个人销售经验

1、-. z.个人经历分享一：成为优秀销售人员的必备三种核心能力本人是销售出身，从一线销售人员做起做到销售主管、销售经理，这中间经历过路边推销、扫楼扫街、正规销售、传统式参谋式销售转变、带新人、教销售、销售培训、卖过有形和无形的产品，呆过传统行业和IT行业等，经历了销售职业中绝大局部状况。虽然不算非常成功，但也有许多经历想分享一下，大致分为几篇，先列下：1， 销售人生讲个人感慨2， 此篇3， 个人销售方式的选择4， 如何做好销售管理5， 如何管理好销售型公司好，正式开说。要想成为优秀的销售人员、Topsales，得到高额佣金、获得巨大的成就感，则就首先要具备三种核心能力：勤奋、学习加思考把这7字背

2、下即可，你自己会慢慢理解其含义和扩大容，不只销售如此，任何事都如此！销售的伟大在于它可以扩大到任何领域。这是我做销售人员培训中一直强调的，也是个人总结出来的，从培训结果来说也是很有成效的。一、勤奋。什么是勤奋呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。有别于蛮干，用原阿里巴巴COO关明生对原销售总裁琪的话大意来说就是，你要是招人只找勤劳的，干脆全招民工好了！我想这句话包含2个意思，一是销售人员虽然不需要特别高学历，但是需要一些根本素质，二是光勤劳不讲方法是不行的，而且还要有其他能力，比方学习和思考能力。为什么强调勤奋呢，一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思，不是每个人都是天才。二最关键

3、，是量变到质变的根本保证！有些销售人员自以为很厉害，每天只找少量客户，强调自己厉害成功率高，这种情况不可否认有，但这种销售人员根本不可能成为优秀销售；而一个一般的销售人员他每天如果找2倍或者3倍要求的客户并联系，就算他能力没有别人好，但是他的业绩可能比别人高出很多，而且一段时间后量变会产生质变，各方面能力都会提高，他会成为优秀销售人员。接触过安利的人都知道，安利高级别的人如翡翠钻石级，我接触过一些人谈吐品味感觉都不错，而那些最底下的销售人员有点惹人厌，不是这些人生来就这样他们以前也和底层销售人员一样，而是他勤奋努力，由量变到达质变的结果，不仅仅是业绩的提升，还连带谈吐、品味、形象等，更不是人们

4、所说的因为钱多了自然就好了，根本原因不对也不想想钱怎么来的！他们也是优势富集理论的表达。则作为销售人员，勤奋表达在几个方面呢，二方面：1，找客户一般来说，一个新人到一家新公司，前三个月他所找的客户量决定他在这家公司的成败，我这不是危言耸听，绝对是切身体会。如果你想做好销售，则前三个月是黄金时期，这个阶段你就疯狂找客户吧，这绝对是金玉良言！知道要找客户了，则怎么找呢？各种方法！从最根本的黄页、企业名录，到行业报刊、杂志，展览、会议，行业、B2B，播送、新闻，各类搜索引擎，一般的新闻报纸等等等等，最主要是要有心！我曾经就在做公交的时候路过一个广告牌记下信息然后联系最后做成。 2，谈客户跑客户就是说

5、除了必要的及时联系客户外还要多联系客户，当然开场你要有话题有价值信息提供应客户切忌无话题催单、没话找话，这个很容易，现在网络兴旺，网上相关新闻很多，你随便就可以找到个相关的提提，时间要有实时性，开场找行业产品相关信息，熟了就什么新闻信息都可以，随便聊了。但是勤奋也不是要你没事就联系，要掌握好周期，就是说要有方式方法，比方拜访后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有规律性，不能让客户忘了你，要让他知道你是谁干嘛的。二、学习学习能力是进步的保证，是从一般销售员成长为出色销售员的必需！勤能补拙里面的一个必要的搭配能力就是学习。你可以学习新的知识、学习新的技巧、学习新的方式方法。至

6、于如何学习，我曾在这里写过一篇个人学习总结的文章，大家可以参考作为这里面的一个局部或分支。学习是针对你接触到的产品和资讯。产品来说你到一个新的公司产品是全新的，一个公司为了开展也会不断推出新产品，就算是老产品它的功能、如何使用等你也要不断学习，资讯就是行业资讯、业界资讯、竞争对手资讯、客户部新闻变动等资讯，还有自己公司的资讯，对销售人员来说，知道的懂的越多越好。对一般销售人员来说，最主要是学习做得好的人是怎么做的，比方别人是怎么和客户谈的，他是怎么说的，用的什么说辞，什么时间什么阶段说什么，如何控制谈话进度和场面，如何躲避不必要的问题，有问题了怎么和客户解释，用什么说辞，别人谈完客户后回来做什

7、么，别人一天是怎么安排的，别人是怎么打的，打的时间是选择在几点到几点，打的时候是坐着还是站着，是面带微笑还是一脸严肃、约客户出去玩是怎么约的，场所一般选哪里等等等等，涉及销售的方方面面。对好的销售人员来说，不仅是上面的，他学习的容还要加上一些理论了，学习系统的管理学、市场营销学、心理学等销售相关的知识，强调系统性，为进一步开展打下根底。而一般销售员一般是缺什么补什么、什么缺乏补什么，什么不懂学什么。三、思考思考主要指分析问题和现象、总结经历。对销售人员来说，主要是思考分析销售全过程中的各个环节为什么是这样，该怎么做，为什么这么做，有没有更好的方式方法，能不能换个方式做，这么做了客户会怎么想，怎

8、么认为，别人会怎么想怎么做，会带来怎样的结果，下一步该怎么办，该怎么说，该演示什么，如何演示，该采取什么行动等等等等，思考的过程贯穿学习。思考的对象包括自己、成功销售人员和客户，学会换位思考。然后要总结，不管自己的还是别人的都要总结消化成自己的东西，形成自己的想法和观点，最后转化成行动。记住，好的销售永远是有适用自己的特殊方法的，有自己个性的！用思考指导行动，销售成功率将大大提高。你不可能去经历全部，但是如果你善于思考和总结，则你将得到全部。纵观现在市面上的一些书和文章，很多都是介绍一些技巧性的东西或者隔靴搔痒的东西，是本末倒置！根本能力具备了，那些技巧和其他能力比方心态，掌握这三能力，心态自

9、然能好，自信也会自然而来也就无师自通自己会了，孰能生巧！这些能力具备了，什么东西你也都能摸索出符合自己的道道了，所谓万变不离其宗就是这个道理！最后祝愿所有的人都成为优秀的销售人员！个人经历分享二：销售方式的选择作为想优秀的销售人员，一定要懂得选择好恰当的销售方式，选择符合实际情况的销售方式，这样不但可以到达事半功倍的效果，而且做起来会比拟自然舒心。从我的实际经历来看，我是按下面则分的，有别于传统教科书型的理论分法，有用没用你照做就知道结果：1， 外貌别奇怪，就是按外貌分，这是目前为此我看所有销售类文章都忽略掉了的但却极其重要的因素！外貌是天生的，除了整容是没法改变的，也是给别人第一印象最直接留

10、在脑海中的。按外貌分，不是说按美丑分，那种分法对销售领域不科学，一个是一个人可能在这人眼中是美的，在另外一个人眼中可能就是丑的了，而且长的帅和漂亮在销售领域很多时候是坏事。则怎么分？是按看上去忠厚老实和看上去精明能干这二个类型。看上去忠厚老实是有相当优势的，信不信由你！阿里巴巴的最初几年全国Topsales最近几年的不知道了看上去就是忠厚老实，简直就像个农民。这种人有个得天独厚的优势就在于让人觉得可信，他就是说得结结巴巴、半天闷不出一句话也不是坏事，知道就是知道，不知道不清楚就是不知道不清楚当然回去要问清楚搞清楚再告诉客户，他只要强调他公司的产品好、有用就可以，不用太多的销售技巧。买东西的人最

11、怕什么？最怕买的东西没用、不好、被骗，看上去忠厚老实的人在心理上可以大大消除对方的担忧，大大加大了销售成功率。这种人要善于利用这种天然优势，重点在于熟悉你要卖的产品，熟悉相关产品的一切，重点专注在这块就差不多了，当然好的方面越多越好。看上去精明能干的呢，就要打造专业人士的形象，让客户觉得你是这行的专家、权威，可信。一切为了专业，不但形象要专业、西装领带，产品也熟悉、顺口道来，知识面还要广，要能解决客户的任何问题不一定是当面解决。反正一句话，打造专业人士形象！有的人按性格分，什么向外向，都归在这类，向的一般看上去老实，外向一般看上去精明些。做销售的人不能向，但是不是说向的人不能做销售。2， 行业

12、就是说你处在什么行业，我分为传统行业和IT行业，可能细分又有很多，但是大方向是这么分的。传统行业有传统行业的做法，比方重点一般都是回扣、请客吃饭、拉关系。IT行业一般不会这些，最根本的就是很多IT人时间紧节奏快，空余时间少，能十分钟说完的事你不要搞到二十分钟，说完了就byebye也不要拉什么家常，还有很实际的就是他们有的根本不抽烟喝酒，不喜欢传统的那套，但是会搞点小资类的活动，比方喝咖啡阿听音乐剧看话剧之类的，要对症下药，投其所好，采取适当的方式。3， 产品产品分为有形的和无形的。有形的就是指有实物的东西，比方买个笔就有个可以看得到的笔，买个效劳器就有台机器在那；无形的指看不到的东西，比方解决

13、方案阿、各种效劳阿。有形的产品销售侧重点在于强调东西本身的好坏，哪里是由什么做的、由什么构成的、怎么搭配的、有什么好。无形的产品销售侧重点在于强调用了这个以后能带来什么，能解决什么问题，强调理念、抽象的东西。4， 薪水目前销售界有二类薪水构成方式，一种是低薪高提成，一种是高薪低提成，不会有低薪水低提成或上下薪高提成的，参照标准是行业平均薪水。这二种薪水构成方式表达了不同公司对销售的态度，低薪高提成是强调业绩，属于成长型公司，大局部是做烂了的门槛低的行业，比方卖办公用品的、电脑的，卖的等；上下薪低提成强调的是稳定，公司开展已进入稳定阶段或者单子比拟大销售周期比拟长还是强调稳定。对于低薪高提成的，

14、你就像疯狗不含贬义一样去做就可以了，各种正当不正当方式去做，目的就是为了签单拿钱，对于高薪低提成你就稳步来，该怎么做就怎么做，稳步开展客户，一步一个脚印。5， 单子金额单子金额大小对销售方式影响比拟大，花10块钱买东西和100万买东西肯定是不一样的。单子金额大客户决策慎重时间长，决定了销售周期相对较长，问题多，牵涉的部门人员也会多，需要耐心慢慢沟通，开展关系，细耕慢耘，不停的发现问题解决问题。具体方式参照下面的我以前根据输赢画的一个导图。单子金额小的客户决策周期短，销售要追求短、平、快，不要过多留恋花很多时间，狂找客户就可以。6， 销售模式销售模式分为传统式销售和参谋式销售。传统式销售是指你说

15、为主，就是卖产品，有点类似推销。参谋式销售是指以客户为主，站在客户角度，听为主，开掘客户需求，然后引导出你的产品，本来没有需求也要引导开掘出来因为你要卖啊，然后再卖产品给他，主要是针对大客户销售金额比拟大的。刚出现这种叫法的时候，传统式销售就是指传统行业的销售，参谋式销售是指IT行业的销售，现在这个说法慢慢淡化了，强调直卖和挖掘需求了。你要合理选取，结合使用。7， 顾客类型不同的顾客类型要采取适当的销售方式。目前有把客户分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型，还有按风火水土分的。大家可以查查相关资料，这里就不多说了。这些分法对判断客户是有帮助的，但你不要死搬硬套，人是最复杂的动物，极少有单一的类型，实际当中都是复合型的，你要熟悉这套东西，但当作判断决策辅助就可