江苏连吉特种胶带有限公司企业应收账款管理控制分析研究财务管理专业

1、江苏连吉特种胶带有限公司企业应收账款管理控制 摘要随着市场竞争的加剧，企业为了获取更大的市场份额，纷纷采取了赊销的营销策略。赊销在带来销售上涨的同时也带来了应收账款的增加，企业应收账款占主营业务收入的比重大幅上升，坏账损失率在不断增加，严重影响了企业的经济效益。应收账款已经成为制约企业生存和发展的一个重要因素，本文以江苏连吉特种胶带公司为例，在总结了应收账款的相应理论之后，分析了企业应收账款的现状，包括其主要的财务数据、应收账款占主营业务收入的比例、账龄分析和应收账款前5名客户的情况等，指出了公司应收账款存在的问题，包括缺乏完善的客户信用评价体制、应收账款的事中控制不足、公司对应收账款的事后监

2、控力度不足等问题，并分析了应收账款管理不善给企业经营所带来的问题，报表不能反映企业真实的经营状况、导致企业资金链危机、收款期延长导致违约风险增大、企业的日常管理风险增加导致营业外损失等。最后，作者提出了完善江苏连吉特种胶带公司应收账款管理的建议，包括了解市场、制定合理的信用体制，加强对应收账款的日常控制，完善对应收账款的风险管理。关键词：应收账款；江苏连吉特种胶带公司；管理现状；日常管理；风险控 制目录TOC o 1-3 h u HYPERLINK l _Toc1397 摘要 PAGEREF _Toc1397 1 HYPERLINK l _Toc4151 1 应收账款理论概述 PAGEREF

3、_Toc4151 1 HYPERLINK l _Toc2691 1.1 应收账款概念 PAGEREF _Toc2691 1 HYPERLINK l _Toc23395 1.2 应收账款在市场竞争中的作用 PAGEREF _Toc23395 1 HYPERLINK l _Toc24099 1.2.1 积极作用 PAGEREF _Toc24099 1 HYPERLINK l _Toc6069 1.2.2 消极作用 PAGEREF _Toc6069 1 HYPERLINK l _Toc32702 1.3 应收账款管理的目标 PAGEREF _Toc32702 2 HYPERLINK l _Toc15

4、066 1.4 应收账款管理的日常管理 PAGEREF _Toc15066 3 HYPERLINK l _Toc23441 2 连吉特种胶带应收账款管理的现状分析 PAGEREF _Toc23441 4 HYPERLINK l _Toc16443 2.1 公司简介 PAGEREF _Toc16443 4 HYPERLINK l _Toc18171 2.2 企业应收账款管理的现状 PAGEREF _Toc18171 4 HYPERLINK l _Toc14575 2.2.1 公司业务的主要财务分析 PAGEREF _Toc14575 4 HYPERLINK l _Toc8997 2.2.2 公司

5、应收账款账龄分析 PAGEREF _Toc8997 5 HYPERLINK l _Toc27713 2.2.3 公司应收账款前五名客户分析 PAGEREF _Toc27713 6 HYPERLINK l _Toc25063 3 应收账款管理中存在的问题及影响分析 PAGEREF _Toc25063 8 HYPERLINK l _Toc5492 3.1连吉特种胶带有限公司应收账款管理中存在的问题 PAGEREF _Toc5492 8 HYPERLINK l _Toc26369 3.1.1事前缺乏完善的客户信用评价体制 PAGEREF _Toc26369 8 HYPERLINK l _Toc265

6、33 3.1.2事中应收账款的事中控制不足 PAGEREF _Toc26533 8 HYPERLINK l _Toc21363 3.1.3 事后公司对应收账款的事后监控力度不足 PAGEREF _Toc21363 8 HYPERLINK l _Toc28119 3.2 应收账款管理不善对公司经营发展的影响 PAGEREF _Toc28119 9 HYPERLINK l _Toc5230 4 连吉特种胶带应收账款管理的对策 PAGEREF _Toc5230 11 HYPERLINK l _Toc16402 4.1 事前了解市场情况，建立合理的管理制度 PAGEREF _Toc16402 11 H

7、YPERLINK l _Toc13421 4.2 事中加强对应收账款管理的内部控制 PAGEREF _Toc13421 11 HYPERLINK l _Toc25848 4.2.1建立信用体系，加大跟踪力度 PAGEREF _Toc25848 12 HYPERLINK l _Toc4142 4.2.2加强应收账款监管机制，确立绩效考核责任制 PAGEREF _Toc4142 12 HYPERLINK l _Toc26359 4.3 事后完善对应收账款管理的风险管理 PAGEREF _Toc26359 12 HYPERLINK l _Toc27788 4.3.1 加强应收账款的日常管理 PAGE

8、REF _Toc27788 13 HYPERLINK l _Toc17520 4.3.2 加强应收账款的事后管理 PAGEREF _Toc17520 13 HYPERLINK l _Toc12170 结 论 PAGEREF _Toc12170 15 HYPERLINK l _Toc20444 参考文献 PAGEREF _Toc20444 161 应收账款理论概述1.1 应收账款概念根据2006企业会计准则，其对应收账款的定义是:企业因对外赊销产品、材料、供应劳务等而向购货方或接受劳务单位收取的款项。对企业来说，应收账款是企业的一项债权，在应收账款发生时，企业一般会与客户签订购销合同或劳务合同，

9、以及签订还款协议等来规范交易双方的权利和义务。在资产负债表上，应收账款是一项重要的流动资产。因此，对于应收账款的确认，是伴随着赊销而形成的，因此如何确认收入、如何确认收入形成的时间也是应收账款确定的重要内容。根据我国现行的会计准则，企业必须同时满足以下四个条件才能够确认应收账款的形成：(l)企业己将商品所有权上的主要风险和报酬转移给买方;(2)企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对己售出的商品实施控制;(3)与交易相关的经济利益能够流入企业;(4)相关的收入和成本能够可靠的计量。因为应收账款从确认到收到货币需要一定的时间，所以在应收账款的计量方面，采用账面价值可能并不能真正体现

10、应收账款的价值，要采用未来现金流量或可回收的价值进行计量。如果应收账款的回收时间较短，采用未来现金流量的工作量较大，因此大部分的应收账款仍采用可回收价值计量的方法。对于收回可能性较小的应收账款，企业要按照一定的比例提取坏账准备，对于已经有确切的证据或明显迹象表明已无法收回的应收账款即为坏账。1.2 应收账款在市场竞争中的作用1.2.1 积极作用（1）有利于企业扩大销售，增加企业的市场占有份额。在竞争越来越激烈的市场经济环境下，特别是在市场疲软、银根紧缩和资金匮乏的情况下，实行赊销的销售方式将会促进企业扩大销售，增加市场占有份额。对于企业的新产品上市，通过赊销将会大大增加市场占有率。（2）有利于

11、减少企业存货，提高企业的经济效益。企业采用赊销的方式有利于减少企业存货，降低存货的保险费、保管费和仓储费等费用，同时降低存货积压或者管理不善带来的经济损失，来提高企业经济效益。1.2.2 消极作用(1)应收账款的产生，导致企业资金使用效率低下。应收账款的产生，导致企业的资金流与物流的不一致，销售虽然已经实现，但是货款却不能同步回收，这种没有资金回笼的销售收入，势必将影响企业的资金流短缺，同时还将会影响企业生产计划的执行。(2)应收账款的产生，加速了企业的现金流出。赊销的销售方式没有真正使企业的现金流入增加，反而使企业不得不动用有限的流动资金来垫付各种税金和费用，加速了企业的现金流出，企业所得税

12、、流转税以及应收账款的收账成本、管理成本都会加速企业的现金流出。(3)应收账款的产生，使企业营业周期延长。企业营业周期即从取得存货到销售存货，并且收回现金为止的时间。不合理的应收账款的存在，使得营业周期延长，影响企业资金循环，使得大量的流动资金套牢在非生产环节上，导致企业现金短缺，影响职工工资的发放和原材料的购买。(4)应收账款的产生，将会增加企业风险。应收账款大量的存在，将导致企业风险的增加。一是应收账款长期收不回来将会导致企业面临着资金链条断裂的财务风险；二是企业融资的时候，应收账款过多，将影响信用评级，从而带来融资风险；三是应收账款长期收不回来将导致资金严重短缺，导致企业被迫缩小经营规模

13、，带来经营风险；四是一旦债务单位破产，应收账款将再也无法收回，带来坏账风险3。1.3 应收账款管理的目标在激烈的市场竞争中，完全不产生应收账款几乎是不可能的，每个企业都面临着赊销和应收账款的问题。从最理想的状况来讲，应收账款的目标就是保证企业销售额最大化的情况下产生最小的应收账款和坏账损失。但是这一情况本身即是矛盾的，若要销售额增加，难免会增加信用等级参差不齐的订单，这也就使得坏账损失的可能性随之增加。如果企业要保证客户的信用质量，则在一定的范围内难以实现销售的大幅增长。因此，应收账款的目标，即是要达到这三者之间的平衡，在保证客户信用质量的前提下，最大可能的实现销售的最大化。在这一目标的指引下

14、，可以指导企业制定其下一步的销售计划与应收账款管理目标。根据企业的销售计划来制定应收账款与销售额的利率，而这一总体指标可以细化成以下指标：应收账款平均周转天数、应收账款账龄分析、赊销期、应收账款占销售额的百分比、坏账损失数量、因赊销政策造成订货延迟或损失。以上的六个指标中，前五个指标是比较容易收集数据的，而最后一个指标度量难度相对大，这主要依靠销售人员的经验来收集与判断。1.4 应收账款管理的日常管理应收账款确认之后，企业要加强对应收账款的日常管理。日常管理的工作主要包括两个方面：应收账款的监控和催收。应收账款的监控，主要内容包括：一是评价企业的信用标准是否过高或是过低，评价企业对客户的信用评

15、价是否客观，是否需要调整，二是对已有的应收账款的质量和数量进行分析，如果发现应收账款出现了恶化的迹象，要及时进行催收。应收账款的监控使用的主要工具即账龄分析法。通过编制账龄分析表，一方面可以了解到应收账款有多少尚在信用期内，另一方面可以了解有多少应收账款已经过了信用期，可能转变成为坏账。催收的具体政策已经在上文中予以提及，但是在催收的过程中，要结合账龄分析的结果，根据客户拖欠货款的不同原因，采取不同的收账策略。2 连吉特种胶带应收账款管理的现状分析2.1 公司简介江苏连吉特种胶带有限公司成立于1983年，是一家生产销售高速平面传动带、轻型输送带的公司，同时也是中国轻机协会、中国纺织机械器材协会

16、、中国非织造布协会、中国带式输送协会、中国石材协会、江苏烟机配件联营公司、中国带传动协会成员单位。公司所生产的“连吉”牌高速平带、轻型输送带是国家重点推广的节能型、升级换代型和替代进口产品、江苏省免检产品、江苏省名牌产品。因为产品能够提高产量、增加效益、减少开支，多次荣获省、国家的各种荣誉。公司先后被评为江苏省质量管理先进企业、镇江市科技进步先进企业、重合同守信用单位、镇江市明星企业。2.2 企业应收账款管理的现状2.2.1 公司业务的主要财务分析根据我国现行的会计准则和相关法律法规，大型的上市公司必须每年公布自身的财务报表，但是对于中小企业来讲，并无此硬性规定。而且中小企业普遍面临着财务处理

17、并不规范的问题，因此与连吉特种胶带公司的规模类似、同行业公司的财务数据难以获取。本文根据2009-2011年度统计局公布的中小企业（工业类）年鉴得到以下数据：表3-1 中小企业（工业类）企业评价标准值指标优秀值良好值平均值较低值较差值资产负债比率%47.061.780.186.693.3流动比率%98.274.250.538.729.6应收账款周转率（次）24.416.96.94.10.6总资产报酬率4.22.50.3-1.9-6.1销售利润率13.69.55.72.0-8.0存货周转率（次）7.85.73.11.91.0总资产周转率1.51.10.60.40.1近三年营业收入平均增长率18.

18、212.03.7-5.7-13.3近三年总资产平均增长率0.7-3.5-7.3-15.6-25.9贷款偿还率%10.750.50.250.25以下而江苏连吉特种胶带有限公司的主要财务数据如下：表3-2 连吉特种公司20092011有关财务指标 单位:万元项目200920102011主营业务收入509.36506.4817.4营业利润0.5723.7638.28净利润0.5520.7835.12年末应收账款余额522.1440.7564.4年末流动资产679.2665.6796.8年末流动负债505.3534.8559.6年末总资产768.4703.5835.2年末总负债589.1599.563

19、4.93-2 连吉特种胶带公司财务数据与行业标准值的比较项目200920102011均值在行业中的水平应收账款周转率0.971.151.441.19较差应收账款周转天数376.1317.3253.5315.3-应收账款占主营业务收入的比例102.5%87.0%69.0%86.17%-近三年营业收入增长率1.13%-0.58%61.4%18.3%优秀近三年应收账款增长率3.72%-15.71%21.98%9.99%-从营业收入的增长速度和资产的增长速度来看，企业的成长性良好，其增长速度居于同行业的前列，但是同时也可以看到，公司的增长速度并不稳定。从营业收入的增长与应收账款的增长速度来看，应收账款

20、的增长速度低于营业收入的增长速度，这表明企业已经在有意识的对应收账款进行管理，而且取得了较好的成果。但是单从应收账款的质量来看，公司在20092011年之间应收账款占主营业务收入的比例居高不下，2009年度由于受到2008年经济危机的影响，产生了大量应收账款，以至于期末应收账款高于主营业务收入，2010、2011年度逐步好转，但是应收账款占主营业务收入的比例过高，已经影响了企业的正常经营。应收账款占主营收入的比例居高不下说明了公司的盈利质量不是很理想，经营活动现金流不足，这也说明了连吉特种胶带公司对应收账款的管理存在不足之处，导致应收账款在一定程度上已经影响了企业的正常运行。企业无法从销售中获

21、取充足的现金，因此在企业的日常经营中要依赖短期贷款，这对于一家企业来说有着较大的经营风险和财务风险。2.2.2 公司应收账款账龄分析表3 公司的应收账款账龄分析表 单位：万元账龄2009年末2010年末2011年末余额比例余额比例余额比例1年以内258.949.6%172.539.1%150.226.6%1-2年167.832.1%203.146.1%183.632.5%2-3年95.418.3%65.114.8%230.758.1%3年以上-合计522.1100%440.7100%564.4100%从账龄分析的情况来看，公司长期应收款达到三年以上的账款并无拖欠，清款状况良好。但是由于主要大客

22、户的欠款未清，又继续进行赊账，导致公司的应收账款账龄较长，一般来讲，应收账款逾期拖欠时间越长，账款催收的难度越大，坏账的可能性越高。2.2.3 公司应收账款前五名客户分析表4 2009年末应收账款客户情况表 单位：万元序号客户名称年末余额1连云港A公司1692连云港E公司213山东A公司22.64湖南S公司18.95湖南某公司16.7合计248.2应收账款总额522.1比例47.5%表5 2010年末应收账款客户情况表 单位：万元序号客户名称年末余额1连云港A公司2162连云港C公司43.43连云港E公司25.634山东A公司22.65镇江某公司19合计326.63应收账款总额440.7比例7

23、4%表6 2011年末应收账款客户情况表 单位：万元序号客户名称年末余额1连云港A公司1432连云港C公司23.13连云港E公司18.74山东A公司22.65镇江某公司196合计226.47应收账款总额564.48比例40%从表中的分析可以看出，连吉特种胶带公司的大客户是相对稳定的，而且应收账款也主要集中于大客户中，第一号大客户连云港A公司的应收账款占到客户前5名应收账款总和的65%以上，而且其主要账款拖欠了3年，虽然2011年度的应付账款大幅减少，但是对于中小公司而言，143万的应收账款也直接关系到企业的经营。而山东A公司和镇江某公司的欠款也拖欠了3年之久。从表中可以看出，连吉特种胶带公司的

24、应收账款密集度比较高，进而公司的信用风险也就集中在了少数的大客户身上。而从公司的收账情况来看，情况也不容客观，大客户的欠款往往存在着拖欠的情况，公司的清款力度不够。3 应收账款管理中存在的问题及影响分析3.1连吉特种胶带有限公司应收账款管理中存在的问题3.1.1事前缺乏完善的客户信用评价体制在制造行业中，除了极少与销售商有议价能力的企业之外，大部分企业都缺乏完善的信用评级体制，江苏连吉特种胶带有限公司也不例外。该企业的销售部门迫于业绩压力，甚至在对客户的信用情况不甚了解的情况下就将产品盲目的进行赊销。而在整体的市场经济缺乏有效管理和监控的情况下，相当一部分的经销商不能按时给厂家付款，合同违约情

25、况严重。这也因此给企业造成了巨额的应收账款，随着时间的推移，应收账款成为坏账的概率也随之增加，严重影响了企业的正常经营。连吉特种胶带有限公司信用管理存在的问题主要表现在以下几个方面： 对客户是否提供赊销及赊销的额度和期限等取决于销售人员和市场营销部门的负责人的主观臆断，缺乏信用政策； 没有进行客户信用调查、信用风险识别和评估程序，没有信用风险防范意识和措施； 没有建立客户信用档案，信用决策和控制没有信息支撑； 各部门之间缺乏沟通和协调，割裂了客户各类信息之间的有机联系和完整性。 缺乏债权保障机制。面对拖欠货款、故意欺诈、逃避债务等信用短缺现象，自我保护措施不力。3.1.2事中应收账款的事中控制

26、不足连吉特种胶带有限公司目前应收账款数量越来越多，逾期未支付账款的客户数量也越来越多，虽然产生应收账款逾期支付的原因很多，公司的工作人员也采取了一系列催收的措施，但是整体效果不佳，还款的客户也很少。公司内部没有制定出整套专业化的催款流程，同时订单合同等传递不及时、催收凭证缺失、手续不完善等严重制约催款行为的顺利进行。因此应收账款的催收受到了各方面阻碍，直接造成了很多应收账款回收困难，形成了坏账。3.1.3 事后公司对应收账款的事后监控力度不足法律诉讼一般要牵涉到企业较大的人力物力，所以江苏连吉特种胶带有限企业并不愿意使用法律诉讼。但是企业在面临严重逾期的应收账款时，除了最终求助与法律诉讼，也几

27、乎没有其他的处置方法，比如将应收账款打包出售给民间的金融机构等，这也是由于我国的市场经济尚未发展成熟造成的。因此应收账款一旦逾期，极有可能转变为坏账，直接给企业的现金流带来了巨大压力，影响了企业的发展。江苏连吉特种胶带有限公司虽然面临着大额的应收账款无法索回，但是并没有专门的人员负责应收账款的催讨。一般来讲，企业对于应收账款的催收程序主要是电话、传真、邮件催收，或是派人员上门催讨。但是对于逾期严重的欠款，这些方式往往是收效不大的。3.2 应收账款管理不善对公司经营发展的影响在市场竞争日益激烈的今天，公司出于保持市场份额、拓宽产品销路的考虑，采取了赊销策略。但是从上文的分析来看，赊销给公司带来销

28、售额增长的同时，也带来了大量的应收账款，应收账款虽然属于企业的资产，但是并未给企业带来现金流，而且管理不善还会带来坏账损失。虽然公司目前仍然可以维持正常的经营，但是如果不重视对于应收账款的管理，及时催讨应收账款，大量的应收账款面临成为坏账的危险，成为影响企业发展的因素。应收账款的管理不善所带来的负面影响主要表现在以下几个方面。3.2.1 经营理念落后，风险意识不足当前形势下，江苏连吉特种胶带有限公司在对应收账款的问题上存在认识不足的现象，往往将企业销售能力的大小作为衡量企业效益高低的标准，却忽略的应收账款存在的问题，这样的认知直接造成了很多管理人员无视应收账款的存在，无原则的放宽赊销条件，甚至

29、对赊销对象不做任何调查，经营理念始终停留在销售与成本的问题上，而没有将其扩展到管理与成本问题上来。同时，江苏连吉特种胶带有限公司对于应收账款到底有哪个部门或者由哪个人员进行回收的权限划分不清，导致各部门人员推诿扯皮，无法有效完成对应收账款的回收工作，江苏连吉特种胶带有限公司无法认识到应收账款这种债权资产的风险，想当然的认为企业只要通过销售获得了收入，工作便算完成，而没有对这些资金的回收予以足够的重视，时间一长，江苏连吉特种胶带有限公司内部甚至没有人去管理这些应收账款，更没有人去对这些赊销客户进行跟踪和催收，回收工作变得异常困难，无形中加大了应收账款成为坏账、呆账的风险。在对江苏连吉特种胶带有限

30、公司中调查发现，江苏连吉特种胶带有限公司有30%的应收款为拖欠款，而且账龄已超过3年，难收回的占10%，造成这种情况的主要原因就是其公司的风险意识不足。另外，还统计出，江苏连吉特种胶带有限公司应收账款占流动资金的比重超过了25%以上，严重影响了江苏连吉特种胶带有限公司得流动资金周转的灵活使用。3.2.2 导致企业资金链危机赊销在账面上给企业带来了利润，但是这种利润并没有给企业带来实质性的现金，相反，为了追回应收账款，企业要付出其他的各种费用：首先，企业要支付为了完成商品的销售所产生的费用，比如广告费、运杂费、包装费、装卸费等。其次，企业要支付由于销售产生的相关流转税。流转税以企业的销售收入作为

31、计税依据，信用销售使企业销售收入增加，但并没有使企业的现金增加，但是企业却必须按时用现金等交纳相关流转税，如增值税、营业税、消费税、城建税、教育费附加等。再次，要支付企业所得税，赊销在账面上为企业带来了利润，而这些利润企业要缴纳所得税。而所得税必须要使用现金支付。为高额的利润所缴纳的企业所得税必须用现金支付，而这些现金并不是销售产生的，这必将影响企业资金的周转使用。最后，应收账款的管理成本、回收成本都会加速企业的现金流出。3.2.3 企业的日常管理风险增加，给企业带来一定的损失企业在进行赊销的过程中，要面对大量的繁杂的客户，在这种情况下，财务部门难以对每笔应收账款进行实时监控，了解客户的动态。

32、而且销售部门和财务部门缺乏有效的沟通机制，在应收账款的问题上责任分配并不明确，销售部门可能已经签订了销售合同，但是并没有对客户的信用等级的进行全面的了解，这也给财务部门催收应收账款带来了困难。此外，应收账款的应收账款的合同、承诺、审批手续等资料的散落、丢失，都有可能使企业已发生的应收账款，该按时收的不能按时收回、该全部收回的结果只有部分收回，能通过法律手段解决收回的却由于资料不全而无法收回，直至最终形成企业资产的损失。4 连吉特种胶带应收账款管理的对策4.1 事前了解市场情况，建立合理的管理制度制造企业产生过多应收账款的原因之一，便是企业对市场的情况估计不足，造成了产品的大量积压。因此要结合制

33、造类行业产品更新换代这一特点，根据市场的反应制定不同的赊销制度。如果公司推出了某种新产品，刚上市供不应求，则必须采用现金支付的政策，不得对经销商进行赊销；随着技术的普遍应用，市面上开始出现跟风产品，则在激烈的市场竞争中，则要事先根据对客户的调查再确定对经销商的赊销额度；最后，当某项技术即将被市场淘汰，则可以采取较为宽松的信用政策，清除库存，降低库存成本。企业对经销商的管理，一方面要参考经销商的一贯信用表现，另一方面也不能仅仅案客户分类进行管理，要按照产品、技术的周期进行管理，尽量做到产销平衡，减少应收账款的发生，这才是应收账款管理的根本。此外，企业的大量应收账款的产生很大程度上是由于销售人员在

34、签订合同之前并没有对客户进行信用评价，盲目进行了销售。因此，如何在企业中建立起较为完善的对客户的评级制度是控制企业应收账款的当务之急。但是对于像连吉公司这种中小企业来讲，投入大量的人力物力建立信用评级并不容易，而且也缺少相应的信用评级人才，因此要对客户的状况进行信用评价，可以委托第三方进行资信调查，包括企业的经营状况、管理架构、财务状况、往来客户对其评价等。除此之外，选择正确的结算方式也是应收账款的事前控制的重要内容。如采用银行承兑汇票、信用证和委托收款等方式进行货款结算，就可以为公司节约大量调查成本并大大降低企业的收账风险。4.2 事中加强对应收账款管理的内部控制建立应收账款管理的内部控制制

35、度，贯彻不相容职务分离原则，科学划分职责权限，将赊销的决定权、执行权、应收账款的监控权、考核权、核销权彻底的分开，避免一个部门或一个人完成一项工作的全过程。做到内部相互牵制、相互制衡。完善的内部控制制度可以确保企业的应收账款及时的收回。企业应针对应收账款在赊销业务中的各个环节，健全应收账款的内部控制制度，形成一整套规范化的应收账款管理系统。4.2.1建立信用体系，加大跟踪力度公司对应收账款的管理，应首先从基础入手，应收账款是基于信用而存在的，因此信用体系的建立就显得非常重要，它包含两个部分：一是对债务人实行动态的信用政策，信用政策不是标准，更不是制度，而是一系列针对市场需求、环境因素、销售对象

36、等制定的销售政策，它是动态的，随时可以进行调整的，目的是为了减少应收账款的积累、缩短应收账款回收期间，从而避免了由账龄太长而带来的坏账风险；二是建立客户信用档案，在对每个客户进行赊销之前，都要通过信用档案对其信用度进行评价，根据信用标准确定是否能够进行赊销。这里的信用标准可从两个方面综合考虑：其一是企业自身的优势，如果公司的优势不明显，那么可采取适当降低信用标准，反之提升信用标准；其二是根据公司自身的抗风险水平，水平越高，信用标准可以越低，反之越高。此外，对已经构成应收账款的赊销客户，应采取及时跟踪措施，根据款项大小适当选择加大跟踪力度，对赊销客户的企业状况、市场情况等进行多方面调查，尽量避免

37、错过应收账款回收的黄金时期，从而将坏账的风险降到最低。4.2.2加强应收账款监管机制，确立绩效考核责任制在江苏连吉特种胶带有限公司，应收账款的回收只被当作是财务部门的职责，而对应收账款产生的销售责任人却予以忽略，这极易造成销售部门与财务部门的责任混淆。因此，在产品的销售过程中，公司决策者和主要销售人应对应收账款的回收担负起责任，公司应加强对应收账款的监管机制，理清责任，将存在的应收账款一一责任到人，并将这些款项的的资金回收情况纳入到日常的员工绩效考核中。因此，绩效考核责任制的建立就很有必要了，尤其是对销售人员的绩效考核，不只是对销售业绩、销售数量的考核，同时应包括因销售而造成的应收账款回收额，

38、绩效考核的指标针对应收账款可分别设置为应收账款回收额、应收账款回收率及坏账率等，并进行综合评价，遵循应收账款从产生到管理，从管理到回收的全过程责任制，建立以销售人员回收为主、财务人员监管为辅的绩效考核责任机制，将应收账款回收情况与销售人员的绩效工资挂钩，从而在根本上增强产品赊销过程中的信用考察力度及款项回收力度。4.3 事后完善对应收账款管理的风险管理4.3.1 加强应收账款的日常管理在企业面临着大量的应收账款和激烈的市场竞争的前提下，有必要建立一个独立的应收账款管理部门，但是在企业的应收账款得以有效管理之后，可将应收账款的管理部门更改成为应收账款管理委员会，成员由财务部门和销售部门的成员共同

39、组成即可。应收账款管理部门的重要职责就是加强财务部门和销售部门的沟通，并由两者共同建立起一个较为完善的审批制度。销售人员如果签订销售合同，要进行赊销，则必须有应收账款管理部门进行严格的审批。如果审批通过的赊销，应收账款也由财务部门负责催收。如果销售人员违反规定，一味追求销售业绩进行赊销，则应收账款则要由销售部门负责催收，如果造成了坏账损失，则销售部门要承担相应的责任。这就能够有效的减少销售部门追求业绩而盲目赊销。另一方面也能够促使财务部门和销售部门相互监督、相互制约，共同提升工作质量。4.3.2 加强应收账款的事后管理首先，要进一步完善收账程序。传统的收账程序为：信件催款、电话、传真催收、专员

40、面谈、诉讼。事实也已经证明该项程序的收效并不大。因此要进行进一步的改善。当催收逾期的账款遭到拒绝时，企业首先应分析现行的信用政策是否存在不合理之处，对违约的客户进行进一步的调查，看是否是恶意拖欠，如果是恶意拖欠且该客户以往的信用品质较差，只能通过法律渠道解决。对信誉良好的客户，对刚过信用期限的客户可措辞委婉的写信催收；对逾期较长的客户应在频繁的去电发函的基础上，再派专人进行沟通，尽量在友好的氛围中妥善解决应收账款的拖欠问题；对逾期很长的账款在去电发函，派专人催收无果的情况下，提请有关部门仲裁或提起诉讼：对即将破产的客户，应及时向法院起诉，以期在客户破产清算时得到补偿，减少企业损失。其次，要对应

41、收账款进行跟踪分析，特别是对于大额交易和以往有过拖欠货款的客户要重点进行动态调查。一方面了解客户推迟付款的状况，了解客户推迟付款的原因，有利于企业与客户之间的良好的沟通。另一方面也能够进一步丰富企业信用评级制度中客户的资料，为今后企业的信用评级提供更为详尽的资料。再次，要进行应收账款的账龄分析，一般来讲，应收账款逾期的时间越久，就越有可能成为坏账，因此公司要定期对应收账款进行账龄分析，一般采用的方法就是编制账龄分析表。通过账龄分析表企业的应收账款管理部门可以清晰的知道账款是否逾期、已逾期的账款逾期时间的长短，大概有多少应收账款逾期严重而面临成为坏账的可能性。企业根据账龄分析表的结果，针对不同的应收账款类型采取不同的程序和方法。如果要产生坏账，也要充分估计其带来的