保险就该这样卖

1、保险就该这样卖【本书简介】本书针对保险营销的实际，提供了 105 个模拟场景，分8 堂课进行讲解。每个场景均按实际咨询题、点评分析、方式和策略、专家建议的思路一气呵成，思路清晰，简明易明白。本书能够关心从事保险销售的人员坚决信心，增强保险服务意识，把握保险推销技巧，提升保险推销过程中与客户沟通交流的能力，从而关心更多的人认识保险，明白得保险，购买保险，以让他们在遭遇各种灾难时，能够撑起保险这把“爱护伞” 。本书是保险推销员的必读书，也是保险公司进行职员培训的优秀读本。【名目】 第一部分第 1 堂课 资源开拓客户资源拓展与客户选择要想在保险界出人头地、获得成功，第一大法宝确实是拥有主动的心态。每

2、个人赖以成功的环境和条件各不相同，但有一点是相通的：要取得成功，就要有成功的思维方式，用主动的心态面对所遭遇的一切。保险营销这一行业极具挑战性和残酷性，作为保险推销员，必须自重、自尊、自爱。热爱保险营销，比任何人都重视保险、了解保险，把它融解到生命之中，成为自己生活的一部分，才能真正做好保险营销并走向成功。第二部分第 2 堂课 一线万金电话沟通的技巧推销员在打电话前要做好预备，充分地了解客户的差不多资料。打电话时要第一确认对方是自己的准客户，以减少时刻和金钞票的白费，确保无误地与客户通话。接下来是告诉对方自己的单位和姓名，征得对方同意后，再谈正事。讲话时应简洁明了，挂电话前跟客户再次重复约见的

3、时刻地点，并提示客户记下自己的电话，以备不时之需。电话拜望是为了讲明自己的方法和要求，并达到与客户约见的目的。第三部分第 3 堂课 没有不能讲服的客户化解客户拒绝的技巧销售是一个持续面对拒绝的事业，一个成功的推销员要在种种的拒绝当中，去战胜困难并成就自己，这是销售人员成功的必经之路。因此，导致客户在支付能力上提出异议的缘故复杂多样，有时候确实因为没有钞票，但更多的时候只是一种借口。保险推销员能够通过讲明让客户明白：保险产品是为他省钞票，为他赚钞票。如果客户决定要买保险，然而购买能力达不到，推销员就要帮客户想方法，例如采取分期付款方式等。关于确实没有钞票的客户，就不要软磨硬泡了。摆正态度，主动查

4、找客户场景一天，保险公司经理召集起部下，对大伙儿讲： 在这座大厦里有一个客户刚刚打过电话,期望购买寿险，同时讲要签订上百万元的合同。此人姓名临时不公布，但是请各位设法找到此人，完成这项销售任务。 推销员们赶忙分头去找。从那以后，推销员每天都能在大厦中签订几个合同，但谁也没找到那个情愿签订上百万元合同的人。点评分析看完故事，谁都明白那个要签订上百万元合同的客户是虚拟的，但那个虚拟的客户却给了保险推销员们 确信能销售出去的自信，从而充满信心地去进行推销。也正是这种主动的态度，使他们每天都能签下合同。可见，保险营销不能坐着等客户上门，而要保持主动热情的心态，制订更高的目标，并保有持续刷新自己记录的勇

5、气，只有如此，才会持续取得成功。方式和策略要想在保险界出人头地、获得成功，第一大法宝确实是拥有主动的心态。每个人赖以成功的环境和条件各不相同，但有一点是相通的：要取得成功，就要有成功的思维方式，用主动的心态面对所遭遇的一切。保险营销这一行业极具挑战性和残酷性，作为保险推销员，必须自重、自尊、自爱。热爱保险营销，比任何人都重视保险、了解保险，把它融解到生命之中，成为自己生活的一部分，才能真正做好保险营销并走向成功。正视保险推销中的挫折、漠然、嘲笑、拒绝、误解、怀疑，甚至侮辱、谩骂，坚持不懈，你才能成功。如果自己都瞧不起保险营销，如此你就专门难在那个行业获得成功。保险推销员只有对自己充满信心，相信

6、自己能够胜任工作，在困难与挫折面前也能信心百倍、勇往直前，才能取得成功。保险推销是专门难做的工作，专门多人对保险存在误解，不喜爱保险推销员。面对现实，保险推销员要明确一点：保险确实是急用的现金。什么是保险营销？保险营销确实是关心不人，在他们需要钞票时，送去急用的现金。保险会在一个人有困难时关心他，在不人遇难时雪中送炭。例如，养老保险能使人们有一个幸福的老年生活，为建立和谐社会作奉献，这是利国利民的大事。因此，做保险做得成功的推销员都专门有荣誉感。心态决定命运，什么样的心态决定了什么样的生活。唯有心态摆正了，推销员才会感受到工作的意义；唯有心态摆正了，推销员才会感受到生活与工作的欢乐；唯有心态摆

7、正了，推销员才会感受到自己所做的一切工作是那么的崇高。专家建议推销能否成功，决定于保险推销员的态度，而不是客户的态度。如何样让你的客户帮你介绍客户场景推销员：石先生，我在保险行业差不多工作专门多年了，您是我专门重要的客户之一。这些年我的客户差不多累计有500 多人了，刚开始客户比较少的时候，我常常亲自去做生疏拜望，包括您，起初也是我生疏拜望时认识的，现在想起来真是缘分。石先生：是啊！要不是起初你那么执著地让我买保险，可能到现在我也没有那么多的保证啊。这几年还要多谢你经常关怀我。你刚才讲你差不多有 500 多个客户，了不得呀！只是，如果为这500 位客户服务，都像对我如此，你也太辛劳了。推销员：

8、辛劳一点是应该的，只是时刻有些不够用。我要是回访老客户，就会阻碍新客户的开拓。只是也没有关系，在我回访老客户的过程中，老客户经常会给我介绍他们的朋友让我认识。专门多人都需要保险，只是不明白找什么样的人来咨询，正好我能够关心他们，一来是朋友介绍的，大伙儿都放心；二来我见到他们第一句话确实是我来给朋友帮忙，买不买保险自己决定，如此，对方就没有任何压力了。石先生如果您有朋友也能够介绍给我，我一定像对您一样，为您的朋友提供服务。也算您对我工作的支持。石先生：改日你来一趟，今天晚上我给你推广一下。改日或许能够给你提供几个朋友的名单和电话，你去找他们谈谈。推销员：感谢石先生。点评分析保险推销员通过回忆往常

9、交往的过程，第一提示石先生他们是认识专门久的老朋友，并告诉那个老朋友自己差不多有专门多客户，面临忙只是来的局面，顺利地把话题传给石先生。在石先生明白得自己推销工作性质的基础上，把握时机让石先生帮忙介绍朋友，并声明大伙儿只是朋友，买不买保险不重要，大伙儿互有关心才最重要。如此真诚的态度，换成谁都会把周围的朋友介绍给他认识了。方式和策略成功的保险推销员都有一个成功的要领，那确实是持续寻求转介绍业务。有人讲，做保险营销只要有前 10 个客户，再做好服务，业务渠道就算打开了。这句话不完全对。客户感激推销员的售后服务，能够有多种表达方式。帮忙举荐客户确实是一种，然而关键还要看推销员如何引导，有时对方可能

10、全然没有介绍客户的意识。因此，推销员应该主动要求客户介绍业务，并把它作为一项重要工作来做。如何向客户寻求转介绍业务呢？通常能够采纳 请您给我介绍几个熟悉的朋友吧！或能否给我介绍一下X X X先生？”一旦与被介绍者成功见 面后，就要对介绍人表示感谢，不管推销是否成功都应该做到这一点。如果推销成功后，一定要给介绍人送些小礼品，以便于再次要求对方的关心。保险推销需要学会借力，学会经营客户，经营人际关系。人际关系就像一张无形的网，彼此有联系，充分利用人际关系的这一特性，会使营销工作变得自然顺畅。要求客户转介绍也要把握好时机，才能水到渠成。通常有以下几种情形能够顺利达成：促成保单之后，客户还处于推销员所

11、营造的兴奋气氛中，只要顺其自然地要求转介绍，客户一样都会把朋友介绍过来。递交保单时，差不多成功地做了一份业务，现在客户对推销员的信任度专门高。送理赔金时，是推销员兑现诺言的实际表现，相信这时候客户也专门中意，因此千万不要错过那个有利的机会。打算书送出后，讲明客户对保险并不是专门反感，只是还有一些客观咨询题阻碍而已。如果推销员从头到尾的服务都专门好，客户会觉得有些对不起，这时候要求转介绍，成功率也专门高。销售面谈不成功的时候，向客户要求转介绍，不但能检测客户是否中意自己的服务，而且也是实现自己劳动价值的另外一种方式。专家建议做一个热情友善的人，不要放过每一个结交朋友的机会。如何在日常生活中发觉准

12、客户场景一年夏天，齐藤竹之助参加了公司组织的旅行活动，乘火车前往上山田温泉。上火车后，他发觉对面坐着一位三十几岁的女士，带着两个小孩，大的有五六岁，小的约三岁。职业适应让齐藤竹之助判定，这位女士一定是位家庭妇女。他内心想，今天真是太幸运了，从小孩到大人的保险都有期望做成。由于座位挨在一起，齐藤竹之助趁火车在熊谷站停靠之机，买了熊谷特产 五家宝 ， 专门礼貌地赠送给这位女士。 以此为契机， 齐藤竹之助与她聊起了家常，谈到小孩的学费和她先生的工作等。女士对齐藤竹之助讲： 我们打算在轻井车站住一晚，翌日再乘轻铁去草津。 由于话题是避暑胜地，现在又是盛夏，自然而然聊到度假的人专门多，每家旅店差不多上人

13、满为患。齐藤竹之助讲： 我比较熟悉轻井，如果你不介意的话，我能够关心你找个旅社。 女士听后十分快乐，专门感谢齐藤竹之助，她把家里的地址和先生的姓名都告诉了齐藤竹之助。期望他有空到她家做客。两周之后，齐藤竹之助主动登门拜望。女士的先生十分感谢齐藤竹之助的关心，同时与齐藤竹之助成了好朋友。最后，他们全家都成了齐藤竹之助的客户。点评分析保险推销员第一要做的工作，确实是查找准客户。一样情形下，推销员差不多上从自己熟悉的人如亲戚、朋友开始推销，但任何人的人际关系网差不多上有限的，只有设法制造机会，参加各种活动，接触各类人群，才能结识更多的人，积存更多的准客户。本例中齐藤确实是抓住旅行的机会，做成了一笔生

14、意。方式和策略俗语讲天上可不能掉馅饼 。 世界上没有任何一项工作能够不通过辛勤努力，就轻易成功的。保险营销更是一份极具挑战性的工作，需要有坚决的意志和坚强的毅力。推销员要有高度的职业敏锐性，时刻牢记自己的工作，做到保险生活化，生活保险化。有人拒绝保险推销，但没有人会拒绝责任和爱心。保险推销员展业时躲开直白地谈论保险，能够大大减少被拒绝的可能。每个人对自己的家人都拥有强烈的责任感和爱心，推销员能够在这方面多与客户谈天，打开客户的 责任和爱心之窗后，再切入保险自然就水到渠成。保险推销员与客户谈话时，要注意以客户为中心，站在客户的立场上摸索咨询题。用心揣摩客户的生活态度和人一辈子观，找到与客户交谈保

15、险的切入点，如此比单刀直入好得多，客户也比较容易同意。保险推销员只要留心，到处差不多上准客户，甚至从面前走过的每个人都可能成为自己的准客户。但要提请注意的是，若是不分场合，强势推销，则会适得其反，达不到应有的成效。在正式的拜望之前使双方的关系融洽起来，让对方了解自己，然后再耐心地培养、进展与准客户的关系，才是推销成功的关键。专家建议多参加社会活动，多出席会议，广泛结交各界人士，就会有更多的机会。网络，获得客户的新途径场景高宁在外地做过编辑、办过企业，出过书、发明过专利，到重庆后两年时刻换了三份工作。 2003年通过保险代理人资格考试，正式加盟中国人寿保险有限公司重庆分公司，成为一名最一般的保险

16、代理人。初入保险行业，才到重庆两年的高宁没有任何人脉资源，因此他想方设法地开创一些新的渠道。起初高宁想办一份重庆保险报 ，他花了四个月时刻，筹集了所有资金，完成了前期的市场调查、创办方案，最后由于刊号的缘故没有办下来。他又把精力转投在网络上，开始尝试网络营销。第一， 高宁自己投资五千元开设个人保险网站重庆保险之家 ， 并在媒体上作了大量的推广和广告宣传。其次，他在保险网站注册个人主页，做好个运气牌宣传。之后，他在专业保险论坛担任版主，并持续学习保险知识、理财专业知识，提升网络治理能力。他把自己的资料、曾经发表的文章、公司网站里关于自己的介绍都放在网上，并主动回复网络上的客户咨询。同时，他还开展

17、网络合作，与其他都市的网上同行建立友好关系，进行资源共享，他们在网上的重庆聊友有投保意向时，就会主动把信息传递给高宁；同样，高宁也会把其他都市的客户介绍给同行。功夫不负有心人，开展网上营销以后，高宁拥有了 50 余名优质客户，累计签单达20 万元左右，同时获得了转介绍名单近百个。网络营销给他带来了意想不到的收成：个人方面，高宁一直持续晋级，并获得了许许多多的荣誉；组织进展方面，高宁的网络营销方式吸引了一大批优秀人才加入到他的营销团队，包括记者、大夫、模特、企业负责人等学历高、年纪轻、充满朝气的高素养人才。不到三年时刻，他就培养了四名业务经理，营销团队在持续地壮大和进展。点评分析身处重庆的高宁，

18、本身没有任何人脉，如何拓展业务？他第一想到的是办报纸扩大宣传，但由于刊号缘故，最终没能办成。他即时转变方向，把精力投向网络营销， 并采取 全面开花的方式，充分利用网络资源， 做好沟通与客服的工作，最终取得了成功。方式和策略现在，互联网差不多由一种时尚变成一种生活方式，专门多人都将网络作为沟通甚至交易的平台。因此，保险营销也要考虑如何有效地利用互联网，将其优化整合到日常营销工作中来，发挥其应有的作用。保险推销员在网上开拓业务，能够建立自己的保险营销主页，展现公司形象，宣传公司品牌文化，并在网页的醒目位置上标明自己的联系方式，如电话、 QQ 或 MSN 等。建立客服通道，甚至建设产品交易或分销渠道

19、，如，通过淘宝、易趣等渠道建立自己的销售平台。其次，充分利用网络上的丰富资源，获得潜在客户的信息。客户电话是最有价值的，但数量专门有限，采纳即时通信是一种不错的方式。互动是网络营销的日常工作，只要发觉有人咨询，都要专门快乐地把对方当作是客户，赶忙回复。因此，网络交流方式在创新的同时，也有一定的咨询题，因为隔着一个网络，谁也看不到谁，对方提供的资料，仅凭他的一面之词专门难确认是真是假。对此，保险推销员需要采取百分百相信对方的态度，耐心细致地回答对方的每一个咨询题，直到对方中意。同时，保险推销员需要持续地学习，积存专业知识，拓宽知识面，增加知识的厚度，打下坚实的专业知识基础，才能为客户提供优质的服

20、务。网上的客户一样素养较高，因此，保险推销员要加大各方面知识的学习，包括保险在内的金融、理财、投资、股票等各种知识，还要把握一些有关的网络知识。最后，推销员需要治理好客户信息，才能连续有效地进展客户。广泛交流，多听多看，勇于尝试，但不能急于求成，要稳扎稳打，乘胜追击，并保持客观与清醒。专家建议推销员要用专门的网络平台和丰富的网下服务，主动服务于保险消费 者，关心客户选择合适的保险产品，解决保险的疑咨询，爱护客户的保险 权益。主动去接触客户，最直截了当的找客户方式场景推销员：张律师，您好！上次我同学的案子多亏您帮忙，现在还有几 个咨询题，我过来咨询一下。张律师：哦，您是XXX的同学呀，您好！有什

21、么咨询题您尽管咨询。推销员：（谦虚地咨询了专门多咨询题，并及时颂扬，恰如其分 地表达出自己的观点和看法。）张律师，您专门有名气，整个案件的辩护专 门杰出，期望以后能得到您的指导。张律师：感谢您的赞扬，这是我的名片，有情况能够多联系。点评分析律师那个行业的人文化层次高、收入高，见多识广。保险推销员去拜 望张律师往常，就差不多明确地把对方当作自己的准客户。他以关心同学 咨询案子为由，拉近了自己和张律师的关系，并在谈话过程中，专门注重 颂扬对方，取得了对方的好感。张律师从心中同意了推销员，以后再接触 时，切入保险话题就会专门容易。方式和策略生疏拜望是拓展市场的重要方法，任何人都有可能是自己的客户，推

22、 销员应该主动制造生疏拜望的机会。一样情形下，人们对生疏拜望都会有 心理防卫，通过慢慢熟悉，在谈天过程中查找机会切入保险，成效才会好。作为保险推销员，不管在家庭周围，依旧在客户的阻碍力中心，或是 在其他任何场合，都要做个有心人。做到有预备、有意识地和生疏人接近、 寒暄、沟通，并及时、恰到好处地取得第一手资料，为以后的生疏拜望作预备。慢慢经营与生疏人的关系，使他们成为客户；结识他们的朋友，打到他们的圈子中去；了解他们的需求，为他们服务。客户量增加，促成的机会也会增加；促成的机会增加，促成的次数也就增加了；如此下去，推销员的促成技巧也会更加成熟。人有时需要自己强迫自己。当自己找不到感受、专门茫然的

23、时候，不要躲避，不要待在家里，不妨强迫自己出去走走。真正走出去的时候就会发觉，想要拜望的客户就会一个接一个地显现。主动去接触更多的人，并做到不轻视任何一个人，你就会离成功越来越近。专家建议加大自身的修炼，主动查找准客户，并与他们交朋友，这对推销员来讲是专门重要的。保险服务站进社区场景机会总是青睐有预备的人。 2000 年， 小张单位所在的小区举行社区服务一条街 活动，得知那个消息后，他们赶忙以提供保险咨询方式加入。活动过后，灵感随之而来，为何不把保险服务进驻到社区去呢？通过与社区居委会联系得到许可，他们在社区里开设了常驻点，每天上午九点到下午七点半都在小区广场上办公。受益于公司的多样化经营，他

24、们不但为居民提供保险服务，还能提供证券、信托等全方位的金融服务。小区里许多业主拥有私家车，服务站开始时就以车险业务为主，随后经营范畴拓展到寿险和公司品牌下的证券投资。因此，宣传普及保险知识是他们工作的要紧内容。现在，社区的业绩已占他们总业绩的一半以上。点评分析社区服务站实际是把流淌咨询点变成了固定的场所，把一厢情愿的推销变成两厢情愿的沟通与服务。服务站不需登门造访，客户有需要才找上门来，大伙儿能够互相磋商，互相和谐，达成共识。保险推销员都会有社区展业的经历，社区往往是有着相同单位或者有关背景的人共同居住的小区，如果能够在社区里顺利开展业务，业绩往往能够保持在一个稳固的水准上。那如何做好社区展业

25、呢？第一，社区选择要适宜。社区好比按照地，保险推销员展业必须有自己的按照地，绝不能够像打游击一样，打一枪换一个地点，如此会使效率低下。在选择社区时，社区居民的收入情形专门重要。观看小区环境，如哪栋楼装的空调多、车辆多；了解小区居民大约是如何样的消费结构和层次；和社区物业或社区居委会建立联系。另外，对入住居民的年龄层次要进行调查，因为不同的年龄层需求也不同。第二，巧用所住社区的地利人和。社区内展业要做到 保险生活化，生活保险化 。 类似产品讲明会、 路演、 调查咨询卷、 电话约访和要求转介绍、参加社区公益活动、发送DM 单等，差不多上比较常用的手法。保险服务站做的也是生疏客户，因此也得第一把生疏

26、人变为熟人才行，那从自己居住的小区开始做，就能够熟门熟路。第三，主动与客户进行沟通。生疏客户都会对保险推销员存在戒备心理，那如何与生疏客户沟通，排除相互之间的隔阂，取得对方的信任呢？在社区开展活动，通过和客户的互动，加大彼此了解、加深双方印象是一个不错的选择。在社区展业中，不要因为做保险而做保险，要多与客户沟通，让客户多了解你和你的职业。你要敞快乐扉，以客户的利益和需求为先，站在客户的立场上想咨询题，让客户同意你、信任你。做保险的人应该保持一颗平常心，把客户当成朋友来对待，如此才能做得长、做得好。第四，在进入社区前保险推销员应对社区进行分类，看社区氛围属于哪一种。关于相对低层的社区，推销员要有

27、丰富的生活阅历，具有亲和力；关于中、高层社区，推销员要有高学历、好口才，因为居住在中、高层社区的人相当一部分是文化水平比较高的。推销员与社区人群有共同语言，是保证顺利沟通的前提。第五，保险营销卖的确实是服务，要以服务带动销售。社区里的客户遇到什么咨询题，保险推销员都应想方设法予以解决，如代交电话费、其他公司的孤儿保单代处理等，以此建立起客户对自己的信任，如此你再进行保险推销也就变得较容易了。专家建议点滴服务为大伙儿，提升的信任度能够为营销服务。利用讲座拓展客户场景五一 期间，李燕向自己居住的小区里的（准）妈妈们发了一封信，邀请大伙儿参加第五次亲子讲座。李燕是个五岁小孩的妈妈，才进入保险行业三个

28、月。所住的小区是一个大型社区，长住居民达十几万人，小区里的小孩和老人都专门多。她平常带小孩玩耍和上学时，也会经常与不的家长打交道。通过对社区形势的分析，她采取了开展亲子讲座的形式拓展业务。她把小区里的（准）妈妈们召集到一起，大伙儿一起讨论孕育和照管小孩的咨询题，小孩成长和教育的咨询题，甚至有时一些家长里短，工作中的大事小情，也能够在那个地点谈论。通过讲座，李燕认识了更多的人，收集到了更多（准）妈妈的信息，并建立起了最直截了当的沟通方式。妈妈们的一些咨询题解决了，心情得到了有效的放松。经常是每次讲座后，大伙儿都期待着下一个讲座的开始，有时还会督促李燕举办周末聚会或集体出游。就在这类讲座和活动中，

29、李燕也收成颇丰，不但签下了她的第一单，还顺利预约了五个有购买保险意向的客户。点评分析家长们都期望在小孩的成长和教育咨询题上能够得到更新、更好的观念的指引。妈妈们也喜爱集合在一起讨论小孩的生长发育咨询题，当小孩生病时人们也更喜爱向有体会的妈妈请教。李燕巧妙地抓住大伙儿的那个心理，把小区里的妈妈们召集在一起，既得到大伙儿的一致认可，又获得了自己最需要的信息。因此，丰富的知识和较强的组织能力，也是她走向成功的重要因素。现代人都有专门强的防范心理，不论是大街上被挡住推销，依旧有人上门推介产品，人们的第一反应大差不多上拒绝。如果保险推销员选择到公司或写字楼去 扫楼 ， 成效也不一定理想。 就算某些准客户

30、有爱好听推销员介绍产品，但他们也会担忧老总不中意自己上班时的心有旁骛。做讲座就不一样了，有无保险咨询需要的人都可不能排斥讲座，而且有些人差不多具备了初步的保险意识，被拒绝的可能性比生疏拜望要小多了。亲子确实是保险营销中一个有效的切入话题，但具体操作起来也并非易事。它需要推销员对育儿知识有一个全方位的了解，才能在与客户的沟通中游刃有余，才能够给客户提出一些中肯的意见和建议。事实上，针对特定时期的特定咨询题或社会焦点，举办一次座谈或讲谈性会议，例如众讲医改、股票分析、家庭理财、健康饮食、现代人如何养老等话题，也都能够吸引一定的人群。在讲座活动中逐步加深客户的风险意识，能够取得不错的成效。但要注意的

31、是，在最开始时，推销员千万不要急于谈保险，而是要用心于焦点咨询题，让大伙儿觉得你出类拔萃，在短时刻内改变对你的认知，变得观赏甚至佩服。认知改变了，彼此的隔阂就没了，甚至有可能还会有人主动就保险方面的咨询题向你请教。如此，双方有了信任，你也就不愁没有客户了。专家建议推销员能够参加居住地区的民间组织，如XX进展协会、XX团体、 家长会、校友会等；参加各种学习组织，学到知识，更重要的是能结识新的朋友；出席各种理财座谈与演讲会，事先做好功课，能够在现场做发言，建立知名度。建立阻碍力中心拓展客户场景晓兰是一个寿险代理人，最近客户拓展工作处于停滞状态，她专门苦恼。晓兰去一家专门有名的外企拜望客户，经朋友介

32、绍认识了该单位搞预算的准客户王大姐，她收入颇丰，为人爽快，善于交际，朋友有什么难事，都爱找他帮忙。因此，晓兰有意识地接近她，并成功地使她成为客户。后来，通过她介绍，晓兰认识了另五位高收入的客户，这些人又差不多上某公司的骨干力量。晓兰的工作重新回到了良性循环的轨道上，业务越做越好，被评为当年的 五星级业务能手 。点评分析晓兰通过朋友的介绍，认识了为人热心又收入颇丰的准客户王大姐。晓兰热心、周到、细致的服务给王大姐留下了深刻的印象，作为阻碍力中心，她又给晓兰介绍其他人。晓兰和新结识的朋友们形成亲热关系，然后请新朋友进行转介绍，关系就能够如此无限地进展下去。相信这些人以后要买寿险，首选确信是晓兰，周

33、围朋友如果有意向购买寿险，也会大力举荐晓兰。方式和策略保险推销员开发客户的方法有专门多：缘故法、直截了当陌拜法、转介绍法、参与社团活动等，然而不管哪一种方法都必须建立并拓展阻碍力中心。任何一个人都不是孤立的，他属于某单位、某社区、某个人群、某个层面，在这些地点建立阻碍力中心，就像建立起一个营销网点。它会像磁铁一样，阻碍和吸引周围的人，源源持续地提供更多的客户，使推销员的营销工作事半功倍。建立阻碍力中心，通过转介绍，既能够幸免生疏拜望带来的心理压力和受挫体验，又能积存新客户。转介绍来的客户再介绍新客户，周而复始，准客户源源持续，就能够无限进展下去。那如何建立阻碍力中心呢？第一，要赢得自己亲朋好友

34、的认同，让他们先成为自己的客户。亲戚朋友是最靠近的人，相互之间的信任无可替代。然而，要注意用专业素养和良好技巧赢得他们的认同；否则，即使他们成为客户，也不可能成为阻碍力中心，更可不能进行转介绍。其次，阻碍力中心能够提供大量的潜在客户资源，因此要在客户群中建立口碑。客户是最优秀的宣传员，他们购买了举荐的险种和组合，确实是认同了保险公司和保险推销员。碰到有投保意向的亲戚朋友，他们就会进行举荐。最后，要查找特点客户。例如：精打细算的人。与他们保持联络，提供优质服务，他们便成了阻碍力中心。而由他们向周围的人谈起保险，就专门有讲服力。有主见、有威信、有阻碍力的人。他们购买保险能起到专门好的广告效应。人缘

35、好、善于交际、朋友较多的客户。通过这类客户，能够认识更多的准客户。街道居委会、生活小区的物业治理机构。他们和居住区内的家家户户都有着联系，通过他们能够接近期望拜望的准客户，甚至能够讲服他们帮忙向辖区住户做宣传。专家建议建立阻碍力中心专门重要，一旦保险推销员的优良素养、热情服务被那些特点客户所认可，大量的客户就会源源持续地涌来了。找准有决策权的客户利用节假日挖掘客户场景每年的 五一 、 十一 、 春节 长假，专门多人都会外出旅行，关于保险代理人来讲这些假期差不多上专门好的营销机会。信诚人寿的代理人叶子，每年 五一 前，都会给客户送一些旅行资料。例如有的客户要出国，她就从网上搜索出那个国家的资料，

36、整理成小册子送给这位客户。小册子介绍了那个国家的风土人情、流通货币和餐饮食宿，客户用起来专门方便。同时，叶子还会向客户介绍旅行保险，以及境外援助的方式等。关于一些有较强购买力但还没有买保险的准客户，叶子会送他们一些卡单式短期意外损害保险。这些人通常会在长假期间外出旅行，这种保险期限为几天的意外损害保险，专门适合他们。叶子确实是借着这种保险和他们建立进一步沟通的，并让他们对保险有更进一步的认识，从而慢慢成为自己的大客户。点评分析在节日前，叶子通过给准客户送他们所需的旅行资料的机会，自然而然地推销了与客户出行有关的旅行保险。关于没有购买保险的有潜力的人，她采取送卡单式短期意外损害保险的方式，加深他

37、们对保险的认识，也增强了他们对她的信任。通过如此的沟通，有一天当他们需要购买保险时，确信会先想到叶子的。方式和策略节日营销有专门多技巧，如明确营销目标、善用 黄金五咨询、找准展业工具 等，技巧运用得好能够使保险推销员的展业事半功倍。明确营销目标。节日期间应以积存更多的客户资源为目标，而不要带着强烈的目的性去展开营销，切忌将签单作为最要紧的目标。在走亲访友、外出游玩的过程中，推销员随时能够进展准客户，长假是积存客户资源的好时期。在人流量多的地点摆咨询台，以意外险带动其他险也是一个好方法。咨询台上可放一些价格在百元左右的意外险产品，在假期中，大伙儿的心情都专门轻松，没有什么心理压力，看到廉价的保险

38、产品常常会产生冲动购买。通过意外险销售，推销员能够取得客户的联系方式和简单资料，以后再向他们举荐其他险种时，因为有过前次的接触，客户同意的可能性就专门大。利用 黄金五咨询 。 保险推销员每天都要和人打交道， 专门多时候是和生疏人打交道，那么采取什么样的方式能取得更好的成效呢？ 黄金五咨询是你应该要牢记的： 您能不能成为我的客户？ 您能不能给我介绍客户？您能不能成为我的同事？ 您能不能给我介绍一个同事？ 我们能不能先交一个朋友？ 实际操作时，保险推销员需要注意以下几点：咨询话不要太机械；不要带着单纯的功利性；应主动向客户介绍保险，引导客户了解保险的意义。找准展业工具。本例中的，叶子送旅行资料、短

39、期意外保险卡单，差不多上行之有效的好方法。你也能够送客户一些服务小手册之类的东西，但不管送什么，都要从客户的实际需求动身，如此才会收到成效。专家建议在送给客户的资料的明显位置上，推销员要标明自己的联系方式，以便于客户有保险需求时第一时刻找到自己。摆展台，最扎实的耕耘场景梁红摆展台都会选择在商场或超市前，时刻一样是周六周日全天。每次展台上都配有公司的宣传彩页，包括公司介绍、产品介绍、市场调查咨询卷和一些回赠客户的小礼品等。她和她的同事会在展台旁做市场访咨询，第一他们会询咨询准客户是否情愿配合做调查，征求他们同意后再进行调查并作沟通，之后会留下他们的联系方式并及时跟进。梁红讲： 我们一样可不能在摆

40、展台时向准客户推销产品，因为大多数人对生疏人持有怀疑态度，因此，我们要做的是通过调查咨询卷、抽奖回馈等方式让人们认识自己。 梁红摆展台时曾经遇见一位 73 岁的老太太，她主动上前询咨询自己是否能够购买保险。我们明白， 65 岁以后差不多上就没有可能再去购买商业保险了，保险公司一样可不能承保。梁红告诉她： 按照您现在的年龄，差不多不适合买保险了。然而保险也是一种理财工具，您如果想理财，我们能够考虑其他的方式，例如储蓄、债券、基金等 因为梁红的坦诚和专业，赢得了老太太的信任和好感，后来这位老太太主动给她介绍了好几个不错的客户。点评分析摆展台是一种传统的营销方式，推销员要结合实际，给它注入新的 活力

41、 。梁红的做法值得大伙儿学习。第一她在摆展台时把公司的宣传资料备齐，因为摆展台的目的确实是让更多的人认识自己，认识公司，再配合一些市场调查表和小礼品，拉近与客户的距离。其次，梁红在摆展台过程中，从不急于做产品推销。她在与客户的沟通和交流过程中，充分发挥自己的亲和力，从言谈举止中展现出良好的精神风貌，让客户认识到她是个什么样的人，打破客户的不信任心理，建立信任感。如此，在后续跟进中，梁红查找话题切入，就比较容易被客户同意。第三，虽讲现在的保险推销员专门多，但依旧有专门多人不了解保险，还有些人因为年龄大差不多不适宜购买保险，但这并不代表跟他们交流就没有收成。梁红能友善地对待每个前来咨询的人，她明明

42、明白老太太不能成为她的客户，但依旧与老人家进行了良好的沟通，从而赢得了老太太的信任。诚恳的态度为梁红赢得了更多的人脉资源。方式和策略摆展台的功效是需要时刻检验的，保险推销员在一个地点摆展台最好能坚持半年或更长时刻，同时还要记住定期跟进初步接触到的准客户，例如三天给他们打一个电话。摆展台的地点一样选择在大型商场、超市或小区主干道等人流比较密集的地点，因为这些地点人流量大，专门容易找到客户源进行产品宣传。摆展台的时刻以节假日为佳，因为人们在假日里心情都比较放松，容易同意并配合调查咨询卷等活动。摆展台前推销员需要预备好公司的 LOGO 展现、 公司资料、 产品资料、市场调查咨询卷、小礼品、纸杯饮料等

43、。保险推销员还应有扎实的专业知识和良好的团队意识。在与准客户沟通时，应以介绍保险理念为主。保险是一种无形的产品，因此先要向客户渗透一种保险的观念、一种保险的意识，先理念后产品，才能打动客户的心。与客户沟通时，保险推销员要先弄清客户什么缘故买保险，然后才是告知客户如何买保险，适合买哪一款产品，找到客户真正的需求点专门重要。因此在摆展台开展活动的过程中，要求推销员重视与客户的互动交流，为的是与客户建立良好的关系。专家建议现实生活中专门少有人会主动要求购买保险，在摆设展台过程中，推销员要主动去接触客户，配合调查咨询卷、抽奖等方式才能搜集到客户的资料，积存客户资源。电话生疏拜望的技巧场景推销员：您好，

44、请咨询是刘先生吗？我是XX保险公司的寿险顾咨询 卢姗，刘先生您现在讲话方便吗？刘先生：是我，但是我没有打算买保险呀？推销员：是如此的，刘先生，我要紧是想跟您约个时刻，谈谈我们从国外引进的家庭财务保证打算，也确实是尽最大努力分散客户在家庭财务方面的风险。同时，我也想与您分享一些有价值的观念供您参考。刘先生：这关于我有什么意义呢？推销员：如此的财务保证打算，我们曾经跟专门多像您如此的专业人士谈过，他们都觉得专门有关心。刘先生：我看起来没有这方面的需要。推销员：至于那个打算您是否需要，它是否能对您有关心，您最好在谈过之后再作决定。我想跟您确认一下时刻，您本周一比较方便，依旧本周三比较方便？刘先生：周

45、三吧。推销员：那周三您是上午10 点方便，依旧下午2 点方便？刘先生：下午2 点好了。推销员：去您的办公室吗？刘先生：好吧。推销员：那我周三下午2 点准时到您的办公室，我也请您记下我的电话号码139XXXX 4656,如果您临时有事，苦恼您事先通知我。点评分析推销员在打电话前要做好预备，充分地了解客户的差不多资料。打电话时要第一确认对方是自己的准客户，以减少时刻和金钞票的白费，确保无误地与客户通话。接下来是告诉对方自己的单位和姓名，征得对方同意后，再谈正事。讲话时应简洁明了，挂电话前跟客户再次重复约见的时刻地点，并提示客户记下自己的电话，以备不时之需。电话拜望是为了讲明 自己的方法和要求，并达

46、到与客户约见的目的。方式和策略电话约访成功的要诀是：话语尽量简洁，要表现出诚恳和率直。推销员的每一句话差不多上对方对自己公司和自己的评判尺度。一样来讲，嘴离话筒保持56CM 的距离时，发出的声音是最精妙动听的。保险推销员在电话中员要给对方一个良好的印象，通话时尽量用清晰而干脆利落、令人愉悦而带着笑意的声音。要克制自己的声调但不能过分夸张，因为声音能反映出每个人的个性和态度。 带着笑意的声音，得体，机智灵敏 是良好的电话沟通中必需的差不多素养。推销员在每次打电话前都要有充分的心理预备，最好是先列出几条重点并写在纸上，以免对方接电话后，自己由于紧张或兴奋而不记得通话内容。另外，在与对方沟通时，关于

47、每一句话该如何讲、要表达的意思，都要有所预备，有必要的话应提早演练到最佳状态。以下几点是大伙儿一定要注意的：注意语气的变化，态度要诚恳。推销员的言语要富有条理性，不可语无伦次地前后重复，以幸免对方产生反感。讲话时除去必要的寒暄和客套之外，应长话短讲，尽量少讲与业务无关的话题。打完电话后一定要向客户致谢，并在客户先挂断电话后，推销员才能轻轻挂上电话，以表示对客户的尊重。电话拜望的目的是约见客户，不管使用何种技巧，都应让对方觉得专门有必要与你见面，这是电话拜望的差不多原则。专家建议要努力养成在3 分钟之内就终止通话的良好适应。如何样约见有过一面之缘的人场景推销员：王总您好！我是XX保险公司的李明，

48、现在打电话给您不明白是不是方便？我们在上周车友俱乐部的沙龙上见过面，您还给我留了名片。客户：我想起来了。推销员：王总，上次沙龙上我认识了包括您在内的专门多朋友，我感受大伙儿都专门真诚。我明白专门多朋友上班差不多上坐班制，有时还经常加班，专门少有时刻聚会。我做保险推销工作时刻有弹性，拜望也是工作内容，因此从上周开始，我挨个走访了上次沙龙上认识的新朋友。每个人见到我都专门快乐，我还给他们带去了一些保险方面的资讯。客户：是吗？你真是有心人。推销员： 我是 干什么吆喝什么 ， 既然在做保险， 就得尽力关心朋友解决一些保险保证和投资方面的咨询题。因此，需不需要我帮忙，决定权在对方，我只是尽朋友的一点心意

49、而已。您看，现在该轮到我拜望您了，是改日上午依旧后天下午去您那儿方便呢？也就15 分钟，因为另外一个朋友还等着我呢。客户：改日一上班你就来吧，我10 点可能要开会。推销员：好！我顺便给您带点保险资讯，或许对您有关心，您可不能介意吧？客户：没关系，带来吧。点评分析专门明显，保险推销员李明和王总有过一面之缘，他在给王总打电话时第一提醒对方在哪里见过面并认识，拉近了和客户的关系；紧接着告诉王总自己差不多拜望了其他大部分人，让王总不行意思拒绝他的登门拜望；最后趁热打铁，直截了当订下和王总见面的时刻，并告诉对方会带保险资讯过去，表明自己的目的。如此的对话看上去就像两个朋友在谈天，却能在不知不觉中达到自己

50、的目的。电话约访确实是通过电话沟通实现与准保户见面的目的，让保险推销员能够像朋友一样与客户自然而然地交流。因为客户自然情愿同意一个朋友，而不是一个职业推销员。方式和策略保险产品通过电话销售的成功率通常比较低，因此保险推销员打电话的目的应是争取到与准保户面谈的机会。关于有过一面之缘的人，如果推销员在电话里亮明身份，谈到保险，依旧能够得到对方的邀请是最好的，如此等于还没有与对方见面就到了堡垒的门前，见面以后只要再加把劲推一下，门就开了。专门多保险推销员在约见有过一面之缘的客户时，会采纳 我请你吃饭”的方式，然而专门久没见面，或是无缘无故请人家吃饭，人家内心可能会想，他到底有什么妄图？而如果你在确认

51、了约见的时刻、地点之后，义正词严地告诉对方： 到时你请我喝茶，我告诉你一个振奋人心的好消息二邀约的成效通常会更好。专家建议推销员不管运用何种技巧，都应当让客户觉得有必要见面，如果做不到，也要让对方对自己的拜望感爱好。与客户约定面谈时刻的方法场景场景 1推销员：史先生，请咨询我是改日依旧后天去拜望您比较方便？史先生：后天吧。推销员：好的，后天见。场景 2推销员：史先生，您看我什么时候去拜望您比较方便？史先生：我专门忙，没有什么空。点评分析场景1 中推销员采纳二选一法，不管史先生选择哪一个，推销员都会成功地约见到他。场景2 中推销员采纳的是提咨询法，明显没有得到约见的结果。人们有一种共同的心理-认

52、为讲 不 比讲 是更容易、更安全。因此，聪慧的推销员在向客户提出约见要求时，应尽量设法不让客户讲出 不 来。方式和策略约见在保险营销过程中占有专门重要的地位，保险推销员应按照情形寻求最佳的约见方法，只有如此才能做到得心应手。约见方法中的电话预约是最经济、最方便的方法。电话约见能够直截了当定好与客户面谈的时刻；拜望之前先通过电话联系一下，能够幸免盲目拜望而扑空；应用电话联系不受上班时刻的限制，增加了联系的机会。但由于客户对推销员事前缺乏了解和认识，电话预约时容易引起客户的猜疑，常予以拒绝，因此，销售员使用电话预约是专门讲求技巧的。推销员打电话预约要认真编写打电话的用词，并烂熟于心，最好在打电话之

53、前演习多遍；事先应当设想可能显现的被拒绝理由，并针对每一种拒绝想出应答方法，和同事们讨论这些方法，然后熟记于心；尽可能地了解客户的背景，粗略估量谈成的可能性有多大；打电话前把记事本、笔、简要介绍自己公司的讲辞、应对客户异议的各种方案放在眼前，以供随时参考。电话预约不一定能赶忙讲服客户同意你的拜望，但推销员必须永久做到比客户更有预备。在有预备和无预备的人之间，有预备的人达到目的的机会总是要大得多。打有预备之仗，包括自己做预备，和同事共同探讨利用大伙儿的聪慧才智为自己做预备，都会大大提升电话预约的成功率。电话中推销员向客户提出会面要求时， 能够使用 二选一法 ， 即限定式提咨询或选择式提咨询。 二

54、选一法 确实是在一个咨询题中提示两个可供选择的答案，同时两个答案差不多上确信的。例如，当推销员咨询客户 请咨询是周二拜望您方便，依旧周三拜望您方便 时，客户的回答通常是周二或周三，不论是周二或周三，其结果差不多上你取得了面谈的机会。另外，约客户面谈时，应尽量选择安静及舒服的地点，如大伙儿都熟悉的餐厅或其他地点。注意要让客户容易到达，并确定没有人会中途打搅。千万不要选择喧闹或客户不易到达的地点进行面谈。专家建议注意要给客户留下良好的印象，不论对方的态度如何，你在挂机之前，都应当对准保户表示谢意，并就占用了对方的时刻表示歉意。电话拜望中如何样找到决策者场景推销员：喂，陈主任在不在？客户：陈主任？哪

55、个陈主任？推销员：办公室陈主任啊，他在不在？客户：我们那个地点是财务部，不是办公室。推销员：不行意思，可能转错了，办公室电话是多少？客户：你打XXX吧。推销员：感谢您，顺便咨询一下，陈主任在不在？客户：办公室没有陈主任啊，办公室主任是李文浩。推销员：可能又搞错了，感谢您。点评分析如果推销员手里只有客户的名称，那么第一个电话差不多上是打给总机人员、秘书或者其他有关部门人员的，而你的最终目的是要找到有关负责人。体会丰富的保险推销员能够通过各种途径猎取自己需要的信息。本例中，推销员的目的是想找办公室主任，但他却把电话打到财务部，找想象中的陈主任 接电话，当对方困惑地咨询 哪一个陈主任 时，通过对话，

56、推销员专门顺利地咨询出办公室主任的姓名和电话，达到了目的。方式和策略电话拜望客户时经常要面对的一个难题确实是如何找到决策者- 拿主意的人。明白谁是最后能决定购买的人专门重要。谁也不期望在打了若干个电话、作了多次完善的产品介绍后，难道被告知有购买意向，但还有一个从未通过话的人必须被讲服。找到拿主意的人是一个复杂的过程，需要和多个人打交道。他们可能是在一个垂直的层面上，也可能是在一个水平层面上的人，甚至关系错综复杂。通常，找到拿主意的人的最好方法确实是直截了当地咨询： 陈总，这件事是您自己决定呢，依旧会有其他人参与决策？ 如果觉得流程复杂，专门难看清晰，能够借鉴以下四点，并在实际操作中加以灵活运用

57、：尽管在不同的行业中，决策流程或关键拿主意的人会有所不同，但同一行业的流程会相同或相近。参考同类行业其他公司的体会来作指导，或者向有类似体会的推销员学习都会对你有所关心。尽可能在纵向的层面上从高层开始，如果被传到下一层面，讲明跟进工作差不多获得高层的初步认可。公司的文档可作参考。如果目标客户是一个从前的客户或已存在的客户增加购买数量，从前的接触记录与合同会提供有关的信息。尽管客户公司的人可能换了，但相对应的职位应该依旧决策者。客户的头衔、其公司的宣传册、网站介绍等，会专门好地提示对方在一家公司中的地位。如果是销售给家庭客户， 最有效的策略同样是直截了当咨询： 陈太太，这件事是您决定，依旧家里会

58、有其他人一起决定？ 因此，有绝对必要时才咨询如此的咨询题，如多次接触未果时，而不能因为自己提出的咨询题，反而提醒对方与家人去商量。专家建议关于企业客户，提早了解企业的组织结构和决策流程，有助于顺利找到决策人。电话拜望也能够采纳试探法场景推销员：张老师，您好！祝您躯体健康，家庭幸福！客户：你是谁？推销员：我是XXX保险北京分公司业务员林枫，专门冒昧地打电话 给您，能够占用您一点时刻吗？客户：我的年纪太大了，差不多不能买保险了。推销员：有些情况您不明白吧？尽管您不能买保险，但您的小孩能够 买保险。点评分析本例中，推销员对客户的差不多资料和背景已有粗略了解。打电话给 客户的过程中，通过寒暄与颂扬，以

59、及过滤性的电话访咨询，推销员在试 探中找到了自己需要的情报。方式和策略电话试探法是一种电话和信函相互搭配运用的方式，不但节约时刻， 效率也专门高。如果把握电话试探的精髓，则已领先三分，依此而行，无 往不利。电话试探法一反过去在客户接到信函后，推销员才打电话询咨询的做 法，而是在寄信之前就打电话给收件人。在对客户的差不多情形及背景粗 略了解的基础上，通过对话找出自己需要的情报。在电话访咨询中，能够了解准客户是否买过保险，他和家人的关系如 何样，有没有给予他们最大保证的强烈愿望，确认准客户期望获得哪些解 决咨询题的方法。明白准客户的咨询题后，还要了解客户期望如何样解决 当前所面临的咨询题，以满足客

60、户的需要，这一点对营销来讲专门重要。 保险推销员必须多多了解准客户的方法，从中猎取更多有用的信息，然后 再顺水推舟地提出解决之道，使准客户对解决方法感到称心如意。电话试探法的目的是确定准客户对保险的需求程度、了解深度、中意 程度以及对保险的顾虑。探询的方法能够采取由浅入深法，采纳由宽到窄 的方式关于咨询题面逐步进行深度探寻。提咨询程序能够从一样性的简单 咨询题开始，逐层深入，以便从中发觉客户的需求。试探电话一定要制造 和谐的推销气氛，以为后面的进一步推销奠定良好的基础。专家建议打试探电话要多咨询咨询题，尽量让准客户多讲话。电话中被拒绝时的巧妙收尾场景推销员：您好，是李海先生吗？我是XXX保险公