第三章 谈判个性与心理ppt课件

1、现代商务谈判.第三章谈判个性与心思学习目的：1、了解需求层次实际2、掌握商务谈判中的个性利用3、掌握商务谈判的心思运用.一、需求实际美国行为主义心思学家马斯洛的需求层次实际阐明，人有各种需求，需求支配行动。.七个层次的需求： 生理的需求 平安的需求 爱与归属的需求 自尊的需求 自我实现的需求 求知的需求 求美的需求.需求的发现1、察看2、倾听3、提问4、思索.二、商务谈判心思 是指在商务谈判活动中谈判者的各种心思活动。它是谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的客观能动地反映。.1、商务谈判心思的特点1商务谈判心思的内隐性他人无法直接察看到2商务谈判心思的相对稳定性3商务谈判心思的个体差

2、别性.2、谈判中的心思忌讳 急、轻、狭、俗、弱、贪3、谈判者必需具备的谈判心思 意志力 自制力 应变力 感受力 信心 诚意.三、商务谈判中的个性利用一什么是个性？ *个性或人格: 心思学借用这个术语，用来阐明每个人在人生舞台上各自扮演的角色及其不同于他人的精神容颜，如内外向、心情稳定性、处事和待人的方式等。表达了人与人之间在才干、气质、性格等方面存在的个别差别。 *性格：指一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化的行为方式主要受后天影响。 .三种个性实际 奥尔波特的个性特质实际 ：共同特质 、个人特质 卡特尔的个性要素论 ：外表特质 、根源特质 艾森克的特质实际 ：两个维度，即内外相和稳定性.根据

3、内外向和心情稳定性将人的性格特征分为四种，即： 外向稳定型、 内向稳定型、 外向不稳定型、 内向不稳定型。内向外向不稳定稳定.*古罗马医生盖仑又从人的体液角度出发研讨人的气质类型，分为四种： 血液质 粘液质 胆汁质 抑郁质。.*个性的影响要素 遗传 环境 情境 养育态度等。.二谈判方格与谈判个性、谈判方格 在谈判中，谈判人员最关怀的问题有两个，一是与谈判人员建立良好的人际关系，二是实现谈判的最终目的。我们把这两个问题放到一个平面直角坐标系的第一象限中来做分析，假设纵坐标表示谈判人员对于与对方建立良好人际关系的关怀，横坐标表示谈判人员对于谈判实践效果的关怀。纵坐标越是向上平移，阐明越是关怀与对方

4、建立良好人际关系；横坐标越是向右平移，阐明越是关怀谈判的最后实效。由此就构成了假设干谈判方格。 谈判人员个性可以经过谈判方格表现出来。 .91.99.987655.543211.19.1谈判方格图注重人际关系的程度高低注重谈判目的的程度高低.、谈判个性 漠不关怀型1，1 谈判能胜利就胜利，不胜利也无所谓，反正结果如何与我没什么关系，只需方式上我做了就行了。导致这种人存在的缘由：制度不健全，干与不干一个样。何必要干好？个人没有什么追求、理想、志向等。受过大的波折，心灰意冷。有其更重要的事情在做，其它事情概不关怀。.谈判目的导向型9，1 这种类型又称为马基雅维里型，其特点是：为了实现谈判目的，任何

5、手段和方法都可以采用。坚信“必要面前无品德，“为了到达目的可以不择手段，以为“目的证明手段正确。存在的缘由：以追求胜利为导向。急于改动本人不利的身份、环境和形状。急功近利。 一个人事业开展中有时是不可逃避的阶段。.谈判对手导向型1，9 这种谈判人员只关怀与谈判对手建立良好的人际关系，而经常忽略了本人的谈判目的。自以为只需和对方搞好了关系，自然而然就会成交生意。 这种人经常放弃本人的观念和谈判底线，对谈判对手一味依从。不但不努力去压服对方，处理冲突，反而站在对方立场上，完全依从对方心思。 .谈判技术导向型5，5 这种人又称为谈判谋略型。持这种观念的谈判人员的特点是：既关怀谈判的目的，也关怀与谈判

6、对手建立良好的人际关系。 这种谈判人员普通都有一套行之有效的谈判方法和谋略，可以有效地促使对方做出决策。他们在把握对方心思和促使迅速成交上比较擅长。 但是，这种谈判人员的成交技巧，带有一定的诱导性。在成交之后对方往往会感到有一种上当上当的觉得。 许多业绩做得不错的推销员，大多属于这种类型。.谈判专家型9，9 这种谈判人员又被称为“皆大欢喜型，其特点：他们对于与谈判对手建立良好的人际关系和最后的谈判业绩都非常关怀。在谈判中积极、自动、热情，但不失原那么；从来不把本人的客观愿望强加给对方，同时真正可以站在对方的立场上，尊重对方意见，设身处地地替对方思索，甚至协助对方处理问题；尤其可贵的是可以找到同

7、时满足双方要求的处理问题的有效方法和途径。 这类谈判人员属于真正的谈判专家。. 3、其他谈判个性踌躇的谈判对手唠叨的谈判对手沉默的谈判对手顽固的谈判对手心情型谈判对手附：谈判个性测试.四、商务谈判心思的适用技巧1、利用需求心思2、利用期望心思是谈判者希望在一定的时间内到达一定的谈判目的以满足谈判需求的心思活动。皮革马利翁效应. 留意：己方对对方拥有客观期望值；己方不要促使对方对本人拥有高期望值；谈判人员对本人要拥有较高的期望程度；假设在某方面能满足对方的期望，那么尽量满足以获取其他关键方面的退让。.2、正确运用商务谈判感知觉感知觉是具有亲密关联的心思景象，觉得和知觉都是外界事物作用于人的觉得器

8、官所产生的反映。1知觉的选择性影响知觉选择的要素：主客观要素。知觉的个别差别：阅历、个性、气质等。.知觉效应 第一印象；晕轮效应；刻板印象 ；.目前不同民族性格刻板印象美国：勤劳、聪明、雄心、实利主义；英国人：爱运动、聪明、因循守旧、爱传统、保守；意大利人：爱艺术、激动、感情丰富、急性子、喜好音乐；德国人：有科学头脑、勤劳、不易激动、聪明、有条理；犹太人：精明、吝啬、勤劳、贪婪、聪明；黑人：迷信、懒惰、无知、喜好音乐；日本人：聪明、勤劳、进取、精明、狡猾；中国人：迷信、保守、爱传统、勤劳、忠于家庭关系。.三点罗列效应：详细意义：把他的理由、意见和观念归纳为三点，这样可以容易获得对方的认同。1讲三点给人觉得恰倒益处2讲三点给人完好而严厉3讲三点给人觉得有程度日本学者称之为“奇妙的三。.小数点效应说话时，采用小数点方法，给人以准确、严谨、老实的觉得。 有小数点，在报价和讨价讨价时时，可以占有优势。必要时可以“去零为整，凑个整数。.等待效应；投射心思。.4、商务谈判心思波折的防备与应对 1心思波折 指人在追求目的的过程中遇到本人感到无法抑制的妨碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的心情形状。 环境原因的波折和个人原因的波折。. 一个人能否体验到波折与其志向程度和容忍力亲密相关。 志向程度：指一个人对本人所要到达的目的规定的规范。 容忍力：个人的容忍力不同，人