金融科技的商业模式分析

1、 金融科技的商业模式分析金融行业一直处于信息技术应用的前沿，发展阶段包括信息化、数字化、自动化到智能化。金融科技从互联网金融进化而来，其核心在于移动互联网、云计算、大数据、人工智能等技术的兴起，数据采集及处理能力大幅提升，从而实现金融服务半径的扩张和服务效率的提升。金融科技今后的发展如何？小新今天为大家带中泰证券戴志锋和陆婕的长篇报告，报告具体剖析了运用金融科技的几大商业模式：“金融科技大致可分为技术层和业务应用层。技术层包括底层技术即可用于所有行业的基础技术以及金融行业通用的、实现具体功能的应用技术。具体到业务层面，金融科技大致可分为创新支付、网络借贷、投资管理和互联网保险。”核心观点“金融

2、科技”竞争优势及战略定位的最新变化：1、流量为王、场景为王、渠道为王、数据为王。构建线下能力是对抗银行的资金成本优势和互联网巨头流量优势的有效途径。2、必须直接面对客户，为客户提供解决方案。深耕细分领域，积累线下资源，掌握核心数据。线下市场分散，2B业务具有较高的行业壁垒，难以出现线上市场的高集中度，但每个垂直领域的市场空间仍然非常可观。“金融科技”投资逻辑的变化（与14年-15年相比）：1、上一轮是主题性投资机会目前需要商业模式验证及业绩兑现。2、上一轮的模式很多为监管套利目前看重科技驱动的效率提升及差异化服务。3、上一轮只看重客户规模扩张客户价值挖掘及流量的重复变现。创新支付：围绕线下B端

3、需求的综合服务。1、聚合支付+SAAS云服务+行业解决方案，结合支付工具、管理系统和支付器具的综合服务。2、跨境支付及增值服务。盈利模式包括支付通道手续费、B端支付解决方案和汇率差。增值服务包括报关、退税、仓储物流等服务。3、数据变现。精准营销及金融服务导流。网络借贷：细分场景获客及大数据征信。1、消费金融。场景获客，对客户设置标签、进行分组、画像分析，对每个细分人群精准定价，提供差异化的消费金融服务。延展服务范围，扩大GMV。2、汽车金融。赋能线下渠道，B2B2C平台+供应链金融+消费金融模式。先发优势（业务规模）、资金优势（稳定价低的资金，股东背景）以及流量优势（线上互联网巨头流量支持和全

4、国的线下渠道布局）能构筑竞争壁垒。3、供应链金融。B2B垂直电商模式。打通交易闭环，降低综合成本，提升风控能力，拓展收入来源。4、征信。打造信用基础设施，拓宽数据应用范围。互联网保险：产业升级，优势互补。1、功能定位包括销售平台，数据公司和第三方服务。2、2B模式包括为企业或场景定制保险、为保险公司提供数据服务以及理赔外包等。2B业务空间广阔，直击需求痛点，已日益成为主流业务模式。投资管理：传统金融机构主导，监管制约明显。1、国内的银行及证券公司陆续推出智能投顾产品，主要是咨询和产品的个性化推送、智能客服、辅助投资决策等，产品差异化小，盈利模式单一。券商智能投顾的收入以交易佣金为主，经纪业务采

5、用低佣金策略，盈利能力不足；银行的智能投顾以基金销售收入为主。2、金融大数据及技术服务模式。为金融提供提供系统开发和金融文本分析的技术服务。报告正文金融科技的分析框架金融科技的研究范畴包括运用金融科技从事具体的金融业务以及为金融机构提供的技术服务。金融行业一直处于信息技术应用的前沿，发展阶段包括信息化、数字化、自动化到智能化。金融科技从互联网金融进化而来，其核心在于移动互联网、云计算、大数据、人工智能等技术的兴起，数据采集及处理能力大幅提升，从而实现金融服务半径的扩张和服务效率的提升。金融科技大致可分为技术层和业务应用层。技术层包括底层技术即可用于所有行业的基础技术以及金融行业通用的、实现具体

6、功能的应用技术。具体到业务层面，金融科技大致可分为创新支付、网络借贷、投资管理和互联网保险。金融科技的变化趋势金融科技的大逻辑是通过技术手段降低金融业务的门槛，服务渠道下沉、移动互联网化、金融产品和服务趋于小额高频。从各细分领域的发展过程来看，通常会经历爆发式增长（成长性）、行业洗牌、行业集中度提升及金融牌照管理（类周期性）四个阶段。对比上一轮互联网金融的投资机会（14-15年），目前对于金融科技的投资逻辑发生了变化。（1）从主题性投资到商业模式验证及业绩兑现，关注业务的落地情况及可持续性、收入的增长、利润的贡献等。（2）从监管套利到科技驱动的效率提升及差异化服务。监管趋严，套利空间减少。竞争

7、壁垒在于更高的运营效率和对客户精细化的服务。（3）从客户规模扩张到客户价值挖掘及流量的重复变现。蓝海市场慢慢步入红海市场，市场渗透率提升，需要持续满足客户综合化的服务需求，提高单个客户的收入贡献。技术层面。（1）底层技术的免费使用。互联网巨头们将云计算、大数据、人工智能等底层技术作为免费服务提供给客户，从而使底层技术提供商缺乏盈利模式。（2）云计算、大数据等技术进入成熟期，渗透率大幅提升，从而使技术的边际效用递减。（3）技术的发展潜力在于数据的开放，以及物联网、区块链、人工智能等技术的突破。监管层面。目前金融科技领域的业务规模较小，尚未产生系统性风险，监管侧重于金融消费者保护和金融行业秩序的维

8、护，重视日常监管和牌照管理。金融科技公司的竞争策略竞争优势：（1）流量为王、场景为王、渠道为王、数据为王。互联网巨头坐拥线上流量入口，具有综合性的变现模式。估值最高、体量最大的互联网金融平台包括蚂蚁金服、陆金所、微众银行、京东金融等；其次是成立时间较早的一些第三方支付、第三方理财、P2P平台和记账APP，目前已发展成综合性金融服务平台，凭借先发优势建立了客户基础，并发展出多个业务条线。随着互联网金融监管的趋严，获取牌照及合规经营的迫切性提升，监管套利的机会在减少，需尽快形成业务特色和竞争优势。（2）行业壁垒。构建线下能力是对抗银行的资金成本优势和互联网巨头流量优势的有效途径。从近两年金融科技的

9、发展趋势来看，金融服务的主体开始多元化，金融服务与业务场景深度融合，大幅降低了获客成本和运营成本，增强了风控能力。战略定位：（1）必须直接面对客户，为客户提供解决方案。单纯的金融服务同质性高，难以建立竞争壁垒。从客户的需求出发，直击客户痛点，提供完整的解决方案才能抓牢客户，建立盈利模式。（2）深耕细分领域，积累线下资源，掌握核心数据。互联网进入存量时代，线上流量红利结束，线下细分行业中的场景成为各路资本争夺的对象。线下市场分散，2B业务具有较高的行业壁垒，难以出现线上市场的高集中度，但每个垂直领域的市场空间仍然非常可观。创新支付双寡头的移动支付市场环境移动支付是趋势。第三方支付规模保持高速增长

10、态势，其中移动支付的占比不断提升。移动支付是大势所趋，扫码支付是目前主流模式，未来几年将继续扩大应用范围。双寡头的行业格局。目前现有243张支付牌照处于有效状态，但市场集中度极高，大量中小支付机构面临激烈竞争，盈利能力弱。支付产业链长、支付服务费率低参与方多。包括银行、清算机构、第三方支付机构、收单外包公司、支付器具厂商等。支付行业监管趋严，中小机构和非持牌机构面临整合。费率低。目前银行卡支付费率在0.6%，二维码支付的费率在0.38%。远低于国际信用卡3%以上的手续费率。典型的支付手续费分配如下：消费者支付1000元，商户实得994元，支付手续费合计6元。其中发卡行收到4.5元，收单机构收到

11、1.5元；但发卡行和收单机构需要分别向清算机构支付清算手续费0.325元。最后发卡行实得4.175元，收单机构实得1.175元，清算机构实得0.65元。商业模式：围绕线下B端需求的综合服务聚合支付+SAAS云服务+行业解决方案。（1）国内支付公司的业务模式具有综合性，单一的支付服务费率低，市场竞争激烈，只有为客户提供完整的解决方案才能与客户建立长期的合作关系。聚合支付在于整合多种支付方式，包括刷卡、扫码和NFC等，随着监管部门对支付安全性要求的提高，智能终端的需求大幅提升。行业解决方案要考虑客户的业务场景、模式及流程、所在行业的特点，让客户能方便地进行收款和支付。SAAS云服务包括支付系统、财

12、务系统、运营系统、营销系统、会员系统等，满足客户全业务流程的IT需求。（2）行业处于整合期。提供综合服务需要综合能力以及相应的牌照。上游的POS机厂商转型智能POS机业务，通过并购具有支付牌照的收单公司向下游延伸。聚合支付公司具有客户资源、了解客户需求，但缺少牌照，未来或将与持牌第三方支付公司进行业务整合，增强合规性。跨境支付及增值服务。相比境内的支付市场，跨境支付是费率水平较高的蓝海市场，也有不少支付公司转战海外，将国内的移动支付业务模式在境外复制。盈利模式包括支付通道手续费、B端支付解决方案和汇率差。增值服务包括报关、退税、仓储物流等服务。数据变现。（1）精准营销。会员卡及积分管理，基于客

13、户交易数据设计促销方案；微信公众号运营，广告费收入。（2）金融服务。中小企业客户征信及导流、商户贷、消费贷等。网络借贷借贷市场空间广阔，扎根场景参与方：金融机构、互联网平台、第三方征信、技术服务商。银行是借贷业务最主要的参与者，服务对象主要是头部客户。互联网金融更多地覆盖长尾市场，提供小额、高频、差异化的信贷服务。细分领域：狭义的网络借贷指的是P2P平台，以资产端进行分类包括消费金融、汽车金融、供应链金融等，此外还有提供数据的第三方服务商。监管环境：（1）网贷平台备案制。P2P平台数量将继续大幅减少。（2）现金贷整治。对贷款利率试行上限管理，引导信贷业务回归消费场景。行业趋势：（1）细分场景获

14、客。根据场景定制产品，线上、线下相融合。（2）大数据征信。自身数据积累和第三方数据相结合，实时监控，贷前、贷中、贷后全流程管理。消费金融：资产端垂直化消费金融的市场是多层级的。基于各类机构的业务基础和优势不同，所提供的产品和定位的目标客群有所差异或侧重。由于消费金融市场空间足够大，虽然现在的参与者众多，竞争激烈，但每种模式都有其市场空间及存在价值。场景获客，对客户设置标签、进行分组、画像分析，对每个细分人群精准定价，提供差异化的消费金融服务。风控模型需要通过做业务来建立，过程中坏账率上升不可避免，当风控模型得到验证之后，坏账率将趋于稳定。其实差异化也是风控的一种手段，根据目标客户的标签确定授信

15、额度、授信周期以及借款利率，与借款人的风险水平进行匹配。对于市场的新加入者，更加要避免同质化竞争，降低共债风险。消费金融的服务延展，扩大GMV。消费金融不仅仅是在个人消费时提供的信贷服务，通过这个业务入口可以为客户持续提供更多层级的服务，挖掘更深的客户价值，包括精准营销其他商品和服务，以及债务处理、保险、理财等综合性金融服务。汽车金融：赋能线下渠道B2B2C平台+供应链金融+消费金融模式。这种模式的切入点是线下B端，以新车二网和二手车商为主，可以从资金需求或供应链管理需求入手，先解决B端的客户痛点。为车商提供SAAS系统切入工作流，以及提供融资、车辆采购、物流运输的供应链服务。在和这些线下渠道

16、产生粘性之后，再为这些车商的客户提供消费金融服务。渠道及风控能力。（1）渠道能力。渠道覆盖率和粘性是获取业务机会的核心。车商在选择金融服务提供商时会综合考量，包括资金稳定，价格合理，放款速度快，流程简便，金融公司综合实力，品牌影响力以及业务员关系等。只有建立起互信和利益的合理分配才能使渠道稳定，获取更多流量。（2）风控能力。首先是风控体系，将风控流程进行标准化、线上化、模块化。明确每个节点的业务规则，提高自动化水平，减少人工干预。风控体系的建立基于对汽车流通行业的认知程度和产业经验，以及大数据征信、反欺诈技术的应用。其次是数据积累，风控体系的不断完善依赖于数据积累，包括对历史业务数据的分析以及

17、拓宽外部数据来源。最后也是最核心的能力就是线下团队能力。汽车金融的获客和风控对线下团队的依赖性较强，公司要建立完善的培养体系，做好风控文化建设，强化内部管理，降低员工的道德风险。看好全国、全产业链布局，能提供综合服务的互联网汽车平台。先发优势（业务规模）、资金优势（稳定价低的资金，股东背景）以及流量优势（线上互联网巨头流量支持和全国的线下渠道布局）能构筑竞争壁垒。建议关注大型汽车经销商集团和资产端能力较强的银行、汽车金融公司。大型汽车经销商集团具有头部渠道优势，可以代销银行和汽车金融公司的产品，收取佣金；或自建融资租赁公司，提供差异化产品。银行和汽车金融公司资金优势明显，资产能力的增强能提升业

18、绩弹性。供应链金融：B2B垂直电商模式互联网供应链金融的可行性：（1）综合成本的下降。首先是运营成本，线上化申请、自动化审批的趋势明确；其次是获客成本，平台达到一定规模之后具有批量获客的效果；风控上通过互联网技术降低人工成本。（2）风控能力的提升。首先是数据和模型。对垂直行业的影响因素有比较全面的认识，包括产业政策、行业格局、风险因素等。将大数据征信应用到小微企业贷款领域，注重历史交易数据、外部数据积累和挖掘，动态数据的监控。四流合一确保交易真实性。其次是线下能力。对质押物的评估定价及处置能力等。最后是增信手段的应用。综合运用担保、无限连带责任、风险保证金、承诺回购、购买保险等手段进行风险控制

19、。（3）丰富的收入来源。供应链金融的利差空间相对较小，一方面需要规模效应来压缩综合成本率；另一方面，无论是商业银行、电商平台、第三方服务平台等都需要通过增值服务拓宽收入来源。如果在产业链下游提供服务还可以结合利差较高的消费金融业务。最看好B2B电商模式。B2B电商平台有明显的获客、运营和风控优势。B2B电商平台的发展路径：（1）建立行业数据库和资讯网站，成为信息平台。（2）打通线上交易支付和线下物流仓储服务，成为交易平台。（3）基于真实的交易数据，从行业龙头、核心企业切入供应链金融服务。供应链金融业务的前提条件：（1）客户的资金需求体现在交易活动中，只有先打通交易闭环才能直接切入金融服务。（2

20、）交易量达到一定量级，有足够的数据积累进行信用风险的判断。（3）平台上有足够多的活跃采购商和供应商，具备质押物的处置能力互联网供应链金融风控有效性探讨。（1）现阶段互联网供应链金融处于发展初期，一方面，核心企业的资质审核及授信仍是大部分供应链金融业务的主要模式，创新主要集中在业务流程的线上化。二是基于数据的业务模式刚起步，各平台推进较谨慎，先对交易历史较长、资质较好的企业开放；在行业选择上会综合考虑行业情况和自身能力，不会盲目扩展。因此，目前供应链金融业务的坏账率水平整体较低，基本都控制在1%以下。（2）展望未来，随着供应链金融向长尾市场扩张，业务会呈现客户分散、金额小、周期短的趋势，整体风险

21、水平下降。另外，大数据风控的应用会更加成熟，物联网、区块链等新技术的应用能从贷前、贷中、贷后全面提升风控能力，降低欺诈风险和道德风险。征信：打造基础设施，拓宽数据应用个人征信。百行征信有限公司成为国内首家拥有个人征信牌照的公司。百信征信公司股东构成为中国互联网金融协会持股36%，芝麻信用、腾讯征信等8家之前进入个人征信业务试点的公司分别持股8%。这8家公司在网络借贷业务和个人征信数据的体量上具有领先优势，通过对百信征信的共同参股，有助于行业形成合力，尽快统一国内征信行业的业务标准，包括数据的采集、清洗和应用，推进个人隐私保护、数据共享的制度建设，切实解决个人信息滥用和多头借贷的问题，净化网络借

22、贷的市场环境。第三方数据服务商。（1）反欺诈技术。国内的征信基础还比较薄弱，欺诈率较高，第三方数据服务商可为借贷机构和互联网公司提供爬虫技术、设备指纹、黑名单共享等服务。（2）泛征信应用。目前我国征信数据的主要用途是借贷，在成熟市场，征信数据的应用十分广泛，可以为各个行业提供数据支持，优化企业决策。已有部分初创公司开始探索泛征信服务，如求职招聘、租房租车、酒店入住、婚恋社交、免签证出国、医疗服务等。随着征信基础设施的建立，数据应用大有可为。企业征信。目前国内企业征信牌照采用备案制，门槛低于个人征信。企业征信的核心能力也在于数据资源，可通过与政府部门合作，推动政府数据的开放和应用。盈利模式包括数

23、据库建设和金融机构助贷。互联网保险互联网保险业务结构调整，保险科技公司积极谋求牌照互联网保险保费收入下降，结构优化。（1）保单数量呈现高速增长态势。2017年互联网保险签单件数124.91亿件，增长102.60%，其中退货运费险68.19亿件，保证保险16.61亿件，意外险15.92亿件，责任保险10.32亿件。（2）保费收入规模六年来首次出现下降。互联网保险保费1835.29亿元，同比下降超过20%。主要原因包括投资类产品规模大幅收缩以及车险的互联网销售下降。（3）业务结构优化，回归保险本质。2017年互联网渠道普通寿险原保险保费收入954.82亿元，同比增长达99.28%。保险科技公司积极

24、布局牌照，突破业务瓶颈。互联网巨头、保险科技创业公司纷纷布局保险中介牌照，降低后续业务拓展的合规风险，有助于公司与保险公司加深合作，加快创新进程。一方面可发挥自身的技术和数据优势，与保险公司合作开发产品，另一方面整合线上线下的渠道资源，提升综合服务能力。互联网保险产业升级，优势互补互联网保险发展促进产业链优化升级。传统保险行业重销售，轻服务，信息化水平和服务效率相对较低。互联网保险的发展有助于打破传统销售渠道对资源的垄断，优化产业链布局。从产品设计、销售、核保、承保到理赔的各个环节入手，打通数据闭环。在保险公司本身技术能力有限、内部阻力较大的情况下，互联网保险的发展有利于加速行业变革。对于保险

25、公司来说，互联网保险的出现能扩大保费规模，降低获客成本，增加数据来源，提高服务效率，提高风控能力，降低综合成本。对于整个保险行业来说，产业链的长度和宽度将进一步扩展，创造更大的市场空间。互联网平台流量变现，初创公司差异化竞争。互联网保险产业链上的参与者包括保险公司、保险中介机构、数据服务商、互联网平台等。其中，互联网流量平台具有明显的流量优势，一方面平台可以成为销售保险的渠道，另一方面，平台积累的数据可应用于保险产品设计，结合互联网场景为渠道定制产品，丰富保险产品种类。作为初创公司，功能定位包括销售平台，数据公司和第三方服务。销售平台主要在产业链上游，完成获客和销售；第三方服务公司主要在产业链

26、下游，协助理赔及后续服务。数据公司在上游做用户画像和精准获客，在下游做反欺诈及核保风控，积累数据之后再协助产品设计和定价。商业模式：2B模式成为主流互联网保险的商业模式大致可分为2A、2B和2C。2A是指面向代理人的互联网展业平台，2C是指面向个人客户的保险销售平台，2B模式包括为企业或场景定制保险、为保险公司提供数据服务以及理赔外包等。2B业务空间广阔，直击需求痛点，已日益成为主流业务模式。看好2B模式：（1）To企业。这种模式瞄准了大量中端企业和新兴行业公司的保险缺口，为企业或某业务场景提供保险定制服务。其定位在保险公司和企业之间，促进双方达成合作。该模式的优点在于企业客户的潜在保险需求大

27、，而保险公司的服务能力跟不上，2B模式有其存在的必要性。但企业客户的保险需求复杂，对平台的保险专业能力和系统对接能力要求高，2B模式需要同时拓展保险公司资源和企业客户资源。（2）To保险公司。保险公司本身的信息化程度较低，运营效率有待提升。保险科技公司可以为保险公司提供系统开发、数据服务和理赔外包服务等。保险超市和代理人平台的困境：（1）2A模式盈利难。这种模式通常以工具作为切入，为代理人提供销售支持，包括保险建议书工具、营销技能培训、客户关系管理系统等，之后会与保险公司对接，提供适合代理人销售的保险产品，提高出单效率，方便代理人展业。2A模式的优势在于上量快，能快速做大保费规模。其劣势在于盈

28、利模式尚不清晰，代理人对价格敏感，平台可运用互联网思维，以高佣金率吸引代理人，但从长远来看，还需要寻找赢利点；另外代理人还有归属的监管问题存在。（2）2C模式获客难。保险超市模式旨在给客户多元化的产品选择，并改善用户的购买体验。通常平台会提供多家保险公司的各种产品，客户自行比价购买。这种模式的优势在于利润率高，去除了最多的中间环节。其劣势明显，就是获客难，客户教育成本高；而且保险是低频产品，用户粘性差。针对这些弊端，2C模式有了许多新的尝试，除了平台自身获客，也会通过其他平台进行导流，合作分成；在APP中增加功能模块，通过运营活动增加客户粘性等。投资管理传统金融机构主导，监管制约明显传统金融机构在投资管理领域的主导型强，目标客户集中在头部，初创公司切入难度大。在所有互联网金融的细分领域，投资管理行业技术应用的边际效用最低，普惠金融的属性较弱。监管的制约：（1）代客理财牌照缺失。智能投顾涉及到投资咨询、产品销售、资产管理，只有打通这三块业务才能实现代客理财，而国内这三块牌照分别发放和监管。证券公司可以提供投资建议，但是不能帮客户打理投资。基金公司可