建立标准营业组PPT课件教材讲义

1、经 营 学 院泰康人寿总公司培训部编制泰康人寿TAIKANGLIFE业 务 主 任 研 修 培 训1建立标准营业组泰康人寿TAIKANGLIFE22课程目标标准营业组与基本法标准营业组的硬件标准营业组的软件标准营业组的经营之道泰康人寿TAIKANGLIFE33课 程 目 标课程目的：养成运用科学、有效的方法经营团队习惯； 奠定优秀团队成功的核心基础达成效果：经过学习、训练，学员能够：以基本法作为经营、成长的规则有效运用所掌握的训练、辅导方法经营能够真正追求卓越的团队4建立标准营业组标准营业组与基本法标准营业组的硬件标准营业组的软件标准营业组的经营之道PYB5标准营业组与基本法新晋升的AS-营业

2、组的雏形：一个新的业务主管AS个人业绩：月均FYC1200元 / 3张保单个人增员已经达到2人一个初登舞台的、未来的SS团队业绩：月均 FYC 10800元个人业绩：月均FYC 1000元团队人力：12人（其中直接增员2人） 8人达到SA以上6标准营业组与基本法一个真正的AS要考虑的：不能只满足每六个月的维持 平均每月FYC800元；要追求满六个月准时晋升SS。一个真正的AS还要考虑：合格的营业组标准的营业组优秀的营业组杰出的营业组7建立标准营业组标准营业组与基本法标准营业组的硬件标准营业组的软件标准营业组的经营之道PYB8标准营业组的硬件基本法：见习业务代表及正式业务代表的工作职责 -基本法

3、2005版P02 业 务 管 理-基本法2005版P06考 勤 管 理-基本法2005版P07早、夕 会 管 理-基本法2005版P09见习业务代表的考核-基本法2005版P18正是业务代表的考核-基本法2005版P19基本法既是游戏规则，也是成长之路。9标准营业组的硬件基本法：AS的工作职责-基本法2005版P03业 务 管 理-基本法2005版P06考 勤 管 理-基本法2005版P07早、夕 会 管 理-基本法2005版P09业 务 主 任 考 核-基本法2005版P13基本法既是游戏规则，也是成长之路。10建立标准营业组标准营业组与基本法标准营业组的硬件标准营业组的软件标准营业组的经营

4、之道PYB11营业组的软件主任必须学着做并学会做的八项工作经营计划 组织增员 训练辅导 活动管理会报管理 事务处理领导统御 人际关系12营业组的软件解析经营计划-你的小组月月要有行事历团队年、季、月、周的业绩计划团队年、季、月、周的业绩增长计划团队年、季、月、周的增员计划团队年、季、月、周的人力增长计划个人的业绩、增员计划以上计划实现的措施、追踪、评估、修订坚定不移地执行公司的业绩与增员计划13营业组的软件解析组织增员-寿险事业的生命之根本掌握并不断向组员灌输正确的增员理念；训练业务员掌握并使用有效的增员工具；带领并引导业务员坚持连续的增员拜访；选择合适的人员进入团队，增加团队人力；衔接训练、

5、陪同展业，辅导新人健康成长；选择并培养适宜做主任的人，育成新团队。持之以恒地增员、选择、训练，发展团队14营业组的软件解析训练辅导-专业化是成功团队的标志协助新人参加衔接训练；利用早、夕会为组员增加新知；在陪同展业中提升组员的销售能力；协助上级主管完成营业部的训练辅导工作；将专业化销售作为辅导训练的主要内容；通过各种方式加强新人的心理建设。主任组员 ：训练工作成长成功15营业组的软件解析活动管理-计划工作，工作计划设定团队合理的绩效指标，实行目标管理；确立目标、配置措施、追踪过程、评估修订；实行报表管理，做好KPI 指标分析；建立团队业绩、人力发展档案；合理地运用时间；各种活动管理工具的使用、

6、监督、追踪。目标前置、目标锁定、目标追踪、目标实现16营业组的软件解析会报管理-寿险经营就是会议经营积极参加早、夕会和周、月例会；参与各种会议的组织和操办；组织属员参会，贡献智慧、吸纳新知；恪守公司会议时间、尊重伙伴参会时间；遵循会议规则，尊重参会人员；每次会议之前都作好充分的准备。坚定不移地执行公司业务会议的决策17营业组的软件解析事务处理-一切为了团队的成长个人、团队、公司之间的关系处理好；业务、激励、公益活动参加好；契约、核保、理赔、保全事情协调好；职场内以业务、增员、训练事务为主；职场外以拜访、服务客户事务为主。将伙伴的心集中到工作上是最大事务18营业组的软件解析领导统御-这里的领导是

7、服务身前士卒是最好的领导示范；不要求组员做自己不做的事；要求组员做的事自己先做，并且做好；配合上级主管，辅导、训练自己的组员；每天与组员做有效的沟通；不断提升个人能力展业、增员、训练等。主任的人格魅力是维系团队的核心力量19营业组的软件解析人际关系-率先创造良好的职场氛围认可 “ 公司永远都是对的 ” 的理念；遵循职场伦理，以尊重上级为组员做表率；永远讲积极的话、做积极的事；建立简单的、良好的工作伙伴关系；公开、公平、公正。简单、良好的人际关系是职场的润滑剂20建立标准营业组标准营业组与基本法标准营业组的硬件标准营业组的软件标准营业组的经营之道PYB21标准营业组的经营之道强劲的执行公司能力持

8、续的增加新知能力执着的组织发展能力高效的主体康复能力均衡的市场展业能力专业的自我经营能力贡献您的智慧22强劲的执行公司能力公司永远都是对的；拿来一项策略、制定一个计划、实施一次行动、取得一份成果；做好销售、做好增员、做好训练、服务好客户，就是最好的执行公司表现；用个人及团队的专业、优秀的服务展示公司的专业、规范、优秀。23持续的增加新知能力寿险行销要与形形色色的人打交道，学习是提升展业能力的渠道之一；寿险行销是一种不断学习、不断提升自我的工作，倡导一种 “ 向书本学习要思考、向别人学习要变造、向自己学习要提高 ” 的学习方式；利用各种会议吸纳新知、传播新知。24执着的组织发展能力增员，是发展组

9、织的第一步；遵循增员的工作原则是组织发展的必经之路；组织发展要考虑：育成新团队后的直辖组人力及健康程度；低绩效人员脱落所导致的必要的补充；有效人力的正增长。坚持每月8%的人力增长。25高效的主体康复能力新主任育成前，要储备足够的人力直接增员，不仅是表率，而且可以保全直辖。必须考虑到团队会有一定的脱落率销售高手跳槽与低绩效人员脱落是正常现象；获得利益是提高留存率的关键所在；扩大直辖、育成主任是健康团队的标志性工作；你与你的团队有可控的增员市场是必须的工作。用心留人比不担心走人更加重要。26均衡的市场展业能力优秀的都是均衡的，不会大起大落；均衡的市场展业能力的关键：足够量的、有效的主顾开拓工作；有规律的、有效的客户拜访工作；专业的、有目标的计划书设计工作；确认的、有余地的月度保单促成工作。寿险的销售必须循规蹈矩，寿险的销售辅导也必须循规蹈矩。27专业的自我经营能力经营团队的规则：小团队靠亲情；中团队