《创业教育实务》教材课件汇总完整版ppt全套课件最全教学教程整本书电子教案全书教案合集最新课件汇编

1、第一章 创业及其过程创业教育实务教材配套课件 创业教育实务 编写组 目 录第一章 创业及其过程（2学时）第二章 创业者（4学时）第三章 创业机会（4学时）第四章 商业模式（4学时）第五章 市场与竞争（4学时）第六章 财务分析（2学时）第七章 创业资源（4学时）第八章 创业风险管理（2学时）第九章 创业计划书（2学时）第十章 新企业设立与成长（4学时）【学习目标】1.掌握创业与创新的关系；2.掌握创业的内涵和基本特征；3.掌握创业的基本分类；4.掌握创业的基本要素；5.理解创业的一般过程。第一节 创业的概念 一、创新与创业创业的关键在于创新，创新是创业的源泉，持续创新必然推动和成就创业。创新成果

2、商品化、市场化又依靠创业来实现，创业使得创新的经济价值、社会价值得以实现。创新的基本原理：创新是人脑的一种机能和属性与生俱来。创新是人类自身的本质属性人人皆有。创新是可以被某种因素激活或教育培训引发的一种潜在的心理品质潜力巨大。创新意志 有些人开始去做的时候，其它人不明白，当他坚持的时候，其它人不理解，当其它人明白的时候，他已经富有了，当其它人理解的时候，他已经成功的。-李嘉诚创新观察 创新是开创可能性的技巧 非洲卖鞋的故事思维创新与技术创新的关系 所有事物都经过两次创造 心智的即第一次的创造 (mental /first creation) 实际的即第二次的创造 (physical/seco

3、nd creation)认定使命的重要二、创业的内涵及特征创业是创业者通过以环境的互动，发现、识别、评价、开发利用机会，整合资源，进而创造价值的过程。 价值说 创造价值 功利说 创造和积累财富实体说 创建企业 我要当老板赚钱啦！创业是一个由创业要素组成的有机的系统；创业是一个各个要素动态交互的过程；价值创造；机会导向；创造性地整合资源；超前行动；创新；成长。创业的主要特征谁在创业？在哪里创业？创业效果？个体自身条件创业动机是否在职工作团队独立创业在组织或公司内部创业网络创业创新性如模仿、复制、创造等价值与财富创造个人、组织、社会关键第二节 创业的基本要素和分类一、创业的基本要素创业者创业组织创

4、业资源 创业环境创业机会核心要素是？ ？重要因素创业环境 环 境外部环境 经济环境 政治与法律环境 科技环境 社会文化环境 地域环境内部环境 人员 资金 设施 技术、产品 生产、管理经济转型与创业热潮 政府政策 政府项目支持 金融支持 教育与培训 研究开发转移效率 进入壁垒 商务环境和有形基础设施 文化和社会规范创业环境的分析方法 讨论：用PEST或SWOT分析法，分析大学生创业环境。二、创业的基本分类个体创业公司创业基于创业主体的划分套利型创业创新型创业基于战略导向的划分生存型创业机会型创业基于创业动机的划分创业复制型创业模仿型创业安定型创业冒险型创业基于创业效果的划分问题思考：大学生常见创

5、业的创业类型是？为什么？第三节 创业的一般过程蒂蒙斯创业过程模型 沟 通资源商机团队 商业计划 匹配与差距 创 造 领 导不确定性资本市场环境创始人（1）商业机会是创业过程的核心驱动力，创始人或工作团队是创业过程的主导者，资源是创业成功的必要保证。（2）创始人或工作团队的作用就是利用其自身的创造力在模糊、不确定的环境中发现商机，并利用企业网络和社会资本等外界因素组织和整合资源，主导企业利用搜寻到的商业机会创造价值。商业计划为创业者、商机和资源要素间的匹配和平衡提供语言和规则。（3）创业过程是一个连续不断的寻求动态平衡的行为组合。团队必须做的核心工作是：对商机的理性分析和把握，对风险的认识和规避

6、，对资源的最合理的利用和配置，对工作团队适应性的分析和认识。 资源商机团队 商业计划 匹配与差距 创 造 领导不确定性资本市场环境创始人理解： 一、创业机会的发现、识别和评价创业机会过程创业机会的发现、识别、评价和开发利用。创业机会过程以创业为客体，以信息等为中介对机会的认识过程创业机会过程蕴涵了“原本模糊、但会随着时间的推移逐步明确起来”的意义创业机会过程一个从开始时未成型但随着时间的推移变得成熟的过程。 新创企业的一般过程 创业过程一般可以划分为：创业动机的产生创业机会的发现与识别资源的整合企业的创建新创企业的成长创业的收获二、资源整合、创办新企业1234组建创业团队撰写商业计划书确定并获

7、取创业所需的各种资源企业的设立三、管理新企业123创业风险的管理企业初创期的管理 新企业的成长及成长战略 拓展训练小组讨论：创新与创业的关系。例举几个你认为比较有代表性的关于创业定义的观点。创业有哪些基本的分类，分类的依据是什么？查找两个典型的案例，产品类一个，服务类一个。结合案例理解和掌握以下几个问题：创业的概念；创业的特点； 谢谢大家！创业教育实务 编写组 第二章 创业者创业教育实务教材配套课件 创业教育实务 编写组 目 录第一章 创业及其过程（2学时）第二章 创业者（4学时）第三章 创业机会（4学时）第四章 商业模式（4学时）第五章 市场与竞争（4学时）第六章 财务分析（2学时）第七章

8、创业资源（4学时）第八章 创业风险管理（2学时）第九章 创业计划书（2学时）第十章 新企业设立与成长（4学时）【学习目标】理解创业者的内涵，了解创业者的特质；理解创业精神的内涵，了解创业精神的分类；理解个体创业精神培养的内在过程和路径理解影响创业动机的因素；掌握创业者应具备的创业技能；掌握如何组建创业团队, 如何处理创业团队之间的分歧或问题；激发学生的创业意识，强化其创业动机，培养其创业精神。 创业时代的组成富有创业精神的人富有创业精神的企业富有创业精神的国家 country companyPeople第一节 创业者与创业精神创业者是天生的，并非后天培养？ 创业者是赌徒？创业者主要受金钱激励？

9、创业者喜欢单枪匹马？创业者喜欢公众的注意？创业者承受巨大的压力，付出高昂代价？钱是创立企业最重要的要素？创业者神话与现实 一、创业者内涵创业者是指通过个人或者组织的力量, 运用手中有限的资源发现、评价并利用了创业机会的人。二、创业者特质 创造能力和创新能力 成就需求承担风险 控制内生观念专注机会独立性 远见 其它特质 讨论：成功创业者的特质大学生创业素质模型大学生创业素质主要由创业意识、创业精神、创业能力、创业品质、创业知识以及创业环境掌控力五个部分组成，以既能体现大学生创业者与一般创业者素质要求的共性，又能体现大学生创业较一般创业更应培养的素质。创业意识创业精神创业环境创 业创业能力创业品质

10、创业知识创业素质模型团队任务：创业名人访谈选择你最想了解的12位创业者和企业访谈内容：创业的动机、经历、如何发现商机、成功的关键因素、如何找寻合伙人、如何融资、在初期生存阶段所经受的压力和危机有哪些、获得的外部帮助等。第二节 创业精神一、创业精神的定义与特征 创业精神是人们在创业实践活动中通过人脑产生的观念和思想成果，是通过其创业行为（或行为特征）表现出的心理过程和心理特点。 创业精神表现为一种心理过程。创业精神的形成可能与创业者的天赋有关，但更多的是与创业者的后天知识和经验相关。 讨论：“创业精神”为什么是硅谷成功的根本原因？创业精神的与特征 冒险性创新性领先行动二、创业精神的培养 创业教育

11、的目标：培养创业者的创业精神或者培养创业者的“以创业精神为核心”的创业综合素质，最终形成和提高创业能力。个体创业能力一般通过创业动机和创业技能两个指标来进行评价或衡量。创业精神事业精神创新精神创优精神确立目标，坚定执行独立思索和分析，主动探索，积极创新强烈的责任心和不断进取的精神，挖掘潜力你也许无法马上或最终不能自主创业而成为企业家，但是通过关注创业，接受创业教育，可以培养创业精神，提升创业能力，具备创业意识和技能的你们都将成为潜在的成功者如何培养 ？创业教育创业精神创业行为能力创业创业创业 反复实施不断内化精神外化 领会并掌握知识、技能和经验三、创业动机创业者在从事任何创业活动时都有一定的原

12、因，这个原因就是创业者的行为动机。创业动机产生必须有内在根据和外在条件。引起创业动机的内在根据是创业需要，外在条件是环境诱因。影响创业动机的因素家庭背景创业环境社会文化背景教育背景影响因素创业动机图式 创业设想 创业行为 创业需要基本需要 社会性需要生理 闲暇安全 良好的社会关系 权力 积极目标 归属感 成就感 环境激发因素推动因素 拉动因素失业 欣赏独立意见不合 认同成就/财富别无选择 赞赏个人发展 四、创业技能创业技能是创业者利用自身掌握的知识和经验,发现机会、整合资源、创造价值的能力。分为： 关键技能 必要技能 商业技能 第三节 创业团队没有团队的创业并不一定会失败，但要创建一个没有团队

13、而具有高成长性的企业却极其困难。成功企业中70%有多名创始人，大多数创始人在3位以上。一、创业团队的定义及其要素 团队，是为了实现某一目标而由有相互协作意愿的个体组成的一种组织形式。组成团队的个体能力互补、分工明确、无法替换。他们通过共同努力产生积极协同作用。12345计划PLAN人员PEOPLE定位PLACE职权POWER目标PURPOSE创业团队五要素 创业团队是一种特殊群体 创业团队工作绩效大于所有成员独立工作绩效之和 创业团队对创业成功具有重要的价值 创业团队是高层管理团队基础和最初组织形式创业团队的理解创业团队构成 初始创建者：受教育程度、创业经历、产业经验、社会网络关系核心员工：猎

14、头公司、人才市场、媒体广告、熟人介绍董事会：提供指导、增加资信专业顾问：顾问委员会、投资者和贷款方、咨询师团队成员的选择标准相似性互补性二、创业团队的发展阶段组建期（Forming）激荡期（Storming）规范期（Norming）执行期（Performing）休整期（Adjourning）创业团队发展阶段图 凝聚力合作精神完整性长远目标收获的概念追求价值创造平等中的不平等公正性共同分享收获优秀创业团队理念 创业团队的激励机制 差异化业绩灵活性授权工作设计反馈机制薪酬机制三个依据四个主要部分三、创业团队的组建创业团队的角色定位 三、创业团队的组建创业团队组建的基本原则1.目标明确合理的原则2.

15、互补原则3.精简高效的原则4.动态开放的原则5.权益合理分配的原则三、创业团队的组建创业团队组建的影响因素 1.共同目标及价值 2.创业者及团队成员3.创业机会4.外部环境拓展训练1. 创业者与企业家有区别吗？你是如何理解创业者的内涵的？2，自我评估一下你具备了哪些创业特质？3. 你是如何理解创业精神的内涵的？4，小组讨论：我国国家层面或一个区域层面的创业精神包括哪些内容和指标。5自我评估一下你具备了哪些创业精神，通过哪些方式和途径去培养创业精神的？6创业动机的受哪些因素的影响，如何强化自我的创业动机？7自我评估一下你掌握了哪些创业技能，创业技能如何培养？8在我们日常生活中你有没有参与一些团队

16、活动，在团队活动中你担任什么样的角色，试用西游记中的唐僧、孙悟空、猪八戒、沙僧和白龙马进行分析。谈谈什么样的团队组合有助于创业的成功，如何处理创业团队之间的分歧或问题？ 谢谢大家！创业教育实务 编写组 第三章 创业机会创业教育实务教材配套课件 创业教育实务 编写组 目 录第一章 创业及其过程（2学时）第二章 创业者（4学时）第三章 创业机会（4学时）第四章 商业模式（4学时）第五章 市场与竞争（4学时）第六章 财务分析（2学时）第七章 创业资源（4学时）第八章 创业风险管理（2学时）第九章 创业计划书（2学时）第十章 新企业设立与成长（4学时）学习目标 1理解创业机会的含义及分类； 2掌握创业

17、机会的来源,了解创意的产生过程及方法；3掌握创业机会识别的影响因素，了解创业机会识别的基本过程；4理解创业机会评价的方法，掌握Timmons的创业机会评价指标体系；5系统地理解创业机会发现、识别、评价的内涵。创业机会游戏：抓手 第一节 创业机会的含义及其分类一、创业机会的含义创业机会的发现和识别是创业的起点。创业机会往往起源于不明确的市场需求、未使用的资源与能力，或创新性产品与服务。创业机会究其本质(或根源)是一种未满足的需要。创业机会的特征 真实的需求 资源与技能 具有竞争力 实现目标二、创业机会的分类按创业机会的来源和发展进行分类 按机会的创新程度进行分类 按机会的产生根源进行分类 三、创

18、业机会之窗1052.5151020机会之窗 时间（年） 市场规模（亿美元）市场图 创业的机会之窗(资料来源：Timmons.战略与商业机会.周伟民等译M.北京:华夏出版社,2002)机会窗口，是指市场存在的发展空间有一定的时间长度，使得创业者能够在这一时段中创立自己的企业,并获得相应的盈利与投资回报。第二节 创业机会的发现一、创业机会的来源变化、混乱、不连续的根源商业机会的创造法规的变化航空、保险、电信、养老基金、银行业务技术的快速变革服务、私人实体、咨询、互联网、生物技术价值链和分销渠道的重构超级商店、出版业和自动销售业、服务的网上销售和分销技术创新技术革新、专利、许可证、特许经销、版权现有

19、管理者、投资者管理不善电信、废品回收服务、零售行业、汽车创业领导权新的远景和战略、新的团队就等于秘密武器市场领导者短视计算机、公司风险管理、办公室超级商场二、创意1.创意的产生过程 准备孵化洞察灵感设想问题解决评价阐述产生创造性创意的五个阶段（资料来源：布鲁斯R.杜安爱尔兰.创业管理：成功创建新企业.张玉利，王伟毅，杨俊等译.北京，机械工业出版社，2006:37-38）二、创意2. 创意思维的形式形象思维与抽象思维 正向思维与逆向思维 发散思维与收敛思维 顿悟 二、创意3. 激发创意思维的方法联想与想象移植类比组合头脑风暴第三节 创业机会的识别一、创业机会识别的内涵狭义的识别，是从若干的创意中

20、筛选出潜在的创业机会。创业机会识别概念包括三个明显的过程:觉察或感知市场需求和 未充分使用的资源；识别或发现特殊的市场需求和资源之间的匹配;以商业概念的形式在至今仍被忽略的需求和资源之间建立一个新的匹配。创意 VS 创业机会 创意是一种思想、概念或想法； 创意可能满足也可能无法满足机会的标准； 许多创业企业失败不是因为创建者没有努力工作，而是因为没有真正的机会去开始。识别创业机会的方法 二、创业机会识别的影响因素创业者 ：警觉性、个人特性、先验知识、认知学习能力、资源禀赋等 。外部因素 ：技术环境、市场环境和政策环境 。三、创业机会识别的过程觉察(perception)发现(discovery

21、)创造(creation) 创业机会识别的过程 环境趋势 政治制度变革 经济因素 社会因素 社会进步创业者特征 先进经验 认知因素 社会网络 创造性业务、产品或服务的社会空隙可得事物与可能事物的区别业务、产品或服务的创意好项目的12个来源1、不字2、复合 3、赶海 4、借势5、挖掘 6、兴趣 7、优势 8、眼界 9、揭盖 10、入链 11、敏感 12、整合 1、不字 发现某个产品的缺陷，就是一个好项目。 不满意的事情：不方便，不完善，不安全，不环保，不简洁，不牢靠，不便宜，不适宜，不必要，不够，不及，不爽，不足，社会生活中的困难，问题，矛盾。方法：发现不或抱怨找到或创造产品满足需求罐头好吃口难

22、开海参营养烹调难孩子嫌苦不吃药只因急切寻厕软包装罐头海参罐头药用调味剂移动收费厕所2、复合 复合就是把两个东西放到一起，就是个新项目。 “复合”是两个东西的结合，两种物质、两种功能、 两种原理，都可以结合为一体，产生新的功能、新的用途。方法：将两种东西结合判断其能否满足某种需求。手机+邮件卡通+快餐拖鞋+拖把杂粮+绘画可以收发邮件的手机卡通快餐店休闲型趣味擦地拖鞋杂粮艺术装饰品3、赶 海 借助“赶海”这个现象，说明项目发生的一个思路：为那些追逐市场大潮的人们提供服务”。 方法：了解趋势，看哪有“海”找到赶海的“人”都有哪些需求你可以满足例：淘宝的开办，养肥了谁？出国热潮手机热潮烧烤热查照热出国

23、店经营出国必备物品手机美容环保木炭代驾服务4、借 势依靠，借助某种强势，获得可为己所用的力量。方法： 找到已经具备或触手可及的具有强大优势的资源或机会通过合作、融入、展现、协助等方式参与其中北京胡同游服装店的选址达芬奇的密码阿兰餐厅看故宫吃烤鸭，逛胡同登长城跟着老麦走封面（蒙娜丽莎）、画家名字、故事关于耶稣和玛利亚老板与明星的合影5、挖 掘 即寻找隐蔽的资源，改进、提升、完善、转换成为新项目。 具有资源性质的东西很多，大体可分为五个大类：自然的、文化的、历史的、风俗的、家庭的。方法：对现有的资源或发现深入进行分析，以获得改进或调整的思路形成一些可满足顾客需求的新的产品胎毛笔苦竹笋汤和兴佬粽子胎

24、教服务、母婴用品、直递广告、婴儿早教、代理保险苦竹笋茶饮、止咳糖浆、洗面奶、沐浴露、面膜八宝饭、饭团、月饼6、兴 趣 把兴趣变成能赚钱的事，成为生活的内容与生存状态。把兴趣当成事业目标，就是一个好项目。 方法：列出自己或团队的兴趣利用兴趣形成产品满足顾客需求旅游爱小说和连环画爱玩剪刀喜欢鸽子旅游户外俱乐部酷迷客漫画连锁店卖二手书手工艺术制作坊卡片养鸽场7、优 势 在与别人比较突出，与自己比较最强中，选择市场价值的突破。 优势，是你所具有的强项、特长和某种资源。只要优到 一定程度，就成为创业项目。方法：明确自身优势利用优势形成产品满足顾客需求好嗓子家传技术10年工作经验家近展销中心从校园歌手到婚

25、礼主持刮痧中心新车验车中心扫尾展销会，倒卖剩余商品8、眼 界目力所及要大、见识所及要多，思维所及要宽，好项目自然产生。方法：更广泛的接触任何可以接触的事物反思新获得的见识可以形成的创业项目9、揭 盖澄清事物混沌的表象，深入进去看个明白，发现就在其中。 方法： 透过事物表面深入揭示事物本质或特征 从本质或特征入手形成创业项目奥秘就在一米康奈的海外之路饲料的升值高速路上的广告和农民地里的广告中国鞋=贴牌创立中国品牌华人招商、占领制高点、定价发现新技术找机遇看市场10、入 链通过在某领域的工作实践，发现这一领域自己可以从事的创业活动；或直接进入一个成长中的产业链条中，成为一个环。 方法： 在某一领域

26、工作，发现商机 进入一个产业链条，成为一个环节女首富张茵沙尘暴经济汽车行业纸业生产链条的废纸回收与加工 沙源地绿色中草药、生态旅游整车制造与销售、停车、维修养护、音像、旅游、旅馆、就把、俱乐部、汽车文化11011、敏 感对生活中看到、听到、接触到的事物，去联想它的商业价值。方法： 保持一种敏锐的洞察力 看到事物就联想创业项目搭车想到的十亿元的大市场懒人部落公园的黄包车景区附近的租车服务、餐馆你们能开发自动打印发票的软件吗？冬天能在被子里用电脑吗？除非你是机器人！12、整 合 找到各种独立资源和要素的关联。在它们的关系中，发现利润点。 整合是思维创造的功力：发现“资源之间”别人没发现的联系、在新

27、的联系中产生新的功能；方法： 将多种资源创造性的组合 形成新产品满足顾客需求一头牛的整合智慧的钥匙狂想桃花源造酒（酒糟）、农户、牛粪、交易市场、牛肉加工、肉牛网站威客网站资金、农民的梦想、养老院的窘迫、乡村公寓、农副特产、乡村娱乐室推演训练：硬币带来的机会 一名普通的大学生，利用闲暇时间做勤工俭学，在学生公寓打扫卫生。 第一次打扫学生公寓时，他在墙角、桌缝、床铺下扫出了许多沾满灰尘的硬币，这些硬币有1毛、5毛和1元的。 他将这些硬币还给同学时，他们都没有表现丝毫的热情第四节 创业机会的评价一、创业机会评价的内涵创业机会评价,是评价的主体根据一定的原则和标准对商业概念的价值进行综合评估，以确定其

28、优先级别从而形成商业模式，并决定下一步是否对其开发和利用的过程。创业主体在完成对创业机会评价并决定对其开发和利用之后，就可以依据商业模式（或商业计划）的构想，组织相关资源对其进行开发，以生产出满足顾客需求的产品和服务。 创业活动是创业者与创业机会的结合 并非所有的创业机会都有足够大的价值潜力来填补为把握机会所付出的的成本 并非所有机会都适合每个人 评价创业机会是创业者发现创业机会后作出是否创业决策的重要依据。有价值创业机会的特征 行业与市场 资源条件 宏观环境 机会窗的大小 个人目标与能力 团队管理 竞争 致命缺陷 时效性 二、创业机会评价的方法定性方法 定量方法 ：标准打分矩阵法、温斯丁豪斯

29、法、泊泰申米特法 、贝蒂（Baty）的选择因素法 创业机会的评价方法标准打分矩阵法标准专家评分挺好（3分）好（3分）一般（1分）总分将要开发的产品生命长久（3年）易操作性市场接受度不存在任何致命缺陷成长潜力最有人脉创业项目 即将兴旺最擅长 有市场 最熟悉 最喜欢 创业机会的评价方法创业机会的评价方法选择因素法这个创业机会在现阶段是否只有你一个人发现了？初始的产品生产成本是否可以承受？初始的市场开发成本是否可以承受？产品是否具有较高的利润回报潜力？是否可以预期产品回报市场和达到盈亏平衡点的时间？潜在的市场是够巨大？你的产品是否是一个高速成长的产品家族中的第一成员？你是否拥有一些现成的初始客户？是

30、否可以预测产品的开发成本和开发周期？是否处于一个成长中的行业？金融界是否能够理解你的产品和顾客对它的需求创业项目的评估退出机制和策略 风险的大小市场机会的大小评估投资回报率的多少理想的毛利率40%25%15%不值得考虑投资总额多少 现金多少 投资额的多少三、Timmons创业机会评价指标行业和市场维度 经济指标问题竞争优势的问题 管理团队的问题收获问题个人标准 战略差异 拓展训练1例举几个你认为比较有代表性的关于创业机会的观点并尝试给创业机会下个定义。 2创业机会之窗对创业有何影响？3创业机会的来源有哪些？并举例说明。4影响创业机会识别的因素有哪些？可以就一个创业案例，采用小组讨论的方式完成。

31、 5就一个创业项目，用Timmons的创业机会评价指标体系进行评价。 谢谢大家！创业教育实务 编写组 第四章 商业模式创业教育实务教材配套课件 创业教育实务 编写组 目 录第一章 创业及其过程（2学时）第二章 创业者（4学时）第三章 创业机会（4学时）第四章 商业模式（4学时）第五章 市场与竞争（4学时）第六章 财务分析（2学时）第七章 创业资源（4学时）第八章 创业风险管理（2学时）第九章 创业计划书（2学时）第十章 新企业设立与成长（4学时）学习目标 1.理解商业模式的概念，商业模式的结构；2.掌握商业模式的构成要素；3.了解商业模式的基本类型；4了解商业模式的发展过程，熟悉线下模式、线上

32、模式、线上线下结合的商业模式的典型案例；5了解影响商业模式选择的因素；6掌握商业模式的决策过程；7.掌握商业模式设计的思路和方法；8.理解商业模式创新的方法。 当今天企业之间的竞争，已不在是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。管理学之父 德鲁克第一节 商业模式的结构与分类一、创业机会与商业模式机会的发现：创业机会的发现，是创业者原有信息(或信息存量)与环境中产生的机会相关信息交互作用的过程与结果。机会的识别：从若干的创意(商业想法或念头)中挑选(或鉴别)出潜在(可能)的创业机会，或者就单一的创意从有无需求和满足特定需求的方式两方面来进行识别，其结果往往形成一个商业概念。机会的评价：伴随创业

33、机会评价的深入，这一商业概念更为成熟，更为准确和差异化，逐渐演变成一种商业模式市场需求和资源(或满足需求的方式)的并置。商业模式的含义 商业模式：一个完成的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者与其祈祷的作用，及其潜在利益和相应的收益来源和方式。 简言之：就是公司通过什么途径或方式来赚钱。商业模式就是公司通过什么途径或方式来赚钱 饮料公司通过 来赚钱 快递公司通过 来赚钱 网络公司通过 来赚钱 通信公司通过 来赚钱 超市通过 来赚钱商业模式的内涵销售模式 指产品或服务的销售方式，这是商业模式的最基本体现。 运营模式 特指企业内部人、财、物、信息各要素的结合。这是商业模式的核心。 资本模式 指

34、企业获得资本的方式以及资本运作的方式，这是商业模式的支撑体系。 商业模式的要素价值主张消费者目标群体分销渠道客户关系价值配置核心能力合作伙伴网络等二、商业模式(Business Model)的结构资源能力务业组合运模营式收费模式 商业模式结构图（资料来源：黄培，陈俊芳赢利定律商业模式的理论方法与实践第一版.中国标准出版社，2003）三、 商业模式的分类分 类分销型商业模式 生产型商业模式 服务型商业模式 第二节 商业模式的发展一、线下商业模式(Off-line)线下商业模式(Off-line) 店铺模式 饵钩模式 混合模式 二、线上商业模式(On-line)线上商业模式(On-line)搜索与

35、门户网站 即时通信服务 互动娱乐 三、线上线下结合的商业模式（O2O）线上线下结合的商业模式（O2O）网上辅助服务 电子商务 网上中介 网络拍卖市场 第三节 商业模式的设计与创新一、商业模式的决策过程1.产业竞争状况分析2.核心竞争力的识别 ：识别自身资源禀赋 ；自身关键能力的评价 3.资源/能力的综合比较分析 4.核心竞争力的构建 二、商业模式的设计（一）收费模式1.收费模式四维度 ：收费对象 、收费渠道 、收费介质 、价格组合 2.收费模式的设计：收费对象和渠道的扩展 ；收费单元和价格组合的变化 ；收费介质的改变 。二、商业模式的设计（二）运营模式1运营模式四维度：运营结果 、运营方式 、

36、运营流程 、运营系统 2. 运营模式的设计：价值链纵向延伸；构筑市场，挤压上下游利润 ；控制行业价值链的核心资源 ；通过影响最终用户控制市场 。三、商业模式的创新（一）生产型商业模式创新1. 生产服务化2. 营销模式拓展3基于OEM、外包和虚拟职能的共生商业模式三、商业模式的创新（二）分销型商业模式1业态创新2连锁经营3信息技术和新管理方法的应用三、商业模式的创新（三）服务型商业模式创新1借鉴大规模生产方式，大规模标准化提供服务2建立知识平台，应用知识管理提高竞争力3应用互联网拓宽服务范围，提高服务效率价值主张成本结构客户关系客户细分核心资源重要伙伴关键业务收入来源基础设施客户提供物财务 这个

37、框架可以作为一种共同语言，让你方便地描述和使用商业模式，来构建新的战略性替代方案。渠道通路Osterwalder (2010) Business Model Generation ，即商业模式新生代商业模式框架商业模式设计商业模式九个构造块重要伙伴关键业务价值主张客户关系客户细分核心资源渠道通路收入来源成本结构为:设计由:设计 9个构造块客户细分 客户细分构造块用来描绘一个企业想要接触和服务的不同人群或组织客户为中心我们正在为谁创造价值？谁是我们最重要的客户？利基市场价值主张、渠道通路和客户关系都针对某一利基市场的特定需求定制。这种商业模式常可在供应商-采购商的关系中找到客户细分群体类型123

38、4区隔化市场客户需求略有不同,细分群体之间的市场区隔有所不同,所提供的价值主张也略有不同 大众市场价值主张、渠道通路和客户关系全都聚集于一个大范围的客户群组，客户具有大致相同的需求和问题多边平台或多边市场 服务于两个或更多的相互依存的客户细分群体5 多元化市场经营业务多样化,以完全不同的价值主张迎合完全不同需求的客户细分群体 9个构造块客户细分 9个构造块价值主张 价值主张构造块用来描绘为特定客户细分创造价值的系列产品和服务你针对哪些客户细分提供什么样的价值主张？我们该向客户传递什么样的价值?我们正在帮助我们的客户解决哪一类难题?我们正在满足哪些客户需求?我们正在提供给客户细分群体哪些系列的产

39、品和服务? 9个构造块价值主张以满足个别客户或客户细分群体的特定需求来创造价值改善产品和服务性能是传统意义上创造价值的普遍方法产品因优秀的设计脱颖而出可通过帮客户把某些事情做好而简单地创造价值产品或服务满足客户从未感受和体验过的全新需求定制化把事情做好设计品牌/身份地位性能价值主张简要要素新颖客户可以通过使用和显示某一特定品牌而发现价值风险抑制可达性便利性/可用性成本削减价格以更低的价格提供同质化的价值满足价格敏感客户细分群体帮助客户削减成本是创造价值的重要方法帮助客户抑制风险也可以创造客户价值把产品和服务提供给以前接触不到的客户使事情更方便或易于使用可以创造可观的价值 渠道通路构造块用来描绘

40、公司是如何沟通、接触其客户细分而传递其价值主张 9个构造块渠道通路你如何接触你的客户？通过哪些渠道可以接触我们的客户细分群体？我们的渠道如何整合？哪些渠道最有效？哪些渠道成本效益最好？如何把我们的渠道与客户的例行程序进行整合？企业组织可以选择通过自有渠道、合作伙伴渠道或两者混合来接触客户 9个构造块渠道通路 客户关系构造块用来描绘公司与特定客户细分群体建立的关系类型 9个构造块客户关系你如何建立客户关系？客户希望我们与之建立和保持何种关系？哪些关系我们已经建立了？这些关系成本如何？如何把它们与商业模式的其余部分进行整合？客户关系类型123456 个人助理基于人与人之间的互动，可以通过呼叫中心、

41、电子邮件或其他销售方式等个人肋理手段进行 专用个人助理为单一客户安排专门的客户代表，通常是向高净值个人客户提供服务 自助服务为客户提供自助服务所需要的所有条件 自助化服务整合了更加精细的自动化过程，可以识别不同客户及其特点，并提供与客户订单或交易相关的 社区利用用户社区与客户或潜在客户建立更为深入的联系，如建立在线社区共同创作与客户共同创造价值，鼓励客户参与到全新和创新产品的设计和创作 9个构造块客户关系 收入来源构造块用来描绘公司从每个客户群体中获取的现金收入（包括一次性收入和经常性收入） 9个构造块收入来源你如何用商业模式赚钱？什么样的价值能让客户愿意付费？他们是如何支付费用的？他们更愿意

42、如何支付费用？每个收入来源占总收入的比例是多少？使用收费通过特定的服务收费订阅收费销售重复使用的服务资产销售销售实体产品的所有权经济收费提供中介服务收取佣金授权收费知识产权授权使用租赁收费暂时性排他使用权的授权123456广告收费提供广告宣传服务收入7不同的收入来源,有固定定价及动态定价两种方式 9个构造块收入来源 核心资源构造块用来描绘让商业模式有效运转所必需的最重要因素 9个构造块核心资源我们的价值主张需要什么样的核心资源?我们的渠道通路需要什么样的核心资源?我们的客户关系呢?收入来源呢?核心资源类型 实体资产包括生产设施、不动产、系统、销售网点和分销网络等 知识资产包括品牌、专有知识、专

43、利和版权、合作关系和客户数据库 人力资源在知识密集产业和创意产业中，人力资源至关重要 金融资产金融资源或财务担保，如现金、信贷额度或股票期权等 9个构造块核心资源 关键业务构造块用来描绘确保其商业模式可行，企业必须做的最重要事情 9个构造块关键业务我们的价值主张需要哪些关键业务？我们的渠道通路需要哪些关键业务？我们的客户关系呢？收入来源呢？关键业务类型与设计、制造及发送产品有关，是企业商业模式的核心 网络服务、交易平台、软件甚至品牌都可看成平台，与平台管理、服务提供和平台推广相关为客户提供新的解决方案，需要知识管理和持续培训等业务 制造 产品 平台/网络问题 解决 9个构造块关键业务 重要伙伴

44、构造块用来描绘让商业模式有效运作所需的供应商与合作伙伴的网络 9个构造块重要伙伴谁是我们的重要伙伴？谁是我们的重要供应商？我们正在从伙伴那里获取哪些核心资源？合作伙伴都执行哪些关键业务？合作关系类型在非竞争者之间的战略联盟关系竞合：在竞争者之间的战略合作关系为开发新业务而构建的合资关系为确保可靠供应的购买方供应商关系合作关系作用 降低风险和不确定性 商业模式优化和规模经济 特定资源和业务的获取可减少以不确定性为特征的竞争环境的风险优化的伙伴关系和规模经济的伙伴关系通常会降低成本，而且往往涉及外包或基础设施共享依靠其他企业提供特定资源或执行某些业务活动来扩展自身能力 9个构造块重要伙伴 成本结构

45、构造块用来描绘运营一个商业模式所引发的所有成本 9个构造块成本结构什么是我们商业模式中最重要的固有成本？哪些核心资源花费最多？哪些关键业务花费最多？两种类型创造和维持最经济的成本结构，采用低价的价值主张、最大程度自动化和广泛外包成本驱动价值驱动专注于创造价值，增值型的价值主张和高度个性化服务通常是以价值驱动型商业模式为特征 9个构造块成本结构 商业模式画布9个构造块组成了构建商业模式便捷工具的基础，这个工具称之为商业模式画布商业模式画布推演训练：用商业模式画布设计你们创业项目的商业模式三、商业模式评估成功商业模式的特征独特价值不可复制可操作性成 功商业模式持续稳定扩展延伸整体协调具盈利性具创新

46、性拓展训练 1.小组讨论：创业机会的评价与商业模式有何关系；商业模式的概念；商业模式的结构；影响商业模式选择的因素。2.就一个创业项目，应用商业模式设计的理论和方法，完成商业模式的设计。3选取一个企业为案例，对其商业模式进行分析和评价。 谢谢大家！创业教育实务 编写组 第五章 市场与竞争创业教育实务教材配套课件 创业教育实务 编写组 目 录第一章 创业及其过程（2学时）第二章 创业者（4学时）第三章 创业机会（4学时）第四章 商业模式（4学时）第五章 市场与竞争（4学时）第六章 财务分析（2学时）第七章 创业资源（4学时）第八章 创业风险管理（2学时）第九章 创业计划书（2学时）第十章 新企业

47、设立与成长（4学时）学习目标 1.掌握市场细分、目标市场、市场定位的基本方法和过程；2.掌握竞争者分析的基本方法和过程；3.了解创业战略的特征，掌握企业竞争战略的类型，制定竞争战略的依据、基本方法和过程；4.理解市场营销组合的相关理论，掌握企业制定产品、价格、分销及促销策略的基本方法，从而掌握制定市场营销计划等基本技能。 团队活动：创业项目市场调研 访问法 观察法 实验法 调查法 专家估计法 第一节 市场细分与市场定位 一、市场细分 (一)市场细分的含义市场细分回答：“哪儿是我的目标市场?”；市场细分，就是以消费需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体。市场细分的标准人口因素年龄

48、；家庭生命周期；收入；职业；性别；教育；宗教；社会阶层地理因素地理位置；城镇规模；气候心理因素态度、性格、生活方式、价值观、购买动机行为因素购买时机；追求的利益；使用者状况；购买数量；品牌忠诚度一、市场细分(二)市场细分的目的1目标集中2科学开发产品3准确定位战略一、市场细分（三）市场细分的标准1.消费品市场的细分标准2.生产资料市场的细分标准市场细分市场细分的理论基础 需求偏好差异外观（1）同质偏好功能外观（2）分散偏好功能外观（3）集群偏好功能标准化营销大众化营销定制营销个性化营销无差异营销集中营销差异营销评估细分市场 潜在的市场规模（发展性）竞争状况企业目标和资源案例：汇源果汁的市场细分

49、在碳酸饮料横行的90年代初期，汇源公司就开始专注于各种果蔬汁饮料市场的开发。“汇源”果汁充分满足了人们当时对于营养健康的需求，凭借其100纯果汁专业化的“大品牌”战略和令人眼花缭乱的“新产品”开发速度，在短短几年时间就跃升为中国饮料工业十强企业，其销售收入、市场占有率、利润率等均在同行业中名列前茅，从而成为果汁饮料市场当之无愧的引领者。汇源的果汁产品线先后从鲜桃汁、鲜橙汁、猕猴桃汁、苹果汁扩展到野酸枣汁、野山楂汁、果肉型鲜桃汁、葡萄汁、木瓜汁、蓝莓汁、酸梅汤等，并推出了多种形式的包装。汇源对果汁饮料行业进行市场细分的做法是汇源公司能得以在果汁饮料市场竞争初期取得领导地位的关键成功要素。二、目标

50、市场（一）全方位目标市场（二）单一目标市场（三）复合目标市场选择目标市场1、市场集中化2、产品专业化3、市场专业化4、选择专业化5、市场全面化目标市场战略无差异性市场战略差异性市场战略集中性市场战略三、市场定位(一)市场定位的概念市场定位是指如何让一种产品或服务被目标市场所感知，回答：“人们在目标市场中为什么要买我的产品或服务而不是其他竞争者的？”确立本企业产品在目标市场上的地位形成企业的鲜明特色。三、市场定位(二)市场定位的步骤1.解构价值链2分析目标市场的现状，确认潜在的竞争优势3准确选择竞争优势，对目标市场初步定位4显示独特的竞争优势三、市场定位(三)市场定位的类型1 避强定位2 迎头定

51、位3 重新定位市场定位的方式 树立领导者地位创新式定位反定位初次定位或重新定位第二节 竞争战略一、竞争者分析(一)发现竞争者1从本行业发现竞争者2从市场消费需求角度来发现竞争者一、竞争者分析（二）判定竞争者战略和目标1判定竞争者的战略2判定竞争者的目标一、竞争者分析（三）评估竞争者的实力产品销售渠道市场营销生产与经营 研发能力资金实力组织 管理能力 二、基本竞争战略（一）模仿战略1.业务模仿战略反应性模仿战略创造性模仿战略2.比附定位战略例：姜贵芹二、基本竞争战略（二）差别化战略1.产品差别化2.服务差别化战略3.营销差别化：销售价格差异、分销差异、售后服务差异 例：丰田与福特 、KAPPA在

52、中国二、基本竞争战略（三）低成本战略1.降低生产成本2.降低营销成本3.降低服务成本例：富士康、美国联邦快递、温州打火机大王 、春秋航空 二、基本竞争战略（四）聚焦战略1.市场细分战略2.专门技术战略例：智能假肢 第三节 营销组合一、产品策略产品策略是市场营销4P组合的核心，是价格策略、分销策略和促销策略的基础。产品是指为留意、获取、使用或消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西（菲利普科特勒）。产品整体概念包含核心产品、有形产品、附加产品和心理产品四个层次。产品 核心产品基础产品期望产品附加产品潜在产品基本效用基本形式希望的属性和条件增加的服务和利益可能的发展前景包装、品牌一、产品策略

53、（二）产品组合1.产品组合的概念：产品组合具体便是企业生产经营的全部产品线、产品项目的组合方式，即产品组合的宽度、深度、长度和关联度。 2.产品组合优化 ：企业进行产品组合的基本方法是产品组合的四个维度，即增减产品线的宽度、长度、深度或产品线的关联度。一、产品策略（三）产品生命周期策略1.产品生命周期 ：导入期、成长期、成熟期和衰退期 2.不同阶段的营销策略 一、产品策略（四）品牌策略1.品牌策略决策：品牌对企业有很多好处，但建立品牌的成本和责任不容忽视，故而，不是所有的产品都要使用品牌。 2.品牌延伸策略 ：品牌延伸是企业将某一有影响力的品牌使用到与原来产品不同的产品上。一、产品策略（五）包

54、装策略类似包装策略 等级包装策略 配套包装策略 附赠品包装策略 一、产品策略（六）服务策略内容：接待来访和访问用户；提供业务技术咨询与服务；质量保证承诺；产品安装和调试；维修和备品配件供应；信用服务；定期为用户进行产品检查、维修和保养服务；还可根据用户的特殊要求提供服务。二、价格策略定价决策 内部因素 定价目标 企业实力 企业经营政策 产品成本 外部因素 需求弹性 竞争对手 政府政策 供求关系 社会经济状况 二、价格策略（一）撇脂定价策略撇脂定价策略是以高价位来搜刮市场利润的一种定价策略。撇脂定价策略成功的条件是：有充足的市场需求量；市场价格敏感度低，需求弹性小；良好的产品品质及功能，吸引消费

55、者愿意出高价；高价不会吸引竞争者在短期内加入市场竞争；在小规模的生产成本下，仍有充足的利润。二、价格策略（二）渗透定价策略市场渗透定价策略是以一个较低的产品价格打入市场，目的是在短期内加速市场成长，牺牲高毛利以期获得较高的销售量及市场占有率，进而产生显著的成本经济效益，使成本和价格得以不断降低。渗透性定价策略成功的条件是：有广大足够的市场需求；高度的价格敏感度及需求弹性；大量生产能产生显著地成本规模效益；低价是减少潜在竞争者的最佳策略。二、价格策略（三）产品组合定价策略1.产品线定价：当企业生产的系列产品存在需求和成本的内在关联性时，为了充分发挥这种内在关联性的积极效应，采用产品线定价策略。2

56、.单一价格定价：企业销售品种较多而成本悬殊不大的商品时，为了方便顾客挑选和内部管理的需要，企业所销售的全部产品实行单一的价格。 二、价格策略（四）地理定价策略指与地理位置有关的修订价格的策略，企业在制定价格策略时，针对不同地区的消费者，采用不同的价格策略，主要是在价格上灵活反映和处理运输、装卸、仓储、保险等多种费用。 三、分销（或渠道）策略销售渠道（Place）1.选择中间商的类型和地点2.确定中间商的密度3.明确渠道成员的权利和责任 产品在所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。三、分销（或渠道）策略（一）分销渠道的概念分销渠道指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品

57、和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。包括经销中间商（他们取得所有权）、代理中间商（他们帮助转移所有权）、处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。不包括供应商、辅助商。三、分销（或渠道）策略（二）分销渠道类型1.直接渠道与间接渠道2.宽渠道与窄渠道 三、分销（或渠道）策略（三）分销渠道的设计1.确定渠道目标与限制2.明确各种主要渠道交替方案3.评估各种可能的渠道交替方案三、分销（或渠道）策略（四）可供选择的分销策略 1.密集分销策略 2.选择分销策略 3.独家分销策略 三、分销（或渠道）策略（五）初创期的企业，可供选择的渠道方式1.“搭别人的船”2.“捆绑式”销售3.广泛性和控

58、制性相结合的销售渠道4.直接建立自己的销售网络四、促销策略促销组合人员促销非人员促销人员推销广 告营业推广公共关系四、促销策略（一）促销策略的类型1.推式策略2.拉式策略四、促销策略（二）初创期的企业，可供选择的促销方式1.企业可以借助通过他人推荐这一方式来扩大企业的知名度2.公共关系3.适当进行广告促销4.直接推销拓展训练 1.小组讨论：市场及竞争分析与创业机会的识别、评价有何关系；市场及竞争分析与竞争战略的制定有何关系。2.就一个创业项目，围绕下面的主要问题，参照创业计划书的范式，制定市场营销计划。市场营销计划主要描述产品或服务将如何被分销、定价以及促销，是商业计划中的一个重要组成部分。制

59、定营销计划的总体思路是：了解环境信息、设定可达目标、制定可行策略、计划控制执行。1）产品类：产品策略、价格策略、分销（或渠道）策略、促销策略、2）服务类：产品、定价、分销、促销、人员、有形展示、过程 谢谢大家！创业教育实务 编写组 第六章 财务分析创业教育实务教材配套课件 创业教育实务 编写组 目 录第一章 创业及其过程（2学时）第二章 创业者（4学时）第三章 创业机会（4学时）第四章 商业模式（4学时）第五章 市场与竞争（4学时）第六章 财务分析（2学时）第七章 创业资源（4学时）第八章 创业风险管理（2学时）第九章 创业计划书（2学时）第十章 新企业设立与成长（4学时）学习目标 1.掌握财

60、务预测的基本方法2.了解财务分析的基本流程3.掌握财务分析的基本方法4.掌握编制财务计划的基本过程和方法新创企业在其发展的各个阶段，对财务管理的要求不尽相同。财务管理也跟创业者创办的企业类型有关。类型不同，财务管理的内容和重点必然不同。创业者必须知道的几个概念一、资金的时间价值1、明确资金时间价值的概念今天的一元钱跟明天的一元钱的价值是不相等的。资金时间价值的表现形式就是利息和利润。资金时间价值或者说货币时间价值是一个经济学概念，是机会成本的变体。掌握资金时间价值理论，有助于企业科学合理地使用资金。企业任何资产只有参与资金运动才可能作为资金实现其时间价值。2、明确资金时间价值的意义3、出钱的事