直销运作操作技巧

1、把握直销运作操作技巧的三个步骤越来越多的企业开头重视和运用直销这一经营利器。那么何谓直销？直销就是跨过中间环节直接把产品推向渠道终端和消费者见面的销售形式。这种销售形式，特殊适用于食品、保健品、洗化、百货等行业。其作用也显而易见： 1. 少周转环节、周转费用，最快速度反馈市场信息，利于生产操作； 2. 快速提高目标市场占有率，并为广告供应市场基础； 3. 保证了产品的正确导向； 4. 把握市场，抵抗竞争。 如何运作直销呢？其全过程可分为三个连贯性的步骤： 一、接近 即以不速之客的身份走近客户。这又分为初访和复访。 初访首先做好心理预备，即能承受100%的失败；同时坚决信念，为了推销自己和公司，

2、为了最大限度满足客户的需要；为了带给客户较大的利益，进而促成良好氛围。 如何接近？ 1.利益接近法：开门见山谈产品所能带来的利益。 2.奇异接近法：依据产品特点，引起客户奇异心。 3.故事接近法：以讲故事法，介绍其他店的状况，如销路等。 4.帮忙接近法：抓住机会，挂念陈设等。 5.求教接近法：视客户为专家，向其请教某一问题。 6.赠品接近法：利用新颖的赠物等方法。 7.解决问题接近法：如帮其调剂库存，修理东西，是最好、最牢固的方法。 8.赞扬接近法：适当、适时地赞扬客户。 9.询问接近法：足较为常见的方式，但切记最好先让对方知道自己的身份。 10.调查接近法：以市场调查的方式接近。 以上是较常

3、用的接近方式。当然，优秀的接近术在最初的30秒钟内便可打算成交与否。 1.良好的第一印象：留意服饰、礼仪、气质，适当地介绍自己。 2.唤起被访问者的留意力：预备好赞扬的话，当心礼待他人，对店主以外的人及顾客表示好感。 3.早些进入共鸣点：保持和气的气氛，面带微笑。 复访留意礼节，问候与致辞要与初访有所变化，使被访问者感觉到关系更进一步。假如是夫妻店，女做主的称其为大姐，男做主的称女方为嫂子。谈话要醒目，新颖；对其心腹及下属表示特殊好感。 二、商谈商谈四原则 1不要强迫马喝水，而是先让其口渴。即为客户分析和制造潜在需要，使其感受到利益。 2.不要摆花架子、卖空盒子，而是要突出产品实质。 3.保持

4、与客户的思维同步，不与其在观点上争辩。 4.让客户充分参与，扮演一个角色，使其多说，多表演。 顺当开放商谈的留意事项： l.以发问的形式使客户多发表意见。 2.以讲故事的方式，讲旁边及最近发生的事情，使客户产生对比和联想。但故事不要超过一分钟。 3.带齐全部的动员性资料。 4.利用从众心理，介绍某一条街或几家领头店的销售状况。 5.感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起60%的打算力。 6.语气确定要确定，由于你的自信使其自信，你的疲乏使其疲乏。 7.不要有太多的专业术语。 一般来讲，客户拒绝或反对购买产品的理由如下： 1.厌烦直销员本人。 2.厌烦企业。 3.厌烦商品：一是不生疏产品，二是卖

5、过不好卖。 4.经济理由反对：如太贵，资金周转不灵等。 5.条款反对：如整箱购买，库存经销等。 6.太忙。 7.想保持自己的优势。 8.为反对而反对，即在不购买的前提下供应充分理由反对。 应对客户拒绝的常见对策： l.应用确定、否定法，先听从客户，同时提出自己的理由。 2.询问法：重新调整产品卖点。 3.转移法：先转移其关怀焦点，然后再引导。 4.否定法：即确定否定客户的怀疑，如退货保证等。 5.故事法：以实际事例对应客户。 6.回音法：以客户的理由对应客户。 同时避开以下几点： 1.避开与其辩论。 2.避开找不到客户拒绝的真正缘由。 3.避开无法准时答复客户的反对。 在拒绝或反对的理由中，价

6、格始终是首当其冲，如何应对客户价格方面的拒绝呢？ 1.降价不能从根本上解决竞争，只能加剧竞争。价格竞争没有赢家，关键是物有所值。 2.降价有太多的劣势，特殊是：廉价为诱饵，顾客不长期。 3.降价或廉价易引起服务怠慢，甚至质量难以保障。 4.价格只能反映价值，并不是购买的真正关键。 三、缔结缔结之时刻 A如何识别缔结时机： l.客户拿着样品认真考虑时。 2.共同话题达到高潮之时。 3.客户开头放开手指，露出手心，不再紧急，轻松微笑时。 4.有第三者在场，客户向第三者征询意见时。 5.向直销员表示怜悯时。 6.认真与直销员讨价还价，或在认真算价之时。 7.就商品的某一特点或卖点表示赞扬之时。 8.

7、客户欲望达到高潮。且对商品有猛烈爱好时。 9.商品演示或品尝满足之时。 10.客户对赠品表示爱好，并为赠品数量讨价还价时。 11.客户具体询问交货时间等细节问题时。 12.客户为假设成交以后售后服务担忧之时。 B商谈缔结常用的方法： 1.恳请进货法：直截了当，恳请进货。 2.结果比较法：即客户进货与不进货的结果进行比较。 3.推销重点法：反复推销重点，突出客户利益。 4.二者择一法：即给客户提定购数量选择题，如“三箱还是五箱”。 5.利用诱饵法：如充分利用赠品、品尝品。 6.特殊法：属于直销员自己的绝技。 C缔结时留意事项： 1.细心而热忱，尝试多次施行缔结。 2.直销员不要焦急，更不要慌张失

8、措。 3.当心说话，以免前功尽弃。 4.直销员尽可能在自己权限范围内打算问题。 5.确认好品种、数量、订金等。 6.确定何时或多长时间再到店里一次（或打电话），使客户放心。 7.不要露出得意忘形之态，由于你兴奋之时，客户会有上当或苦痛的感觉。 8.表示成交感谢，而且要再留下来至少一两分钟，不能马上就跑。 直销最关键的是培育和保持一支训练有素的直销员队伍： A优秀直销员的基本素养： l.应是一个攀登家：既是体力上的攀登，更是心理上的攀登。所以直销员不仅要有较好的身体素养，而且要时刻做好失败的心理预备，“推销是从被拒绝后才开头的工作”。 2.应是一个外交家：平常心格外心，不断健全自己的销售网络。 3.应是一个心理分析家：能够随时把握稍纵即逝的商机，能够察言观色，洞悉客户微妙的心理活动。 B直销员的职责： 1.严格执行公司的价格。 2.严格遵守市场区域划分。 3.建立完整的客户资料，准时反馈客户意见及市场信息。 4.向客户供应竞争