团体健康险销售流程目标确认课件

1、团体健康险销售流程目标确认课程目标 了解团体健康险目标市场状况 掌握目标市场开拓的方法 明确个人目标市场的定位目录CONTENTSPART 01 导言PART 02 目标市场的概念和主要特征PART 03 团体健康险目标市场定位PART 04 目标市场的开拓方法PART 05 成功约访导 言01目标市场的开拓方法:顾问式销售流程目标确认发掘需求建立互信异议处理说明介绍目标确认决定了所有后续的营销动作，是销售人员长期客户经营的基础。导言:寻找目标客户的重大意义市场茫茫，我们的客户在哪里？准客户无的放矢，只能事倍功半潜在客户可能客户导言:漏斗理论销售成功的首要条件就是要寻找到足够多的目标客户！潜在

2、客户阶段意向客户阶段谈判阶段成交阶段签约客户流失率90%导言:有效地进行目标确认目标市场目标客户群目标客户定位接触寻找目标市场的概念和主要特征02目标市场概念一定的区域、一定的行业、一定的人际圈，易接近、需求相似，做起来得心应手，能形成规模效应的高质客户群。有保险需求具有购买力容易接近目标客户主要特征目标市场的概念和主要特征:概述目标市场的概念和主要特征:目标客户特征-有保险需求 意外事故发生概率较高每年在医疗方面的支出较大单位为老企业，有较大的养老负担单位对人才重要性认识程度较高（单位人才流失率高）单位领导与相关负责人具有较强的风险防范意识单位有较强的资金增值需求；单位注重自己的企业形象；单

3、位员工有较强的意外、医疗等保险意识 目标市场的概念和主要特征:目标客户特征-有购买能力单位每年在意外、医疗或养老方面有过相应支出单位有专项的保险支出费用单位的经济效益状况良好员工的薪酬福利情况较好专项支出历史投向薪酬福利经济效益目标市场的概念和主要特征:目标客户特征-容易接近个人特质接触经验专人负责适合个人特质（性格、人际关系、从业经历）既往与保险行业有过一定的接触经验有专门的保险负责部门（或负责人）目标市场的概念和主要特征:目标客户特征-分类 需求 购买力 容易接近有： A C无： a b cA+B+C：最理想的目标客户a+B+C：运用技能，激发需求A+b+C：建立关系，等候时机A+B+c：

4、设法建立关系，培养感情 a+b+c：不是目前的目标！其他情形，需慢慢接触，长期开发团体健康险目标市场定位03团体健康险目标市场定位:销售市场分析-需求分析诊疗费用的逐年上升加剧了市场对商业健康险的需求团体健康险目标市场定位:销售市场分析-需求分析医疗保险意识的增强成为商业健康险的另一重要的市场需求 团体健康险目标市场定位:销售市场分析-政策分析国家医疗制度的改革客观上提供了团体健康保险销售的市场空间 城镇职工基本医疗保险推 广接近完成； 基本医保广覆盖、低保障 无法满足需求； 医疗改革使得医疗机构的 管理逐步规范； 农村新型合作医疗保险在 一些省市启动现状和趋势影响 商业健康险的保障范围 得以

5、进一步明确 团体补充医疗保险需求 进一步突显 专业健康险的风险管控、 健管实施得以逐步实现 保险公司可以介入农村 医疗保险的运作。团体健康险目标市场定位:销售市场分析-政策分析国家对健康保险持鼓励发展态度，辅以相关财政税收和监管政策的扶持，希望商业健康保险对完善社会保障体系发挥作用 一年期健康险申请免征营业税 企业补充医疗险，工资总额4% 以内可列入成本 保监会在健康险产品报批、 精算审核方面，态度积极、宽 松，鼓励健康保险专业化经营 保险业“国十条”的颁布现状和趋势影响 企业购买短期健康保险的积 极性将大大提高 以TPA模式操作的健康险业务量增多 专业化经营主体问世，新产 品和新的运作模式增

6、多，市 场行为更加规范专业 为健康保险发展指明方向、 提供支持、加强信心团体健康险目标市场定位:销售市场分析-潜力分析健康保险近年保持份额连续递增上述分析得到结论：健康险需求增长、政策支持、潜力巨大团体健康险目标市场定位:团体健康险目标客户分类-选择原则AB大客户v.小客户以人为本A先大后小，保大重小B投保团体的“贫富”以人数多少来衡量，保费规模靠众多客户来积累。庞大的人员基数可以抵消理赔风险，规模经营可以摊销成本、提高利润。大群体投保单位是医疗险开展初期的现实选择，很快形成规模保费和人员基数；小群体投保单位无法自我分摊风险，自建补充医疗保险制度的成本又太高，是团体健康险的忠诚客户。团体健康险

7、目标市场定位:团体健康险目标客户分类-分类概述政府机关单位 A有财政拨款事业单位B无财政拨款事业单位C非垄断性国有企业E垄断性国有大企业D民企-加工、普通产品制造F民企-高技术企业G外资控股企业 I民企-服务业 H外资非控股企业J团体健康险目标市场定位:团体健康险目标客户分类-分类特征团体类型特征描述投保分析分类号人员多、退休人员比例大、原有保障高、有社保、补充医疗保险费可由财政支出（各级党政机关）系统涉及多、人员多、原有保障高、有社保、退休人员多有社保、单位大小不一、原有保障高、效益好的占多数延续高福利水平对政策敏感度高延续高福利水平资金使用谨慎减少自行负担的医疗费用完善福利制度以稳定人才A

8、 政府机关单位（教育、卫生、文化、体育系统和部分科研单位）B 有财政拨款的 事业单位（新闻媒体、出版、部分科研事业单位）C 无财政拨款的 事业单位团体健康险目标市场定位:团体健康险目标客户分类-分类特征团体类型特征描述投保分析分类号规模大、行业垄断、效益好、有社保、 福利好、退休人员多、医疗费高多为中型企业、效益不好 人员老龄化、医疗费高数量众多，规模不大，生产条件和劳动保护差、无社保、保险意识差（服装、制鞋、玩具生产塑料制品、原料加工）（电力、烟草、电信、银行、油田、石化、航空、交通等）（采矿、轻纺、化工、机械制造 、原料加工、食品加工等）利用4%避税政策减少医疗费支出，以综合保障进提高员工

9、待遇沉淀大量资金需要运作负担原有制度下的员工医疗待遇资金紧张，对价格敏感转嫁风险节约成本，转嫁风险象征性福利制度D 垄断性大型国企E 非垄断性国企F 民企(普通产 品制造加工) 团体健康险目标市场定位:团体健康险目标客户分类-分类特征团体类型特征描述投保分析分类号规模有大有小、员工较年轻、一般有社保、保险意识较好规模不等，员工流动性大，保险意识不强 （宾馆、批发零售、物业管理、餐饮）效益好、管理规范、人员年轻，有社保、有专门的保险费预算 （500强在华企业、通信设备、制药业、大型零售商）效益较好、管理规范、有社保、保险意识强 （汽车生产、通信设备、生物制品等）（电子制造产业、制药、 投资公司、

10、证卷、贸易、房地产等）利用避税政策，减少医疗支出吸引人才的需要降低管理成本利用避税政策，减少医疗支出吸引和稳定关键岗位固有的福利制度执行工作压力大，重视健康吸引高素质人才的需要对服务水平敏感G 民企高技术企业H 民企服务业I 外资控股企业J 外资非控股企业固定风险，吸引和稳定人才降低管理成本团体健康险目标市场定位:目标客户价值评估-评分指标根据下列指标对不同团体进行价值综合评价，并按得分高低确定重点客户和目标客户。备注：1、每一独立指标，按10分制对各群体进行评分，加总测算总评分。 2、得分最低的两类客户，排除在目标客户群之外。团体健康险目标市场定位:目标客户价值评估-高价值客户意义高价值的客

11、户给我们带来什么？高继续率，稳定的保险费来源。稳定的赔付率和利润来源，保证公司价值持续增长。更多范围的合作与发展。有利于长期客户服务规划的实现。强强联合，保证双方品牌价值的提升。相互学习企业文化，共同提升公司价值。关系维护销售周期展业成本谈判难度竞争激烈难以接触团体健康险目标市场定位:个人目标市场定位-筛选标准个人目标市场市场特点资源特点个性特点团体健康险目标市场定位:个人目标市场定位-市场定位检测我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？我有哪些兴趣爱好？或一技之长？以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？我一直感兴趣的和向往的工作、行业是什么？在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？我平时喜欢跟哪

12、一类人（年龄、职业、地位、性格）接触？我最不愿意跟何种团体和个人打交道？目标市场的开拓方法04目标市场的开拓方法:缘故介绍法亲戚同事朋友邻居同学专家或社团通过介绍人初步了解企业及决策者情况、对企业进行需求分析、介绍人引荐、创造见面机会 目标市场的开拓方法:地毯式寻找法根据个人特质、市场特质，选定特定地域、行业领域、购买力强的目标客户群，进行大量的陌生拜访工作，寻找准客户信息例如：选定银行总行与其共同开发法人客户例如：选定高新技术开发区进行大量陌拜工作地域行业领域购买力层级目标市场的开拓方法:连锁寻找法在理赔、续保等服务的过程中深度开发客户本身（包括上下级企业及平级企业）、横向开发与客户关系紧密

13、的合作企业的保险资源例如：客户A企业是某集团，合作关系非常融洽，业务员进而找到其下属企业B、C等，将集团方案模式进行推广，并借助A之力最终签下集团所有下属公司。目标市场的开拓方法:信息寻找法筛选企业、信息补充完善、需求分析、寻找联系人例如：利用黄页、媒体、行业协会统计资料、客户资料、网络、主管机关、社团资料、社保统计数据及其他信息资源寻找目标客户。目标市场的开拓方法:活动、会议法通过客户说明会、客户联谊会、研讨会、论坛、大型商贸活动等寻找业务线索客户说明会、客户联谊会、研讨会、论坛、大型商贸活动等除了上述方法之外，还有许多机会也可以增加准客户的开发，只要你认真的去发掘，你的准客户会意外地增加许

14、多。关键在于，做一个有准备的有心人！成功约访05成功约访:约访的意义 取得与客户面对面接触的机会面谈是最好的销售手段，成功的约访为成功的销售打开希望之门。符合商务礼仪和客户习惯绝大部分客户希望在见面前通过预约或类似形式给自己以时间上和心理上的准备。突破客户第一道心理防线客户如果愿意见销售人员，表示他初步地或者基本上打消了对保险销售的排斥，表示客户单位有朦胧的购买意向。锻炼销售人员心理承受能力约访被拒是最为常见的情况，是销售人员必须过的心理关口。成功约访:约访的方法-电话预约法 优势：方便快捷，节省时间和精力和体力 原则：海量、持续的电话约访是基础； 保持轻松的心情、兴奋的状态； 只为销售一次面

15、谈机会； 三分钟内解决战斗； 内容: 亲切的问候与自我介绍 引起准客户的兴趣 约定时间地点 再次确定初访的日期、时间、地点 技巧: 有准备而战，集中精力 微笑、语调、语气、声音、幽默 二择一法 利用介绍人的力量 遭到拒绝不必气馁成功约访:约访的方法-电话预约陌生拜访准备工作办公室 办公桌 电话 准主顾卡 笔记本储备名单成功约访:约访的方法-电话预约陌生拜访约访步骤再次约定面谈时间、地点（二择一法）获得对方见面的承诺确认身份，问好表明身份，说明意图（面谈邀约）约定面谈时间、地点（二择一法）拒绝处理情景演练： 你从侧面了解到“东方”石油有限公司保险的主办人员为该公司财务部经理陈女士。 “东方”石油

16、有限公司大型国有股份制上市企业，员工上千，是本地的利税大户，员工收入较高，以往参加过许多的保险包括社保，员工平均年龄35岁。成功约访:约访的方法-电话预约介绍式约访步骤情景演练： 你刚刚为某公司办理过企业健康保障计划，该公司的人事部经理有为你介绍了“开开乐”食品公司的办公室主任王先生。 “开开乐”食品，外资企业，人180，人均收入大约月6000元，平均年龄29岁，企业决策层很有保险意识，企业已经参加社保。确认对方问好，自我介绍提出介绍人赞美表明来意二择一法敲定时间拒绝处理二择一法再次敲定时间跟 进成功约访:常见的反对意见NO!我们没兴趣我们已经买了保险我们无力承担保费我们现在没有需要我们XXX

17、保险公司关系很好成功约访:常见的反对意见-应对话术我们对保险没兴趣“我能理解您的想法，事实上，如果您告诉我您对保险有兴趣，我反而会感到惊讶了，我有些想法愿意和您分享，见面后我们再详谈，那么，星期一下午或星期二早上，哪个时间您最方便？”成功约访:常见的反对意见-应对话术我们单位已经买了保险“很好，贵公司已具备很强的保险观念，已会利用它来保障员工福利，我确信，如果再向您提供一些能更好地福利保障计划，您一定不会反对，那么，星期一下午或星期二早上，哪个时间最适合您？”成功约访:常见的反对意见-应对话术我现在没有需要“我能理解您的想法，许多和我交谈过的人起初都有同样的想法，我有些好主意愿意和您分享，将来

18、有一天当您和您的企业觉得需要时，就会想到我，请问下星期一下午或星期二早上，哪个时间对您最合适？”成功约访:常见的反对意见-应对话术我们无力承担保费“我理解您的情形，我可以告诉您一些较经济的做法，相信您一定会有兴趣，请问，星期一下午或星期二早上，哪个时间对您较合适？”成功约访:常见的反对意见-应对话术我们和XXX保险公司关系很好“真不错，如果我们有个当医生的朋友，在我们一位最亲的亲人患病时，我们可能就会去找那位朋友咨询，但医生各有专长，或许同时我们可能还想听听另外一个医生的意见。我愿意在保险方面给您一些建议，请问，星期一下午或星期二早上，哪个时间对您最合适？”成功约访:直面拒绝客户的拒绝是前进的指向灯客户拒绝你，也有心理障碍 我们有话术，可从容应付10次拒绝成就一次成交（乞丐吃饼的故事）至少设法预约5次，不轻易放弃成功约访:对客户的跟进日期客户名称电话约访记录计划下次约访时间备注周一周二周三周四周五周六周日 月 周成功约访:培养电话礼仪-试题检测你的电话礼仪 A是；B有时是；C不是。 打电话时 1、你的声音永远从容不迫，充满笑意。 （ ） 2、讲话时你都保持心情愉快，让客户感受到你的热情。 （ ） 3、你能迅速正确地介绍自己，并准确地叫出客户的姓名职务。 （ ） 4、你讲话时口齿清晰、发音正确吗？ （ ） 5、你讲