于海波操盘实操

1、不积跬步,无以至千里.不积小流,无以成江海为什么会有这个主题呢？因为这是从我的入行经验得到的一些启发，我在我刚入行的时候是2008年，那个时代信息没有像现在这样发达，所以说当时我们手里的资料是很有限的，我记得我的手里的第一份关于房地产营销策划的资料是一本教材，教房地产营销与策划是我大学的房地产策划老师编写的，当时因为大家知道教材，他的东西都是讲的一些理论，很空洞，很乏味，而我又是一个喜欢故事性的人。不喜欢这些空洞的理论，所以说当时只有在他附录有一个文章，他摘选的一个案例叫做星海音乐之家这个案例，这个案例是本世纪初的一个项目，不知道广州的朋友知不知道知道不知道这个项目。我第一次看到这个项目的时候

2、就如获至宝，我就一遍一遍反复的看这个项目，说实话给我的启发很大，他第一个它主打的是一个音乐主题，因为它挨着是那个星星海音乐学院，通过这我知道原来房地产的开发不仅就像人一样，不是不仅仅的，是他需要有灵魂有内涵，它需要有一个精神的一个主题，包括他当时打造的是一个音乐主题的概念，它由音乐延伸到re邻里之间的一个关系。一种知音难觅的一种感觉，给人的一种精神归属是很值得我们学习的，从那儿我得到启发，我们做房地产项目，无论是做推广还是做产品定位，我都会有一个恶点，告诉我，我一定要提炼他的一个精神内核儿，他的精神内核儿是由他的物质提供出来的。他的一些物理性的一些属性，然后提炼我们的经生活场景，再根据生活场景

3、营造我们的一个精神归属，这从2008年到现在，这是我一直在做的一个东西。第二点就是我们对待的那个资料，对待我们电脑里的资料，我相信在座的各位每个人手里应该电脑里都藏着不下1200G的资料，但是我们有谁认真的看过，包括我在内，实际我看的也不多，我记得刚入行的时候如饥似渴地搜集资料，等到做了几年之后发现啊，资料儿不过如此，工作又忙，没有时间去看他，于是都下了资料儿，数值高额，一直放着放着，直到前几年我突然发现个问题，我下这些资料儿，我不看她我要它有什么意义。当时我想索性我把他删了吧，但是我感觉很可惜，于是我想我给自己定个任务，每天必须看两个案例，结果是每天看两个案例，白天看完之后，晚上发现好像什么

4、也没有记住，没有任何价值，没有任何意义。我又换了一种方式，就是利用每天的碎片时间，我拿到一个项目的一个提报，我只看他的城市，分他的一个市场分析和他的项目本体分析，然后打住，把自己作为一个作业者，作为这个项目的作案人，我如何写这个方案？这个项目我该怎么写？我的思维逻辑是什么？我的操盘逻辑是什么？于是我就利用吃饭的时间，上下班儿的时间思考这个东西，然后我大概提炼出我的一个逻辑，我的一个路径。然后我再开始看方案，这时候看方案，我不是以学习的身份去看这个方案，我是一个甲方的身份去看方案，就把我想的一个方案，想的一个思路和那个提报者这个提案的一个创作者，他的一个思路我进行一个对比，让他们俩进行一个PK，

5、到底谁能获胜？如果是我获胜了，我再考虑我赢，我赢在哪里了，是因为我自己个人情感认为自己的东西好，还是因为我确实我的思维逻辑比他的要好，更扎实，如果输，我输在哪里？我该向他学习一些什么东西？这样的话，我认为只有这样学习资料我们才能够进步，否则，我们看再多的资料对我们来说没有任何意义，得不到任何的一个提升。另外一个就是我们多看一些专题性的研究报告，为什么说多看一些研究专题性的一个研究报告呢，因为我们现在这个行业，说实话工种划分越来越明细，有前期产品的策划，有市场营销策划，有广告推广策划，有活动执行策划，但是各工种之间它是有内在联系的，并不是说可以分割开的，你不懂市场，你不懂营销的产品的话，你能做好

6、产品吗？你不懂产品的营销策划，广告策划，你能做的好。营销和广告嘛，这是不可能的，而且多学些专业性，专题性的东西，因为它的深度和广度，相较于，我们看了一些提报更好，更值得我们学习，更能提升我们知识的弥补我们知识的一些短板。切，有体会，我记得是2013年的时候，当时养老地产方兴未艾，我也是抱着学习的态度去看了一些养老地产的一些案例，因为当时我所在的一个代理公司主要做的是那个住宅项目，实际和养老地产是八竿子打不着，等到了2017年，我离开了那家公司，后来以一个自由策划人的身份四处和别人去合作项目接项目，当时谈了一个养老地产的项目，当时和他结合当时和甲方的老总见面儿。一我就把我整理梳理一下，我当时对养

7、老地产的一些看法，一些见解，包括我认为他未来的一个走势，当然很多都是现学现卖的东西，但是因为有之前的一个专业的一个基础，一个基础，所以说和甲方聊的也比较痛快，当时也没有让我们去真正意义上的提报。直接跟我说，回去准备一下那个商务合同，咱们直接进入商务合同阶段，然后当时也是把合同签了，但是因为种种原因吧，这个项目最后没有落地，只拿了一些点点的一个服务费，这个项目就结束了，然后等到2017年的时候，当时19大手提乡村振兴概念，然后包括文理产业特色小镇也是一个热点，于是我当时也是很认真地学习这些东西，因为通过学习，我也是慢慢悟出自己的一些心得和体会。然后正好儿在今年的时候也是绕了两个人找到我，是目前河

8、北北方的一个城市的一个乡村振兴项目，他准备是以乡村振兴为出发点打造的，是一个那个产业以纹理为带动的一个产业综合体，当时他们这个项目儿实际也做了好几年。烟盒包括南城，幸福公社都达成过，合作也是给他，但是最后因为种种原因没有落地，然后当时我和甲方的总裁，我们见个面儿聊了一聊，当时聊的也是比较愉快，包括他认为我对整个国家形势的一个分析，包括对乡村振兴的理解，他说值得和我合作，于是当时也就是我们草签了协议，把首笔款给我打到这里打给了我，然后我们开始做这个项目，因为这个项目现在进入，我整体大概念规划已经做完，包括初稿的修改已经结束，最后就差一个给老板汇报，也就把尾款拿到手了。些的一个目的就是我们作为策划

9、人，我时时使你做的时间越久，发现自己的知识漏洞越多，知识短板越多，我们要时时保持着一颗学习的心态，这样的话我们才能够不断的进步，不断的发展，要不然的话，我们只能固步自封，慢慢被这个时代所淘汰。下面是我分享的第二个一个主题，就是复盘精神，我相信在座的各位大部分都写过复盘报告，包括我自己也写过复盘方案，因为我涉及到可能月度有复盘季度有复盘，开盘后有复盘，但是包括我自己曾经写复盘方案，包括我看到市面上流传出的一些复盘报告，我发现一个问题可能是为了应付上拆吧，复盘看到的，如果是卖得好，大家都是歌舞盛行，表现出自己做的很不错，如果卖的不好。尽量的都推诿责任跟我没关系，是市场的原因是市场造成整体卖的不好，

10、因为别人家也卖的也不好，但是事后我们想一想，是真是，是真的这样吗？再差的市场它有一些亮丽的盘，为什么我们没有成为靓丽的盘？我们没有反思过吗？实际只要我们稍加反思，我们就能得出很多的一个结论，是因为我的推广和我的目标客群之间没有形成共鸣，没有直抵我们目标客群的心底，还是我们产品有问题，还是我们的案场管理不到位，实际肯定存在很多原因，但是这个东西吧，可能大家也知道，为了应付上胎也不能写到方案里头，所以说即便有批批评和自我批评也是潦草过去，但是我建议大家可以写一个。写两份复盘方案，一份是交到公司的，让领导看到一个复盘，另外一份是自己深深彻身处地想的，自己认真的思考反思的一个复盘，这样的话才能让我们进

11、步，因为只有看到自己的不足，我们才能够让自己更加的强大。Y，我谈的一个复盘是什么的复盘呢，不是我们自己项目的一个复盘，而是我们所在的这个区域的复盘就是什么样的项目，是值得我们复盘的卖的好的，因为我们很多项目肯定每周都做竞品的一个监测，卖得好的话我们是怎么复盘他？我们先看它的整体的一个侧翻逻辑是什么样的一个逻辑，他卖的好，他肯定是原因，他是因为性价比，还是因为它的产品如果换作是你换作是我，我们做的这个项目，我们会做的比他强，还是不如他比他强，是真的是我们站在自己的感觉，个人情感原因感觉比他强，还是真的比他强，找出他的一些不足。如果不如他，那么这就是值得我们学习的东西了，他的亮点在哪儿？我们该怎么

12、学习他这些亮点为我所用，怎么转移到我们项目转移到我们自己做的项目之上，这样的话才复盘，学习他才是有，才是有必要。另外我提到一个复盘是在我们那个区域卖的不好的项目，复盘为什么说我们要选取卖的不好的项目的复盘？因为对方已经替你交了一亿两亿甚至十几亿的一个学费，他已经付出了惨重的代价，我们从他根据他的那个失败的经验，从中找到我们反思的地方，其实很简单，把你放在这个位置上，如果让你做，你能让这个项目脱困吗？你能改变他的。不足吗？他问题点在哪是他的推盘节奏不对，还是他的操盘就有问题，还是他的产品有问题，这样的话会为我们以后做项目会规避掉很多的雷，因为我们不仅仅要学习成功学，还更需要学习一些失败学，这样的

13、话我们才能够更好的发展，更好的进步。另外一个就是从经典案例之中，我们去学习复盘实际，为什么这样说呢？因为可能我是天生带反骨的人，我对任何一个经典案例，我不是抱着一个膜拜的心态，我是抱着一个批判性的一个心态去学习，包括去年的时候我看了某大咖的一本书，他写了在某一个城市，它关于一个产品，它的第一个定位，还有包括他市场的价格，他超越阿竞品有多少，当时我认为他的产品应该是不符合市场的一个需求的一个产品。而且它的价格我认为他是支撑不住的，于是我就上网开始找他说的这个项目的资料，然后通过找打听当地的从业者，从中知道，最后发现我的判断还是正确的的产品和他书中的产品是不一样的，包括他的价格，和他书中说所说的价

14、格也是相差很大的。经典案例值得固然有很多值得我们去学习，去取经的地方，但是任何东西都是不可能是完美无瑕的，他肯定会有他的一些缺点，只不过他缺点大与小的问题，我们不仅要学习他的优点，我们要发现他的一些缺点，然后在他缺点上我们怎么给他进行增色，怎么进行一个改良？这样的话，我认为学习经典案例才有必要，才有意义，要不然的话，经典是你自己，你学它有何意义？你又一直不到你项目上，你我们是要学他的一些思维的方式，而不是照搬他的立面儿，照搬他的产品，那样的话，这种经典是没有意义的，我们去学习的话。还有一个就是我所说的是一个进行中的一个复盘方式，因为我们每一个城市特别近，到现在进行土地的一个双集中的一个供应，他

15、必然会有一些热点地块儿，而这些热点地块儿必然是引起朱朱强的一个关注，我会选取其中的关注度最高的一个地，块儿我会看他周围的目前的价格是多少，它的，根据他的那个规划参数，我推倒他的楼面价儿的那个他的楼面价的极限是多少？然后作为我的一个判断依据，为什么会做以他作为一个判断依据。如果它的价格低于它的最终成交价，低于我的设定的一个极限值，这说明一点是什么？说明，整体房企对目前这个城市的市场不是太过于乐观，如果在不乐观的情况下，我们作为从业者我们该怎么办？我们该在我们推盘节奏上，包括我们的一个价格上，我们会不会做一些调整，如果他高于我们的一期这种情况下，我们要一分为二的看第一种，它可能是因为。他这个企业，

16、他对这个如果是深层型的，他对这个城市的未来市场是比较看好的，比较乐观，如果是一个初进第一个项目，他外地的企业刚进入这个城市，他拿到第一个项目，他有可能是他对这个城市整体预期是很高的，但是还有另外一种可能，他是把这个项目作为他进入这个城市的一个桥头堡，一个前进基地。知道他拿完地之后，然后第二部她可能就随着我就会进行一个分析，他会做什么样的产品，他的面对的一个客群是什么样的？然后我自己大概画一画，做一个简单一个强排它的面积配比，然后等到他的规划出来之后，我和这个企业进行一个对比是不谋而合，还是相差甚远，如果是不谋而合证明，可能我们对整体市场的感觉是一样，如果是相差甚远会，我会继续关注她，让市场来检

17、验他到底是我的认为的那个好，还是他出的产品是迎合，更迎合市场，从中找到一些问题和不足。入市的时候继续关注他，关注他几点什么，包括从他的产品发布会，他的整体的推广路径，包括它的许可手段，包括它的营销活动，他都用了哪些动作哪什么样的一个节奏，因为毕竟现在在大城市能拿到在城市里能拿到地王的企业都是一些品牌房企，他们拥有一个比较完善的一个管理体系，一个完善的一个营销体系，他们对市场对产品的把控能力，对营销的把控能力还是比较强的。然后这样的话就把我作为一个从业者，我跟他去学习，然后跟他去进行一个对比，进行一个硬仗，这样的话，即便我不是品牌房企的人，但是我感觉我也能学到一些品牌房企的东西，因为我想群里可能

18、很多朋友都不是品牌房企的人，多和品牌房企的人学他的一些操盘路径操盘策略，我感觉还是很有好处的。现在我们进入第二个主题就是我们要有一种发散性分析的能力，也就是我们不要把眼光仅局限于我们这个行业，因为说实话，房产的行业，它在营销，他在推广和快消品而言，它的更新更慢，他的接受新鲜事物能力更差一些，我们应该跳出它，可能会有一些意想不到的收获，就像去年的时候，我们发现一个问题，随着多媒体的一个多元化。包括抖音快手儿越来越占领人们的碎片儿时间，我们公众号儿做起来是越来越难了，而且它的点击量是每况日下，除非你出现一篇特爆款的文章，但是说实话，我们大部分人都是普通人，很难能做出爆款性的文章，所以说当时我也在反

19、思我们该怎么做，把流量转化该怎么实现？我们的线上的一些拓客也是百思不得其解。直到有一天，我在那个街上闲逛，我看到一个教育培训机构，他们拿着气球儿，看到带小孩儿的就和家长进行一个简单的沟通，然后说扫码加好友儿送你一个小礼品，然后当时我想这个这样的东西它有用吗？对我来说，即便你给我十块钱，我不会让你加我好友的，但是我发现在小孩儿的要求下，家长会痛痛快快地加了他为好友儿，于是我就想如何把他转化到我们房地产的一个拓客上。因为我们房地产和他培训机构有一个很大的不同，因为他的目标客群很明确，要是小孩儿，他可能就是他的目标客群，而我们在茫茫人海中不能看一眼能看出谁是我们的目标客群，所以说我们就换了个角度来实

20、现这个来实现我们的一个引流儿。是这样做的，买了一些荧光棒，还有那个小发卡之类的，一些小孩儿比较喜欢的小东西，大概成本也就两三块钱的，这种在广场上我们出了一个小摊儿，然后添加好友儿，然后把那个项目的信息发给他，转发朋友圈儿翻遍，然后送一个小礼品，当时那天我跟着拓客团队一起去，在广场转了一下，大概一个小时的时间，100份礼品被领完了，然后领完之后。我们吃饭的时候，我们两个置业顾问接到电话就问咨询房子的信息，然后其中有一个顺势，第二天把他约到案场，通过我们案场的一个杀客能力，实现了一个成交，然后时间成交之后，我发现我考虑一个问题，我们用的两三毛两三块钱，我们买的是我们这人的疾病十分钟或者20分钟的一

21、个。分钟或者20分钟的一个朋友圈儿的广告位，我认为这个成本是很低的，就算我们雇发单的老太太，一天你也得给他100块钱，但是你发出1000份单子，你能是能达到有几个有效的一个来电和来访，因此在这种情况下，我们还是尝试着一些和新鲜的事物的一些结合，这样的话还是比较有意义的。然后我再说第二个故事就是5G的一个故事，为什么会有这样一个故事呢？就是去年的时候，我接到中国移动给我打电话说让我升5G，我说升5G有什么用啊？然后他跟我说升5G会送你一年的爱奇艺会员，但是我想送吧，正好我也喜欢平时爱刷个抗战神剧之类的，于是我，但是我想我就和这个话务员我进行了一个简单的一个沟通，我说，为什么你们现在打电话送礼品，

22、让我们升5G，他说，因为上面有任务，我想现在打电话开拓客是多难呀，因为现在店开手里的电话资源已经被蹂躏了无数次，基本上一听是卖房子的，很多人直接就挂了，没有意义。如何让这些话务员儿成为我们的电开人员？于是当时我们在某项目运用了这点，因为这个项目当时打了一个概念，就是一个智能社区的概念，于是我提出一个主题叫为生活提速，畅想5G时代，于是我和当地的三大运营商进行了一个沟通，当然沟通的过程也是比较繁琐，比较难的，然后最终达成的一个协议是他们话务员打电话。邀约用户升级5G升级为5G之后，到我们案场去进行一个领一份礼品，然后实现这个之后，整体从第一天开始我们的案场，他的到访率比之前实现了一个30%多的一

23、个提升，而且虽然有很多是为了领礼品而去的。也有很多真正的意向客户，这样的话，实际我们送出的礼品的，他的营销费用是不高的，而且我们还借助了跑员儿当了我们的免费店开员儿，我们又不用给他开工资，而且是也帮助他们实现了一个任务的一个完成，所以说这是一个一举两得的事儿，而且对于这些对于消费者来说，他不仅能想到介入到升级5G的一个便捷，同时也能从我们那儿获得一份礼品。就是刚才忘说一点就是我刚才说的这个扫码的故事，实际当时我所在进行的这个项目，他当时虽然是一个新游线，升级为一个市区的一个地方，但是他主要的客群还是当地客群儿，在当地的中介，他基本上达到了一个垄断客源的，基本上大部分项目他的90%成交是需要中介

24、待客来能实现的，而我们项目通过我们扫码，包括我下面讲到一个朋友圈的打卡，实现了我们只有50%，成交是由中介带客实现的，另外50%是完全自己拖出来的。现在我分享的这个故事也就是我，是啊，是分享的第一个故事扫码的故事，这是两个之间进行的一个组合的一个故事，就是我们当时推出的一个政策是99订房，99冲抵，1000块钱房款，然后，但是我们不是简简单单的就说你做一个99订房就可以了，因为当时我看疫情期间，很多教育培训机构都实行的，我每天打卡坚持打卡多少天会可能将来会上课的时候会送多少节课，于是我把它进行了一个转化。是怎么一个转换形式呢？就是99订房，这是主题，我在某某项目99订房，然后转发朋友圈儿，配的

25、是我们项目信息，每转发一天总房款优惠100元，最后实现了基本上通过，在同时如果你通过你的朋友圈儿带来的客户儿，你还会享受到另外的一个老带新的一个奖励，另外新客户。老带新特有的一个优惠，所以说整体形成了一个比较良性的一个互动，同时今年在这个项目我又用了一个新的方式，因为朋友圈儿去年大家我们做了之后，很多人也跟着学，已经做烂了，没意义了，那我们再怎么做呢？然后我们给他进行了一个升级成交，客户送一定的礼品，然后再送五张米面油的礼品券儿，但是要求你送给的人是25岁到45岁之间，而且在你交付首付款的时候陪你一起来才能领取。当时现场他能够再成交的话，我们再送额外的一些优惠，整体在上个月在市场环境不是太好的

26、情况下，我们也实现了26套的一个成交，整体还算可以。我再说一个就是价格歧视的一个话题，这个是从哪得出来的呢？是也是，去年的时候我看到一本书叫做魔鬼经济学，它讲的是一个什么样故事呢？就说在那个2008年金融危机的时候，德国有一家妓院，因为大家整体收入情况不是太好，她也想做一些打折促销，但是打折促销会面临一个问题，是因为他还有些优质的客户，他感觉赤裸裸打折对他们来说是利益受到损害，他们是不能接受的，于是他们想该怎么实现一个优美的一个打折呢。然后当时想到了一个办法，就是你步行或者坐公共交通或者是骑自行车过来的，就是提倡一个绿色出行上光顾这家妓院，将会享受一个额外的一个优惠，你想想一个做皮肉生意的，能

27、把环保进行的一个嫁接，说得还如此的打起折来，还说的如此的那个高大上，我感觉还是很有意思的，于是我就想把它怎么嫁接到房产项目上呢。因为说实话，对于消费者来说，你普惠的优惠就是大家都是享受什么样的优惠，它是不敏感的，他认为你能享受我也能享受，我有什么优越感可言呢？因为每个人内心他想获得一些东西的时候，他必然他享受，体现出自己的一些优越感。当时我们这个项目是一个刚需盘，当时我想做刚需盘，因为我们面临面临的客户肯定大部分都是没有房子的，虽然没有房子的话，我们怎么能够给他一定的优惠，实现我们的成交呢，让他感觉到受到重视了，于是我提出了一个提供无房证明，享受现有的享受，现有的优惠基础上，再额外享受一个九九

28、折的一个优惠，当时这个政策提出之后，整体当月的成交还是比较喜人的。因为这时实际我们就运用了一个在我们营销里面说的一个价格的歧视，我们优惠不是针对所有人的，只针对一部分人，你只有设定了门槛儿，他才认为他得到的这个优惠是来之不易的，才会珍惜，否则的话大家都有享受的优惠，我何必珍惜呢，我有什么紧迫感？没有任何紧迫感和压迫感。前面说的是刚需盘，然后我们再说一说针对改善盘呢，因为我做的项目是一些现成项目，因为现城项目它真正具备改善条件的人很多，部分是企事业的一些公务人员，他们和因为他们工作在这儿，他是轻易不会离开的，所以说他是我们最稳定的一些目标客群，怎么，但是怎么锁定这些目标客群呢？我们找到他和当地一

29、般人他最大一个区别，因为在县里大部分人是没有。社保的，而且事业单位的人，他肯定是有社保，有住房公积金的，然后根据这个我们提出了一个政策，就是社保划档，就是你一到三年，你享受什么样优惠四到六年享受什么的一个优惠，十年享受一个什么优惠？这样的话，我们就锁定了很多，真正要改善的人。然后还有一个就是我们说外来品品牌的一个介入，我们是怎么做一些跨界的性的东西，当时我们的一个项目进入一个城市，因为它是没有一个品牌的支撑力的，毕竟都是属于我服务的，都是中小型房企，他没有，他是跟像碧桂园儿之类的现金，县城王大品牌它没有任何优势，而且它在营销费用上也不像人家那样大手笔，所以说，当时我们想怎么能够让他感觉他是一个

30、大品牌。于是我发现一个特别可能我所在河北城市有一个特点，县城每一个县城的肯德基就是每个县城的城市中心，而肯德基在当地它的品牌影响力是基本上无人可以企及的，于是当时我和那个甲方的一个营销总，我们就找肯德基去聊这个问题，我们总进行一个合作。这个合作还不能做的太高大上了，如果太高大上不接地气的话呢，可能只能是叫想而不叫做儿，我们怎么和当地进行一个联系呢，因为考虑到对于老百姓来说，吃喝是他肯定每天必备的一个东西，于是我们打出一个我们的品牌，携手肯德基，为城市让生活甜起来，让生活美起来的一个概念，然后打造了一个就是在我社嗯，在我们那儿领取肯德基的一些。代金券儿和礼品券儿去肯德基去礼品去领，去肯德基领取一

31、杯可乐或者一个汉堡，然后整体一下，当时在当地形成了一个轰动效应，实际因为当地老百姓，他认知可能和我们城市人还有一定差别，他认为我们和肯德基搞这样活动，可能双方是不是有什么样联系一事。是我们就借助了肯德基的影响力来实站在他的肩膀上，实现我们品牌在当地的第一次这个小的亮相。这个我就发散了一下，就像假如说这个当然是我胡思乱想的，一个没有落地的，就是假如说，因为我所在城市是石家庄，石家庄如果是一个外来的品牌，因为现在大家品牌都讲匠心奖传承奖匠心讲工匠精神讲情怀讲文化，那怎么和石家庄当地人形成一个互动呢？实际就可以挖掘石家庄当地的一个老字号金凤扒鸡，他是石家庄唯一的一个老字号，因为他既然是个老字号，它就

32、意味着他的一个降薪。他的一个人文的一个情怀之间可以完全做一些话题互动的东西，通过一些文创的一个关联，通过一些品牌的共同发声，来实现整体的一个品牌的一个共同成长，共同议价，揭示老品牌，体验自己的一些精神，所以我认为这还是很有意思的，当然这是我一胡思乱想啊。给我提了这么多东西，包括我讲了这几个故事，就是由我自己实际操作的，还有一个是我自己胡思乱想的，所以我想告诉大家这个东西什么，就是不要把自己的眼光仅局限于我们这个行业，如果局限于这个行业，我们就彻底被禁锢住了，我们的思维被禁锢住了，这样的话始终不会有能做出一些特有意思的东西，与其这样，我们不如跳出去看这个项目，看这个行业可能会获得一些意想不到的收

33、获。好的，现在我们分享下一个主题，也就是策划的含义，策划是什么？可能每个人所处的角色不一样，他给的含义不一样，可能广告营销策划想策划，他考虑的一个问题是这个项目怎么卖卖多少钱？我能实现多少回款？这是它的一个终极的一个目标儿，终极的一些想法，可能对于广告策划来说，我的怎么我的精神主张是什么？我传递的一个价值是什么？我们会出现什么样的漂亮的画面儿出什么漂亮的文字来体现我们的精神主张。我认为策划更是一个军事，他是一个出谋划策的人，而这种出谋划策不是锦上添花，更应该是一种雪中送炭，这样的话你才能赢得你的合作方的一些认可，赢得你的老板的一些认可，可能你们的合作会更长远，更长久一些呢，我讲一个真实的事情，

34、这也是我们合作的一个项目，是去年开始合作的一个项目，当时它是走的，一个是产业勾地的一个项目产业购地项目，顾名思义，你需要有一些产业的植入。但是当时跟政府谈的还是不错，500亩地，500亩的土地，政府给只让他做了40亩的商业，其他的是做住宅用地，当时他感觉很好，因为怎么算这个项目都赚钱，因为土地成本很低，但是却在报建的报规的时候却出现了一个问题。服务他们看到当时这个开发商也是很重视，请的是那个清华苑给做的一个整体规划，清华院他做的也说实话，对很认真很细致，包括从城市在地的一个文化的，一个导入精神的，一个内核的一个植入做的面去做的很好，你从单从技术层面儿，他的规划没有任何问题，但是报一次被政府给打

35、回一次，说你做的还不够，再提炼，再延伸，再延展。一年报了大概是三次还是通不过，然后当时开发商也很着急，又请了深圳的一个设计院一起给做他整体的一个报规，但是报过去的话还是过不去，当时也是一时半会儿找不到证件所在，后来当时也是和他们一次例行会议的时候聊起这个事儿了，后来我们想一个问题，你从产品角度讲，你基本上没问题，但是为什么过不去呢？因为你是个产业购地项目，对于政府而言你做的事。你又做成了一个纯房地产开发项目，你获得了经济利益，但你对这我来讲我得了什么体现不出来？所以说政府在就处处让你往这个方向靠，但是你没有领会到这个精神，所以说你做起来你做的再细致也是没有用的。面都面临这个问题，当时后来我就想

36、怎么让政府感觉这个项目能给城市带来一些什么东西，因为毕竟你大部分是住宅，你在讲产业的带动是很有限的，于是当时我看了，相信那个华润在杭州做的一个项目，就是那个华未来社区，当时我把他这两个项目进行了对比，我发现有很多相似之处，因为他营造的是一个九大未来生活场景，于是我就把这个概念和甲方呢，进行了一个沟通，我说可以以这个为纽带，为一个落脚点，把它植入进去。产品整体的规划不要做大变化，只是把你的九大未来生活场景和你的一些功能规划给进行一个融合，比如说你的商业的写字楼，你打造的是一个未来的一个创业场景，营造的是一种返乡创业的一个场景生活场景，你的里面规划的，你规划的那个幼儿园和你配建的小学打造的，再加上

37、你邻里中心，你做出来的是一个未来的一个教育的一个场景。包括你的路网，你是一个交通的一个场景，未来交通场景包括你的一些社区文化，你打造的是一个未来的一个邻里关系的一个场景，包括你，你的那个康养公寓，你的那个健康理念的一个全龄化，一个健康理念的一个植入，你打造的是一个未来健康的场景。把这个概念植入其中，形成很快，这个项目报规过去了，实际你从那个平面规划图来讲没有变化，这不是你把它文字给做了做调整，因为为什么会出现这种情况，因为可能在县级市场吧，他是专业的人士，规划局的一些人，他们可能会提出一些真正意义上的专业问题，你的楼间距啊，你的那个城市风貌啊等这些问题，但是对于那个一把手来说，因为最终是一把手

38、来拍板。一把手儿，他不一定是这个专业口儿出来的，他更关注的是这个项目给城市带来了什么，你能给我的政绩带来什么？于是我们通过这个角度，只有一把手儿通过了，我们也就万事大吉了，也就可以做了。然后通过，因为县里嘛，毕竟是一把手儿，具有绝对的一个权威性，最后他的排班儿一把手儿微电是那个专业人才，所以说他需要，他更看重的是你的项目，给城市带来的是什么，给城市未来发展带来什么？因为毕竟你不是大量的产业，你需要的是营造的是未来的一种生活理念，一种邻里关系，一种交通的一个出行，各种方面，就是说你是一个未来城市的一个标杆儿，这样的话，你可能在政府报规的时候，你才容易过，否则的话政府是不会轻易让你过的，因为你是个产业购地项目。通过