渠道经营及团队管理-渠道经营及团队管理ppt课件

1、渠道运营及团队管理.前言银行保险是21世纪最靓丽的风景线。银行保险与其他保险的区别不在产品、不在团队，而在于渠道。“得渠道者得天下，渠道运营是银行保险的命脉。渠道运营没有绝对的必胜武器，有的只是不断的探求和尝试，“不丢弃、不放弃是永久的信心。由于宏观调控和政策监管的影响，整个行业正在从追求规模转向追求价值。要发明价值，先着手提升团队的价值。高能效的团队是我们的中心竞争力。.目录一、渠道运营1、渠道运营的层级管理方式2、基层渠道运营的关键点 3、网点运营管理的几大要点二、团队管理 1、高效团队的根本要素2、紧紧围绕价值转型.渠道运营的层级管理方式 银行保险的代理销售方式下，渠道层级管理方式是最普

2、遍并且相对有效的方式。有分工、但不绝对，保险公司往往层级下延分公司省分行营业部市支行、路支行网点业务员客户经理.渠道运营的层级管理方式随着竞争主体的添加，分行渠道的准入门槛被放得很低，业务竞争的压力普遍下沉到区支行和路支行一级。分公司 省分行营业部 市支行、路支行网点业务员 客户经理.基层渠道运营的关键1、分析市支行和路支行的诉求左右银行决议的主要要素：产品、效力、费用销售才干强的银行：效力、费用销售才干弱的银行：产品、效力 效力尤其重要找到关键点后，尽力做好效力、平衡好费用、包装好产品。.基层渠道运营的关键2、明确渠道运营的目的渠道运营的最终目的是为了勇于向银行提要求，学会保费谈判.基层渠道

3、运营的关键3、一定要有比同业做的好的地方 渠道协作是各取所需，我们必需具备银行想要的东西。.网点运营的几个要点网点运营的中心：全方位调动销售人员的积极性网点运营的对象：行长主任、柜员、本人网点运营的步骤和方法：不同类型网点的运营战略资源整合确定目的接 触过程 接触前预备 网点运营四部曲.网点接触前预备1、专业知识和技艺预备2、银行网点信息初步搜集3、名片、单证资料的预备4、仪容仪表的预备 5、心态预备：预备好五颗心 “自信心、“耐心、“爱心、“诚心、“热心详解网点运营的步骤及方法.网点接触关键点 1、适度赞誉、拉近间隔2、专业效力、敬业打动3、搜集信息、坚持联络4、以诚待人、获得信任详解网点运

4、营的步骤及方法.确定目的确定主攻目的重点人、重点网点 以点带面 以面带面详解网点运营的步骤及方法.资源整合的方法细节决议成败有效沟通培训辅导继续鼓励效力维护 详解网点运营的步骤及方法.有效沟通 一、沟通的目的：认同、改动、行动 二、与不同性格的人员沟通方略有针对性 进取型：以获得胜利为满足 关系型：以与他人坚持良好为满足 权益型：以对他人施加影响为满足 利益型：以个人效益为满足详解网点运营的步骤及方法.有效沟通1、牢记他人的姓名2、学会倾听3、议论他人感兴趣的话题4、真诚的关怀他人 5、真诚的尊重他人6、防止争论，永远不要说“他错了三、网点沟通技巧详解网点运营的步骤及方法.培训辅导的意义：1、

5、树立银行人员银行保险认识，逐渐建立银行人员的营销理念2、提高网点人员业务技艺和销售志愿，是达成销售业绩的重要方法3、建立专管员良好的专业笼统，树立威信4、增进感情，加强攻关培训辅导详解网点运营的步骤及方法. 1、大范围的培训必不可少 一对多 2、继续不断的柜员辅导更为重要 一对一 3、培训辅导要留意及时性、针对性、灵敏性 a .方式：亲身辅导 b.内容:志愿 组织辅导 技艺培训与辅导 一、网点培训与辅导的原那么详解网点运营的步骤及方法.二、 网点辅导的时机1、当网点人员出第一单时2、当网点人员完成、突破方案3、公司新产品出台4、当网点遭到表扬或批判时7、业务低落时8、随时的日常辅导 培训与辅导

6、详解网点运营的步骤及方法.一、继续鼓励可以发明良好的气氛使柜员获得 骄傲感荣誉、开展 归属感生长、获益 优越感待遇、收入继续鼓励详解网点运营的步骤及方法. 绩 效 激 励 资源 时机技艺程度人际关系 政策销售志愿内因外因二、鼓励与绩效的关系继续鼓励详解网点运营的步骤及方法. 三、常用的鼓励方法：目的鼓励 信息鼓励 压力鼓励 表率鼓励 竞赛鼓励 提升鼓励 尊重鼓励 关怀鼓励 信任鼓励 10精神鼓励 继续鼓励胜利吸引胜利境教 身教 言教详解网点运营的步骤及方法.效力维护单证、宣传品、投保资料的及时送达做好内部协调，后援支持及时到位注重效力专业性和时效性；把银行和客户的需求放在第一位1、效力维护的根

7、底任务 详解网点运营的步骤及方法.效力维护自信且坚持良好心态敬业打动对方言而有信不要随便许愿用心运营，差别效力团队作业，齐心协力抱团打天下与银行人员和客户促成朋友关系，与他们融为一体2、做好效力维护的着眼点详解网点运营的步骤及方法.销售意愿销售技艺 低志愿低技巧高志愿低技巧高志愿高技巧低志愿高技巧不同网点的分类不同类型网点的运营战略. 改善 低技巧，低志愿宣导代理保险对网点和个人的重要意义展望未来的业绩/成就上层沟通借助外力辅导和培训低意愿低技巧 改善不同类型网点的运营战略.不同类型网点的运营战略 指点低技巧，高志愿定期辅导和培训反复、改动、习惯协助宣传使其可以尽快获得胜利的感受高意愿低技巧（

8、指导）.不同类型网点的运营战略刺激与鼓舞 高技巧，低志愿 确定其低志愿的缘由 通报业绩、施加压力 借助外力 ，用情打动低意愿高技巧（刺激与鼓舞）. 鼓励 高技巧，高意志随时处理销售中的问题定期通报一定任务成果通报信息，激发斗志任务支持，表示赞赏高意愿高技巧（激励）不同类型网点的运营战略.目录一、渠道运营1、渠道运营的层级管理方式2、基层渠道运营的关键点 3、网点运营管理的几大要点二、团队管理 1、高效团队的根本要素2、紧紧围绕价值转型.高效团队的根本要素银保团队的组建在营业部层级，所以营业部经理是团队中承上启下的关键。将者，智、信、仁、勇、严也。1、共同愿景 知行合一2、知人善用 满眼是才3、

9、团队调和 沟通畅通4、学习才干强 5、坚持职业敏感.要素一共同愿景 知行合一 博得团队的认同是团队运营的第一步。 鼓励和压力 罗森塔尔实验 尊重、欣赏、支持、信任、表扬、了解.罗森塔尔实验同样适用于保险团队管理 1966年，美国心思学家罗森塔尔做了一项实验，研讨教师的期望对学生成果的影响作用。他来到一所乡村小学，给各年级的学生做言语才干和推理才干的检验。测完之后，他并没有看检验结果，而是随机选出20的学生，通知他们的教师说这些孩子很有潜力，未来能够比其他学生更有出息。8个月后，罗森塔尔再次来到这所学校。奇观出现了，他随机指定的那20的学生成果果然有了显著提高。为什么会出现这种情况呢？是教师的期

10、望起了关键作用。教师们置信专家的结论，置信那些被指定的孩子确有出路，于是对他们寄予了更高的期望，投入了更大的热情，更加信任、鼓励他们。这些孩子感遭到教师对本人的信任和期望，自自信心得到加强，因此比其他学生更努力，提高得更快。罗森塔尔把这种期望产生的效应称之为“皮格马利翁效应。皮格马利翁是希腊神话中的一位雕刻师，他耗尽心血雕刻了一位美丽的姑娘，并倾注了全部的爱给她。上帝被雕刻师的真诚打动了，使姑娘的雕像获得了生命。这项实验通知我们，教师对学生的期望会在学生心思上产生宏大的影响。教师以积极的态度期望学生，学生就能够会朝着积极的方向改良；相反，教师对学生的偏见也能产生消极的结果而影响学生的学习积极性

11、。教师对学生的关怀、鼓励和期望会使学生感到亲切、愉快和振奋，对他们的学习有重要的鼓励作用，对于中小学生来说，当他的学习目的尚不明确的时候，为关爱本人的教师而学往往会成为他的一种学习动力。指点者的期望可以对下属产生积极的心思影响.要素二知人善用 满眼是才 要自信的业务员，要开掘他们的优点 要顺应人的性格来管理.要素三团队调和 沟照射畅 倾听是管理者必需学会的 沟通的目的是为了获得共识 站在对方的立场来看问题，可以体谅他人 .要素四学习才干强 管理者要以身作那么，专业制胜 引导业务员自动学习 向银行学习、向同业学习 .要素五坚持职业敏感 时辰关注外部环境 时辰留意同业动向情报搜集.“管理出效益劳产率质量达成(首访胜利率、13个月继续率投产比义务方案达成率目的