区域主管专业培训教程讲义版

1、区域主管专业培训教程讲义版目 录第一局部：区域主管工作职责序号工 作 内 容序号工 作 内 容一掌握所管辖区域市场郑州日产及竞争对手的销售数据资料十一协助二级网点做好客户资源管理二对所承担的销量指标进行合理分解十二管理样车及品种三了解竞争对手网点状况十三营造店内/店外销售氛围四对所管辖区域二级网点进行合理布局十四促进一级与二级网点的高层会晤五根据网点建设目标，寻找合作对象，完成二级的网点建设十五与社会经销商建立良好关系六监控二级网点设立专门的组织体系十六重要的行业要自行或配合二级网点开发七监控二级网点设立针对郑州日产产品特点的薪酬体制十七同二级网点协商促销方案，寻求一级的支持八协调二级网点创造

2、店外开发的条件十八协调售后服务工作九明确目标客户，制定开发计划十九信息反馈十培训二级网点销售人员，使其掌握产品知识并熟练运用销售技巧区域主管工作职责： 负责二级网点的建立、管理和指导，并负责分管区域的市场开发。具体工作内容如下表：第二局部区域主管工作指南 通过办事处索取郑州日产及竞争对手年度分车型/分地区销售数据，汇总形成?市场容量分析表?。找出郑州日产各车型的主要目标市场及主要竞争对手。一、掌握所管辖区域市场郑州日产及竞争对手的销售数据资料市场容量分析格式以湖南为例，见下表： 06年湖南市场容量分析表 将郑州日产及竞争对手的客户档案进行分类汇总以年度为分析单元，找出某地区的客户构成特点，即行

3、业重点客户分布在哪些系统/单位？散户主要分布在哪些领域/地区？ 以宁波为例：05年江铃宁波北仑地区销售193台。一、掌握所管辖区域市场郑州日产产品及竞争对手的数据资料客户结构分析亚浦7霞浦11大榭28柴桥9新矸31梅墟16大矸25白峰12小港15开发区20城区19电子电器9模具24行政机关11制造业19纺织制造12石油化工10贸易12物流13个人83客户分布区域客户分布行业7311511162028251991205101520253035亚浦新矸小港霞浦梅墟开发区大榭大矸城区柴桥白峰1、根据市场容量分析，结合辖区的任务指标，确定每个区域的销售目标。2、根据客户结构分析，确定行业和零售销售目标

4、。3、将行业销售的目标分解，对应到具体的行业单位，确定每一个目标行业客户的销量。4、将目标销售对象分配到每一个销售人员。二、对所承担的销量指标进行合理分解姓名经销商地区考核库存分解目标销量分解帕拉丁汽油皮卡柴油皮卡小计帕拉丁汽油皮卡柴油皮卡小计赵云祥云南乐柏昆明店面2510306510530100235孙海涛曲靖84820201090120张学军红河8482020890118武俊林文山3137833041宋学雷保山31591253552杨晓明德宏3137833142韩海波昭通3137432431施绍林怒江1125421925杨川版纳2158539098龚佩琳韩海波张勇在途、试驾等532331行

5、业289行业120409合计6027901774791905001169以云南乐柏专营店为例，见下表1、找一张当地的地图正面是市区图，反面是所辖县区图，在地图上标注竞争对手尤其是江铃网点所在位置及公司名称。2、对竞争对手网点所在的汽车市场情况进行描述。3、对竞争对手及郑州日产的网点规模进行描述展厅的大小、门头的形象、展车数量、人员数量、年销量等。三、了解竞争对手网点状况1、选择合理布点模式直营或合作2、与竞争对手网点进行一一对应 江铃有网点的地区，必须建网点， 网点位置选择优先考虑接近竞争对手网点3、每个地级市应有一家销售网点4、重点县/镇汽车市场应考虑加密网点。四、对所管辖区域二级网点进行合

6、理布局布局原那么1、区域主管首先按照“合作对象选择标准 对一个地区的经销商进行甄选，在初步交流后，向一级网点执行经理汇报和推荐。 合作对象选择标准： 如果可能，优先争取将竞争对手的网点转化为我们的网点； 具有同类及相近车型的销售经验； 具有丰富的社会关系，尤其在当地政府采购、主要行业领域有重要/特殊关系的优先； 具有适合我们车型销售特点的经营理念 具有一定的资金实力2、按照预约，一级网点的老总同二级进行商务合作洽谈，完成合约签订。五、根据网点建设目标，寻找合作对象，完成二级的网点建设1、有专职的销售经理 专职销售经理的核心职责： 专职对郑州日产产品的日常销售、市场筹划进行管理 针对郑州日产产品

7、销售的需要，能向总经理或出资人争取到相应的人/财/物等资源。2、配备一定数量的专职销售参谋。根据销售目标的大小，来确定具体的人数。六、监控二级网点设立专门的组织体系要素级别标准门头库存数量专职人员区域主管 营销绩效管理A级独立、标准8台3人有良好开展B级独立、标准5台2人有良好开展C级独立、标准3台1人有良好开展1、调查二级网点竞品业代的薪酬状况(底薪、单台提成。2、与二级网点老板协商制定薪酬标准。考虑我们品牌销售的特性，单台提成要高于竞品及同店销售的其它品牌的标准。3、告知二级网点业代郑州日产个人奖励的发放标准及时间，并保证发放到位。4、区域主管在驻点期间，了解二级网点销售参谋薪酬执行情况和

8、销售参谋的期望，有策略的和二级网点老板沟通，达成上述目标。5、参考薪酬标准见下表七、监控二级网点设立针对郑州日产产品特点的薪酬体制1、结合我公司销售的特点和二级网点自身的具体情况，为销售人员店外开发创造条件。 一般来说应具备以下条件： 1、二级网点提供店外开发的工作用车 2、保证充足的销售人员，能做到店内店外的轮班 3、有一定的招待费用使用权限 4、有一定的店外开发补贴费用报销通讯费、交通费、住宿费、误餐费等。 5、充足的资料储藏2、如不具备店外开发的必要条件，要与二级网点老板进行磋商，寻找替代方案。八、协调二级网点创造店外开发的条件1、对照四十大行业明细，与二级网点一起共同确认适合当地的10

9、个具体行业单位(结合郑日和竞品的保有客户以及自己拥有的社会关系，制定初步的走访和开发方案。九、明确目标客户，制定开发方案2、初步走访完毕后一般不超过一个月，与二级网点经理、行业开发人员一起讨论、总结走访情况，并在此根底上确定5个重点行业单位。重新制定深度开发方案。3、根据当地的经济特点，结合对保有客户的归类分析，确定主要的私人客户群体，如服装、建材、五金、食品、皮毛、水产、矿山、电器电子、养殖、种植、水果批发、工具、橡塑、模具等，从中确定2-3个领域进行重点开发。1、将现有产品的卖点、话术等产品知识教材整理，确保销售人员人手一份。2、根据资料组织培训学习并进行考试，考试分笔试、口试及场景演练每

10、月不少于两次，确保掌握产品知识并熟练运用销售技巧。3、了解当地竞品的销售话术，并对郑州日产发放的统一话术，进行外乡化，总结出适合当地特点的销售应对话术。十、培训二级网点销售人员，使其掌握产品知识并熟练运用销售技巧1、熟练掌握?营销绩效表格?中的三表两卡 三表两卡： ?来店电客户接待日登记表? ?意向客户级别管理汇总表? ?销售活动访问日报表? ?意向客户管理卡? ?客户管理卡?2、培训并示范讲解3、驻点期间，每月不少于2次，随机挑选任一客户对照表格进行检查，每次检查都需要有检查指导记录。十一、协助二级网点做好客户资源管理十一、协助二级网点做好客户资源管理客户名称电话地址拟购 车型意向级别来店（

11、来电）进店-离去（接电结束）时间业务代表接待情形追踪后级别 结案情形陈威21256899东台路13号D22 A来店（）来电（ ）09：00-09:58陈令与庆铃柴油车比较B王亮21547896南方新村1幢7室柴油 皮卡B来店（）来电（ ）10：30-11:10谢一与江铃比较H李晓东21345689南金村18号帕拉丁4*2H来店（ ）来电（）11：00-11:45郑永了解购车费用，手续，各车款配置及价格A谢国志52146328良乡路78号帕拉丁4*2A来店（）来电（ ）14：00-14:40赵大志洽谈成交条件，主要是价格战败价格高，优惠少赵明24587967北京东路20号帕拉丁4*4A来店（）来

12、电（ ）15：00-16:30李锡仔细看车，听取讲解，并试车来店（）来电（ ）来店电客户接待日登记表 填表日期：2007年04月10日填表说明：拟购车型：指客户来电欲购的车型；意向级别：指对客户购置可能性及把握程度；追踪后级别：指业务代表在24小时内作资料真实性及第二次级别确认；接待情形：由值班业务代表对当日接洽状况的简述；结案情形：由销售主管落实客户战败或成交结案情况后填写；本表由值班接待电业务代表填写；离去时间：指客户离开店面或 结束时间；追踪后级别到达B级以上时，应转入?意向客户管理卡?进行管理；成交后的客户转入?客户管理卡?进行管理。销售经理：十一、协助二级网点做好客户资源管理专营店名

13、称：郑州奇骏200 7 年 4 月意向客户级别管理汇总表填报人：周 勇销售经理：填表日期： 2007 年04月10日填表说明：初洽日期：指第一次与客户见面洽谈的时间；来源分析说明：1、C级； 2、来店电 ；3、VIP；4、员工；5、开发；6、展示会；7、其他月末判定级别：即每月末的客户级别，战败客户要转入?销售促进失控战败统计表?进行分析，未成交客户一律转入下月本表中重新进行管理当月每日新发生的客户都应在本表中填写，并注明客户级别；访问时间根据不同级别客户访问日期规定确定，在确定的访问日期栏内点“ 注明，在访问后注明级别。十一、协助二级网点做好客户资源管理销售活动访问日报表销售经理审阅：填表日

14、期： 2007年04月10日填表说明：本表由业务代表填写，销售主管指导批示，每人每月1本，每日1张；售后回访：即成交后对客户的回访；促进：促使B级以上意向客户成为成交客户；开发：潜在客户的开发；客户级别：即对有购置可能性的客户的把握程度；原来：是指活动前级别；现在：是指活动后级别。客户级别用符号表示，符号如下：H7日内，A1月内，B3月内；C3月以上；O订车；$收款；L上牌；D交车；售后效劳M；N新发生；访问未遇；活动形式： 访问简称电、见面访问简称面；本日止保有有客户数：指本人所管理的全部老客户数；自销：指自己销售的顾客数；他销：指他人销售的顾客数。B级以上意向客户应同时转入?意向客户管理卡

15、?进行管理，成交客户转入?客户管理卡?进行管理。十一、协助二级网点做好客户资源管理意向客户管理卡顾客类别：行业 个人顾客编号：LL-0701-002填表说明：本表由业务代表填写，成交后转入?客户管理卡?，同时交售后效劳部门进行后续跟踪业务代表可备份留存，如无售后效劳职能部门仍由业务代表继续跟踪；对访问日期的根本要求是：H级2日一次；A级每周一次；B级2周一次；多访不限；十一、协助二级网点做好客户资源管理客户管理卡顾客类别：行业 个人顾客编号：填表说明：本表由业务代表填写，成交后交售后效劳部门进行后续跟踪业务代表可备份留存，如无售后效劳职能部门仍由业务代表继续跟踪；对访问日期的根本要求是：在成交

16、后第3日、15日、60日、180日、360日、720日共不少于6次回访，多访不限；付款方式为：现汇、承兑、分期付款等。1、根据当地市场开发现状，市场容量、竞争对手销售状况、合作的投入模式、二级网点级别，确定二级网点应到达的库存数量及品种要求。 原那么上应按下表标准执行2、根据市场销售情况定期分析，对品种间库存数量进行合理调整，主销车型适当增加库存。3、应随时掌握二级网点的销售信息及一级网点的资源信息，对二级网点车辆售出后及时补充，原那么上从车辆售出到库存补足时间不超过2天。4、对二级网点的库存车辆状况及库存周期进行管理，及时提出对策，必要时要通过一级进行品种调换。十二、管理样车及品种要素级别标

17、准门头库存数量专职人员区域主管 营销绩效管理A级独立、标准8台3人有良好开展B级独立、标准5台2人有良好开展C级独立、标准3台1人有良好开展1、根据店面的结构、大小等可利用资源情况，按照网络建设标准设计制作门头标识等，并定期翻新。2、催促二级网点利用新品上市、各类促销、重要节假日等时机，尽可能在店外通过悬挂条幅，摆放气球/拱门、张贴海报等多种方式营造店外销售气氛，吸引客户进店参观。3、店内要通过设值规格架、资料架、接待台、易拉宝、吊旗、大挂画等形式营造现场的销售气氛。十三、营造店内/店外销售气氛1、安排一级和二级网点高层增进感情、增强信心和信任感的会晤，区域主管要把握二级网点老总的兴趣爱好、性

18、格特点，以便采用灵活、有效的见面、沟通形式。2、区域主管要将二级网点日常运作中存在的问题二级网点提出的需一级老总解决的问题、需要二级网点操作而区域主管协调不了的问题进行汇总、并提出建议，寻找适宜的时机，安排一级与二级网点高层会面商谈。3、区域主管对一级及二级的高层会晤要有规划安排，每季度应不少于1次。十四、促进一级与二级网点的高层会晤十四、促进一级与二级网点的高层会晤十四、促进一级与二级网点的高层会晤1、将“与社会经销商建立良好关系作为区域主管职责的一个重要事项，在意识上给予重视，定期安排拜访时间。2、借助我公司产品促销活动的时机，对社会经销商进行邀请联谊，通过宴请、赠送礼品等方式加深关系也可以和客户联谊会相结合进行。3、根据社会经销商的分销量和奉献度，给予不同的单独让利