐瞒真相、拖延时间、最后通牒等手段也是导致谈判过程受阻、对方感情受损的经常性缘由。 因此，谈判人员的作风、知识阅历、战略技巧等方面的缺乏或失误都极能够呵斥谈判僵局乃至败局。.5、合理要求的差距 案例：有一家百货公司，方案在市郊建立一个购物中心，而这块土地运用权归张桥村一切。 百货公司情愿出价100万元买下运用权，而张桥村却坚持要200万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升到120万元，张桥村的讨价降

50、到l80万元，双方再也不肯退让了，谈判堕入了僵局。. 张桥村是为了维护村民的利益，由于农民以土地为本，失去了这片耕地的运用权，他们就没有了选择。于是村里想要多集资一些钱来办一家机械厂，处理农民出路问题。 而百货公司是为了维护国家利益，由于百货公司是国有企业，退让到120万曾经多次请示上级后才定下的，他们想在购买土地运用权上省下一些钱，用于扩展商场规模。这时谈判已堕入僵局。 其实谁也没有过错，从各自角度看，双方坚持的成交条件也是合理的。只是双方合理要求差距太大。. 除了上述缘由对导致谈判中会出现沟通妨碍以外，环节过多也是一个重要要素，信息从一个人传到另一个人的过程中会越来越失真，普通每经过一个中

51、间环节，就要丧失30%的信息。另外表达不明，渠道不畅，也会导致沟通妨碍。.宝洁公司规定给高层管理者的报告或备忘录不得超越2页纸。 请用KISS准那么“ Keep It Short and Simple 。. 一闻过那么喜听到对方的反对意见时，诚实地表示欢迎，要谦虚；对于提出意见的一方应该留意尊重对方。二、防止僵局的发生的态度和技巧. 从“褒贬是买主的意义上讲，谈判人员提出的反对意见一方面是谈判顺利进展的妨碍，同时又是他们对议题感兴趣或想达成协议的信号。所以，听到对方的反对意见应闻过那么喜，持欢迎态度。 站在对方的立场来看，被提意见的一方假设态度诚实和热心，就会影响对方的心思，使他们感到本人遭到

52、尊重。只需在这种情况下，被提意见一方的压服任务才干奏效。.二坚持冷静的态度 在谈判中会出现形形色色的反对意见，其中包括那些不合理的反对意见。在这种情况下，谈判人员一定要谨慎从事，切不能带愤懑的口吻反驳对方的意见。.从心思学的角度看，商务谈判双方的供求决议都受明智和感情的控制。假设谈判双方对某些议题出现争吵或冷嘲热讽，即使一方的意见获胜也难以使对手心悦诚服，对立心情难以消除，无法达成协议。.案例 中秋将至，小李先后和一些知名卖场确定了月饼促销活动。预备妥当之后，一件意想不到的事发生了。一家大型连锁店一方面取消乐小李公司产品刊登海报的权益。 音讯传来如雷轰顶，假设产品不能如期刊登海报，销售额保守的

53、估计将下降百分之5，更可怕的是库房里堆积成山的货品怎样办？同行都知道，节日过后销量将直线下滑，再加上消费日期的不利要素，很能够会导致这批产品滞销，甚至在库房里过期也不是没有能够。 没有其他方法，约见采购经理是当前独一的救命稻草了。. 小李试图压服对方改动决议，而对方经理不冷不热的态度让我觉出问题的严重性，他的理由很简单：“由于修正了海报版面，所以取消了几种产品的海报权，他公司是其中的一家，当然，海报费全额退还。这是多么不担任任的解释，三言两语会给企业带来难以估计的损失，更使人难以忍受的是他对于合同的看法：“作废！下次档期重新签署。 人的忍受总是有限的，小李像一头愤怒的公牛，在那位老兄的面前挥动

54、着拳头，随后义愤填膺地发表了五分钟的演说，痛斥他的种种“卑鄙的行径，博得了在场人员的热烈地掌声。 最后，那位经理用哆嗦的手指拨通了小李老板的，小李还被几个保安架到捍卫处办公室填写事情经过最后小李在一片热情的赞扬中被炒了鱿鱼。.三遵照平等互利的原那么 谈判双方虽然从规模和经济实力看有大小、强弱之别，但在法律位置上讲，享有的权益、义务该当一概平等。恃强凌弱，损人利己，不会建立良好的公共关系；而在强大的谈判对手面前诚惶诚恐，不敢维护本人合理的利益，一味退让，只能使对手以为他脆弱可欺，而提出更加苛刻的条件.例如，我国一家合资企业规定合资外方代购设备，合资外方报价 110万美圆，而我方经过询价得知该设备

55、仅值70万美圆，因担忧外商不协作而不敢据理力争。可谓是哑巴吃黄连，有苦难言。所以在谈判中，谈判者应坚持一种平和而又真诚的心态，在平等互利的根底上达成协议。.四持有欣赏对方的态度 在谈判中，谈判人员要擅长发现对方的优点，在适当的时候、适当的地点，采用适宜的话题来表扬对方，如：“他人都说他有这些优点，依我看，他还有另外的优点。对方听到这出人预料而又符合情理的表扬，会产生一种特别的喜悦感，他或她相应地也会以欣赏的态度来对待他，这样有利于谈判任务的进展。切记说话时目光要平视对方，要运用诚实、安静的语气，千万不可运用过头的话去奉承或讥讽对方。 .五敢于成认错误的态度 “三思而后言之，人是要为本人说过的话

56、担任的，千万不可口出戏言。但普通人难免出错，特别是在谈判中经常会由于一句话闹得不欢而散。 在这种情况下，说了错话的一方应敢于成认错误，或是直接向对方负疚，博取对方的原谅；或是马上镇定下来，随后假设无其事地再夸奖对方。.六言语要适中，语气要谦和 言语要适中是指谈判者与对方洽谈业务时既不多讲，也不能太寡言。谈判者不多说话的益处有： 一方面，可以减轻对方的负担； 另一方面，可以有更多的时间倾听对方的意见，以此探寻和察看对方的说话动机和目的，为制定对策提供根底。.谈判者不太寡言的益处有：一方面，可以满足对方自尊心的需求；另一方面，可以将本人的看法、意见反响给对方，试探对方的反响。此外，谈判者不太寡言还

57、可以构成对等的谈判气氛。概括来说，谈判人员在谈判中忌盛气凌人、攻势过猛、以我为主，也忌模糊不清、枯燥呆板。 .七提出互利的选择案例：图书馆里一片沉寂，然而两个邻座的读者却为了一件小事发生了争论。一个想翻开临街的窗户让空气清新一些，坚持头脑清醒，有利于提高读书的效率；一个想关窗不让外面的噪音进来，坚持室内的安静，以利于看书。二人争论了半天，却未能找到双方称心的处理方法。管理员最终翻开另一侧面对花园的窗户，既让空气得到流通，又防止了噪音干扰，同时满足了双方的要求.三、处置僵局的战略和技巧一先一定部分再全盘否认谈判者对于对方的意见和观念持不同的看法，或是发生分歧时，在发言中首先应该对对方的观念和意见中的一部分略加一定，然后以充分的根据和理由间接委婉地全盘否认。.例如，需方谈判代表说：“用这种包装的商品我们不能要！经过分析，供方以为他们的意见是为讨价讨价找借口。这时供方可用先一定、后否认的方法来处置：“是啊！许多用户都以为这种包