终端生动化推广标准指导培训版

1、终端生动化推广标准指导培训版 大 纲一、终端生动化工作要求： 1、生动化定义； 2、生动化要求；二、生动化的内容和标准： 1、生动化的7个内容和标准； 2、生动化的3个核心内容及标准的进一步解释；三、生动化的检查评比原则、标准、激励、应用、学习与培训： 1、生动化的检查评比原则； 2、生动化的检查评比标准； 3、生动化评比的激励； 4、生动化评比在晋升中的应用； 5、生动化评比后的学习与培训；四、生动化工作的推进： 1、生动化工作推进中各部门的职责； 2、生动化工作推进中大区的责任落实； 3、生动化专项检查时间进度表；一、终端生动化工作的意义： 1、生动化定义； 2、生动化的要求；1、生动化的

2、定义指在终端售点一切吸引、刺激消费者购买我们产品的活动都叫终端生动化。其中的关键是要让你的产品第一时间抢占消费者眼球，赢得第一次购买的机会。珠江啤酒生动化的内容主要包括如下：冰箱陈列、堆头陈列、货架陈列、价格牌、POP（海报、围幔、条幅）等。2、生动化的要求现状： 目前我公司业务员普遍存在错误的销售理念及销售行为：即利用终端促销力度把啤酒压到终端店老板，销售行为的终点仅停留在终端老板身上。业务员正确的销售理念及行为： 把啤酒怎么样卖到消费者手中，即怎么样利用终端店的所有空间把珠江啤酒的信息传递给消费者（即产品生动化），产品就像一个无声的促销员对消费者进行自我推销，从而激起消费者的购买欲望，并达

3、到提升销量的目的。而利用终端促销力度把货压到终端老板手中，只是销售链条中的一个环节，但不是最终环节，最终环节在每个终端点，每个终端点是业务员的工作平台，在此平台上生动化工作做到极致是你的销售工作核心。 生动化要求是珠江啤酒营销中心的一项重大决策，要求各大区认真贯彻该项要求到市场一线业务人员。 二、生动化的内容和标准： 1、生动化的7个内容和标准； 2、生动化的3个核心内容及标准的进一步解 释；生动化的7个内容1、冰箱陈列 2、货架陈列 3、价格标签4、地堆陈列 5、海报 6、 KT板7、冰箱贴、玻璃贴、围幔等生动化物料1、珠江自有冰箱：禁止冰冻竞品，自上而下陈列珠 江罐装、高档、中档、大众化产

4、品。2、以通过业务员客情或租用店家冰柜的陈列点：冰 柜一层冰冻珠江啤酒系列产品，且从左到右：高档两个面、中档两个面、大众化产品两个面、罐装系列则冰冻在冰柜顶层放饮料的位置。 1、冰箱陈列标准珠江啤酒自有冰箱陈列标准从上至下：第一层七个面的罐装。第二层六个面的纯生。第三层六个面的清醇。底层六个面的清爽。1、冰箱陈列标准店主冰箱陈列标准从左到右：两个面的纯生。两个面的清醇。两个面的清爽。冰柜顶层摆饮料的位置 摆放四六个面的罐装。1、冰箱陈列标准1、该终端有售的啤酒必须上货架。2、所有上货架的啤酒要求： 啤酒摆在货架上最显眼的位置。 每个品种至少摆放两个面。 摆放的顺序从左到右：罐装（两罐站立）、

5、高档、中档、大众化产品。2、货架陈列标准从左到右：一个面的罐装。一个面的纯生。一个面的清醇。一个面的清爽。价格标签按顺序一字排开粘贴2、货架陈列标准1、价格标签内容：必须明确产品及价格；2、价格标签位置：必须与陈列产品相对应。3、价格标签标准1、摆放位置：一般在收银台外侧、店门口（正对入口处）、展示柜旁边等显眼位置。2、摆放原则：产品正面统一对外。同一产品竖立摆放。最上一层割箱陈列，商标一致对外。最上一层贴上价格标签。4、地堆陈列标准4、地堆陈列标准、海报需两张连贴；、张贴位置：吧台、立柱、水柜等一 些位置较好，容易看得见的地方。5、海报5、海报 用于贴在最显眼的地方（吧台、立柱、楼梯口、包厢

6、里等）。KT板更能有效的宣传产品生动的形象和价格，更能有效的防止其他品牌的业务员撕毁，也更能有效的长时间保留在墙体上。6、 KT板6、 KT板7、 冰箱贴、玻璃贴和围幔1、冰箱贴：展示柜的左上角、冰箱门把手；2、玻璃贴：店门玻璃门上等显眼位置；3、围 幔：围冰箱、围堆头等。7、 冰箱贴7、 玻璃贴7、 围幔生动化的3个核心内容和标准进一步解释1、 冰箱2、 货架3、 堆头（1）公司常见三种冰柜标准展示1、冰箱陈列星星冰柜标准陈列由上至下：1、顶层六个面的纯生；2、第二层六个面的清 醇；3、第三层七个面的罐 装；4、底层六个面的清爽。格林冰柜标准陈列由上至下：第一层七个面的罐装；第二层六个面的纯

7、生；第三层六个面的清醇；底层六个面的清爽。科龙冰柜标准陈列由上至下：顶层两排的罐装；第二层六个面的纯生；第三层六个面的清醇；底层六个面的清爽。（2）公司冰箱在士多与饭店投放要求士多冰柜标准陈列由上至下：顶层七个面的罐装。第二层六个面的纯 生；第三层四个面的清醇和两个面的清爽；底层留给店家摆放饮料。饭店冰柜标准陈列由上至下：顶层七个面的罐装；第二层六个面的纯生；第三层四个面的清醇 和两个面的清爽；底层留给店家摆放饮 料。珠江冰柜的陈列方法：1、由上至下依次是高档、中档、大众化；2、瓶装摆上六个面，罐装七个面；3、冰柜三层全部摆放珠江啤酒系列产品；4、冰柜禁止摆放竞品的啤酒；5、所有品种的正面向外

8、，整齐摆放。小结（3）租用冰箱的陈列标准租用士多店冰柜标准陈列从左到右：两个面的纯生；两个面的清醇；两个面的清爽；冰柜顶层摆饮料的位置 摆放四六个面的罐装。租用冰柜的陈列方法：1、从左到右依次是高档、中档、大众化；2、罐装应摆放在冰柜顶层冻饮料的位置3、每个品种摆上两个面；4、租用的冰柜整层陈列珠江啤酒；5、所有品种的正面向外，整齐摆放。小结（4）非租用冰箱的陈列要求双拉门冰柜商标没有正面朝消费者立 柜竞品非租用冰柜的陈列方法：1、珠江啤酒所有品项必须放入冰柜；2、要摆放在最容易拿的到的位置；3、从左到右依次是高档、中档、大众化；4、罐装应摆放在冰柜顶层冻饮料的位置；5、每个品种至少一个面；6

9、、所有品种的正面向外，整齐摆放。小结货架陈列标准2、货架陈列标准的货架陈列从左到右一个面的罐装；一个面的纯生；一个面的清醇；一个面的清爽；价格标签按顺序 粘贴，一字排 开。货架的陈列方法：1、从左到右依次是罐装、高档、中档、大众化；2、每个品种摆上一个面；3、价格标签按顺序粘贴，一字排开；4、所有品种的正面向外，整齐摆放。小结地堆展示2、堆头陈列标准的地堆陈列A从左到右：1、一幢的特制纯 生；2、一幢的纯生；3、一幢的清醇；4、上层为罐装产 品。这箱酒的正面没有朝外标准的地堆陈列B从左到右：1、一幢的特制纯生及罐 纯生；2、一幢的纯生；3、一幢的清醇；4、上层为罐装产品。标准的地堆陈列C从左到

10、右：1、一幢的纯生。2、一幢的清醇。3、一幢的清爽。4、一幢的罐小麦。标准的地堆陈列D从左到右：1、两层高的特制纯生；2、一层纯生一层清醇；3、上层罐装产品。 店家进货，把产品堆在容易看的到的地方，是很好的地堆展示 地堆的陈列方法：1、从左到右依次是高档、中档、大众化或罐装；2、地堆陈列产品三件以上，主要展示高中档产品；3、所有品种的正面向外，整齐摆放。小结三、生动化的检查评比原则、标准、考核激励、应用、学习和培训 1、生动化的检查评比原则 2、生动化的检查评比标准 3、生动化评比的考核激励方案 4、生动化评比在晋升中的应用 5、生动化评比后的学习与培训1、大区督导应把对生动化的检查作为常态检

11、查；2、大区督导每月至少检查每名业务员的一条线路，必须是一条完整的线路，并进行相机拍摄；3、检查该办事处下面业务员的平均分即该办事处经理的最后得分；4、大区督导把各办事处业务员的相片整理成幻灯片，市场专员负责组织（协同大区督导）业务员观看和对比培训。1、大区内部的检查评比原则2、生动化的检查评比的标准1、每个月由公司提出专项评比生动化项目：如9、10月份是冰箱生动化检 查；2、检查该办事处冰箱，如果珠江冰箱或冰柜有放竞品啤酒的对业务员扣罚 50元/个点，对办事处经理扣罚25元/个点（9月份不扣罚办事处经理，从 10月份开始扣罚办事处经理）；3、每个月根据专项评分，根据检查评分排名，评选出一定人

12、数“生动化标兵 “，并给予相应奖励：奖励金额：300元（奖励费用由公司承担，客户 为主的费用由客户承担），各大区评比人数如下：大区内部的考核激励方案：3、生动化的检查评比的考核激励4、生动化评比在晋升中的应用 大区内部评比中获得“生动化标兵”的业务员，将获得公司组织的管理知识的培训，成为公司一线业务管理储备人员，并在人力资源部备案。1、生动化标兵评比出结果过后，组织安排没有评上的业务员利用休假时间向生动化形象最好的市场学习。2、把获得“生动化标兵”业务员的幻灯片带到各个市场进行学习和培训，并引导各团队以此为样板，向其市场学习。5、生动化评比后的学习与培训图为2011年4月15日某业务团队观看生

13、动化评比幻灯片四、生动化工作推进各部门的职责及时间进度表 1、市场部的职责1、市场部对该方案的执行总负责，并且负责协同各职能部门一起推进 该项工作；2、市场部负责培训各大区市场专员（销售专员、营销专员、或由大区 经理指定），大区专员负责该方案的培训（对业务员和督导员）；3、市场部该项目负责人（协同各大区该项目负责人）负责培训时间表 的制定及培训推进工作，市场部该项目责任人负责汇总推进时间表 在每个月的月底30前提交到卢总和林总，并在次月5号前汇总各大 区的培训执行情况汇总到卢总和林总。2、督导组的职责1、市场部该项目负责人协同公司督导部制定检查推进进度表；2、督导部协同各大区督导制定督导检查推进进度表，在月底30日前 提交下月的检查推进计划表到卢总和林总，同时在次月的5日前提 交各大