大学丰收卡营销推广方案

1、-. z.第二届联合银行杯大学丰收卡”营销推广方案组名：C&C组员：何勇忠 俞珊珊 廷吉 贾盛楠 景宁学校：中国计量学院指导老师：菊萍 目录TOC o 1-3 u 一、市场调查结果分析 PAGEREF _Toc29495 21.调查结果分析： PAGEREF _Toc101922.大学生消费心理分析 PAGEREF _Toc7139 3二、大学丰收卡介绍 PAGEREF _Toc6404 51.产品名称：大学丰收卡我的大学，我做主！ PAGEREF _Toc10436 5三、市场分析 PAGEREF _Toc8972 71.市场环境分析 PAGEREF _Toc15055 72.产品SWOT分

2、析 PAGEREF _Toc5668 8 2.1优势分析82.2.劣势分析 PAGEREF _Toc14582 92.3.机会分析 PAGEREF _Toc7163 102.4.威胁分析 PAGEREF _Toc4781 113.盈利能力分析 PAGEREF _Toc2247 12四.营销策略 PAGEREF _Toc11159 131.渠道策略 PAGEREF _Toc14528 132.促销策略 PAGEREF _Toc24999 143.服务策略 PAGEREF _Toc8769 144.服务营销战略 PAGEREF _Toc26933 15五.附录调查问卷18一、市场调查结果分析1.调

3、查结果分析：为了掌握大学生对联合银行及其丰收卡支付宝卡通的了解和看法，了解其存在的问题，我们小组对下沙高教园区的在校大学生进行了当场发卷填写并收回形式的随机问卷调查。调查容包括大学生银行卡的基本使用情况、对银行的选择、对联合银行的了解、以及支付宝卡通的使用情况等。通过问卷调查统计结果我们了解到，47%大学生月持卡消费水平在100500元之间，49%在5001000元之间。被调查者普遍使用的是中国工商银行、中国农业银行、中国建设银行等银行的银行卡。其中，中国工商银行多为学校代办。对于银行业务的各项指标，大学生普遍注重用户财产的安全性问题，其次便是银行的各项收费指标和银行办理业务的效率，而大厅的营

4、业环境居于最次位。由此可见，大学生更加关注银行卡的实务性能。而对于银行卡的选择问题，多考虑的是银行的知名度、信用度、网点多少、使用方便性，跨行手续费等因素。在针对联合银行的问题中，54%的被调查者表示没有听说过联合银行，78%的被调查者表示没有办理过联合银行的相关业务。这说明，大学生市场是联合银行相对较为空白的部分，有很大的发展趋势。从针对支付宝卡通的调查中显示，56%的被调查者未办理过支付宝卡通业务，而阻碍其办理的原因多为不信任支付宝卡通的安全性，对其功能，使用方法及注意事项不明了等，同时13%的人是办了丰收卡但并不经常使用。 从调查结果中可以看出，大学生市场几乎是联合银行的空白市场，而大学

5、生对事物的接受能力强，对新颖事物的好奇心重。而且目前网络销售成为国所有消费领域中发展最为迅猛的部分，大学生正是网络购物的主力军。如果丰收卡支付宝卡通能在功能完备的基础上再做到新颖独特，一定能打入大学生市场，而且这是一个极具潜力的市场。2.大学生消费心理分析 调查研究表明，大学生的消费心理有以下几点特征：1、从众性。社会心理学家认为，从众行为是由于在群体一致性的压力下，个体寻求的一种试图解决自身与群体之间的冲突、增强安全感的手段。从众行为是日常生活中普遍存在的一种现象。大学生虽然接受的是先进的科技知识，具有理性的思维，但是有的学生自我认识能力差、自信心较弱、自尊心与虚荣心较强等，使得他们在消费时

6、，很容易发生从众行为。2、时尚性。时尚即流行，是社会上一时崇尚的样式，从发式到服饰，从语言到动作都有时尚性。大学生作为社会的前卫群体，在消费过程中总乐于接受流行，领先于时代，追求品牌、新颖、时尚和潮流，各式各样的品牌充斥着校园的每个角落，把大学生卷入了梦幻消费。他们吃讲究营养，穿讲究样式，住讲究宽敞，用追求品牌，充分展现个性。因此，追求前卫、时尚是新世纪青年典型的消费心态。即时消费、现实消费与贷款消费渐成趋势。3、个性化。在这个崇尚自由的时代，大学生开始不喜欢集体活动，而是追求个性独立、表现自我、以求与众不同。这是新型青年文化的显著特点。大学生正处于追求个性发展、自我意识增强、乐于接受新鲜事物

7、的年龄阶段，面对五彩缤纷的消费市场，他们追求独特、个性和自由。消费行为开始向理性化转变，出现较为成熟的价值取向。4、易受暗示性。暗示是在无对抗条件下，通过语言、行动等刺激手段，对人们的心理和行为产生影响，从而使人们按照一定的方式行动或接受一定的意见思想。社会心理学研究指出，暗示者、被暗示者，及环境的特点都会影响暗示的效果。现代社会中的大众传媒，如电视、网络、报纸杂志等众多媒体，就常利用暗示心理向大众传播信息，引导群众采取相应的行为。大学生接触各种媒体的机会更多，他们虽然有较高的知识水平，但心理不甚成熟，在各种暗示充斥的情况下，难免会失去分辨和判断能力，盲目地采取媒体所宣传的决策或行为。5、差异

8、性。大学生来自不同的地区，而地域经济发展的不平衡和行业的差异导致家庭收入的不平衡，从而决定了大学生消费的不平衡性和差异性。另外，我国东西发展不平衡，南北差异较大，来自不同地区的大学生贫富状况不同。一方面，大学生每月或每学期都有固定的生活费，而且生活没有负担，可以尽情消费；另一方面，大学生走入社会后，随着收入的增加，消费额也会逐渐增加。未来，他们都是银行的房贷、车贷客户。这样一来，谁掌握了这部分资源，谁就在未来拥有了庞大的客户群体。二、大学丰收卡介绍在市场调查结果分析和大学生消费心理分析的基础上，我们决定推出一专属大学生的信用卡大学丰收卡。1.产品名称：大学丰收卡我的大学，我做主！作为大学生量身

9、定制的双币种信用卡，联合银行丰收卡的发行宗旨在于配合在杭（国）高校进行大学生的信用培养和素质教育，帮助持卡人增长金融知识，培养理财能力，积累个人信用，构筑未来在社会发展的事业基础。在杭普通高校全日制本科以上的在校生持有效和学生证均可申请办理。2.专属权益： （1）产品升级：从大学时代就开始培养理财能力，累积个人信用。毕业以后可以根据累积信用将手中的大学丰收卡升级为联合银行小额贷款卡。 （2）超优惠分期付款：零利息手续费，专享大学生网购优惠分期付款计划，轻松拥有时尚优质品牌产品，欢乐体验年轻一代时尚生活。 （3）小额度透支：透支额度达到卡存款的12，信用额度定期申请提高，解决短暂的小囧迫”，欢乐

10、生活每一天。 （4）专属商场折扣消费：联合银行联合衣之家百货为持卡人提供专属优惠折扣，放心消费，美好生活。（5）一卡双币：本卡无论境海外，都可以在多家商户消费，同时能在不同银行的自动柜台机（ATM）上支取现金，为持该卡在校大学生游学，旅行提供便捷。3.产品特性介绍：联合银行大学丰收卡拥有储蓄卡信用卡二合一的所有优越功能与权益，如： （1）年费终身全免。 （2）手续费全免：跨行、跨地区、跨国使用。持卡人凭密可在全国不同银行，不同地区以及新加坡、泰国、国、澳门等国家和地区以加入银联的ATM机、POS机上使用，实现异地跨行通用。 （3）免费异地存款：父母，亲友仅凭卡号从当地农村信用社向卡存（还）款均

11、免费，不限次数，满足学子所需，省去资金规划费用。 （4）还款方式多样：ATM转账还款，网点还款，网上银行还款，约定自动还款等等多种渠道，还款更加便捷。4.办理条件：凡在杭高校普通全日制本科在校大学生提供有效和学生证均可办理，但为保证此卡的有效性，信用卡开卡初期务须确保卡余额超过3000元。5.使用规则：（1）本卡为普通信用借记卡，透支额度最大为卡余额的二分之一。（2）透支消费50天免利息，超过50天以后按银行标准复利计息。（3）申请分期付款可以自主确定分期方式，最长期限为期24个月。（4）本卡与持卡人的信用纪录保持紧密联系，信用档案全网同步。（5）本卡遗失需到营业网点补办并加收手续费。6.增值

12、服务：联合银行大学丰收卡是建立在丰收卡的基础之上增加了借记功能的信用卡。为了确保目标客户的延续性，通过对持卡人信用的长期评价可以转化为小额贷款卡的用户，帮助用户以后的资金需求。针对大学毕业之后信用纪录良好的持卡人有创业需求的或者有房贷车贷需求的可以提供比行业平均水平高三到五个百分点贷款金额，以此发展长期的客户群。7.产品设计：大学生丰收卡的外观设计灵感来源于十二星座，以星座文化在大学生群体中的独特影响力为助力，更贴近大学生的日常生活，提高丰收卡在大学生群体中的影响力，获取更多的客户源。大学生丰收卡的外观为十二星座图案，以十二星座专属的幸运色为背景色，凸显每个星座的个性。卡面印上每个星座的星座物

13、语，增添卡的美观，彰显它的独特魅力，吸引大学生的眼球。三、市场分析1.市场环境分析目前，针对大学生的信用卡主要存在以下问题：1.产品同质化现象比较严重。我国信用卡市场中一直存在着产品同质化严重的现象。虽然各银行都在进行差异化的努力,但大学生信用卡产品同质化的问题并没有得到根本解决。 2.产品功能的针对性不强。目前,大多数大学生信用卡的服务局限在基础服务”,贴近大学生实际情况的特色服务”还处在开发初期。大学生人数众多,如何对这一庞大的市场进行细分,以满足大学生群体千差万别的金融需求,也是商业银行在开发这一市场时急需考虑的问题。 3.社会舆论不赞成大学生利用信用卡超前消费”。中国提倡节俭为美”的消

14、费文化，对于还没有独立收入的大学生，社会舆论反对大学生利用信用卡的透支功能进行超前消费”,家长尤为担忧欠理性的消费之后出现啃老”后果,一定程度上会影响大学生对信用卡的心理认同。 .银行没有充分开展信用卡专项理财教育。毕竟大学生在校期间，并没有固定收入来源。随着就业压力的增大,部份大学生面临着毕业即失业”的危机。目前,我国各大商业银行没有针对在校学生的信用卡知识培训,只是在宣传推销会时进行讲解,理财教育的确滞后。如果先期培育环节没有做好,将会后患无穷，不但银行希望借此培植潜在客户的目标落空,还可能因为拖欠、坏账等,使得学生卡市场成为银行吃不了、放不下的一根鸡肋”。 2.产品SWOT分析2.1.优

15、势分析 2.1.1、企业分析 联合银行作为一个比较年轻的企业，具有小巧灵活的特点。相对于其它发展历史长、规模大的银行，所受市场的限制小，发展空间大，发展速度快，并且联合银行是与荷兰合作银行、国际金融公司签署战略合作协议，是国第一家引进外资股东的农村合作银行。在引进资本的基础上，与荷兰合作银行、国际金融公司进行技术合作，完善其法人治理结构和运行机制，学习国际银行先进的管理技术。同时也可以借鉴国其它银行发展过程中的经验，吸取它们的教训，结合自身特点，决定自己的发展战略。这样的企业可以给消费者一个耳目一新的感觉，有利于引导消费。并且可以借用其他银行的软、硬件设施来降低成本。而且联合银行近几年一起清晰

16、的市场定位和强有力的市场针对性，在的六大城区积累了较大的忠实用户，在此区域的的品牌认知度和忠诚度较高。作为联合银行推出的一个新的金融产品，其本身就拥有着联合银行本身的品牌影响力的优势。2.1.2、联合银行原有产品分析联合银行推出的金融产品有着自身独特的优势：（1）、丰收卡无手续费的优势。丰收卡从推出到现在，联合银行一直实行着跨行、跨地市交易免除手续费这一政策。这样大大方便了丰收卡的的广大用户。一方面，无形之中扩大了自身交易地点，使他行的设备为自己服务，提高了客户交易的便利性，同时也以此达到笼络客户的目的，并扩大了潜在客户群。（2）、快捷的网上支付功能。在丰收卡这一借记卡的功能基础上，银行推出的

17、丰收支付宝卡通。丰收卡支付宝卡通业务具有五大特点：一是网上支付，方便快捷；二是账户绑定，操作简便；三是多重保护，资金安全；四是功能齐全、应用广泛；五是身份认证，更多权限。支付宝卡通一改网银支付的繁琐步骤，只需一个密码轻松完成支付，迎合大现代社会追求简便、快捷的理念，也使得更多过去怕网银麻烦而未办网银的客户，愿意办理银行卡。（3）、小额贷款卡特点：一是一次授信、循环使用；二是自主贷款、方便快捷；三是通存通兑、功能齐全；四是节约成本、惠及三农；五是用折对账、直观清楚。2.1.3新产品分析1、从大学时代就开始培养理财能力，累积个人信用，提升大学生的度，完善大学生信用体系。2、毕业以后对于信用良好者，

18、可以根据累积信用申请联合银行小额贷款卡，从而可支持大学生创业资金需求。3、零利息手续费，专享大学生网购优惠分期付款计划，使大学生能够增强自身网购自由度，轻松拥有时尚优质品牌产品，欢乐体验年轻一代时尚生活，这融入了更多的青春元素，更能满足大学生消费群体追求个性、时尚的消费心理。4、该卡实行透支额度可达到卡存款的12，信用额度定期申请提高，这便可解决大学生网购生活短暂的小囧迫”，欢乐生活每一天。5、本卡无论境海外，都可以在多家商户消费，同时能在不同银行的自动柜台机（ATM）上支取现金，为持该卡在校大学生游学，旅行提供便捷。2.1.4、银行营业网点分析联合银行营业网点集中，且数量多，办理丰收卡支付宝

19、较为方便。在市区上城、下城、江干、拱墅、西湖、滨江（高新技术开发区）等六大城区，集中分布着130个营业网点，在这六大城区的潜在用户办理支付宝卡通业务较为便利。同时，也正因为网点的集中分布，对于推广宣传效果更高。1.2.劣势分析2.2.1、企业分析联合银行发展历史还不是很长，与中国银行，中国工商银行，中国建设银行等国有商业银相比较，自身的实力还相当薄弱，与银行、盛京银行、银行、银行、银行等发展较好城市商业银行相比，还存在一定差距，在市场上的影响力还不是很强，还不被消费者所广泛知晓。所以要把企业的业务或者产品推广还有一定难度。这就需要联合银行用心做好从研究、开发到服务的每一个细细节，在这样的一个过

20、程当中建立更高的品牌认知度和忠诚度。2.2.2、产品分析产品推出时间相对较晚，支付宝卡通功能无新颖之处。支付宝卡通”是支付宝与工、建、招商等36家银行联合推出的一项上支付服务。联合银行在此时推出的丰收卡支付宝卡通，虽然有一般支付宝卡通的优点，但无新颖之处。再加上以其他银行相比，丰收卡支付宝由于推出时间较晚，其他银行已抢占了不少的市场份额，而且丰收卡支付宝还没有被广大消费者所认知。而且产品推广活动没有普遍展开，产品知名度不足。网上购物目前处于一个鼎盛时期，而此时，有关丰收卡支付宝的推广活动和宣传工作还未大力展开，整个消费市场对于该产品的认知远远不足。2.2.3、消费者分析许多消费者已经对一些银行

21、的业务或产品产生信任感和依赖感，想要引导他们选择联合银行的产品有一定难度。此外，从国来看，更多的人不了解联合银行，想要更多的消费者了解和接受该银行的产品就更有难度。2.3.4新产品分析 联合银行作为一家由联合农村合作银行”整改后形成的联合商业银行”在规模上和知名度上都无法和国有银行相比，对于一般消费者的消费心理，消费者大多都会选择办理国有银行的消费者，这在本卡推广的过程中会产生一定的难度。2.3.机会分析1、经调查得知，在支付宝卡通市场，在杭大学生办理此业务的人不多，整体市场还未真正打开。高校众多，大学生人数众多，而且大学生在金融产品的消费上不受以往消费的限制。并且大学生对事物的接受能力强，对

22、新颖事物的好奇心重，所以整个大学生支付宝卡通市场对于银行来说，是一个机遇。 2、支付宝作为第三方支付平台，其用户数量众多，同时近几年，支付宝支付安全性不断得到了提高，推出丰收卡支付宝必将给银行业务带来新的一个增长点。丰收卡支付宝卡通别具潜力。3、的大学生数量正在逐步增长，且其现有大学生数量也较大。另外随着生活水平的不断提高，大学生的消费也在逐步增加。2.4.威胁分析1、中国国各行各业都出现了信用危机，由于金融行业的不稳定性，信用显得更加重要。但是在企业运作过程中，又是很难确保万无一失的。如果联合银行在*一点上有了问题，都有可能暴发信用危机，这对与一个年轻的企业发展将是致命的打击。因此，作为商业

23、银行，想要赢得长期信任是非常困难的。2、激烈的市场竞争一方面是发展机遇，同时也是一种威胁。中国的银行有强有弱，有大有小，特别是近几年城市商业银行发展迅速。联合银行作为其中之一，既有被强大的银行挤出市场的可能，又有被弱小银行跟上和赶超的可能。因此，如何应对复杂的市场竞争相当关键。3、在这个信息化的时代，媒体的力量越来越强大，影响力越来越广泛。而基于商业利益的原因，许多媒体对一些社会问题疯狂的炒作。只要企业在一些环节出了纰漏，他们就可以做文章，给企业造成巨大压力，影响企业的社会形象。所以一方面要做好自己的业务，同时又要防止自己的名誉受损。 4、同构”性问题的冲击。在支付宝卡通业务上，五大商业银行的

24、支付宝卡通业务与我行的丰收卡支付宝产品小异。而五大银行的规模和品牌方面明显处于领先地位，这样就导致了我行的丰收卡支付宝将受到五大商业银行的夹击。丰收卡支付宝推广和客户群培养相对较长，对于整个银行资金和运作会造成一定影响，且在众多同行竞争下，会对银行的经营造成一定的影响，从而令丰收卡支付宝推广受到影响。3、盈利能力分析 3.1.基于目前联合银行的丰收卡，针对确定的目标人群大学生，联合银行本身的信用卡业务推出一种集合储蓄信用二合一的延伸产品。该卡具有一定的地域限制，只是针对在杭高校的本科及以上学生，所需的业务处理系统无需再重新建设可以延用银行本身的信用卡业务处理系统，这样可以节省最主要的一笔开支。

25、发卡的工本费也不会作为庞大的一笔投入，持卡者本身就是相对的小众。由于联合银行本身跨行手续费就是免费的，所以又可以节省一大笔的网点ATM建设费。所以，对于本卡的发行成本理论来说不会是巨大的。3.2.目前国的信用卡盈利还是通过利息和佣金。该卡首先作为的是淘宝支付卡，并且联合的消费商场，支付佣金是主要的盈利收入。大学生目前成为网购市场的主力消费军，迎合本身淘宝卡支付功能若能配合一定的使用率必能创造可观的佣金收入。但是日益扩大的消费市场是需要与之匹配的经济储备，透支功能的出现若能加以合理理性的消费势必给银行带来收益。3.3.目前的信用卡市场同质化严重，要突出重围抢占一定的市场就必须有所突破。所以针对既

26、定的消费群体和既定的消费市场，提供例如商场消费凭卡折上折，支付消费会员优惠，透支消费便捷性等等的优惠。扎根本地市场，也是一个发展的路子。3.4.大学生这个群体是最值得抓住的目标消费群体，抓住这一群体对于今后银行的发展是一个优势。最成功的例子就是中国移动的动感地带业务，参考这一品牌的成功模式对于发展长期忠实客户是一种借鉴。这大学丰收卡与小额贷款卡联合统一对于今后吸收存款发放贷款也是盈利的手段。3.5.对于该消费群体消费情况的收集整理，对于今后其他产品的开发与推出是有重大的意义的，大学生这一群体毕业后将作为社会的主力人群，抓住这一群体发展与其的长期合作关系作为目标客户人群对于银行长期的发展非常有利

27、。四.营销策略1.渠道策略 各种渠道方式相结合，促动大学生消费者申请大学丰收卡，成为持卡用户。1.1.直接信函邮寄:在消费者数据库中，用银行的信用条款筛选出符合条件的目标客户，向他们寄出，辅以人工提示。1.2.Take-one申请表:在分行网点、特约网点以及合作经销商网点，摆放申请表。1.3.行销:通过呼叫中心的方式行销。1.4.电子或互联网:向目标客户群体发电子；在交行或信用卡中心开设网上办卡服务。1.5.上门直销：银行销售人员直接上门，通过面对面的交流、沟通，达到发卡目的。1.6.客户开拓法：银行在各高校举办比赛或讲座的时候，以咨询讲座的形式开拓新客户。1.7.原有客户升级法：对于原有丰收

28、卡的持有客户，通过对他们的宣传了解，我们可以免费替他们升级原有的丰收卡。2.促销策略2.1.广告宣传：在发行期，银行应积极投放广告，同时要结合迎新生等主题来增强其影响力。在利用广告做宣传时，应注重动”、静”结合，采取全方位媒体（平面媒体、立体媒体、网络媒体）同步宣传，充分利用当地受众面较广的电视广播媒体、报纸杂志媒体、网络媒体、户外媒体（车体广告、灯箱广告、户外宣传牌等）以及宣传资料（银行网点、对账单夹寄、特约商户经营店等）、海报、DM直邮等各种组合相结合。2.2.让利促销：让持卡人得到明显的好处，是对大多数信用卡申请者最有吸引力的促销方法。减免年费和赠送礼品：银行可以给予成功申请并激活的持卡

29、人减免年费（开卡免收年费、刷N次抵次年费、终身免年费等）的折扣；抽奖和消费积分：银行可以根据按照一定的比例和条件限制，对新持卡人进行抽奖奖励；或者在客户消费累积到一定金额时，将获得相应的积分，并按积分多少获得一定的礼品和折扣优惠，这两种方法不仅可以吸引更多的持卡人，也能鼓励他们多使用本卡消费。欠账过户：银行可以采取此措施来鼓励客户换卡，将竞争对手的墙角”挖过来。2.3.感情促销：紧紧依靠我的大学我做主”这一最大卖点，利用多种方式引起潜在客户的感情共鸣，从而促使办卡过程的完成。3.服务策略3.1与特约商户合作：银行可以跟一些与本卡目标消费群体接近的商户（酒店、购物中心、服饰品牌店等）进行合作，并

30、且规定持有本卡在特约商户消费可以享受一定的折扣优惠，这在一定程度上也能吸引更多人办卡。3.2俱乐部服务：银行可以为成功办卡的客户成立大学生俱乐部，为申请办理大学丰收卡的大学生群体组织相关活动、寄送一些刊物等。4.服务营销战略从图中可以看到，银行可以从有形展示、关系营销、差异化营销、全方位客户满意四个方面进行服务营销战略制定。4.1注重有形展示：大学丰收卡服务是无形的，所以利用有形元素，通过感官刺激，让客户感受到服务给自己带来的利益，引导客户对服务产生合理的期望，促使客户对服务质量产生优质的感觉。银行应从营业网点、服务人员、宣传资料三个方面提高客户对服务的感知。 营业网点：营业大厅整洁有序，温度

31、、湿度合适，设施和装备先进方便，统一的视觉标志，等候秩序井然等。 服务人员：保安悟尽职守，大厅经理热情大方又细致耐心，营业员着装得体统一、动作娴熟，与客户交流充满充满热情、温情、耐心、细心、善心和坦诚等。 宣传资料：关于世博信用卡介绍的传单、资料统一摆放，广告宣传品统一贴等。4.2坚持顾客至上，实行客户关系营销：银行应强调顾客至上，通过各种营销活动，与顾客建立、保持并发展长期互惠关系，使客户成为本银行的忠诚者。建立大学丰收卡客户关系营销体系，针对已有客户和潜在客户建立分析评价机制，依据客户利润贡献度等分类，明确客户需求，建立关系数据库。详细记录服务全程进行情况，并对不同渠道和不同营销模式接触的

32、客户进行分辨、记录和辨别，从而更及时、更充分地更新客户信息，更精确地描述客户的需求。与客户保持良好的互动，经常与客户进行交流，以了解客户不断变化的信息和需求。例如认真对待客户的来电和来信或不定期地进行客户调查；优化呼叫中心的语音界面，提高处理速度；及时有效的处理客户提出的问题、投诉和建议等。4.3强化部人本管理，实施部营销：员工是服务企业最宝贵的财富。银行应把员工作为部”顾客，通过一系列措施影响员工的态度和行为，并为员工提供完善良好的部服务。1.分析员工的需求：利用访谈、问卷调查、圆桌会议、实地观察等技术去了解员工的目标、能力、个性、价值观、情感和需求等。2.进行员工细分：对员工进行细分，进行

33、有针对性的沟通，对不同职位、职能的员工分别进行培训，并分配适合员工个性和知识特点的工作，提高员工的满意度和管理效用。对员工进行激励：关心员工的物质利益，建立科学的薪酬激励机制，实行按岗位定酬，按业绩定酬的分配方法，通过分配机制改革，提升员工对报酬福利和自我实现的满足程度。4加强员工培训：加强对一线临柜人员和客户经理的培训。在培训过程中，要把银行文化融合其中，将高度责任感、高尚道德情操、正确价值取向、创新工作态度、具有顾客意识这些理念灌输给员工。4.4差异化营销：由于大学丰收卡的发卡门槛较低，所以对大学生应该采取差异化营销。4.4.1强调售前服务大学丰收卡的发卡只是业务开展的开始，因此在持卡人得到卡片之前让持卡人详细了解如何用卡及用卡的优越性，联合银行各高教园区分行应从以下几个方面加大服务：一是加大柜面的营销力度。网点柜面人员和大堂经理有针对性的向客户推介；二是印制精美的使用手册，便于持卡人随身携带与查阅，不断加深持卡人对大学丰收卡的印象与优势；三是银行应与电子银行部门加大在电子平台上的宣传。4.4.2强化售中服务大学丰收卡的售中服务主要指各级营业网点、营销人员在推销产品的过程中为客户提供各种方便条件和用卡过程。主要表现在：在网点柜面与客户直接接触时，热情接待客户用卡或咨询，在办理业务中主动、积极、热情地为客户进行解释、说明。交行应加强对柜面分流力度，对简