零售企业经营模式ppt课件

1、营销132张康康131212209连锁零售企业运营方式分析 不同业态零售企业的品类运营方式 .目 录后台管理的根本要素1双向取值关系商品驱动论34各业态品类构造制定方法及步骤5品类构造制定的多维度分析法2品类管理下的自有品牌开发与运作63不同业态的商品组合特性.后台管理的根本要素1.销售、毛利率、库存的关系图销售毛利率库存品类构造制定的根本要素.品类构造制定的根本要素销售构造: 1各部类的销售奉献度及占比； 2表达业态特性的盈利方式； 3ABC构造A.品类的外在构造：.品类构造制定的根本要素毛利构造:1各部类的销售奉献度及占比；2表达业态特性的盈利方式；3ABC构造A.品类的外在构造：.品类构

2、造制定的根本要素库存构造:1销售奉献与库存控制配比构造；2满排面库存比与根本排面库存比；3库存周转与结款周期A.品类的外在构造：.品类构造制定的根本要素价钱构造功能构造品牌构造.品类构造制定的根本要素价钱构造： 所谓价钱构培育是指某系列商品价钱上下宽度的中间差，其中最高与最低这两个价钱就构成了该商品系列最根本的价钱构造。 通常，在超市中最高的商品价钱不好卖，然而就是由于它的存在才会使其他的商品价钱处于较有利的销售位置，因此末位淘汰制必需思索保管属于价钱构造的商品。B品类的内在构造：2015 3.81218 8.89.8 5.8 6.82552.品类构造制定的根本要素品牌战略： 一线品牌冲销售，

3、做笼统； 二线品牌保销量，赚毛利； 三线品牌配构造，待培育。品牌构造: 保有一线品牌，(坚持对等和不对等平衡) 扶持二线品牌， 培育三线品牌。B品类的内在构造：.品类构造制定的根本要素功能构造 零售行业要注重商品宽度，而宽度都是靠功能来实现的。功能区别相对较大的不同系列商品并不产生价钱竞争B品类的内在构造：3618 1.81230 9.810.8 4.8 7.82015 3.81218 8.89.8 5.8 6.82818 1.81223 6.88 3.8 5.8卷筒纸湿巾纸手帕纸.品类构造制定的多维度分析法2.品类构造制定的多维度分析法什么是商品的维度？ 商品维度：是指顾客在挑选商品时的思想

4、顺序，其主要内容包括，品牌；价钱；功能；规格；资料；款式；颜色；口味等。 例毛巾：功能价钱颜色 例电视机：规格品牌价钱功能 例洗发水：品牌功能规格.品类构造制定的多维度分析法 商品的维度顺序顾客购物的思想顺序，决议了商品的陈列顺序，顺应了这种规律，就会给予顾客极大的方便，从而使销售迅速提升。120101洗发用品120101品牌、规格、价格320105冷饮320105品牌、口味、价格70401卫生巾070401品牌、功能、规格、价格320201冷冻点心类320201品牌、功能、价格120108沐浴露120108品牌、价格、规格120701护肤霜/露120701功能、品牌、规格410101休闲膨化

5、包装410101品牌、口味、价格280203休闲卤制品类280203口味、价格、选材210102保健食品210102功能、品牌、价格、规格.品类构造的类别关联分析类别关联分析商品的外在关联与内在关联外在关联 例：月饼糕饼类饼干派类凤梨糕 阐明：外在关联等于类似类别关联，顾客关联性购买的能够 性低。内在关联 例：月饼果汁饮料炒货类果盘纸巾 阐明：内在关联不等于类似类别关联，顾客关联性购买的可 能性高。.双向取值关系商品驱动论33.双向取值关系商品驱动论在零售业，有两种驱动方式。 “营运驱动的主要精神是节由与增效; 而“商品驱动那么是以强大的商品力驱动全公司的营运后台管理。 “营运驱动的零售商往往

6、业绩平平，并逐渐衰退；而真正以“商品驱动 的零售商总是欣欣向荣，并能逐渐改善营运情况前台管理。.蓄水池银行业零售业贷款者贷款者贷款者蓄水池银行.蓄水池蓄水池蓄水池蓄水池零售业不动产业制造业零售业商业链银行业.双向取值关系商品驱动论飞轮实际与资金周转链资金周期.各大小超市的卖点转换便利店综超标超弱强价 格 的 重 要 性便利性的敏感度低便 利 的 重 要 性高竞争价钱的敏感度大超.不同业态的商品组合特性34.200300 果蔬500700 果蔬 +肉8001000 果蔬 +肉 +熟食10002000 果蔬 +肉 +熟食 +西餐面点 +水产2000 以上 果蔬 +肉 +熟食 +西餐面点+面包 +水

7、产不同业态的商品组合特性例生鲜配置.不同业态的商品组合特性A.大卖场及综合超市商品组合特性：一二级城市： -商品平均销售占比分别为：食品45%，生鲜15%，非食品40%其中HBA约占15% -商品毛利额奉献率占比分别为：食品38%，生鲜10%，非食品52% 其中HBA约占12% -场地面积占比分别为：食品30%，生鲜18%，非食品52% 其中HBA约占10%.不同业态的商品组合特性A.大卖场及综合超市商品组合特性：三四级城市： -商品平均销售占比分别为：食品50%，生鲜12%，非食品38%其中HBA约占12% -商品毛利额奉献率占比分别为：食品45%，生鲜10%，非食品45% 其中HBA约占8

8、% -场地面积占比分别为：食品40%，生鲜15%，非食品45% 其中HBA约占10%.不同业态的商品组合特性B.规范超市和社区店商品组合特性：一二级城市： -商品平均销售占比分别为：食品65%，生鲜10%，非食品25%其中HBA约占10% -商品毛利额奉献率占比分别为：食品55%，生鲜8%，非食品37% 其中HBA约占10% -场地面积占比分别为：食品50%，生鲜10%，非食品45% 其中HBA约占15%.不同业态的商品组合特性B.规范超市和社区店商品组合特性：三四级城市 -商品平均销售占比分别为：食品70%，生鲜5%，非食品25%其中HBA约占10% -商品毛利额奉献率占比分别为：食品60%

9、，生鲜5%，非食品35% 其中HBA约占10% -场地面积占比分别为：食品60%，生鲜10%，非食品30% 其中HBA约占10%.不同业态的商品组合特性D.便利店商品组合特性：一二级城市：-商品平均销售占比分别为：食品80%，生鲜2%，非食品18%其中HBA约占8% -商品毛利额奉献率占比分别为：食品70%，生鲜5%，非食品25% 其中HBA约占10% -场地面积占比分别为：食品70%，生鲜1%，非食品29% 其中HBA约占12%.不同业态的商品组合特性D.便利店商品组合特性：三四级城市 -商品平均销售占比分别为：食品90%，生鲜1%，非食品9%其中HBA约占5% -商品毛利额奉献率占比分别为

10、：食品80%，生鲜2%，非食品18% 其中HBA约占8% -场地面积占比分别为：食品85%，生鲜1%，非食品14% 其中HBA约占8%.E.特殊业态组合一站式购物GMS业态 -商品平均销售占比分别为：食品40% 其中HBA约占10%，生鲜10%，非食品50% -商品毛利额奉献率占比分别为：食品38% 其中HBA约占12%，生鲜10%，非食品52% -场地面积占比分别为：食品22% 其中HBA约占5% ，生鲜8%，非食品70%不同业态的商品组合特性.E.特殊业态组合折扣店 -商品平均销售占比分别为：食品85% 其中PARAFAMCI约占12% ，生鲜10%，非食品5% -商品毛利额奉献率占比分别

11、为：食品75% PARAFARMACI约占10% ，生鲜8%，非食品12% -场地面积占比分别为：食品80% PARAFARMACI约占10% ，生鲜12%，非食品8%不同业态的商品组合特性.盈利平衡方式： 平均达成率 EMU%转化NMU%A.大型超市 19%21% ; 1% VS 6.37%B.综合超市： 14%15% ; 1% VS 4.31.%C.规范超市： 16%18% ; 1% VS 3.73%D.便利店： 15%19% ; 1% VS 3.95%E.折扣店： 22%25% ; 1% VS 3.52%不同业态的商品组合特性理想行标: 16%; 1%VS4%.各业态品类构造制定方法及步

12、骤5.非食品食 品卖场品类构造制定方法及步骤笼统商品销量商品效益商品构造商品大卖场品类角色的搭配.卖场品类构造制定方法及步骤商圈调查；竞争调查；供应链调查精细选品80、12、5、1、1、1原那么80%根本商品12%构造性补偿商品5%季节性补偿商品1%开店特价选品1%当地特征商品补偿1%当地缺损商品补偿大卖场选品搭配前后台效率比100：1.卖场品类构造制定方法及步骤中小型超市的品类角色的搭配笼统商品销量商品效益商品构造商品非食品食 品.卖场品类构造制定方法及步骤BDC; 竞争调查；供应链调查精细选品90、5、3、1、1原那么90%根本商品5%构造性补偿商品3%季节性补偿商品1%开店特价选品1%当

13、地缺损商品补偿中小型超市选品搭配前后台效率比50：1.卖场品类构造制定方法及步骤 小类定义法后台商品管理的法宝 以预算为前提，以商品汰换和货架陈列为手段，以业绩提升为目的。 1预算实践操作演示 2商品汰换实践操作演示 3货架陈列实践操作演示 4业绩提升的数据控制实操演示.品类管理下的自有品牌开发与运作6.后台管理项下的自有品牌开发与运作后台管理项下的自有品牌开发与运作自有品牌的必备条件 -赢取额外的利润空间 -民生必需品 -反复性消费商品/流量商品 -较低的品牌忠实度/消费工艺 -自有品牌的质量监控 -典型的自有品牌开发品类： 饮料/酸奶/纸品/家百用品/洗洁精/香皂/洗发水.品类管理下的自有

14、品牌开发与运作自有品牌的开展1890 - 19602000 1890英国J.SAINSBURY1976 家乐福开发白色包装(GENERIC,无印良品)的LIVES LIBRES自有品牌EXCLUSIVE LABELOWN LABELOWN BRAND1976198019901985 Carrefour.品类管理下的自有品牌开发与运作1999年自有品牌在欧美的市场占有率(食品) 瑞 士 41% 英 国 31% 德 国 24% 比 利 时 20% 法 国 19% 丹 麦 19% 荷 兰 17% 美 国 16% 奥 地 利 12% 西 班 牙 8% 意 大 利 7% 葡 萄 牙 3%整体:20%.品

15、类管理下的自有品牌开发与运作2021年自有品牌在欧美的市场占有率(食品)瑞 士 42%德 国 40%西 班 牙 38%法 国 36%英 国 34%比 利 时 26%丹 麦 25%荷 兰 22%美 国 28%奥 地 利 18%意 大 利 17%葡 萄 牙 15%增长率132.65%.品类管理下的自有品牌开发与运作 自有品牌是一种从设计、原料、消费到经销由超市全程控制的产品，由零售企业选中的供货商消费，贴有零售企业拥有的品牌。自有品牌本质上是零售企业的贴牌商品，即做为终端的零售商并不自行消费，而是寻觅适宜、有加工才干、信誉良好的消费厂家委托进展消费，最终的产品贴上该零售企业的品牌于该零售商通路进展

16、销售。零售企业在设定自有品牌称号时，大多因思索商品属性不同，而会设立一个以上的品牌称号。.自有品牌商品的本钱配置和利润分配10%20%65%原始本钱包装本钱15%营销本钱10%30%40%进货本钱市场价钱30%门店售价.品牌开发 品牌开发的三种战略原有品牌和创新品牌原有品牌: 用超市本身的名字作为自有品牌的称号创新品牌: 不运用超市称号，而是创建新的品牌称号硬品牌与软品牌硬品牌: 用超市称号隐蔽消费厂商信息软品牌: 保控制造商的品牌，但辅以超市的自有品牌 根据商品属性自创品牌单品牌与多品牌单品牌: 指某个品类只运用一个品牌多品牌: 指某些品类运用两个以上的品牌.信息搜集市场调查重点及信息的运用

17、竞争对手市场调查，锁定目的对象搜集数据进展分析。自有商品品牌/商品分类品项数/价钱带供货商陈列位置陈列面位样品顾客购买频率顾客问券调查.商品组合竞争对手市场调查，锁定目的对象，参考其品项来定 根据公司开展战略来选定目的分类，通常集中在同比销售量高的分类，根据分类产品总销量的占比设定SKU。例如手帕纸巾设定两个价位，配合多种包装规格，SKU能够会有4个安康秤那么只需1个根本型的SKU。选定分类后在中分类中销量前十名的商品中选择目的商品，作为自有品牌开展的基准比较对象。确定好要开发的品项后要设定其目的价钱和目的毛利，通常自有品牌不会涉及到任何费用，所以百货类商品正常毛利率普通为50%，促销毛利率20%，必需保证足够的毛利空间。.供应链价钱品牌宣传市场需求品牌/消费商总量控制供求协调全国总代理地域控制物流配送地域一级代理客户维护送货效力二级零售高低小大价钱买卖量买卖量.挑选厂商厂商来源现有厂商、竞争对手厂商、新厂商。同一商品必需请三个厂商提供样品和报价。供应商必需是制造商。经过挑选由其中两个厂商提供样品进展试用问卷调查。根据调查结果确定供应商。访厂确定其消费才干和流程规范能否符合要求。.品类的选择及单品的设定品牌认识弱的商品分类洗衣粉、洗衣皂、卷纸等日常用品或食品快速消费商品分类(高销售量/高回转的商品分类)食品及日用品单价低和技术含量较低的商