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文档简介

1、华为解决方案经理总结大多数企业都存在产品经理的职位，不管是产品经理还是解决方案经理，每 个企业甚至每个部门都有着不同的定位和要求。作为一名华为无线解决方案经 理，领导给这个职位的定位是，要能端到端的解决问题。当主管第一次也唯一一 次提到这样的定位。我对此认识并不深刻，在就要离开公司之际，回顾和梳理工 作，总结一下我所理解的解决方案经理。-.解决方案经理是客户关系的筑造和维护者华为公司文化可以用三句话来总结：以客户为中心，以奋斗者为本，长期坚 持艰苦奋斗。在公司的文件、会议等都能不时听到一句话：客户关系就是第一生 产力。客户经理和解决方案经理作为铁三角中的重要成员都肩负着客户关系的重 任。杨振宁

2、说四大力学构建了物理学这个大树的主干，其他学科那么是在这棵主干 上添枝加叶，让这棵大树更加有血有肉。我认为客户经理也就是客户关系这棵大 树主干的构建者，他们把握整个客户关系的框架，收放以及高层客户关系。而在 点对点、人盯人、具体领域的客户关系，那么让解决方案经理参与进来。让这棵客 户关系的大树枝繁叶茂、有血有肉。建立、改善、维护和升华客户关系的过程就是不断满足客户需求的过程。马斯洛需求层次论从下往上依次构筑了五种需求：生理需求、平安需求、社会需求、 尊重需求和自我实现。有两个典型例子：R国一高层客户非常喜欢电影和一位电影明星，为了满足 客户需求，拿下工程。由我司出资，成功运作包括该客户在内的多

3、名客户与电影 明星共同拍摄一部电影；J国一高层客户非常敬仰并喜欢研究中国文化，抓住客 户这一需求，成功帮助该客户出版一本有关中国文化的书，并运作该书成为国内 同类书籍畅销书第一位；国内一客户特别希望阅读人民日报，在为客户庆祝生日 之际，准备的礼物就是客户出生当天的人民日报、解放军报和当地的一家报纸, 并制作了历史上的今天，将其与名人同列，客户看到礼物当场就哭了。作为一名解决方案经理，或许并不需要也没有资源从上述方面去满足客户需 求。但我们时常问自己：我多久没有去拜访客户了，多久没有请客户吃饭了，多 久没有给客户送礼了，多久没有做感动客户的事情了。对于最初的客户关系，可 以先从拜访次数上满足，当

4、量到达一定了以后，会发现有质的飞跃。领导曾经让 我天天去缠着一个客户，让客户烦到不得不接受某些动作。敢于和善于在客户面前表现，代表曾经对我说：第一次见面一定要让客户记 住你。要把有限的酒量用到最重要的人，最关键的时刻；要用半斤的酒量喝出一 斤的气势。关键时刻可以人为的去营造。时刻注意客户的需求，就会发现能感动客户的情。一次代表陪客户吃饭，客 户提出了自己喜欢吃的一道菜，但这家饭店没有。代表马上示意从另外一家饭店 打包了这道菜。在以后和这位客户吃饭时，都会从那家饭店打包这道菜到餐桌上。现在上街通常想的不是为父母买什么，为自己买什么，而是能为客户买什么。看到一件不错的东西，首先想到的是合不合适送给客户，如果他不

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