第六章_商务谈判的成交与签约ppt课件

1、商务谈判(Business Negotiation)终了也是一种艺术 第六章 商务谈判的成交与签约案例1.小男孩买西瓜 一位法国人，他家有一片小农场，种的是西瓜。他在家里经常有人来，要订购他们的西瓜，但每一次都被他回绝了。有一天，来了一位小男孩，约有二十岁，他说要订购西瓜，被法国主人回绝了，但小男孩却不走，主人做什么，他都跟着走，在主人身边，专谈本人的故事，不断谈了个把小时。主人听完小男孩的故事后，开口说：“说够了吧？那边那个大西瓜给他好了，一个法郎。“可是，我只需一毛钱。小男孩说。“一毛钱？主人听了便指着另一个西瓜说：“那么，给他那边哪个较小的绿色的瓜好吧？“好吧，我就要那个小男孩说：“请不

2、要摘下来，我弟弟会来取，两个礼拜以后，他来取货。先生，他知道，我虽然采购，我弟担任运输和送货，我们各有各的责任。【案例1分析】 男孩虽然遭到明确无误的回绝，但谈判并没有终了，男孩经过融洽关系，“只需这些钱和呵斥既定现实后追加有利的成交条件的方法，保证了终点目的的实现。此案例的关键点是：卖主明确回绝后，小男孩却没有收到“最后期限已到的信息，而且将谈判胜利地继续了下去。但是，假设真的存在那个“最后期限的话，结局恐怕就截然不同了。案例2：科恩的惨败 美国谈判专家荷伯科恩在其一书中追想了他20年前初次和日本人谈判时，因缺乏阅历被对方施加的心思战术所击败的情形。科恩的上司赞同了他当谈判代表的恳求，并派他

3、去日本东京与日本人打交道。科恩当时兴奋极了，扬言要扫清日本人，向其他国家进军。科恩登上去东京的飞机，参与为期14天的谈判。科恩带了很多关于日本人的精神和心思特征方面的书。下飞机后有两个日本人迎接，向他躬身敬礼。科恩喜欢日本人的这种热情好客。科恩上了一辆大型奢华卧车。他温馨的倚在背座上，日本人笔直的坐在两个折叠椅子上。科恩大大咧咧的说：“为什么不跟我坐一同，后面有的是地方。他们答到：“噢，不，他是重要人物，显然他需求休憩。科恩喜欢被注重被恭维的觉得。其中一个人问科恩能否懂日语，另一个人问科恩能否关怀过返程机票的时间，并说到时可以安排车送他到机场。科恩心想，多么体谅他人呀。案例2：科恩的惨败 科恩

4、从口袋拿出返程机票给他们看，以便让他们知道什么时候送他到机场(结果他们就知道了他的截止期，科恩却不知道他们的截止期)。在接下来的时间里，日本人不断让科恩领略日本的文化和好客，却没有提起过谈判的事。每次科恩要求开场谈判时，他们就说有的是时间，有的是时间。到了第12天，谈判总算开场，但又提早终了，以便能玩高尔夫。第13天又开场谈，又提早终了，由于要举行告别宴会。最后在第14天早上恢复了仔细的谈判，正当他们深化到问题的中心时，卧车开来了，接科恩去机场。他们全部挤进车里，继续商谈条款。正好在汽车到达机场时，他们达成了买卖协议。最后当然是科恩以惨败告终，由于日本人知道了科恩的时间，先搞公关活动，将谈判紧

5、缩到一天的时间，给科恩构成了很大的时间压力，科恩为了完成上司的义务草草签署了协议了事。【案例2分析】日本人对谈判的研讨是很厉害的，这一点还是要予以比较正确的评价。实战谈判培训师高定基教师以为，在这个案例中，日本人首先运用的是公关战略，从接待规格上做文章，让科恩一下飞机就感遭到无微不至的款待，让科恩感到很受尊重。这样，科恩很容易放松警惕，甚至被麻木。而这正是日本人所需求的。我们平常在谈判中也经常运用这一招，先给他来个热情款待，吃饭，洗脚，按摩，卡拉OK，把他弄得精神恍惚，和他关系打得炽热，再和他谈判，他顾于情面，加上自我觉得良好，就很容易妥协。【谈判秘诀】谈判中也有二八定律，80%的内容放在最后

6、20%的时间内达成一致。想方法弄清楚对方的日程安排，利用时间给对方呵斥压力是谈判中很重要的一个战略。谈判中运用公关战略可以拉近和对方的间隔，让对方放松警惕，对方容易做出退让。谈判的场地对谈判有一定影响，充分利用主场谈判优势，获得谈判的自动权。第六章 商务谈判的终了 本章就以下问题展开讨论：洞察并把握住谈判终了的契机终了谈判的技术预备把握成交的条件，运用各种技巧顺利终了谈判第一节 谈判终了的契机一、终了时间当谈判者希望终了谈判时，就必需选择适当的时机对方正处在激动的“预备形状，此时他的兴致最高，双方就会缔结一个令人称心的契约。终了阶段要采取一种安静的谈判心境，对方需求消除疑虑，或许正在预备做出适

7、当的决议。用一种满怀自信心的态度，含蓄地暗示生意将会胜利，会协助谈判者渡过变化莫测的关键时辰。 所谓最正确时机，即无论出于什么缘由，也无论是他还是对方都想终了说话的时候，这时候就是终了说话的最正确时机。他拿到他想要的东西了吗？ 当他拿到他想要的东西时，最好接受建议终了谈判。坚持要更多的东西会让谈判堕入解体的风险。 一次好的终了可以稳定他的买卖。据统计，一个冠军销售员的销售量50来自于处置客户反对意见的说话终了法，40来自于抑制拖延的才干，10来自于他坦率说不的才干。.二、 对最终意图的察看与表达方法：他向他寻问交货的时间。他向他探听新旧产品及有关产品的比价问题。他对质量和加工提出详细要求，不论

8、他把这种意见是从正面提出来的还是从反面提出来的。他让他把价钱说得确切一些。他向他讨教产品保养的问题。他要务虚地试用产品。. 三、适时分手在谈判的整个过程中都应鼓励对方大胆发表意见，包括发表错误的看法，不应由于对方提出了错误的想法就指摘他们。在对方做出决议购买的情况下，不应仓促分开。在双方签署合同之后，谈判者应该用巧妙的方法祝贺他们做了一笔好生意，指点对方怎样保养产品，反复买卖条件的细节和其他一些本卷须知，并迅速分开.【记住】 永远不要幸灾乐祸。永远不要在谈判终了时通知对方：“哈里，他知道吗，只需他再略微坚持一下，我就会不得不接受他的很多条件。假设他这样做的话，哈里很能够会在心里骂他。 谈判终了

9、之后，一定要记得祝贺对方。无论他觉得对手表现得有多么差劲，一定要祝贺他。他可以说：“啊，他刚刚干得棒极了，祝贺他！ 我发现本人根本无法谈到一个我预期的条件，可坦率说，这也是非常值得的，由于我从他身上学到了很多的东西。他的表现真是棒极了!.案例：律师不愿惹更多费事他见过律师们在法庭上争辩的情形吗?他们在法庭上总是针锋相对，好似要置对方于死地才甘心。可一旦出了法庭，控方律师就会走到辩方律师面前，说：“啊，他刚刚的表现真实是精彩。假设不是请到他的话，他的当事人恐怕要坐上30 年牢。控方律师也知道今后双方低头不见抬头见，所以他也不希望和辩方律师结下深仇大恨。相反，假设他一出来就扬扬自得的话，辩方律师能

10、够会下定决心下次一定要战胜对手。别忘了，双方能够会在不久的未来再次交手。所以他不要让对方觉得他输掉了这场官司。那样只会坚决对方下次一定要赢他的决心。.第二节 终了谈判的技术预备一、对买卖条件的最后检索在最后达成买卖的谈判开场之前对问题的检索检索的时间与方式取决于谈判的规模。进展最后的回想或检索，该当以协议对谈判者的总体价值为根据，对那些本企业没有赞同而未处理的问题，予以重新思索。二、确保买卖条款的准确无误价钱方面的问题合同履行方面的问题规格方面的问题仓储及运输方面的问题索赔的处置确保买卖条款的准确无误价钱方面的问题价钱能否曾经确定，缔约者能否能收回人工和资料价钱增长后的本钱价钱能否包括各种税款

11、或其他法定的费用在履行合同期间，假设行市发生了变化，那么成交的产品价钱能否也随之变化在对外买卖中能否思索汇率的变化合同履行方面的问题对“履约能否有明确的解释它能否包括对方对产品的试用测试合同的履行能否分阶段进展规格方面的问题 假设有国家规范或某些国际规范可以参考，能否已明确哪些问题运用哪些规范，而哪些规范又与合同的哪部分有关对于在工厂或现场的资料与设备的测试以及他们的公差限制和测试方法，能否作了明确的规定 仓储及运输等问题 谁来担任交货到现场谁来担任卸货和仓储一些永久性或暂时性的任务由谁来担任安排与处置三、谈判的记录 根本的要点是在双方离去之前运用书面记录，并由双方草签。几种常用的记录方法如下

12、：通读谈判记录或条款以阐明双方在各点上均一致赞同。每日的谈判记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个工程宣读，后由双方经过。假设只须进展两三天的谈判，那么由一方整理睬谈记录后，在谈判终了后宣读经过。在终了时，他需求做的！在终了谈判前，双方确认各自曾经赞同的事项很重要，而且这些赞同事项应该被记录下来。任何能够引起误解的条款必需解释清楚，双方确认无误。假设是口头协议，他应该回去后尽量快地用文件、信件等方式总结本次谈判。.第三节 终了谈判的技巧一、达成买卖的七个条件使对方必需完全了解企业的产品及产品的价值。使对方信任本人和本人所代表的公司 产品的声誉、企业的声誉和谈判者本人的声誉是

13、促成商务谈判胜利终了的三个根底条件对方必需有成交的愿望准确把握时机：在高潮中达成协议掌握促成买卖的各种要素 对方是谁在掌握着决策的大权对方回绝成交的真正缘由是什么还有没有改动对方决议的能够性是哪些要素促使对方做出成交决议他们将会做出什么决议他们为什么要做出这样的决议 为圆满终了做出精心安排 通盘思索谈判任务。普通来说谈判的最后阶段也很能够是问题成堆的阶段，对问题处理得不好，就不会使谈判圆满终了。详细讲有很多方法可供选择：回想成果强调一致战略，适时提及双方一致的地方廓清问题廓清的内容有两种，即谈判情势和谈判过程，前者可以使谈判双方清醒地认识到所谈的内容，找出问题症结所在；后者那么可以调动起双方的

14、速度感。对谈判低潮的把握掌握促成买卖的各种要素不应过早放弃成交努力为圆满终了做出精心安排 1. 回想成果 2. 弥合差别 3. 廓清问题 4. 对谈判低潮的把握谈判情势谈判过程【他可以说】 我们可以保证在4月20日交货，假设您觉得没问题，在这里签个字就可以了。 我确认一下，您要的产品是某某，一共36件，单价是80元，总金额是2880元，明天送货。 或者说： 祝贺您做了明智的抉择，您选择了一件非常好的产品。 谢谢您，希望您能了解我内心的赞赏，我会尽全力提供应您最正确的效力，来证明您的抉择是明智的。 对不起，时间不早了，我还有个客户等着用这个产品，我得马上走，谢谢。.二、有效的终了技巧1、比较终了

15、法有利的比较终了法：置对方以很高的位置成交，如：1 这种型号的产品*厂商曾经订货了。2 最兴隆的厂家刚开场总是购买三部，他们能否也登记订购三部？不利的比较终了法：根据对方的不幸遭遇设法成交 如：“他们推迟一天，就有被竞争者抢先的危险，像某某公司的遭遇一样2、优待终了法：让利促使双方签约当对方对大部分买卖条件不很称心，而价钱又较高的情况下，谈判人员可以思索对方压价的要求，让利给对方，如用回扣、减价以及附赠品等方法。试用促使对方签约谈判者可以提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿运用，这是一种非常简单的成交法。 3、利益终了法突出利益损失，促使对方做出决议强调产品的益处，促使对方做出决议满足对方的特

16、殊要求，促使对方做出决议 如：“我不喜欢这种产品表层的处置，看上去不结实 “假设我们改良产品的表层，使之添加防腐才干， 他会感到称心吗？ “那当然好了，不过半年才交货，时间太久了 “假设我们把交货时间缩短为3个月，他能马上决议吗？4、诱导终了法诱导对方赞同他的看法，最后迫使对方得出结论。诱导对方提出反对意见，从而导致尽快成交。5、渐进终了法分阶段决议四步骤程序法尽量总结和强调对方和我看法的一致点引导对方赞同我的观念把一切尚待处理的问题搁置一边，暂不讨论共同商量怎样阐明一些艰苦问题促使双方在艰苦原那么问题上做出决议力争让对方做出部分决议6、检查性提问终了法 提出带有检查性质的问题，试探马上签约的

17、能够性。7、必然成交终了法假定性成交做出直接或间接的表示呈请对方签字选择性成交 “他们如今需求5车汽水还是8车汽水？自信必然成交着眼于未来的成交法8、趁热打铁终了法 利用第一次谈判高潮到达成交9、歼灭战终了法 将力量集中在压服对方接受某一对他做出决议有艰苦影响的问题上，随着一两个重要问题的处理，双方也即达成买卖。10、推迟决议终了法 假设不能马上做出决议，而且确实有缘由，应立刻建议对方推迟做出决议。11、书面确认终了法书面方式比口头表述更为准确。书面资料有助于思索问题。书面资料可以添加报价的可靠感。书面资料可以影响幕后人。12、终了洽谈的其他方法战略从开场就保证终点的目的。规定最后的期限。案例

18、 最后的友谊 在20世纪80年代，中日出口钢材谈判中，虽然我方提出了合理报价，经过反复磋商，仍未与日方达成协议，眼看谈判要不欢而散。我方代表并没有责怪对方，而是用一种委婉谦逊的口气，向日方负疚：“他们这次来中国，我们照顾不周，请多包涵。虽然这次谈判没有获得胜利，但在这十几天里，我们却建立了深沉的友谊。协议没达成，我们不怪他们，他们的权限毕竟有限，希望他们回去能及时把情况反映给他们总经理，重开谈判的大门随时向他们敞开。 日方谈判代表原以为一旦谈判失败，中方一定会给予冷遇，没想到中方在付出宏大努力而未果的情况下，一如既往地给予热情的款待，非常打动。回国后，他们经过反复核算，多方了解行情，以为我方提

19、出的报价是合理的。后来自动向我方投来“绣球，在中日双方的共同努力下，第二次谈判绣球获得了圆满胜利。【案例分析】 在多数谈判人员带有一种签约式的谈判观念，即他们把经过谈判而胜利签署合约作为最终目的，而不是作为一项协作工程的开场，这种观念很容易带来的一个问题就是谈判中过于注重眼前利益；而把签约作为建立长期安康协作关系的开场，那么会使双方有更多的退让空间，并且使双方更加注重协作的重要性。 在本案例中，由于我方注重长期的协作，所以可以明智的对待本次谈判的“失败，并最终利用这次谈判的“失败，促成了最终谈判的胜利。第二部分 商务谈判的签约 商务谈判签约：是谈判双方将达成的目的、条件和意见，以契约合同、协议

20、书的方式一定下来，经双方签字后成为具有法律效能的谈判文件的过程。38一、商务谈判签约仪式参与人：双方确定，身份对等仪式预备如下：1、签字厅布置2、安排座次3、主方担任或会同签约方指定专人预备待签合同正副文本二、商务合同的含义1、商务合同的含义 商务合同是指当事人在商务活动中为了实现一定目的而设立、变卦、终止民事权益义务关系的协议。也称契约。二、商务合同的含义1合同是当事人意思表示一致的结果当事人意思表示不一致，合同就不能成立，这是订立合同的首要条件，由于合同是属于双方或多方的法律行为。当事人意思表示一致，就是指当事人各方想要到达的目的一致。但并不代表意思表示的一致，在有的合同中当事人的意思表示

21、是对应的。比如，在货物买卖合同中，一方要卖，一方要买，意思表示对应，但买卖双方想转移标的物一切权以获得利益，那么是一致的。二、商务合同的含义2合同是合法的民事行为 合同之所以可以发生法律效能，就是由于当事人在订立、履行合同时遵守法律、行政法规，尊重社会公德，不扰乱社会次序、损害社会公共利益，因此被国家法律所成认和维护。否那么，不但得不到国家法律的认可和维护，并且还要承当由此而产生的法律责任。二、商务合同的含义3合同依法成立，就具有法律约束力 依法成立的合同对当事人具有法律约束力，即当事人在合同中商定的权益义务关系就发生法律效能。当事人该当履行本人的义务，任何一方不得擅自变卦合同的内容。43三、

22、商务谈判合同构成与审核审核协议：必需合法，表达平等互利、等价有偿，必需具备主要条款 1、约首2、主文3、约尾44三、商务谈判合同构成约首：首部应包括协议的称号、编号、订立时间地点，签署协议双方称号主文：表述协议的重要条件和本质性内容是中心，包括：标的、数量、价款、交提货时间、质量规范、结算方式、履行期限、地点方式、违约责任约尾：包括：双方的地址、开户行、帐号、等并标明双方当事人签字之处。 2、商务合同的主要条款 商务合同的内容是指商务合同当事人按照商定所享有的权益和承当的义务。商务合同的内容经过商务合同的条款来表达，由商务合同的当事人商定。因商务合同的种类不同，其内容也有所不同，但普通来说，商

23、务合同的内容主要有以下方面：1当事人的称号或姓名和住所 称号，是指法人或者其他组织在登记机关登记的正式称谓；姓名是指公民在身份证或者户籍登记表上的正式称谓。住所对公民个人而言，是指其长久居住的场所；对法人和其他组织而言，是指主要办事机构所在地。当事人是合同法律关系的主体，因此，在合同中该当写明当事人的有关情况，否那么，就无法确定权益的享有者和义务的承当者。2、商务合同的主要条款2标的 标的是商务合同当事人的权益义务所共同指向的对象，在法学称为标的，就是合同法律关系的客体。在商务合同中标的必需明确、详细、一定。以便于商务合同的履行。合同的标的可以是物、劳务、智力成果等。3数量 数量是以数字和计量

24、单位对商务合同标的进展详细确实定，标的的数量也是衡量合同身价的尺度之一。数量也是确定商务合同当事人权益义务范围、大小的根据，假设当事人在商务合同中没有商定标的数量，也就无法确定双方的权益和义务。2、商务合同的主要条款4质量 质量是以成分、含量、纯度、尺寸、精细度、性能等来表示合同标的内在素质和外观笼统的优劣形状。如产品的种类、型号、规格、等级和工程工程的规范等。合同中必需对质量明确加以规定。5价款或者报酬 价款或者报酬，又称价金，是当事人一方获得标的物或接受对方的劳务而向对方支付的对价。在商务合同标的为物或智力成果时，获得标的物所应支付的对价为价款；在合同标的物为劳务时，接受劳务所应支付的对价

25、为报酬 价金普通由当事人在订立商务合同时商定，假设是属于政府定价的，必需执行政府定价。假设属于政府指点价的，当事人确定的价钱不得超出政府指点价规定的幅度范围。2、商务合同的主要条款6履行期限、地点和方式 履行期限是当事人履行合同义务的时间规定。履行期限是衡量商务合同能否按时履行的规范，当事人在订立商务合同时，应将商务合同的履行期限商定的明确、详细。 履行地点是当事人履行义务的空间规定。即规定什么地方交付或提取标的。当事人订立商务合同时要明确规定履行合同的地点。 履行方式是当事人履行义务的详细方式。商务合同履行的方式根据商务合同的内容不同而不同。2、商务合同的主要条款7违约责任 违约是当事人没有

26、按照商务合同商定的全面履行本人义务的行为。违约责任，是指商务合同当事人因违约该当承当的法律责任。当事人为了确保商务合同的履行，可以在商务合同中明确规定违约责任条款。承当违约责任的方式普通是违约方向对方支付违约金或赔偿金。8争议的处理方法 争议的处理方法是当事人在履行合同过程中发生争议后，经过什么样的方法来处理当事人之间的争议。争议的处理方法有：协商、调解、仲裁和诉讼。四、商务合同的履行 商务合同的履行 商务合同的履行，是指商务合同生效后，当事人按照商务合同的规定，全面完成各自承当的义务。商务合同的履行是商务合同法律约束力的详细表现，当事人应当按照商定全面履行本人的义务。51认识合同履行1、履行

27、合同是谈判方实施合同的行为。2、合同履行是当事人全面、适当完成合同义务的行为。3、合同履行是整个合同实施合同过程中的行为。52合同履行原那么是当事人在履历合同债务时所应遵照的根本准那么。除根本原那么：如：诚信、公平、平等外还须遵守53合同履行本卷须知1、履行合同时要留意时效性，防止和躲避违约。2、合同生效，及时交合同管理与履行部门执行。3、加强验收手续。无论是货、效力均应有书面验收资料。合同依法成立刻具有法律约束力，应严厉履行合同条款。 54在合同履行过程中，由于一方或多方的缘由，或由于不可抗力的缘由，会发生条款乃至条款之间关系方面的争论，这就是合同纠纷。合同纠纷的处置551、协商处置 2、调

28、解处置 3、仲裁处置 4、诉讼处置 合同纠纷的处置途径56是处理合同纠纷的一种有效方式。指争议发生后，由争议双方自行磋商，各方都作出一定退让，在各方都以为可以接受的根底上达成体谅，以求得到问题圆满处理。 1、协商处置途径优点：气氛较好，不用第三者介入。争议如能处理，可不经仲裁或司法诉讼，省时省力。被处置纠纷时普遍采用。57是指当纠纷议发生后，由第三者从中调停，促进双方当事人和解，化解矛盾求得合同纠纷处理。调解作为一种由第三者进展压服的调停任务，目的是希望双方互谅互让，平息争端，自愿退让达成协议。2、调解处置途径这种化解矛盾的方式也常被人们用来处置纠纷。58又称公断。合同当事人的任何一方，对合同的纠纷均可恳求裁定，由仲裁机关作出判决，即称仲裁。但前提是合同中有仲裁条款或事后达成书面促裁协议。3、仲裁处置途径仲裁具有行政和司法的双重性质。59当出现合同纠纷时，当事人中的任何一方均可向法院提起诉讼，经过司法手段处理争端。4、诉讼处置途径604、诉讼处置途径1、起诉：应在合同履行地或合同签署地向管辖内法院提出，案件才干被受理。2、起草起诉：起诉状应写明原、被告称号、所在地、法定代理人姓名和委托代理人姓名等。起诉的前提是：必需有明确的被告和详细的诉讼恳求以及现实根据；被告必需有不履行合同或不