LED有限公司营销项目策划书

1、WORD34/38题目：丽晶LED营销策划书系: 工商管理系 班级: D09营销一班团队：王新荣指导老师： 子 龙二O一O年五月二十一日摘 要中国LED显示屏按照市场结构分为单基色显示屏、双基色显示屏和全彩显示屏。从2010年中国LED单基色显示屏、LED双基色显示屏和LED全彩显示屏销售规模来看，单基色市场份额最小，仅为10.4亿元。全彩显示屏市场份额最大，销售额达到56.8亿元，占2010年中国LED显示屏市场销售总额的比例为61.6%。丽晶LED屏成立于2007年，注册资金360万，成立以来，主要出租、销售丽晶光电科技的LED全彩电子显示屏，公司取得了较大发展。尤其是2008年奥运会以来

2、，LED屏在奥运会开幕式与其他方式的应用，使LED屏的应用围和知名度大大提升，我公司的LED屏租赁、销售业务获得了巨大发展。在演出行业甚至广告行业中，对LED显示屏关注的公司越来越多，进军LED显示屏界的公司增多，且技术水平正在增长，公司的竞争压力正在增大。丽晶LED屏的传播策略中，非常重要的一点就是利用自身资源，做广告宣传和推广。通过在项目中播放广告、插入公司标志和广告语等方式，达到提升公司知名度和品牌形象的目的。丽晶LED公司策划案的创新性主要体现在广告领域合作，投资分成，利润分成降低风险；与宴庆酒店的合作，强强联手，打造顶级宴会场所；家电级别的售后服务；校企合作。只有在“红海”之外的“蓝

3、海”开拓市场，才能在激烈的市场竞争中做大做强。对本策划方案的评估活动，建立完善的评估评分表，严格控制方案的落实情况。目 录TOC t 标题1,1,标题2,2一、 背景 PAGEREF _Toc10507 1(一) 介绍LED与行业背景 PAGEREF _Toc16239 1(二) 地区LED全彩屏市场现状 PAGEREF _Toc12096 3(三) 丽晶LED屏简介 PAGEREF _Toc30787 3(四) 丽晶LED全彩屏介绍 PAGEREF _Toc32645 3二、市场分析 PAGEREF _Toc32719 3(一) PEST分析 PAGEREF _Toc17904 3(二) 竞

4、争环境与竞争对手分析 PAGEREF _Toc17152 5(三) SWOT分析 PAGEREF _Toc12322 6三、 目标客户分析 PAGEREF _Toc954 8(一) 目标客户构成 PAGEREF _Toc8235 8(二) 目标客户需求、特征分析 PAGEREF _Toc3225 8(三) 广告合作客户分析 PAGEREF _Toc11202 9(四) 宴庆酒店合作客户分析 PAGEREF _Toc25562 9(五) 结论 PAGEREF _Toc29190 9四、 公司概况 PAGEREF _Toc32407 9(一) 公司性质 PAGEREF _Toc25688 10(二

5、) 部门设置 PAGEREF _Toc16043 10五、 公司战略 PAGEREF _Toc17178 12(一) 公司理念 PAGEREF _Toc6403 12(二) 公司介绍 PAGEREF _Toc21846 12(三) 战略目标 PAGEREF _Toc28453 12(四) 发展战略 PAGEREF _Toc23187 12六、 营销战略与策略 PAGEREF _Toc15916 13(一) 营销战略 PAGEREF _Toc28774 13(二) 营销目标 PAGEREF _Toc5786 13(三) 业务围 PAGEREF _Toc12676 14(四) 定价策略 PAGER

6、EF _Toc11172 17(五) 运营策略 PAGEREF _Toc16987 18(六) 传播策略 PAGEREF _Toc32225 19七、 可行性分析 PAGEREF _Toc24446 22(一) 财务分析 PAGEREF _Toc1164 22(二) 融资渠道 PAGEREF _Toc25703 23八、 预期效果 PAGEREF _Toc4532 23(一)企业效益分析 PAGEREF _Toc13664 23(二) 社会效益分析 PAGEREF _Toc20753 25九、 创新性分析 PAGEREF _Toc3470 26(一) 广告领域合作，共同投资，利润分成降低风险

7、PAGEREF _Toc32343 26(二) 与宴庆酒店的合作，强强联手，打造顶级宴会场所 PAGEREF _Toc31344 26(三) 家电级别的售后服务 PAGEREF _Toc5943 26(四) 校企合作 PAGEREF _Toc22618 26十、 行动计划 PAGEREF _Toc11898 27(一) 产品推介会 PAGEREF _Toc32683 27(二) 人员推销 PAGEREF _Toc28886 29(三) 广告合作项目 PAGEREF _Toc4305 29(四) 宴庆酒店合作 PAGEREF _Toc12641 30十一、 计划的评估 PAGEREF _Toc3

8、2090 30(一) 评估容 PAGEREF _Toc17121 30十二、 广告价值开发与宴庆饭店合作项目评估 PAGEREF _Toc7844 31十三、 参考文献 PAGEREF _Toc19522 32十四、 附件 PAGEREF _Toc28390 33背景介绍LED与行业背景LED简介LED就是发光二极管，是一种能够将电能转化为可见光的固态的 HYPERLINK :/baike.baidu /view/780101.htm t _blank 半导体器件，它可以直接把电转成光。LED显示屏主要有以下特点：亮度高：HYPERLINK :/baike.baidu /view/334056

9、6.htm户外LED显示屏的亮度大于8000mcd/m2，是目前唯一能够在户外全天候使用的大型显示终端；户LED显示屏的亮度大于2000md/m2。 寿命长：LED寿命长达100,000小时（十年）以上，该参数一般都指设计寿命，亮度暗了也算； 视角大：室视角可大于160度，户外视角可大于120度。视角的大小取决于LEDHYPERLINK :/baike.baidu /view/84213.htm发光二极管的形状。 屏幕面积可大可小，小至不到一平米，大则可达几百、上千平米； 易与HYPERLINK :/baike.baidu /view/625939.htm计算机接口，支持软件丰富。市场规模LE

10、D显示屏是中国LED市场发展较早也是规模较大的LED应用领域。2008-2010年，LED显示屏市场销售量和销售额逐年扩大。虽然在2008年，受到外部环境的影响，LED显示屏市场增长率有所下滑。但是，从2009年到2010年，随着世博会、亚运会等重大活动的召开，LED显示屏市场规模迅速增长。2010年，中国LED显示屏销售金额达到92.1亿元，同比增长23.6%。 图1：2008-2010年中国LED显示屏市场规模与增长(销售额)中国LED显示屏按照市场结构分为单基色显示屏、双基色显示屏和全彩显示屏。从2010年中国LED单基色显示屏、LED双基色显示屏和LED全彩显示屏销售规模来看，单基色市

11、场份额最小，仅为10.4亿元。全彩显示屏市场份额最大，销售额达到56.8亿元，占2010年中国LED显示屏市场销售总额的比例为61.6%。 图2：2010年中国LED显示屏市场结构(销售额：亿元)地区LED全彩屏市场现状近年来，地区第三产业发展迅速，相关服务行业，如婚庆业、演出业、广告业等起到了不小的推动作用。据统计，本地区2010年LED全彩屏的租赁规模在500场次，10000平米左右；销售规模在10000平米左右。在演出行业甚至广告行业中，对LED显示屏关注的公司越来越多，进军LED显示屏界的公司增多，且技术水平正在增长，公司的竞争压力正在增大。LED屏成本较高，加之广告（如户外大型展板、

12、灯箱等），行业等整体价格下降，LED屏行业整体与广告行业、行业的竞争压力也在增大，因此公司面对的不止是同行业的竞争，还有同类型行业的竞争。丽晶LED屏简介丽晶LED屏成立于2007年，注册资金360万，成立以来，主要出租、销售丽晶光电科技的LED全彩电子显示屏，公司取得了较大发展。尤其是2008年奥运会以来，LED屏在奥运会开幕式与其他方式的应用，使LED屏的应用围和知名度大大提升，我公司的LED屏租赁、销售业务获得了较大发展。丽晶LED全彩屏介绍 丽晶LED的各种户外全彩视频显示屏，均通过CE、FCC、ROHS、CCC认证，是同行业中户外屏最早通过UL认证的品牌之一，技术达国际同类产品先进水

13、平。公司始终贯彻以科技为先导，不断开发和创新，采用美国、日本、等著名厂家的发光器件，在拥有多条现代化生产流水线，以与自动插片机、波峰焊机、清洗机等先进设备，执行严格的生产工艺标准，确保产品的精良品质。通过科技与工程人员多年不懈的努力，已基本解决当前国际国LED显示屏普遍存在诸如高亮度、功耗、成本、清晰度、使用寿命、散热、防潮、可靠性、稳定性、扩充功能、虚拟显示等诸多问题。市场分析PEST分析社会环境分析当今社会各阶层对LED屏的认知度越来越高，包括手机屏幕、电脑液晶和电视屏幕都越来越多的选用LED屏。尤其是2008年奥运会以来，LED屏在奥运会开幕式与其他方式的应用，使LED屏的应用围和知名度

14、大大提升，可以说整个社会对LED屏的需求也越来越大，而作为商业用途的大型户户外专业LED屏，需求量也越来越大，所以社会发展的环境是非常有利的。经济环境分析作为我国三线城市，经济发展速度快，服务业、公关娱乐业等第三产业发展尤其迅速，这就极大促进了演出等行业的发展。市独特的地理环境造就了独特的经济格局，六区三县 HYPERLINK :/baike.baidu /view/1387843.htm t _blank 组群式城市的城市布局，使各个区县都有自己独立的经济网络，而各个经济网络之间却又有联系，这就为我们公司的发展提供了经济基础。法律与政策环境分析目前我国在LED屏行业并没有专门的法律法规，可以

15、说法律与政策环境较为宽松。但是相关交通、城市管理等部门对LED屏的安装和使用是有一定规定的，比如在城市主干道两侧设置的户外电子显示屏，不得播放活动画面，原则上每个固定画面的播放时间应当大于等于15秒，画面切换应采取慢转换方式。另外，在户外广告和标语宣传品禁设区、高速公路两侧以与城市道路（步行街除外）以外50米围、路口100米围，不得设置户外电子显示屏。具体各地区的管理条例，如市户外广告设置管理条例已于2010年9月28日经市第十四届人民代表大会常务委员会第二十三次会议审议通过，并于2010年11月25日经省第十一届人民代表大会常务委员会第二十次会议批准，已予公布。目前并没有专门的法律法规，参照

16、市户外广告设置管理条例，在商业区与其周边设置的户外电子显示屏，夜间亮度值应小于等1000cd/m2（cd/m2指单位面积的发光亮度）；在其他地区设置的户外电子显示屏，夜间亮度值应小于等于400cd/m2；户外电子显示屏应具备按照日照强度变化调节显示亮度的功能。以上政策都是为保证交通安全，和居民区正常作息而设立，公司在承接LED屏工程时，应与相关单位做好统筹协调。技术分析分析我国LED显示屏产业在规模发展的同时，产品技术推出新，一直保持比较先进的水平。 90年代初即具备了成熟的16级灰度256色视频控制技术与无线遥控等国先进水平技术，近年在全彩色LED显示屏、256级灰度视频控制技术、集群无经线

17、控制、多级群控技术等方面均有国先进、达到国际水平的技术和产品出现。LED显示屏控制专用大规模集成电路也已由国企业开发生产并得到应用。 LED显示屏产业培养形成了一批LED显示屏科技队伍，在全国LED显示屏行业的从业人数6000人中，科技人员有2800多人，将近50% 。 LED显示屏产业正成为我国电子信息产业的重要组成部分，也是平板显示领域唯一立足国形成的民族高科技产业。随着科技的发展，LED成为各种显示屏的主流材料，技术越来越成熟，性能越来越高，越来越受到普通消费者的亲睐，因此，客户对LED显示屏的专业要求相应也提高。竞争环境与竞争对手分析波特五力分析（1）竞争者分析在租赁业务中，本地区大体

18、形成了三足鼎立为主，群雄割据的局面，丽晶LED、星海演艺、华艺演出公司占据了80%以上的市场份额，其他小公司依据自身独特的条件分割了其余市场份额。在LED屏销售方面，丽晶LED、华艺演出、金星庆典占据了70%的市场份额，其他市场份额被相关电子公司、广告公司、外地LED屏公司所占据。竞争对手主要有：星海演艺公司、华艺演出设备、金星庆典公司。（2）客户议价能力在本地区，有条件安装LED屏的单位或个人都是有一定实力的，又有市场价和产品的品质性能等做参考，所以对于议价问题不是很看重，只要提供的LED屏产品或服务能让客户满意，客户的付款能力等就不存在问题。（3）供应商讨价能力我公司经营的丽晶LED全彩显

19、示屏，其生产厂家在行业是比较正规的大型企业，我公司与其厂家签有长期供货协议，厂家本着双方长期合作的意愿，不会随意加价。（4）市场新进入者的威胁外地LED屏公司凭借与本地相关行业的合作，触角已经伸入本地市场，近两年来，销售额不断扩大，已经由原来的5%扩大到10%、15%，不排除在本地市场设立分公司，进而全面竞争的情况。（5）替代品威胁 由于LED屏属新生事物，所以替代品与LED屏在各方面相比较并不占有很大优势，只是在价格方面有一定优势。这还是要看客户针对自身情况如何去选择，但对于我公司的潜在客户，一定要抓住LED屏的产品优势，与替代品相比较，从而促进我公司产品的销售等。竞争对手优劣势星海演艺公司

20、： 优势：规模较大，业务围广，包括灯光、音响工程、舞美设计，因此在承接业务的同时可以承接灯光音响工程，形成整体优势；承接过同一首歌、一线歌星大型演唱会等演出活动，演出效果良好。 劣势：业务围是LED租赁，且价格较高；人工费用、设备维修费用较高；营销活动较少，基本依靠推式营销。 华艺演出设备： 优势：以演出设备租赁销售为主营业务，凭借其多年的演出活动业务，积累了较丰富的演出客户资源，并且与固定客户的沟通能力较强；LED屏的租赁、销售价格较低，可以满足对质量要求并不高的客户的需求；业务人员较多，拉式营销活动较多；在本地的报纸、杂志等媒体宣传方面，强调自己的价格优势。 劣势：由于刚开始着手LED屏业

21、务，产品专业化程度不高，且产品多为简易箱体，清晰度较低，且容易出现黑屏、坏点等问题；市场开发力度较小，只是凭借演出业务的老客户提高销售额。 金星庆典公司 优势：与政府、大型国营单位合作关系较好，承接过市交通局信息公告栏、市体育场、市中心医院等LED屏工程；与汽车厂商合作，制作LED屏车，发展租赁、销售业务。 劣势：营销活动较少，很少接受普通小型工程；出租、销售价格较高；LED屏车的保养、维修费用较高。SWOT分析表1：丽晶LED屏SWOT矩阵分析部环境优势（）劣势（）1本公司是为数不多的专业LED屏公司之一2 业务量最多，LED屏产品性能等各方面全市最佳，产品专业化程度最高。3售后服务较好，做

22、到了家电级别的售后服务标准。1. 前期各种设备的投入较大，因此生产成本较大，作为大宗货物，销售成本也较大2. 设备的保养、维修折旧费用较高。3. 没有自己的运输工具，运输费用较高。外部环境机会（）威胁（）1.第三产业发展快速带动了演艺行业发展同时也扩大了LED的销售市场2.围绕客户需要灵活的设计产品的时尚性以与个性化3.中心城区大部分建筑物还没有安装LED全彩显示屏1.在销售经营上存在着各个演艺公司等竞争者2. 某些高端产品相对于小型客户来说费用较高。优势本公司是市为数不多做专业LED屏的公司之一，且目前为止业务量最多，LED屏产品性能等各方面全是最佳，产品专业化程度最高。本公司的售后服务较好

23、，定期上门对客户的产品做保养维护，并提供三年免费维修的保证，可以说做到了家电类产品的售后服务标准。劣势前期投入大，技术要求高，受外界环境影响大，管理相对复杂。难以形成规模效应，作为新媒体，广告客户投放广告还有一个逐渐接受的过程，存在一定的市场风险。本公司的成本主要是前期各种设备的投入较大，因此生产成本较大，在总成本中占到80%以上。公司正常运转后，劳动力费用、设备损耗与交通费成为主要支出，且随着物价上涨，油价上涨等因素，业务成本逐渐上升。因为本公司至今所接受的业务，并不像星海演艺那样产生较大影响力并且为普通客户所熟悉，所以知名度对于大部分普通民众来说不算高，但在地区业界部具有很高的知名度。某些

24、高端产品相对于小型客户来说费用较高。机会LED屏外观新颖面积可以随意调整，是具有播放效应的强势媒体，全国都鼓励使用LED显示屏，因为会提升城市的现代感和科技形象。能带来巨大的社会效益和经济效益。丽晶LED公司需抓住这一机会，在LED屏潮流中做强做大。威胁与周边地区LED电子显示屏市场迅速发展，使各大公司开始关注小市场，同时市场新加入者利用价格优势企图迅速打入、占领一定市场份额，我公司的品牌优势减弱，价格策略乏力的情况下，迫切需要市场转型和品牌形象的提升。随着科技的发展，LED屏的单位成本将降低，价格下降，可发展客户增多，相应的市场也越来也大。但是现有竞争者也已开始着手LED屏工程，准备发展LE

25、D业务，市场竞争在所难免。目标客户分析目标客户构成本公司目前主要客户为大中型商场、婚庆公司、汽车4S店、大型企事业单位、酒店、银行甚至政府部门等。据调查，市六区三县共有大中型婚庆公司30家以上，大中型汽车4S店60家以上，四星级以上酒店15家，大中型商场50家以上，其他对品牌形象较关注、演出活动较多的大中型企事业单位等30家以上。目标客户需求、特征分析婚庆公司是承接结婚的相关事宜的公司，对于能否办好一场好的婚礼是一个婚庆公司的最基本也是最重要的目标，婚礼必须着重强调浪漫、温馨、幸福，他们喜欢新颖，个性化的东西，而通过LED全彩显示屏播放情侣间过往的浪漫甜蜜温馨镜头，何来不是一种幸福。汽车4S店

26、在提供汽车相关服务的同时，各大汽车品牌的海报层出不穷，各式各样，一方面会给买车的人造成视觉上的疲劳，另一方面会减少购车者的兴趣，增加购车者对此类广告的厌恶，而为4S店提供一个全彩的LED显示屏，滚动播放制作精美的汽车动态广告，给购车者带来一场视觉盛宴。增加购车者对该品牌车的兴趣，加强重视程度。 银行、商场、酒店等通常都是建立在人流量比较大，交通便捷的中心地带，滚动播放最新的消息，起到很好的广告宣传作用，增强人们的关注度，提高营业额。以上客户对自身形象较重视，对关乎其企业形象的因素较为重视，借助LED屏可以在公司外墙、部等作展示用，因为LED屏清晰度、亮度是其他同类产品所无法比拟的，所以显示出较

27、高的档次。LED屏单位价格较高，只有客户资本雄厚，有才能足够的费用支持如此形象建设。商场、银行等门前客流量大，人群关注率高，广告价值巨大，可以对外出租广告位等。广告合作客户分析与传统的户外喷绘广告相比， LED全彩显示屏优点是播放出来的广告更加大气，次数多，无太大的时间限制，而且播放价格与电视广告相比便宜太多。另一方面播放精美的广告会增加人们对此单位的关注度，缺点是全户外LED屏受天气的影响比较大，雨天酷暑天气可能会影响人们对广告的关注度。宴庆酒店合作客户分析前期客户将自己制作好的精美的动态广告通过LED显示屏的展示，营造了婚宴的一个整体的浪漫氛围，既完成了一场完美的婚礼，又提高了酒店的形象与

28、档次，也提高了人们对酒店的关注度，使公司与酒店都取得了良好的收益。结论通过对以上的一些目标客户的分析，得出以下结论：1.以上客户对自身形象较重视，对关乎其企业形象的因素较为重视，借助LED屏可以在公司外墙、部等作展示用，因为LED屏清晰度、亮度是其他同类产品所无法比拟的，所以显示出较高的档次。2购买行为趋势越来越追求专业化，以呈现出较完美的播放效果。3客户要建设高端形象，LED屏工程要专业化，才能符合自身形象4因为投资较大，态度较慎重。5在展示好公司形象的同时追求利益的最大化。公司概况公司性质我公司为XX公司丽晶LED屏XX公司。部门设置公司组织结构为了与本方案实行初期的规模和发展战略相适应，

29、我公司采用的是直线职能制组织形式，实行董事会领导下的总经理负责制。这样的组织结构能与公司战略相适应。具体设置如图所示：董事会总经理财务部营销部运营部公关部职能管理系统图3：公司组织结构图部门主要职责与任务董事会：决定公司的经营计划和投资方案；制定公司的年度财务预算决算方案；聘任或者解聘公司总经理；制定公司的基本管理制度。总经理：完成董事会议定的年度经营目标；在各部门主管协助和智囊团的指导下，制定公司的发展战略计划；主持公司的生产经营管理工作；代表企业出席各种公关活动。 财务部：对公司的资金进行管理，制订筹资、资金使用、资金管理计划；提供公司的财务数据和财务报表分析；提交公司利润分配方案；负责日

30、常会计工作，现金流监控以与成本控制。营销部：配合战略计划制定市场营销战略，并实施；与各职能部门配合，为公司争取业务，提高业绩。 运营部：负责公司日常经营管理工作；负责公司人力资源管理(包括人员招聘、劳工合同、技能培训、干部绩效考核)；建立制度，制订年度发展计划；为其他各职能部门的工作提供支持。公关部：进行广告设计与宣传，提高公司知名度；企业形象宣传，不断提高企业知名度；负责各种会务、项目的公关工作。 管理机制鼓励创新：作为高科技企业，创新是企业的生命。在企业部设立创新奖励机制。无论是技术人员还是操作工人，无论是技术上，操作程序上还是降低成本上，只要有所贡献，都给予相应的奖励。区别管理：引进的高

31、级技术人才和各部门骨干人才，必须充分重视其人力资本对本企业发展的价值，对他们必须采取较为灵活的管理和激励方式，如期权激励，工作自主性等等。而对于一般工人来说，宜采用制度化的管理方式，编写较为详细的职务说明书，规操作过程。双轨晋升：采用技术上和行政上两种晋升机制，即技术上的晋升途径为技术员高级技术员技术总监；行政上的晋升途径为一般员工主管高级行政人员。随着职务的提升，报酬福利待遇也相应提高。这种方式能更好的调动员工的积极性，克服了单一行政晋升忽略技术人员的弊端。人员配置在方案实施的最初阶段，整个公司共需员工19名。人员组成见下表：表2： 人员配置表部门具体安排人数营销部经理1名，业务员5名6公关

32、部经理1名，员工2名3财务部经理1名，会计、出纳各1名3运营部经理1名、员工5名6总经理1名1总计19公司战略公司理念 公司宗旨：以客户为中心，专业、人性化服务 公司经营理念：层次化，方式灵活，沟通公司介绍丽晶LED屏自成立以来，经销丽晶LED全彩电子显示屏，获得了广大客户的一致认可，这与公司宗旨“以客户为中心，专业、人性化服务”的落实是分不开的。 公司顺应LED屏流行的大潮流，为客户提供专业、高性能的LED屏，同时为客户做好各种配套服务。公司全体员工相信，只有以客户为中心，对客户“软硬兼施”（“硬”指过硬的专业知识，“软”指热情人性化的服务），才能让公司、让自身获得发展，获得成功。战略目标五

33、年，运用各种营销方式，创新发展，成为本地市场的第一公司，第五至八年，向外发展，成为地区业的前三强，八至十二年成为集生产、研发、依托各种形式经销、回收LED屏的大型集团公司。发展战略第一至五年 以专业和服务为基础，以客户为导向，大力发展高端大客户，运用多种营销模式，开发市场边界，扩大影响，加强品牌建设，以品牌带动业务大发展，为公司的长远发展打好基础。第五至八年本策划方案的营销目标实现后，地区的市场竞争已经非常激烈，总体市场份额减少，但市场新加入者却在增加。在这种情况下，丽晶LED公司有必要向外部发展，继续拓展市场。在向外地区发展的构思中，丽晶LED公司以广告项目为主打，提升知名度，对外地市场的调

34、查工作就要做好。对外地市场有了初步了解后，丽晶LED公司需要在广告领域寻找战略合作伙伴。毕竟本公司不是专业的广告公司，只有依托专业的广告公司，丽晶LED才能更好的发展广告合作项目。即实现丽晶LED公司、广告公司、广告主与提供场地单位四者的完美结合。同时开始布局自己的综合性生产基地，准备介入LED屏生产领域。第八至十二年 通过与国外先进的LED屏生产厂家合作，利用自身所处环境的优势，如土地、人力资源的丰富性，发展成为集生产、研发、依托各种形式经销、回收LED屏的大型集团公司。营销战略与策略营销战略依托专业化的技术，抓住中高端市场，大力发展高端客户，同时抓住小客户，由各部门配合，发展创新性的营销活

35、动，促进公司品牌建设，提高公司知名度和影响力，在五年之，从市场占有率、品牌知名度、销售额和利润额等方面成为地区行业的第一名。营销目标方案实施目标经过本方案的实施，尤其是广告合作和酒店合作项目的实施，提升公司形象，扩大公司在本地区的品牌知名度，达到租赁市场份额占35%以上，销售市场份额占30%以上的目标，公司整体收入盈利占全市LED全彩屏市场的35%以上。具体实施目标：表3：具体实施目标时间类别第一年第二年第三年第四年第五年年销售2600平米以上2800平米以上3100平米以上3500平米以上4000平米以上年租赁140场以上，2800平米150场以上，3000平米160场以上，3300平米16

36、0场以上，3600平米170场以上，4000平米广告合作项目至少三个项目，视具体情况而定至少两个项目，视具体情况而定至少两个项目，视具体情况而定至少两个项目，视具体情况而定至少两个项目，视具体情况而定酒店合作项目至少一个项目，视具体情况而定至少两个项目，视具体情况而定至少两个项目，视具体情况而定至少两个项目，视具体情况而定至少两个项目，视具体情况而定净利润率0%以上9%以上12%以上15%以上17%以上业务围丽晶LED屏公司的业务围：LED全彩显示屏的租赁业务针对各种不同的活动，如开业庆典、婚礼、车展、商业活动等，租赁各种型号的LED全彩显示屏。为客户提供人性化服务，体现在以下方面：（1）为客

37、户提供专业的舞台美术设计，以呈现出完美的演出效果。客户使用我公司产品，就是为了得到完美的演出效果，配合活动的成功，我们有义务尽最大努力，帮助客户做到最好。（2）配合现场的灯光、音响系统，做到音乐、灯光和画面的完美结合。（3）为客户的活动量身订做主题动画，帮助客户制作演出所用视频，使整个演出的主题到容在衔接上天衣无缝。LED全彩显示屏的销售丽晶LED一直奉行“顾客至上，质量第一”的经营理念，视产品质量如同生命。为了使客户对本公司产品买得放心，用得放心，我们对客户均提供一系列的服务项目，如售前技术服务、操作人员培训服务、售后维修服务等。（1）售前服务售前服务的主要目的是协助客户做好工程规划和系统需

38、求分析，使得我们的产品能够最大限度的满足用户需要，同时也使客户的投资发挥出最大的综合经济效益。针对LED显示屏系统工程，制作了一套比较完善的LED显示引导系统方案，在以后的工程中，我公司将一如既往地提供合理的规划建议与售前免费咨询服务。 （2）售后服务丽晶LED对每一项工程都建立了完整的工程档案，拥有一支技术过硬的工程队伍，并配备专业维修人员，维修人员全部具有大专以上学历，参加过大型LED显示屏工程项目经验。系统除LED显示屏的控制板卡使用了部分专用芯片外，其他设备与材料均选用常用的标准化产品，便于采购，对于专用的板卡等不易采购的设备与材料，我们将准备充足的器件备品，保障维修材料的供应。对此，

39、我公司承诺以下：对整个工程提供一年的免费保修服务和终身维修服务，在免费保修期间，一切由于元器件质量原因或生产安装工艺原因引发的故障，除违反规程或某些不可抗拒的外部因素（如地震, 社会动乱等）造成的故障之外都可获得免费更换原厂配件。所有设备维修提供7*24小时上门服务，做到报障后30分钟作出维修响应，保证显示系统正常可靠运行，让客户买得放心，用得满意。信息引导软件实际操作中需要增加容以与系统软件升级，我公司将给予免费升级服务。质保期结束后，我们继续负责系统的维修与维护工作，可按年签维修合同，只收取材料工本费，并保证LED显示系统达到设计寿命。广告合作项目本项目是与中心城区人口密集处的商场、银行、

40、大型建筑等单位合作，由丽晶LED公司提供LED屏，合作单位提供场地，通过收取投放广告费用，进行利润分成。同时丽晶LED公司与合作单位在本项目上投放广告免费。中心城区客流量大，但行人对路边普通的喷绘广告等静态广告不会投入太多的注意力，只有重复次数较多才能形成切实的广告效益，因此本项目建成后，动态的广告形式能令人眼前一亮，进而对广告和产品印象加深，这样，本项目的目标就达到了，即本公司与合作单位获取投放广告费用，广告主获取广告利益，消费者得到了能满足需求的信息。图4：丽晶LED公司广告合作项目与宴庆酒店合作项目此项目是为了占据婚礼、庆典活动的场地高级酒店宴会厅的创新性项目。通过与宴庆酒店的合作，在酒

41、店的宴会厅摆放LED屏，对在宴会厅举行活动的单位或个人收取使用费，我公司与酒店进行利润分成。对于丽晶LED公司承接的宴庆活动，丽晶LED公司有优先使用权。在四星级以上酒店举行宴会的单位或个人，对自身外在形象是比较重视的。LED屏形成的潮流，都在或多或少的影响着他们，我公司与宴庆酒店的合作，要以客户为中心，以专业化为基础，使这部分客户的需求得到满足，而且是非常方便、非常完美地满足，这样我公司和合作酒店的盈利目标才能实现。图5：丽晶LED公司酒店合作项目定价策略租赁定价由于现在LED屏租赁市场竞争激烈，LED屏租赁产品同质化现象严重，所以对我公司产品的租赁价格，主要采取主动竞争定价法。我公司P6、

42、P7.62、P10系列产品性能、稳定性等优于市场同类产品，所以定价高于市场均价，而其他产品与市场同类产品差别不大，所以定价略低于市场均价。表4：市场平均价格与丽晶LED屏定价型号市场价丽晶公司价格P10430元每平米450元每平米P7.62500元每平米530元每平米P6600元每平米630元每平米P20360元每平米350元每平米P16380元每平米370元每平米销售价格我公司所销售的LED显示屏，有同类型产品中档次较高的产品，也有同类型产品中档次一般的产品，所以采用产品差别定价法。表5：丽晶LED屏销售价格表型号市场价丽晶公司价格P108500元每平米9000元每平米P7.629000元每

43、平米9500元每平米P611000元每平米12000元每平米P208500元每平米8000元每平米P169000元每平米8500元每平米运营策略差异化经营战略相机而动，相境而动，因时、因地、因人、因情、因境差异化计划，差异化行动。因为我们的广告合作项目、酒店合作项目针对的具体客户不同、客户的具体要求也不同，所以就必须实行差异化经营战略，做到每个项目都不同，每个项目都让客户满意。服务：为客户提供人性化的专业服务 （1）产品的专业化：客户提出租赁或购买需求后，我们公司派专业人员对客户的要求进行考察，从LED屏的安放位置、面积大小到规格型号等，做出最有利于客户的预案供客户参考。 （2）人性化服务：在

44、为客户提供租赁、销售业务时，想客户所想，优先为客户考虑。在施工或使用过程中发现问题与时与客户沟通，尽快做出决定，不影响产品的安装和使用。经营：以专业化为基础，运用多种方式，灵活经营 （1）以专业化为基础LED屏是高科技产品，与之相对应的专业知识和技术水平也较高，所以公司在发展的过程中，只有以专业化为依托，才能从容应对各种问题。为提升专业化水平，公司会定期邀请生产厂家的技术人员对员工进行培训，比如LED屏的保养与维护，出现坏点、黑屏等状况的处理办法，画面的调整等。 （2）运用多种方式，灵活经营丽晶公司从管理层到基层，人员结构年轻化，这就为公司灵活经营提供了一定的条件。面对越来越激烈的市场竞争，不

45、能死抱住过去的成功经验，需要迅速转向“开放”、“感性”、“灵活”方面发展，才能够看清环境的变化使公司利于不败之地。在具体方式上，租赁和销售业务还是要以人员推销为主，借助产品推介会等形式，发展重点客户，同时广告合作和酒店合作项目要严格控制，做到两者相互促进，共同发展。客户关系维护（1）客户回访客户服务人员实行对特定客户访问和所有客户巡回访问相结合的回访制度，充分了解客户的需求。（2）与合作单位与时沟通在进行广告合作、宴庆酒店合作的单位和酒店派驻工作人员，以便与时与合作方沟通，处理LED屏的使用、保养、维护等问题，尤其要与合作单位相关人员处理好帐务问题。（3）定期会晤定期与合作单位进行会晤交流，总

46、结上一段时间的业务，对接下来的业务发展做出规划。（4）客户关系维护的其他措施积极地将各种有利的情报提供给客户，包括最新的行业信息和政府信息等。耐心地处理客户的异议，经常地帮助客户。邀请重要客户参加公司举办的优秀客户服务人员奖励会，并根据情况请客户颁奖。每年召开一次客户服务会议，邀请代表客户参观本企业，增强客户对本企业的了解。国家法定假日期间向客户表达节日的祝福并赠送带有公司特点的小礼品。传播策略针对日益激烈的市场竞争，丽晶LED公司迫切需要开拓“蓝海”，摆脱“红海”中市场份额下降的困境。在丽晶LED屏的传播策略中，非常重要的一点就是利用自身资源，做广告宣传和推广。通过在项目中播放广告、插入公司

47、标志和广告语等方式，达到提升公司知名度和品牌形象的目的。广告合作模式此项目在达到满足客户需求、盈利目的的同时，更大的作用是为本公司产品做产品展示和广告宣传。中心城区客流量大，但行人对路边普通的喷绘广告等静态广告不会投入太多的注意力，只有重复次数较多才能形成切实的广告效益，因此本项目建成后，动态的广告形式能令人眼前一亮，进而对广告和产品印象加深，这样，本项目的目标就达到了，即本公司与合作单位获取投放广告费用，广告主获取广告利益，消费者得到了能满足需求的信息。与宴庆饭店合作模式在四星级以上酒店举行宴会的单位或个人，对自身外在形象是比较重视的。这部分单位或个人将会是我们的重点客户。LED屏形成的潮流

48、，都在或多或少的影响着他们，我公司与宴庆酒店的合作，要以客户为中心，以专业化为基础，使这部分客户的需求得到满足，而且是非常方便、非常完美地满足，这样我公司和合作酒店的盈利目标才能实现。合作伙伴网络按照我们的设想，公司的广告合作伙伴要遍与市的主要中心城区，力争市每座城市至少有2家，市政府所在地店至少有4家。因为市四星级以上酒店的分布不同，所以酒店合作项目至少要在市六区三县都至少有一家，店至少有3家。图6：合作伙伴网络图USP表达与形象表达设计图7：丽晶LED屏公司LOGO 本公司产品因为其专业化，所以USP表达就要体现出专业化的这一特点，所以公司的LOGO设计成了一只眼睛的形象，目的就是告诉客户

49、，客户在注视着我们，同时我们用专业的眼光注视着客户的需求。我们的广告语是“相信自己的眼光”，当客户看到我们的LED屏所呈现出的播放效果，因为我们的专业水平所在，会对我们的产品形成潜在的认同感，这时，只要我们肯定一下，就可以加强客户的认同感，同时促进交易或合作的进行。我们的广告语和LOGO会在广告合作项目和酒店合作项目中具体体现，让客户与潜在客户能了解到，安装LED屏，就要找丽晶LED屏公司，“相信自己的眼光”。可行性分析财务分析丽晶LED公司财务分析表6：丽晶LED公司财务分析（预测）表项目 （单位：万元）第一年第二年第三年第四年第五年固定投入办公室、仓库租赁费678910固定资产投入（出租用

50、LED屏，配套设备告、酒店合作业务投入240245250250255保养、维修设备折旧4060657080计算机与网络折旧58101314其他（交通费等）1518202221固定投入小计456330355370390业务成本销售成本费用24002550265027002750管理费用合同员工工资与提成、奖金（15人）5260718089临时员工工资2530333843制服与办公费用22345税费与其他225306373441511管理费用小计304398480563648预计收入租赁业务收入120130140145150销售业务收入290031003200330034

51、00广告合作业务收入120240360480600与宴庆饭店合作收入50150250350450收入小计31903620395042754600利润30342465642812融资渠道第一年公司融资主要依靠股东投入和银行贷款。图8：丽晶LED屏公司融资（单位：万元）预期效果企业效益分析图9：未来五年整体市场与收入利润预测图（单位：万元，附表）时间收入额毛利润净利润平均总资产收入毛利率收入净利率第1年3190790304560.250.01第2年362010703427010.300.09第3年395013004659510.330.12第4年4275157564212000.370.15第5年

52、4600195081214500.420.18第一年：在方案第一年的实施中，要引进的设备多，投入的资金相对较多。从利润预测表可看出，第一年丽晶LED将投入的所有费用为3160万元，投资的收益为3190万元，第一年的净利润为30万元，总体来说收益是持平的，达到了预期大于0%的目标。因为租赁用LED屏、广告合作和酒店合作的前期投入较大，所以第一年的固定投入较大，达到了456万元。第二年：固定投入中广告合作与酒店合作两个项目还是占了较大比重，其次是设备的保养、维修和折旧费用上升，但广告合作与酒店合作两个项目的获利也非常明显，在毛利率中占到了三分之一左右。并且受广告合作与酒店合作两个项目的影响，本公司

53、知名度和信誉度大大提升，形成了初步规模效应，市场竞争者也开始模仿我公司方式，但受我公司品牌效应的影响，竞争者发展空间有限，我公司的收入总额还是稳定增长，第二年净利润达到了342万元。第三年：经过前两年的发展与提高，公司产品规模效应逐渐加强，总收入达到了3950万，净利润465万，净利润率也达到了预期12%的目标。竞争者利用低价、广告等方式进行激烈竞争，公司盈利水平有下降趋势。第四年：丽晶LED公司在市场竞争中利用不断扩大的品牌优势，总收入达到了4275万，与上一年相比，虽然总收入增长比例有所下降，但净利润642万，净利润率达到了预期15%的目标，同时平均总资产达到了1200万。第五年：在本方案

54、实施的第五年，总收入4600万，净利润达到18%，平均总资产1450万元，在本地市场的品牌效应已经达到较大规模，但丽晶LED公司面临再一次的市场转型，向外扩，寻找战略合作伙伴。社会效益分析顺应LED屏流行趋势，提升整个城市形象 LED屏的发展非常迅速，一个城市的LED屏反映着这个城市的趋势与流行，让居民能感受到这个城市跳动的脉搏。在接下来的几年中，户外广告设置将与城市亮化充分结合起来，某些地市就鼓励广告设置单位广泛采用LED电子显示屏，既提高广告设置和城市亮化档次，又能减轻财政在亮化方面的负担。LED屏以动态形式重复播放，节省资源 传统的广告业中，大多以固定的喷绘制作，经过日晒雨淋，时间不久就

55、容易破损、褪色，既影响广告效果，也影响城市环境。如果更新频率加快，不仅造成资源的浪费，而且废弃物增加，对环境造成破坏。LED屏的使用显然不存在此种问题，动态的屏幕可以轮番显示，既美观，又提升广告形象。LED屏的应用将极大程度促进我国LED产业的发展我国LED显示屏在近几年的发展中无论是从技术创新还是从产品创新上都有很大的进步，LED显示屏的应用领域也在逐渐扩大，在未来的发展中，LED显示屏主要呈现出以下特点：产业出口渐成规模，技术水平已与国际接轨，上下游产业间实现良性互动，产业发展呈规化、集约化特点，重大活动带动产业发展，产业格局不断完善和合理化，而这些特点的发展都是与我国LED屏的应用分不开

56、的。创新性分析丽晶LED公司策划案的创新性主要体现在以下方面：广告领域合作，共同投资，利润分成降低风险 本方案充分考虑了潜在客户的需求，突破了原有的LED屏租赁与销售的模式，采取共同投资，利润分成的模式，降低了投资的风险性。并且项目合作成功后，丽晶LED公司投放广告是免费的，但对品牌和形象的提升作用是巨大的。这种模式相对于其他的LED屏公司来说是一个战略上的创新，并且从长期发展的角度来看，对双方都是提高利益收入的良好模式。与宴庆酒店的合作，强强联手，打造顶级宴会场所 此种模式是与当地的四星级以上酒店合作，在酒店的宴会厅安装LED屏，并配套相关的灯光、音响等演出设备。在客户使用宴会厅时，由酒店收

57、取一定的设备使用费，价格高于一般市场价，因为酒店配套的LED屏与演出设备是丽晶公司为酒店量身定做，在演出时能够达到声与光的完美结合，这是在其他场所租赁LED屏所达不到的。其他公司大多注重临时租赁用LED屏的演出效果，但无论怎么搭配，都不如我们与酒店共同打造的宴会厅演出效果好。经客户允许，我们公司可以在宴会的间隙插播本公司的宣传画面等，起到极佳的宣传效应。家电级别的售后服务 丽晶LED屏的售后服务，是全市LED屏公司中首先做到了家电级别的售后服务。LED屏作为高科技的大宗工业产品，客户因为专业水平有限，对LED屏的了解也不是很彻底。所以售后的保养、维修工作成为了客户购买LED屏的重要考虑标准之一

58、。丽晶LED公司牢牢把握了客户的这一购买需求，建立了完善的售后服务体系，让客户在购买我的LED屏后没有后顾之忧。校企合作 丽晶LED与职业学院电子电气工程系进行校企合作，为电子电气专业学生提供实习岗位，提供LED屏相关的各种资料，让学生能将理论与实践较好结合，为以后就业能顺利的熟悉岗位要求，加快个人发展。行动计划产品推介会背景 邀请所有中介商与新老客户，共同观看我公司产品与播放效果。目标通过展示产品，加深客户对产品的了解，加强中介商和顾客的信心，扩大产品知名度。巩固客户关系，同时发展更多潜在客户。时间2011年5月7日19：00地点饭店三楼宴会厅前期准备工作（1）确定邀请人员，主要由合作过的客

59、户和通过客户介绍而联系到的潜在客户组成。（2）制作本次产品推介会的邀请函，相关业务人员到受邀单位发放邀请函，简单介绍本公司产品，并当面告知产品推介会的时间、地点和相关信息，了解受邀人员是否能到场。（3）制定预期成交量。本次推介会预计接受订货量40平米，租赁业务预计接受100平米。产品推介会步骤1朱总致开幕词2工程部人员详细介绍产品与性能3市场部经理宣布订货方式与现场订货会开始4文艺演出，配合LED屏展示；同时业务人员负责收集每位到会人员的信息、对本公司产品的评价与建议5市场部经理宣布现场订货情况6朱总致感词，宣布产品推介会结束图10：丽晶LED公司2011年产品推介会费用表7：产品推介会预费用

60、表项目费用交通费1025元邀请函宣传册制作费2000元酒店餐饮费21610元广告费5000元其他1310总计30945元人员推销营销部职位与职能 营销部经理，负责制定详细的营销计划，配合公司的战略，培训、激励营销部员工，并带领他们完成公司的销售计划。营销部业务员，联系各区县中介商，如广告业、电子行业等，代理商负责寻找、发掘客户，签约、安装、售后等都由我公司负责，交易完成给予代理商一定的提成。发掘、走访潜在客户，可邀请客户参观本公司所承接的LED屏工程，并由此开拓业务。也可根据产品推介会参会人员资料，继续发掘潜在客户。营销部人员培训 通过对营销人员的培训，让营销人员了解LED屏的相关信息，详细了