《卓越销售团队心态训练营》讲义(完整免费版)

1、11特邀讲师 海 惕2008年5月10日卓越销售团队心态训练营“赢”在执行力22 简介：海惕教授是中国营销学院、中国营销研究院、北京金思达经济策划中心、广州大学华软学院、佛山大学经管学院、江门五邑大学等多家大专院校的专门聘请的研究员和客座教授；也是一位资深的企业策划人和企业团队及客户满意服务资深职业培训师。 近10年来，海老师应邀担任许多家地方政府及大型企业决策顾问和企业的品牌专家，并用自己实战实用的知识、技能为全国上百家行业企业进行专题培训，至今已上过213场，超过30000人接受过新思维的封闭培训，学员课后测评满意度平均高达90%以上。 主讲：海 惕教授销售团队“赢”在执行力 海老师一贯以

2、认真、务实、讲求效益的风格做人、做事，前后出版过获得粤版十大精品书、广东经济类十大畅销书称号的中国经济大裂变新头脑风暴和其他畅销书春华秋实、潮涌珠江、老板银行、魅力营销和培训光碟，同时许多大报大刊电台、电视台、杂志、网站也对海老师进行过专访报道，海老师分别在成都华夏智慧网名师博客已经发表近400篇企业管理的文章，近30万人阅读；海老师在全世界知名的阿里巴巴“网商博客”专栏作家撰写的博客文章也超过350篇。有67多万人每天都在看海老师的精彩观点。在咨询培训界享有“拼命三郎”的美称。 第一节坐而谈不如起而行主讲：海 惕 教授（广东）销售团队统一思维训练44在一个企业销售团队中你是胡萝卜、鸡蛋还是咖

3、啡豆？55 做销售的心态和行为的表现： 积极消极 掌声、节奏、聆听与笑容 主动被动 说到未必做到 养成主动的习惯 行动习惯性格命运 66逻辑循环行动性格习惯命运华莱士与文摘英国斯考曼自杀德国火车站故事荷兰靠鲱鱼崛起士兵突击许三多天道女人是形象思维的典范；是逻辑思维的障碍。心态“卜算子、咏梅”销售团队统一思维与哪些因素有关？77知道不等于做到做得到才算知道知道容易做到难勤学苦练多实践让自己心随身动吧！ 88样 样 红（歌词）青春少年是样样红，你是主人翁；要雨得雨要风得风，鱼跃龙门就不同。青春少年是样样红，可是太匆匆；流金岁月人去楼空，人生渺渺在其中。荣华富贵呀飞呀飞，世上的人呀追呀追；荣华富贵呀

4、飞呀飞，何时放下歇一歇！能不能愿昼吉祥夜吉祥；愿用家财万贯，买个太阳不下山！ 边想边做99团 队TEAMEverybody 每一个人Together 一起Achieve 成就More 更多何为团队？1010每一个人（在）一起（会）更多成就 成就每一个人（应）更多（在）一起成就更多（因）每一个人（在）一起更多（在）一起（会）成就每一个人团队的四种汉语诠释1111团 队团聚人才带队之人销售团队向着共同的目标行进、互相支持绝不放弃 的一个利益集体。定义：团聚人才向着一个目标行进的集体。团队的另一种汉语解释1212销售团队发展的几个必经阶段（一）草创期是群体而非团队 案例分析：1、乘客与小偷 2、食草

5、与食肉动物1313风雨飘摇期有制度、有目标，但带头人人治和随意管理现象较为严重 案例分析：1、足球队与旅游团 （哈尔滨旅游经历）销售团队发展的几个必经阶段（二）1414成熟期有共同的价值观，行为规范，执行力很强，“ 法度森严”； 案例分析：1、华为的企业文化“胜利值得庆贺，失败共同分担 ” 销售团队发展的几个必经阶段（三）1515收获期目标明确，合作双赢，凝聚力强，所向披靡。 案例分析：1、“人类最有效益的组织就是军队”张建华向解放军学习2、为什么中国最优秀的企业家大多有军旅背景？销售团队发展的几个必经阶段（四）1616 好、坏销售团队的标准 1、好团队是坏人也不得不干好事，好人优点得到发挥，

6、弱点得到弥补；（游戏：人浪体验） 2、坏团队是好人总干不成事，好人优点得不到发挥，坏人的弱点和惰性征服了好人。（游戏：导向体验）1717一、认同别人：“yesyesbut.”相互信任、欣赏而非相互瞧不起、拆台；发现别人优点、不突显个人；二、主动帮助：“面子是谁给的？”力所能及的帮助别人，也坦诚地接受别人的帮助；三、无私奉献：“大舍大得，不舍不得”愿为组织和团队、同事额外付出劳动而无怨无悔；四、团队自豪感：“北京申奥成功与何振梁”以团队为荣，不以个人为荣。销售团队“赢”的四要素1818剪刀、石头、布决胜负石头布剪刀赢家做组长！1919组别组名小组口号和统一动作组长A队A1销售销无阻力、售达终端！

7、呜，耶A2A3A4B队B1B2B3B4团队分组、号令、动作（销售办法pk）销售就是用感性的手段达成理性的目的销售的全过程演示2121组长的职责1、召集组员快速商议取个组名；3、确定统一动作或表现形式；2、决定小组的统一文字和口号；4、练习组员动作的流畅和整齐；5、销售办法pk2222销售积极心态表现自信、主动、支持、团结、付出、开放、分享、改变、挑战、冒险、要就现在、鼓励、承诺、守时、有目标感、积极、坦诚、负责、互动、行动、真诚、活在当下贡献、创新、聆听、深入、合作2323人的三天活在当下安德鲁.马休斯（澳洲）昨天：已在昨天结束今天：是你新的开始明天：不知会发生什么24243、出价居第二位的，

8、需要拿出你叫出的钱数无偿的 给主持人，付出你竞拍失败的代价；市场有风险，投资须谨慎！1、50元起价，每20元加一次价； 参与规则：2、哪位最后出的价高又没有人再加价，就拿出你给出的 钱数给主持人，获得这张100元的钞票，享受你竞拍 的成功乐趣；赢的博弈2525销售消极心态表现自卑、被动、孤癖、抱怨、保守、隐藏、怨天尤人、再看看、自以为是、不负责任、胆小、迟到、找借口、开小差、交头接耳、懒惰、负面、索取、马虎、拖延、等待、害怕、挑剔、敌视、肤浅、怀疑、旁观、迷惘2626导师2、谁要搬家？1、我要搬家！魔鬼、天使学员：三人为一组机会永远留给有准备的人（搬家游戏）2、谁要搬家？2、谁要搬家？2、谁要

9、搬家？2828一、在销售心态上有哪些启发？二、销售主动与被动有什么不同？三、扩散思维让你联想到什么？四、搬家游戏中有哪些销售感悟？五、碍面子会失去销售机会吗？本课分享本课分享要点2929第二课责任是怎样练成的主讲：海 惕 教授（广东）销售人员责任感训练30301）从小母亲的教育方法；（责任的转移）2）聪明不等于走捷径；（我以为、找理由、偷懒）3）是非观念标准的双重性；（两面派的形成） 4）习惯性责怪别人（把自己的正确建立在别人错误上） 怎样培养团队成员的责任心？ 经典录影片播放（海尔） 马步的体验痛苦自己成全团队不负责任的思维和行为由来3131人性的弱点行为受限思维受限囚怀疑观望关于破窗理论、

10、青蛙原理、螃蟹文化和鸟笼逻辑的企业团队管理启示3232本课分享破窗理论 心理学上认为：如果有人打破了一个建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的修理，别人就可能受到某些暗示性的纵容去打烂更多的窗户玻璃。 久而久之，这些破窗户就会给人造成一种无序的感觉。结果在这种公众麻木不仁 的氛围中，一些不良风气、违规行为就会滋生蔓延且繁荣。 3333本课分享 将一只青蛙放在大锅里，里头加水再用小火慢慢加热，青蛙虽然可以感觉外界温度慢 慢变化，却因惰性和没有立即往外跳的迫切动力，最后被热水煮熟而不自知。 企业竞 争环境的改变大多是渐热式的，如果管理者与员工对环境的变化没有疼痛的感觉，企 业最后就会像这只青蛙

11、一样，被煮熟、淘汰了仍不知道。 青蛙现象3434本课分享 钓过螃蟹的人或许都知道，篓子中放了一群螃蟹，不必盖上盖子，螃蟹是爬不出去的，因为只要有一只想往上爬，其它螃蟹便会纷纷攀附在它的身上，结果是把它拉下 来，最后没有一只能够出去。 企业里常有一些人，嫉妒别人的成就与杰出表现，天天 想尽办法破坏与打压，如果不予去除，久而久之，组织里只剩下一群互相牵制、毫无 生产力的螃蟹。 螃蟹文化3535本课分享 挂一个漂亮的鸟笼在房间里最显眼的地方，过不了几天，主人一定会做出下面两个选择之一：把鸟笼扔掉，或者买一只鸟回来放在鸟笼里。这就是鸟笼逻辑。 过程很简单，设想你是房间主人，只要有人走进房间，看到鸟笼，

12、就会忍不住问你：“鸟呢？是不是死了？”当你回答：“我从来都没有养过鸟。”人们会问：“那么，你要一个鸟笼干什么？”最后你不得不在两个选择中二选一，因为这比无休止的解释要容易得 多。鸟笼逻辑的原因很简单：人们绝大部分的时候是采取惯性思维。所以可见在生活和工作中培养逻辑思维是多么重要。 鸟笼理论3636组别123456789A队B队报数时间统计（谁快准为赢）本课分享要点一、负责任为何没说的那么简单？二、不负责会造成哪些恶果？三、本课给你的最深感受是什么？四、负责的人有哪些特点？3838第三课沟通与执行力提升主讲：海 惕 教授（广东）沟通与执行思维训练3939成吉思汗热身舞蹈分解1、上鼓掌、下拍腿2、

13、右左拳3、左右手肘4、搓麻将5、搽玻璃6、耸肩7、游泳8、兰花手9、抓蚊10、跺脚-11、拍手吹气 重复以上动作404021世纪文盲的四大特征一不懂电脑二不懂驾车四不会再学习三不懂英文4141美国畅销书作者阿尔伯特哈伯德安德鲁罗文中尉古巴-加西亚将军美总统麦金莱美西战争时期把信送给加西亚阿尔伯特.哈伯特著4242 我钦佩那些无论老板是否在办公室都努力工作的人，我敬佩那些能够把信交给加西亚的人。他们静静地把信拿去，不会提任何愚笨的问题，更不会随手把信丢进水沟里，而是全力以赴地将信送到。这种人永远不会被解雇，也永远不必为了要求加薪而罢工。致加西亚的信阿尔伯特.哈伯特4343 体验互动：正转反转、揪

14、耳鼻狼和26只猫启示：1、经验注意害人不浅； 2、对手随时会变成虎； 3、学如逆水行舟（劝学）； 正确思维决定正确的行为4444案例：命令是这样传递的4545案例：命令是这样传递的？ 营长对值班军官：明晚大约8点钟左右，将可能在这个地区看到哈雷彗星，这种彗星每隔76年才能看见一次。命令所有士兵着野战服在操场上集合，我将向他们解释这一罕见的现象。如果下雨，就在礼堂集合，我为他们放一部有关彗星的影片。 值班军官对连长：根据营长的命令，明晚8点哈雷彗星将在操场上空出现。如果下雨的话，就让士兵穿着野战服列队前往礼堂，这一罕见的现象将在那里出现。 4646 连长对排长：根据营长的命令，明晚8点，非凡的哈

15、雷彗星将身穿野战服在礼堂中出现。如果操场上下雨，营长将下达另一个命令，这种命令每隔76年才会出现一次。 排长对班长：明晚8点，营长将带着哈雷彗星在礼堂中出现，这是每隔76年才有的事。如果下雨的话，营长将命令彗星穿上野战服到操场上去 班长对士兵：在明晚8点下雨的时候，著名的76岁的哈雷将军将在营长的陪同下，身着野战服，开着他那“彗星”牌汽车，经过操场前往礼堂 4747 换位思考沟通一定是相互的，彼此要学会让步沟通才会有实际效果。游戏体验：越洋电话的沟通有效沟通4848测试你的沟通能力：选出你最合适的方法，答案计分在后。1、你上司的上司邀请你共进午餐，回到办公室你发现你的上司颇为好奇，此时你会：A

16、、告诉他详细内容。B、不透露蛛丝马迹。C、粗略描述，淡化内容的重要性。 2、当你主持会议时，有一位下属一直以不相干的问题干扰会议，此时你会：A、要求所有的下属先别提出问题，直到你把正题讲完。B、纵容下去。C、告诉该下属在预定的议程之前先别提出别问题。3、当你跟上司正在讨论事情，有人打长途来找你，此时你会：A、告诉上司的秘书说不在。B、接电话，而且该说多久就说多久。C、告诉对方你在开会，待会再回电话。4、有位员工连续四次在周末向你要求他想提早下班，此时你会说：A、我不能再容许你早退了，你要顾及他人的想法。B、今天不行，下午四点我要开个会。C、你对我们相当重要，我需要你的帮助，特别是在周末。5、你

17、刚好被聘为某部门主管，你知道还有几个人关注着这个职位，上班的第一天，你会：A、个别找人谈话以确认哪几个人有意竞争职位。B、忽略这个问题，并认为情绪的波动很快会过去。C、把问题记在心上，但立即投入工作，并开始认识每一个人。6、我有位下属对你说，“有件事我本不应该告诉你的，但你有没有听到”你会说：A、我不想听办公室的流言。B、跟公司有关的事我才有兴趣听。C、谢谢你告诉我怎么回事，让我知道详情。执行力和沟通体验：1、传递信息；2、执行撕纸的命令；3、传递动作；5050销售“赢”在执行力销售主管的七条基本行为准则：基本行为准则坚持以事实为基础对执行者进行奖励确定明确的目标和实现目标的先后顺序及时跟进了

18、解你的企业和下属了解你自己提高下属能力和素质5151销售扩散思维测试要求：请用6条首尾相连的直线，将16个圆点全部连起来。5252案例：三个和尚挑水吃的管理启示1、没有压力所以没水吃机制创新2、三个和尚接水挑水管理创新3、接水管技术创新5353执行力体验一、无声的信息（动作）传递；二、撕纸的信息传递执行；三、团队协作（波浪）执行力体验；5454成功 = 心态 + 目标 + 方法 + 行动改变命运决定胜败先决条件方向工具落实销售的成功公式 案例分析“怎样嫁有钱人？” 案例分析“训狗的思维” 案例分析“重庆人进京” 案例分析“少说多做”5555销售“赢”的树状图赢顾客满意（外部营销）员工满意（内部

19、营销）ABCD前景 条件 志向 学校机制 人性 军队 家庭能人多得庸人少得事业留人情感留下待遇留下顾客满意内 外营销好员工满意外 好内不好顾客满意员工不满意内 好外不好顾客不满意员工满意外不好内不好员工不满意顾客不满意山姆会员店环卫处职能部门公交系统5656哲学家（德国）叔本华语录 人生就是一种欲望，当这种欲望得不到满足时，就变成了一种痛苦；当这种欲望得到满足时，就变成了一种无聊。所以，人生就是在痛苦和无聊当中挣扎。淑本华5757一、团队执行力提升靠的是什么？二、知道是否等于做到？三、怎样看待执行力？四、执行力提升有无方法？本课分享要点5858第四课（A课程）积极心态及人际关系四种选择主讲：海

20、 惕 教授（广东）忠诚积极思维训练5959提出：“工作是剧场，生意是舞台”的理念体验经济定义：“是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕消费者，创造出值得消费者回忆的活动。”约瑟夫派恩二世与詹姆斯H吉尔摩合著体验经济一书体验经济6060人生的满分人生中什么最重要？勤奋、知识、爱、运气还是金钱？如果英文的26个字母依序分别代表1到26这26个数字，那么：hardwork（勤奋）等于8+1+18+4+23+15+18+11=98分，knowledge（知识）等于11+14+15+23+12+5+4+7+5=96分，love（爱）等于12+15+22+5=54分，luck（运气）等于12+21+3+11=47分。Money（金钱）等于13+15+14+25=67分。究竟是什么才能让人生得到满分呢？是你对生活和工作的态度。Attitude