策略在保险行销的运用ppt课件

1、PAD (Pennis-a-day) 战略在保險行銷的運用指導老師：陳慧如老師 學 生：黃曉芬19208011 陳秀芳19208013 陳鳳儀19208017 歐秀芳19208039 陳詩函19208042.目錄第一章緒論第二章文獻探討第三章保險商品的PAD战略第四章研讨結果第五章結論.第一章 緒論.研讨動機價格不断是消費者選擇產品時最主要的決 定要素。何謂PAD战略?保險商品的特性: 1.產品之無形性 2.大眾缺乏保險購買慾 3.保險本钱屬事前本钱 4.保險所保证之事項大多與不幸事件相關 5.保單條款過於複雜難懂 6.不適的行銷人員給人留下不良的笼统 .研讨方法本研讨採用實驗設計法蒐集資料，

2、以虛擬之保險產品為例，詢問受試者購買的能够性，資料蒐集採便利抽樣，而所採用的資料分析方法包括敘述統計與變異數分析。. 研讨目的驗證PAD战略的有效性。驗證PAD战略之有效性能否因保險 金額高低而有所不同。驗證PAD战略之有效性能否因消費 者已購買過商業保險而有所不同。驗證PAD战略之有效性能否因消費 者的所得高低而有所不同。 .第二章 文獻探討. 市場行銷者都會努力於尋找對顧客更具吸引力的銷售手法，其中之一便是利用切割付款時間來重新架構訊息，即將一筆付款金額表達為每天需付多少錢，此乃所謂的 “pennies-a-day(PAD)战略。(Paul Price 1994).John T. Gour

3、ville(1998)作了三個實驗來驗證战略的有效性：120位受測者參加一個假設性的捐獻實驗。54位受測者被詢問能否願意轉換長途電話公司。53位受測者被詢問訂閱一年雜誌。.至於國內文獻對此課題有研讨者，如下述： 曾忠蕙 認為不同的價格建構方式確實會對消費者的認知產生影響，即小額方式所產生的知覺獲得價值與知覺交易價值顯著高於總額方式。 劉俊良 認為，長久以來，價格一直是購買者選擇產品的主要決定因素，同時價格也是行銷組合中，唯一能創造收益以及最具彈性的因素。 . 第三章 保險商品的PAD战略. 經由本小組的資料蒐集，我們發現保險業界运用PAD战略相當普遍，如:台欣財產保險代理人、中華郵政股份、安泰

4、人壽、南山人壽、保誠人壽、興農人壽，而涵蓋的險種包括綜合行動險、防癌險、安康險、醫療險及不测險、婦女嬰兒終身保險，至於每日繳納之保費最低4.6元 ，最高513元 。.永安防癌定期醫療保險附約A型女性30歲，繳費年限20年期保证內容 給付金額 單位：新台幣元癌症身故保險金 400,000初次罹患癌症保險金(限一次) 120,000癌症住院醫療保險金(每日) 4,000癌症門診醫療保險金(每次) 1,000癌症門診放射線或化學治療保險金(每次) 2,000癌症外科手術保險金(每次) 40,000年繳保費1,672元 平均每日不到4.6元即可擁有以上的保证.新安心2000綜合行動險 保证內容 給付金

5、額無限次數旅遊平安險(包含1-6級殘廢，肢體機能喪失/燒灼傷) 2000萬全年不测險 300萬傷害醫療險付 2000元/日(最高給 (住院日額或實支實付) 90日)或10萬年繳3,600元、日繳約不到10元即可擁有以上的保证.保誠人壽婦女嬰兒終身保險女性、30歲、繳費期限20年保证內容 給付金額全身性紅斑性狼瘡症保險金 30萬全身性紅斑性狼瘡性賢炎保險金 100萬類風濕性關節炎保險金 100萬不测事故後所需之臉部整型手術費 10萬不测燒燙傷所至的皮膚移植保險金 10萬如乳房重建手術保險金 10萬年繳保費75,600元，平均每日210元即可擁有以上的保证.第四章 研讨結果.本研讨將問卷以四種方式

6、呈現，並將問卷結果資料分析，試圖驗證： (1) PAD战略在保險行銷上能否真的有效？ (2)其他相關變數能否會影響PAD战略之有效？ (如價格高低、所得高低與能否曾購買過商業保險) . 編號:A _ 不测險保費低廉、保額高，平均每天約10元，即可享有300萬元的貼身保证!不論時間，不分地點，您擁有天天24小時的保護!且手續簡便，單獨發單!以職級1級的保戶投保不测險300萬元為例險 種 保障內容給付金額單位:新台幣元傷害保險意外身故保險金 3,000,000意外殘廢保險金(第一級至第六級) 最高 3,000,000年繳保費3,750元(平均每天約10元，相當於一份報紙哦!) 請您回答以下問題:

7、非常不能够非常能够1.請問他會購買上述保險的能够性為1 2 3 4 5 6 72.請問他以前有購買過商業保險嗎?1有 2 沒有3.請問他每月可支配所得? 1 10,000元以下 2 10,00130,000元 3 30,000元 4.性別: 1男 2 女 本問卷到此結束，謝謝您!. 編號:B _ 不测險保費低廉、保額高，每年3,750元，即可享有300萬元的貼身保证!不論時間，不分地點，您擁有天天24小時的保護!且手續簡便，單獨發單!以職級1級的保戶投保不测險300萬元為例險 種 保障內容給付金額 單位:新台幣元傷害保險意外身故保險金 3,000,000 意外殘廢保險金(第一級至第六級) 最高

8、 3,000,000年繳保費3,750元 請您回答以下問題: 非常不能够非常能够1.請問他會購買上述保險的能够性為1 2 3 4 5 6 72.請問他以前有購買過商業保險嗎?1有 2 沒有3.請問他每月可支配所得? 1 10,000元以下 2 10,00130,000元 3 30,000元以上 4.性別: 1男 2 女 本問卷到此結束，謝謝您!. 編號:C _ 不测險保費低廉、保額高，平均每天約150元，即可享有4,500萬元的貼身保证!不論時，不分地點，您擁有天天24小時的保護!且手續簡便，單獨發單!以職級1級的保戶投保不测險4,500萬元為例險 種 保障內容給付金額 單位:新台幣元傷害保險

9、意外身故保險金 45,000,000意外殘廢保險金(第一級至第六級) 最高 45,000,000年繳保費56,250(平均每天約150元，相當於一客牛排哦）請您回答以下問題: 非常不能够非常能够、請問他會購買上述保險的能够性為1 2 3 4 5 6 7 、請問他以前有購買過商業保險嗎?1有 2 沒有、請問他每月可支配所得? 1 10,000元以下 2 10,00130,000元 3 30,000元以上 4、性別: 1男 2 女本問卷到此結束，謝謝您!. 編號:D _ 不测險保費低廉、保額高，每年56,250元，即可享有4,500萬元的貼身保证!不論時間，不分地點，您擁有天天24小時的保護!且手

10、續簡便，單獨發單!以職級1級的保戶投保不测險4,500萬元為例險 種 保障內容給付金額 單位:新台幣元傷害保險意外身故保險金 45,000000意外殘廢保險金(第一級至第六級) 最高 45,000,000年繳保費56,250元 請您回答以下問題: 非常不能够非常能够 1.請問他會購買上述保險的能够性為1 2 3 4 5 6 7 2.請問他以前有購買過商業保險嗎?1有 2 沒有 3.請問他每月可支配所得? 1 10,000元以下 2 10,00130,000元 3 30,000元以上 4.性別: 1男 2 女 本問卷到此結束，謝謝您!.第一節 根本資料分析 一、人口統計變數 .樣本之個人月可支配

11、所得 .受試者能否曾購買過商業保險 .第二節 假設驗證 H1：有运用PAD战略較無运用PAD战略之保險商 品，更容易引起消費者購買之能够性。假設不成立，消費者不會因為有無呈現PAD战略而引起購買之能够性。 未達顯著F=0.532 P=0.467.H2：消費者對低額保險購買之能够性大於對額 保險者。 假設成立，也就是消費者對於低額保險之購買能够性大於高額保險。達顯著 F=6.944 P=0.009.H3:PAD战略之有效與否會因保額高低而有所不同。H3-1:PAD战略於購買高額保險時無效。H3-2:PAD战略於購買低額保險時有效。H3-1成立，即代表消費者在對購買高額保險時，有無PAD战略並不會

12、影響到消費者購買高額保險之意願。 未達顯著 t=-0.887 P=0.378.H3-2不成立，即代表消費者在對購買低額保險時，並不會因為参与PAD战略，而引起消費者對購買低額保險之意願。 整體而言，部分成立。 未達顯著 t=-0.200 P=0.842.H4：有購買過商業保險者與未購買過商業保險 不會影響保險購買之能够性。H4成立，也就是曾經有購買過商業保險者與 未購買過商業保險並不會影響保險購買之能够性。未達顯著 F=1.235 P=0.268.H5 :PAD战略之有效與否會因之前能否購買過商業 保險 而有所不同。H5-1 :已買過保險者不會因PAD战略而影響購買之可性。H5-2:未買過保險

13、者會因PAD战略而影響購買之能够性。H5-1成立，即已購買過保險者不會因為PAD战略而影響購買之能够性。未達顯著 F=0.001 P=0.971.H5-2不成立，未買過保險者會因PAD战略而影響購買之能够性之假設下是未達顯著水準。整體而言；部分成立。 未達顯著 F=1.228 P=0.272.H6:可支配所得愈高，購買保險之能够性愈高。檢定結果得知，達顯著水準，亦即可支配所得愈高，購買保險之能够性愈高， H6故成立。達顯著 F=6.804 P=0.002.檢定結果顯示，民眾的確因所得程度之不同而產生不同的購買能够性，我們更進一步作兩兩比較： 低V.S.中:P=0.920 未達顯著低V.S.高:

14、P=0.002 達顯著 Scheffe兩兩檢定中V.S.高:P=0.019 達顯著所得愈高的民眾對於購買保險的意願越高。.H7 : 可支配所得愈高，購買高額保險的能够性愈高。 未達顯著 F=0.000 P=0.992高所得並未對高額保險特別青睞.接近顯著 F=2.324 P=0.131達顯著 F=7.043 P=0.013中所得則較偏好購買低額保險 。.高所得消費者反而對無實施PAD战略之保單購買能够性較高，而對已實施者，購買能够性反而較低 。達顯著 F=9.037 P=0.007H8:可支配所得愈高，PAD战略之有效性會降低。.中所得以及低所得皆不會因為PAD战略有無出現，而顯現不同的反應。 整體而言， H8即部分成立。未達顯著 F=0.123 P=0.728未達顯著 F=1.519 P=0.221. 第五章 結論.研讨結果彙整如下: 假設內容研究結果有使用PAD策略較無使用PAD策略之保險商品，更容易引起消費者購買之可能性。不成立 消費者對低額保險購買之可能性大於對高額保險者。 成立 PAD策略之有效與否會因保額高低而有所不同。部份成立 PAD策略於購買高額保險時無效。 成立PAD策略於購買低額保險時有效。 不成立.假設內容研究結果有購買