谈判技巧专业培训课件(2)

1、谈判技巧专业培训课件(2)主要的讨论内容谈判的定义谈判客户的选择 截然不同的两种谈判方式谈判的程序和模式谈判所需的技能和素质谈判的定义 谈判是在合作和分歧之间达成共识的方法。合作，源于双方都有达成协议的愿望。分歧，因为双方都希望自己得得更多。 P & G 双方或多方互换商品或效劳并试图对他们的对换率达成协议的过程。 斯蒂芬 P 罗宾斯谈判的定义A方希望范围B方希望范围和解范围A方目标点B方目标点B方抵触点A方抵触点谈判区的标示谈判的条件必须有利益冲突。解决方法不显而易见必须有妥协的可能性 能够做成令双方满意的交易。谈判对象的选择1、我们要寻求的客户 开展前景看好 与供给商的关系良好 战略目标清

2、楚 合伙人稳定 有一定的竞争优势 合作意愿充分 认同我们企业、产品的定位 主营方向与我们的产品线吻合 自身需求谈判对象的选择 有助于我们达成目标 销售网络健全大店、批发、周边 资金周转良好信誉好、在外货款风险少 管理良好办公秩序，人员的鼓励和培养 硬件完善储、运、人员配置，办公设施等 谈判对象的选择2、他是哪一类客户 高坏孩子狗金牛明星合作能力： 长远的开展 目前的能力合作意愿： 自身的需求 我们对其需求的满足程度低高合作意愿合作能力谈判对象的选择 谈判条件取决于一方对另一方的需求程度 -谁更急于达成交易。领导客户强强合作共同奋斗任人宰割客户的谈判能力厂方的谈判能力低高高3、谈判能力分析谈判对

3、象的选择4、多拜访一家客户，就是多给自己一次时机。 通过渠道调查，尽可能多地掌握客户资料 尽量走访每家客户，与其领导人作意向性接触 对资料进行分析、锁定重点客户两种截然不同的谈判方式 纯粹是讨价还价 共同解决的问题你得多了，我就少 把饼做得更大，双方都得得更多理智地对待冲突 你的重要任务，是平衡冲突与合作，在讨价还价和解决问题之间找到适合的切入点。 有三个重要问题： 1、利益冲突有多少？ 2、长期的关系是否重要？ 3、对方采取何种谈判方式？ 谈判方式的比照利益冲突、 权利共同利益、信任纯粹的讨价还价共同解决问题战争脑力激荡交 易？谈判方式的比照 谈判特点 分配性谈判 综合性谈判 可能的资源 被

4、分配资源固定 被分配资源不定 主要动机 我赢，你输 我赢，你赢 主要兴趣 互相对立 相互融合、一致 关系焦点 短时间 长时间亨登的谈判策略分配性谈判技巧 使用于分配性谈判，目的在于把一张馅饼切开，并尽量得到最大的一块。如就价格、薪金等分配性职员进行谈判。 谈判策略 故作热情对自己的立场展示强烈的感情投 入，使对方更相信你 漫天要价谈判伊始就提出很高的要求，给 自己留下余地 找一个有声望的盟友因为你的盟友，你可 以努力使对方少接受一些利益亨登的谈判策略分配性谈判技巧井水枯竭争取这一姿态，告诉对方你无法再让步权力有利与对方真诚地谈判，但准备签约时，可借以“我还得向上司请示来推托。分而制之如果对一个

5、小组谈判，你可先说服其中的一个成员走开以延长时间待事情有所好转再回来，可长可短装成傻瓜不问对方的情绪、语言和施加的压力作反响亨登的谈判策略分配性谈判技巧静观以待让对方等得不耐烦，你可能会大赢一把提出折中成交先提出让步的人损失极小唱反调但应防止直接反驳放出试探气球把你的决策通过所谓的可靠来源放出去，探测对方的反响出其不意绝对不要让自己的未来动向被对方预测到哈佛谈判工程规那么综合性谈判技巧 谈判之前，各方就综合谈判的四条规那么达成一致，如谈判中出现违反规那么的情形，要以规那么为准绳，重新回到谈判的正确轨道上来。 综合谈判的规那么： 1、把人与问题分开人 找出容易触动对方情绪的重要方面，防止无意中激

6、怒对方。 成认情绪的存在，明确表达自己的情绪而非不动声色。 倾听和理解对方，有效而清楚地进行交流。哈佛谈判工程规那么综合性谈判技巧2、以利益为重点而非以立场为重点兴趣 防止针对谈判场面提出立场。 应说明你的利益3、设想出使对方都获益的方案 暂时将分歧设在一边，一同进行 “头脑风暴，寻求解决方案4、坚持客观标准尺度 寻求可靠的信息、数据和最合理客观的尺度 任何一放都应防止使用不客观、不标准的尺度哈佛谈判工程规那么综合性谈判技巧警告 但在另一方并不合作，存心欺骗或势力强得多的情况下，这样的方法就难以实施。谈判的模式 不要认为谈判仅仅是面对面的气派，谈判前的分析、准备和谈判过程中的调整、反复及 谈判

7、结束后的跟进、反思才是谈判的实质。谈判的三个阶段的模式准备阶段谈判阶段回忆阶段确定问题 分析形势方案策略设定目标结束谈判继续分析执行策略开展技巧 计 划执行协议谈判的三个阶段准备阶段谈判什么？主要问题有哪些？你与对方有多少利益？要设定清晰的目标底线目标和理想目标。估计对方的目标，谈判能力评估，分析对方的个性，争取何种谈判方式？营造何种气氛？哪些问题可让步？哪些问题要坚持？谈判成员的角色？确定问题方案策略设定目标分析形势准备阶段谈判的三个阶段谈判阶段谈判阶段执行策略继续分析结束谈判确保自己的行动，发出的信号与自己的策略相吻合。建立“继续分析 “分析形势 “方案修正策略的“反响循环系统 无论达成协

8、议还是谈判破裂，都不能影响继续交往的可能。谈判阶段开始、中间、结束的任务1、营造好的气氛2、说明你的立场3、了解对方的立场1、消除分歧，推动双方达成共识。2、保持继续前进，防止障碍。1、你应试探对方能够做出多大让步。2、你要做最后通牒，让对方知道你不能再让步3、运用时间压力使局势对你有利。4、你要让对方保存面子。 开 始 中 间 结 束谈判阶段开始、中间、结束的谋略 开 始 中 间 结 束你必须说明你乐意谈判的愿望，但不要太软弱，以致对方对你开始的立场不太认真对待。你必须慢慢地、谨慎地、有所节制地进行谈判。你必须让对方相信你已经进出了讨价还价的屋子，但你不可能再做让步。谈判的三个阶段回忆阶段回

9、忆阶段执行协议 计 划开展技巧谈判结束前应及时重温，双方达成的协议，以防止由于双方对协议理解不一致而带来的履行问题。及时总结，判断下次怎样可以做得更好，为与对手将来的谈判做出更好的策略。你应总结每一次谈判中自己的长处和短处，只有扬长避短，你才可能成为一个出色的谈判者。开发有效的谈判技能 研究你的对手 尽可能多地研究有关对手的信息、目标方面的信息 以积极主动的表示开始谈判做出一个小小的让步，却有可能得到对方同样让步的酬答。 不要太在意最初的报价。 仅把最初的报价做为一个出发点，它知识个人理想化的最 初的看法而已。 如果条件许可，重视双赢的解决方式。 以开放的态度接纳第三方的帮助。营销人员谈判中应

10、具备的素质事先准备与方案的能力谈判主题的专业知识在压力和不确定情况下清晰、迅速的反响能力沟通技巧对轻重缓急的判断力说服对方的能力和耐力职业化的个人形象谈判主题的专业知识 产品的市场北京，消费者分析、定位，主要的 市调结果。 产品的成效、成分及其它技术知识。 销售政策、价格的演算、订单及物流流程。 你手上的资源。 将面临的竞争、行业环境等。 专业的营销和管理知识。沟通技巧获取信息 营造开放的沟通气氛 引导客户 防止产生沟通阻碍 倾听，并加以分析正式我们对信息的理解 告诉对方我们是这样理解的 确信我们得到的信息完整、准确传递我们的信息 组织我们的主意，使客户觉得清晰、合理 使用你的销售工具 职业化的个人形象仪表1、二十天理发一次，每天早晨要刮胡子；2、谈判前有充足的休息，以保持良好的精神状态；3、衬衣必须干净，两天不系同一条领带；4、西服须穿熨过而干净的；5、 、办公用品、领带夹、手表应选用不刺眼， 看起来大方的；6、注意眼镜、手、鞋子是否干净；7、服装正统一些，不可走在流行的前沿。职业化的个人形象言行1、事先预约，准时造访；